Negocierea afacerilor 26.02.2014 Conf. Univ. Dr. Ec. Eftimie
Mariana Curs 1 Sapt.1
Nota: Cursul 4 din data de 19.03.2014 nu s-a facut.Punctaj:Nota
seminar: oficiu 1pct., prezenta 1 pct., activitate 2 pct.,
prezentare 6 pct.Nota finala: 50% nota seminar si 50% nota
examen.
Prezentare non-formala in echipa de 3 persoane.Tematica
orientativa pentru prezentari:1. Comunicarea interpersonala.2.
Stilul de negociatori.3. Legile negocierii.4. Tactici de
negociere.5. Situatiile dificile in negociere.6. Limbajul
paraverbal si nonverbal in negociere.7. Manipularea in negociere.8.
Negocierea bazata pe diferentele de: traditii diferite, gen
barbat-femeie, varsta, etc.9. Strategiile in negociere.10.
Negocierea diverselor tipuri de contracte comerciale.11.
Comunicarea in situatii de criza.12. Puterea in negociere.13.
Timpul de negociere.14. Informatia in negociere.15. Starile
conflictuale in negociere.16. Arta compromisului in negociere.
Curs 1.Specificul si structura negocierii comerciale.I. Procesul
de negociere; abordare teoretica;II. Specificul negocierii
comerciale;III. Structura negocierii comerciale.I. Procesul de
negociere; abordare teoretica.Negocierea comerciala poate fi
definita prin prisma mai multor abordari:1. Negocierea este un
proces de decizie prin care partile incearca sa ajunga la o solutie
comuna.2. Negocierea este o forma de comunicare interpersonala;
este un proces dinamic de ajustare, de stabilire a acordului prin
care doua sau mai multe parti isi mediaza pozitiile diferite pentru
a ajunge la o intelegere reciproc satisfacatoare.3. Negocierea este
un proces prin care partenerii intre care exista interdependenta,
dar si divergente, opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in
vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos.4. Negocierea este
un proces complex, care este centrat pe comunicarea dintre
parteneri, dar implica un sistem larg de relatii.Partile la o
negociere fac ca aceasta sa poata fi de doua tipuri: Bilaterala
(doua persoane, sau doua echipe); Multilaterala sau de grup (mai
multe persoane, sau mai multe echipe).Principalele motive care ii
determina pe oameni sa in teractioneze sunt: Natura sociala a
fiintei umane; Satisfacerea unor interese proprii; Satisfacerea
nevoilor de baza (de hrana, de siguranta), sau a celor superioare;
Atractivitatea interpersonala.In cazul negocierii interdependenta
provine din participarea partilor la un proiect comun, sau la
rezolvarea unei probleme comune.Proiectul comun reprezinta o
actiune a partilor pentru realizarea careia sunt necesare
eforturile lor conjugale: Ex. doua firme infiinteaza o societate
mixta, doua state doresc sa stabileasca relatii de natura
economica, culturala, etc.Problema comuna exista atunci cand apare
o diferenta intre starea prezenta si cea dorita de parti si anumite
obstacole care trebuie depasite: Ex. schimbarea termenului la o
lucrare importanta din dispozitia conducerii firmei, aglomerarea
spatiului de parcare din fata blocului.II. Specificul negocierii
comerciale.Negocierea comerciala se deosebeste de alte tipuri de
negocieri (diplomatica, sociala, militara), prin obiectul sau,
respectiv realizarea unei afaceri ca si prin tipul de relatii care
se stabilesc intre parti, respectiv relatii de vanzare-cumparere,
sau relatii de asociere.Principalele cerinte ce trebuiesc
respectate intr-o negociere comerciala sunt:1. In relatiile dintre
parti atitudinea de cooperare trebuie sa prevaleze asupra celei de
confruntare. Partile trebuie sa mentina un dialog deschis,
continuu, bazat pe intelegere si incredere si sa manifeste
disponibilitate pentru concesii si compromisuri in vederea
realizarii acordului;2. Derularea negocierilor trebuie sa se bazeze
pe regulile consacrate de conduita in afaceri precum politetea,
respectarea partenerului, menajarea intereselor reale ale acestuia.
La sfarsitul negocierii fiecare dintre parti trebuie sa aiba
sentimentul ca interesele iau fost satisfacute;3. Este necesara o
abordare constructiva a negocierii care sa dea prioritate acordului
cu partenerul. In respectivul acord se vor regasi obiectivele
principale ale fiecarui partener.In practica principalele reguli de
desfasurare a negocierilor sunt:a) o oferta nu poate fi retrasa
daca aceasta ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului;b) o
negociere nu poate fi abandonata brusc fara un motiv bine
intemeiat;c) angajamentele reciproce trebuie sa fie definite
intr-un limbaj clar si pe intelesul tuturor;d) continutul
contractului trebuie sa fie echilibrat si sa nu favorizeze partea
mai puternic economica;e) partea mai slab economica trebuie sa
cunoasca riscurile pe care si le asuma si garantiile de care poate
beneficia.Concluzii:Negocierea este un proces organizat sub mai
multe aspecte:1. In practica afacerilor s-au impus anumite reguli
de comportament si de limbaj, anumite uzante in comunicari, ce
trebuiesc cunoscute de negociator;2. Este necesara respectarea
normelor deontologice referitoare la initierea unei afaceri,
respectarea obligatiilor asumate, conduita profesionala, etc.;3.
Negocierea este un proces formal care presupune un spatiu special
amenajat, un calendar in derulare, un programa convenit de
parteneri, etc.III. Structura negocierii comerciale.Negocierea
comerciala si in special cea internationala are un caracter
complex, fiind influentata de diferentele culturale, diferentele in
ceea ce priveste sistemele politico-administrative, diferentele de
sisteme juridice.Negocierea internationala presupune cel putin
cinci dimensiuni:1. Mediul negocierilor (politic, economic,
cultural);2. Caracteristicile negocierilor (obiective, interese
comune, interese conflictuale, raportul de forta);3.
Caracteristicile negociatorilor (nr. acestora, pe cine reprezinta,
capacitatea de exprimare, etc.);4. Optiunile strategice (cooperare
sau conflict, ofensiva sau defensiva, fermitate sau flexibilitate,
durata lunga sau durata scurta);5. Rezultatele negocierii (factor,
blocaj sau ruptura).Orice proces de negociere presupune existenta
partilor, obiectului, contextului si rezultatului. Partile sunt
reprezentate de unul sau mai multi negociatori care actioneaza
pentru indeplinirea propriilor obiective. Acestia se caracterizeaza
prin: Pozitia pe care o detin in negociere; Trasaturi de
personalitate; Nevoile si mobilurile in activitate; Zestrea
culturala (valori, credinte, optiuni).Partenerii intr-o negociere
se afla intr-un anumit raport de forte, una sau cealalta dintre
parti putand detine superioritatea d.p.d.v. economic. In practica
raportul de forte este dinamic, in continua schimbare, balanta
puterii putand sa incline si intr-o parte si in cealalta.Forta sau
puterea sunt definite de un ansamblu de mijloace materiale sau
imateriale, pe care o persoana le poate utiliza pentru a determina
alta persoana sa adopte un comportament determinant. Principalele
surse ale puterii sunt: Legea; Autoritatea; Forta economica;
Competenta; Coercitia (executarea de presiuni).Obiectul negocierii
se refera la afacerea care constituie finalizarea tratativelor,
materializata intr-un contract. Pozitiile in negociere, sau
obiectele, sau punctele negocierii sunt de doua tipuri: De fond
atunci cand exprima valorile si interesele reale ale unei parti; De
forma atunci cand au caracter conjunctural si ratiuni
tactice.Pentru existenta unei negocieri trebuie intalnite trei
conditii:1. Partile sa aiba pozitii diferite, dar negociabile;2. Sa
fie animate de vointa de a ajunge la un rezultat,3. Sa existe un
obiectiv comun si o marja de manevra pentru fiecare dintre
parteneri.Contextul sau mediul in care se desfasoara negocierea are
urmatoarele componente: O componenta politica (natura relatiilor
politice dintre tari, tipul de regim politic, stabilitatea
politica); O componenta economica (tipul de economie, nivelul de
dezvoltare economica, rolul relatiilor externe in economie); O
componenta juridica si institutionala (legislatia referitoare la
acorduri si contracte economice); O componenta culturala (modelele
existentiale si de comportament).Rezultatul negocierii: Ambele
parti castiga (negociere de tip WIN WIN); O parte castiga, cealalta
parte pierde (negociere de tip WIN LOSE); Nu se incheie contractul;
Ambele parti pierd (negociere de tip LOSE LOSE).
Negocierea afacerilor 05.03.2014 Curs 2 Sapt.2 Curs
2.Comunicarea in negociere; Comunicarea verbala.I. Cerinte ale
comunicarii verbale;II. Conditii ale comunicarii verbale;III.
Tipuri de comunicari verbale; IV. Zvonul; modalitatea comunicarii
verbale. I. Cerinte ale comunicarii verbale.Comunicarea verbala
este cea mai directa forma de comunicare realizata prin intermediul
cerintelor avand ca scop esential schimbul direct si rapid de
informatii intre persoane.Principalele caracteristici: Modalitatea
bidirectionala de comunicare permite emitatorului sa verifice rapid
cum a fost primit mesajul de catre receptor; Permite modificarea
continutului mesajului in functie de reactiile receptorului in
sensul repetarii modificarii sau anularii acestuia; Permite
folosirea unor alternative de exprimare a mesajelor, respectiv
expunerea, convorbirile. Satisface o cerinta importanta si anume
aceea de a convinge.Pentru ai asigura comunicarii verbale coerenta
si claritate inainte si pe timpul desfasurarii acesteia, sunt
necesare urmatoarele: Sa fie clarificate ideile ce fac obiectul
comunicarii; Sa se stabileasca cu precizie obiectivul urmarit de
mesaj; Sa se stabileasca limbajul si tonul; Sa se insiste pe
expunerea faptelor; Sa se utilizeze cuvinta simple, expresii
directe, precise si clare; Sa se evite transmiterea mai multor
informatii in acelasi timp; Sa se insiste pe sublinierea
legaturilor logice si expunerea ideilor in succesiune.Pentru a
putea asigura un flux informational corect si o eficienta sporita
in transmiterea mesajelor, comunicarea verbala trebuie sa satisfaca
urmatoarele cerinte: claritatea, acuratetea, empatia si
sinceritatea.Claritatea presupune ca in continutul comunicarii
expozeul sa fie usor de urmarit, sa nu se foloseasca fraze lungi
sau cuvinte rar intalnite;Acuratetea se refera la necesitatea ca
expresiile si cuvintele utilizate in comunicarea verbala sa
prezinte exact ceea ce se doreste de catre emitator. Cuvintele
trebuie sa aiba un inteles precis, faptele la care se refera
comunicarea trebuie sa fie corecte, iar informatiile conforme cu
realitatea;Empatia presupune o atitudine pozitiva din partea
emitatorului fata de auditoriu pe timpul comunicarii. Se recomanda
o atitudine prietenoasa, calma, curtenitoare, cu emotii bine
stapanite;Sinceritatea exprima faptul ca emitatorul trebuie sa fie
cat mai natural, sa evite rigiditatea si stangacia.II. Conditii ale
comunicarii verbale.Conditiile comunicarii verbale exprima acele
determinari necesare care permit realizarea unui cadru adecvat
circulatiei mesajelor, intre doi sau mai multi
interlocutori.Principalele conditii sunt: relaxarea vorbitorului,
contactul vizual permanent dintre interlocutori, prestanta
vorbitorului, prezenta fizica a vorbitorului, calitatile vocale ale
vorbitorului.a. Relaxarea vorbitorului este acea atitudine de
detasare a celui care comunica fata de actul comunicarii. Se
recomanda o respiratie cat mai naturala, o vorbire fluenta,
evitarea miscarilor bruste;b. Contactul vizual permanent intre cei
care comunica orice privire are semnificatia unui mesaj care il
completeaza pe cel verbal;c. Prestanta vorbitorului consta in
tinuta si capacitatea acestuia de a-si domina auditoriul prin
intermediul sau;d. Prezenta fizica sa aiba o prezenta fizica
impecabila;e. Calitatile vocale exprima ceea ce este specific
fiecarui individ: inaltimea si intensitatea vocii, volumul vocii,
dictia si accentul, corectitudinea pronuntiei, expresivitatea
pronuntiei, viteza de vorbire, timbrul si tonul vocii, folosirea
pauzei.III. Tipuri de comunicari verbale.1. Dialogul este este
tipul fundamental al comunicarii verbale, este construit din
replici care solicita in mod succesiv interventia ambilor
parteneri; este dependent de context si este alcatuit din
introducere, partea centrala si finalul.2. Masa rotunda sau
dezbaterea publica este o modalitate de dialog in grup pe o anumita
tema, condusa de catre un moderator. La final moderatorul trage
concluziile care se impun si se asigura pe tot parcursul dezbaterii
de existenta unei atmosfere de cooperare intre participanti.3.
Talk-show-ul este o masa rotunda televizata cu caracter de
dezbatere, mijlocita de moderator la care poate participa si
publicul.4. Alocutiunea este o cuvantare scurta ocazionala,
exprimata constant sau elaborata din timp.5. Toast-ul este o
cuvantare ocazionala foarte scurta cu incarcatura emotionala si
afectiva mare.6. Discursul este o expunere in fata unei adunari pe
o anumita tema; poate fi discurs spontan sau discursul pregatit din
timp.7. Interviul este o conversatie planificata si controlata
intre doua sau mai multe persoane, cu un scop bine definit. Poate
fi interviu mass-media sau interviu de angajare.8. Utilizarea
telefonului presupune avantajul rapiditatii si oportunitatii, si
dezavantajul ca nu exista comunicare vizuala.IV. Zvonul;
modalitatea comunicarii verbale.Zvonul este o informatie
neoficiala, adevarata sau falsa, despre un eveniment sau despre o
problema de interes public care circula de regula de la un individ
la altul.Zvonul este un fenomen psiho-social complex, are continut
greu verificabil, pe termen scurt; informatia este de cele mai
multe ori tendentioasa, circuland in paralele si in contrasens cu
informatiile transmise prin mijloacele oficiale.Trasaturi: caracter
predominant informal, corelarea continutului sau cu sperantele si
asteptarile, poate crea stari de spirit, curente de opinii,
atitudini si comportamente specifice.Principalele functii ale
zvonului sunt:1. Se utilizeaza pentru lamurirea anumitor situatii
incerte, dar de mare interes, despre care nu exista informatii
satisfacatoare;2. Zvonul constituie acea modificare a tensiunii
emotionale a comportamentului, crearea de procese negative in
randul unei parti a populatiei, sau in cadrul unor institutii;3.
Zvonul dispune de un important potential de manipulare a
atitudinilor si comportamentelor umane;4. Zvonul poseda o
capacitate ridicata de influentare, deoarece mesajul sau
incorporeaza elemente psihologice si psihosociale care definesc
omul ca fiinta sociala;5. Zvonul se bucura de o credibilitate
deosebita, circuland el devine cu atat mai credibil cu cat prin
implicarea subiectiva a fiecarui transmitator se exprima cu voce
tare, ceea ce unii oameni doeau sa cunoasca, gandeau in sinea lor,
dar nu le era confirmat;6. Zvonurile suplinesc informatiile
oficiale fiind generate de evenimente, fapte sau probleme reale sau
imaginare, de mare interes public.
Negocierea afacerilor 12.03.2014 Curs 3 Sapt.3
Curs 3.Comunicarea in negociere. Comunicarea nonverbala.I.
Metacomunicarea;II. Comunicarea prin elemente ale corpului uman:1.
Limbajul trupului si al corpului;2. Gestica;3. Limbajul
ochilor.III. Comunicarea prin obiectele personale si prin
imbracaminte; IV. Comunicarea prin categorii existentiale:1.
Limbajul trupului;2. Limbajul spatiului.I.
Metacomunicarea.Comunicarea nonverbala poate sustine, infirma sau
substitui comunicarea verbala, avand un rol de completare sau de
control al acesteia.Comunicarea nonverbala este acea forma de
comunicare prin intermediul careia transmiterea informatiilor,
emotiilor, sentimentelor, atitudinilor se face prin alte procedee
dacat cuvantul scris, sau vorbit, ori prin imagini.Metacomunicarea
(meta = dupa) este aceea forma a comunicarii nonverbale, care
insoteste transmiterea verbala a mesajului si consta in gestica,
mimica sau limbajul corpului.Un element important in metacomunicare
il are limbajul tacerii.Tacerea, de obicei constituie o bariera in
comunicare, tacerea poate fi o tehnica eficienta de incurajare a
unor raspunsuri, tacerea poate sa exprime uneori sentimente si
atitudini care nu ar fi putut fi evidentiate in cuvinte.II.
Comunicarea prin elemente ale corpului uman.1) Limbajul trupului si
al corpului.Conform studiilor specialistilor, din totalul
mesajelor, aproximativ 7% sunt verbale (cuvinte), 38% sunt vocale
(tonalitatea vocii, inflexiuni), si 55% sunt mesaje nonverbale.
Intr-un dialog componenta verbala este de circa 35%, iar
comunicarea nonverbala este de 65%. Fiecare gest este asemenea unui
cuvant, iar un cuvant poate avea mai multe intelesuri.Limbajul
trupului si corpului este in stransa legatura cu continutul
comunicarii, el dezvaluind partea emotionala a acesteia.Mesajele
nonverbale tind sa dezvaluie dorinta de sinceritate, convingere,
corectitudine, amabilitate. Emitatorul va primi astfel masura in
care publicul ii percepe si accepta mesajul.Principalele elemente
ale limbajului trupului sunt: Orientarea si pozitia corpului;
Miscarile corpului; Expresia fetei (poate exprima surprindere,
neincredere, dezaprobare, furie, tristete, etc.).2)
Gestica.Cuprinde in special miscarile facute cu membrele
superioare, avand ca scop comunicarea emotiei, informarea,
sustinerea discursului, exprimarea prieteniei, etc.3) Limbajul
ochilor (privirea).Vederea este singura care permite perceptia
globala si detaliata a lumii inconjuratoare.Privirea reprezinta
atat o modalitate de transmitere de informatii, emotii, sentimente,
atitudini, cat si de receptionare a acestora.Principalele elemente
ale limbajului privirii sunt: Expresivitatea privirii; Definirea
primei impresii; Estetica ochilor; Limbajul ochilor; Frumusetea
ochilor; Continutul privirii; Evidentierea subconstientului.III.
Comunicarea prin obiectele personale si imbracaminte include:
obiecte destinate deplasarii, obiecte destinate comunicarii,
obiecte destinate scrisului, obiecte destinate pastrarii si
transportului documentelor, obiecte din metale pretioase, articole
de vestimentatie.IV. Comunicarea prin categorii existentiale:1.
limbajul timpului:a. Timp individual tine cont de faptul ca
activitatea umana se desfasoara in cicluri zilnice cu durata de 24
de ore. Timpul individual se mai numeste orologiul biologic
intern;b. Timp social este acea modalitate specifica de utilizare
si organizare a timpului in raport nu numai de nevoile individului
ca fiinta sociala, ci si cu cerintele diverselor structuri
organizationale, sau ale societatii in ansamblul sau.2. limbajul
spatiului reprezinta cadrul natural si artificial in care oamenii
traiesc si comunica.In societate spatiul se afla intr-o relatie
proportionala cu rangul persoanei sau cu puterea sa economica.Modul
de utilizare al spatiului ofera informatii despre cei care il ocupa
si il folosesc.Ordonarea si locul obiectelor, starea de curatenie,
transmit mesaje despre indivizi.Dezordinea spatiala presupune
dezordine in gandire.Spatiul personal este distanta de la care
suntem pregatiti sa interactionam cu ceilalti: Distanta intima pana
la 0,5 m; Distanta personala intre 0,5 m si 1,2 m; Distanta sociala
intre 1,2 m si 2 m; Distanta publica peste 2 m.
Negocierea afacerilor 26.03.2014 Curs 5 Sapt.5 Nota: Cursul 4
din data de 19.03.2014 nu s-a facut.Curs 5.Domeniul negocierii.I.
Functiile negocierii;II. Domeniile de negociere.I. Functiile
negocierii.Negocierea implica un efort psihic determinat de
tensiunea interactiunii cu mai multe persoane care au alte
interese, sau de necesitatea de a ceda un lucru in schimbul
obtinerii unui alt aspect.Functiile negocierii sunt urmatoarele:1.
Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor.Domeniul
conflictelor este foarte vast si opereaza cu situatii extrem de
variate de la mici neintelegeri ale vietii zilnice, pana la
conflicte armate. Obiectul acestor negocieri poate fi material
(produse, bani, teritorii), sau imaterial (conceptii,
avantaje).Negocierea implica conlucrarea partilor pentru depasirea
divergentelor dintre ele pe baza identificarii si promovarii unor
solutii comune, reciproc avantajoase.Atunci cand partile decid sa
negocieze, acestea renunta in prealabil la incercarile de a
infrange partenerul de negociere.Optiunea de negociere presupune
existenta in mod cumulativ a doua elemente: legitimitatea
pozitiilor partile trebuie sa plece de la premiza recunoasterii
legitimitatii diferentelor dintre pozitiile lor. Prin acceptarea
pozitiei diferite a partenerului nu inseamna in mod automat si
acordul asupra pozitiei acestuia. Semnifica doar dorinta de a
intelege si a discuta deschis despre diferentele aparute. pariul
pentru cooperare optiunea partilor trebuie sa se focalizeze de la
inceput asupra interdependentelor, elementelor comune, de cooperare
si nu asupra a ceea ce ii desparte. Alegerea negocierii se bazeaza
pe recunoasterea faptului ca fiecare are nevoie de celalalt pentru
a ajunge la un acord mutual avantajos.
2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor.Negocierea
reprezinta o modalitate prin care oamenii iau decizii in mod
civilizat. Acest lucru intervine atunci cand deciziile se refera la
probleme intre care apar interese sau puncte de vedere diferite ale
partilor implicate. Astfel negocierea apartine unui sistem mai larg
de adoptare a deciziilor in societatea umana. Deciziile unilaterale
pot fi impuse de partea cea mai puternica.In acest sens se
identifica: Procese de confruntare (incluzand fortarea si
constrangerea); Procese de manipulare prin care adversarul este
influentat sa-si insuseasca o decizie propusa de celalalt chiar
daca nu ii este favorabila.Pseudo-negocierea desemneaza acele
interactiuni care imbraca forma unei negocieri, dar in care partile
urmaresc cu totul alte scopuri decat ajungerea la un acord reciproc
avantajos, recurgand la confruntare si manipulare (ex. negocierea
dintre teroristi si institutiile de ordine).3. Introducerea
schimbarii in organizatie implica o negociere.Introducerea
schimbarii intr-o organizatie este insotita de regula de aparitia,
sau activarea unor forte de rezistenta. In numeroase situatii
negocierea este necesara atat pentru infrangerea rezistentei, cat
si pentru punerea in practica a masurilor de schimbare, care au
sanse mai mari sa fie realizate in conditii corespunzatoare daca se
vor armoniza interesele divergente.4. Negocierea ca modalitate de
realizare a schimburilor economice.Diferentele dintre negociere si
vanzare sunt: In cazul vanzarii, vanzatorul prezinta conditiile
uzuale pe care le aplica clientilor sai, conditii care nu pot fi
modificate, astfel cumparatorul nu poate face propuneri
alternative. In negociere obiectivul negociatorilor este cel de a
elimina diferentele care impiedica incheierea contractului.5.
Negocierea reprezinta o modalitate foarte utila in rezolvarea
divergentelor.Divergentele pot avea surse diferite care pot fi
eliminate in urma negocierilor.II. Domeniile de negociere.Domeniile
de aplicare a negocierii sunt multiple, cele mai importante
fiind:1) Negocierea internationala se foloseste pentru a pune capat
unor neintelegeri, sau pentru a se instaura si consolida relatiile
dintre state. Astfel se pot rezolva problemele din trecut, sau
prezent (ex. conflicte militare). fie se pot stabili si pregati
viitorul (acorduri bilaterale).2) Negocierea manageriala acopera
activitatile managerului prin care sunt stabilite, modificate si
restructurate, reguli sociale care guverneaza organizatia, ori
parti ale acesteia.3) Negocieea sociala si politica.Negocierea
sociala fundamenteaza raporturile dintre cluburi sociale
(negocierea sindicala dintre salariati si conducere);Negocierea
politica are rolul de a regla raporturile dintre fortele
politice.4) Negocierea cotidiana in viata cotidiana oamenii sunt
angrenati frecvent in procese de negociere prin care sunt
modificate reguli de convietuire. Negocierea apare in situatii
variate, in imediata apropiere a individului, fara ca acesta sa
constientizeze.
Negocierea afacerilor 02.04.2014 Curs 6 Sapt.6 Curs
6.Comportamentul ca forma de comunicare.1. Comportamentul
natural;1. Comportamentul circumstantial;1. Comportamentul de
necesitate.I. Comportamentul natural.Comportamentul reprezinta
totalitatea faptelor, actelor, reactiilor prin care o persoana
raspunde solicitarilor de ordin fizic sau social al lumii externe.
El constituie un instrument real si eficient de comunicare
nonverbala.Fiecare individ actioneaza in functie de trasaturile
native si de experientele traite in timpul vietii. Comportamentul
nativ se formeaza avand la baza trei surse importante:1.
Ereditatea;1. Educatia sau mediul social;1. Genul sau sexul.1.
Ereditatea ii inzestreaza pe oameni cu temperament, componenta de
baza a personalitatii. El se refera la nivelurile de energie
psihica de care dispune fiecare individ, sensibilitatea si starile
sufletesti.Aspectele de baza ale personalitatii sunt formate din
cinci grupe de trasaturi inrudite, acestea indicand gradul in care
un individ poate fi: Stabil d.p.d.v. emotional arata tendinta de
nervozitate sau calm, siguranta sau nesiguranta, gradul de
ostilitate, timiditate, impulsivitate, neliniste, etc.; Extrovertit
arata tendinta individului de a fi reticent sau sociabil, tacut sau
vorbaret, inhibat sau spontan, activ, agresiv, etc.; Constiincios
arata tendinta de a fi atent sau neatent, constiincios sau
neglijent, indica gradul de disciplina, de respect, etc.; Deschis
pentru experienta evidentiaza daca individul tinde sa fie
conventional sau original, indraznet sau timid, conservator sau
liberal, indica gradul in care este creativ, imaginativ, lipsit de
prejudecati.Aceste componente atitudinale ale personalitatii
predispun individul la un anumit tip de comportament indiferent de
vointa acestuia. Factorii ereditari influenteaza in mod direct
comportamentul.2. Educatia nici o persoana nu se naste cu toate
trasaturile de caracter pe care le are intr-un moment al vietii.
Indivizii invata din experientele anterioare si isi dezvolta pe
masura inaintarii in varsta anumite laturi ale
comportamentului.Modul in care se comporta un adult este
conditionat de stimulii si reactiile anterioare. In timpul vietii
oamenii invata sa reactioneze si sunt conditionati de anumiti
factori: Influenta parintilor afectiunea, dragostea, interesul
acordat, ii dau copilului incredere si siguranta; Prietenii,
colegii de serviciu, de scoala, profesorii, idolii furnizeaza
modele comportamentale care influenteaza dezvoltarea persoanei;
Activitatile zilnice conditioneaza si modifica in mod continuu
comportamentul uman.3. Genul sau sexul modelele copiilor sunt fie
feminin daca petrec mult timp cu mamele si bunicile, sau mascului
daca sunt crescuti de tati.Modelul masculin presupune reprimarea
emotiilor, incredere in sine, curaj, uneori agresivitate,
independenta.Modelul feminin presupune sensibilitate, rabdare,
toleranta.II. Comportamentul circumstantial.In timpul vietii
oamenii se confrunta in anumite momente cu situatii care pot avea
un efect periculos asupra comportamentului. Multe din aceste
circumstante sunt temporare si chiar daca sunt neplacute, ele sunt
depasite in timp.Experientele neplacute influenteaza
comportamentulpe o durata mai mare, sau mai mica de timp. In
general comportamentul circumstantial este provocat de:
circumstante externe pe de o parte; starile sufletesti pe de alta
parte.Circumstantele externe evidentiaza faptul ca majoritatea
oamenilor se comporta normal atunci cand simt ca detin controlul in
viata lor, insa deseori intervin situatii neprevazute care le
modifica modul de a se comporta:a. Stresul zilnic dificultati la
locul de munca, probleme personale, responsabilitati excesive.
Indiciile comportamentului circunstantial sunt: intarziere repetata
la locul de munca, desi era cunoscut ca fiind punctual; este retras
si apatic, inainte fiind energic si sociabil; se supara si se
enerveaza repede, desi era o persoana echilibrata; nu are eficienta
in munca cu toate ca anterior era constiincios si muncitor; este
zapacit si confuz, anterior fiind organizat; este trist si mohorat,
inainte fiind vesel si glumet.b. Stresul post-traumatic se refera
la elementele traumatizante care nu constituie normalitate.
Reactiile la evenimentele dramaticevariaza, insa exista un
comportament tip pe care il afiseaza majoritatea indivizilor: la
inceput toti sunt dezorientati, dezorganizati si total nepregatiti
pentru ce li se intampla; devin pasivi si incapabili sa initieze
vreo actiune, dar respecta ordinele pe care le primesc; la final
sunt nelinistiti, speriati, au dificultati de concentrare si
reactii emotionale puternice la orice se asociaza cu evenimentul.c.
Un alt factor dupa stres este alcoolul si drogurile influenteaza
comportamentul mai ales in situatia in care individul a devenit
dependent.III. Comportamentul de necesitate.Se delimiteaza in
functie de nevoile pe care omul cauta sa si le satisfaca si se
poate analiza in doua etape:1. Identificarea nevoii;2.
Recunoasterea rolurilor.1. Identificarea nevoii: se realizeaza in
functie de vorbele si faptele indivizilor; majoritatea au idee
despre ce tip de persoana ar dori sa fie; cand intre tipul de
persoana care le-ar placea sa fie si ceea ce sunt efectiv, exista o
discrepanta majora, ei vor manifesta nevoi care denota un gol ce
trebuie umplut: nevoia de a fi sustinuti si incurajati, nevoia de a
fi necesari, nevoia de atentie, de aprobare.2. Recunoasterea
rolurilor: persoanele ale caror necesitati emotionale nu sunt
satisfacute isi consuma multa energie, manipulandu-i pe cei din jur
in incercarea de a-si satisface nevoile respective. ele pot
interpreta anumite roluri care le monteaza comportamentul: victima
si invingator; comportamentul de necesitate se manifesta prin
anumite scenarii care pot fi depistate de interlocutor.
Corespondenta de afaceri.Are un rol important in comunicare, se
utilizeaza atat in procesul de prospectare, de informare reciproca
a partenerilor in perioada precontractuala, precum si in faza
derularii contractului.Corespondenta de afaceri include forma
scrisa pe care o iau relatiile dintre doua sau mai multe persoane
juridice.In practica exista mai multe categorii de corespondenta de
afaceri: corespondenta comerciala cererea de oferta, oferta,
comanda, reclamatia economica, avizul de insotire a marfii,
scrisoarea de garantie, etc.; corespondenta juridica contestatia,
intampinarea, notificarea, plangerea, cererea de chemare in
judecata, etc.; corespondenta administrativa referatul, raportul,
darea de seama, procesul verbal, decizia, ordinul, dispozitia,
etc.; corespondenta protocolara invitatia, scrisoarea de
felicitare, corespondenta de protocol dintre departamente, etc.;
corespondenta diplomatica nota diplomatica, scrisorile de
acreditare, protestul diplomatic, nota verbala, etc.In purtarea
corespondentei de afaceri este indicat sa se respecte o serie de
reguli:1. Corectitudinea furnizarea tuturor informatiilor si
aspectelor care ar putea sa intereseze pe destinatar;2. Politetea
presupune o exprimare corecta, termeni si expresii protocolare,
evitarea expresiilor care pot conduce la interpretari
nefavorabile;3. Promptitudinea reactia imediata, transmiterea
operativa a raspunsului;4. Precizia si caracterul complet al
raspunsului conduce la scurtarea timpului necesar tranzactiei si la
evitarea interpretarilor gresite;5. Persistenta informarea
permanenta a partenerului in legatura cu problema aflata in
tratative.
Negocierea afacerilor 09.04.2014 Curs 7 Sapt.7 Curs 7.
15