Morten elk; Growth hacking

DANSK IT’sGeneralforsamling & årskonference 2015

28. maj 2015

GROWTH HACKING

Dansk IT 2015

Morten Elk,

SimpleSite

SIMPLESITE

DIY websitebygger

Mikrovirksomheder som kunder

Hostet i skyen

Abonnementsbaseret, SaaS, oms. 60 mio kr

10 år gammel

400.000 websites oprettet månedligt

Driver Nordic Growth Hackers events i København

Mig: 2 gange iværksætter, web-bureau i 90erne, nu SimpleSite

3

4

Der sker noget nyt i

veje til vækst

i tech

UNGE TECH START-UPS

Nyt produkt

Ukendt marked

Ukendte salgskanaler

Krav og ønske om høj fart

”Vi plejer at...” giver ikke så meget mening

5

MEN DER ER ET MØNSTER

6

Hypotese

Customer

Development

Prototype

Jeg tror, vi kan skabe værdi...

Product-Market

Fit

Og der er nogen, der

bruger og køber det

Skalerbar model

Hustle phase

Find kanaler

Gode metrikker

Det her kan vi sælge på

samlebånd

Skalering

Tung indsats på

væksthåndtag,

der leverer

Vi sælger på samlebånd

Kvalitativt Kvantitativt

SKALERING

Hvad er vores vækstmotor?

Hvordan kan vi forbedre den hurtigt?

7

VIRAL VÆKSTMOTOR

8

Lead Bruger

Engageret

og

Ambassadør

Ekstern

interesse

og trafik

Nøglemetrik: Viral vækstprocent

BETALT SAAS VÆKSTMOTOR

9

Bruger BetalerBetalt

markedsføringFastholdt

Nøglemetrik:

Markedsføringskrone per livstidskrone

CAC < LTV

10

Hvad hvis vi kan forbedre

den centrale metrik

med en faktor 2?

VIRAL VÆKSTMODEL

11

Ugentlig vækst 2 års vækst

2% 8x Rigtig rart

4% 59x Køb flere dødsstjerner

SAAS VÆKSTMODEL

12

Acceptabel klikpris i AdWords Klikvolumen

1 kr Ingen Ingen forretning

2 kr Millioner per md Lift-off

US starter

13

Så vi leder efter

hurtige og verificerbare

forbedringer af centrale metrikker

VIRAL VÆKSTMOTOR – HVAD KAN VI GØRE?

14

Lead Bruger

Engageret

og

Ambassadør

Ekstern

interesse

Alle trin i karussellen kan forbedres

EKSEMPLER

Hotmail og signatur

LinkedIn fandt ekstremt sofistikerede metodikker til at skabe flere forbindelser og invites (ikke bare upload din mailliste...)

Twitters onboarding blev gjort længere for at brugere kunne nå at opdage værdien og forstå produktet

Dropbox gav plads for at invitere andre brugere

Verdens bedste er ekstremt sofistikerede på at drive deres kernemetrik og det er IKKE tilfældigt hvordan

15

HVORDAN FORBEDRER MAN?

16

Ideer og hypoteser

Forretningen

IT / Grave i data

Salg / marketing

Kundeservice

GH Community

Formuler

hypoteser og

simple og hurtige

indsatser og

eksperimenter

Implementer

Prioriter mest indsigt

per tid og indsats

Byg eksperimenter

Gerne smid-væk kvalitet

Byg mange

Sæt det live

Sørg for, det er målbart

Måling, analyse,

konsekvens

Holdt hypotesen?

Flere eksperimenter?

Skal det være

permanent?

Skal vi tænke det ind i

produktudviklingen eller

salg/marketing?

VÆRKTØJ: A/B EKSPERIMENTER

I en online-service kan vi styre alt per bruger

Helt tilfældigt: Halvdelen af kunderne får én

oplevelse, de andre får en anden

Og vi kan måle, præcis, hvad de gør

Så vi kan videnskabeligt måle, hvad der virker

bedst

17

EKSEMPEL: RÆKKEFØLGE I STARTWIZARD

18

Kan vi vinde noget ved at vente med at bede brugerne karakterisere sig?

A

B

19

Tænk et øjeblik

Bedre at starte med

A: Selvkarakterisering?

B: Designvalg?

KARAKTERISTIK ER BEDST

15% flere prøveabonnementer

15% flere kunder

Det kunne man ikke lige bare vide

Det har startet en masse tænkning om vores service Ikke bare et ”tool”

Men et værktøj, der forstår og løser dit kommunikationsbehov

20

HVAD ER GROWTH HACKING?

Metoder til struktureret og systematisk at

forbedre de mekanismer, der driver growth

Ofte med et meget eksperimentelt mind-set

Nøgleord er

Kreativitet, Agilitet, Målbarhed

Klare tanker om, hvordan vi virkelig skaber værdi

Ydmyghed

21

”SOFTWARE IS EATING THE WORLD”

Produktudvikling og salg & marketing bliver mere og mere målbart

mere og mere agilt

en hurtigere proces

Hurtig forbedring bliver en uomgængelig konkurrenceparameter

Du skal kende din vækstmotor og dens metrikker

Det åbner for, at IT og udviklere i langt større grad end tidligere træder centralt ind i udvikling af vækst

Lige nu især i tech start-ups, men metoderne vil bevæge sig mod mere etablerede brancher

22

START HER

www.nordicgrowthhackers.com

www.growthhackers.com

23