Title Page
Negociere n afaceri
MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUIProiectul Phare TVET
RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03
NEGOCIERE N AFACERIAUXILIAR CURRICULAR
SERVICIITEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICENIVELUL 3
Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul
de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i
tehnicNoiembrie 2008AUTOR:
Prof. Georgescu Roxana - Colegiul Economic Ion Ghica
Trgovite
COORDONATOR:
Prof. Tanislav Cristina expert local
CONSULTAN:
Ivan Mykytyn expert WYG International
Mihaela tefnescu expert CNDIPT
Cuprins
IntroducERE............4-5CompetenE...........................................................................................................
.6ObIective...................................................................................................................7InformaII
PENTRU
PROFESORI....................................................................8
- 12FIE DE
REZUMAT.............................................................................................13
- 15CUVINTE
CHEIE/Glosar.................................................................................16
- 17InformaII PENTRU
ELEVI....................................................................................18ACTIVITI
DE
NVARE................................................................................19
- 48SOLUII DE
ACTIVITATE...................................................................................49
-
89BibliograFIE...........................................................................................................90ANEXE................................................................................................................91
- 117
Introducere:Materialele de nvare pentru modulul Negociere n
afaceri sunt destinate elevilor de clasa a XII-a, care se pregtesc
s devin tehnicieni n activiti economice, calificare de nivel 3,
precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora.
Acest material a fost elaborat pe baza competenelor prevzute n
S.P.P, innd cont de coninuturile tematice din curricula.
Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar
profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care
dispun.
Materialele de nvare pentru modulul Negociere n afaceri au
urmtoarea componen:
1. Competene sunt detaliate competenele ce vor fi dezvoltate n
acest modul;
2. Obiectivele sunt detaliate prin descrierea modului n care
acestea au legtur cu competenele modulului;
3. Informaii pentru profesori:
Descrierea relaiei dintre competene obiective activiti de nvare;
Sugestii metodologice;
ndrumri cu privire la posibilitatea de adaptare a materialelor
pentru elevii cu nevoi educaionale speciale;
Sugestii pentru activiti de urmrire i remediere a procesului de
nvare.
4. Fiele de progres colar ofer cadrelor didactice i elevilor
mijloace de nregistrare a progresului.
5. Glosar de termeni cuprinde cuvintele cheie utilizate n cadrul
modulului.
6. Informaii pentru elevi:
Scopurile i obiectivele urmrite;
Criteriile de evaluare;
Asigurarea feed-back-ului;
Modaliti de planificare i evaluare a nvrii.
7. Activiti de nvare
8. Soluionarea activitilor de nvare9. Bibliografie.
10. Anexe
Exersarea competenelor specifice modulului Negociere n afaceri,
se face la laboratorul tehnologic i prin introducerea conceptului
Firma de exerciiu, ca metod integrativ de nvare. Elevii, au la baz
cunotinele acumulate la disciplinele de specialitate studiate
anterior, negociaz cu diveri furnizori n vederea aprovizionrii cu
mrfuri/servicii, ntocmind documentele corespunztoare. Constituirea
fondului de marf prin aprovizionare se face prin selecia
furnizorilor existeni pe piaa firmelor de exerciiu (din ar i
strintate), tranzacia fcndu-se direct ntre cele dou firme, iar
decontrile prin banca virtual (ROCT). Demararea tranzaciei se
realizeaz n momentul n care se cere oferta i se transmite comanda.
Pentru vnzare se urmrete: transmiterea ofertei, primirea comenzii,
transmiterea facturii, iar - plata/ncasarea vizeaz transmiterea
ordinului de plat i confirmarea de la banca virtual (ROCT).
Competene
Lista unitilor de competen relevante pentru modul
Uniti de competenCompetene individuale
UC 23. Negociere n afaceriC1. Aplic tehnici de comunicare n
negociere
C2. Pregtete negocierile
C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere
Obiective:
Dup parcurgerea activitilor de nvare propuse, elevii vor fi
capabili s:
Aleag tipul de comunicare verbal adecvat n negociere; Utilizeze
comunicarea scris n negociere;
Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere; Consulte
logistica negocierilor;
Analizeze locul de desfurare al negocierilor;
Stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;
ntocmeasc documentele i dosarele de negociere; Analizeze
factorii care stau la baza alegerii strategiei;
Identifice tipul de strategie de negociere adecvat;
Aleag tacticile i tehnicile adecvate;
Negocieze ofertele.
Informaii pentru profesori:
CompeteneObiectiveActiviti de nvare
C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere Aleag tipul de
comunicare verbal adecvat n negociere;
Utilizeze comunicarea scris n negociere;
Aplice elementele de comunicare nonverbal n negociere.
Activitatea 1.1 Activitatea 1.2 Activitatea 1.3 Activitatea 1.4
Activitatea 1.5 Activitatea 1.6
Activitatea 1.7
C2. Pregtete negocierile S consulte logistica negocierilor;
S analizeze locul de desfurare al negocierilor;
S stabileasc ordinea de zi a negocieriilor;
S ntocmeasc documentele i dosarele de negociere Activitatea 2.1
Activitatea 2.1
Activitatea 2.3
Activitatea 2.4
Activitatea 2.5
Activitatea 2.6
Activitatea 2.7
C3. Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de negociere S
analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei;
S identifice tipul de strategie de negociere adecvat;
S aleag tacticile i tehnicile adecvate;
S negocieze ofertele. Activitatea 3.1 Activitatea 3.2
Activitatea 3.3
Activitatea 3.4
Numrul de ore alocat este de: 93 de ore din care 62 pentru
laborator tehnologic (firma de exerciiu).Sugestii metodologice:
Coninuturile modulului Negociere n afaceri vor fi realizate de
ctre profesorul de specialitate n orele de teorie (31) i de
laborator tehnologic (62). Exersarea competenelor la laboratorul
tehnologic se va face prin introducerea conceptului Firma de
exerciiu. Elevii, avnd la baz cunotinele acumulate la disciplinele
de specialitate studiate anterior (Instrumente de plat, Contracte
economice, Marketingul afacerii, Planificare operaional, etc.), vor
negocia cu diveri furnizori ntocmind documentele corespunztoare.
Profesorul are rolul de facilitator, comunicator, colaborator
implicnd activ pe cel ce nva. Se pot utiliza metode ca: observaia,
munca independent, experimentul, simularea, problematizarea, jocul
de rol, exerciiul, discuiile n grup care stimuleaz critica, nvarea
prin proiecte, studiul de caz, brainstormingul etc.
Pentru competena Aplic tehnici de comunicare n negociere , prin
simulare elevul poate fi pus n situaia de a alege tipul de
comunicare verbal/nonverbal adecvat n relaiile pe care le are cu
partenerii de afaceri virtuali.
Pentru formarea de priceperi i deprinderi n vederea pregtirii
negocierilor, elevul va fi pus ntr-o situaie de simulare n care va
consulta logistica negocierilor, va analiza locul de desfurare al
acestora, va stabili ordinea de zi i va ntocmi documentaia
corespunztoare.
De asemenea la nivelul grupurilor de lucru, prin joc de rol, se
poate organiza derularea unei negocieri pentru un agent economic de
profil. Situaiile din viaa real pot fi promovate prin utilizarea de
strategii, tehnici i tactici de negociere adaptate n funcie de
interlocutor i de obiectul negocierilor.
Elevilor li se va permite s aplice propriul mod de nelegere a
coninutului, prin descoperire, conversaie i realizarea de materiale
cum ar fi: proiecte, scheme, portofolii. Ca persoane care nva, ei
pot avea stiluri de nvare diferite i prefer s fie activi n diferite
feluri. Le poate plcea s:
fie activi i entuziati n noile experiene;
s strng informaii i s reflecteze asupra lor nainte de a ajunge
la o concluzie;
s fie analitici i s integreze observaiile noastre n teorii
raionale sau
s fie foarte pragmatici, ncercnd lucrurile fr discuii
lungi.Repartizarea numrului de ore pe coninuturi tematice se
realizeaz n funcie de ritmul de nvare al elevilor i de
complexitatea coninutului. Se vor promova metode activ
participative, centrate pe elev, care dezvolt gndirea, ncurajeaz
participarea elevilor, dezvolt creativitatea i realizeaz o
comunicare multidirecional. Activitile la lecii vor fi variate,
astfel nct, indiferent de stilul de nvare caracteristic, toi elevii
s dobndeasc competenele necesare.
Se recomand de asemenea organizarea predrii-nvrii utiliznd
activiti difereniate pe grupuri de elevi care faciliteaz procesul
de nvare. Aceast metod se poate aplica pentru verificarea ntre
colegi (verificri i evaluri ale lucrrilor ntre colegi), joc de rol
(elevii se ajut reciproc, iar profesorul i ndrum pentru o nvare
eficient).
Criteriile de evaluare sunt preluate din Standardul de Pregtire
Profesional . Elevul poate fi integrat n evaluarea activitilor
sale, consolidnd astfel, capacitatea de a se autoevalua i mrind
gradul de transparen a acordrii notelor.
Prezentul material de nvare elaboreaz pachete de evaluare pentru
toate competenele incluse n modul. ndrumri pentru elevii cu nevoi
speciale:
Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o
abordare bine structurat, cu o orientare explicit din partea
profesorilor care trebuie s:
identifice problema sau dificultatea;
s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev;
s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele,
orarul i strategiile stabilite;
s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul
urmtor.Comportamentul profesorului
Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului,
exprimat de obicei prin comunicarea non-verbal. Fiecare din
comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra
clasei i mbuntete prin urmare procesul de nvare:
contact vizual i fizic corespunztor cu elevii;
micri relaxate ale corpului;
comportament verbal relaxat i controlat;
capacitatea de a asigura rapid linitea n clas;
capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din
clas;
mustrri scurte;
instruciuni clare, evitnd repetiia;
sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal;
a face fa ntreruperilor din partea elevilor.
mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor
Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va
influena de o manier decisiv participarea i reacia elevului.
Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor
ore/activiti eficace:
asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic
de la nceput;
asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare
tuturor elevilor;
asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale
elevilor;
asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i
de grup pn la sfritul activitii sau orei;
asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde
trebuie;
asigurai-v c toi elevii sunt ateni;
n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie
unui singur elev sau unui grup restrns;
Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd
la performana elevului;
Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja
elevul s vin cu observaii, explicaii i descrieri;
Lsai elevii s cear ajutor.
inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care
i folosesc timpul.Organizarea activitii/orei
Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore
care de abia se trie. n asemenea circumstane, profesorul tie foarte
bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului
de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei
este important pentru toi elevii, dar mai ales pentru aceia cu
cerine educaionale speciale.
n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din
afara clasei, ca de pild apelurile telefonice, biletele de la
secretar, biletele aduse n sal de ali elevi
asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de
nceperea activitii
asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului
abilitilor elevilor implicai n activiti difereniate
fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac
este posibil, la nceputul i sfritul activitilor, adunai elevii
laolalt, n grup
Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe
s dea dovad de un comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se
nruteasc
Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai
bine situaia ntre patru ochi.
REINEI!
Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale
organizrii unui program pentru elevi este acela al fixrii
sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu
un elev cu cerine educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie
formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea sunt
eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor.
Sarcinile trebuie s fie simple, msurabile, realizabile, demne de
ncredere i s se ncadreze n timp.Activiti de urmrire i remedierea
punctelor slabe:
nlocuirea prelegerilor cu nvarea activ;
integrarea programelor de nvare n ritm propriu;
organizarea unor situaii cooperante n grup;
utilizarea metodelor active de nvare;
n ultim instan, considerarea elevului drept responsabil.Puncte
slabe identificate n procesul de predare-nvare:
Implicarea elevilor n asumarea responsabilitii pentru propriul
proces de nvare este foarte slab (Nu le dai totul mur n gur
elevilor dumneavoastr!);
Uneori se pune prea mult accentul pe abordrile foarte
structurate, n format de hrtie profesorii ar trebui s gndeasc mai
inovator; O abordare treptat care s se concentreze asupra
situaiilor celor mai incitante pentru predare; (Ex: segmente
dificil de neles de elevi ori nu foarte motivante);
Mentalitatea unor profesori n legtur cu recunoaterea avantajele
nvrii centrate pe elev pentru profesori precum i pentru
elevi.Remedierea punctelor slabe:
nvarea centrat pe elev;
mprirea sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de
nvare al fiecruia;
Schimbarea mentalitii.
Fi de rezumat
Negocierea n afaceri
Numele elevului:
Data nceperii:15.09Data finalizrii:15.06
CompeteneActivitate de nvareData ndepliniriiVerificat
Competena 1
Aplic tehnici de comunicare n negociereAlegerea tipului de
comunicare verbal adecvat n negociereSemntura profesorului
Utilizeaz comunicarea scris n negociere
Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere
Competena 2
Pregtete negocierileConsult logistica negocierilor
Analizeaz locul de desfurare al negocierilor
Stabilirea ordinii de zi a negocierii
Intocmirea documentelor i dosarelor de negociere
Competena 3
Utilizeaz strategii i tactici de negociereAnalizarea factorilor
care stau la baza alegerii strategiei.
Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat
Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate
Negocierea ofertelor
Exemplu de fi de rezumat activitate
CompetenActivitate de nvareObiectivele nvriiRealizat
Aplic tehnici de comunicare n negociereAlegerea tipului de
comunicare verbal adecvat n negociereS aleag tipuri de comunicare
verbal adecvate n negociere(forme, reguli, stiluri).
Utilizeaz comunicarea scris n negociereS utilizeze comunicarea
scris n negociere (redactarea invitaiilor, raportului,
corespondenei de ofertare).
Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociereS
aplice elemente de comunicare nonverbal n negociere (inut, poziie,
micare, caracteristici fizice, comportament personal, ticuri,
gesturi, inut vestimentar, mod de folosire a timpului).
Comentariile elevului:Exemplu:
Ce i-a plcut referitor la subiectul activitii
Ce anume din subiectul activitii i s-a prut a constitui o
provocare.
Ce mai trebuie s nvee referitor la subiectul activitii Ideile
elevilor referitoare la felul n care ar trebui s-i urmreasc
obiectivul nvrii
Comentariile profesorului:Exemplu:
Comentarii pozitive referitoare la ariile n care elevul a vut
rezultate bune, a demonstrat entuziasm, s-a implicat total, a
colaborat bine cu ceilali
Ariile de nvare sau alte aspecte n care este necesar continuarea
dezvoltrii
Ce au stabilit elevul i profesorul c ar trebui sa fac elevul n
continuare lund n considerare ideile elevului despre cum l-ar plcea
s urmeze obiectivele
Cuvinte cheie/GlosarComunicare - aciunea de a comunica i
rezultatul ei; ntiinare, informaie, tire; raport. Negociere -
aciunea de a negocia i rezultatul ei; tratative, discuie, tratare.
Afacere - tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat de
obicei pe specul sau pe speculaii.
Invitaie - v. chemare; invitare, solicitare, mbiere, poftire,
chemare, convocare. Raport - legtur ntre dou sau mai multe
persoane, obiecte, fenomene, noiuni pe care gndirea omeneasc o
poate constata i stabili; relaie. Ofert - propunere fcut de o
persoan altei persoane pentru vnzarea-cumprarea unor mrfuri, pentru
angajarea ntr-o slujb, participarea la o aciune, prestarea unor
servicii etc.inut -atitudine, poziie pe care o d cineva corpului
su; fel de a fi sau de a se comporta fa de cineva sau de ceva;
comportare, atitudine; mod de a se mbrca, de a se prezenta n
societate; Poziie - loc pe care l ocup cineva sau ceva (n raport cu
altcineva sau cu altceva); fel, mod n care este aezat cineva sau
ceva (n spaiu).Micare - aciunea de a (se) mica i rezultatul ei;
ieire din starea de imobilitate, de stabilitate, schimbare a
locului, a poziiei; deplasare a unui obiect sau a unei fiine.
Comportament - modalitate de a aciona n anumite mprejurri sau
situaii; conduit, purtare, comportare; ansamblul manifestrilor
obiective ale animalelor i ale oamenilor prin care se exteriorizeaz
viaa psihic. Tic - micare convulsiv, brusc, spasmodic i repetat,
rezultat din contractarea involuntar a unuia sau mai multor muchi.
Gest - micare a minii, a capului etc. care exprim o idee, un
sentiment, o intenie, nlocuind uneori vorbele sau dnd mai mult
expresivitate vorbirii; fapt sau purtare dictat de un anumit scop,
de anumite interese, avnd o anumit semnificaie etc. Argument -
raionament, dovad adus n sprijinul unei afirmaii. Obiecie -
argument pe care l invoc cineva mpotriva unei teze, a unei
propuneri sau a unei pretenii; observaie prin care cineva i
manifest dezacordul fa de ceva. Pretenie - revendicare a unui
drept; drept pe care i-l revendic cineva; convingere (nejustificat)
pe care o are cineva despre meritele sale i cerina ca aceast
convingere s fie mprtit i de ceilali; (la pl.), aere de
superioritate, ifose. Diplomaie - activitate desfurat de un stat
prin reprezentanii si diplomatici, n scopul realizrii politicii
externe preconizate; comportare abil, subtil, ireat.Slbiciune -
faptul de a fi slab (1), usciv; p. ext. lips de for fizic; stare,
senzaie (trectoare) de sleire, de pierdere a puterilor; sfreal.
Concesie - ngduin, cedare fa de cineva, renunare (la ceva) n
folosul sau n interesul altuia. Emitor - care emite; emitent.
Informaii pentru elevi
Informaii de sprijin i asisten pentru elevi cuprind:
Informaii clar prezentate ntr-un limbaj simplu;
Criterii de evaluare; Feedback: comentarii scrise ataate
lucrrilor pe care le predau;
Planificarea i evaluarea nvrii acestora: stabilirea obiectivelor
de nvare mpreun cu
profesorul;
ntlniri cu profesorul pentru a revizui aceste obiective (
discuii regulate cu profesorul atunci
cnd completeaz fia de rezumat a activitii acestora).
Elevii, pstreaz aceste tipuri de dovezi, alturi de alte
experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc
ntr-un portofoliu al elevului.Portofoliul elevului conine:
Rezultate ale lucrrilor de evaluare efectuate pentru teme din
domeniul profesional sau abiliti cheie
Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale
discuiilor care au avut loc
Opiniile elevilor privind activitile desfurate
Planuri de aciune /evaluri /activiti viitoare planificate i
efectuate de ctre elev
Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele
elevului
Activiti de nvare
Competena 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
ACTIVITATEA 1.1Lucrul pe grupe:
Denumirea activitii: Elementele procesului de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 1 (Anexe)
Privii imaginea de mai jos i rspundei la urmtoarele ntrebri
completnd tabelul dat:
1. Cine este vorbitorul/emitorul?
2. Cine este receptorul?
3. Care este mesajul vorbitorului/emitorul?
4. Care este canalul de comunicare?
5. n ce context se desfoar procesul de comunicare?
6. Cu ajutorul crui limbaj se transmite mesajul?
7. Ce feed-back puei da situaiei prezentate?
Elementele procesului de comunicare
1. Vorbitor / Emitorul
2. Receptor
3. Mesaj
4. Limbaj
5. Context
6. Mijloc de comunicare
7. Feed-back
ACTIVITATEA 1.2 Denumirea activitii: Stiluri de comunicare
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 2 (Anexe)Vi se dau urmtoarele
fragmente preluate din diverse cotidiene locale i naionale.
Sarcinile de lucru sunt urmtoarele:
1. Recunoatei stilurile de comunicare
2. Transformai fragmentul care reprezint stilul formal ntr-un
fragment corespunztor stilului ocazional
3. Transformai fragmentul care reprezint stilul intim ntr-u
fragment corespunztor stilului consultativ.
ACTIVITATEA 1.3
Denumirea activitii: Forme de comunicare Denumirea modulului i
orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 3 (Anexe)Vi se d urmtorul
fragment:
Transformai textul prezentat astfel nct s jucai urmtoarele
roluri:1. Iniiatorul unui monlog
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de
viine;
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de
viine;
4. Persoan care ine un toast la Srbtoarea Viinul pom
fructifer;
5. Persoan care relateaz importana viinelor n tratarea anumitor
afeciuni;
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de
viine.
ACTIVITATEA 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea
invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 4 (Anexe)
Redactai o invitaie la Zilele Porilor deschise, ocazie de
promovare a ofertei educaionale a colii unde nvai. Data partciprii
este 8-10 mai 2008 i sunt invitai elevii claselor a VIII a din
colile din ora i mprejurimi. Intrarea se va face ntre orele 9-14
dup un program n prealabil stabilit n funcie de ordinea anunrii
participrii la eveniment. nscrierea se face la secretariatul colii,
tel:00000000, fax:11111111, str.W, nr. X. Se anexeaz pliantul
colii.
ACTIVITATEA 1.5 Denumirea activitii: Comunicarea scris n
negociere Redactarea Raportului Denumirea modulului i orice alte
referene administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: semestrul I Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 5 (Anexe)
Tem pentru firma de exerciiu Redactai un Raport de situaie
pentru mbuntirea nivelului calitativ al activitilor desfurate n
propria firm de exerciiu pentru primul seestru de activitate.
Pentru o planificare real a etapelor de mbuntire plecai de la
analiza SWOT realizat la nivel de Firm. Ca procese ce urmeaz a fi
evaluate la final de ciclu luai n calcul:1. nregistrarea i
nmatricularea firmei de exerciiu;2. Structura organizatoric i
relaiile ntre compartimente;3. Recrutarea, selecia, angajarea de
personal (Interviu, Scrisoare de intenie, CV, Fie de post)
4. Achiziii i vnzri (oferte, comenzi, tranzacii derulate cu
firme de exerciiu din ar i strintate);5. ntocmirea documentelor
financiar contabile;6. Situaia financiar contabil:
Profit/Pierdere.ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea
corespondenei de ofertare Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 6 (Anexe)
Pe baza fiei de documentare prezentate ntocmii urmtoarele tipuri
de coresponden:1. Ofert general de produse;
2. Invitaie la Trgul Firmelor de exerciiu desfurat la voi n
coal;
3. Schimbarea sediului Firmei de exerciiu.Pentru redactarea
acestora inei cont de:a) Adresa exact a firmei de exerciiu;
b) Obiectul de activitate al firmei de exerciiu;
c) Calitatea ofertei de mrfuri/servicii;
d) Intenia pentru care se redacteaz;
e) Scopul redactrii;
f) ncheierea protocolar;
g) Anexe.
ACTIVITATEA 1.7 Denumirea activitii: Aplicarea elementelor
nonverbale n negociere Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de comunicare verbal adecvate n
negociere
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fiele 7i 8 (Anexe)
Comentai imaginile de mai jos analizndu-le prin prisma
caracteristicilor mesajului non-verbal:
Mesaj non- verbal:Descriere:Comentariu:
Analizai inuta vestimentar a elevilor participani la Trgul
internaional al Firmelor de exerciiu i argumentai:inut
vestimentarDescriereArgumentare
Competena 2: Pregtete negocierileACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii negocierilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: s stabileasc componena i conductorul echipei de
negociere Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 9(Anexe)Citind site-ul Centralei
firmelor de exerciiu din Romnia gsii urmtorul anun:
Este o oportunitate s participai la negocieri n vederea derulrii
tranzaciilor cu firme din ar i strintate. Analiznd datele de mai
sus suntei pui n urmtoarea situaie: Pregtii echipa de negociere
care va participa la trg innd cont de:
mrimea i structura acesteia;
atribuiile/rolul fiecrui membru (n cadrul derulrii
tranzaciilor);
modul de comunicare: la nivel de echip/la nivel de trg.
n realizarea sarcinii inei cont i de cheltuielile de
cazare/mas/transport. Sarcina de lucru se realizeaz prin
simulare/joc de rol.ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul
activitii: s stabileasc locul i data negocierilor Numele elevului:
X Data:
Pentru documentare vezi Fia 10 (Anexe)Facei parte din FE X, cu
obiect de activitate: comercializarea mbrcmintei pentru femei.
Suntei contactat telefonic de o firm de exerciiu cu obiect de
activitate: trust media. Aceasta dorete o linie nou de confecii
pentru prezentatoarele de tiri. n acest sens suntei delegat de
managerul firmei voastre de exerciiu s:
Stabilii locul de desfurare a negocierilor (Argumentai alegerea
fcut prezentnd avantajele/dezavantajele fiecrei alegeri);
Stabilii data de desfurare a negocierilor prezentnd situaii
deverse (Argumentai).
Pentru uurin n rezolvare competai tabelul:
Nr.
crt.Locul de desfurare a negocierilorDataArgumente proArgumente
contra
1.
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea
pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: s colecteze i s analizeze informaii n vederea pregtirii
negocierilor Numele elevului: X Data: Pentru documentare vezi Fia
11 (Anexe)
Suntei reprezentantul departamentului comercial al firmei de
exerciiu a clasei. Dorii ncheierea unei tranzacii n vederea
achiziionrii de mobilier de birou pentru propriul departament
(birou, scaun ergonomic). n acest sens suntei interesat de alegerea
unui partener de afaceri de la care s achiziionai mobilierul
dorit.
Sarcina voastr de lucru este de a identifica partenerul optim n
vederea ncheierii tranzaciei.
Paii pe care trebuie s-i urmai sunt urmtorii:
1. Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu n vederea
identificrii firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate
dorit;
2. Colectarea informaiilor despre firmele de exerciiu cu
obiectul de activitate dorit:
Date de identificare;
Oferta de mrfuri;
Preuri practicate;
Condiii de livrare;
Discounturi oferite;
Poziie pe piaa firmelor de exerciiu.
3. Compararea ofertelor;4. Alegerea ofertei optime;
5. Argumentarea alegerii fcute.
Not: n cazul n care nu suntei racordai la Internet, realizai
sarcina pentru 3-4 firme reale existente pe pia.
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociere Denumirea
modulului i orice alte referene administrative: Negociere n
afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: s realizeze planul de negociere Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 12 (Anexe)Suntei echipa de negociere
a firmei de exerciiu a clasei. n componena acesteia se regsesc:
Managerul firmei de exerciiu, directorul comercial, directorul
economic i asistentul manager. Tranzacia se desfoar peste o sptmn
iar obiectul acesteia este achiziionarea de mobilier pentru dotarea
studioului de televiziune propriu. Sarcinile de lucru sunt
urmtoarele:
I.
I.1. Definii obiectivul/obiectivele posibile ale negocierii sus
amintite.
I. 2. Precizai poziiile de negociere pentru fiecare membru n
parte.
I.3. Stabilii limitele minime/maxime acceptabile pentru plata
mobilierului ce urmeaz a fi achiziionat.
I.4. Stabilii posibilitile de compromis pe care le putei face n
cadrul acestor negocieri.
I.5. Creionai o posibil strategie de negociere, atitudinea pe
care dorii s o adoptai.
Pentru soliionarea sarcinii completai urmtorul tabel:
Nr.
crt.Elemente ale planului de negociereDescriereArgumentare
1.
....
II. Realizai un model pentru ordinea de zi a negocierilor i
trimitei-o prin mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care
negociai.
Not: Folosii adresa unei firme de exerciiu din ar, nmatriculat
la Centrala firmelor de exerciiu.
ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n
negociere Denumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 20 minute Obiectivul
activitii: s argumenteze poziiile de negociere n situaii date
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 13 (Anexe)V aflai la masa
tratativelor n vederea ncheierii unui acord privind achiziionarea
de inute vestimentare pentru echipa de lucru a firmei de exerciiu.
Firma de exerciiu partener sosete ntr-o sptmn i are n componen 4
membrii: director economic, director resurse umane, director
comercial, asistent manager. Sarcina de lucru este:
1. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta
negocierii clasice;
2. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta
cot la cot;
3. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta
plasarea la mijloc, ntre negociatori coechipieri;
4. Stabilii modul i poziiile de negociere pornind de la varianta
plasament neconvenional.Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii
completai tabelul:
Nr.
Crt.Poziia de negociereDescriereAvantajeDezavantaje
1.
....
ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de
compromis Denumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: s coreleze motivele cumprrii cu argumentele i
contraargumentele negociatorului Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 14 (Anexe)
Suntei la Trgul internaional al firmelor de exerciiu
din..........V aflai n fa standului de produse cosmetice i
reprezentai interesele firmei de exerciiu a clasei cu obiect de
activitate: comercializare flori i aranjamente florale.Argumentai
posibilele voastre achiziii prezentnd elementele pro/contra
ncheierii acordului.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii de lucru completai
tabelul:
Nr.crt.Tipuri de cumprareDescriere Elemente proElemente
contra
1.
.....
ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociere Denumirea
modulului i orice alte referene administrative: Negociere n
afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Obiectivul
activitii: s ntocmeasc dosarele de negociere Numele elevului: X
Data:
Pentru documentare vezi Fia 15 (Anexe)
Pentru produsele comercializate prin firma voastr de exerciiu
ntocmii urmtoarele dosare n vederea pregtirii negocierilor:
Not: Se recomand pentru componena dosarului tehnic : fotografii,
desene, plane, mostre de produse; dosarului comercial: oferta de
mrfuri, preuri practicate, condiii de livrare, discounturi;
dosarului concurenei: datele de identificare ale firmelor
concurente existente pe piaa firmelor de exerciiu din ar/strintate,
analiza SWOT; dosarul partenerului de negociere/partenerilor de
negociere: datele de identificare, obiectul de activitate, poziie
pe piaa firmelor de exerciiu.
Competena 3: Utilizeaz strategii , tehnici i tactici de
negociere
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de negociere
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 35 minute Obiectivul
activitii: S aleag tipuri de strategii de negociere n situaii date
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 16 (Anexe)
Suntei membru n echipa de negociere a firmei de exerciiu a
clasei. V aflai la masa tratativelor n vederea achiziionrii
materialelor consumabile necesare participrii la Trgul Internaional
al firmelor de exerciiu. Partener de negociere este una din cele 2
firme de exerciiu existente pe pia, cu obiect de activitate:
comercializarea articolelor de papetrie i birotic. Preurile
practicate sunt aceleai ca i cealalt firm de exerciiu, iar
discounturi se fac peste 100 de buci din fiecare produs n parte.
Sarcina de lucru este:
1. Alegei tipul de strategie de negociere n funcie de datele
prezentate mai sus. Argumentai.
2. Descriei strategia de negociere adoptat;
3. Anticipai rezultatele negocierilor n funcie de strategia
aleas.
Not: Putei exersa toate tipurile de strategii folosite n
negociere. Concluzionai! Putei atribui roluri echipelor de
negociere pentru simularea strategiilor de negociere
nvate.ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere adecvate
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul
activitii: s utilizeze tehnici de negociere adecvate n situaii date
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 17 (Anexe)
Pentru aceeai situaie prezentat mai sus descriei modul de
abordare a urmtoarelor tehnici de negociere:
tehnica prafului n ochi;
tehnica da, dar..........; tehnica nvluirii.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:
Nr.
CrtTehnica de negociereDescriereMod de abordare
1.tehnica prafului n ochi
2.da, dar..........;
3.tehnica nvluirii
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul
motoarelor de cutare. Putei atribui roluri echipelor de negociere
pentru fiecare tehnic folosit (joc de rol).ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere adecvate
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute Obiectivul
activitii: s aleag tactici de negociere adevcate n situaii date
Numele elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 18 (Anexe)
Pentru situaia de a activitatea 3.1 utilizai urmtoarele tactici
de negociere:
apelul la norme;
reformularea;
reciprocitate n acordarea avantajelor;
ocolirea problemei;
discurs fluviu.
Pentru o mai bun vizualizare a sarcinii completai tabelul:
Nr.
CrtTactici de negociere:Exemplificare:
1.apelul la norme
2.reformularea
3.reciprocitate n acordarea avantajelor
4.ocolirea problemei
5.discurs fluviu
Not: pentru o mai bun informare putei cuta informaii cu ajutorul
motoarelor de cutare. Putei folosi jocul de rol n rezolvarea
situaiei date atribuind roluri membrilor echipei de negociere
pentru fiecare tactic n parte.
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i
orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
Timpul alocat efecturii activitii: 50 minute Obiectivul
activitii: s analizeze negocieri de oferte n situaii date Numele
elevului: X Data:
Pentru documentare vezi Fia 19 (Anexe)Negocierea ntre cele dou
firme de exerciiu a luat sfrit. Acordul se ncheie n scris i va
intra n vigoare la dou zile de la data semnrii. Reprezentanii celor
dou firme de exerciiu participante: firma de exerciiu care
comercializeaz confecii femei i firma de exerciiu cu obiect de
activitate: trust media; sunt mulumii de rezultatul negocierilor.
S-au achiziionat cinci inute de sear i cinci inute bussines casual
pentru prezentatoarele de la tiri. Preurile sunt cele declarate
iniial iar plata se va face la 2 sptmni dup achiziionare.
1. Analizai rezultatele derulrii negocierilor completnd tabelul
de mai jos:
Nr.
crt.Firma de exerciiuRezultatul negocieriiAvantajeNemulumiri
1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilr pentru
femei
2.
FE Z trust media
2. Prezentai ce argumente/obiecii pot aduce cele dou firme n
timpul negocierilor:Nr.
crt.Firma de exerciiuPoziieArgumenteObiecii
1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilr pentru
femei
2. FE Z trust media
Not: Putei folosi jocul de rol n rezolvarea situaiei date
atribuind roluri membrilor echipei de negociere.
INCLUDEPICTURE
"http://images.google.ro/url?q=http://www.skylight.science.ubc.ca/~skylight/lightbulb.JPG&usg=AFQjCNE-uCPjPStglVhwts1o5O8KGwumXQ"
\* MERGEFORMATINET
Soluii de activitateActivitatea 1.1
Denumirea activitii: Elementele procesului de
comunicareDenumirea modulului i orice alte referine administrative:
Negocierea n afaceriElementele procesului de
comunicareDescriere
1. Vorbitor / Emitorul elevul n costum gri
2. Receptorelevul n cma, eleva, elevul n costum negru
3. Mesajexplicaii referitoare la firma de exerciiu proprie
4. Limbajverbal/nonverbal
5. Contexttrgul internaional al firmelor de exerciiu
6. Mijloc de comunicarediscuia de la elev la elev
7. Feed-backelevii urmresc explicaiile vizualiznd pliantele
firmei de exerciiu, sunt captai de imagine, coreleaz imaginea cu
cele susinute de vorbitor
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai identificat corect elementele procesului de
comunicare repetai activitatea avnd ca suport o alt imagine luat
din albumul personal al firmei de exerciiu a clasei, sau alt
imagine reprezentativ de la o alt activitate
curricular/extracurricular. Dac i de aceast dat realizarea sarcinii
este un eec, atunci aprofundai elementele procesului de comunicare
utiliznd manualul, fia de documentare, informaii suplimentare
adresate profesorului, alte informaii furnizate de motoarele de
cutare, dicionar.
Sfaturi pentru profesor:
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s
argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur
ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei
de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel
alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu
crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de
adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru
n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.Pentru implicare n procesul de evaluare elevul poate
primi o Fi de autoevaluare ca n exemplul de mai jos:FI DE
AUTOEVALUARE
Nr.
itemRspuns alesRspuns corectPunctaj
1.10
2.10
3.10
4.10
5.20
6.10
7.20
Oficiu10100
Dac punctajul obinut este mai mic dect 50 de puncte elevul
trebuie trimis la consultarea materialului bibliografic, Fiei de
documentare. De asemena profesorul poate relua noiunile teoretice
mprind sarcina n pai mici n funcie de ritmul de nvare al
acestuia.Activitatea 1.2
Denumirea activitii: Stiluri de comunicareDenumirea modulului i
orice alte referine administrative: Negocierea n afaceri
Nr.crt.Fragment de textStiluri de comunicare
1.Stimat auditoriu,
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele
de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de
10 ori.formal
2.Valoarea tranzaciei a fost confirmat oficial, ieri, n cadrul
rundelor de negocieri dintre prile direct implicate. Acestea vor
mpri n mod egal cele 350 milioane de euro.
3.Dup cum i spuneam uriaul scandal care a zguduit familia
prietenilor notri comuni este pe cale s se sting. Surse pe care nu
le pot numi m-au ncredinat c este numai publicitate ieftin. Tu ce
spui?ocazional
4.Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu
poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat
asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de
scandal.intim
NStil formalStil ocazional
1.Stimat auditoriu,
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ prin care taxele
de timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale vor scdea de
10 ori.Ai auzit?
Senatul a adoptat ieri o propunere legislativ privind taxele de
timbru pentru aciunile n instan pentru daune morale? Se pare c vor
scdea de 10 ori. Ce prere ai?
NStil intimStil consultativ
1. Ea a intrat n gaca bieilor veseli din showbiz. Se apre c nu
poate iei din pielea personajelor interpretate, aa c a ocat
asistena la un eveniment monden, unde a aprut n inut de scandal.
Actria a intrat n showbiz-ul romnesc. Din pcate inuta vestimentar
de la ultima reuniune monden a ocat asistena prin
nonconformism.
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai identificat corect stilurile de comunicare
repetai activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite
publicaii sau cotidiene de interes local/naional.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci
aprofundai elementele stilurilor de comunicare utiliznd fia de
documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai
informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai
dicionarul.
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Sfaturi pentru profesor:
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s
argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur
ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei
de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel
alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu
crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de
adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru
n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.Activitatea 1.3
Denumirea activitii: Forme de comunicareDenumirea modulului i
orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
1. Monolog:
Doamnelor i domnilor,
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti
mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena chimic se
evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se
recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare
(uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau
diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i
reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante,
tonifiante.
2. Confereniar la Simpozionul Efectele benefice ale siropului de
viine.
Doamnelor i domnilor,
Tema prezentat supus auditoriului prezint efectele benefice ale
siropului de viine.
Pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti mici de magneziu,
siropul de viine conine potasiu; mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic
evideniem flavonoizii, substane care previn bolile
neurodegenerative. n acest sens se recomand ca adjuvant n afeciuni
ale cilor renale i urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale).
Administrat ca atare sau diluat cu ap scade febra i se utilizez n
tratamentul gripei i reumatismului, are proprieti antidepresive,
remineralzante, tonifiante.
3. Expozant cu privire la Efectele benefice ale siropului de
viine.
Doamnelor i domnilor,
Siropul de viine conine vitaminele C, E, B. De asemenea are n
compoziie sodiul i cantiti mici de magneziu. Siropul de viine deine
i potasiu, mineral esenial pentru transmiterea impulsurilor
nervoase. n componena chimic a produsului sus amintit evideniem
flavonoizii, substane care previn bolile neurodegenerative. Siropul
de viine se recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i
urinare (uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare
sau diluat cu ap scade febra. Se utilizez cu bune rezultate n
tratamentul gripei i reumatismului. Produsul are proprieti
antidepresive, remineralzante, tonifiante.
4. ToastDoamnelor i domnilor,
Srbtorim viinul acest pom fructifer cu remarcabile rezultate n
afeciunile terapeutice. Siropul, ca produs rezultat din viine
conine vitamine, sodiul, magneziu, potasiu, etc. Suntem mandrii s
amintim efectele benefice n tratarea afeciunilor renale i urinare
(uretrite, nefrite, litiaze renale), grip i reumatism. Este un
antidepresiv, remineralzant, tonifiant. S fim mndrii de rezultatele
noastre n domeniu i s avem grij de darul oferit.
Sntate!
5. Relatare
Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti
mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se
evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se
recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare
(uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau
diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i
reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante,
tonifiante.
6. Participant la Colocviul Efectele benefice ale siropului de
viine.Siropul de viine, pe lng vitaminele C, E, B, sodiul i cantiti
mici de magneziu, conine potasiu, mineral esenial pentru
transmiterea impulsurilor nervoase. n plus n componena sa chimic se
evideniaz flavonoizii, care previn bolile neurodegenerative. Se
recomand ca adjuvant n afeciuni ale cilor renale i urinare
(uretrite, nefrite, litiaze renale). Administrat ca atare sau
diluat cu ap scade febra i se utilizez n tratamentul gripei i
reumatismului, are proprieti antidepresive, remineralzante,
tonifiante.
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai identificat formele de comunicare repetai
activitatea avnd ca suport alte texte luate din diferite publicaii
sau cotidiene de interes local/naional.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, atunci
aprofundai elementele formelor de comunicare utiliznd fia de
documentare, adresai informaii suplimentare profesorului, accesai
informaii furnizate de motoarele de cutare, utilizai
dicionarul.
n aceleai condiii de realizare repetai sarcina.
Sfaturi pentru profesor:
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s
argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur
ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei
de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel
alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, penru a nu
crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de
adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru
n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.Activitatea 1.4
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea
invitaiilor Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai realizat invitaia conform regulilor
prezentate n fia de documentare repetai activitatea pentru
realizarea de invitaii pentru evenimente diferite din viaa
colii/firmei de exerciiu.
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai
informaii suplimentare profesorului, accesai informaii furnizate de
motoarele de cutare, utilizai dicionarul.
Sfaturi pentru profesor:
Dac elevul reuete la o a doua ncercare, rugai elevul s
argumenteze deciziile luate, pentru a verifica dac a fost o pur
ntmplare sau dac el a neles informaiile transmise cu ajutorul fiei
de documentare.
Dac elevul termin sarcina de lucru ntr-un timp mai mic dect cel
alocat pregtii din timp o ntrebare/sarcin suplimentar, pentru a nu
crea timpi mori/plictiseal/ntrerupere de ritm.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de
adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru
n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.Activitatea 1.5
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea
Raportului
Denumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Profesorul va evalua activitatea firmei de exerciiu pe baza unei
grile de evaluare. n funcie de rezultat se va verifica
veridicitatea Raportului de situaie.Grila de evaluare
Nume candidat:
Nume evaluator:
U.C.23: Negocierea afacerii
C. 1: Aplic tehnici de comunicare n negociere
Nr.
crt.CerineRezultatul evaluriiData
a. nregistrare i nmatriculare
Da sau ()
Nu sau (X)
Cerere de rezervare denumire
Formular de nregistrare n baza de date a centralei firmei de
exerciiu
Cerere de nregistrare
Act constitutiv
Declaraie proprie
Declaraie privind autorizarea funcionrii
Dovada sediului
Contract de nchiriere
Cerere de cazier fiscal
Deschidere de cont
Specimen de semnturi
b.Structura organizatoric i relaiile ntre compartimenteDa sau
()
Nu sau (X)
Organigrama pe compartimente
Organigrama pe numele fiecrui angajat
c. Recrutarea, selecia, angajarea de personalDa sau ()
Nu sau (X)
Interviu
Scrisoare de intenie
Contract de munc
Fie de post
d.Achiziii i vnzriDa sau ()
Nu sau (X)
Oferte
Comenzi
Tranzacii
e.ntocmirea documentelor financiar contabileDa sau ()
Nu sau (X)
Taxe pentru administraia financiar
f.Situaia financiar - contabilDa sau ()
Nu sau (X)
Contul de profit i pierdere
Pentru punctul a profesorul:
urmrete existena formularelor/documentelor;
verific corectitudinea completrii documetelor;
verific ncadrarea n termenul de depunere la centrala firmelor de
exerciiu.
Pentru punctul b profesorul:
actualizeaz cunotinele elevilor privind structura organizatoric
i relaiile ntre
compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe compartimente;
verific structura organizatoric ntocmit pe elevi.
Pentru punctul c profesorul:
particip la recrutarea, selecia, ncadrarea de personal;
analizeaz CV, Scrisoare de intenie;
particip la interviul de angajare;
monitorizeaz ncadrarea pe post;
verific fiele de post;
verific contractele de munc.
Pentru punctul d profesorul:
analizeaz oferta de mrfuri;
verific transmiterea ofertei pe site-urile firmelor de exerciiu
din ar i strintate;
monitorizeaz derularea tranzaciilor (comenzi, facturi, OP).
Pentru punctul e profesorul:
monitorizeaz ntocmiea documentelor financiar contabile.
Pentru punctul f profesorul:
monitorizeaz situaia financiar contabil; ntocmirea contului de
profit i pierdere.
Sfaturi pentru elev:
n cazul n care nu ai realizat Raportul de situaie conform
regulilor prezentate n fia de documentare realizai activitatea n
pai mici n funcie de cerinele sarcinii de lucru. EX: ntocmii
Raportul de situaie numai pentru punctul a. Dac sarcina este
ndeplinit trecei la urmtorul punct b i aa mai departe;
Dac i de aceast dat realizarea sarcinii este un eec, adresai
informaii suplimentare profesorului coordonator al firmei de
exerciiu, accesai informaii furnizate de centrala firmelor de
exerciiu, adresai-v firmei mam, adresai-v specialitilor n domeniu
economic/juridic etc.
Sfaturi pentru profesor:
Coordonai elevii firmei de exerciiu n realizarea sarcinii;
Corelai sarcina cu noiunile teoretice, lrgii competenele acolo
unde este cazul;
Monitorizai derularea sarcinii;
Evaluai sarcina de lucru;
Verificai concordana cu realitatea;
ntocmii mpreun cu elevii un plan de mbuntire a activitii firmei
de exerciiu n funcie de
rezultatul obinut.
Not: Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de
adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru
n pai mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul
material trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.ACTIVITATEA 1.6
Denumirea activitii: Comunicarea scris n negociere Redactarea
corespondenei de ofertareDenumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Un posibil exemplu ar fi:
Ofert general de produse:Invitaie la Trgul firmelor de exerciiu
din liceu:
Schimbarea sediului firmei de exerciiu:
n vederea realizrii sarcinilor date elevul poate primi o Fi de
autoevaluare ca n modelul de mai jos:GRIL DE AUTOEVALUARE N VEDEREA
NDEPLINIRII SARCINILOR
ACTIVITATEA 1.7
Denumirea activitii: Aplicarea elementelor nonverbale n
negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Sfaturi pentru elevi: n realizarea sarcinii inei cont de toate
elementele mesajului nonverbal i analizai pe fiecare n parte. Acolo
nu este cazul, elementul mesajului nonverbal nu trebuie amintit;
Descriei ceea ce ai identificat completnd reaciile personajelor din
imaginile date. EX: Prima imagine:Mesaj non-
verbal:Descriere:Comentariu:
Convorbire ntre doi parteneri de afaceri aflai la Trgul
internaional al firmelor de exerciiu n faa standului unei firme
expozante.Elev:
Privire detaat, aer de superioritate, cinism;
Minile n buzunar lips de profesionalism, educaie, lezarea
partenerului.Elev:
inut dreapt, demn;
Privire spre partener, interes fa de cele comunicate;
Profesionalism.
Sfaturi pentru profesor:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.Convorbire de afaceri ntre elevi aflai la Trgul
internaional al firmelor de exerciiu n faa standului unei firme
expozante.Elevi n costume:costum de afaceri
combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de afaceri.Elevi n inut mai
lejer:
pantalonii, fustele i rochiile de tip informal, cravate mai
colorate la costume, pulover purtat peste cma.
ACTIVITATEA 2.1
Denumirea activitii: Consultarea logisticii
negocierilorDenumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Acceptnd ipoteza c ambele firme de exerciiu ale clasei sunt
admise a participa la Trgul internaional de la ...... pentru
monitorizarea ndeplinirii sarcinilor profesorul utilizeaz urmtoarea
fi de observare:
FI DE OBSERVARE
Numele cursantului:
Numele profesorului:
Modulul:Negociere n afaceri
Sarcini DetaliiEvaluatorData
Pregtirea echipei de negociere:Stabilirea mrimii echipei:
(n funcie de numrul de participani acceptai/mrimea
standului/cheltuieli de mas/cazare/transport)
Strabilirea structurii echipei
(n funcie de atribuii/rol n cadrul firmei/trgului)
Stabilirea rolului fiecrui membru al echipei de negociere:
Manager (EX. drept de semntur, putere de decizie, comunicare,
etc )
Director economic (ntocmirea documentelor aferente derulrii
tranzaciilor)
Etc.
Modul de comunicare:
Prezentare firm;
Prezentare ofert;
Comportament profesional
(cunotine n domeniu, ritm, ton, claritate, calm, spontaneitate,
etc);
Mesaj nonverbal;
inut;
Exprimare ntr-o limb de circulaie internaional.
profesorul bifeaz fiecare sarcin ndeplinit corect de ctre firma
de exercoiu.Sfaturi pentru elevi:
Este bine s exersai mai multe roluri chiar dac nu ndeplinii
funcia respectiv n firma de exerciiu;
Dac nu v iese din prima ncercai n faa oglinzii;
Nu venii cu tema nepregtit orict de buni ai fi i orict de uor vi
s-ar prea.
Reinei!
Uneori aceast simulare/joc de rol are un rol important mai ales
n prezentarea firmei la trg. Completarea actelor necesare cere
rigurozitate i corectitudine aa
c...............................
Sfaturi penru profesor:Sarcina de lucru se simuleaz n condiii
diferite punnd fa n fa reprezentani ai celor dou firme de exerciiu
(conform rolurilor asumate);
n cazul n care sarcina nu se ndeplinete, se reia dar n aceleai
condiii de evaluare;
Acolo unde este cazul se dau lmuriri suplimentare;
Este recomandat ca elevii s fie pregtii avnd sarcina explicat n
ora anterioar;
Elevii vor primi reperele dup care vor pregti simularea.
ACTIVITATEA 2.2
Denumirea activitii: Analiza locului de desfurare a negocierilor
Denumirea modulului i orice alte referene administrative: Negociere
n afaceri
Lund n calcul situaia n care baza de raportare este firma de
confecii X , iar data de desfurare constant situaia se prezint
astfel:
Nr.
crt.Locul de desfurare a negocierilorDataArgumente proArgumente
contra
1.Pe teren propriuStabilit de comun acordAmenajarea cadrului
negocierilor conform dorinelorSubiectivitate n alegerea cadrului de
desfurare/crearea ambianei/poziiile de negociere
Invitarea de specialiti n domeniu dac este cazul (cheltuieli
minime)Prelungirea negocierilor
Organizarea paradelor de mod/expoziiilor pentru o mai bun
prezentare a oferteiAtmosfera creat poate induce n eroare
partenerul de negociere
2.n deplasareStabilit de comun acordNegociere cu managementul
firmeiAccelerarea negocierilor
Diferene de poziie
Se poate eschiva de decizia final a ncheierii tranzaciei din
lips de mandatPiedere de timp
Inconsecven
3.Neutru Stabilit de comun acordCondiii egale de negociere cu
cele ale parteneruluiNu se pun n valoare produsele oferite
Nu se cunoate locaia/ambientul/modul de dispunere la masa
negocierilor
Cheltuieli suplimentare
Sfaturi pentru elevi:
Schimbai baza de raportare i gsii ct mai multe soluii
posibile;
Pentru o mai bun vizualizare a evenimentelor simulai fiecare
situaie n parte/imaginai-v c sun tei la locul negocierilor i
ncercai s gsii soluii pentru fiecare situaie
Sfaturi penru profesori:
Orice soluie care respect datele sarcinii de lucru se ia n
calcul;
ncercai s determinai elevii s fie ct mai creativi fie printr-o
edin de Brainstorming, fie crend ambiana necesar derulrii
negocierilor pentru situaii diferite.
ACTIVITATEA 2.3
Denumirea activitii: Colectarea i analiza informaiilor n vederea
pregtirii negocierilor Denumirea modulului i orice alte referene
administrative: Negociere n afaceri
Pentru monitorizarea sarcinii profesorul folosete urmtoarea Fi
de observare:
Numele elevului:
Numele profesorului:
Denumirea modulului: Negociere n afaceri
Fi de observare
Nr.
crt.Sarcina de lucruDescrierea sarciniiEvaluare/
ArgumentareData
1.Accesarea site-ului Centralei firmelor de exerciiu utilizarea
unui
motor de cutare
introducerea
adresei/numelui/
fragment din materialul cutat
intrare pe site
cutare firme de
exerciiu nregistrate
identificarea
firmelor de exerciiu cu obiectul de activitate dorit
notarea
adreselor/site-urilor
2.Colectarea informaiilor referitoare la firmele de exerciiu
selectate date de
identificare
oferta de mrfuri
preuri practicate
condiii de livrare
discount
poziie pe piaa
firmelor de exerciiu (clasament/marca de calitate/rezultate la
trguri/expoziii)
3.Compararea ofertelor gam de
produse/servicii
preuri
discount-uri
4.Alegerea ofertei optime cntrirea
avantajelor/ oportunitilor
ntrirea/lrgirea
relaiilor de colaborare
5.Argumentarea alegerii fcute avantaje
prioriti
tradiii
etc.
Sfaturi pentru elevi:
Nu v pierdei n detalii care ar putea ntrzia derularea
tranzaciilor. Piaa firmelor de exerciiu este dinamic, putei pierde
un partener important;
Alegei raional nu subiectiv, nu lsai resentimentele s denatureze
ndeplinirea sarcinii.
Sfaturi pentru profesori:
Dac sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru
rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al
fiecruia.
ACTIVITATEA 2.4
Denumirea activitii: Stabilirea planului de negociereDenumirea
modulului i orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
O posibil rezolvare a sarcini de lucru este:Nr.
crt.Elemente ale planului de negociereDescriereArgumentare
1.Definirea obiectivului negocieriiAchziionarea de mobilier
pentru dotarea studioului de televiziune propriuBuna funcionare a
activitii
mbuntirea imaginii
Etc.
2. Poziiile de negociere posibile:
Manager Adopt decizia finalNegociaz
preul/calitatea/cantitatea/condiii/termene
Poate ntrerupe tratativeleAre drept de semnturAre drept de
decizie
Director comercialSelecia firmelor de exerciiu
ofertantentocmirea dosarului comercial
Stabilirea preurilor n raport cu concurenaPentru ncheierea unei
tranzacii avantajoase
Director economicntocmirea documentelor contabilentocmirea
dosarului economicPentru ncheierea unei tranzacii avantajoase
Asistent managerndeplinete toate sarcinile date de
managerNoteaz/tehnoredacteaz/ntocmete documentele cerute
Se ocup de detalii legate de transport/cazare/mas/etcPentru
ncheierea unei tranzacii avantajoase
3.Limite acceptabile pentru plata mobilierului ce urmeaz a fi
achiziionat:
Minime
MaximeCel mai mic existent pe pia
Un pre mediu/puin peste mediuCheltuieli reduse
4.Strategie de negocieren funcie de adversarPentru ncheierea
unei tranzacii avantajoase
Atitudine adoptatComporament profesional
II.Model pentru ordinea de zi a negocierilor ce se trimite prin
mail/fax/pot firmei de exerciiu cu care s- a negociat.
Se pot ataa i sheme orare orientative.
Sfaturi pentru profesor:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.ACTIVITATEA 2.5
Denumirea activitii: Stabilirea modului i poziiilor de tratare n
negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:
Nr.
Crt.Poziia de negociereDescriereAvantajeDezavantaje
1.Varianta clasicAezare fa n fa, de o parte i de alta a
meseiObservare directDistana ntre partenerii de afaceriElemente
perturbatoare
2.Varianta cot la cotNegociatorii se afl unul lng altul pe
aceeai poziieEliminarea suspiciunilor parteneruluiMascarea
mesajului nonverbal
3.Plasarea la mijloc ntre negociatori coechipieriNegociatorul se
afl ntre negociatori coechipieri, n mijlocul acestoraDoar pentru o
singur parteUrmrirea a dou surse de mesaje din direcii opuse
Oboseal
Iritare
4.Plasament neconvenionalReuniuni ntmpltoare
Participare la trguri i expoziii
Invitarea unei persoane neutre poziionat n capul meseiNegocieri
nelucrate/
nepregtite/
spontaneSpaii improvizate
ncruciarea liniilor de conversaie
Privare de consultare
Negociere incomod, greu de controlat
Sfaturi pentru profesor:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.ACTIVITATEA 2.6
Denumirea activitii: Argumentarea negocierii/ Posibiliti de
compromisDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii de lucru este:
Nr.crt.Tipuri de cumprareDescriere Elemente proElemente
contra
1.Cumprare bazat pe motive raionaleArgumentare cetrat
pe:
Calitatea produsului;
Performan;
Clas de precizie;
Fiabilitate;
Mentenabilitate;
Randament;
Productivitate;
Pre;
Servicii;
Condiii de plat;
Uurin n utilizare;
Creterea profiturilor;
Sileniozitate.Primeaz caracteristicile produsului/seviciuluiSe
face raportul pre/calitate
Se are n vedere profitulNu se iau n considerare elementele
estetice, caracterul de noutate, conotaiile afective
2. Cumprare bazat pe motive emoionaleArgumentare cetrat pe:
Prezentarea i condiionarea produsului;
Design;
Estetic;
Oportunitate;
Curenie;
Prestigiu;
Noutate;
Mod;
Atracie;
Plcere;
Conotaii afective;
Etc.Caracterul de noutate primeazCaracteristicile estetice sunt
importante
Conotaia afectiv este primordialNu se iau n considerare
caracteristicile tehnico-funcionaleNu se raporteaz la pre i
calitate
3.Cumprare bazat pe prejudeci i imagine publicArgumentare cetrat
pe:
Marc;
Origine;
Reputaia productorului;
Mod;
Garanii;
Statut social conferit de produs;
Poziia firmei pe pia;
Tradiii culturale;
Etc.
Afinitate fa de produs/marc/
productorPrimeaz prerea celor din jur, statutul social dat de
achziionarea anumitor produse
Nu se iau n considerare caracteristicile tehnico-funcionale
Nu se raporteaz la pre i calitate
4.Cumprare bazat pe poziia partenerului fa de produsArgumentare
cetrat pe:
Posibiliti de revnzare pe tere piee;
Economie de spaiu n depozite;
Uurina transportului;
Manipulrii;
Conservrii;
Compensaii;
Modaliti de livrare;
Comoditatea vnzrii;
Faciliti comerciale;
Raport mas/volum;
Stabilitatea pieelor;
Serviciile pentru client;
Sprijin de marketing;
Etc.Poziie de intermediere cu avantaje comerciale
importanteOpinia productorilor/
cumprtorilor
Sfaturi pentru profesor:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane
existente.
Putei simula diferite situaii de vnzare din care elevii s neleag
diferena dintre acestea.Sfaturi pentru elevi:Citii cu atenie Fia de
documentare. ncercai s v imaginai situaii de vnzare diferite.
Participai la simularea dat de profesor. Cerei lmuriri suplimentare
acestuia. ACTIVITATEA 2.7
Denumirea activitii: ntocmirea dosarelor de negociereDenumirea
modulului i orice alte referene administrative: Negociere n
afaceri
Sfaturi penru elevi:ntocmii dosarele cerute innd cont de
recomandrile din tema dat. Pentru ncadrare n timp pregtii
materialele din timp, dosarele firmei de exerciiu din care facei
parte trebuie inute la zi cu toat documentaia necesar.
Sfaturi pentru profesori:Pentru monitorizarea modului n care
sarcina este realizat la nivelul firmei de exerciiu pe care o
coordonai utilizai urmtoarea Fi de observare:
Fi de observare
Nr.
crt.Sarcina de lucruDescrierea sarciniiEvaluare/
ArgumentareData
1.ntocmirea dosarului tehnicFotografii cu produsele/serviciile
comercializate
Desene
Plane
Mostre
2.ntocmirea dosarului comercialOferta de mrfuri/servicii -
general
Oferta de mrfuri/servicii ntocmit pe luni/evenimente
speciale
Lista de preuri
Condiii de livrare
Discount-uri
3.ntocmirea dosarului concureneiDate despre firmele cocurente
din ar
Date despre firmele cocurente din strintate
Analiza SWOT
Poziia pe pia
Msuri de mbuntire a activitii firmei de exerciiu
4.ntocmirea dosarului partenerului/partenerilor de
negociereDatele de identificare
Obiectul de activitate
Poziia pe piaa firmelor de exerciiu
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac
sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru
rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al
fiecruia.
ACTIVITATEA 3.1
Denumirea activitii: Alegerea tipului de strategie de
negociereDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare ar fi:
Nr.
crt.Tipul strategiei de negociereArgumentarea
alegeriiDescriereAnticiparea rezultatelor
1.Strategie cooperativProfesionalism i evitarea de conflicte
echilibru ntre
avantaje/concesii;
evit conflictul
deschis;
nu se folosesc
mijloace de presiune/agresiune;
negociatorii sunt
parteneri;
puncetle/interesele
sunt comune;
nu se rspunde la
provocri;
atacurile nu sunt
ntmpinate cu contraatacuri;
nu se aplic
principiul: ochi pentru ochi i dinte pentru dinte; dreptatea
este
recunoscut;
se ascult atent;
negociatorii se
respect;
se cer scuze n caz
de ofens.Tranzacii ncheiate/
ratificate
Relaii de colaborare/
parteneriat ntre negociatori
Permanetizarea relaiei ntre firmele de exerciiu
Sfaturi pentru profesori:Se admite orice variant de rspuns care
respect valoarea de adevr a enunurilor date. Avei n vedere mprirea
sarcinilor de lucru n pai mici n funcie de ritmul de nvare al
elevilor. Prezentul material trebuie adaptat n funcie de resursele
materiale/umane existente.Dac sarcina nu iese de la prima ncercare
oferii exemple pentru rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie
de ritmul de lucru al fiecruia.
Sfaturi pentru elevi:
Citii cu atenie Fia de documentare. ncercai s v imaginai situaii
diferite pe tipuri de strategii de negociere variate. Credei ntr-o
etic a negocierilor???
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date
ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.2
Denumirea activitii: Alegerea tehnicilor de negociere
adecvateDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare este:Nr.
CrtTehnica de negociereDescriereMod de abordare
1.tehnica prafului n ochisupralicitarea valorii unei concesii
minime cerute de partenerTehnic subsidiar
2.da, dar..........;partenerul este de acord cu propunerile
fcute, dar fiecare propunere este nsoit de o cerere complet
nouTehnic dualTactic verbal care ne face agreabili pentru
partenerul de negociere. Oamenii ursc faptul de a fi negai,
contestai, contrazisi. NU este o negaie direct i categoric care
taie, rupe i lovete. Formularea Da, dar poate fi folosit cu sensul
de negatie, pstrnd i alte dou variante de opiune; una care nseamn
poate i nc una care nseamna chiar DA. Oricnd se poate continua pe
varianta dorit.
3.tehnica nvluiriiadresndu-se sentimentelor, negociatorul ncearc
s adoarm spiritul critic al parteneruluiTehnic emoionalTactic prin
care negociatorul adoarme spiritul critic al adversarului i se
adreseaz simului artistic pentru a scoate n eviden produsul.
Se folosete cnd o firm n curs de dezvoltare, nu are nc o
experien bogat a negocierilor, n comparaie cu partenerii de
afaceri, de aceea rezultatele acestui proces nu sunt ntotdeauna pe
msura ateptrilor.
Sfaturi pentru profesori:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac
sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru
rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al
fiecruia.
Sfaturi pentru elevi:
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date
ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.3
Denumirea activitii: Alegerea tacticilor de negociere
adecvateDenumirea modulului i orice alte referene administrative:
Negociere n afaceri
Un posibil model de rezolvare a sarcinii este:Nr.
CrtTactici de negociereExemplificare
1.apelul la normeCunoatei c n asemenea situaii uzana indic
folosirea unei garanii bancare
2.reformulareaDeci considerai c noi va trebui s ne adresm Bncii
X
3.reciprocitate n acordarea avantajelorSuntem de acord cu
acordarea unei reduceri de pre de 10% dac Dvs. v vei ocupa de
obinerea documentelor de transport
4.ocolirea problemeiNu credem c aceast problem prezint
importan...
5.discurs fluviunecarea partenerului ntr-un ocean de vorbe ce
tind s-i diminueze vigilena, ce creeaz un efect aproape
hipnotic..
Sfaturi pentru profesori:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac
sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru
rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al
fiecruia.
Sfaturi pentru elevi:
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date
ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
ACTIVITATEA 3.4
Denumirea activitii: Negocierea ofertelor Denumirea modulului i
orice alte referene administrative: Negociere n afaceri
1.
Nr.
crt.Firma de exerciiuRezultatul negocieriiAvantajeNemulumiri
1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilor
pentru femeiVnzarea:
5 inute de sear;
5 inute bussines casual.Tranzacie ncheiat, recuperarea
cheltuielilor, obinerea de profit.-
2.
FE Z trust mediaCumprarea:
5 inute de sear;
5 inute bussines casual.
Tranzacie ncheiat, schimbarea imaginii, audien sporit-
2.
Nr.
crt.Firma de exerciiuPoziieArgumenteObiecii
1.FE.X cu obiect de activitate comercializarea confeciilor
pentru femeiVnztorCataloage, fotografii, mostre, expoziii cu
vnzare, parade de modMicorarea preului
2. FE Z trust mediaCumprtorAlte oferte de confecii
Liste de preuri
Dicounturi oferite de ali parteneri
Poziia firmelor concurente
Reclama fcut firmei de ctre prezentatoarele studioului Raport
pre calitate
Preurile practicate de alte firme de exerciiu
Gama de produse
Materii prime utilizate
Model, culoare, linie, design, armonie, grad de noutate, produs
unicat
Sfaturi pentru profesori:
Se admite orice variant de rspuns care respect valoarea de adevr
a enunurilor date. Avei n vedere mprirea sarcinilor de lucru n pai
mici n funcie de ritmul de nvare al elevilor. Prezentul material
trebuie adaptat n funcie de resursele materiale/umane existente.Dac
sarcina nu iese de la prima ncercare oferii exemple pentru
rezolvare. mprii sarcina n pai mici n funcie de ritmul de lucru al
fiecruia.
Sfaturi pentru elevi:
Dac ntmpinai dificulti consulati materialele suplimentare date
ca bibliografie, solicitai ajutorul profesorului.
Bibliografie
Pentru elevi:
1. Ilie Suzana, Georgescu RoxanaNegociere n afaceri Ed. Oscar
Print Bucureti, 2007
Pentru profesori:
1.Lector universitar Drago Constantin Vasile Tehnici de
negociere n afaceri ASE - Bucureti
2. Ilie Suzana, Georgescu RoxanaNegociere n afaceri Ed. Oscar
Print Bucureti, 2007
3. Popescu Dan - coordonator Dolle, Marie- PaulComunicare i
negociere n afaceri Editura Economic, Bucureti, 2001
4.Puiu NistoreanuASE, 2005, Colecia Mercur
5. tefan PrutianuManual de comunicare i negociere n afaceri,
Editura Polirom, 2000
Anexe
Fi de documentare 1
Elementele procesului de comunicare
Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd
actul comunicrii.Receptorul este persoana care primete comunicarea,
decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz noutatea
informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un
rspuns adecvat.
Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor
suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice comunicare are
contextul ei.
Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia,
poate fi un ordin, o idee, un gnd.
Mesajul: are ca obiectiv informarea, convingerea, impresionarea,
amuzarea, obinerea unei aciuni.Mesajul: este supus unui proces de
codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific
mesajul trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Mesajul
este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale; are
un text care este vizibil i are muzic ( uneori conine o ameninare
nedorit).Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este
drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.
Poate fi:
formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei
i
informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i
legturile informate din cadrul organizaiei ( idei, opinii,
zvonuri).
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;disctia
de la om la om; edine, telefon, fax; Internet.
Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul
corpului, timpului, spaiului, lucrurilor, mbrcmintei); paraverbal
(tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).
Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre
receptor a informaiei comunicate i care, totodat, ajut emitorul s-i
realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.
Fi de documentare 2Stilurile de comunicare
Stilul caracterizeaz formele de comunicare n care emitorul nu i
cunoate receptorul, iar acesta din urm nu e n msur s influeneze n
vreun fel discursul celui dinti.
Stiluri de comunicare:Descriere:
Stilul formal
adresarea ctre un auditoriu numeros, cu reacii perceptibile
pentru emitor; fraze construite cu grij, fr utilizarea
expresiilor argotice, prea familiare; elipselor; lsarea n suspensie
a unor propoziii ncepute.
Stilul consultativ
presupune discuiil cu caracter profesional, de afaceri, al
negocierilor i tratativelor;
informaia de baz este mbogit pe parcurs, n funcie de solicitrile
partenerilor de discuie;
exist pericolul ezitrilor i al relurilor, unor exprimri
semigramaticale, cu dezacorduri.
Stilul ocazional
este specific conversaiilor libere ntre prieteni;
se trece fr restricii de la un subiect la altul, ntr-o manier
neglijent; apar expresiile eliptice i folosirea unor termeni n
accepiuni speciale;
se folosesc elemente de argou este destul de frecvent.
Stilul intim se recurge la un cod personal; ofer informaii
despre strile i tririle intime ale persoanelor.
Fia de documentare 3
Formele comunicrii orale
Formele comunicrii orale:Descriere:
Monologul:Receptorul nu este implicat n comunicare.
Conferina:Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite
judeci de valoare, se rezum la prezentarea fidel a faptelor
Expunerea:Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile,
sistemul de valori ale emitorului, care i transmite opiniile cu
privire la un subiect
Prelegerea:Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii,
fapte, evenimente anterioare
Relatarea:Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor
stri de fapt, fr implicare personal
Discursul:Form evoluat i pretenioas de monolog;
Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de
vedere;
Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului
respectiv.
Toastul:Rostire angajat cu prilejul unor evenimente
deosebite;
Nu depete 3, 4 minute;
Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni
(pstreaz anumite limite).
Alocuiunea:Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a
ilustra un punct de vedere ( max 10 minute).
Povestirea:Form ampl de comunicare;
Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine
anterioare.
Pledoaria:Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere
propriu.
Predica:Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile
critice sunt reduse ( anulate).
Intervenia:Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt
participant la discuie.
Interpelarea:Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai
bun precizare pentru anumite probleme /domenii.
Dialogul:Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre
participani (egali, cu acelai statut) .
Dezbaterea:Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu
ajutorul unui moderator.
Seminarul:Comunicare dialogat cu structuri evaluative.
Interviul:Form rigid de dialogul n care rolurile de emitent i
receptor nu se schimb.
Colocviul: Form de comunicare n care participanii dezbat n comun
o anumit idee, n baza unei discuii, pe un anumit subiect, prin
participarea fiecruia la discuii.
Fia de documentare 4Redactarea invitaiilor
Fia de documnetare 5Redactarea raportului
Tipuri de rapoarteCaracteristici:Descrierea caracteristicii
Raportul de situaie:durata de prezentare:
30-40 minute
Scopul:familiarizarea auditoriul cu starea la zi a
proiectului/activitii;
referire la viitorul negocierii
Raportul final:tip de prezentare:
formal
durata de prezentare:40-60 minute
Scop:analizei de nceput i sfrit de activitate/proiect
Fia de documentare 6
Corespondena de ofertare
Circularele sunt scrisori prin care un agent economic i
informeaz clienii cu privire la: evoluia afacerilor sale;
schimbri importante n acxtivitatea desfurat.Exemplu:
crearea unei noi societi/ filiale/punct de lucru;
extinderea/reorganizarea activitii/unui compartiment;
schimbarea adresei;
participarea la un trg/congres de specialitate;
etc.
Oferta este formulat ca:
rspuns al unui vnztor la cererea de informaii a unui client
referitoare la articolele/ serviciile pe care le ofer;
scrisoare trimis de vnztor unui client obinuit/potenial n care
promoveaz vnzarea unor produse n anumite condiii.
Scrisoarea conine amnunte referitoare la:
preuri;
modaliti/ termene de plat;
tipul de ambalaj;
alte condiii de vnzare.
Limbajul non-verbal include:
gesturi;
mimic;
posturi;
atitudini;
artefacte (totalitatea bunurilor materiale create de om);
etc.
Aceast form de limbaj nseamn:
completare;
subliniere/ nuanare important adus comunicrii, cu semnificaie
major pentru receptor.
1. Faa i ochii transmit o mulime de mesaje: team, mnie, dezgust,
fericire, tristee etc.
2. Mimica este acea parte a feei care comunic: fruntea ncruntat
- preocupare, mnie, frustrare;
sprncenele ridicate cu ochii deschii - mirare, surpriz;
nas ncreit - neplcere;
nrile mrite mnie, excitare senzual;
buze strnse - nesiguran, ezitare, ascunderea unor informaii.
3. Zmbetul este un gest complex, capabil s exprime o gam larg de
informaii: plcere;bucurie; satisfacie; promisiune; cinism; jen.
4. Privirea semnific: aprobare; acceptare; ncredere,
prietenie.5. Vocea transmite mesaje clare prin modul de comunicare
: ton, vitez, volum, nlime,numrul i lungimea pauzelor, accent,
semantica frazei. 6. Strngerea de mn intervine ntre persoane care
se salut, se opresc s vorbeasc sau continu drumul mpreun; care se
prezint.7. Strngerea pumnilor: ostilitate, mnie, determinare,
solidalitate, stres;8. Brae deschise: sinceritate, acceptare;
9. Mna la gur: surpriz, nervozitate, ascunderea unor
lucruri;
10. Capul spijinit n palm: plictiseal;11. Palma (degetele pe
obraz): interes extrem12. Minile inute la spate: superioritate,
ncercare de autocontrol;
13. Bitul picioarelor: plictiseal, nerbdare, stres.Fi de
documnetare 8
inuta vestimentar
ntr-un mediu de lucru n care inuta este obligatorie:
Brbaii poart:cmaa, cravata i costumul Femeile poart o varietate
ntreag de inute n funcie de standardele pe care le impun firmele
angajatelor lor n beneficiul imaginii companiei.inutaPrezentare
de afacericostum de afaceri
combinaii de bluze sobre cu fuste de o lungime decent
combinaii de bluze i pantaloni elegani;
taioare;
pantofi n conform cu mediul de afacri.
seminarii de pregtireinut de afaceri sau inut de afaceri mai
puin rigid, dup situaie.
cltorii de afaceriinut de afaceri sau inut de afaceri mai puin
rigid, dup situaie.
necorespunztoare, neadmis n ntlnirile de afacerihainele sport,
jeansii, T-shirts, puloverele, fustele mini, bluzele indecente sau
transparente, rochiile fr mneci, pantalonii de tip stretch sau
foarte strmi, sandalele, pantofii fr clci, pantofii cu tlpi groase
sau pantofii sport .
inuta de vineri inut de afaceri mai puin rigid:pantalonii,
fustele i rochiile de tip informal, cravate mai colorate la
costume, pulover purtat peste cma.