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Una gua estratgica para incrementar su basede clientes, la
cantidad y la frecuencia de compra
UNA GUA ESTRATGICA
DEL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
PARTE 1:
LA FRMULA DE 3 PASOS PARA MULTIPLICAR VENTAS
Edicin
Totalm
ente
Recarga
da con m
s de
8 histor
ias de
xito
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EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
2014. Todos los derechos reservados.Desarrollado por Erik Kikuchi
www.erikkikuchi.com
La nica limitacin real de sus habilidades es el nivel de sus
deseos. Si usted quiere algo lo suficiente, no hay lmites de lo que
puede lograr. - Brian Tracy
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Felicitaciones y Bienvenida A la Primera Parte de este Programa
de Cinco Partes.
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Felicitaciones!Ya s que usted es exitoso. Cmo lo s? La mayora de
las personas que hablan acerca de mejorar sus negocios e
incrementar sus ventas nunca toman los pasos necesarios o invierten
en sus propios negocios o desarrollo personal. Usted podra estar
trabajando en cualquier otra cosa justo ahora, pero ha elegido
invertir en esta primera parte de mi programa para su propio
futuro. Estoy muy honrado
y le agradezco el haberme escogido junto con mis enseanzas.
Debo decirle que usted ha invertido en mucho ms que una gua.
Esta primera parte de nuestro programa ha sido diseada para darle
la frmula fundamental para ahorrarle tiempo, brindar claridad en
aquello que necesi-ta enfocarse y ensearle la frmula de 3 pasos
para multiplicar sus ventas.
En ltima instancia, esta es su puerta de acceso a la riqueza del
conocimiento, experiencia y estrategias, las cuales he obtenido al
asesorar y ensear estas mismas estrategias a cientos de personas
alrededor del mundo. Mi experiencia y esta frmula son ahora su
futura riqueza. Le doy la ms cordial bienvenida y de nueva cuenta,
le felicito por unirse, espero poder ayudarle con un rpido
crecimiento de sus ventas y su negocio.
Hacia su xito,
Erik Kikuchiwww.erikkikuchi.com
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4EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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TABLA DE CONTENIDOS
"El secreto del cambio est en enfocar toda su energa, no en
luchar contra lo obsoleto, sino en construir lo nuevo." -
Scrates
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Felicitaciones y Bienvenida.......................3Entendiendo a
los Clientes ms Difciles...........5
Tres Pasos para Multiplicar Ventas....................7 Vista
Rpida de los Tres Pasos......................8
La Frmula de 3 Pasos.....................................10 Un
Caso de Ejemplo........................................ de la
Frmula de los 3 Pasos...........................11 Calcule su Nuevo
Objetivo de Ventas............12 Confirme su Nuevo Objetivo de
Ventas.........13 Compromisos y
Momentum.......................14
Paso 1. Incremente su Base de Clientes............16 Historia de
xito: El Start-up.....................18 Historia de xito: El
Estudio Creativo........19 Historia de xito: El
Fabricante..................20 Sesin de Lluvia de
Ideas............................... Sus Ideas, Estrategias y
Cursos de Accin.....21
Estrategias para Incrementar su Base de Clientes...22Paso 2.
Incremente la Venta Promedio.............24 Historia de xito:
Servicio de Comida........26 Historia de xito: Servicios de
Impresin.....27
Historia de xito: E-commerce....................28 Sesin de
Lluvia de Ideas................................ Sus Ideas,
Estrategias y Cursos de Accin...29
Estrategias para aumentar su Venta Promedio.....30Paso 3.
Incremente la ...........................................
Frecuencia de Compra....................................32 Historia
de xito: El Emprendedor............34 Historia de xito: La Barra de
Caf...........35 Historia de xito: La Consultora...............36
Sesin de Lluvia de Ideas.............................. Sus Ideas,
Estrategias y Cursos de Accin....37
Estrategias para incrementar..................................la
Frecuencia de Compra..................................38Material
Adicional: Los Artculos...................40 Artculo 1. Obtenga Ms
de lo que Quiere...41 Artculo 2. Una Gua
Rpida............................ para Clientes
Difciles..................................43 Artculo 3. Tres
Estrategias.............................. Rpidas para Obtener
Utilidades.................45
Historia de xito: Referencias.........................50Acerca
de Erik Kikuchi...................................51Los Siguientes
Pasos......................................52
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Una Breve Historia PersonalEntendiendo a los clientes
ms difciles
Era junio del 2010 cuando fui llamado a la oficina de mi
prospecto para aprender ms acerca de su proyecto. Mi rol como
consultor era convertir una prdida mensual de millones en
utilidades mensuales del mismo tamao para un multimillonario de la
lista Forbes. Muy simple, cierto? Solamente contaba con 15 minutos,
no tena antecedentes previos en su empresa y l esperaba que yo
hablara en espaol, lo cual no poda hacer. An cuando crea que tena
la solucin y la estrategia perfecta para su empresa, necesitaba
mucho ms que un enfoque de ventas tradicionales para abrir sus
ojos, ganarme el contrato y su confianza. Adems, enfrentemoslo, no
es nada fcil venderle a una persona que posee una fortuna de ms de
mil millones de dlares.
Fue durante nuestra segunda reunin cuando me puso a prueba y
pregunt:Por qu piensas que puedes solucionar esto cuando ya he
contratado a las mejores empresa y consultores de todo Mxico? Mi
respuesta tena que ganarse al cliente ms difcil que he
encarado.
Le dije, es simple, usted siempre ha contratado a la misma
persona. -No, he contratado a los cinco mejores. Entonces respond,
As es, ha contratado a cinco personas pero an as siguen siendo lo
mismo, permtame explicarle, con todo mi respeto probar mi punto
para solucionar su problema ms grande y le dir porqu en exactamente
60 segundos. Si me equivoco le pagar por su tiempo. l acept.
Muy bien, usted ha contratado solamente a los mejores
consultores y empresas en la Ciudad de Mxico, cierto? As es,
respondi. Entonces pregunt, Usted los ha elegido de acuerdo a su
registro de xitos, historial acadmico y logros en sus disciplinas,
empresas y experiencias, cierto? l respondi afirmativamente. Asumo
tambin que estudiaron en las mejores universidades en Mxico y/o los
Estados Unidos, cierto? S, respondi. Bien, y todos poseen un MBA y
han estudiado los mismos temas con libros de texto similares,
conferencias y filosofas de negocios, cierto? Y adems aprendieron
de profesores que han seguido el mismo camino. Comenzando a ver
hacia donde iba, hizo una pausa antes de decir s de nuevo.
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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Entendiendo a los clientes ms difciles
Y al igual que en una sala de la corte, pronunci mi discurso de
clausura, Es posible que si todas estas personas pasaron por el
mismo sistema educativo, estudiaron teologas similares, se
graduaron con el mismo grado y practicaron los mismos mtodos para
resolver los mismos problemas de negocios, tuvieran los mismos
resultados?
Inclinndose hacia adelante, dijo, S con una sonrisa severa. Es
por eso que, hasta ahora, ha contratado a la misma persona.
Finalmente compart lo siguiente, siempre que tenemos un
problema, no podemos abordarlo de la misma forma una y otra vez
utilizando las mismas herramientas y esperando resultados
diferentes. Yo no asist a la universidad, por lo tanto, no puedo
darle las mismas respuestas que ha estado escuchando y que no le
han ayudado como esperaba. Sin embargo, s porqu las personas hacen
lo que hacen. Es gracias a esto que constru por mi cuenta una
empresa de millones de dlares. Su problema no es uno de negocios,
es un problema de personas. Para obtener nuevos y mejores
resultados, necesitamos cambiar nuestro enfoque. La forma en que lo
podemos lograr est descrita en mi propuesta, aquella que usted
recibi y revis antes de esta reunin.
Estuvo de acuerdo en continuar, le pidi a su abogado que se
sentara con nosotros para firmar algunos documentos y me dio la
mano como un gran anticipo de lo que estaba por venir.
Mi objetivo nunca fue probar que estaba equivocado o que haba
repetido las mismas estrategias del pasado que le haban brindado
los mismos resultados. Mi objetivo tampoco era el ganarme ese
contrato. Mi objetivo era el resolver los problemas que su compaa
estaba enfrentando, punto. Me encontraba tan determinado a resolver
sus problemas y a entregar mi solucin que incluso estaba listo para
poner todas mis cartas sobre la mesa, llmelo como sea, o incluso
romp la empata por un momento con l para ganar su respeto. He
aprendido a travs de mi experiencia que cuando nuestra misin es
ayudar y resolver problemas ms all de vender una solucin, a menudo
vemos resultados con mayor xito y mejores recompensas.
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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IntroduccinLos 3 Pasos para Multiplicar Ventas
Las especies que sobreviven no son las ms fuertes, ni las ms
rpidas, ni las ms inteligentes; sino aquellas que se adaptan mejor
al cambio.
-Charles Darwin
Esta gua estratgica es ms que una frmula de tres pasos para
"obtener" ms gente que compre sus productos o servicios o una
frmula rpida para duplicar sus ventas. Se trata de iniciar un
sistema con el que pueda seguir multiplicando sus ventas y en ltima
instancia, ubique a su empresa muy por encima de su competencia. Si
ya est buscando maneras de aumentar su base de clientes, su viaje
ya ha comenzado. Ahora, es slo cuestin de aumentar sus ventas
promedio, as como la frecuencia de compra - mediante la frmula
adecuada y la estrategia correcta.
Cmo se multiplica su xito? El objetivo es maximizar lo que
funciona, expandirse solucionando los problemas ms grandes para sus
clientes existentes y ofrecer a los clientes potenciales lo que su
competencia no les ha entregado - aprovechando al mismo tiempo los
recursos internos para lograr mayor rentabilidad y crecimiento. El
proceso comienza por el fortalecimiento de los cimientos mediante
tres simples pasos que en definitiva, multiplicarn y elevarn sus
ventas haca registros histricos.
Los tres pasos para multiplicar sus ventas
Paso 1. Incremente su base de clientes Paso 2. Incremente la
venta promedio Paso 3. Incremente la frecuencia de compra Convierta
un incremento del 15% en un incremento de ms del 50% en las ventas.
Cuando usted aumenta en un 15% su base de clientes, su promedio de
venta y la frecuencia de compra, sus ventas totales se incrementarn
en ms de un 50%. Consulte la pgina 11.
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Si usted est
en un Start-up
o en unaMultinacion
al,esta gua e
stdiseada
para usted.
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En DetalleLos 3 Pasos para Multiplicar Ventas
En el preciso momento en que un individuo o un negocio decide
que ha alcanzado el xito, el progreso se detiene. -Thomas J. Watson
Jr.
Paso 1. Incremente su base de clientesEste primer paso es la
base para su completo xito como empresa. Sin embargo, su estrategia
debe apuntar ms all de obtener ms clientes. Su empresa debe crecer
con clientes que mejor se ajusten a su oferta, especialidad y
capacidades. Busque aquellos clientes que compran repetidamente y a
quienes usted pueda desarrollar mientras construye relaciones
duraderas y gratificantes. Sea estratgico con aquellos a quienes
sirve y las recompensas sern mucho ms grandes que una simple
venta.
Paso 2. Incremente la venta promedio Usted provee lo que su
cliente necesita o desea. Ahora es el momento para profundizar un
poco ms, de encontrar maneras para satisfacer ms necesidades,
expectativas o deseos. La venta promedio puede incluir un servicio
o plan de actualizacin, garanta o paquete personalizado por nombrar
algunos. Para incrementar la venta promedio, usted debe ser capaz
de ofrecer actualizaciones, agregados o personalizaciones a sus
productos o servicios. Puede ser algo que necesitan antes o despus
de haber comprado su producto. Esto les permitir comprar todo
aquello que necesitan en un solo lugar.
Paso 3. Incremente la frecuencia de compra Ya le han comprado.
Ahora es tiempo para construir y nutrir esa relacin. Se trata de ir
ms all de motivarlos a que regresen a comprar ms. Se trata de ser
capaz de mantenerse al tanto de sus necesidades, ser capaz de
apoyarles ahora y en el futuro con producto y servicios, adems de
un extraordinario servicio al cliente. Para que repitan una compra,
usted necesitar en alguna ocasin restablecer la confianza, proveer
mayor apoyo o un mejor entendimiento de sus necesidades para
realizar incluso una venta mayor.
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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Muchas empresas han elegido recortar personal, y tal vez,
era la decisin correcta para ellos. Nosotros elegimos
un camino diferente. Nuestra creencia era
que si seguamos ofreciendo productos
grandiosos a nuestros clientes,
ellos seguiran abriendo sus
billeteras.- Steve Jobs
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La Frmula de 3 PasosMultiplicar sus Ventas
Insanity: doing the same thing over and over again and expecting
dierent results.
-Albert Einstein
Este es el secreto
de las empresas ms
exitosas y la frmula
para multiplicar
sus ventas!
The 3 Step Formula to multiply sales in any business
x xIncremente su
nmero de clientes
1Incremente la
venta promedio
2Incremente la
frecuencia de compra
3
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La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Un Ejemplo deLa Frmula de 3 Pasos para
Multiplicar Ventas
X X
Nmero totalde clientes del
ao pasado
Venta promediopor cliente elao pasado
Frecuencia de compradel cliente promedio
el ao pasado
Total de Ventasdel ao pasado
=Ventasdel
ltimoao
X X
Con un aumentodel 27% en su
nmero de clientes
Con un aumentodel 27% en el
promedio de ventas
Con un aumentodel 27% en la
frecuencia de compra
Nuevas ventas con un
aumento promedio de 27%
=Con unaumentodel 27%
X X
Con un aumentodel 15% en su
nmero de clientes
Con un aumentodel 15% en el
promedio de ventas
Con un aumentodel 15% en la
frecuencia de compra
Nuevas ventas con un
aumento promedio de 15%
=Con unaumentodel 15%
x xIncremente su
nmero de clientes
1Incremente la
venta promedio
2Incremente la
frecuencia de compra
3
Por ejemplo, una empresa con un total de $ 195,600 dlares en
ventas, registr 150 clientes con un promedio de compra de $ 652
dlares el ao pasado. Para este ejemplo, los clientes compraron en
el negocioun promedio dos veces al ao.
$400,663.71
$306,105.85
$195,600.00
Las ventas de
esta empresa se
duplicaron con
incremento
promedio del
27% utilizando
esta frmula
de tres pasos.
190.5 $828.04 2.54
177.5 $749.80 2.3
150 $652 2
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La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Con la Frmula de los Tres Pasos
Para calcular su nuevo objetivo de ventas mediante estafrmula de
3 pasos, comience con las ventas anuales de
su empresa. Este dato es requerido para calcularel incremento
basado en el porcentaje queusted elija en el formato de 12 y 24
meses.
1 2 3
1 2 3
1 2 3
X X
Su nmerototal de clientesdel ao pasado
Venta promediopor cliente
el ao pasado
Frecuencia decompra del cliente
promedio el ao pasado
$ El total de sus ventas
anuales del ao pasado
=Susventasdel aopasado
X X
Con un aumento del *____% en
su nmerode clientes
Con un aumentodel *______% en el
importe de la venta promedio
Con un aumentodel *______% en
la frecuencia de compra
$ Nuevas ventas con
un aumento promediodel *______%
=SuMetaen 24
Meses
X X
Con un aumento del *____% en
su nmerode clientes
Con un aumentodel *______% en el
importe de la venta promedio
Con un aumentodel *______% en
la frecuencia de compra
$ Nuevas ventas con
un aumento promediodel *______%
=SuMetaen 12
Meses
x xIncremente su
nmero de clientes
1Incremente la
venta promedio
2Incremente la
frecuencia de compra
3La Frmula de 3 Pasos para Multiplicar Ventas
Calcule su Nuevo Objetivo de Ventas
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La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Con la Frmula de 3 Pasos,Confirme su
Nuevo Objetivo de VentasEscriba su nuevo objetivo de ventas en
el periodo
En _____ meses con
un ____ % de incremento promedio
MIS NUEVAS VENTAS SERN DE:
$
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Por qu el xito es un Deber?Compromisos y Momentum
Con este nuevo objetivo en mente, escriba sus compromisos y las
razones por las cuales son un deber absoluto para
usted y su empresa el da de hoy y en su futuro.
Mi nuevo objetivo de ventas en 12 meses
es:____________________________________________________________________
En 3 aos, mis ventas se podran multiplicar por ms de:
____________________________________________________________________
Qu har especficamente con estos
nmeros?:________________________________________________________________________________________________________________________________________
Por qu debo alcanzar estos nuevos objetivos de
ventas:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Hoy, me comprometo
a:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
La Frmula de 3 PasosPara Multiplicar Ventas y Acelerar el
Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Considere crear un
cartel de visualizacin
con estas respuestas
para impulsarse
hacia los objetivos
y el xito!
"Hgase responsable de los altos estndares que nadie ms espera de
usted." -Henry Ward Beecher
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15EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Los clientes de hoy desean lo mximo y lo mejor por el menor
monto de
dinero posible, as como los mejores trminos. Slo las
personas y empresas que brinden
productos y servicios excelentes a un
precio excelente, sern aquellos que
sobrevivan.-Brian Tracy
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Paso 1Incremente su Base de Clientes
3 Pasos par a Multi pl icar Ventas
Este primer paso es la base para su completo xito como empresa.
Sin embargo, su estrategia debe apuntar ms all de obtener ms
clientes. Su empresa debe crecer con clientes que se ajusten mejor
a su oferta, especialidad y capacidades. Busque aquellos clientes
que compran repetidamente y a quienes usted pueda desarrollar
mientras construye relaciones duraderas y gratificantes. Sea
estratgico con aquellos a quienes sirve y las recompensas sern
mucho ms grandes que una simple venta.
Si usted le agrada a la gente, le escucharn, pero siconfan en
usted, harn negocios.
Zig Ziglar
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Paso 1: Incremente su Base de ClientesUsted tiene que buscar una
brecha, donde los competidores en el mercado se hayan vuelto
perezosos y hayan perdido contacto con los lectores o el pblico.
-Rupert Murdoch
Esto no es slo acerca de tener el mejor precio, el mejor
producto o servicio, - se trata de identificarse y alinearse con
los patrones de compra de sus clientes, no slo con lo que quieren,
sino ir ms all de las expectativas y el servicio de sus
necesidades. Ampliar su base de clientes requiere de estrategias,
sistemas, procesos adecuados y establecidos con anterioridad, de
esta manera usted ser la primera opcin de los clientes cuando ellos
compren.
Preguntas a considerar para aumentar su nmero de clientes Cuando
los clientes se encuentran tomando decisiones claves para comprar,
pregntese, cmo puede ser el primero en estar presente para ayudarle
a decidir. Pregntese con quien puede asociarse y que ya cuente con
clientes o relaciones que complementen sus productos y as,
incrementar radicalmente su base de clientes. A quin puede educar o
apoyar que pueda estar pasando por una transicin o cambio y que su
producto o servicio sea ideal para ese momento y cmo puede
posicionarse para estar en el lugar correcto cuando ms lo
necesitan?
Pregntese tambin, cmo puede estar en los lugares y mercados
donde sus clientes se encuentran investigando y tomando decisiones
de compra para ser usted la primer opcin cuando tengan que
decidir.
Historias de xito para incrementar el nmero de clientesPara
ayudarle a iniciar el camino de incrementar su base de clientes,
esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn
consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas
y desarrollar sus propias estrategias.
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Listos? Comencemos! ---->
Estas preguntas y
las siguientes
historias de xito se
encuentran aqu para
ayudarle a alimentar
su mente con
diversas estrategias
personalizables!
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18EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Historia de xito: El Start-upResultado: En su primer ao, esta
empresa consigui 11
clientes sin publicidad y gan ms de $250,000 con una sola
estrategia, una laptop, un celular y una impresora Epson.
La OportunidadMantener los odos abiertos a los cambios en las
leyes existentes, su industria o mercado y ayudar a sus clientes a
realizar los cambios requeridos puede brindarle una poderosa
oportunidad para mostrarlo como un lder y obtener clientes nuevos -
incluso afuera de su mercado existente.
El Reto (obstculos)El Gobierno aprob una ley que prohiba la
distribucin de videojuegos que no fueran bilinges. Las multas eran
muy fuertes y los documentos para cumplir con la reglamentacin
estaban en Francs. No era claro lo que se tena que cumplir con
exactitud. Debido a esto, la industria de los videojuegos comenzaba
a cometer errores costosos. No tena experiencia en esta industria,
tampoco una oficina fsica e inici esta segunda empresa con menos de
$8,000 dlares.
La SolucinEscribimos y distribuimos una gua de cumplimiento para
la industria de los videojuegos. Este documento, escrito para los
importadores y vendedores de videojuegos en Canad, describa lo que
era necesario cumplir con la nueva ley y para evitar multas.
La EstrategiaMe puse en contacto con el departamento de gobierno
responsable de la nueva ley y escrib esta gua con ellos. Una vez
que la complete, entregu el documento al distribuidor de
videojuegos con el 80% del mercado. Este distribuidor envi la gua a
todos sus clientes. En las siguientes semanas, la base de clientes
de mi cliente aument un 500% y las ventas se elevaron ms de cien
mil dlares en slo unos cuantos meses.
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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19EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Historia de xito: El Estudio CreativoResultado: Esta agencia de
diseo grfico increment sus
ventas ms del 35% sin comprar equipo adicional, espacio de
oficina o nuevas contrataciones.
La OportunidadPrimero construir y despus buscar al cliente, o
buscar al cliente y despus construir? Si usted encuentra o crea una
oportunidad para vender productos o servicios adicionales y no
cuenta con la estructura, el equipo o los productos para hacerlo,
asciese con alguien que los tenga y ahorre tiempo, dinero e incluso
aos de tratar de producir algn nuevo producto o servicio.
El Reto (obstculos)Una amiga ma y la empresa para la que
trabajaba se enfrentaba a un problema serio y costoso con el
proveedor que administraba y tomaba sus fotografas. Quera resolver
su problema pero mi empresa no contaba con un estudio fotogrfico ni
contaba con ese servicio. Todo lo que saba era que tenan un gran
problema de presupuesto para fotografa y que no estaban contentos
con su proveedor actual.
La SolucinNos presentamos a esta empresa con un enfoque
diferente al ofrecer servicios fotogrficos y unas cuantas
estrategias para ser ms eficientes, mejorar sus costo-beneficios y
ms importante, ser ms precisos. Adems, les pedimos que nos
mencionaran cul era su reto ms grande, el cual resolveramos para
ellos de manera gratuita - para probar lo que exponamos. La empresa
acept. Tuvimos xito y ganamos un cliente.
La EstrategiaSe contrat a un estudio fotogrfico externo mediante
contrato, aprovechando su portafolio, estudio y fotgrafo. La
empresa recibi nuestra oferta de los nuevos servicios fotogrficos
mediante nuestro negocio con las muestras de nuestro socio. La
inversin total slo fue de tiempo y de aprovechar los recursos y
especialidad de otros socios.
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Recuerde, la pgina
para su estrategia
propia est muy
cerca, as que
mantenga su mente
abierta e inspirada!
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20EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Historia de xito: El FabricanteResultado: Al migrar HP del
marketing tradicional en lnea a
hacer participar a sus clientes a travs de blogs y redes
sociales, lograron incrementar las ventas de laptops en un 85%.
La OportunidadHP lanz una nueva laptop conocida como Dragn. Con
un precio de $4,000 dlares, la laptop se posicion en lo ms
exclusivo de su mercado. La gran pantalla giratoria, grficos
excelentes y sonido avanzado hicieron de esta laptop, la mejor para
el entretenimiento.
El reto (obstculos)La laptop se haba lanzado a travs de la pgina
de la empresa y se escribieron un gran nmero de comunicados de
prensa. A casi un ao despus de su lanzamiento, las ventas de Dragn
se encontraban muy por debajo de lo esperado. Las ventas a travs de
la pgina de la empresa eran decepcionantes y los dems canales de
marketing tradicional tampoco eran ejemplares.
La SolucinLa empresa decidi promocionar al Dragn en otras
plataformas, donde no contaban con mucha experiencia. HP contrat a
31 bloggers para los 31 das del Dragn, como llam a esta campaa. El
trabajo de los bloggers era hacer ruido acerca del producto a travs
de las redes sociales. El ncleo de la estrategia era brindar una
gran interaccin y soporte entre la empresa y sus clientes
potenciales. Durante los treinta das, la empresa vio un incremento
en las ventas de su laptop en un 85%.
EstrategiaLa empresa hizo un anlisis del porqu las ventas
mediante la pgina oficial de la empresa era tan bajas. Se descubri
que un gran nmero de clientes potenciales de la empresa no eran
visitantes frecuentes del sitio de HP. Los clientes potenciales
pasaban ms tiempo en las redes sociales. Los bloggers fueron
empleados para desarrollar la estrategia de redes sociales de la
empresa. Desde entonces, las redes sociales son una parte
importante de la estrategia de marketing de la empresa.
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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Sesin de Lluvia de IdeasIncremente su Base de ClientesA
continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de
accin para incrementar su base de clientes.
Preguntas a considerar para incrementar su base de clientesCmo
puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o a travs
de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden por
accesorios o en bsqueda de las ltimas soluciones? Puede ofrecer un
intercambio o programa de actualizacin? Qu tal ofrecer sesiones
gratuitas de capacitacin gratuita para ensear el mejor uso de sus
productos y brindar un descuento o actualizacin especial o compra
de paquetes de servicio?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede
incrementar su base de
clientes:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
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Sus Mejores Estrategias paraIncrementar Su Base de Clientes
Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para
desarrollarse e incrementar su base de clientes
Paso 1: Incremente su Base de ClientesPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista
del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno
de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista
de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyoy
le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar
estas 3 estrategias.
1.
2.
3.
Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar su nmero de
clientesBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en
esta gua, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar
inmediatamente para incrementar su nmero de clientes.
1.
2.
3.
2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas
estrategias produciran el mayor retornoHaga una lista de los
clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias
anteriores.
1.
2.
3.
5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una
lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para
asegurar el buenpaso y xito de estas estrategias desde el inicio al
nal.
1. Fecha de inicio
2.
3.
1. Fecha de Finalizacin
2.
3.
Estas estrategias
son paraasegurar un
incremento de la
venta promedio
en ms deun _______
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Aprenda a vender. En los negocios siempre se est
vendiendo algo - a sus prospectos, inversionistas y empleados.
Para
ser el mejor vendedor, pngase en los zapatos de
la persona a la que usted quiere vender. No venda
su producto. Resuelva sus problemas. -Mark Cuban
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Paso 2Incremente la Venta Promedio
3 Pasos par a Multi pl icar Ventas
Usted provee lo que su cliente necesita o desea. Ahora es el
momento para encontrar maneras para satisfacer ms necesidades,
expectativas o deseos. La venta promedio puede incrementarse de
diversas formas. Puede incluir un servicio o plan de actualizacin,
una garanta, un paquete personalizado o agregados por nombrar solo
algunos. Considere aquellas cosas que sus clientes necesitanantes y
despus de comprar su producto y considere de que manera sus
clientes pueden comprar aquello que necesitan en un solo lugar.
"He aqu una regla simple, pero poderosa: siempre de a las
personas ms de lo que esperan recibir." -Nelson Boswell
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Paso 2: Incremente la Venta PromedioLos obstculos no pueden
detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Ms que todo,
los dems no pueden detenerle. Slo usted puede detenerse. Jeffrey
Gitomer
El cliente ya ha decidido y est listo para comprar su producto o
servicio. El aumentar la venta promedio puede ocurrir en ese mismo
momento o ms adelante. Sin embargo, esto va ms all de conseguir que
el cliente "compre" ms. Se trata de ser estratgico al conocer las
necesidades de su cliente, antes, durante y despus de utilizar su
producto. Estar preparado para cubrir esas compras adicionales es
su llave para incrementar la venta promedio.
Preguntas a considerar para aumentar la venta promedio Cuando
alguien compra su producto o servicio, hay alguna forma en que
estos puedan ser personalizados para satisfacer las necesidades
especficas de su cliente? Qu otros productos o servicios compraran
de manera general para complementar su oferta y cmo los vendera?
Esto puede realizarse mediante un acuerdo con otra empresa u
obteniendo comisiones por la venta de sus productos en conjunto con
los suyos. Cul es el ciclo de vida de lo que usted vende y cmo se
puede vender por anticipado? Quiz existen contratos de servicio
donde usted puede ayudar a brindar mantenimiento o alguna garanta
por un porcentaje de la venta. Puede existir la posibilidad de
vender capacitacin o material educativo. Hay un sinnmero de maneras
en las que usted puede mantener la relacin online para aprender ms
acerca de sus clientes para posicionarse de mejor manera y brindar
un rpido acceso a productos o servicios complementarios. En
conclusin, incrementar la venta promedio se trata de aprender los
patrones de compras y de necesidades de sus clientes, y entonces
estar presentes para apoyarlos.
Historias de xito para incrementar la venta promedioPara
ayudarle a iniciar el camino de incrementar la venta promedio, esta
gua estratgica incluye tres historias de xito que le brindarn
consejos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia de ideas
y desarrollar sus propias estrategias.
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
Listos? Comencemos! ----->
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Historia de xito: Servicio de ComidaResultado: Al resolver un
problema mayor, se obtuvo una
recompensa mayor. La venta promedio se incrementms del 400% en
menos de 12 meses.
La OportunidadUn cliente muy valioso nos provea de un constante
flujo de trabajo. Sin embargo, el 80% de su trabajo iba a parar a
una agencia mucho ms grande. Para incrementar radicalmente nuestra
venta promedio, necesitbamos resolver una necesidad ms grande para
este cliente. El enfoque estratgico fue el de simplemente
preguntarle cul era su reto ms grande, resolverlo y en
consecuencia, incrementar nuestra venta promedio.
El Reto (obstculos)No tenamos experiencia como agencia de
servicio completo, tampoco en investigacin de mercados o el
personal que brindara soluciones rpidas. Tampoco sabamos cunto
cobrar por las soluciones propuestas. El reto del cliente:
incrementar las ventas de una lnea de productos de baja demanda en
los supermercados.
La SolucinDesarrollamos y presentamos ms de 15 estrategias,
soluciones y conceptos para el cliente. El hacerlo no slo demostr
un alto nivel de dedicacin y compromiso con este cliente, sino que
tambin mostr el nivel de capacidades e ingenio que tena a su
disposicin. De estas 15 estrategias, fueron elegidas 4 y con estos
nuevos proyectos y soluciones, nuestra venta promedio se increment
ms de un 400%.
La EstrategiaLe pedimos al cliente que nos dijera abiertamente
algunos de los retos ms grandes de su empresa. Aqul reto que
podamos resolver eficientemente con nuestros recursos existente fue
el que elegimos. Despus de una investigacin independiente acerca de
dnde se originaba el problema y la oportunidad en el mercado,
nuestro equipo se reuni para producir ms de 15 ideas, conceptos y
soluciones para presentarlas antes el cliente.
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
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Historia de xito: Servicios de ImpresinResultado: Al tomar
mayores responsabilidades con un
producto, la venta promedio se increment de $1,150 a ms de
$4,820 dlares.
La OportunidadEl cliente compraba avisos de sealizacin
industrial para sus franquicias a nivel nacional. Tuvimos la
oportunidad de crear una solucin optimizada para este cliente y le
ahorramos tiempo y dinero en el proceso. Necesitamos una solucin
que nos diera la oportunidad de vender nuestros productos,
servicios y sistemas a otras franquicias, por lo tanto tambin
incrementamos nuestra base de clientes.
El Reto (obstculos)El gerente de marketing se encontraba
abrumado con el trabajo adicional que involucraba el gestionar
mltiples proveedores, logstica y tiempos de entrega con los
franquiciatarios. Una larga lista de personas y proveedores se
encontraban vendiendo materiales adicionales para que los
franquiciatarios ensamblaran e instalaran ellos mismos. En algunos
de los casos, los instaladores tenan que acudir a cada una de las
tiendas.
La SolucinDecidimos estudiar el proceso desde el momento en que
nuestro aviso de sealizacin industrial llegaba a la oficina del
cliente hasta cuando ingresaba en el proceso completo de envo,
manejo, instalacin e incluso cambio.
La EstrategiaContratamos un coordinador para gestionar las
necesidades de la empresa y a varios instaladores por proyecto.
Tambin diseamos y elaboramos nuestros propios paquetes para
facilitar la instalacin de las seales por los fraquiciatarios. En
lugar de pagar a un gerente de alto nivel, como nuestro cliente lo
haba hecho para administrar el procedimiento, contratamos un
coordinador para hacer el mismo trabajo. Este coordinador se
convirti en representante de servicio a cliente en el proceso,
agregando incluso mayor apoyo a nuestro cliente.
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
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Historia de xito: E-commerceResultado: El lanzamiento de una
nueva tienda virtual dirigida a los baby boomers hecha por Amazon.
Con
esto incrementaron la venta promedio de $429 a $650 dlares. Un
aumento de ms del 51%.
La OportunidadLos baby boomers (grupo demogrfico representado
por aquellas personas nacidas entre 1946-1965) y que comprenden
acerca del 40% de la poblacin de los EE.UU., gastan $7 mil millones
de dlares al ao comprando por medio de internet. Al crear una
tienda online hecha a la medida para coincidir con las necesidades
de este grupo, la empresa pudo atraer baby boomers e incrementar la
venta promedio por cliente.
El Reto (obstculos)Durante los ltimos aos, el crecimiento de las
ventas de Amazon Inc. se haba desacelerado. La empresa cuenta con
mtodos para incrementar la venta promedio por cliente, por ejemplo,
muestran productos relacionados a sus clientes despus de realizar
una compra. Sin embargo, no exista programa alguno para atraer a
este creciente grupo demogrfico.
La SolucinLa empresa dise una tienda especial personalizada de
acuerdo a las necesidades de sus clientes mayores de 50 aos. La
tienda ofrece productos esenciales requeridos por este grupo de
edad, tales como salud, viajes y productos de esparcimiento, entre
otros, a un precio con descuento. La tienda posee un diseo sin
adornos y utiliza una combinacin especial de colores para
conveniencia y satisfaccin de personas con una mala visin. En un
periodo de tres meses, la empresa vio un incremento de la venta
promedio por cliente de $429 a $650 dlares.
La EstrategiaCon un crecimiento de sus ventas nulo, la clave era
identificar nuevas fuentes de crecimiento. Los baby boomers
representan un potencial enorme para la empresa. Amazon se posicion
utilizando la estrategia de cuando estn listos para comprar. La
empresa desea ser capaz de satisfacer sus necesidades mientras se
acercan a la edad de su retiro.
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
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Sesin de Lluvia de IdeasIncremente su Venta PromedioA
continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de
accin para incrementar la venta promedio.
Preguntas a considerar para incrementar su venta promedio.Cuando
alguien decide comprar, considere las siguientes ideas: Puede
vender contratos de servicio o mantenimiento, membresas de
descuentos o privilegios especiales? Qu hay de los accesorios, o
una revisin de un especialista para personalizar su compra? Tambin,
puede vender garantas? Qu otros productos o servicios compran
comnmente despus de comprar los suyos y cmo puede venderlos?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede
incrementar su venta
promedio:________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
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Sus Mejores Estrategias paraIncrementar Su Venta Promedio
Identifique y haga una lista de sus 3 mejores estrategias para
desarrollarse e incrementar su venta promedio
Paso 2: Incremente la Venta PromedioPara Multiplicar Ventas y
Acelerar el Crecimiento
Erik Kikuchi: ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA
3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista
del primer y segundo paso que pueda dar hoy hacia el dominio pleno
de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista
de a las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyoy
le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar
estas 3 estrategias.
1.
2.
3.
Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar su venta
promedioBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en
esta gua, escriba las 3 mejores estrategiasque puede iniciar
inmediatamente para incrementar su venta promedio.
1.
2.
3.
2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas
estrategias produciran el mayor retornoHaga una lista de los
clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias
anteriores.
1.
2.
3.
5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una
lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para
asegurar el buenpaso y xito de estas estrategias desde el inicio al
nal.
1. Fecha de inicio
2.
3.
1. Fecha de Finalizacin
2.
3.
Estas estrategias
sonpara asegu
rarun increme
ntode la venta
promedio
en ms de un
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Usted obtendr
todo lo que quiere en la vida, si ayuda a otras
personas a conseguir
lo que quieren.
-Zig Ziglar
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Paso 3Incremente la Frecuencia
de Compra3 Pasos par a Multi pl icar Ventas
Ya le han comprado. Ahora es tiempo para construir y nutrir esa
relacin. Se trata de ir ms all de motivarlos a que regresen a
comprar ms. Se trata de ser capaz de mantenerse al tanto de sus
necesidades, ser capaz de apoyarles ahora y en el futuro con
producto y servicios, adems de un extraordinario servicio al
cliente. Para que repitan una compra, usted necesitar en alguna
ocasin restablecer la confianza, proveer mayor apoyo o un mejor
enten-dimiento de sus necesidades para realizar incluso una venta
mayor.
Para nosotros, nuestro ms importante accionista no son nuestros
inversionistas, sino nuestros clientes. Estamos en el negocio
para
servir las necesidades y deseos del ncleo de nuestra base de
clientes. - John Mackey
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Paso 3: Incremente la Frecuencia
de CompraMuchos piensan que vender es lo mismo que hablar. Para
los vendedores ms efectivos, el saber escuchar es la parte ms
importante de su trabajo. -Roy Bartell
Hacer que sus clientes regresen para comprar productos o
servicios nuevos o complementarios es la base de la mayora de los
negocios exitosos. Mantenerse al da con sus necesidades, siendo
capaces de apoyarlos y ofrecer continuamente nuevos elementos al
conocer los patrones de compra - estas son algunas de las claves y
estrategias para aumentar la frecuencia de compra de sus
clientes.
Preguntas a considerar para aumentar la frecuencia de compra Cul
es el ciclo de vida de su producto? Habr actualizaciones y opciones
disponibles en el futuro? Cmo puede ofrecer a sus clientes nuevos
productos ya sea en Internet o a travs de otros canales de venta
donde suelen acudir para conseguir accesorios o buscar los ltimos
modelos? Puede ofrecer un programa de intercambio o de
actualizacin? Considere ofrecer capacitacin gratuita trimestral
para ensearles cmo usar mejor sus productos y ofrezca al final un
descuento especial para actualizar o comprar paquetes de servicios.
Otra opcin es la de promover un producto o servicio complementario
que usted no vende, pero que sabe que necesitar su cliente y ganar
una comisin sobre esa venta. Por ltimo, simplemente puede enviarles
un cuestionario despus de haber realizado su compra para preguntar
qu les gustara ver de su empresa en un futuro y que les permitira
satisfacer alguna necesidad. El aumento de la frecuencia de compra
se trata de saber que es aquello que su cliente desea y necesita,
antes, durante y despus de la venta - y brindar un seguimiento
mediante el apoyo de sus productos y servicios.
Historias de xito para incrementar la frecuencia de compraPara
ayudarle a iniciar el camino de incrementar la frecuencia de
compra, esta gua estratgica incluye tres historias de xito que le
brindarn conse-jos adicionales y ayuda para comenzar con una lluvia
de ideas y desarrollar sus propias estrategias.
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Historia de xito: El EmprendedorResultado: Lanzamiento de un
club de fans en internet.
Un restaurante local Rock and Ash, fue capaz de incrementar la
frecuencia de sus ventas en
un impresionante 500%.
OportunidadEl restaurante Rock and Ash abri sus puertas al
pblico en 2010. El lugar ofrece platos fuertes y botanas. Sus
alimentos son de gran calidad como lo comentan las crticas de
algunos de sus clientes. Al promover las ventas repetidas, la
empresa pudo ahorrar dinero al atraer nuevos clientes e incrementar
la lealtad de sus clientes.
El Reto (obstculos)Aunque Rock and Ash ofreca una de las mejores
comidas de la localidad a un precio razonable, era difcil hacer que
los comensales visitaran el restaurante ms seguido. Adems, la
empresa gastaba grandes sumas de dinero en otros tipos de
promociones para atraer nuevos clientes.
La SolucinEl objetivo era crear un portal donde tanto los
clientes existentes como los potenciales obtuvieran informacin
acerca del restaurante, por ejemplo: compartir sus experiencias al
ordenar algn platillo, los precios, etc. y como resultado, motivar
visitas ms frecuentes. Rock and Ash cre una fanpage en Facebook
donde compartan informacin y noticias. La fanpage tambin fue
utilizada como plataforma para resolver los comentarios de clientes
descontentos.
La EstrategiaSe realiz un anlisis para determinar el porcentaje
de ingresos generados por clientes frecuentes. Este porcentaje era
de slo el 5%. El restaurante experiment primero ofreciendo
membresas de cliente frecuentes. Algunos de ellos se tomaron la
molestia de llenar el formato y esta idea no prosper. Se abri una
pgina de Facebook y se promovi como fanpage. La frecuencia de
ventas se increment en un 500% y el 70% de las utilidades de la
empresa proviene de clientes frecuentes.
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Historia de xito: La Barra de CafResultado: Starbucks, el
vendedor ms grande de caf del
mundo increment su frecuencia de ventas en un 6% en tan slo 3
meses al introducir su programa de lealtad.
La OportunidadStarbucks ha construido una marca reconocida a
nivel mundial y diariamente, miles de clientes acuden a sus
establecimientos. Al pasar de los aos, la empresa ha diversificado
sus productos y vendido caf empaquetado y productos relacionados,
los cuales se encuentran disponibles en supermercados selectos.
Exista una oportunidad para incrementar las ventas en ambos canales
a travs de un programa de lealtad.
El Reto (obstculos)Aunque la empresa ya haba contado con un
programa de lealtad por algn tiempo, este slo se centraba en las
barras de caf y no en los clientes que compraban productos de
Starbucks en los supermercados. Exista una necesidad para disear un
programa que promoviera la lealtad de los clientes y que mejorara
las alianzas con vendedores estratgicos.
La SolucinSe introdujo un programa de lealtad que recompensaba a
los clientes por cada compra hecha tanto en su barra de caf,
supermercados o donde se vendieran productos Starbucks. Trabajaba
en base a un sistema de puntos. Los clientes reciban puntos por
todas sus compras de Starbucks, al final estos podan ser redimidos
por una taza de caf. A travs de este programa, la empresa seal
quela frecuencia de compra se increment un 6% en un periodo de tres
meses.
La EstrategiaEl primer paso era identificar cmo se podan
integrar los nuevos canales que tena Starbucks al programa actual
de lealtad. Se establecieron diferentes puntuaciones de acuerdo a
la compra hecha. Esto motivaba a la frecuencia de compra ya que
mientras ms puntos ganaba un cliente, ms grande era el
incentivo.
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Historia de xito: La ConsultoraResultado: Un cliente de
consultora increment en un promedio
de 220% la frecuencia en que sus clientes la solicitaban y
requeran de sus servicios.
La OportunidadMi cliente era una de las consultoras mejor
pagadas en su industria y haba trabajado para algunas de las
empresas lderes en el mundo. Las empresas para quienes haba
trabajado siempre podan mejorar en eficiencia, incrementar las
utilidades y ella era una experta en ayudarles a anticipar y
resolver la mayora de los problemas antes de que se volvieran una
realidad.
El Reto (obstculos)Este cliente altamente talentoso era una
consultora experta en un mercado limitado. Sus clientes eran su
sustento y normalmente la llamaban (cada diferente nmero de aos, en
el mejor de los casos) cuando haba un serio problema que necesitaba
ser resuelto. Aunque era la ms experta en su campo, su negocio se
encontraba literalmente muriendo entre proyectos.
La SolucinSu objetivo era crear un flujo de trabajo permanente
para ella ms que ser llamada cada periodo de tiempo. Tambin quera
mostrar a sus clientes la importancia de sus servicios de manera
trimestral como una forma de incrementar su eficiencia y
utilidades. La solucin creada fue brindar un servicio trimestral y
paquetes de maximizacin de utilidades.
La EstrategiaMediante hechos comprobados, casos de estudios y
proyecciones, se cre una estrategia para educar y brindar soporte
online de manera bimestral a los gerentes y equipos al proveerles
de procedimientos y pasos para maximizar lo que tenan y por lo
tanto, incrementar la eficiencia y las utilidades. Cada trimestre,
visitara y trabajara con los equipos durante 3 das para asegurar el
apoyo y asegurarse que la compaa se encontraba en camino hacia sus
metas y objetivos.
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Sesin de Lluvia de Ideas
A continuacin capture sus ideas, estrategias y cursos de accin
para incrementar la frecuencia de compra.
Preguntas a considerar para incrementar la frecuencia de
compraCmo puede ofrecer a sus clientes nuevos productos va online o
a travs de otros canales de ventas donde tradicionalmente acuden
por accesorios o en bsqueda de las ltimas soluciones? Puede ofrecer
un intercambio o programa de actualizacin? Qu tal ofrecer sesiones
gratuitas de capacitacin gratuita para ensear el mejor uso de sus
productos y brindar un descuento o actualizacin especial o compra
de paquetes de servicio?
Haga una lluvia de ideas y de las formas en que usted puede
incrementar la frecuencia de
compra:____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Incremente la Frecuencia de Compra
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Sus Mejores Estrategias paraIncrementar la Frecuencia
de CompraIdentifique y haga una lista de sus 3 mejores
estrategias para
desarrollarse e incrementar la frecuencia de compra.
3. Dena los siguientes pasos (auto accionables)Haga una lista
del primer y segundo paso que pueda dar hoy haciael dominio pleno
de sus capacidades e incluya cmo disfrutar del proceso.
1.
2.
3.
4. Dena su equipo clave de soporte y los recursosHaga una lista
de las personas, las conexiones o negocios que le brindarn apoyo y
le ayudarn a incrementar sus probabilidades de xito al utilizar
estas 3 estrategias.
1.
2.
3.
Dena sus 3 mejores estrategias para incrementar la frecuencia de
compraBasndose en las ideas identicadas y sus notas hechas en esta
gua, escriba las 3 mejores estrategias que puede iniciar
inmediatamente para incrementar la frecuencia de compra.
1.
2.
3.
2. Identique los 3 mejores clientes o mercados en donde estas
estrategias produciran el mayor retorno Haga una lista de los
clientes o mercados que mejor respondan a las ideas y estrategias
anteriores.
1.
2.
3.
5. Indique cuando comenzar y nalizar estas estrategiasHaga una
lista de las fechas de inicio y lmites para cada estrategia para
asegurar el buen paso y xito de estas estrategias desde el inicio
al nal.
1. Fecha de inicio
2.
3.
1. Fecha de Finalizacin
2.
3.
Estas estrategias
son para asegurar
un incremento de
la venta promedio
en ms de un
__________%
Paso 3: Incremente la Frecuencia de CompraPara Multiplicar
Ventas y Acelerar el Crecimiento
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Si usted pasa tiempo con los cerdos, aprender a
chillar. Si pasa tiempo con las
serpientes, aprender a arrastrarse.
Si pasa tiempo con las guilas,
aprender a volar.
-Erik Kikuchi
-
40EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Material Adicional
Los ArtculosMultipl icar Ventas y Acelerar el Crecimiento
Si alguien est yendo por el camino equivocado, lo que menos
necesita es motivacin para ir ms rpido. Lo que necesita es educacin
para regresar.
- Jim Rohn
1. Obtenga ms de lo que quiere
2. Una gua rpida para clientes difciles
3. Tres rpidas estrategias de utilidades
-
41EL PROGRAMA ACELERE SUS VENTAS: LA GUA DEFINITIVA. Copyright
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Obtenga Ms de lo que QuiereExiste alguna duda de las ventajas de
convertir los rechazos en
sociedades, los fracasos en xitos o las negativas en ventas?
Eche un vistazo a estas siete claves para identificar cuales
le pueden ayudar a obtener ms de lo que quiere.
1. PreguntarMuchas oportunidades se pierden por no preguntar. La
primera regla es simplemente pedir aquello que quiere usted . Tan
simple como eso, se sorprender del nmero de personas que nunca han
pedido nada por miedo a un no. Recuerde, usted vale tanto como
cualquier otra persona en el mundo. As que siempre pregunte que
necesitan sus clientes, incluso durante una venta. Confe en s mismo
para obtener su parte justa de toda la abundancia que este mundo
tiene para ofrecer.
2. Pida permisoSea respetuoso y educado y pida permiso para
hacerle a alguien una pregunta antes de hablar o de comunicar
detalles por escrito. He encontrado que esto funciona en un
sinnmero de ocasiones. Lo grandioso de esto es que cuando responden
que s, dispara el inters en los detalles que sern compartidos.
Mucha gente slo habla, sin nunca considerar pedir permiso para
tomar tiempo de la otra persona o para obtener retroalimentacin.
Haga lo opuesto y se destacar an ms.
3. Pida con rapportAlguna vez ha hecho un juicio apresurado de
alguien que conoci por primera vez y en minutos supo si le agradaba
o no? Es por esto que usted necesita construir rapport. Aprender
las herramientas de calibracin y de espejo hacia las personas a
travs de su tonalidad, fisiologa y las palabras que utilizan
realmente incrementar su nivel de xito. La verdad es que a las
personas les agradan personas que son similares a ellos. La gente
estar ms dispuesta a ayudarle si usted les agrada.
5. Pida especficamenteUna pregunta vaga, por lo general tiene
una respuesta vaga. En los primeros aos de mi carrera sola escuchar
a menudo, cmo puedo hacer un milln de dlares? Una mejor pregunta
sera: cmo puedo comenzar a ganar un milln de dlares en activos
utilizando una inversin de $100,000 dlares durante 10 aos
utilizando mi experiencia en bienes races y mi pasin por ayudar a
otros? Haga una pregunta especfica y ordene una respuesta ms
especfica.
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Artcul
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Obtenga Ms de lo que QuiereContinuacin
6. Pregunte a alguien crebleCuando una persona se encuentra a
punto de casarse, por poner un ejemplo, sera una mala idea pedirle
un consejo a sus amigos solteros en lugar de preguntarle a alguien
que se encuentre felizmente casado y realizado. Si usted le
pregunta a las personas que han tenido los resultados que usted
desea, su probabilidad de xito se incrementar enormemente. Pregunte
a alguien que haya creado aquello que usted desea y averige ms
acerca de cmo lo lograron.
7. Pregunte con feImagine al vendedor de su tienda favorita
caminando de mala gana hacia usted, mirando al piso y preguntando
en voz baja y montona si usted quisiera comprar algo de la tienda.
Cualquiera que sea su pregunta, usted debe preguntar con la
creencia de que, sin importar la respuesta, usted encontrar una
manera! La energa positiva con expectativas es por mucho ms
poderosa y atractiva que un nivel bajo de energa que est
drenando.
8. Bono - Pregunte con integridad y honestidadCuando usted
pregunta con integridad y honestidad, los dems confiarn ms en usted
y se inclinarn a ser honestos con usted por reciprocidad. Ya
existen demasiadas personas que tienen el hbito de slo tomar cosas
de los dems sin considerar en primer lugar las necesidades y deseos
de los dems durante el proceso. Puede tomar aos el forjar una
relacin realmente fuerte. Un pensamiento o accin deshonesta puede
destruirlo en cuestin de minutos.
En este momento, por supuesto, no slo se trata de negocios. Esto
puede ser relacionado con casi cualquier aspecto de la vida. La
manera en que pide y lo que pide dice mucho de usted y tendr un
gran impacto en sus resultados. No permita que su futuro pase al
azar. Disee su vida, obtenga las habilidades y herramientas que
necesita para levantarse y conectarse con los dems para usted y su
futuro. Recuerde, slo podemos lograr nuevos resultados cuando
comenzamos algo nuevo. Compromtase, decdase y tome accin
positiva!
"Lo que yace atrs de nosotros y lo que yace ante nosotros son
cuestiones mnimas comparadas con lo que yace dentro de nosotros."
-Ralph Waldo Emerson
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Una Gua Rpida paraClientes Difciles
Cuando la economa est floreciendo, todos desean hacer negocios.
La prueba llega con el lado opuesto de la
moneda, cuando la competencia es feroz y losbuenos clientes son
difciles de encontrar.
Aquellos que tienen xito saben como administrar e incluso
dirigirse en tiempos difciles, especialmente con los clientes ms
difciles. A continuacin mis cinco claves para entender a los
clientes difciles.
1. Lo estn probando?En una ocasin aconsej a uno de mis clientes
colocar un anuncio requiriendo una estrella de las ventas, as que
entrevistamos a los mejores candidatos. Todos lo hicieron realmente
bien, pero al final les decamos: Lo sentimos mucho, usted tiene la
preparacin necesaria pero no es la persona adecuada para nosotros.
Confundidos, algunos slo cruzaban los brazos y se iban. Dos de
ellos decidieron objetar la decisin sabiendo que realmente estaban
preparados. Esto era exactamente lo que mi cliente y yo buscbamos.
Ninguna estrella de las ventas se rendira ante el primer o segundo
no. Nunca se rinda al primer rechazo; Vuelva a clarificar lo que el
cliente necesita y ofrezca la mejor solucin posible.
2. Ellos tambin estn luchando Algunos clientes continuamente
tienen das malos. Todos los tenemos. Uno de mis clientes se haba
vuelto muy difcil para tratar. Sin embargo, despus de sentarme un
momento con ella, permitindole que se abriera y escuchando de
verdad sin dar soluciones o corrigindola, comparti lo que pasaba
realmente. Tena grandes problemas en su vida personal. Ahora
entiendo su frustracin en el trabajo. Siempre mantenga su
profesionalismo, pero muestre pre-ocupacin y el mejor de los
intereses y empata por su cliente. Es benfico para ambas
partes!
3. Rechazo a comprar... por ahoraEs muy raro que algn cliente
compre en la primera propuesta, as como el tratar de forzar una
venta nunca construye relaciones comerciales de largo plazo. Si
usted entiende claramente las necesidades y entrega ms all de las
expectativas, es casi como no tener que volver a vender nunca ms.
Usted se tiene que convertir en un proveedor de soluciones
redituable! El obtener un no podra significar que no es el tiempo
correcto o que tienen un contrato a largo plazo con alguien ms. Sea
respetuoso, paciente y consistente. Recientemente, obtuvimos una
orden de compra de cientos de dlares de un cliente a quien nuestra
empresa haba estado llamando por 6 aos!
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Una Gua Rpida paraClientes Difciles Continuacin
4. El negativo sabelotodoAlgunos clientes continuamente sacan a
flote su negatividad ante las propuestas. As que, aqu tiene una
estrategia que he utilizado en el pasado en situaciones similares:
Escuche, iba a ofrecerle un descuento del 10%, pero probablemente
usted tiene a algn otro proveedor que pueda entregarle en menos de
5 das. Al mencionar esto, no slo saba que mi competencia era lenta,
sino que present mi propuesta para que el pudiera corregirme,
tratndose ahora de su sugerencia. Respondi: No, est usted
equivocado, tal vez debera darle una oportunidad. He estado
mencionando que 7 das es demasiado tiempo. Si ustedes pueden
hacerlo en 5, entonces necesitamos ese tipo de compromiso. Si usted
puede obtener una respuesta como esa de un sabelotodo, usted lo
obtendr como cliente y se convertir en su fan nmero uno.
5. El QuejumbrosoA este tipo de cliente le gusta rebatir el
precio, le toma mucho tiempo para pagar y cambia sus rdenes a la
mitad de los procesos. En ocasiones, usted tendra que dejarlos ir,
pero antes de esto, pregntese cmo puede poner esto en su favor. El
resultado puede ser gratificante para ambas partes. Una manera
simple y rpida es elevar el precio! Si demandan ms tiempo y
esfuerzo, usted necesita ser compensado ya que otros clientes ms
valiosos podran sufrir el abandono.
De manera alterna, tenga a otra persona que pueda manejar esa
cuenta por usted. El cliente podra reaccionar ms positivamente a
otro representante de ventas y podra salvar la situacin. Es por
mucho ms caro el atraer y construir un nuevo cliente que mantener
alguno existente. Identifique alguna oportunidades de sus contactos
y siga intentando nuevos enfoques hasta que encuentre aqul que
funcione para usted.. antes de dejarlos ir demasiado pronto.
Es muy probable que aquellos que lo rechazan al principio no lo
estn rechazando a usted como persona. Estn rechazando la solucin
que usted les est ofreciendo o la manera en que lo est ofreciendo.
Tenga claras sus necesidades y asegrese que pueden ser
compati-bles. Si no es as, sugiera a alguien ms que sea ms
apropiado. Esto le ayudar a construir su integridad y de hecho,
puede funcionar mucho mejor para usted al final.
En conclusin, vea a cada prospecto y cliente como una relacin a
largo plazo. Siempre busque formas de resolver sus problemas y haga
sus vidas ms fciles. No slo ser tratado mejor, sino que le
compensarn con nuevos negocios por los aos venideros. Tome algo de
lo aprendido y convirtalo en estrategias ganadoras para su negocio
el da de hoy.
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Tres Estrategias Rpidas de UtilidadesLas siguientes son una
cuantas ideas de ltimo minuto
para darle algunos ltimos consejos e ideas.
1. Beneficiese de su competenciaGenerar nuevos clientes
potenciales puede costar miles de dlares en marketing. Hace unos
aos cuando estaba ayudando a un cliente en esta situacin, nuestra
solucin fue ponernos en contacto con una empresa similar que
suministrara lo que sus prospectos estaban buscando. El acuerdo que
negociamos era sencillo. Cualquier prospecto que consiguiramos y
que firmara por un ao, hara a mi cliente acreedor de una comisin
del 50% durante los primeros 3 meses. Una situacin de ganar-ganar
para ambas partes.
2. Pago por resultados En este ejemplo, trajimos a 3
superestrellas de las ventas y les pagamos una comisin de $ 5,000
dlares por cada contrato que firmaran. Dado que se trataba de
contratos de 1 a 3 aos, con ganancias brutas a partir de $15,000
dlares, el propietario pudo darse el lujo de pagar altas
comisiones. En las semanas siguientes se contrataron a 2
representantes de servicio al cliente a tiempo completo y se
capacitaron, no slo para dar servicio, sino para pedir referencias
y ampliar el negocio an ms. Dentro de dos aos, la compaa se haba
triplicado en tamao y haba duplicado sus ganancias.
3. Duplique sus ventas en una transaccin Tuve dos prospectos
clave en mi negocio de marketing: uno en la industria de BBQ y otra
en la industria de las bebidas. Mi estrategia fue desarrollar una
promocin de temporada que atrajera consumidores y que tambin los
condujera a cada una de sus marcas y sus productos. No se trataba
solamente de incrementar la participacin de mercado de cada
empresa, tambin se trataba de promover sus marcas. Ambos amaron la
idea.
4. Ms utilidades con menosSubcontratar es una oportunidad para
enfocarse ms y seguir adelante durante los tiempos difciles.
Mantener a empleados en estos tiempos puede hacer caer
laproductividad y las utilidades. Usted puede subcontratar de dos
maneras: mediante contrato durante temporadas altas o controlando
costos y pagando por proyecto. La subcontratacin es una gran forma
de obtener un mayor control sobre sus costos y puede ser una medida
ms sencilla de ganancias.
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Historia de xito: Referencias
Akitunde, A. (2014). Amazon Launches A New Store Just For Post
50s. The Huffington Post. Retrieved 22 May 2014, from
http://www.huffingtonpost.com/2013/04/17/
amazons-seniors-new-store_n_3102030.html
haeler, J. (2014). Bloggers Increase HP Laptop Sales 85%.
Marketingpilgrim.com. Retrieved 22 May 2014, from
http://www.marketingpilgrim.com/2008/09/
bloggers-increase-hp-laptop-sales-85.html
Tierney, J. (2014). Thanks to Loyalty Program and Mobile
Capabilities, Starbucks Registers Record Q3 | Loyalty360.org.
Loyalty360.org. Retrieved 22 May 2014, from http://loyalty360.org/
resources/article/thanks-to-loyalty-program-and-mobile-capabilities-starbucks-registers-recor
Kikuchi, E. (2014). Leadership Philanthropy Education. Erik
Kikuchi. Retrieved 29 May 2014, from
http://www.erikkikuchi.com/
**Nota: se omitieron algunas referencias reales debido a la
relacin profesional y directa de Erik Kikuchi como consultor o a
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Emprendedor y EstrategaErik Kikuchi
"Lo que usted hace o ha logrado no es importante. Lo importante
es estar en contacto con lo que le impulsa, con lo que le llena,
con lo que le conduce a experimentar ms de
la grandeza y potencial que ya se encuentra dentro de usted." -
Erik Kikuchi
Aunque de nio, Erik Kikuchi se encontraba ocasionalmente sin
hogar y viva en refugios y albergues pblicos, super esos primeros
retos y a la edad de 24 aos inici su primera empresa la cual vendi
a la edad de 31, cuando alcanz su primer milln de dlares en ventas.
Luego pas a construir otros negocios e inversiones en Canad y
Amrica Latina.
Sin financiamiento bancario, una educacin formal o conexiones
previas en las industrias, Erik ha demostrado ser un profesional
hecho a pulso a travs de su ingenio, trabajo dur