Negociar com excelência todos os dias!!!

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NEGOCIAR COM EXCELÊNCIA TODOS OS DIAS!

P R B Q não funciona!

Quando foi a melhor negociação na sua vida?

E a pior? A que lhe causou prejuízos e dissabores?

Negociar/vender é um grande diferencial competitivo.

Desenvolver um relacionamento com o cliente!

Ênfase no conhecimento do negócio;

Tecnologia de negociação;

Visão Estratégica;

Características pessoais (comportamentais) de quem está do outro lado da mesa.

• Verdades!

• “Ele tem o poder;

• Antes bastava garantir um mínimo de satisfação...

• Se não estiver preparado alguém vai vender!

• Negociador deve tomar C H A...saber negociar.

Produtos ou serviços?

NEGÓCIO E NEGOCIAÇÃO

Negociação é...

Negócio é o ato;

Negociação é quando surge uma divergência;

Nem sempre a negociação se completa!

• Considera os interesses do outro;• É Bom ouvinte?• Conhecimento do outro antes da negociação;• Foca no lado positivo;• Cumpre prazos;• Diz o que pensa e sente;• Convive com diferenças;• Compartilha informações;• Coloca-se no lugar do cliente;• Novidade = Oportunidade.

Você é um Bom Negociador?

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS

SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS PESSOAIS

CONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOSCONCENTRE-SE NOS INTERESSES DE AMBOS

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO - SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES

CRIE ALTERNATIVAS DE GANHO - SATISFAÇÃO/AMBAS AS PARTES

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

ESTABELEÇA CRITÉRIOS OBJETIVOS PARA DECISÃO DO CLIENTE.

EU GANHO ELE GANHA!EU GANHO ELE GANHA!

DESONESTIDADES

Tratar o cliente como alguém a ser enganado!

VENDER MAIS CARO DO QUE O ESTABELECIDOO preço é o DETERMINADO!

PROMETER O QUE NÃO TEMOSIsto é enganar!

DESONESTIDADES

Tratar o cliente como alguém a ser enganado!

VENDER MAIS CARO DO QUE O ESTABELECIDOO preço é o DETERMINADO!

PROMETER O QUE NÃO TEMOSIsto é enganar!

INFLEXIBILIDADE

Recusa a negociarExigências extremadasPerde / perde

INFLEXIBILIDADE

Recusa a negociarExigências extremadasPerde / perde

ISSO NÃO VALE!

Se você não estiver preparado, alguém está; prepare-se!

• Ferramentas;• Exposição / imagem / marketing

pessoal• Diferenciação (tempo / inovação etc.)• Objetividade / orientada para solução

e não para problemas!

· Reserve tempo / escute com atenção;

· Escute para contrapor;· Compreensão;· Reduza suas reações

verbais / use a linguagem dos gestos

· Ao falar...

• Fortaleça a confiança do outro;• Investigue interesses, motivos e valores;• Se prepare para o JOGO;• Faça o ver o CENÁRIO;• Crie interdependência;• Compartilhe informações;• Facilite a memória do CLIENTE;• Oferte soluções basilares.

Se não tem informações...

• A confiança pode ser explorada de duas formas:

- Comportamentos que eu tenho que geram confiança;

• Vamos dividir a confiança em quatro aspectos:- Receptividade / aceitação;- Clareza na apresentação;- Credibilidade – referências; - Coerência nas minhas atitudes.

NegociaçãoVerdades e Mentiras

Comportamentos que EU tenho que não geram confiança?

• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!

• Cuidado com a seqüência de concessões;• Deixe espaço para negociação;• Faça o outro lutar pela concessão;• Dose a concessão (descontos, prazos);• Não conceda demais, nem muito rapidamente;• Primeira concessão da outra parte;• Solicite efetuar uma troca!

CONCESSÕES ao CLIENTE

Valorize o que vende!

1. Esteja aberto a negociação;2. Disposição para mudar na hora certa;3. Veja mudanças como oportunidades;4. Considere o atendimento de

necessidades mútuas;5. Veja seu trabalho de modo

construtivo;6. Sabe como e quando dizer "sim" e

"não“7. Mude de hábitos SEMPRE que...

1. Esteja aberto a negociação;2. Disposição para mudar na hora certa;3. Veja mudanças como oportunidades;4. Considere o atendimento de

necessidades mútuas;5. Veja seu trabalho de modo

construtivo;6. Sabe como e quando dizer "sim" e

"não“7. Mude de hábitos SEMPRE que...

FLEXIBILIDADE

NEGOCIAÇÃO

PREPARAÇÃOABERTURA

DESENVOLVIMENTO

- Apresentação- O Que Vai de Encontro com a Realidade;- Ação Final – Fechamento!- Pós vendas.

INDICADORES DE RESULTADOSPOSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO

• Conquistas de novos clientes• Mais produtos por clientes (posicionamento)• Indicação de cliente para clientes;• Compromisso de pós vendas• Capacidade de solução dos problemas do cliente

(consultoria).

Regra de comunicação:“Se for HUMANO não

gosta”!

- Conhecer “de GENTE!”

- Apresentar sua proposta no melhor momento;

- Começar a negociação por interesses comuns;

- Gerar confiança para o cliente;

- Obedecer passo a passo no processo;

- Saber quando dizer “SIM” E “NÃO”

- Apresentar em termos de SOLUÇÕES e BENEFÍCIOS.

PROCESSO/APRENDIZAGEM

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