NABAVNA POGAJANJA V SAVATECH, D. O. O. · Menedžerji se pogajajo s podrejenimi in vodji, prodajnimi zastopniki, z nabavni referenti, dobavitelji. ... Pogajanje je komunikacijski

UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR

Diplomski projekt

NABAVNA POGAJANJA V SAVATECH, D. O. O.

Junij 2016 Barbara Polajžar

UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA MARIBOR

Diplomski projekt

NABAVNA POGAJANJA V SAVATECH, D. O. O.

Purchase negotiations in the company Savatech d.o.o.

Kandidatka: Barbara Polajžar Študijski program: Poslovna ekonomija Študijska usmeritev: Marketing Mentor: prof. dr. Bruno Završnik Jezikovno pregledala: Natalija Furman Študijsko leto: 2015/2016

Maribor, junij 2016

ZAHVALA

Zahvaljujem se mentorju dr. Brunu Završniku za vso pomoč, potrpežljivost in koristne

napotke, ki sem jih potrebovala pri izdelovanju diplomskega projekta.

Zahvaljujem se tudi gospodu Janku Plajnšku iz podjetja Savatech, d. o. o., da mi je

omogočil izvedbo anketnega vprašalnika; hkrati se zahvaljujem vsem zaposlenim v tem

podjetju, ki so sodelovali pri izpolnjevanju anketnega vprašalnika.

Zahvaljujem se tudi lektorici Nataliji Furman za lektoriranje diplomskega projekta.

POVZETEK

Tako v vsakdanjem življenju kakor v poslovnem svetu se nenehno srečujemo z različnimi stališči glede doseganja ciljev. Pogajati, nabavno ali nasploh, pomeni skušati doseči soglasje, sporazum glede česa. Pogajanje je zbliževanje stališč glede ciljev ali doseganja ciljev. Pogajanja so ciljna dejavnost, saj pogajalci skušajo doseči skupna stališča udeležencev. Vsako pogajanje ima svoj določen cilj.

Diplomski projekt se osredini na nabavna pogajanja: kako potekajo; kaj vse je potrebno, da se pogajanje uspešno zaključi. Da je pogajanje uspešno, je pomemben posameznik, zaposleni v podjetju, ki je usposobljen in ima znanje za pogajanje. Zraven tega je tehtno, da se na pogajanje temeljito pripravi in je pripravljen tudi na negativne stvari.

V praktičnem delu diplomskega projekta predstavimo, kako poteka nabavno pogajanje v podjetju Savatech, d. o. o. Z anketnim vprašalnikom ugotavljamo, katere aktivnosti najpogosteje uporabljajo zaposleni pri pripravah na nabavna pogajanja; kakšne komunikacije se poslužujejo; kako dolgo traja nabavno pogajanje pri njih, da dosežejo svoje želene rezultate; kaj mislijo o sebi – ali imajo lastnosti dobrega pogajalca.

Ključne besede: nabavna pogajanja, komuniciranje na pogajanju, pogajalske taktike, aktivnosti, koncepti pogajanj, pogajalec kot osebnost.

ABSTRACT Just like in everyday life, both in the business world is constantly facing with different positions in terms of achieving the objectives. Negotiated, so the cost as generally means attempting to reach a consensus agreement on something. Negotiation is a convergence of views on objectives or in terms of achieving the objectives. Negotiations are target activity, since trying to negotiators to achieve common positions of the participants. Each negotiation has its own specific goal.

In the diploma project I will present the cost of negotiations, how are, what all is needed to negotiate successfully completed. To negotiate successfully is an important individual, employed by a company which is qualified and has the knowledge to negotiate. next to this important to the negotiation, thorough preparation and is willing to on the negative things.

In the practical part of the project, I will present how is the cost of negotiation in the company Savatech d. o.on.. With the help of anketnega the questionnaire I found out which activities in preparation for an purchase negotiations most frequently applied, what kind of communications they make, how long it takes for the cost of negotiating with them to achieve their desired results, and what they think about themselves or they have the properties of good by the negotiator.

Key Words: purchase negotiations, communication negotiating, negotiation tactics, activities, and concepts of negotiations, a negotiator as a personality.

i

KAZALO VSEBINE

1 UVOD ....................................................................................................................... 1

1.1 Opis področja in opredelitev problema .............................................................. 1

1.2 Namen in cilji diplomskega projekta ................................................................. 2

1.3 Predpostavke in omejitve ................................................................................... 2

1.4 Predvidene metode raziskovanja ........................................................................ 3

2 NABAVNA POGAJANJA ..................................................................................... 4

2.1 Značilnosti pogajanj ........................................................................................... 4

2.2 Komunikacija na pogajanja ................................................................................ 5

2.3 Vrste pogajanj .................................................................................................... 6

2.4 Temeljni koncepti pogajanj ................................................................................ 7

2.5 Taktike v pogajanjih ........................................................................................... 9

2.6 Izvajanje pogajanj .............................................................................................. 9

2.6.1 Spoznavanje udeležencev med seboj ..................................................... 10

2.6.2 Določanje sporeda pogajanj ................................................................... 10

2.6.3 Opredeljevanje izhodišč ......................................................................... 10

2.7 Težave na pogajanjih ........................................................................................ 10

2.8 Priprave na pogajanja ....................................................................................... 11

2.9 Zaključek pogajanj ........................................................................................... 15

3 POGAJALCI KOT OSEBNOSTI ....................................................................... 16

4 NABAVNA POGAJANJA V PODJETJU SAVATECH D.O.O. ..................... 19

4.1 Predstavitev podjetja Savatech d.o.o. ............................................................... 19

4.2 Nabava v podjetju Savatech d.o.o. ................................................................... 20

5 ANALIZA ANKETE ............................................................................................ 24

5.1 Rezultati in interpretacija ................................................................................. 24

5.2 Ugotovitve ankete ............................................................................................ 35

6 SKLEP ................................................................................................................... 37

7 LITERATURA IN VIRI ...................................................................................... 39

7.1 Literatura .......................................................................................................... 39

7.2 Viri ................................................................................................................... 39

8 PRILOGE ................................................................................................................ 1

ii

KAZALO SLIK

Slika 1: Osnovne stopnje pogajanj .................................................................................. 14

Slika 2: Stopnje pogajanj z več srečanji ......................................................................... 14

Slika 3: Spol .................................................................................................................... 24

Slika 4: Starost ................................................................................................................ 24

Slika 5:Stopnja izobrazbe ............................................................................................... 25

Slika 6: Pripravljenost na pogajanja ............................................................................... 25

Slika 7: Najpogostejše izvajane aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja ............ 26

Slika 8: Uporaba nebesedne komunikacije pri nabavnem pogajanju v podjetju ............ 26

Slika 9: Vselej sem imel posluh za potrebe drugih ......................................................... 28

Slika 10: Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis .................................... 28

Slika 11: Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani .................................. 29

Slika 12: Spore le težko prenašam .................................................................................. 29

Slika 13: Vsaki zadevi hočem priti do dna ..................................................................... 29

Slika 14: Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina ................................................... 30

Slika 15: Pritiske kar dobro prenašam ............................................................................ 30

Slika 16: Poslušati znam – in to dobro ........................................................................... 31

Slika 17: Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo .................................. 31

Slika 18: Ponavadi brž izluščim pravo jedro zadeve ...................................................... 32

Slika 19: Osredotočenost pri pogajanjih ......................................................................... 32

Slika 20: Najpogostejši kraj pogajanja ........................................................................... 33

Slika 21: Ocena samega sebe kot poslušalca .................................................................. 33

Slika 22: Pomembnost kriterijev pri izbiri novega dobavitelja ...................................... 34

KAZALO TABEL Tabela 1: Pet temeljnih konceptov za pogajanje .............................................................. 8

1

1 UVOD

Pogajanje je del vsakdanjika, pa čeprav na delovnem mestu ali pa v zasebnem življenju.

Pogajamo se, ko smo majhni, s svojimi starši, v šolah z učitelji, kot starši in kot zaposleni

v podjetjih.

Pri pogajanjih gre za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora,

kadar imata ena in druga stran nekatere skupne interese, druge pa nasprotne. Če z drugo

stranjo ni skupnega niti enega interesa, denimo vsaj tega, da se želi o določeni stvari

pogajati, potem do pogajanj niti ne bo prišlo. Običajno je najsplošnejši cilj pogajanj

uskladiti obe strani, ki imata ene interese skupne, druge pa različne. Ne gre za iskanje

kompromisnih rešitev, ampak za iskanje takih rešitev, ki najbolj ustrezajo obema

stranema.

Ko so pogajanja končana, po navadi nobena stran ni stoodstotno zadovoljna, ampak obe

strani skupaj dosežeta maksimalno zadovoljstvo. To je seveda v primerih, ko so pogajanja

uspešna. V večini primerov so ugodnejša za eno ali drugo stran oz. osebo. Menimo, da

gre pri večini pogajanj za doseganje kakega cilja, ki si ga je oseba že prej postavila, pred

pogajanji pa je postavila mnogo višje zahteve.

1.1 Opis področja in opredelitev problema

V diplomskem projektu se osredotočimo na nabavna pogajanja v podjetju. Dobro

pogajanje je namreč ključ do uspeha, dolgoročnosti in varnosti.

Pogajanja so ciljna dejavnost, s katerimi si prizadevamo doseči merljive cilje. Zato so

pogajanja bistvena sestavina poslovnega delovanja. Pri pogajanjih gre za proces

sporazumevanja za usklajevanje interesov, v katerem več udeležencev vpliva med seboj

pri nastajanju skupnih odločitev.

V pogajanjih nastopata vsaj dve stranki, lahko pa jih je tudi več. Pogajanja so potrebna

tedaj, kadar obstajajo nesoglasja v interesih strank.

2

V teoretičnem delu opredelimo, kaj je pogajanje, kako se moramo pripraviti na pogajanje,

kako ga zaključiti in kako uspešno komunicirati.

V praktičnem delu naloge proučimo, kako potekajo priprave na pogajanje v podjetju

Savatech, d. o. o.

Raziskavo v podjetju opravimo z anketo. Na ta način ugotovimo, kako se pogajajo v

podjetju.

1.2 Namen in cilji diplomskega projekta

Namen diplomskega projekta je, da se podrobneje seznanimo s pogajanji v podjetju. Tako

spoznamo, kako pogajanja potekajo, in na podlagi teh spoznanj predstavimo potek

pogajanj v podjetju Savatech, d. o. o.

Cilji diplomskega projekta so:

� teoretično proučiti nabavna pogajanja v podjetju;

� ugotoviti, kako potekajo pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o.;

� z anketo in njeno analizo ugotoviti, kako se pogajajo v podjetju Savatech, d. o. o.;

� predstaviti izsledke za analizo ankete.

1.3 Predpostavke in omejitve

Za doseganje uspešnega dogovora ima večje možnosti zaposleni v nabavi, ki aktivno in

suvereno vodi poslovni razgovor s prodajalcem. Če se dogovarja strateško, se mora

zavedati pomena poslovnega partnerstva, ki temelji na medsebojnem zaupanju in

sodelovanju ter mu tako omogoča večjo varnost in zanesljivost pri realizaciji

dogovorjenega. Uspešno obvladovanje verbalne komunikacije mu omogoča večjo

prepričljivost in močnejše argumentiranje svojih stališč, kar podkrepi tudi s suvereno

govorico telesa. Z izboljšanjem poslušanja in opazovanja poslovnega partnerja bo lažje

spoznal njegove interese ter kreiral nove možnosti za sklenitev sporazuma.

Predpostavljamo, da lahko v obravnavanem podjetju še izboljšajo nabavna pogajanja.

Nabavna pogajanja so odvisna zlasti od osebe, ki se pogaja za določeno zadevo.

3

Pri pisanju diplomskega projekta uporabljamo domačo in tujo strokovno literaturo s

področja nabavnega pogajanja.

Uporabimo tudi podatke o podjetju, dostopne na internetnih straneh.

Kot omejitev pri pisanju pričujočega dela je treba izpostaviti dostopnost podatkov, saj

podjetje posreduje samo tiste podatke, ki so javno dostopni.

1.4 Predvidene metode raziskovanja

V uvodnih poglavjih diplomskega projekta uporabimo teoretična znanja iz ekonomske

teorije, dostopne v literaturi s področja nabave. V praktičnem delu sledi analiza ankete za

proučevano podjetje.

Podatki se nanašajo na podjetje Savatech, d. o. o. Pričujoče delo se opira na naslednje

raziskovalne metode:

� Deskriptivna metoda predstavlja podlago za študij domače in tuje literature.

� Analiza dokumentacije pride v poštev pri pregledu in analizi dokumentacije

podjetja Savatech, d. o. o.

� Eksplorativna metoda – raziskovalna, preiskovalna metoda v našem primeru

temelji na primarni raziskavi oz. anketi; z anketo ugotavljamo, kako se pogajajo

v podjetju Savatech, d. o. o.

� Statistična metoda je namenjena analizi ankete.

4

2 NABAVNA POGAJANJA

Pogajamo se vsak dan, pogajanje obstaja v življenju vseh ljudi po svetu. Pogajamo se

znotraj družine, z otroki, delodajalcem v delovnem okolju, s prijatelji in sodelavci.

Menedžerji se pogajajo s podrejenimi in vodji, prodajnimi zastopniki, z nabavni referenti,

dobavitelji.

Pogajanje je proces sporazumevanja med dvema ali več udeleženci, ki se izvaja z

namenom, da bi za vse dosegli sprejemljivo rešitev. Povod za pogajanje je lahko zelo

preprost, na primer pogajanje med prijatelji v petek zvečer, ali bi šli v kino ali na tenis.

Lahko pa je veliko kompleksnejši, kot v primeru podjetij iz dveh držav, ki načrtujeta

skupno naložbo. Pogajanje je komunikacijski proces. Kot že omenjeno, je pogajanje

proces dvosmernega sporazumevanja, katerega cilj je doseči soglasje z drugimi, pri čemer

so nekateri interesi obeh strank skupni, drugi pa so si nasprotujoči. Pogajanja so lahko

tudi neformalna. Niso vedno omejena le na formalno razpravo, pri čemer obe strani sedita

nasproti za mizo in se pogovarjata o spornem vprašanju.

Končni cilj vsakega pogajanja je dogovor o rešitvi, ki bo sprejemljiva za vse udeležence

v tem procesu. Da se doseže želeni kompromis, se mora vsaka stran čemu odpovedati

(Treven 2001, str. 214–215).

2.1 Značilnosti pogajanj

Pogajanje je proces komuniciranja, pri čemer vodja nabave in dobavitelj poskušata

uskladiti različne cilje, potrebe, želje, omejitve in pričakovanja, da bi dosegla

obojestransko rešitev. Za uspešno pogajanje ni dovolj hoteti, treba je tudi znati. Pogajanja

lahko potekajo tudi do več mesecev. Namen pogajanja je pridobiti sporazum brez

namernega zavlačevanja, pogajalske spretnosti in reševanje ugotovljenih neskladij.

Elementi pogajanj vsebujejo komuniciranje, torej izmenjavo informacij. Pogajanja se

dogajajo znotraj dejavnikov, ki vplivajo na pogajalsko pozicijo udeležencev pogajanj.

Vsak pogajalec ima eksplicitne in implicitne cilje. Neskladja se lahko rešujejo s

predlagano rešitvijo, kompromisom ali kompleksno rešitvijo. Pri pogajanjih naj bo

poudarek na sodelovanju in kompleksnih rešitvah, pri katerih vsaka stranka pridobi

(Završnik 2008, str. 99–100).

5

2.2 Komunikacija na pogajanjih

Komunikacija na pogajanjih je katera koli oblika verbalnega in neverbalnega

komuniciranja, v kateri se udeleženci trudijo, da najbolje izkoristijo svoje pogajalske

prednosti, tj. z namenom doseči implicitne ali eksplicitne cilje pri reševanju neskladij.

Pogajanja običajno potekajo po štirih stopnjah:

� opredelitev stanja,

� analiza vzrokov in ovir,

� možni ukrepi,

� soglasje.

Pogajanja potekajo podobno kot poslovni sestanki. Po navadi pa so pri pogajanjih

udeleženci bolj čustveno in osebno angažirani in zato toliko občutljivejši (Mihaljčič 2006,

str. 92–93).

Pogajalci na pogajanjih opravljajo naslednje aktivnosti:

� znati morajo povedati svoje stališče o predmetu pogajanj;

� posredovati morajo v razpravo svoje cilje, mnenja, potrebe, namene;

� sposobni so prilagajati, dopolnjevati, spreminjati svoje nazore, specificirati in

izločevati iz njih prvine, ki niso skupno sprejemljive;

� znati morajo razporejati vsebine pogajanj po pomenu, iz celote izbrati sestavine;

� oblikovati končni predlog;

� oblikovati rezultat pogajanj v pisni (plan, dogovor, sporazum), ustni ali kaki drugi

obliki.

Da je pogajanje uspešno, morajo tudi poslušalci biti usposobljeni za nekatere reakcije, ki

so na pogajanjih (Možina, Tavčar, Kneževič 1995, str. 307):

� zaznajo, kaj je za druge pomembna aktivnost (predlagajo, poročajo, dokazujejo);

� analizirajo, katere kriterije so uporabili udeleženci pri oblikovanju svojih

pomembnejših dejanj;

� opazijo, česar drugi niso naredili, pa bi bilo pomembno;

� učijo se novih idej od drugih udeležencev;

� vedo, kdaj kaj podpreti in kdaj zavrniti.

6

Pri komunikaciji lahko pride do več problemov. Problem je, da se pogajalci ne

pogovarjajo med seboj ali pa se ne pogovarjajo dovolj, da bi se razumeli. Tako se večkrat

zgodi, da strani obupata med seboj in ne poskušata več resno komunicirati. Eden od

problemov komunikacije je tudi, da kljub temu če govorimo neposredno in jasno, nas

morda ne slišijo. Pri pogajanjih se pogosto zgodi, da smo z mislimi nekje drugje, denimo

premišljujemo, kaj bomo mi povedali in nasprotnika sploh ne poslušamo. V tem primeru

ni prave komunikacije, če nasprotniku ne sledimo, kar nam govori. Nerazumevanje je

problem v komunikaciji, saj kar kdo reče, lahko drugi napačno razume. Čeprav so

pogajalci v isti sobi, je lahko komunikacija kot pošiljanje dimnih signalov v močnem

vetru. Če pa pogajalci govorijo različne jezike, je verjetnost napačnega razumevanja še

povečana. Besede lahko imajo različne pomene (Fisher, Ury, Patton 1998, str. 48–51).

Ljudje na splošno nismo dobri poslušalci. Z raziskavami so dognali, da povprečen

udeleženec poslovnega pogovora posluša le s 25-odstotno zbranostjo. Iz tega lahko

vidimo, da gre kar 75 odstotkov informacij v izgubo, poslušalec jih presliši, napačno

razume ali takoj pozabi. Pri poslušanju moramo biti pozorni na to, kar je bilo izrečeno,

da prosimo drugo stran, naj natančno in jasno razloži, kaj je mislila; prosimo jo tudi, da

ponovi nejasne ali dvoumne zamisli. Nerazumljivim sporočilom se najlaže izognemo

tako, da sogovorniku od časa do časa zastavimo vprašanja. Tako z njimi sproti

preverjamo, ali nas je razumel (Mihaljčič 2006, str. 67–70).

2.3 Vrste pogajanj

Možina idr. (2004, str. 287) navajajo več vrst pogajanj:

� POGAJANJE S PARTNERJI: Partnerji so drugi posamezniki, skupine ali

organizacije, s katerimi nas vežejo pomembni skupni interesi. S partnerji se

največkrat pogajamo o ceni, dobavnem roku, plačilnem roku, stroških, jamstvu.

� POGAJANJE S KONKURENTI, TEKMECI: To so vsi posamezniki, skupine ali

organizacije, s katerimi tekmujemo na trgu konkurence za dobrine ali korist.

Glavne teme pogajanj so delitev dela, poslov, pravila, področij, konkurence,

delovanja.

7

� POGAJANJE Z DRUGIMI: Sem uvrščamo pogajanja s sindikati, strokovnimi

združenji, z državnimi ustanovami – davkarija, carina. Gre zlasti za usklajevanje

interesov, sodelovanje, pravila nasprotovanja.

Pogajanja so uspešna le, če so z izidi dovolj zadovoljne vse vpletene strani. Zato pobudnik

pogajanj presoja ne le koristi, ki si jih sam obeta, temveč tudi koristi, ki se obetajo drugim

vpletenim stranem. Treba je upoštevati in uskladiti interese ljudi, njihove želje, potrebe

in pričakovanja.

2.4 Temeljni koncepti pogajanj

Pogajanja vselej potekajo med ljudmi, čeprav ti predstavljajo posameznikove interese,

podjetje, ustanovo, skupino. Način pogajanja je treba prilagoditi ljudem na drugi strani.

Na prvem mestu je torej analiza interesov v pogajanje vpletenih ljudi. Ljudje se na

pogajanjih odzivajo zelo različno. Pri tem ne gre samo za kratkoročne in dolgoročne

materialne koristi, marveč tudi za nematerialne koristi (osebni ugled, uspešnost in še kaj)

in koristi, ki si jih obetajo v prihodnosti.

Uspešna so pogajanja, ki dosežejo zastavljene cilje pogajanj. Tj. soglasje z drugo stranjo

bodisi o ciljih bodisi o strategiji za doseganje teh ciljev.

Pri pogajanjih je zelo pomemben dejavnik pripravljenost, ki jo tvorita dve sestavini:

� sposobnost (zmožnost),

� voljnost (pripravljenost na sodelovanje druge strani).

Glede na dejavnik ločimo več konceptov pogajanj:

� Pogajanja na silo temeljijo bodisi na premoči ene strani bodisi na kompromisu.

Če gre za premoč, potekajo prepričevanja po načelu »jaz dobim, ti izgubiš«. Ena

stran skuša prevladati drugo, podrejena stran pa skuša prej ali slej povrniti

nadrejeni »milo za drago«. Pogajanja so običajno hitra in učinkovita.

� Tekmovalna pogajanja, pri katerih gre za tekmovalno določanje deležev in

izidov. V nasprotju s pogajanji na silo so tu pravila tekmovanja čista in jasna.

Tudi tukaj je vplivanje prisilno, čeprav po pravilih tekmovanja zmaga boljši,

hitrejši, spretnejši. Pogajanja so dokaj hitra in uspešna, če ni sporov glede pravil

tekmovanja.

� Sodelovalna pogajanja so najpogostejša. Obe strani slušata s složnim

delovanjem povečati količino dobrin, in sicer za delitev do mere, da omogoči

8

sporazum. Taka pogajanja spreminjajo tekmece v zaveznike. Temelj vplivanja je

OSEBNA MOČ (znanje, ugled, karizma). Odziv na vplivanje je identifikacija s

pobudnikom sodelovanja. Pogajanja so dolgotrajnejša zaradi uresničevanja

sodelovanja in na videz manj uspešna.

� Pritajena pogajanja so najvišja oblika pogajanj, ko navidez pravih pogajanj

sploh ni. Stran, ki ima pobudo, posredno vpliva na drugo stran (z informiranjem,

napeljevanjem, s spraševanjem), da ta sama sprejme cilje prve strani. Pri teh

pogajanjih preti nevarnost, da druga stran spregleda koncept in se mu upre, saj

smatra, da se z njimi manipulira (Možina idr. 2004, str. 287).

Tabela 1: Pet temeljnih konceptov za pogajanje

Delež v raziskavi

Osnova pogajanj

Poraba sredstev

Učinkovitost Odziv ob uspehu

Odziv ob neuspehu

Prisila razmerje moči

zelo majhna

kratkoročna nejevoljno priznanje

maščevalnost, ogorčenje

Kompromis ena stran sama popusti

majhna kratkoročna prikrito nezadovoljstvo

izrazito nezadovoljstvo

Tekmovanje poštena pravila

srednja srednje ročna pozabljena napetost

oporekanje pravilom

Sodelovanje skupno urejanje

velika dolgoročna utrjeno sodelovanje

splošno popravljanje

Prikrita pogajanja

nezavedna usvojitev

največja dolgoročna utrjena zavzetost

prikrito popravljanje

(Možina idr. 2004, str. 291) V tabeli 1 lahko vidimo opisanih pet temeljnih konceptov za pogajanje.

9

2.5 Taktike v pogajanjih

Pogajalske taktike so načini, kako doseči delni ali končni cilj pogajanj. Nekatere taktike

lahko mejijo na goljufijo ali laž, imajo lahko tudi negativne posledice pri uresničevanju

naših ciljev. Včasih tudi uporaba določene taktike lahko »udari nazaj« in se nam ne vrne

kot rezultat, kakršnega bi si želeli.

Poznamo nekaj osnovnih napotkov pri taktiziranju na pogajanjih:

� Vedno se pogajajmo.

� Počakajmo na ponudbo nasprotne strani.

� Ne sprejmimo takoj prve ponudbe.

� Ne popuščajmo prvi.

� Začnimo z majhnimi stvarmi.

� Ne popuščajmo prehitro.

� »Če daš ti, dam tudi jaz.«

� Pomembne stvari dajmo v »paket«.

Pomembno je, da se vedno pogajamo. Če se pogajamo, sta dve možnosti: da iztržimo več

ali da ostane pri tem, kar že imamo oz. kar je že ponujeno. Če se ne pogajamo, pa je samo

ena možnost, da ostanemo pri tem. Ni priporočljivo sprejeti takoj prve ponudbe; tudi če

je tako ugodna, nismo naredili vsega. Nasprotna stran bo dobila občutek, da so morda

popustili preveč oz. da so preveč ponudili. Ko se bosta strani naslednjič srečali, je možno,

da bo nasprotna stran zahtevala več oz. spremenila ponudbo. Nikoli ne popuščajmo prvi,

saj s tem pokažemo svojo šibkost in pripravljenost, da se pogodimo. Morda celo

pokažemo svojo potrebo, da bi sklenili posel. Nekateri so mnenja, da je bolje čakati, da

nasprotna stran da prvo ponudbo. Če pa smo dokaj gotovi glede svoje pozicije in če so

nam pogajalski okviri jasni, pa je morda bolje, da začnemo s prvo ponudbo. Tako imamo

vse pod nadzorom in sami določamo izhodišče pogajanj. Že na začetku je pomembno

povedati, kaj vse nas zanima in kaj bi želeli vključiti v sklenjeni dogovor (Tavčar 2007,

str. 205–208).

2.6 Izvajanje pogajanj

Proces predstavlja minimalno pripravljenost obeh strani na sporazum; je najdaljši in

najnapornejši proces pogajanj. Trajanje pogajanj je odvisno od zapletenosti problema. Pri

zapletenejših problemih se lahko odločimo za nadaljevalne diskusije.

10

2.6.1 Spoznavanje udeležencev med seboj

Ob začetku pogajanj se vpletene strani najprej spoznajo – to sega od formalne

predstavitve, ki jo opravi vodja pogajalske skupine. Zajema tudi predstavitev funkcij in

pooblastil do neformalnega spoznavanja v dovolj sproščenem razgovoru. Začetno

spoznavanje je praviloma tipanje in iskanje dopolnilnih informacij o drugi strani in

ugotavljanje meje, do katere so udeleženci druge strani pripravljeni popustiti ali

spremeniti svoja stališča. Uvodno spoznavanje in razgovori so tudi preizkus, ali se kaže

pogajanj lotiti in če so izpolnjeni pogoji, ki so jih vpletene strani postavile kot pogoj za

pogajanja (Možina idr. 2004, str. 299).

2.6.2 Določanje sporeda pogajanj

Pogajanja so največkrat sestanek in velja za spored ali dnevni red isto kot za sestanek.

Spored naj obsega predlagane teme, nosilce teh tem, trajanje obravnavanja ter trajanje

pogajanj v celoti. Zahtevnejša pogajanja se pogosto začnejo s pogajanji o sporedu – tako

o vsebini kot o zaporedju, poteku in trajanju obravnave. Večinoma so uspešna zlasti

pogajanja, ki jim udeleženci na mehek in soglasen način določijo spored (Možina idr.

2004, str. 299).

2.6.3 Opredeljevanje izhodišč

Opredeljevanje izhodišč potrdi ali zavrže predstave, ki jih imajo vpletene strani. Tako

udeleženci najprej predstavijo najvišje zahteve, ki se jim še zdijo realne in pozneje

popuščajo po načelu popuščanja na obeh straneh. Ko vpletene strani predstavijo svoja

stališča in jih kratko utemeljijo, se pokaže, kako deleč vsaksebi so in kolikšne bodo težave

pri iskanju sporazuma. Uvodni del je za nepoučenega in neveščega opazovalca le

vljudnostno dejanje – za izkušenega pogajalca pa dragocena priložnost za spoznavanje

pogajalcev na drugi strani in za tipanje ozračja in zahtev (Možina idr. 2004, str. 299–300).

2.7 Težave na pogajanjih

Pri pogajanjih se nemalokrat zaide v t. i. slepo ulico in videti je, da sporazum ni možen.

Pravimo, da gre za mrtvo točko, ko med stališči ali predlogoma obeh strank v pogajanjih

še vedno obstaja precejšnja razlika, nobena pa ne kaže pripravljenosti, da bi še kaj

11

popustila v svojih zahtevah. Mrtva točka je nedvomno stalna nevarnost vsakih pogajanj.

Normalno je, da se pogajalci bojijo in so pripravljeni več popustiti, samo da ne bi zašli v

slepo ulico. Vzrok, da pride do mrtve točke, je v tem, da so pogajanja v slepo ulico

pripeljali ljudje, pogajalci ali tisti, ki jih pogajalci zastopajo. Naslednji pogost vzrok so

ekstremnejše zahteve posamezne strani v pogajanjih. Če pride do mrtve točke, je treba

najprej ugotoviti, ali gre za resnično ali le navidezno slepo ulico. Morda ena stran le

preizkuša drugo (Kavčič 1992, str. 127–128).

Težave se lahko pojavijo tudi, ko ena od strani odkloni ponujeni koncept. Tu pobudnik

že na začetku skuša uveljaviti usmeritev pogajanj, ki se mu zdi najprimernejša. Drugi

udeleženci lahko tako usmeritev sprejmejo ali odklonijo. Vodja pogajanj ob odklonitvi

presodi, kako naj reagira. Na pogajanjih pa ne moremo izključiti možnosti uporabe

nemoralnih sredstev. Tukaj gre za zlorabo koncepta, kjer je prisotno namerno zavajanje

z nepravimi ali nepravilnimi podatki, nepravimi pooblastili, dvomljivimi namerami,

uporabo neetičnih pritiskov z zavajanjem oz. grožnjo, da se bo uporabila sila.

2.8 Priprave na pogajanja

Strokovnjaki za priprave na pogajanja za vse vrste pogajanj označujejo kot kritično fazo

v pogajanjih. Pogajanja se nikakor ne smejo začeti s prihodom v pogajalski prostor in z

rokovanjem s člani nasprotne skupine. Pričeti se morajo veliko prej – s temeljitimi

pripravami. Za pomen priprav velja načelo, da nepripravljeni pogajalci ne smejo na

pogajanja. Ta zahteva je na videz v nasprotju z dejstvom, da ljudem v sodobnih družbah

vse bolj zmanjkuje časa. Čedalje več je informacij, ki jih dobivajo; opravil, ki jih morajo

narediti. Zato za temeljite priprave navadno zmanjkuje časa. Če so pogajalci slabo

pripravljeni na eni strani ali na drugi, se lahko (Kavčič 1997, str. 38):

� bistveno podaljšuje pogajanje v celoti;

� povečuje verjetnost za nepotrebna popuščanja;

� zmanjšuje verjetnost za dosego predvidenega cilja;

� povečuje verjetnost, da bodo pogajanja neprijetna, zapletena, iskanje rešitev pa

težje, kot je potrebno;

� povečuje verjetnost, da bo manj pripravljena (ali celo nepripravljena) stranka

pogajanja izgubila.

12

Mnogokrat pomanjkanje časa povzroča, da se pogajalci na pogajanja premalo pripravijo.

Zaupajo v svojo usposobljenost in znanje ter mislijo, da bodo opuščene potrebne priprave

nadomestili med pogajanji samimi. Da se pogajalci pripravljajo med samimi pogajanji,

strokovnjaki ocenjujejo kot nekaj najslabšega, kar lahko pogajalec zagreši (Kavčič 1992,

str. 67).

Kavčič (1992, str. 67) navaja tudi, da priprave na pogajanja vključujejo številne vidike:

1. DOLOČITEV CILJA OZ. CILJEV. Pogajalci morajo vnaprej vedeti, kaj morajo

v pogajanjih narediti. Jasno postavljeni cilji so temeljni kriterij za presojanje

uspešnosti pogajanj po njihovem zaključku.

2. IZBIRA STRATEGIJE. Ko imamo določene cilje, njihovo prioriteto in intervale

sprejemljivih rešitev, se vprašamo, kako te cilje doseči. Tukaj se najprej

vprašamo, ali je sporazum z nasprotno stranko nujen; kaj bomo storili, če

sporazuma ne bo; si sporazum resnično želimo; kaj si o tem misli nasprotna stran,

se sploh hoče sporazumeti. Strategija bo določena zlasti s tem, ali si lahko

privoščimo, da pogajanja zapustimo tako, da se ne sporazumemo.

3. ZBRATI INFORMACIJE. Informacije nam omogočajo določiti pravilno

ravnanje, da bi bila pogajanja čim uspešnejša. Tisti, ki so bolje informirani o

problemu v pogajanjih, imajo prednost pred manj informiranimi. Torej lahko

vidimo, da nam dajejo informacije moč. Glede na vsebino informacij, ki jih je

treba zbrati pred pogajanji, ločimo dve vrsti informacij:

� informacije o predmetu pogajanj, ki se nanašajo na pomembna dejstva;

� informacije o nasprotni stranki nam omogočajo načrtovati učinkovito

ravnanje v pogajanjih (pri pogajanjih je koristno vedeti, kakšno je podjetje, s

katerim se pogajamo; kakšen je njihov gospodarski položaj; kako se je

podjetje odzvalo na prejšnje pogajanje in kako je pozneje uresničevalo

dogovore).

4. POSAMEZNI POGAJALEC ALI POGAJALSKA SKUPINA. Kadar gre za

pogajanja med skupinami ali organizacijami, ki jih opravljajo predstavniki teh

skupin, spada v sklop priprav tudi odločitev o tem, ali se bo pogajal kot

predstavnik en sam ali se bo pogajala skupina. Če se pogaja ena sama oseba, je za

sprejetje sklepa in sporazuma odgovorna sama. Zasluge si deli posameznik; ni se

moč izgovarjati na druge, kajti šibkega člena ni. Ima enoten interes, lahko

13

sprejema odločitve, če ima za to pooblastila. Skupinsko pogajanje pa sestavljajo

strokovnjaki različnih področij. Člani se lahko posvetujejo, skupina lahko

nasprotni strani predstavi širšo paleto, jo prepriča z večjo količino argumentov in

različnih taktik.

5. ZAČETEK IN TRAJANJE POGAJANJ. Nasprotna stran dobi že ob prvem vtisu

občutek, kako resno jemljemo pogajanja, kakšen namen nam pripisujejo in kako

smo na pogajanja pripravljeni. Glavna sestavina začetka pogajanj je medsebojno

spoznavanje strank. Ob začetku pogajanj se pogajalski skupini ali posamezna

pogajalca prvič srečata (Kavčič 1996, str. 86).

6. LOKACIJA POGAJANJ. Ko se pripravljamo na pogajanje, je treba določiti tudi

kraj pogajanj. Obstajajo tri osnovne različice:

� pogajanja pri nas,

� pogajanja pri nasprotni strani,

� pogajanja na nevtralnem terenu.

Če se denimo pogajamo izmenoma enkrat pri nas, enkrat pri nasprotni strani, je

možna kombinacija teh različic. Vsaka pa ima svoje prednosti in pomanjkljivosti.

7. PRISTOJNOSTI POGAJALCEV. Opredelitev pristojnosti ni pomembna le zaradi

določitve vlog v pogajalski skupini, ampak še bolj za to, da nasprotni strani na

začetku pogajanj lahko povemo, katere so pristojnosti pogajalske skupine.

8. JAVNA ALI TAJNA POGAJANJA. Tajna pogajanja so zelo redka. Tajno se

pogajamo samo takrat, kadar bi javno poznavanje vsebine in obstoja pogajanj

povzročilo škodo pogajalskemu procesu. Če moramo kaj skrivati, se pogajamo

tajno. Vendar tajna pogajanja ostanejo zgolj nekaj časa. Kadar se pogajamo javno,

moramo vedeti, da se jih ne sme udeležiti vsakdo in na njih aktivno izražati svoja

stališča. Pogajata se samo pogajalski skupini ali posameznika (Kavčič 1992, str.

86–94).

Pri pogajanju je pomembno, da ugotovimo čim več o nasprotni strani. Če gre za novega

dobavitelja, je nujno, da preučimo njegova bančna in letna poročila. Za trenutnega

dobavitelja pa je koristno, da preučimo njegovo zadnjo dobavo in če smo imeli z njim

doslej težave (J. van Weele 1998, str. 331).

14

Slika 1: Osnovne stopnje pogajanj

(Završnik 2008, str. 104)

Na sliki 1 vidimo preprost model za proces pogajanj. Proces lahko vsebuje več srečanj.

Na primer, prvo srečanje med strankama bo namenjeno izključno raziskovalni metodi,

mogoče morata obe strani razčistiti probleme pri pogajanju; vedno obstaja potreba po

zbiranju novih informacij. Naslednja srečanja pa lahko vsebujejo razprave, ki vodijo proti

želenim sporazumom. V nekaterih primerih je lahko sporazum dosežen že na prvem

sestanku, v drugih primerih pa je treba imeti več sestankov. Na sliki 2 lahko vidimo

primer take situacije (Završnik 2008, str. 104).

Slika 2: Stopnje pogajanj z več srečanji

(Završnik 2008, str. 105)

Predpogajalska stopnja

Popogajalska stopnja

Srečanja (pogajanje)

Pred- pogajalska

stopnja

Predsta- vitveno srečanje

Priprave za

sporazum

Priprave za

srečanje

Srečanje (pogajanje)

Srečanje za podpis

sporazuma

Pogajalska stopnja

Proces srečanj (pogajanj)

15

2.9 Zaključek pogajanj

Večino pogajanj začnemo zato, da jih tudi končamo. Včasih lahko na pogajanju pride do

tega, da taktiziramo ali celo zavajamo drugo stran. Zgodi se, da včasih pogajanja začnemo

negotovi in z nezaupanjem v drugo stran. Ni nujno, da smo na koncu pogajanj najboljši

prijatelji z drugo stranjo. Vendar če smo prešli vse stopnje pogajanj, bomo drugi strani

morali zaupati vsaj toliko, da bomo verjeli, da bo izpolnila dogovorjeno. Zato so dobri

odnosi pri pogajanjih nujni. Tako se ustvari zaupanje za odločitve, ki lahko pomenijo tudi

to, da dajemo del svojega premoženja, dela ali celo življenja v roke drugi strani, za katero

vemo, da ima drugačen interese (Tavčar 2007, str. 245).

Pogajalci morajo biti usposobljeni, da prepoznajo pravi trenutek za zaključevanje

pogajalskega procesa. Ne da se točno določiti, zato mora ta trenutek oceniti pogajalec.

Pomaga si lahko z analizo vsebine pogajanj. Za zaključevanje je nujno, da sta se stranki

sporazumeli o glavnih temah (vsebinah), in sicer tako, da sta obe čim bolj zadovoljni. Da

je zaključek uspešen, morajo biti rešitve znotraj intervalne opredelitve ciljev pri obeh

udeleženkah pogajanj (Kavčič 1997, str. 118–119).

Včasih si ena od strani želi, da bi bili pogajanj čim prej konec, vendar bi se druga stran

še pogajala. Zato je dobro nekoliko popustiti, če je žrtev malo pomembna ob koristih, ki

jih prinaša sporazum (Možina idr. 2004, str. 310).

Idealno je zaključiti pogajanja, ko sta obe stranki dosegli največ od tega, kar ocenjujeta,

da je možno. Če smo to dosegli prvi, poskusimo predlagati zaključek. Kako bo

odreagirala nasprotna stranka, je odvisno od tega, ali bo do zaključka tudi dejansko prišlo

(Kavčič 1997, str. 120).

Pogajanja so ciljna dejavnost in doseženi sporazumi in izidi so merilo za uspešno delo, ki

ga opravijo pogajalci. Ob koncu pogajanj je prav, da opravimo analizo poteka pogajanj

ter ovrednotenje ravnanja lastne in druge strani v pogajanjih. Pogajalci naj tudi nadrejene

redno obveščajo o doseganju ciljev in si pridobivajo morebitna dodatno potrebna

pooblastila oz. navodila.

16

3 POGAJALCI KOT OSEBNOSTI

Poznavanje pogajalskih taktik, poznavanje sebe in sogovornika je le nekaj sestavin

uspešnih pogajanj. Dober pogajalec mora imeti odlične komunikacijske sposobnosti,

mora se znati vživeti v nasprotnikovo kožo in znati dobro poslušati. Mora se znati tudi

dobro izražati – tako ustno kakor pisno. Ključna lastnost dobrega pogajalca je tudi

čustvena stabilnost, kar pomeni, da mora imeti »debelo kožo« in ga nič ne sme »vreči iz

tira«. Dobro se mora obvladovati v stresnih situacijah, imeti mora dobro samokontrolo

pri težavnejših ali celo agresivnih sogovornikih. Kljub temu da je pod stresom, mora

izžarevati energijo in obvladati situacijo. Dober pogajalec gleda na probleme kot na

izzive, pripravljen je vložiti veliko truda in rešitve išče izven okvirjev. Tako se bo uspešen

pogajalec vedno trudil poiskati najustreznejšo rešitev za stranko ter razvijal in gojil

odnose, v katerih bosta obe pogajalski strani zadovoljni z rešitvijo.

Dobra novica je, da vse te lastnosti niso prirojene in se jih da priučiti, a uspehe pri

pogajanjih žanjejo samo tisti, ki se nenehno učijo. Vendar zgolj teoretično poznavanje

vsebin ne zadošča: dober pogajalec postane res dober, ko pridobi dovolj izkušenj iz

praktičnih primerov.

Da so pogajanja povezana z osebnostnimi lastnostmi, so vedeli že stoletja pred nami.

Pogajanja niso preprosta zadeva. Ne moremo jih reducirati samo na razumsko raven. Pri

sprejemanju različnih odločitev moramo upoštevati vse dele naše osebnosti. Nekatere

osebnostne lastnosti so povezane s sposobnostjo biti dober pogajalec. Dober pogajalec

mora biti nadvse potrpežljiv, vztrajen pri iskanju rešitev, jasno se mora zavedati svojih

ciljev in predvsem lastne vrednosti. Nesamozavestni pogajalci bodo redko uspešni.

Samozavest in ambicioznost sta nujni za uspeh. Redko uspešni so tisti pogajalci, ki cenijo

sebe in si dovolijo vse, drugim pa oporekajo kakršne koli pravice in jih ne cenijo. Dober

pogajalec mora biti odporen proti stresu, saj se pri pogajanjih kaj hitro lahko pojavijo

močna čustva. Svoja čustva mora nadzorovati in se ne sme pustiti prehitro razdražiti

(Tavčar 2007, str. 131–132).

Osebnost pogajalcev predstavlja eno od pomembnejših dejstev v pogajanjih. S tem

občutno vplivamo na stil in obnašanje, ki v mnogo primerih odtehtajo potek in rezultat

17

pogajanj. Eno od zlatih pravil v pogajanjih, ki ga moramo nadvse upoštevati, je: pogajajo

naj se le tisti, ki to radi počnejo. Saj pogajalci, ki jim je pogajanje v užitek, dosegajo

boljše rezultate. Najpomembnejša sestavina pogajanj je prav izbira ustreznega pogajalca

ali primerne pogajalske skupine, saj so prav lastnosti pogajalcev tisti dejavnik, ki nam

prinaša uspeh. Vsi pogajalci morajo poznati pravila pogajalskega procesa (Završnik 2008,

str. 115).

Da se lahko uspešno pogajamo, je bistveno, da spoznamo ljudi, ki se bodo pogajali. To

ni lahko, ni pa tudi nemogoče. Izhodišče je poznati samega sebe, a to ni dovolj. Vedeti

moramo, da pogajalci nasprotne strani lahko ravnajo čisto drugače; človekovo vedenje je

namreč zapleteno. Poznamo koristne in škodljive lastnosti (Kavčič 1992, str. 145–146).

K lastnostim, ki naj bi jih imeli uspešni pogajalci, uvrščamo: potrpežljivost, vztrajnost,

neobčutljivost, sposobnost poslušanja, prepričljivost, inventivnost, imeti visoke cilje,

fleksibilnost itd. (Kavčič 1996, str. 152–153).

Tudi škodljivih lastnosti pogajalcev je kar nekaj: nepripravljenost, neobvladovanje

čustev, prepirljivost, rigidnost, naivnost, precenjevanje.

Poudariti je treba temeljno pravilo. Najprej spoznajmo samega sebe, svoje koristne in

škodljive lastnosti, potem bomo lažje in uspešneje odkrivali in izkoristili take lastnosti

pri nasprotniku (Završnik 2008, str. 116–117).

Lastnosti dobrega pogajalca so (Možina, Tavčar, Kneževič 1998, str. 345–347):

� imeti mora posluh za potrebe drugih;

� verjame, da v pogajanjih pridobita obe strani;

� spore dobro prenaša;

� zna dobro poslušati;

� osredotoči se na celotno situacijo ali zadevo;

� zadeve analizira zelo natančno;

� išče skupne osnove in kompromise;

� problemov se loteva z logiko;

� dokaze zelo dobro premisli;

� rad organizira in načrtuje;

18

� drugim pojasnjuje informacije;

� poskuša ustreči ljudem;

� je potrpežljiv;

� išče vzroke in posledice;

� vseskozi si prizadeva, da bi prišel do konca;

� prinaša bistre zamisli itd.

19

4 NABAVNA POGAJANJA V PODJETJU SAVATECH, D. O. O.

V tem poglavju se osredinimo na predstavitev obravnavanega podjetja. Podjetje Savatech,

d. o. o., od ustanovitve v letu 2002 nadaljuje tradicijo proizvodnje gumenotehničnih

izdelkov in pnevmatik, ki se je pričela v Kranju leta 1920.

4.1 Predstavitev podjetja Savatech, d. o. o.

Podjetje predstavlja širok spekter gumenotehničnih izdelkov. V okviru družbe Savatech proizvajajo različne gumenotehnične izdelke. V podjetju deluje

program za zaščito okolja in reševanje, proizvajajo in tržijo profile za gradbeništvo in

industrijo ter transportne trakove za uporabo v različnih industrijskih dejavnostih. Vsi

njihovi izdelki so proizvedeni na osnovi lastnih zmesi, ki jih prodajajo tudi zunanjim

uporabnikom. Gumenotehnične izdelke in pnevmatike, ki jih proizvajajo v podjetju

Savatech, d. o. o., razvijajo na osnovi lastnega znanja.

Poleg izdelkov so v njihovi ponudbi tudi storitve:

� laboratorijske storitve kemijskega in fizikalnega laboratorija,

� storitve projektiranja in inženiringa,

� razvojne in svetovalne storitve.

V skrbi za kakovost svojih izdelkov in storitev si je podjetje pridobilo vrsto mednarodnih

certifikatov.

Prodaja z lastno prodajno mrežo v tujini Podjetje Savatech, d. o. o., je izrazito izvozno usmerjeno. S svojo dejavnostjo, ki jo

posodablja, razvija in racionalizira, odločilno prispeva k uspešnemu uveljavljanju

slovenskega gospodarstva v mednarodnih poslovnih tokovih.

Glavnino svojega izvoza družba opravi z zunanjetrgovinskimi podjetji:

� Anglija, Nemčija, Češka, Poljska

� ZDA

� predstavništva v Rusiji.1

1 Tako na spletni strani podjetja: www.savatech.si/o-podjetju/predstavitev.html (dostop 15. 1. 2016).

20

4.2 Nabava v podjetju Savatech, d. o. o.

Splošni pogoji nabave Splošni pogoji nabave so sestavni del kupne pogodbe oz. naročila in v splošnem urejajo

nabavne posle. Vse pogodbe oz. naročila se sklepajo v pisni obliki.

Specifikacije oz. ponudbe Če se kupčevo naročilo sklicuje na proizvajalčeve ali dobaviteljeve specifikacije ali

ponudbe, veljajo take specifikacije ali ponudbe za sestavni del naročila. Proizvajalci oz.

dobavitelji so dolžni kupca obveščati o vsaki spremembi specifikacije ali varnostnega

lista.

Kakovost in reklamacije Dobavitelj posebej jamči, da bo vso blago, dobavljeno po naročilu, v skladu z zahtevami

glede kakovosti in drugimi pogoji, navedenimi v dobaviteljevi ponudbi ali obojestransko

potrjeni specifikaciji. Vso blago, dobavljeno po tem naročilu, pregleda in odobri kupec.

Za vse surovine je sestavni del dobavnih dokumentov analizni certifikat, ki je osnova za

kakovostni prevzem surovine. Če ugotovljena kakovost ne ustreza kakovosti, navedeni

na analiznem certifikatu, se strošek testiranja zaračuna dobavitelju. Če kupec blago

zavrne, mora o tem pisno obvestiti dobavitelja, pri čemer kupec lahko:

� na stroške in tveganje dobavitelja vrne zavrnjeno blago dobavitelju ali

� na stroške in tveganje dobavitelja zadrži blago in z njim razpolaga po navodilih

dobavitelja.

Posledice motenj, ki nastanejo v proizvodnem procesu zaradi slabe kakovosti pošiljke,

nosi dobavitelj. Višina stroškov se izračuna za vsak primer posebej, osnova pa je izguba

dohodka zaradi količinskega zmanjšanja proizvodnje, zaradi zastojev ali izredne menjave

in dodatnega dela zaradi slabe kakovosti.

Količinske reklamacije in vidne napake kupec v pisni obliki sporoči dobavitelju takoj ob

prevzemu. Skrite napake kupec v pisni obliki javi dobavitelju takoj, ko jih ugotovi, vendar

najkasneje v roku 6 mesecev od prevzema blaga. Obvestilo o napaki mora vsebovati

natančen opis napake ter poziv dobavitelju, da napako odpravi. Dobavitelj je dolžan

kupcu zagotavljati dogovorjeno kakovost oz. zamenjati blago pred iztekom roka uporabe.

Rok uporabe je razviden iz specifikacije. Dobavitelj je kupcu dolžan pisno odgovoriti na

reklamacijo v roku 24 ur od prejema obvestila o reklamaciji.

21

Cene Za vsako dobavo veljajo cene, napisane na kupčevem naročilu. Če se cena na računu

razlikuje od cene na naročilu, tega računa kupec ne plača. Vrne se ga dobavitelju, razen

če se kupec in dobavitelj posebej pisno ne dogovorita drugače. Cene, navedene na

naročilu, ne vsebujejo DDV-ja.

Količina Količina blaga, ki je navedena v naročilu, ob dobavi ne sme biti presežena, niti

pomanjkljiva brez predhodne pisne oz. ustne odobritve s strani kupca. Delne dobave so

sprejemljive ob pisnem soglasju kupca. Pri dobavah v cisterni je maksimalno sprejemljivo

odstopanje količine, navedene na naročilu od dejanske dobavljene količine 0,5 %. Če je

odstopanje večje, se za celotno razliko v količini bremeni dobavitelja.

Prevzem blaga Dobave blaga in prevzem reklamiranega blaga s strani dobavitelja so možni vsak delovni

dan od ponedeljka do petka.

Dobavnim dokumentom morajo biti priloženi:

� dobavnica s specifikacijo po šaržah ali račun;

� certifikat o kakovosti za surovine;

� tehtalni listek proizvajalca za dobave blaga v cisterni;

� tovorni list za intrakomunitarno blago;

� št. kupčevega naročila, kupčeva koda blaga in trgovski naziv blaga;

� kupčeva koda in kupčeva številko naročila.

Dobavni dokumenti so obvezen sestavni del dobave. Prodajalec ne izpolni pogodbenih

obveznosti, če ne dobavi listin, zato kupcu blaga ni treba plačati.

Dobave Dobavitelj je dolžan kupcu takoj sporočiti vsako oviro, ki bi povzročila zamudo dobave.

V primeru nezadovoljive kakovosti blaga ali zakasnitve dobave kupec ni dolžan sprejeti

ali plačati takega blaga. To velja tudi za morebitne še nedobavljene delne dobave. Če

dobavni pogoji niso izpolnjeni, lahko kupec zaračuna dobavitelju škodo, ki je nastala.

Tako si lahko priskrbi nadomestno dobavo pri drugem dobavitelju (kritni nakup), razen v

primeru pisnega dogovora o zakasnjeni dobavi. Če naročilo ne navaja drugače, je kraj

izpolnitve dobave in plačila kupčev sedež.

22

Embaliranje in transport Kupec ne prevzema odgovornosti za nobeno embalažo, bo pa vrnil vso vračljivo prazno

embalažo. Cene vključujejo stroške pakiranja in transporta do kupčeve tovarne. Kupec

bo zavračal vse pošiljke, v katerih bo v spremljajoči dokumentaciji navedeno, da je

plačnik stroškov pošiljanja končni prejemnik. Vsakemu paketu mora biti priložen seznam

z navedbo imena dobavitelja, vsebine paketa in kupčeve številke naročila.

Dobavitelj je dolžan kupcu posredovati podatke oz. izjave v skladu z veljavno zakonodajo

glede:

� embalaže in odpadne embalaže,

� trošarin,

� odpadne električne in elektronske opreme.

Dobavitelj je dolžan blago, ki ga pošilja kupcu, pravilno in v celoti opremiti v skladu z

veljavno zakonodajo. Kupec lahko od dobavitelja zahteva posebno označevanje blaga in

v tem primeru lahko dobavljeno blago zavrne. Prav tako lahko zahteva odpravo napak na

dobaviteljeve stroške, če ni označeno drugače v skladu z dogovorom.

Računi in plačila Plačilni rok velja od datuma prejema pravilno izstavljenega računa. Rok plačila je 60 dni

od datuma računa, razen če je na naročilu oz. v pogodbi drugače navedeno. Noben račun

se ne plača, če blago ni bilo naročeno s strani nabavnega oddelka kupca. Vsi računi za

blago, dobavljeno po tem naročilu, se predložijo v plačilo naslovniku, razen če oseba ali

družba, na katero je naročilo naslovljeno, dobavitelja pred dobavo ne obvesti drugače.

Protikorupcijska klavzula Če se dokaže, da je dobavitelj direktno ali indirektno dal ali ponujal kateri koli osebi, ki

je zaposlena pri kupcu oz. opravlja posle nabave za kupca po katerem od komercialnih

aranžmajev, finančne ali druge materialne nagrade in ugodnosti zato, da bi kupec sklenil

posel s tem dobaviteljem, se prodajalec in kupec strinjata, da lahko kupec zahteva in

doseže razveljavitev oz. ničnost posla. V takem primeru sta stranki dolžni izročiti druga

drugi vse, kar je prejela od druge stranke iz tega posla, pri čemer velja, da mora najprej

dobavitelj vrniti prejeto kupcu in šele nato kupec prodajalcu. V tem istem primeru pripada

kupcu še odškodnina, kot da dobavitelj ne bi izpolnil nobene od zavez iz razveljavljenega

posla.

23

Poslovna skrivnost Poslovno skrivnost morajo osebe, ki sodelujejo pri izvedbi storitev po naročilu ali

pogodbi, varovati še najmanj 5 let po podpisu končnega prevzemnega zapisnika oz. v

primeru prenehanja naročila ali pogodbe še najmanj 5 let po takem prenehanju, razen če

je v naročilu ali pogodbi določen daljši rok.

Pogodbenika se zavezujeta varovati kot poslovno skrivnost vse zaupne podatke,

informacije, listine, znanja, dokumentacijo ter druge materiale v formalni obliki (papir,

elektronski medij), ki sta jih izmenjala na podlagi naročila ali pogodbe. Za poslovno

skrivnost veljajo vsi podatki in informacije, ki so izrecno označeni kot poslovna skrivnost

ali pa tak status nedvoumno izhaja iz njihove narave. Tj. zlasti, vendar neomejeno na

podatke, za katere je moč predvidevati, da bi z njihovim razkritjem nastala škoda pri

stranki.

Pogodbenika ne smeta posredovati poslovnih skrivnosti, zaupnih podatkov in informacij

tretjim osebam. Uporabita jih lahko le za izpolnitev svojih obveznosti po naročilu ali

pogodbi.

Končne določbe Navedeni nabavni pogoji so veljavni ne glede na to, ali dobavitelj ob izstavitvi ponudbe

pošlje svoje splošne pogoje poslovanja. Odstopanja od kupčevih nabavnih pogojev so

upoštevana le, če so dogovorjena v pisni obliki. Vse možne spore bosta dobavitelj in

kupec reševala sporazumno. Če do sporazuma ne pride, spor rešuje pristojno sodišče v

Kranju.

Dobavitelj je obveščen in soglaša s tem, da bodo podatki obdelani v njihovem

računalniškem sistemu. Dobavitelj se zaveže, da pridobljenih informacij in znanj, ki jih

bo pridobil s tem poslom, ne bo posredoval tretji osebi brez predhodnega pisnega potrdila,

pridobljenega s strani kupca.

24

5 ANALIZA ANKETE

5.1 Rezultati in interpretacija

V sklopu diplomskega projekta izvedemo raziskavo. Zanima nas, kako potekajo nabavna

pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o. Oblikovali smo ustrezen vprašalnik, v katerega

smo vključili vprašanja na temo nabavnega pogajanja.

Anketirali smo 10 zaposlenih, tj. ženskega spola, s področja nabave v podjetju.

Anketirane so bile različnih starosti. Prevladovale so anketiranke, stare od 41 do 50 let,

teh je bilo polovica oz. 50 %. 30 % jih je bilo starih od 31 do 40 let, 20 % pa od 21 do 30

let. Pri izobrazbi je imelo največ anketirank višjo ali visoko šolo, tj. 50 %. 40 % jih ima

univerzitetno izobrazbo. 10 % je bilo tistih, ki so imele srednjo šolo. Te podatke

prikazujejo slike 3, 4 in 5.

Slika 3: Spol

Slika 4: Starost

25

Slika 5:Stopnja izobrazbe

Slika 6: Pripravljenost na pogajanja

Večina zaposlenih v podjetju, 60 %, se na pogajanja vedno pripravi. Nekaj od anketiranih

je pri tem vprašanju dodalo, da so na nabavna pogajanja vedno pripravljene takrat, kadar

je sestanek najavljen. V redkih primerih, ko sestanek ni napovedan, pa niso. Preostalih 40

% je na pogajanja včasih pripravljenih. Nobena od anketirank ni navedla, da se na

pogajanja nikoli ne bi pripravila.

26

Slika 7: Najpogostejše izvajane aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja

Za to vprašanje so lahko anketiranke izbrale več odgovorov. Ko se pripravljajo na

pogajanja, najpogosteje v podjetju določijo glavne cilje, tako je odgovorilo vseh 100 %

vprašanih. Potem zbirajo informacije o predmetu pogajanj, tj. 70 % vprašanih. Prav tako

jih 70 % anketiranih določi pogajalske strategije, koncepte, taktike. Ena anketiranka je na

to trditev dopisala, da v dogovoru z drugimi udeleženci sestanka. 50 % anketiranih določi

alternativne cilje, medtem ko jih 40 % določi kraj pogajanja. Aktivnost, ki jo anketiranke

izvajajo, je tudi zbiranje informacij o partnerstvu. Tako jih je odgovorilo 30 %, najmanj

ali 20 % anketiranih pa določi čas pogajanj.

Slika 8: Uporaba nebesedne komunikacije pri nabavnem pogajanju v podjetju

27

Kot je razvidno iz slike 8, večina anketiranih samo včasih uporablja nebesedno

komunikacijo, teh je bilo kar 80 %. Preostalih 20 % pa uporablja nebesedno komunikacijo

in je odgovorilo pritrdilno. Nobena od vprašanih ni navedla, da ne uporablja nebesedne

komunikacije.

Brez nebesedne komunikacije ne gre. Stara je toliko kot človeški rod. Nebesedno

komuniciranje ima pri sporazumevanju z ljudmi zelo velik pomen. Nebesedna

komunikacija je pomembna zlasti za to, da lahko bistveno pomaga pri komuniciranju s

poslovnimi partnerji. Če razumejo, kaj jim kupec ali poslovni partner sporoča s svojo

telesno govorico, se dosti lažje vživijo v njegove želje in pričakovanja. Nebesedno lahko

ljudem posredujemo sporočila na različne načine, denimo z obleko, obutvijo, modnimi

dodatki, našim izgledom, načinom hoje, s telesno držo, kretnjami rok, z izrazom na

obrazu ipd.

Na vprašanje »V kolikor ste na prejšnje vprašanje odgovorili z da, katero od tehnik

nebesednega komuniciranja pa najpogosteje uporabljate?« je odgovorilo 7

anketiranih. Štiri od desetih so odgovorile, da pri nebesednem komuniciranju

najpogosteje uporabljajo tehniko mimiko – izraz obraza – s katero izražajo svoja čustva,

stališča. Tri od anketiranih pa uporabljajo gestiko, kot so gibi rok, nog, dlani, prstov,

ramen, glave. Nekatere gibe naredijo zavedno, druge nezavedno. Proksemiko, ki

vključuje položaj in gibanje ljudi v prostoru, pa ni izbrala nobena od vprašanih.

V anketnem vprašalniku je bilo vprašanje »Kako dolgo traja nabavno pogajanje, da

dosežete svoj želeni rezultat?« Na to vprašanje so anketiranke podale različne odgovore.

Pri nekaterih traja od pol ure do nekaj ur, odvisno od zahtevnosti pogajanj/projekta. Več

stvari je za doreči, dlje dogovarjanje traja. Napisale so: »Npr. kakšen dogovor po telefonu;

samo o enem odprtem vprašanju se lahko hitro doreče; vsebina kompleksne pogodbe o

nakupu drage opreme lahko traja več ur ali dni, da se uskladi (po e-pošti ali osebno na

sestanku). Če je treba, se sestanek zaključi brez končnega dogovora in nadaljuje pozneje,

ko obe strani preverita/premislita o odprtih vprašanjih. Včasih ne moremo doseči svojega

želenega rezultata, ampak je z dobaviteljem treba skleniti kompromis.« Podale so tudi

odgovor, da je odvisno od vsebine pogajanja in namena – lahko traja 5 minut, lahko tudi

en mesec, kadar je vsebina določena tudi s spremembo tehnične izvedbe predmeta

pogajanj.

28

ALI MISLITE, DA IMATE LASTNOSTI DOBREGA POGAJALCA?

Pri tem vprašanju so imele anketiranke na voljo več trditev, za katere so morale potrditi,

če za njih trditev velja (označile so da), in obratno, če ta trditev zanje ne velja (označile

so ne).

Slika 9: Vselej sem imel posluh za potrebe drugih

Kot vidimo iz grafa, so kar vse anketiranke mnenja, da imajo vselej posluh za potrebe

drugih, saj so na to trditev odgovorile 100 % pritrdilno. Da imajo to lastnost in znajo

prisluhniti tudi drugim udeležencem pri pogajanju, jim omogoča boljše sodelovanje med

seboj.

Slika 10: Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis

Pri urejanju zadev so v podjetju zelo natančni. Dobro proučijo vsa dogajanja in stališča,

šele nato se odločijo za kompromis. Za podjetje, ki se pogaja, je priporočljivo, da dobro

premisli tudi o posledicah, ki lahko sledijo, če se prehitro odločijo. Iz slike 10 vidimo, da

se vse anketiranke, ki so odgovorile na to vpršanje, ne odločajo zlepa za kompromise.

29

Slika 11: Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani

Da morajo v nabavnih pogajanjih pridobiti obe strani, da je pogajanje uspešno, so se

strinjale vse anketiranke. Odgovori so bili v 100 % pritrdilni.

Slika 12: Spore le težko prenašam

Pri trditvi, da spore le težko prenašajo, je 40 % anketiranih odgovorilo s trditvijo da, 60

% anketiranih pa se s tem ni strinjalo.

Slika 13: Vsaki zadevi hočem priti do dna

30

Zaposleni, ki se pogajajo v nabavi, želijo vsaki zadevi priti do dna. Pri tej trditvi so bile

vse anketiranke enotnega mnenja. To lahko razberemo iz slike 13. Pogajanja so uspešna,

če se rešijo vse težave, kar je tudi za podjetje dobro. Vse to pa je vidno na koncu

pogajanja: kakšni so rezultati pogajanj, če so res zadeve reševali sproti.

Slika 14: Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina

Da potrpežljivost ne bi bila vrlina anketiranih, ne drži, saj so vse odgovorile z da.

Potrpežljivost je pri pogajanju pomembna, saj pogajanja vedno ne potekajo, kot si

zamislimo in včasih moramo biti zelo potrpežljivi.

Slika 15: Pritiske kar dobro prenašam

Na pogajanju lahko nastanejo različni pritiski tako s strani dobaviteljev kot kupcev. 80 %

anketiranih pritiske kar dobro prenaša, 20 % pa ne.

31

Slika 16: Poslušati znam – in to dobro

Zelo pomembno je, da na pogajanju znamo dobro poslušati, saj se lahko potem dobro

pripravimo na morebitne nevšečnosti, ki se lahko pojavijo med pogajanji. Vseh 100 %

anketiranih je potrdilo trditev, da znajo poslušati in to dobro.

Slika 17: Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo

70 % anketiranih je odgovorilo, da jim osebni napadi in posmehovanja sežejo pod kožo, medtem ko jih je 30 % odgovorilo nasprotno.

32

Slika 18: Po navadi brž izluščim pravo jedro zadeve

Skozi te trditve smo opazili, da imajo anketiranci dobre osebnostne lastnosti o nabavnem

pogajanju. Vse to smo tudi grafično prikazali. Če hočejo biti dobri pogajalci, morajo imeti

te lastnosti, saj so zelo bitne. To smo ugotovili v celotni raziskavi.

Slika 19: Osredotočenost pri pogajanjih

Na pogajanjih ima boljše možnosti tisti, ki je bolj prepričljiv; to pa je zlasti tisti, ki bolje

pozna interese, vrednote in stališča druge strani. Veščina pogajanj ni v prepogosto

besednem govorjenju, temveč v aktivnem poslušanju in opazovanju.

Ko se nabavno pogajanje začne, se večina anketiranih najbolj osredotoči na poslušanje.

Teh je kar 80 % in 10 % se jih osredini na govorjenje, prav tako se jih 10 % anketirancev

osredotoči na opazovanje.

33

Slika 20: Najpogostejši kraj pogajanja

Vse anketiranke so odgovorile, da se pogajajo na sedežu njihovega podjetja. Lokacija je

za pogajanja pomemben faktor. Kadar se podjetja pogajajo pri njih samih, imajo prednost,

saj poznajo svoj teren, kar pa lahko vpliva na nasprotno stran.

Slika 21: Ocena samega sebe kot poslušalca

Iz slike 21 lahko vidimo, da anketiranke sebe kot poslušalce ocenjujejo dobro. 80 % jih

meni, da so dobri poslušalci, 20 % pa, da so zelo dobri.

Če se hočemo pogajati, moramo znati tudi dobro komunicirati. Komunikacija je zahtevna,

tj. celo med tistimi osebami, ki že imajo veliko skupnih izkušenj in vrednot. Pogajanja so

postopek dvosmerne komunikacije, katere namen je sprejeti eno skupno odločitev.

Spreten pogajalec seveda skuša dati čim manj in pridobiti čim več, zato popušča tam, kjer

mu to pomeni najmanj, nasprotniku pa pomeni mnogo. To je pot do pogajanj, v katerih

vsi pridobijo več kot izgubijo.

34

Slika 22: Pomembnost kriterijev pri izbiri novega dobavitelja

Nasploh se pogajalci za izbiro novih dobaviteljev odločajo po različnih kriterijih, kot so

kakovost materiala, ugodna nabavna cena, kratki dobavni roki, proizvodne zmogljivosti,

zaloge dobavitelja, servis pred in po dobavi, image, finančna moč, poslovna uslužnost in

reklamacije, fleksibilnost glede na spremembe naročenih količin, možnost recipročnih

poslov, trajna poslovna povezava. V anketnem vprašalniku smo zastavili, naj ocenijo

kriterije, ki so po njihovem mnenju najpomembnejši za izbiro novega dobavitelja. Pri tem

velja: 1 – povsem nepomemben, 2 – delno pomemben, 3 – niti eno niti drugo, 4 –

pomemben, 5 – zelo pomemben. Kot je razvidno iz grafa 22, so si bile anketirane ponekod

kar enotne. Kakovost materiala je za vse anketirane zelo pomembna, saj so tako

odgovorile v 100 %. Prav tako jim je zelo važna ugodna nabavna cena: tudi tukaj so

odgovorile v 100 %. Kriterij kratki dobavni roki je za 80 % anketiranih pomemben, za 20

% anketiranih pa zelo pomemben. Anketiranke menijo, da so jim proizvodne zmogljivosti

pomembne, tako jih je označilo 70 %. Preostalih 30 % jih meni, da je to zanje zelo

pomemben kriterij. Zaloge dobavitelja so za 60 % anketiranih pomembne, 40 %

anketiranih pa se ni odločilo niti za eno niti za drugo. Da lahko material pošljejo v servis

pred dobavi in po njej, je za 70 % anketiranih zelo pomembno. 20 % jih je označilo niti

eno niti drugo, za 10 % vprašanih pa je pomembno. Večina anketiranih, 70 %, je glede

image odgovorila, da jim ni pomembno niti eno niti drugo, medtem ko 30 % je

pomembno. Kriterij finančna moč je za 50 % anketiranih pomemben, saj so se opredelile

35

pod niti eno niti drugo. 30 % se jim ta kriterij zdi pomemben, 20 % pa zelo pomemben.

40 % anketiranih je označilo, da se jim možnost recipročnih poslov zdi zelo pomembna,

30 % jih je odgovorilo, da se jim ne zdi niti eno niti drugo. 20 % se jim zdi pomembno in

10 % anketiranim se zdi ta kriterij povsem nepomemben. Da z drugim podjetjem

postanejo trajno povezani, se 70 % anketiranim zdi pomembno in 30 % anketiranim zelo

pomembno. S tem vprašanjem smo ugotovili, katerim kriterijem dajejo v nabavnem

pogajanju večji pomen.

5.2 Ugotovitve ankete

Z anketno analizo smo ugotovili, da so v podjetju Savatech, d. o. o., glede poteka

nabavnega pogajanja dobro pripravljeni. Anketirane sebe dobro ocenjujejo kot nabavnega

pogajalca, kar smo lahko spoznali glede na njihove odgovore v anketnem vprašalniku.

Velika večina zaposlenih v podjetju se na pogajanja vedno pripravi, predvsem pa takrat,

kadar so pogajanja oz. sestanki najavljeni. Seveda se lahko zgodi, da niso pripravljeni,

ampak to le v redkih primerih, kadar sestanek ni napovedan.

Pri pripravah na nabavna pogajanja pogajalci najpogosteje določijo glavne cilje. Vsak

dober pogajalec mora v naprej vedeti, kaj hoče s pogajanjem doseči.

Spoznali smo, da se pogajalci le včasih poslužujejo nebesednemu komuniciranju med

pogajanjem. Brez nebesednega komuniciranja sicer ne gre, saj ima pri sporazumevanju z

ljudmi znaten pomen. Če razumejo, kaj jim kupec sporoča s svojo telesno govorico, se

dosti lažje vživijo v njegove želje in pričakovanja. Najpogostejša tehnika njihovega

nebesednega komuniciranja je tehnika mimika – izraz obraza, s čimer izražajo svoja

čustva in stališča.

Trajanje nabavnega pogajanja v podjetju Savatech, d. o. o., je različno. Da podjetje

doseže svoj želeni rezultat, nekaterim pogajalcem zavzame od pol ure do nekaj ur časa,

vse je odvisno od zahtevnosti pogajanj. Več stvari morajo doreči, dlje pogajanje traja. Za

kakšen dogovor po telefonu o samo enem odprtem vprašanju se lahko dogovor hitro

doreče, za vsebino kompleksne pogodbe o nakupu drage opreme pa lahko traja več ur ali

dni. Zgodi se, da se sestanek zaključi tudi brez končnega dogovora in nadaljuje pozneje,

ko obe strani premislita o odprtih vprašanjih. Včasih ne morejo doseči želenega rezultata,

katerega so pričakovali, ampak je z dobaviteljem treba skleniti kompromis.

36

Iz analize ankete smo ugotovili še, da imajo v podjetju zaposleni lastnosti dobrega

pogajalca, saj imajo vselej posluh za potrebe drugih; pri urejanju zadev so zelo natančni.

Vseskozi si prizadevajo, da hočejo vsaki zadevi priti do konca. Vsi so potrpežljivi in

dobro prenašajo pritiske. Zraven vseh teh lastnosti znajo predvsem dobro poslušati, kar

je za dosego dobrih pogajalskih rezultatov zelo pomembno.

Najpogostejši kraj nabavnega pogajanja je v njihovem podjetju. S tem si pridobijo

prednost, saj poznajo svoj teren, kar pa pogosto vpliva na nasprotno stran.

Samega sebe kot poslušalca ocenjujejo, da so dobri poslušalci, nekateri zelo dobri. Če v

podjetju želijo doseči dobre nabavne rezultate, morajo znati dobro poslušati. Nabavnemu

pogajalcu so zelo pomembni različni kriteriji, na podlagi katerih se odločajo o izbiri novih

dobaviteljev. Najpomembnejši kriterij sta za podjetje kakovost materiala in ugodna

nabavna cena. Kakovost materiala je pomembna zlasti zato, ker brez dobrega materiala v

podjetju ne morejo proizvajati dobrih izdelkov.

37

6 SKLEP

S pogajanjem se srečujemo vsak dan. Pogajamo se z našo družino, otroki, s prijatelji, z

delodajalci, s sodelavci v delovnem okolju. Pogajamo se z namenom, da bi za vse dosegli

spremenljivo rešitev. Pogajanje je proces sporazumevanja med dvema ali več udeleženci.

Vsako pogajanje ima nek končni cilj. Ta končni cilj se glasi dogovor o rešitvi, ki bo

spremenljiva za vse udeležence v pogajalskem procesu.

Med pisanjem diplomskega projekta smo teoretično spoznali predvsem, kako pomembni

so določeni dejavniki za dobro nabavno pogajanje v podjetju. Važno je, na kakšen

komunikacijski način se lotimo nabavnega pogajanja. Pogajanja potekajo podobno kot

poslovni sestanki. Po navadi so pri pogajanjih udeleženci čustveno občutljivejši.

Da se pogajanja uspešno zaključijo, je odvisno od izidov in zadovoljstva vpletenih strani

strank. Treba je upoštevati in uskladiti interese ljudi, njihove želje, potrebe in

pričakovanja. Velja pravilo, da se je treba vedno pogajati, saj s tem pridobimo dve

možnosti. Ena je, da iztržimo več, druga pa, da ostane pri tem, kar imamo oz. kar je že

ponujeno.

Pri pogajanjih lahko naletimo na številne težave. Pogosto lahko pride do t. i. zaidenja v

slepo ulico. To je videti, da sporazum ni mogoč; je nedvomno stalna nevarnost vsakih

pogajanj.

Ko se pogajanja pričnejo, se nikakor ne smejo začeti s prihodom v pogajalski prostor in

z rokovanjem s člani nasprotne strani. Pričeti se morajo veliko prej – s temeljitimi

pripravami. Pogajanja se začnejo z namenom, da jih tudi dokončamo. Pogajalci morajo

biti usposobljeni, da prepoznajo pravi trenutek za zaključevanje pogajalskega procesa.

Pogajanje je idealno zaključiti, ko sta obe stranki dosegli največ od tega, kar ocenjujeta,

da je možno.

Pogajalčeva osebnost je zelo pomembna pri pogajanjih. Dober pogajalec mora imeti

odlične komunikacijske sposobnosti, mora se znati vživeti v nasprotnikovo kožo in znati

dobro poslušati. Ključna lastnost dobrega pogajalca je čustvena stabilnost, kar pomeni,

da ga nič ne sme vreči iz tira. Pomembno je, da se pogajajo tisti, ki to radi počnejo, saj

bodo ti dosegli boljše rezultate.

38

Med pisanjem diplomskega projekta smo spoznali veliko novega s področja pogajanj ter

izvedeli mnogo o pogajanjih samih.

Med raziskovalnim delom smo se osredotočili na nabavna pogajanja. Z analizo ankete

smo ugotovili, da se v podjetju Savatech, d. o. o., na nabavna pogajanja dobro pripravijo.

So dobri pogajalci, saj si v pripravah na pogajanja najprej določijo glavne cilje, kar pa je

ključnega pomena, saj vsak dober pogajalec mora vnaprej vedeti, kaj hoče s pogajanji

doseči. Čas nabavnega pogajanja, da podjetje doseže želeni rezultat, traja različno, tj. od

pol ure do nekaj ur, lahko tudi več dni, odvisno od zahtevnosti pogajanj. Bolj ko so

pogajanja zahtevna in morajo pogajalci doreči več stvari, dlje pogajanja trajajo.

Zaposleni se v podjetju ocenjujejo kot dober pogajalec. Imajo lastnosti dobrega pogajalca,

denimo vselej imajo posluh za potrebe drugih, pri urejanju zadev so zelo natančni.

Prizadevajo si, da hočejo vsaki zadevi priti do dna. Kraj, v katerem se podjetje nabavno

pogaja, je v podjetju samem. S tem si sicer pridobijo prednosti, saj poznajo svoj teren,

vendar pa bi bilo mogoče bolje, da bi kdaj zamenjali okolje, da se pogajajo še kje drugje,

npr. na nevtralnem območju. To bi bilo za oba pogajalca nekaj novega.

Skozi vso delo smo spoznali teoretične lastnosti dobrega pogajalca. Pri analizi ankete smo

dognali, da so v podjetju Savatech, d. o. o., sami dobri nabavni pogajalci.

Zmagovalec boste, če se nikoli ne boste predali. Ko vam je najtežje, poskusite še enkrat.

(James J. Corbett)

39

7 LITERATURA IN VIRI

7.1 Literatura

1. Fisher R., Ury W., Patton B., (1998). Kako doseči dogovor. Umetnost pogajanja.

Gospodarski vestnik, Ljubljana.

2. Kavčič B., (1992). Kako se uspešno pogajati. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

3. Kavčič B., (1996). Spretnost pogajanja. Moderna organizacija. Kranj.

4. Kavčič B., (1998). Poslovno komuniciranje. Ljubljana: Ekonomska fakulteta.

5. Mihaljčič Z., (2006). Poslovno komuniciranje. Založništvo jutro.

6. Možina, (1996). Poslovno komuniciranje. Ekonomska fakulteta Ljubljana

7. Možina S., Tavčar M., Zupan N., Kneževič A., (2004). Poslovno komuniciranje.

Evropske razsežnosti. Obzorja založništvo in izobraževanje.

8. Potočnik V. (2002). Nabavno poslovanje s primeri iz prakse. Ljubljana:

Ekonomska fakulteta.

9. Traven S., Mednarodno organizacijsko vedenje, (2001). Narodna in univerzitetna

knjižnica. Ljubljana: GV Založba.

10. Tavčar R., Psihologija pogajanj, (2007). Kako doseči, kar želite, in ohraniti odnos.

Ljubljana.

11. Završnik B., (2008). Management nabave in oskrbnih verig. Univerza v Mariboru:

Ekonomsko-poslovna fakulteta.

12. Završnik B., (2001). Pogajanja v nabavi in upravljanje s človeškimi viri. Radenci.

13. Weele A. J., (1998). Nabavni management. Analiza, planiranje in praksa.

Gospodarski vestnik. Ljubljana.

7.2 Viri

1. Savatech, d. o. o. Dostopno na spletnem mestu: http://www.savatech.si (15.1.

2016).

2. http://data.si/blog/2014/12/04/imate-lastnosti-dobrega-pogajalca/ (7. 3. 2016).

1

8 PRILOGE

Priloga 1 – Anketni vprašalnik

ANKETNI VPRAŠALNIK

Sem Barbara Polajžar, študentka Ekonomsko-poslovne fakultete v Mariboru, smer

marketing. V okviru diplomskega projekta »Nabavna pogajanja v Savatech, d. o. o.« sem se odločila za anketni vprašalnik na to temo. Zato bi Vas prosila, da si vzamete

nekaj minut in rešite anketni vprašalnik. Anketni vprašalnik je ANONIMEN. Zbrani podatki pa bodo obdelani zgolj za potrebe

diplomskega projekta.

1. Spol (ustrezno obkrožite) a) ženski b) moški

2. Starost (ustrezno obkrožite)

a) do 20 let b) od 21 do 30 let c) od 31 do 40 let d) od 41 do 50 let e) od 51 do 60 let f) nad 61 let

3. Stopnja izobrazbe (ustrezno obkrožite) a) osnovna šola b) poklicna šola c) srednja šola d) višja ali visoka šola e) univerzitetna izobrazba f) več

4. Ali ste na pogajanja vedno pripravljeni? a) vedno b) včasih c) nikoli

5. Katere aktivnosti pri pripravah na nabavna pogajanja najpogosteje

izvajate? (možnih je več odgovorov) a) določite glavne cilje

2

b) določite alternativne cilje c) določite minimalne cilje d) zbirate informacije o predmetu pogajanj e) zbirate informacije o partnerstvu f) določite pogajalske strategije, koncepte, taktike … g) določite kraj pogajanj h) določite čas pogajanj

6. Ali pri pogajanju uporabljate nebesedno komunikacijo? a) da b) ne c) včasih

7. V kolikor ste na prejšnje vprašanje odgovorili z »da«, katero od tehnik

nebesednega komuniciranja pa najpogosteje uporabljate? a) mimika (izraz obraza) b) gestika (gibi rok, nog, dlani, prstov, ramen, glave) c) proksemika (vključuje položaj in gibanje ljudi v prostoru)

8. Kako dolgo traja nabavno pogajanje, da dosežete svoj želeni rezultat?

9. Ali mislite, da imate lastnosti dobrega pogajalca? (s križcem označite)

TRDITEV NE DA

Vselej sem imel posluh za potrebe drugih

Pri urejanju zadev se zlepa ne odločim za kompromis

Verjamem, da morata v pogajanjih pridobiti obe strani

Spore le težko prenašam

Vsaki zadevi hočem priti do dna

Potrpežljivost pa res ni moja posebna vrlina

Pritiske kar dobro prenašam

Poslušati znam – in to dobro

Osebni napadi in posmehovanje mi le sežejo pod kožo

Po navadi brž izluščim pravo jedro zadeva

3

10. Na kaj se pri pogajanjih najbolj osredotočite? a) govorjenje b) poslušanje c) opazovanje

11. Kje se najpogosteje pogajate? a) v našem podjetju b) pri kupcu c) na nevtralnem kraju

12. Kako bi ocenili samega sebe kot poslušalca? Ali se vam zdi, da znate

prisluhniti nasprotni strani na pogajanjih? a) sem zelo dober poslušalec b) sem dober poslušalec c) sem slab poslušalec

13. Ocenite, kateri kriteriji so po vašem mnenju najpomembnejši, ko izbirate

nove dobavitelje. Pri tem velja: 1 – povsem nepomemben, 2 – delno pomemben, 3 – niti

eno niti drugo, 4 – pomemben, 5 – zelo pomemben.

KRITERIJI POMEMBNOST KRITERIJA Kakovost materiala 1 2 3 4 5 Ugodna nabavna cena 1 2 3 4 5 Kratki dobavni roki 1 2 3 4 5 Proizvodne zmogljivosti 1 2 3 4 5 Zaloge dobavitelja 1 2 3 4 5 Servis pred in po dobavi 1 2 3 4 5 Image 1 2 3 4 5 Finančna moč 1 2 3 4 5 Poslovna uslužnost in reklamacijah 1 2 3 4 5 Fleksibilnost glede na sprememb naročenih količin

1 2 3 4 5

Možnost recipročnih poslov 1 2 3 4 5 Trajna poslovna povezava 1 2 3 4 5

Hvala za sodelovanje. Želim vam še veliko nabavnih pogajalskih uspehov!