PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERTAOR DE TELEFONIE
MOBIL
LICEUL TEHNOLOGIC COSTACHE CONACHI
PREGTIREA I ORGANIZAREA NEGOCIERII LA UN OPERATOR DE TELEFONIE
MOBIL
PROIECTrealizat n vederea obinerii certificatului de calificare
profesional nivel 4, calificarea Tehnician n activiti de comer
ndrumtor, Absolvent,Prof.ec.Guru Mirela Liliana Necula Violeta
Gina
CUPRINS 1.Aspecte generale ale negocierii 2. Strategiile
negocierii 3.Etapele procesului de negociere 4. Pregtirea echipei
de negociere,a mandatului i a locului de negociere 5.
Comportamentul i competena negociatorului
Ce este negocierea?
Negocierea reprezint procesul dintre dou sau mai multe persoane
ntre care exist interdependen , care aleg s colaboreze n scopul
rezolvrii unor divergene pentru a ajunge la un acord reciproc
avantajos.
Caracteristicile negocieriiNegocierea permite crearea, meninerea
i dezvoltarea unei relaii interumane sau sociale Negocierea este un
proces competitiv Negocierea este un proces organizatNegocierea
este un proces cu finalitate precisNegocierea este un fenomen
social Strategia " win-win " Aceast strategie utilizeaz urmtoarele
metode: concesiile reciproc echilibrate, schimbul de informaii i
soluii, cooperarea n depirea unei eventuale situaii
conflictuale.
Modul n care acionezi n aceast strategie: - s-i oferi exact ceea
ce el i dorete mai mult i n acest fel ambii parteneri s aib succes
- s evii un contact permanent cu o persoan ale crei ateptri nu se
potrivesc cu ceea ce poi i vrei s-i oferi!
Etapele procesului de negociereEtapele procesului de
negociereCaracteristiciPrincipalele activiti1.Prenegocierea-se ine
cont de prima discuie cnd ambii parteneri de afaceri sunt interesai
s abordeze una sau mai multe problemeCulegerea i prelucrarea unor
informaiiAprobarea mandatului de negociere2.Negocierea
propriu-zis-se bazeaz pe adoptarea unor nelegeri , acestea coninnd
msurile i condiiile ce trebuie ndeplinite pentru realizarea
obiectivului de interes comunPrezentarea ofertelor i
contraofertelorSemnarea contractelor3.Postnegocierea-are n vedere
semnarea nelegerii dar i includerea obiectivelor ce urmresc punerea
n aplicare a prevederilor acestoraUrmrirea i rezolvarea problemelor
aprute n derularea tranzaciilor4.Protonegocierea-se realizeaz
diferite aciuni menite s creeze i s ntrein un climat promoional,
favorabil negocierii. Prelucrarea informaiilor selectate, n scopul
folosirii lor n negocieriEchipa de negociereMembrii echipei trebuie
:
s se implice att n cunoaterea ct i n rezolvarea problemelor,
potrivit locului ce l ocup n ierarhia organizaiei i n echipa
propriu-zis
s aib continuitate astfel nct componenii ei s aib posibilitatea
s se cunoasc reciproc.Mandatul de negociere
Caracteristicile mandatului de negociereConinutconst n
instruciunile pe care liderul echipei le d membrilor echipei S
precizeze cine este conductorul echipei de negociere
acesta este elaborat de echip de negociere S menioneze numele
persoanelor care fac parte din echipa de negociere
reprezint maniera n care echipa urmeaz s aplice mandatulS
defineasc obiectul de negociere i problemele care urmeaz sa fie
discutate
este pregtit n form scris i semnat de directorul companiei
S stabileasc cile prin care se poate comunica
va stabili nivelul de autoritate de care urmeaz s dispun
negociatorulS fixeze perioada de desfurare i de finalizare a
negocierilor
Locul de negociere
Pentru ntlnirea propriu-zis trebuie asigurate condiii optime
prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizaionale: alegerea
loculuifixarea momentului i duratei negocieriiamenajarea spaiului
pentru desfurarea tratativelorasigurarea facilitilor pentru echipa
oaspete (preluare de la aeroport,asigurarea cazrii la hotel,aciuni
de protocol).
Avantajele locului de negociereNegocierea pe teren propriu
Desfurarea negocierilor n strintate, la sediul firmei partenere
Posibilitatea constituirii unei echipe de negociere mai
numeroase; Obinerea unor informaii directe, de pia, despre
produsele i serviciile concureneiLuarea mai rapid a deciziilor;
Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de concuren,
canalelor de distribuie i a formelor de comercializare
practicate;
Influenarea partenerului de afaceri prin demonstraii, expoziii,
vizite n ntreprinderi;
Formarea unei imagini directe asupra partenerului (sediul,
numrul de salariai, dotri );
Sigurana i confortul oferite de familiaritatea ambianei.
Cunoaterea direct a unor reglementri, autoriti guvernamentale,
alte firme poteniale.Comportamentul i competena negociatoruluiUn
negociator trebuie sa aib temperamentul cel mai potrivit,trebuie s
fie calm,rbdtor, s dein controlul ,s fie stpn pe sine,s fie atent i
flexibil.Tipuri de
negociatori:1.Autoritar2.Cooperant3.Creativ4.Demagog5.Conflictual
CONCLUZIENegocierea este o art,care se bazeaz pe obiectivele i
abordrile participanilor,fiind necesar s ne fixm de la nceput
ateptrile i strategiile la care vom recurge.Aceasta are drept
obiectiv realizarea unui acord de voin ,a unui consens i nu
neaparat a unei victorii; ambii parteneri trebuie s ncheie procesul
de negociere cu sentimentul c au realizat maximum posibil din ceea
ce i-au propus.
V MULUMESCPENTRU ATENIAACORDAT!