Negociación laboral

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE AMBATO

Facultad de Ciencias Humanas y de la EducaciónCarrera de Psicología Industrial

Prácticas ProfesionalesModalidad Presencial

Séptimo “B”Negociación Laboral: Técnicas de Negociación

Jurado BenjamínIng. Mg. Marcia Vásquez

Septiembre 2013 – Febrero 2014Ambato - Ecuador

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NEGOCIACIÓN LABORAL TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

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La realidad económica y social hace que en el ámbito laboral nos planteemos en

forma continua como debería ser la relación entre las empresas y los

trabajadores. Cómo gestionar esa relación, el poder y

los conflictos es algo que hoy ocupa mucho más tiempo en la agenda de las

empresas que tiempo atrás.

BENJAMÍN JURADO 3

INTRODUCCIÓNTÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EN ENTORNOS COMPLEJOS.

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Desde mediados de la década del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se

mueven las organizaciones.

Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad.

Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la

producción, así como el ciclo de vida de los productos.

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Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se

han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de

cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad, es decir, la imposibilidad

no sólo de preverlos, sino de imaginárselos.

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Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan

estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión.

Una investigación efectuada a principios de la década de los 90 arrojó que las habilidades profesionales

fundamentales de los gerentes en el 2000 deberán ser: la formulación de estrategias, la dirección de recursos

humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la negociación y la solución de conflictos.

La palabra negociación ha cobrado una importancia tan marcada que la sitúa por

encima de otras formas de solución de conflictos, como son el arbitraje, los

procesos judiciales o el uso de mediadores, tanto en la arena internacional como en las relaciones económicas y comerciales entre

países, organizaciones y empresas.

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¿QUÉ SE LOGRA CON LAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN?

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Influir en la conducta de otros para lograr sus objetivos dando como resultado un ganar para ambas

partes.

Un negociador experimentado no

tiene que preocuparse por "lo que pudo haber

sido".

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La importancia de la negociación laboral

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¿ES EL SER HUMANO VIOLENTO POR NATURALEZA?

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“En 1948 el antropólogo Raymond Dart creyó descubrir la razón de la carnicería sangrienta que significó la Segunda Guerra mundial.

Planteo la tesis del “Mono Asesino”: al encontrar en la cueva de Gladysvale, Sudáfrica restos de australopitecos con evidentes rasgos de violencia.

Bob Brain, en 1955 demuestra que los restos de Gladysvale y los supuestos signos de violencia fueron obra de factores climáticos y de suelo.”

(2000, William Ury)..

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CRONOLOGÍA DEL CONFLICTO HUMANO

De 1.000.000 de años en que existe evidencia del hombre sobre la tierra, sólo en los últimos 10.000 años hay evidencia de violencia.

Esto es, el 1 % .

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¿QUÉ ES UN CONFLICTO?

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Diferencia entre dos o más personas caracterizada

por la tensión, emocionalidad, desacuerdo y polarización, con una ruptura del

vínculo.

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Los conflictos ponen en tela de juicio el estado de las cosas y, por tanto, impulsan la creación de ideas

nuevas, promueven la reevaluación de las metas y actividades del grupo y aumentan la probabilidad de

que el grupo responda al cambio.  

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Muchas personas y compañías piensan que el enfrentarse a un conflicto es algo negativo, pero es completamente erróneo, ya que si se encamina el

conflicto de una manera positiva, se obtendrán resultados inimaginables.

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La existencia de un conflicto indica que los individuos están en constante competencia.

Esto hace que se vea reflejado en el desempeño de

sus actividades, ya sea aportando nuevas ideas, innovando productos, cambiando su manera de

trabajar, etc.

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Todo conflicto humano, para ser resuelto, requiere de un conocimiento total de los problemas

que lo componen, en todos los órdenes.

Y, por supuesto, también es así en el ámbito del trabajo.

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fracasoguerra

Mitigación Tregua

Terminación

Umbral de la guerra

PREVENCION

Tiempo

ESPECTRO DEL CONFLICTO

Escalada Desescalada

RECUPERACION

Punto inicial

Punto final

negociarcrisisnegociar

Negociación exitosa

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ETAPAS DEL CONFLICTO

1. Conflicto Latente (Conflicto potencial por cambios en la estrategia o estructura)

2. Conflicto Percibido (Toma de conciencia) 3. Conflicto sentido (Personalización del conflicto) 4. Conflicto manifiesto (Pugna entre grupos e individuos) 5. Consecuencias del conflicto (Mal clima laboral o buen

clima vía la intervención para la creación de actitudes cooperativas y no competitivas)

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EL PROCESO DEL CONFLICTO

Etapa 1 Etapa 2 Etapa 3 Etapa 4 Etapa 5

contraposición conocimiento intenciones comportamiento resultados o potencial yincompatibilidad personalización

Condiciones anteriores:-Comunicación-Estructura-Variablespersonales

Conflictopercibido

Conflicto sentido

Intenciones para el manejo del conflicto-Competencia-Colaboración-Arreglo sin concesiones-Evasión-Complacencia

Conflicto abierto

-Comportamiento de una parte-Comportamiento de la otra parte

Mejordesempeñode grupo

Menordesempeño de grupo

Conclusiones :• Los conflictos laborales son los principales motivos

por los cuales el clima laboral entre en decadencia• La técnica de negociación es la principal estrategia

para solucionar los conflictos organizacionales.• Se sabe que un negociador en conflictos debe ser un

profesional preparado y tener experiencia.

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Bibliografía

William Ury (200o). La Negociación y su interpretación: Técnicas de Negociación. Ciclope: Sexta Edición, Pag. 137-148.

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