This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
اصول و فنون مذاكره تجارياصول و فنون مذاكره تجارياصول و فنون مذاكره تجارياصول و فنون مذاكره تجاري
ديگــران عنــوان مــي دارنــد، تعــارض وضــعيتي اجتماعي است كه در آن دو يا چند نفر دربـاره د ن ندا افق ت ه ا ان از ا ا ا موضوعهاي اساسي سازمان با هم توافق ندارنـدضو يا نسبت به يكديگرقدري خصومت احسـاس
ديدگاه هاي موجود نسبت به تعارضديدگاه هاي موجود نسبت به تعارضديدگاه سنتي به تعارضديدگاه سنتي به تعارض••
ض ب ب وجو ي ضي ب ب وجو ي ي
بوده و براين فرض اسـتوار 1940و1930اين ديدگاه، نگرش غالب در دهه هاي–است كه هرگونه تعارضي زيانبار است و در نهايت اقتـدار مـديريت را تهديـد
گ ل ف ل ا ف ك آن از د ا ا نا . مي كند بنابراين بايد از آن پرهيزكرده و فورا حل و فصل گرددكند
::عللعلل
ارتباطاتضعيف•::عللعلل
ارتباطات ضعيفارتباطاتضعيف•كمبود خودگشودگي•
ارتباطات ضعيفكمبود خودگشودگي••Failure to respond to
employee needs•Failure to respond to
employee needs
4–10
ديدگاه روابط انساني به تعارضديدگاه روابط انساني به تعارض••oدهه اواخ غال دگاه د دگاه، د ن ه1940ا ده ط اوا ا ض1970ت ا تع ه ن ز د oدر زمينـه تعـارض 1970تـا اواسـط دهـه1940اين ديدگاه، ديدگاه غالب اواخر دهه
بوده و براين فرض استوار بوده كه تعارض طبيعي و اجتناب ناپذير اسـت و نمـي تـوان آنرا در بين گروه ها و سازمان حذف نمود بنابراين به مديران توصيه مي نمـود زنـدگي بـوده ايـن بـر معتقد و كنند فصل و حل آنرا بروز صورت در و فراگيرند را تعارض با تعارض را فراگيرند و در صورت بروز آنرا حل و فصل كنند و معتقد بـر ايـن بـوده با
.كه گاها تعارض مي تواند براي عملكرد گروه مفيد باشد
ديدگاه تعامل گرايان به تعارضديدگاه تعامل گرايان به تعارضo ــوده و ــارض ب ــه تع ــدگاه جــاري در زمين ــدگاه، دي ــن دي اي
ك تعاملگرايان براين باورند كه وجود ميزان مناسبي از تعارض لگو بــرخالف . بــراي عملكــرد در هرســازمان ضــروري اســت
رضرهيافت روابط انساني كه حاكي از پذيرش تعارض اسـت، يرش پ ز ي ي ب رو ي ر.رهيبافت تعاملگرا تعارض را مورد تشويق قرار مي دهد
ه ب را ا ه ارض تع بلكه است ب خ تعارض ع ن ه كه تند ن مدع ايان هتعاملگ ب را ا ه ارض تع بلكه است ب خ تعارض ع ن ه كه تند ن مدع ايان تعاملگ
رب و ربض و ض
تعاملگرايان مدعي نيستند كه هرنوع تعارضي خوب است بلكه تعـارض هـا را بـهتعاملگرايان مدعي نيستند كه هرنوع تعارضي خوب است بلكه تعـارض هـا را بـهدو دسته تعارض هاي كاركردي يا سازنده و تعارضـات غيركـاركردي و مخـرب دو دسته تعارض هاي كاركردي يا سازنده و تعارضـات غيركـاركردي و مخـرب
سوم سومگام قصد::گام يا قصدنيت يا ))IntentionIntention((نيت ))IntentionIntention((نيت يا قصدنيت يا قصد::گام سومگام سوم
اگر عضوي از اعضا به عملي دست بزند كه باعث شكست ديگري از رسـيدن بـه هـدف •.شود يا از پيشرفت منافع ديگران جلوگيري كند، آن را قصد يا نيت گويند وي يت ص ي ، آن را يري و يگران ج ع ت ر .و ي از پي
كنار را خود ول دهد تشخيصم تعارضرا وجود فرد كه هنگامي كه فرد وجود تعارض را تشخيص مي دهد ولي خود را كنارهنگامو يا پديده تعارض را سركوب مي كنـد، ) عقب نشيني مي كند(مي كشد
نا ا ا ل A(ا idi(ند نااجتناباجتناب
.مي نامند)Avoiding(اين عمل را اجتناب در اين حالت هريك از طرفين تعارض ميان خـود جـدايي فيزيكـي
مزيـتمزيـت. ايجاد مي كنند و هريك ناحيه اي را براي خود تعيـين مـي كننـد كعمده اين سبك اين است كه فـرد زمـان بيشـتري بـراي تصـميم گيـري
عمده آن ايـن اسـت كـه اثـر مـوقتي دارد و بـه ضعف ضعف خواهد داشت و مسائل بنيادي نمي پردازد و استفاده مستمر از اين سبك سـبب مـي شـود
.ديگران در ارزيابي فرد از وي ارزيابي نامطلوبي داشته باشند
خود برمنافع بخواهد و باشد خود اهداف تأمين درصدد نفر يك اگر يك نفر درصدد تأمين اهداف خود باشد و بخواهد برمنافع خوداگربيافزايد درحاليكه توجهي برتأثير آن برطرف ديگـر تعـارض نـدارد، او
است رقابت حال باخـت.در بـردو كـه كشمكشها اينگونه سازمان دررقابترقابت
در سازمان اينگونه كشمكش ها كـه بـردو باخـت.در حال رقابت استصـورت مـي گيـرد و افـراد سـعي ) رؤسا(دارند، بوسيله مقامات رسمي
درت ق پايگاه از زمينه اين در و كنند حل خود نفع به را مسأله كنند مي كنند مسأله را به نفع خود حل كنند و در اين زمينه از پايگاه قـدرتم. خود استفاده مي كنند
راهحل ت باي م ه ك ود ب د خواه ب مناس ام كهنگ س ن ايــن ســبك هنگــامي مناســب خواهــد بــود كــه مــي بايســتي راه حلــياي.استدر يك جو باز و مشاركتي نامناسب ناخوشايند حل شوند ولي
ومزيتمزيت آن عت س يازورمدارانه كسلطه بس بع ادع ايج آن ده ع عمـده آن ايجـاد عيبعيبسبك سلطه يازورمدارانه سرعت آن ومزيتمزيتناخشنودي ميان كاركنان است
افع من و سازد آرام را تعارض ديگ ف ط كند م سع د ف يك هنگاميكه هنگاميكه يك فرد سعي مي كند طرف ديگر تعارض را آرام سازد و منـافع/نرمش/نرمشاو را برمنافع خود مقدم بدارد تا روابـط شـان حفـظ شـود، از خودگذشـتگي و
ت ا د ن ثا ها ش زن ان اهاي دع نظ
ش رسازشا ا
ش رسازشا .نظير دعواهاي ميان زن و شوهر. ايثار نموده استا
عمده اين سبك آن است كه همكاري را مورد تشويق قرار مي دهـد مزيتمزيتآ
ايثارايثار
عمده آن موقتي بودن حل تعارض و عدم رفع زيربنايي تعـارض اسـتعيبعيبو.و براي حل مسائل پيچيده و وخيم مناسب نيست
مشاركت بدهند، دست از امتيازي بايد تعارض فين ط از يك ه هنگاميكه هريك از طرفين تعارض بايد امتيازي از دست بدهند، مشاركتهنگاميكهدر مصالحه برنده و بازنده معينـي وجـود . رخ داده و به مصالحه منجر مي شود
ند ذ كا شت ا كا ت اق نت ت ل ئ ف ط از ك لك ندامصالحهمصالحه
ندارد بلكه هريك از طرفين مسئوليت نتيجه و عاقبت كار را مشتركا مي پذيرندعمده اين سبك اين است كه در فراگرد مردم ساالرانه بازنده اي وجـود مزيت مزيت كل ك آ عمده آن اين است كه اين سبك راه حلي موقتي بـراي حـلضعف ضعف ندارد ولي
.تعارض به شمار مي آيد و مي تواند حل خالقانه تعارض را برهم بزند
طـرف خواسـتههـاي بكوشـند تعـارض طـرفين از هريـك كه صورتي در در صورتي كه هريـك از طـرفين تعـارض بكوشـند خواسـته هـاي طـرفكاكاديگر را تأمين كنند همكاري يا اشتراك مساعي
)Collaborating(داشت خواهد نوجود ف ط از ك ي كه س اين در
همكاريمبتني براعتماد
همكاريمبتني در اين سـبك هريـك از طـرفين.وجود خواهد داشت)Collaborating(براعتماد
تعارض تمام گزينه هاي ممكن را بررسي مي كنند و راه حلي را كه بـه نفـع د ب ك س اين افت ره اين بناب ايند ن م انتخاب باشد ن ف اهدط خ د ب
بربر
برد خواهد -طرفين باشد انتخاب مي نمايند بنابراين رهيافت اين سبك برد.بودا ا ا اش ا ك ا ائل ا ك ا اين سبك براي مسائل پيچيده اي كه با سوء برداشت همراه است مناسـب
ريشـه در مسـائل ارزشـي دارد مي باشد ولي براي تعارض هايي كـه ت ن ائلتتنا ا ز ت ا آن اندگا اث آن د عمده آن اثر ماندگار آن اسـت زيـرا بـه مسـائلمزيتمزيت–مناسب نيست
.آن وقت گير بودن آن است ضعفضعفزيربنايي مي پردازد و
تعارض حل تعارضتكنيكهاي حل تكنيكهاي حل تعارضتكنيكهاي حل تعارضتكنيكهاي
القاي اميدواري و اطمينانالقاي اميدواري و اطمينانooاعتماد در قبل حل موفقيت آميز مشكل استاعتماد در قبل حل موفقيت آميز مشكل است..القاي اميدواري و اطمينانالقاي اميدواري و اطمينان
ooت..اعتماد در قبل حل موفقيت آميز مشكل استاعتماد در قبل حل موفقيت آميز مشكل است ل م ميز يت مو ل بل تر ل م ميز يت مو ل بل رمداخله جناح سوممداخله جناح سومه همذاك مذاك
ت ل م ميز يت مو ل بل تر ل م ميز يت مو ل بل رمداخله جناح سوممداخله جناح سومه همذاك مذاكرهمذاكرهمذاكرهمذاكرهمذاك
ق قذا قذا قذا یذا ق و ه یذا ق و ه ی::ذا ق و ه یذا ق و ه ::ذای یا د ای ش ا ی با ار اری یوان یا د ای ش ا ی با ار اری یوان یا د ای ش ا ی با ار اری یوان یا د ای ش ا ی با ار اری ی وان ی ی د ش ی ا ب اری ار ن ی و ی ی د ش ی ا ب اری ار ن ی و ی ی د ش ی ا ب اری ار ن ی و ی ی د ش ی ا ب اری ار ن و
ــرادروشــي اســت كــهروشــي اســت كــه ــراداف ــهاف ــق آن ب ــهاز طري ــق آن ب از طرينايـل مـي شـوند كـه متقـابال نايـل مـي شـوند كـه متقـابال تصميم هـايي تصميم هـايي
د د ت ا ل ق ل قا ا آن داي د ت ا ل ق ل قا ا آن ــراي آنهــا قابــل قبــول اســت و در مــورداي ــراي آنهــا قابــل قبــول اســت و در مــوردب بــدامات ــت و چگــونگي اق ــدامات ماهي ــت و چگــونگي اق ــده ماهي ــده آين ــه آين ــه ب ب
نوشتن اهداف با كنار گذاشتن محدوديت ها)1(•تعيين زمان رسيدن به اهداف)2(•انتخاب چهار هدف برتر از هدفهاي يكساله:قانون ارزش)3(•SMARTتطبيق دادن اهداف منتخب با ويژگي ) 4(•تهيه صورتي از امكانات و خصوصيات مورد نياز براي تحقق اهداف)5(•قانون تجربهاستفاده از ) 6(•
اف)( ا ا ا ا ا ا ساختار تصويري از خود براي دستيابي به اهداف)7(•تحليل شخصيت/ شناخت موانع تحقق اهداف ) 8(•تقل)9(• قان ا تفا ا استفاده از قانون تقليد)9(•استفاده از قانون تلقين) 10(•
38
1
چك ليستچك ليستooآمادگي، كليد موفقيت مذاكرات شماستآمادگي، كليد موفقيت مذاكرات شماست..ooاولين گام در آمادگي شما، اين است كه تصميم بگيريد نيازتان، و نه خواسته تان چيست؟اولين گام در آمادگي شما، اين است كه تصميم بگيريد نيازتان، و نه خواسته تان چيست؟ooدومين گام، شناخت و اولويت بندي ويژگيهاي اصلي آن چيزي است كه مورد نياز شماستدومين گام، شناخت و اولويت بندي ويژگيهاي اصلي آن چيزي است كه مورد نياز شماست..ooسومين گام، تحقيق، تحقيق و بازهم تحقيق استسومين گام، تحقيق، تحقيق و بازهم تحقيق است..ooقدم نهايي، آمادگي شما براي تصميم گيري در مورد قيمتهاي ايده آل، حداقل و واقعي شماستقدم نهايي، آمادگي شما براي تصميم گيري در مورد قيمتهاي ايده آل، حداقل و واقعي شماست..
ooچك ليستچك ليستooمردم بخش اصلي مذاكره اندمردم بخش اصلي مذاكره اندooكنيد كسب اطالعات مذاكره، در خود مقابل طرف مورد در توانيد مي كه آنجا تا كنيدبايد كسب اطالعات مذاكره، در خود مقابل طرف مورد در توانيد مي كه آنجا تا بايد تا آنجا كه مي توانيد در مورد طرف مقابل خود در مذاكره، اطالعات كسب كنيدبايد تا آنجا كه مي توانيد در مورد طرف مقابل خود در مذاكره، اطالعات كسب كنيدooبايدooطرف مقابل هم نيازهايي داردطرف مقابل هم نيازهايي داردooشيوه هاي رفتاري افراد، تا حدودي به درجه درونگرايي و برونگرايي آنها بستگي داردشيوه هاي رفتاري افراد، تا حدودي به درجه درونگرايي و برونگرايي آنها بستگي داردooد ان ت كه ا آن تا د ا ا دش ان ت كه ا آن تا د ا ا ::ش ooشما بايد تا آنجا كه مي توانيدشما بايد تا آنجا كه مي توانيد::
ooاز تاريخچه مذاكره طرف مقابل اطالعات كسب كنيداز تاريخچه مذاكره طرف مقابل اطالعات كسب كنيدooدرمورد روش مذاكره آينده آنها اطالعات كسب كنيددرمورد روش مذاكره آينده آنها اطالعات كسب كنيد
ك ل ا آگا ا آ ا ا ل اف ا كا ل ا آگا ا آ ا ا ل اف ا ..از اهداف و دستور جلسات پنهاني آنها، آگاهي حاصل كنيداز اهداف و دستور جلسات پنهاني آنها، آگاهي حاصل كنيدooا
اصول مذاكره اصل محور اصولچهار مذاكره اصل محور چهار محور اصلي مذاكره اصوليچهار محور اصلي مذاكره اصوليچهاراشخاصاشخاص كنيد جدا مساله از را اشخاصاشخاص.اشخاص .اشخاص را از مساله جدا كنيد
ooچك ليستچك ليستooاستراتژي كه شما انتخاب مي كنيد بايد طوري طراحي شود كه همه آنچه را كه در مذاكره انجـاماستراتژي كه شما انتخاب مي كنيد بايد طوري طراحي شود كه همه آنچه را كه در مذاكره انجـام
..مي دهيد، به هم وصل و متحد كندمي دهيد، به هم وصل و متحد كندooتاكتيكي كه شما استفاده مي كنيد، جزئيات اقـدامات و عكـس العملهـاي شـما، نسـبت بـه طـرفتاكتيكي كه شما استفاده مي كنيد، جزئيات اقـدامات و عكـس العملهـاي شـما، نسـبت بـه طـرف
..مقابل شماستمقابل شماستooو..مذاكره چيزي است كه شما همراه طرف مقابل انجام مي دهيد نه در مقابل اومذاكره چيزي است كه شما همراه طرف مقابل انجام مي دهيد نه در مقابل او بل ر ي ي م ج بل ر ر چيزي ور بل ر ي ي م ج بل ر ر چيزي رooآيا به تنهايي مذاكره مي كنيد يا در قالب يك تيم مذاكره كننده؟آيا به تنهايي مذاكره مي كنيد يا در قالب يك تيم مذاكره كننده؟ooدهيد اجازه او به شما كه كند م پيدا ت ب موقعيت صورت در تنها تهاجم كننده ه دهيديكمذاك اجازه او به شما كه كند م پيدا ت ب موقعيت صورت در تنها تهاجم كننده ه ..يك مذاكره كننده تهاجمي تنها در صورتي موقعيت برتر پيدا مي كند كه شما به او اجازه دهيديك مذاكره كننده تهاجمي تنها در صورتي موقعيت برتر پيدا مي كند كه شما به او اجازه دهيدooيكمذاك
44oo چك ليست چك ليستooر::مذاكرات مي توانند درمذاكرات مي توانند در و ي رر و ي ر
..فضاي شما انجام شوندفضاي شما انجام شوند••..فضاي طرف مقابل صورت گيرندفضاي طرف مقابل صورت گيرند••..در محلي كه براي هر دوي شما بيگانه است، برگزار شونددر محلي كه براي هر دوي شما بيگانه است، برگزار شوند••كك ooهر يك از محلهاي فوق، فوايد و مضرات خود را دارندهر يك از محلهاي فوق، فوايد و مضرات خود را دارند..
ooراههايي كه ما اين فضاها را تنظيم مي كنيم و از آنها استفاده مي نماييم، در نتيجه مذاكره تاثير گذار استراههايي كه ما اين فضاها را تنظيم مي كنيم و از آنها استفاده مي نماييم، در نتيجه مذاكره تاثير گذار است..ooزمانبندي ، سرعت و فضاي مذاكره نقش مهمي در نتايج آن داردزمانبندي ، سرعت و فضاي مذاكره نقش مهمي در نتايج آن دارد..ooاشد داشته ان خ ه ا ش ط الت ا كه د دا ا خش اث ن هت اشدك داشته ان خ ه ا ش ط الت ا كه د دا ا خش اث ن هت ك ooسبكي بهترين اثربخشي را دارد كه با حالت طبيعي شما همخواني داشته باشدسبكي بهترين اثربخشي را دارد كه با حالت طبيعي شما همخواني داشته باشد..ooاين سبك داراي سه مشخصه استاين سبك داراي سه مشخصه است::
ooحساب شدهحساب شدهooبببادقتبادقتooآرامآرام
oo همه اينها ريشه در مرحله آمادگي شما دارند، اما آرامش داراي معاني زير نيز هستهمه اينها ريشه در مرحله آمادگي شما دارند، اما آرامش داراي معاني زير نيز هست::ooهوشياريهوشياريooراحتيراحتيooآسودگيآسودگي
غلط يا صحيح يا غلطصحيحداريم)10 را خاصخود غيركالمي ارتباطات ديگران با برخورد هنگام به ما .همه .همه ما به هنگام برخورد با ديگران ارتباطات غيركالمي خاص خود را داريم)1
بـا آن در كـه است متقابل اعتمادي و همگرايي بر مبتني پيوسته و پويا فرآيندي بـاارتباط آن در كـه است متقابل اعتمادي و همگرايي بر مبتني پيوسته و پويا فرآيندي ارتباط فرآيندي پويا و پيوسته مبتني بر همگرايي و اعتمادي متقابل است كـه در آن بـا ارتباط فرآيندي پويا و پيوسته مبتني بر همگرايي و اعتمادي متقابل است كـه در آن بـا ارتباط..استفاده از گفتار، نوشتار، عاليم و رفتار، فكر، پيام يا اطالعات مبادله مي شونداستفاده از گفتار، نوشتار، عاليم و رفتار، فكر، پيام يا اطالعات مبادله مي شوند
بـا اسـتفاده از نمادهـاي بـا اسـتفاده از نمادهـاي ((ت را مي توان تبادل اطالعات و انتقال معنـي دانسـتت را مي توان تبادل اطالعات و انتقال معنـي دانسـتارتباطاارتباطا))مشتركمشترك
Communication Functions1. Control member behavior.Communication Functions1. Control member behavior.
ارتباطات مشتركدر ارتباطاتنمادهاي مشتركدر نمادهاي مشترك در ارتباطاتنمادهاي مشترك در ارتباطاتنمادهايگاهي اوقات ما فرض مي كنيم كه ما و طرف ديگر ارتباط، فهـم مشـتركي از نمـادي
م مكه از آن استفاده مي كنيم داريم در حاليكه لزوما اينطور نيست
ان گف خ ا ا اط ا از .بسياري از مردم ، ارتباط را تنها در سخن گفتن مي دانندا
ا ق ان گ د ا از ن اط ت ا ا ق ك د ن ا ش ا تن ا ا اا ق ان گ د ا از ن اط ت ا ا ق ك د ن ا ش ا تن ا ا اما اين تنها شما نيستيد كه به برقراري ارتباط نياز داريـد، ديگـران هـم بـه برقـراري اما اين تنها شما نيستيد كه به برقراري ارتباط نياز داريـد، ديگـران هـم بـه برقـراري ابدين معنا كه از جانب شما شـنيدن و گـوش كـردن ضـرورت بدين معنا كه از جانب شما شـنيدن و گـوش كـردن ضـرورت ..ارتباط با شما نياز دارندارتباط با شما نياز دارند
..دارددارد
ت ا ا د كن خ از د ا ك :سوالي كه بايد از خود بكنيد اين است:اليآيا واقعا گوش مي كنيد يا منتظر نوبت خود براي گفتن هستيد؟آيا واقعا گوش مي كنيد يا منتظر نوبت خود براي گفتن هستيد؟ ن ي بر و وب ر ي ي ي وش و يي ن ي بر و وب ر ي ي ي وش و ي
اگر پيش از پايان سخنان ديگري درباره پاسخ خويش مي انديشيد ، در واقع شنونده نيستيداگر پيش از پايان سخنان ديگري درباره پاسخ خويش مي انديشيد ، در واقع شنونده نيستيد..
ف ك فگ ك گوش كردن فعاالنهگوش كردن فعاالنهگ از توانيدمي را چيزيچهكهبيانديشيدوكنيد ايجادخوددرراشنيدنبهنياز1.1
بياموزيد؛سخنران وزير بيباشيد؛ نداشته ديگري خاطر دغدغه تا دهيد اختصاص شنيدن به فقط را زمان2.دهيد؛ قرار سخن محتواي بر بلكه سخنران اساس بر نه را خود قضاوت پايه3.آكظك4 درستيبهايد توانستهآيابپرسيدخودازوكنيدنظارتخودشنيداريكيفيتبر4.
ــتفاده از ــتفاده از اســـــــ اســـــــــك ــاي كم ــك ابزاره ــاي كم ابزاره
مشكالت دامنه توجهمشكالت دامنه توجهي ر يبز ر بز
ــن ــي و لح ــن آموزش ــي و لح آموزشــن ــده ايــ ــن گوينــ ــده ايــ گوينــا دها آين اف دها آين فرآينــــــــدها را فرآينــــــــدها را فطوالني تر مي كندطوالني تر مي كند
بخشيم؟ بهبود را خود شنود مهارتهاي بخشيم؟چگونه بهبود را خود شنود مهارتهاي چگونه مهارتهاي شنود خود را بهبود بخشيم؟چگونه مهارتهاي شنود خود را بهبود بخشيم؟چگونهعوامل مخل تمركز را حذف كنيدعوامل مخل تمركز را حذف كنيد••تمركز كنيدتمركز كنيد••برگوينده تمركز و توجه كنيدبرگوينده تمركز و توجه كنيد••
به زبان اشارات نيز توجه كنيدبه زبان اشارات نيز توجه كنيدد كن تأمل دادن پاسخ از ل دق كن تأمل دادن پاسخ از ل ق
ند گ دن الت خجالتي بودن گويندهخبوترس از مقبول نبودن بو ز رسفشار افكار عموميتفكر ساختار نيافتهجبهه گرفتن ديگرانهاي ان ا(نات گ ا شن )شكالت مشكالت شنوايي، گويايي(ناتواني هاي جسمي(مواجهه با افراد پرخاشگر
افراد--حريمحريم بين افرادفاصله بين ))TerritoryTerritory((فاصله ))TerritoryTerritory((فاصله بين افرادفاصله بين افرادحريمحريم
..حريم منطقه يا فضايي است كه انسان از آن خود و به مثابه امتدادي از بدنش مي داندحريم منطقه يا فضايي است كه انسان از آن خود و به مثابه امتدادي از بدنش مي داند••) : ) : خصوصيخصوصي((حريم صميميحريم صميمي--11•• ي ي يريم ي ي((ريم يو ))و
oo سانتي مترسانتي متر 4545تا تا 1515شعاع شعاع..
ooتنها افرادي كه از نظر عاطفيتنها افرادي كه از نظر عاطفيبسيار نزديك به آدم هستند بسيار نزديك به آدم هستند
مانند والدين ، همسر و كودكان مانند والدين ، همسر و كودكان شوند حريم اين وارد توانند شوندمي حريم اين وارد توانند مي توانند وارد اين حريم شوندمي توانند وارد اين حريم شوندمي
oo سانتي مترسانتي متر 120120تا تا 4646بين بينooك فظ ان ا ش ا ا ا افل ا ان ك ت ا ا ل كفا فظ ان ا ش ا ا ا افل ا ان ك ت ا ا ل فا ooفاصله اي است كه در مهماني ها و محافل اجتماعي و همايشهاي دوستانه حفظ مي كنيمفاصله اي است كه در مهماني ها و محافل اجتماعي و همايشهاي دوستانه حفظ مي كنيم..
ش• تق ا ت ي ا ق برقراري تماس مستقيم چشمي•در آمريكا، كانادا و اروپا نشاندهنده احترام استدر آمريكا، كانادا و اروپا نشاندهنده احترام استدر كشورهاي آسيايي و آفريقايي نشانه پررويي استدر كشورهاي آسيايي و آفريقايي نشانه پررويي است.. ي پ ي يي پ ي ي
باال بردن ابرو•در تايلند و برخي از كشورهاي آسيايي نشانه بله استدر تايلند و برخي از كشورهاي آسيايي نشانه بله استا ن ك ال از نشان ل اف ن ك ال از نشان ل ف در فيليپين نشان از سالم كردن استدر فيليپين نشان از سالم كردن است
چشمك زدن•بردر آمريكا و اروپا نشان از آگاهي از يك راز يا خبر استدر آمريكا و اروپا نشان از آگاهي از يك راز يا خبر است ي ز ر ي ز ي ز ن روپ و ري برر ي ز ر ي ز ي ز ن روپ و ري ردر برخي كشورها بي ادبانه استدر برخي كشورها بي ادبانه است
بستن چشمها•گ آ گ ك گآ آ گ ك آ در آمريكا نشان از خستگي يا خواب آلودگي استدر آمريكا نشان از خستگي يا خواب آلودگي استدر تايلند، چين و ژاپن نشان از تمركز و عالقه به موضوع استدر تايلند، چين و ژاپن نشان از تمركز و عالقه به موضوع است..
مچشم هاچشم ها مچ چاستمهمكردن نگاهزمانكهاندازههمانبه• م
شما كه شخصي بدن و صورت جغرافيايي منطقهنگاهنگاهاساساينبر.استمهمنيزكنيدمينگاهاوبه نگاهنگاهاساساين بر .استمهمنيزكنيدمينگاهاوبه:شوند مي تقسيم دسته سه به هاها
oo11--تجاريتجارينگاهنگاه:: كنيد فرض تجاري و كاري مذاكرات زمان در•
بااستمقابلطرفپيشانيرويمثلثمثلثيك ايجاد جدي جوي ناحيه اين به كردن نگاه
دم زيسطحبهشمانگاهچنانچهكن زيرسطحبهشما نگاهچنانچه.كنيدمي حفظ به قادر شما ، نيفتاد مقابل طرف چشمان.بودخواهيدارتباطكنترل يبرل بوو
سوت زدن، خميازه، لبخند گاز گرفتن، جمع كردن لبها، عطسه، بوسـه سوت زدن، خميازه، لبخند گاز گرفتن، جمع كردن لبها، عطسه، بوسـه ••......وو در برخــي از كشــورهاي آســيايي بوســيدن افــراد، دوســتان و نزديكــان در در برخــي از كشــورهاي آســيايي بوســيدن افــراد، دوســتان و نزديكــان در
..مكانهاي عمومي عملي زشت محسوب مي شودمكانهاي عمومي عملي زشت محسوب مي شوداست رايج كامال فيليپين استدر رايج كامال فيليپين در فيليپين كامال رايج استدر فيليپين كامال رايج استدر در مكزيك حتي از صداي آن براي جلـب توجـه گارسـون رسـتوران نيـز در مكزيك حتي از صداي آن براي جلـب توجـه گارسـون رسـتوران نيـز
استفاده مي شوداستفاده مي شودبوسيدن نوگ انگشتان نشان از خوشحالي از موفقيت استبوسيدن نوگ انگشتان نشان از خوشحالي از موفقيت است..
.استديگران صداكردنحتيوخداحافظيوسالم ازنشاناغلبدستهادادنتكان•باشداينجابياازنشانآمريكادراست ممكنهاايتالياييخداحافظي. رنييباشد مخالفت از نشان التين آمريكاي و اروپا در است ممكن آمريكا در خداحافظي.
هل ت توجهجلب•ژاپن در درحاليكه ، است مقابل طرف توجه جلب از نشان گرفتن اجازه عالمت آمريكا در
.است2عدد دهندهنشانآلماندروادبانهبيشود ميتلقيادبانهبيآسياييكشورهايبرخيدردستانبااينجابياعالمت.كنيد برعكس را خود فنجان بايد پركند را شما فنجان گارسون اينكه براي چين در.
تماس شصت با سبابهتماس شصت با سبابه••ooمعني به كشورها اغلب معنيدر به كشورها اغلب باشدo.ko.kدر باشدمي مي ooدر اغلب كشورها به معنيدر اغلب كشورها به معنيo.ko.k مي باشدمي باشدooدر برخي از كشورهاي اروپايي به معني صفر و بي ارزش استدر برخي از كشورهاي اروپايي به معني صفر و بي ارزش استooپول معن به ژاپن پولدر معن به ژاپن در ooدر ژاپن به معني پولدر ژاپن به معني پولooدر يونان، برزيل ، ايتاليا ،تركيه، روسيه و تعدادي از كشورها اهانت آميز استدر يونان، برزيل ، ايتاليا ،تركيه، روسيه و تعدادي از كشورها اهانت آميز است..
قوزك و پا گرفتن قرار حاالت از قوزكنمونههاي و پا گرفتن قرار حاالت از نمونه هايي از حاالت قرار گرفتن پا و قوزكنمونه هايي از حاالت قرار گرفتن پا و قوزكنمونههاي
نمونه هايي از آيين زبان اشياءنمونه هايي از آيين زبان اشياءآيين استفاده از تلفن همراهآيين استفاده از تلفن همراهآيين استفاده از تلفن همراهآيين استفاده از تلفن همراهآيين استفاده از تلفن ثابتآيين استفاده از تلفن ثابتآيين استفاده از تلفن ثابتآيين استفاده از تلفن ثابت
نمونه هايي از آيين پوششنمونه هايي از آيين پوششپوشش مناسبپوشش مناسبپوشش مناسبپوشش مناسباصالح سر و صورتاصالح سر و صورت
اصالح سر و صورتاصالح سر و صورترايحه خوش بورايحه خوش بودن نوش و دنخوردن نوش و خوردنرايحه خوش بورايحه خوش بودن نوش و دنخوردن نوش و خوردن و نوشيدنخوردن و نوشيدنخوردن و نوشيدنخوردن و نوشيدنخوردن
ارتباط خصوص در اشتباه باور ارتباطهفت خصوص در اشتباه باور هفت باور اشتباه در خصوص ارتباطهفت باور اشتباه در خصوص ارتباطهفت
.كنيمميبرقرارارتباط خواهيمميوقتيفقطما)1•ايهاواژه)2• انمعنشنوندهوگويندهب دارنديك دارنديكسانمعنيشنوندهوگويندهبرايهاواژه)2كنيمميبرقرارارتباطلغاتطريقازعمدتاما)3•است يكسويه مسيري ارتباط )4•
ككك) كند مي دريافتشنوندهكهاستپياميهمانفرستيمميماكهپيامي)5•استكمهم باز بدهيماطالعاتهرچقدر)6• ر يمرچ زب ممبشود مي بحث مورد موضوع شفافيت باعث بيشتر كلمات )7•
66oo چك ليست چك ليستooا ات ذاك ذات ت ا ض ا ات ات ذاك ذات ت ا ض ا تعارض در ماهيت و ذات مذاكرات وجود داردتعارض در ماهيت و ذات مذاكرات وجود داردooتooاغلب ما در مقابل تعارض، احساس ناراحتي مي كنيم؛ يعني سبب نگراني، استرس و ناآرامي ما مي شوداغلب ما در مقابل تعارض، احساس ناراحتي مي كنيم؛ يعني سبب نگراني، استرس و ناآرامي ما مي شود..ooگزينيد بر را استرس به پاسخگويي روش توانيد مي گزينيدشما بر را استرس به پاسخگويي روش توانيد مي شما مي توانيد روش پاسخگويي به استرس را بر گزينيدشما مي توانيد روش پاسخگويي به استرس را بر گزينيدooشما
ooتهاجمي باشيدتهاجمي باشيدooممتسليم شويدتسليم شويدooحق طلب باشيدحق طلب باشيد
oo به حقوق ديگري استبه حقوق ديگري است» » تهاجمتهاجم««توازن اثربخش، متضمن ايستادگي براي حقوق خود، بدو توازن اثربخش، متضمن ايستادگي براي حقوق خود، بدو..ooمهارت قضاوت در مورد زمان و مكان استفاده از حق طلبي را تمرين كنيدمهارت قضاوت در مورد زمان و مكان استفاده از حق طلبي را تمرين كنيد..ooمذاكرات آرام در برگيرنده استفاده از سه مهارت استمذاكرات آرام در برگيرنده استفاده از سه مهارت است::
ooشناسايي آنچه رخ مي دهدشناسايي آنچه رخ مي دهدooدوري از خشمدوري از خشمooانه قاط انهت قاط ت
پيشنهادي هاي طرح پيشنهاديارائه هاي طرح ارائه طرح هاي پيشنهاديارائه طرح هاي پيشنهاديارائه
ا ا ا ا ذاك ا ش ائ ا .ارائه پيشنهاد در هر مذاكره امري اساسي است•پيشنهاد خود را با كمترين هيجان بيان كنيد.باشيد داشته جا جا مانور براي كه نماييد مطرح اي بگونه را .پيشنهاد پيشنهاد را بگونه اي مطرح نماييد كه براي مانور جا جا داشته باشيد.ممكن است منافع بيشتري داشته باشد. به پيشنهاد طرف مقابل گوش كنيد.پيشنهاد را با زباني ساده و رسا و قاطع بيان كنيد . عدر انتها پيشنهاد را جمع بندي و سكوت كنيد.
:بهترين حاالت فيزيكي براي ارائه پيشنهاد•روي صندلي صاف بنشينيد.د ش خ ل ه .كمي به جلو خم شويدكپبشنهادتان را بيان كنيد.
ليست ليستچك ه(())77((چك هادا ):):ادا ):):ادامهادامه(() ) 77((چك ليستچك ليست
.اين دستور كار پلي را براي شما مي زند كه براي رسيدن به توافق اوليه، بدان نياز داريد•:زماني كه پيشنهاد اوليه خود را تنظيم مي نماييد، اطمينان حاصل كنيد كه• م
ooبراي مانور جا گذاشته ايدبراي مانور جا گذاشته ايدooيشرطهاي خود را به آن الحاق كرده ايدشرطهاي خود را به آن الحاق كرده ايد ر ق ن ب ر و ي ه ير ر ق ن ب ر و ي ه رooعكس العمل هاي آنها را درباره آنها جستجو كرده ايدعكس العمل هاي آنها را درباره آنها جستجو كرده ايدooايد داشته نظر در را زير ايدموارد داشته نظر در را زير ::موارد ooموارد زير را در نظر داشته ايدموارد زير را در نظر داشته ايد::
امتياز ندهيدامتياز ندهيدويمحدوديتي قائل نشويدمحدوديتي قائل نشويد ل ي ي ويو ل ي ي وپيشنهادهاي غيرواقعي يا افراطي ندهيدپيشنهادهاي غيرواقعي يا افراطي ندهيد
گوش دادن اثر بخش بسيار حياتي استگوش دادن اثر بخش بسيار حياتي است..زماني كه سواالتي مطرح مي كنيدزماني كه سواالتي مطرح مي كنيد::
ooباز هستند ياباز هستند ياooبه بحث دامن بزنندبه بحث دامن بزنند((كاوشيكاوشي((اطمينان حاصل كنيد كه پيشنهادهاي شما، به شيوه هاي زير مورد بحث قرار مي گيرنداطمينان حاصل كنيد كه پيشنهادهاي شما، به شيوه هاي زير مورد بحث قرار مي گيرند::
ooاز جانب فروشندهاز جانب فروشنده::پيشنهاد ايده آلپيشنهاد ايده آلپيشنهاد واقعيپيشنهاد واقعيالال باالترين پيشنهادباالترين پيشنهاد
همچنين در قلمرو داد و ستدهمچنين در قلمرو داد و ستد::ooقيمت اوليه فروشنده به طور قابل مالحظه اي بيش از پيشنهاد اوليه خريدار استقيمت اوليه فروشنده به طور قابل مالحظه اي بيش از پيشنهاد اوليه خريدار است ooت ر ري ي و ه پي ز بيش ي ال بل ور ب رو ي و تيمت ر ري ي و ه پي ز بيش ي ال بل ور ب رو ي و يمتooقيمت ايده آل فروشنده بسيار بيشتر از پيشنهاد ايده آل خريدار استقيمت ايده آل فروشنده بسيار بيشتر از پيشنهاد ايده آل خريدار استooقيمت واقعي فروشنده، بسيار بيشتر از پيشنهاد واقعي خريدار استقيمت واقعي فروشنده، بسيار بيشتر از پيشنهاد واقعي خريدار است..
نبايدهاي مذاكرهنبايدهاي مذاكرهنبايدهاي مذاكرهنبايدهاي مذاكره زبان بيش از حد انتزاعيحقايق ارائه در ابهامزبان بيش از حد انتزاعيحقايق ارائه در ابهام در ارائه حقايقابهامابراز مخالفتابهام در ارائه حقايقابراز مخالفت
مذاكره نبايدهاي و بايد ساير بايد و نبايدهاي مذاكرهساير
.از قبل نام مخاطب و نحوه تلفظ آن را ياد بگيريد•.زمان را مديريت كنيد•.در جاي صحيح سوال بپرسيد•د• نك فا ا ان ا ات كل از .از كلمات عاميانه استفاده نكنيد•عدم بكار بردن كلمات فني، التين و تخصصي•.كالم را به طور مكرر قطع نكنيد•.امتياز ندهيد، امتياز را معامله كنيد• ي ي ي ي.در انتهاي جلسات از جمالت بسته استفاده كنيد•
ن•• گ ا ا اف ت ل نا گ ا ا اف ت ل ا ::براي حصول به توافق بايد اينگونه بودبراي حصول به توافق بايد اينگونه بود••صبور ، توانمند و داراي مهارت ، نبكارگيري ماهرانه فعاليتها از قبيل خالصه كردن، مرور و بررسي مجدد مباحـث اوليـه، امتيـاز دادن ز ي ي و ب ج ي برر و رور ن ر الص بيل ز ه ي ر يري ر ب
حد وسط را گرفتن، ارائه گزينه هاي جايگزين و مرتب نمودن جزئيات مذاكرهموقع شناسي براي طرح پيشنهاد
::براي خاتمه موثر مذاكره نياز داريد تابراي خاتمه موثر مذاكره نياز داريد تا••از حالت منعطف و بازي كه در ابتداي مذاكره داشتيد خارج شويد تا بحث را ببنديد•د• ده م نشان را شنهاد پ ين آخ كه د ده نشان يح ص و شفاف و صريح نشان دهيد كه آخرين پيشنهاد را نشان مي دهيدشفافپيشنهادتان را قاطع و مطمئن ارائه دهيد•به طرف مقابل فرصت كوچكي براي مرور پيشنها آخرتان بدهيد•
..اگر طرف مذاكره پاسخ منفي داد يا هنوز به دنبال چانه زني بود، محل را ترك كنيداگر طرف مذاكره پاسخ منفي داد يا هنوز به دنبال چانه زني بود، محل را ترك كنيد••
ليست ليستچك ):):1111((چك ):):1111((چك ليستچك ليستمذاكرات بنا به داليلي ممكن است به بن بست برسند يا شكست بخورند•گاهي اوقات تعليق مذاكره ضروري است•:قبل از اينكه مذاكره را ترك كنيد اين كارها را انجام دهيد•
كنيد آماده جديد وضعيت براي را خود و آوريد بدست را آرامشتان آرامشتان را بدست آوريد و خود را براي وضعيت جديد آماده كنيدبه طرف مقابلتان بگوييد:
oدر چه وضعيتي قرار داريدoچرا روند مذاكره به اين شكل مورد نظر شما نيستآرام و خونسرد باشيد
از• عبارتند ، رسيده بست بن به مذاكره بهبود و بازسازي براي مرحله :سه مرحله براي بازسازي و بهبود مذاكره به بن بست رسيده ، عبارتند از:سهروابطتان را حفظ كنيد: مرحله اولجراحتها را التيام بخشيد: مرحله دومدل ا ل ا ا راهي را به جلو بيابيد:مرحله سوم
ليست ليستچك ادامهادامه):):1313((چك ادامهادامه):):1313((چك ليستچك ليست
تمامي پروژه ها داراي:نتايج تعريف شده و منحصربفردي هستند
oند دا مشخص زمان ه دو oدوره زماني مشخصي دارندoيك ضرب االجل و تاريخ خاتمه مشخص دارندoفعاليتهايي هستند كه تغيير ايجاد مي كنند و منابع متنوعي را نيز بكار مي گيرندبراي اثر بخشي پروژه بهبراي اثر بخشي پروژه به::
oيك برنامه و طرحoت ك oيك تيمoيك سيستم نظارت و كنترل و جمع آوري اطالعات نياز داريد.