Negotiation Workshop Reintegration Academy

verbonden met

WORKSHOP ONDERHANDELEN Dr. Jos Akkermans

06-03-2017

Re-integratie Academie

WELKOM! Dr. Jos Akkermans Universitair Hoofddocent Vrije Universiteit Amsterdam Onderzoeksexpertise: Duurzame loopbanen Employability Veranderende werkgever-werknemer relatie Young professionals Onderwijsexpertise: Senior docent VU Opleidingsdirecteur Bedrijfskunde Master Opleidingscoördinator HRM Master Verder Bestuurslid NFMD Consultant FrieslandCampina


“HOWEVER MUCH YOU THINK NEGOTIATION IS A PART OF

YOUR LIFE…… YOU’RE UNDERESTIMATING.”


opleiding Re-integratieprofessional

2

3

4

5

Onderhandeling 1 1

Inhoudelijke Verdieping

Inhoudelijke Verdieping

Onderhandeling 3

Onderhandeling 2

6 Onderhandeling 4

OVERZICHT VAN VANMIDDAG

7 Terugblik en Afronding


ONDERHANDELING 1



WAT IS ONDERHANDELEN?

“A process in which two or more parties exchange goods or services and attempt to agree on the exchange rate for them.”

Tenminste 2 personen nodig Het gaat om uitwisselen van diensten/producten/bronnen Het gaat om het vaststellen van een waarde

“Negotiation is an interpersonal decision-making process necessary whenever we cannot achieve our objects single-handedly.” Het gaat om een proces; het is dus dynamisch Het gaat om onderlinge afhankelijkheid; we hebben de andere partij(en) nodig Het gaat om het maken van beslissingen

Het kan variëren van heel eenvoudig naar zeer complex



KUNNEN WE HET EIGENLIJK WEL EEN BEETJE?

We denken van onszelf dat we erg goed kunnen onderhandelen…

Een grote meerderheid van managers geeft aan dat ze win-win uitkomsten behalen tijdens onderhandelingen

<4% van hen behaalt dat ook daadwerkelijk >20% komt zelfs uit op verlies-verlies En: in veel gevallen is er wel een positieve onderhandelingszone…… maar in 50% van de gevallen

wordt dan geen overeenstemming bereikt

WAT GAAT HIER MIS?



EN WAAROM IS HET DAN ZO LASTIG?


WE ZIJN ALLEMAAL VOORTDUREND AAN HET ONDERHANDELEN… EN TOCH WORDEN WE ER MAAR NIET BETER IN! EGOCENTRISME

ZICHZELF VERSTERKENDE INCOMPETENTIE

SATISFICING

CONFIRMATION BIAS


We komen tot suboptimale deals (vergelijk: het sluiten van compromissen) LOSE-LOSE

We sluiten een overeenkomst voor te weinig (of te veel, afhankelijk van je perspectief) WINNER’S CURSE

We lopen weg van de onderhandelingstafel terwijl onze alternatieven slechter zijn dan deze deal

REJECTION BIAS

We gaan akkoord met een deal die slechter is dan de beschikbare alternatieven

AGREEMENT BIAS

VALKUILEN BIJ ONDERHANDELINGEN



MYTHES OVER ONDERHANDELINGEN


MYTHE 1: ONDERHANDELINGEN

ZIJN “FIXED-SUM”


MYTHE 2: JE MOET “HARD” OF

“ZACHT” ZIJN


MYTHE 3: GOEDE

ONDERHANDELAARS ZIJN ZO GEBOREN


MYTHE 4: ERVARING IS DE BESTE

LEERMEESTER


MYTHE 5: GOEDE

ONDERHANDELAARS NEMEN RISICO’S


MYTHE 6: GOEDE

ONDERHANDELAARS VERTROUWEN OP HUN

INTUITIE


opleiding Re-integratieprofessional opleiding Re-integratieprofessional

Self-assessment Other-assessment Situational assessment

What do I want? What is my target point?

Who are the other parties? One-shot, long term of repetitive?

What is my alternative, i.e., what is my BATNA?

Are there parties not present? Scarce resources, ideologies, or both?

What is my reservation point? Are the parties monolitic? Necessity or opportunity?

What kind of focal points are influencing me?

Which issues are important to other parties?

Are linkage effects present?

What are my “sunk costs”? What are the other party’s principles/interests?

Is agreement required?

Are target and reservation point different?

What are the other party’s alternatives?

Are time constraints involved?

What are the different issues? What is the position of the other party?

Where do the negotiations take place?

What are the alternatives for each issue?

What is the assumed BATNA of the other party?

Is the negotiation public or private?

Do I have multiple, equal alternatives?

Is there a power differential?

What is my risk potential? Is precedent important?

CHEC

KLIS

T PR

EPAR

ATIO

N F

OR

NEG

OTI

ATIO

N



VOORBEREIDING OP ONDERHANDELEN


SELF-ASSESSMENT BATNA

Bijv. andere aanbieding

Target Point

Op basis van bijv. salaris voor vergelijkbare baan in ander bedrijf

Reservation Point

Op basis van bijv. basis salaris, secundaire arbeidsvoorwaarden

Focal Point

























CHEC

KLIS

T PR

EPAR

ATIO

N F

OR

NEG

OTI

ATIO

N




DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN


OFWEL: SLICING THE PIE Uitgangspunt: win-verlies

Doel: zoveel mogelijk van de onderhandelingszone claimen zonder te veel toe te

geven

ZOPA: de beste plek vinden voor jou in de zone of possible agreements Is er geen positieve onderhandelingszone, dan geen overeenkomst





€50,- €100,- €150,- €200,-

BT: Buyer’s Target Point

ST: Seller’s Target Point

BR: Buyer’s Reservation Point

SR: Seller’s

Reservation Point

Seller’s Bargaining Range

Buyer’s Bargaining Range

Positive Bargaining Zone





€50,- €100,- €150,- €200,-

BT: Buyer’s Target Point

ST: Seller’s Target Point

SR: Seller’s Reservation Point

BR: Buyer’s Reservation Point

Seller’s Bargaining Range

Buyer’s Bargaining Range

Negative Bargaining Zone





CONCLUSIES

Onderhandelen is zeer gestructureerd en systematisch

Een goede voorbereiding is cruciaal

Het is niet altijd gunstig om een deal te maken



OEFEN ONDERHANDELING 2
























CHEC

KLIS

T PR

EPAR

ATIO

N F

OR

NEG

OTI

ATIO

N



REFLECTIE OP ONDERHANDELING 2


HOE IS DE ONDERHANDELING AFGELOPEN?

Wie “won”, wie “verloor”? Op basis waarvan?

WAT HEBBEN JULLIE AAN ONDERHANDELINGSGEDRAG/TACTIEKEN GEBRUIKT?

En hoe (in)effectief waren ze? Hoe ervoer je het zelf versus de andere partij?

HEB JE IETS AAN DE TIPS VOORAF GEHAD?

Zo ja; hoe? Zo nee; wat was de reden dat het niet werkte?

WAT NEEM JE MEE UIT DEZE OEFENING?


DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS

1 ZORG VOOR EEN STERKE BATNA

Zorg voor een zo sterk mogelijke BATNA Dit geeft je een sterkere positie t.o.v. de andere partij En het maakt je minder afhankelijk van de huidige situatie Risico als je het niet doet: beïnvloeding door ander

2 DEEL GEEN INFORMATIE OVER RP, TP

Zorg ervoor dat je altijd een goed onderbouwde RP en TP hebt; deze bepalen wanneer je wel/geen deal sluit

Communiceer niet over RP/TP; dat ondermijnt je positie in de distributieve onderhandeling

Ook niet over liegen/bluffen Alleen bij absolute noodzaak of deadline delen

3 STEL HOGE DOELEN/WEES AMBITIEUS

Wees realistisch, maar optimisch Hoge aspiraties als basis van het startbod (=anker) Hoge aspiraties > lage aspiraties m.b.t. claimen van ZOPA Kijk uit dat je niet overdrijft chilling effect Voorkom de winner’s curse en boulwarism Voorkom dat je geankerd wordt door RP (moet TP zijn!)


DISTRIBUTIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS

4 PLAN JE CONSESSIES

Patroon van consessies (quid pro quo?) Nooit meer dan één tegelijk! Minder & kleinere consessies = groter deel van de taart Omvang van consesses (grootklein; kleingroot) Timing van consessies (direct, geleidelijk, vertraagd)

6 WEES OBJECTIEF (OF LIJK HET IN IEDER GEVAL)

Sterke argumenten zijn cruciaal Ze hoeven niet eens écht objectief te zijn… Rational persuasion = effectieve overtuigingstactiek

5 DOE HET EERSTE AANBOD

Maar alleen als je goed voorbereid bent Populair idee dat je op de ander moet wachten Partij die eerste bod doet krijgt vaak de beste uitkomsten Reden: 1e bod = anker Direct herankeren bij 1e bod andere partij (voorbereid bod!) Geef nooit een range

7 TRAP NIET IN DE EVEN SPLIT TRUC

Dit is een focal point Denk na over consessies tot nu toe: is het eerlijk? Is het oneerlijk om te weigeren? Hint: nee.



























CHEC

KLIS

T PR

EPAR

ATIO

N F

OR

NEG

OTI

ATIO

N



REFLECTIE OP ONDERHANDELING 3


WAT ZIJN DE EINDSCORES?

HOE VERLIEP DE ONDERHANDELING?

Wat deed je aan “pie expanding” en “pie slicing”?

WAT ZIJN DE UITEINDELIJKE UITKOMSTEN?

Was er een overeenkomst? Zo ja; wat was die overeenkomst?

WAT VOOR INTEGRATIEF POTENTIEEL HEB JE BENUT? EN WAT NIET?

Welke elementen heb je toegevoegd om de taart groter te maken? Wat heb je laten liggen? Hoe had je het misschien nog anders aan kunnen pakken? Wat denken de observatoren?

WAT NEEM JE MEE UIT DEZE OEFENING?




INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN


OFWEL: EXPANDING THE PIE Uitgangspunt: win-win

Doel: integratief potentieel benutten om tot uitkomsten te komen die een puur

distributieve onderhandeling niet kan bereiken

Integratief onderhandelen is niet hetzelfde als… Compromissen sluiten (=vaak verlies-verlies!) Een “goed gevoel” en “mooie gebaren maken”

Integratief onderhandelen is win-win

Uitdaging is om het integratieve potentieel te vinden en te benutten




Pareto

optimaal

Aantoonbaar beter dan andere deals

Gedeelde overeenkomst

Deal is wenselijk en voor beide partijen

beter dan RP

Deal is voor beide partijen beter dan

andere deals

Geen andere deal kan uitkomst verbeteren voor partij zonder ander te schaden


REDENEN WAAROM HET ZO LASTIG IS…

Vastzetten op eerste informatie zonder bij te stellen ANCHORING

Eenvoudig beschikbare informatie beinvloedt beoordelingsvermogen AVAILABILITY

Voortdurend op zoek naar bevestigende informatie CONFIRMATION

Bij beslissingen blijven ookal zijn ze niet effectief ESCALATION OF COMMITMENT

Te groot vertrouwen in ons eigen vermogen OVERCONFIDENCE


REDENEN WAAROM HET ZO LASTIG IS…

We denken vaak vooraf dat onze belangen niet te verenigen zijn met de andere partij. Oftewel: we gaan al uit van competitie.

FALSE CONFLICT

We zien onderhandelingen enkel als “pie slicing” activiteit, waarbij belangen van partijen volledig tegengesteld zijn. FIXED PIE PERCEPTION


STRATEGIEEN DIE NIET ÉCHT WERKEN……

Extra tijd nemen voor de onderhandeling



INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN


CONCLUSIES

Integratief onderhandelen maakt win-win mogelijk

Het vereist wel vertrouwen en bereidheid van alle partijen

En vroeg of laat moet de taart toch opgesneden worden! (anders gaat ‘ie overstuur)


INTEGRATIEVE ONDERHANDELINGEN: TIPS

3 MAAK GEBRUIK VAN VERSCHILLEN

We vermijden ze vaak, maar het is juist cruciaal Verschillende prioriteiten (logrolling) Verschillende risico attituden (gain frame vs loss frame) Verschillende tijdsvoorkeuren (korte vs lange termijn) Verschillende vaardigheden Leidt vaak tot contingentiecontracten (goed vastleggen!)

4 ONDERSCHEID ISSUES & DOE MEERDERE AANBIEDINGEN

Maak één groot issue kleiner en deel het op; meer=beter Meerdere aanbiedingen verlaagt vaak weerstand Aanbiedingen zijn van gelijke waarde; cherry picking mag niet

1 PERSPECTIEF & DIAGNOSTISCHE VRAGEN

Probeer het door “hun ogen” te zien Dit verhoogt probleemoplossende vaardigheden Cognitieve vaardigheid (≠empathie) Vraag naar onderliggende belangen en waarden Stellen van vragen ontmoedigt liegen en manipuleren Vragen geven informatie over issues en prioriteiten

2 DEEL INFORMATIE

Veel gemaakte fout om dat niet te doen De zogenaamde illusion of transparency Het gaat er niet om of je deelt, maar wat je deelt Delen van informatie vergroot vertrouwen Deel geen informatie over BATNA, RP, etc. Deel wel informatie over belangen, prioriteiten, e.d.

5 MAAK “PACKAGE DEALS”

We denken vaak in individuele issues; één tegelijk … maar dat maakt trade-off onmogelijk! Maakt het mogelijk om verder te gaan dan snelle compromis


Inschatting hulpbronnen

Beoordeling verschillen

Opstellen aanbiedingen en

uitwisselingen Impasse

Huidige “beste”

deal

Deal vastleggen

Niet acceptabel, maar optimistisch

Partijen zijn het eens

Post-deal overeenkomsten

Niet acceptabel en weinig vertrouwen



























CHEC

KLIS

T PR

EPAR

ATIO

N F

OR

NEG

OTI

ATIO

N



Bedankt!

Vragen?

[email protected] www.josakkermans.com

Negotiation Workshop Reintegration Academy

Business