Morning Marketing Automation

LES MORNINGS MARKETINGAUTOMATION

HELLO !

Guilhem BERTHOLET - InvoxSylvain DAVRIL - SunTseu

AU PROGRAMME DE CE MORNING

Les enjeux

Quelques exemples

Comment ça marche

Comment s’y mettre...

AU PROGRAMME DE CE MORNING

Pédagogie

Concret

Intéractivité

INVOXGuilhem Bertholet

SUNTSEUSylvain Davril

PARIS, LYON & MONTPELLIER

17 ANS D’EXPERTISE & CONSEIL

+90 000 JOURS DE PROJETS

D’ACCOMPAGNEMENT DES FORCES MARKETING,

VENTES, SERVICE CLIENT & TIERCE MAINTENANCE

APPLICATIVE

CX COMPANY

+100 CLIENTS

SUNTSEU EN BREF

GUESTSPierre DerenemesnilFrançois Rychlewski

1.MAIS DE QUOI PARLE-T-ON ?

MARKETING AUTOMATION

COMMENT ÇA MARCHE ?







UN PEU DE VOCABULAIRE...

Inbound / Outbound

“Sens” de la relation : les prospects vers l’entreprise… ou l’inverse.

Lead Scoring

Tous les prospects ne se valent pas. L’idée est de leur donner une note et de repérer les plus intéressants.

Lead Nurturing

La prise de décision se fait sur le long terme, parfois de manière complexe. Il faut accompagner le prospect dans sa prise de décision.

Campagnes

On écrit des scénarios, déclenchés en fonction des actions des prospects, et non pas seulement à des “push” emails ponctuels.

LES ENJEUX POUR VOUS

▸ PLUS DE BUSINESS▹ Plus de leads▹ Des leads mieux qualifiés▹ Un meilleur closing▹ Une phase de nurturing efficace▹ Une meilleure prédictabilité

In fine, le besoin crucial d’aligner marketing et ventes, dans un contexte de plus en plus digital.

DIGITAL ?Qu’est-ce qui a changé, en fait ?

…

…

LES NOUVELLES RÈGLES DU MARKETING DIGITAL

DONNER POUR RECEVOIR

METTRE EN OEUVRE LE MARKETING DE L’ENGAGEMENT NÉCESSITE UN CHANGEMENT DANS VOTRE VISION :

2.OUI, MAIS CONCRETEMENT ?

Place your screenshot here

EVANGELISERAVEC UN BLOG

Prendre la parole, régulièrement, de manière experte, pour générer plus de trafic et développer SEO et visibilité.

TRAVAILLER DANS LA DUREE AVEC UNE NEWSLETTER

Nourrir régulièrement ses contacts, le temps qu’ils soient prêts à prendre leur décision.



RECUPERER DES LEADS VIA DES LIVRES BLANCS

Partager son expertise “gratuitement” en échange de coordonnées.


HUMANISER LA RELATIONGRACE AUX WEBINARS

Positionner du contenu pertinent au bon endroit dans le cycle de vente, débloquer des situation.


ÊTRE PÉDAGO’ AVEC LES INFOGRAPHIES

Expliquer chiffres et problèmes complexes simplement et de manière ludique.


OUVRIR DES DISCUSSIONS SUR LES RÉSEAUX SOCIAUX

Et mettre en mouvement les tendances du Social Selling et de l’Advocacy.

RÉACTIVER UNE BASE ENDORMIE

Avec des contacts...

- A nettoyer- A qualifier- A prioriser

RÉACTIVATION DE BASE

Avec des contacts...

- A nettoyer- A qualifier- A prioriser

→ Contenus simples et premium

→ Tracking du parcours

Cas pratique sur 150 000 leads

❏ 30% de bounced !❏ 11% d’ouverture au 1er envoi ; 50%

après nurturing❏ Groupe isolé de cibles prioritaires

QUELQUES CAS CONCRETSAvec des campagnes “plus” smart...

RÉACTIVATION DE BASE

AMÉLIORATION DES DATAS

SEGMENTATION

ACCÉLÉRATION DU CYCLE DE VENTE

AUTOMATISATION POST-SALON

UPSELL - CROSS-SELL

PRÉPARATION DE PROSPECTION

...

BREF, ON A BESOIN D’OUTILS !

3.QUEL OUTIL POUR MON MARKETING AUTOMATION ?

TOMORROWSMARKETER

The Quest of Every Revenue Team

Buyers are Self-Directing Journeys

Buyer-Driven Seller-Driven

…

#1 area of investment for marketing

executives worldwide is the shift to digital marketing and engagement

Engage People: As Individuals

81% of marketing executives worldwide

say they must use data to drive to better connect with customers

Page 59© 2014 Marketo, Inc. Marketo Proprietary and Confidential

Engage People: Based on WhatThey Do

#2

More than 75% of marketing executives

worldwide say they will be expected to manage the end-to-end customer lifecycle

Engage People: Continuously Over Time

Engage People: Directed Towards An Outcome

Abandon channel-centric silos. Build speed and flexibility through cross-functional teams

Reach across organizational boundaries

to drive the customer experience

Build teams with new skill sets that can understand

and engage customers across all channels

#5 Engage People: Everywhere They Are

Tomorrow’s MarketerDriving Engagement

Engagement will be the new basis of competitive advantage.

Marketing Manager

“

”2 © Nokia 2015 Customer confidential

3 © Nokia 2015

Event project manager”

“

4 © Nokia 2015

Account Manager

“”

5 © Nokia 2015

Sales Manager

“”

6 © Nokia 2015

7 © Nokia 2015

CTO of key customer

“

”

8 © Nokia 2015

What?

Evaluate &optimize

Define marketing and sales change journey

Define strategic direction

9 © Nokia 2015

Four key streams prepared the change journey

Internal only

Strategic planning

Tools& tech

Marketingexecution

Salesexecution

11 © Nokia 2015

Our vision

We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.

11 © Nokia 2015

Our vision

We will provide our individual customer contacts the right information, at the right point in timein their buying cycle, tuned to their role in the organization.

We provide customer value and build stronger relationships by understanding customer needs.

12 © Nokia 2015

Internal only

People Processes

Tools

Customer

14 © Nokia 2015

Lead qualification & link to Sales Funnel

Tactical keep in touch channels

Product life cycle program

Product lifecycleengagementprograms

15 © Nokia 2015

57 106

397153 15

53

150 27

321

Name Job title Company

John Smith Head of engineering Yellow Telecom

Mary Carpenter CMO H2O Telecom

Sweet spot for sales

Newsletter Engagement

19090

Webinar Engagement 480

4510networks.nokia.comEngagement

Event Engagement

3191

Contacts engaged in channel(s)

17 © Nokia 2015

•Representing the Customer

•Being Found

•1:1 Communications

•Behavioral

•Continuous Relationships

•Exploding/Integrated Channels & Devices

•Aligned Customer Interaction•Fact-based Decision Making

•Mission• Representing the Company• Finding Customers

•Customer Intelligence••

•Mechanics & Tactics••

•Measurement and alignment

•

•

18 © Nokia 2015

The ultimate station to goTransform marketing from cost center to revenue center

Marketing Transformation

Lifecycle NurturingPredictive OffersBehavioral TriggersMarketing Management Marketing Revenue Attribution Advanced Revenue AnalyticsOmni-Channel CampaignsFull API Integrations Integrated Marketing Calendar

Behavioral SegmentationCross-channel CampaignsTriggered NurturingDynamic ContentRevenue Analytics Real Time Personalization Actionable Sales Insight

Inbound MarketingEmail Nurturing Lead ScoringSocial Share & Sign-onCampaign ReportingBasic Sales IntelligencePlanning

Stra

tegi

c V

alue

Engagement Marketing Maturity

Marketing Transformation

Email MarketingLanding Page CreationBasic SegmentationBasic Social Presence

Traditional Marketing

Demand Generation

Integrated Pipeline

Engagement Marketing

Stephen Yeo - Panasonic Case Study Video

https://youtu.be/BvpNkOkL_IM

https://youtu.be/BvpNkOkL_IM


DEMO MARKETO !

Les principales fonctionnalités vues de l’intérieur.


FONCTIONNALITÉ NURTURING

Les “Streams” pour organiser les contenus en fonction du cycle commercial.


FONCTIONNALITÉPERSONALISATION

Personnalisation et contenu dynamique pour plus d’engagement.

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FONCTIONNALITÉALIGNEMENT MARKETING & VENTE

Retrouvez les informations essentielles du Marketing dans votre CRM & remontez les infos aux commerciaux au bon moment...

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FONCTIONNALITÉMESURE DU ROI

Mesurer la contribution du Marketing :

> Visualiser facilement les actions du Marketing en faveur de la vente gagnée



Mesurer les impacts et le ROI :

> Identifier les programmes les plus rentables



Mesurer l’impact de vos campagnes sociales



Mesurer le taux et la vitesse de conversion des leads


FONCTIONNALITÉ“AJUSTEMENT”

Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.

Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.


FONCTIONNALITÉ“AJUSTEMENT”

Ajustez vos campagnes selon l’engagement clients.

Rapidement, en fonction des coûts et des résultats.


4.COMMENT SE LANCER DANS LE MARKETING AUTOMATION ?

C’est quoi ?

Une approche étape par étape, sur un segment ou une offre spécifique, avec peu de campagnes.

ETRE DANS UNE APPROCHE TEST & LEARN

Pourquoi ?

Pour aller vite, avoir un QuickWin, apprendre progressivement et déployer plus vite ensuite.

QUEL PLANNING ?

Définition des besoins (2 mois)

Mise en place technique & éditoriale(4 mois)

Réglages et montée en puissance(8 mois)

QUELQUES LESSONS LEARNED (COMME ON DIT)

Assembler la bonne équipe

Penser à “onboarder” tous les profils de l’entreprise.

Comprendre ses audiences

Se mettre dans les chaussures de ses “personas” pour créer les bons contenus.

Devenir un média

S’organiser pour produire des contenus dans la durée, non “comm’”.

S’organiser pour gérer les leads

Avoir une vraie approche “lead management”.

Suivre (enfin) ses KPIs

Avant, pendant et après la mise en place du Marketing Automation.

Y aller progressivement !

Sinon c’est l’assurance d’avoir un bon sac de noeuds !

5.ET DANS LA VRAIE VIE ?

Pierre Derenemesnil

2016© Biocodex 105

LAUNCHING MARKETING AUTOMATION IN YOUR COMPANY

Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex

2016© Biocodex 106


BIOCODEX: 2016-TODAY• Industry: Pharmaceutical• TO: € 260 Millions• Headcount: 1,000• Subsidiaries: USA, Canada, Mexico,

Russia, Ukraine, Benelux, Morocco, Turkey, Baltics (+ 110 Partners worldwide)

• Type od Business: B2B, B2B2B, B2C• Websites: 1 corporate + 15+ product +

25+ environment

CISBIO BIOASSAYS: 2014-2016• Industry: Biotechnology• TO: € 30 Millions• Headcount: 200• Subsidiaries: USA, China, Japan• Type od Business: B2B, B2B2B• Websites: 1 main + 5 vertical

[email protected]

Mob +33 6 07 58 04 [email protected]/in/pierrederenemesnil

mailto:[email protected]


http://www.twitter.com/mrlepima


http://www.linkedin.com/in/pierrederenemesnil


2016© Biocodex 107

CONTEXT


2016© Biocodex 108

WFD (WE FEAR DIGITAL)

WE DON’T KNOW WHERE TO GO → We feel it’s a “dangerous” battlefield

NO INFORMATION KNOWN & SHARED → Data not available

WHY SHOULD WE CHANGE → We’ve been doing good business without Digital


Cisbio YESBiocodex YES/NO

2016© Biocodex 109

LOST OPPORTUNITIES, EVERYDAY

PASSIVE ONLINE APPROACH → We have a website because we need to

OUR WEBSITE THERE JUST TO OCCUPY THE WEB SPACE → We were told to have one

DIGITAL “PEOPLE” DON’T TALK OUR LANGUAGE → Impressions, CTR, CTA Vs. Cost of Customer Acquisition, Customer Lifecycle


Cisbio YESBiocodex YES

2016© Biocodex 110

HOW WE GOT / WILL GO TO THE NEXT LEVEL



2016© Biocodex 111

MAPPING « IN FAVOR » & « ACTIVE » @BOARD OF DIRECTORS

FROM A “DON QUIXOTE” APPROACH TO A “LOOK FOR ALLIES” MINDSET


Cisbio YESBiocodex NO/YES

2016© Biocodex 112

TIME TO CHANGE

ALL OUR ONLINE USERS DESERVE TO BECOME OUR CUSTOMERS

Monthly Unique UsersCisbio.com (Corporate) = 10,000Biocodex’s Otipax.com = 18,000


Cisbio YES/NOBiocodex YES

2016© Biocodex 113

DATA-DRIVEN APPROACH

"WITHOUT DATA YOU'RE JUST ANOTHER PERSON WITH AN OPINION”

"IN GOD WE TRUST.ALL OTHERS MUST BRING DATA"

W. E. DEMINGPROF. & CONSULTANT


Cisbio NO/YESBiocodex NO/YES

2016© Biocodex 114

A NEW GROWTH LEVERHOW CAN WE ACHIEVE HIGHER REVENUE, FASTER GROWTH AND HIGHER /CONSISTENT ONLINE BRAND EQUITYWITHOUT STRUGGLING TO ALIGN:•PEOPLE•PROCESSES•TECHNOLOGY•(+ CONTENT & DATA)



2016© Biocodex 115

DO YOUR (PROJECT MANAGEMENT) HOMEWORK

BUSINESS INTENTGOALS: 488 K€ & 75 LEADS / MONTHBENEFITSKEY SUCCESS FACTORSSTRATEGY EXECUTIONPROJECT PLANNINGACCOUNTABILITYIMPACT ON TURNOVERGOVERNANCEBUDGETRISK ANALYSISPROJECT TEAMSTEERING COMMITTEE


Cisbio YESBiocodex NO

2016© Biocodex 116

RESULTS & LESSONS LEARNED



2016© Biocodex 117

IMPACT ON ORGANIZATION & TOP MANAGEMENT

MAIN ISSUES- CONVINCE TOP MANAGEMENT TO

ALLOCATE RESOURCES- “RECRUIT” & MOTIVATE PEOPLE IN A

“TRANSVERSAL” APPROACH- WORK WITH PEOPLE ON DIFFERENT

DEPARTMENTS- CONVINCE BOARD TO ACCEPT

RESULTS WILL COME SLOWLY (6 TO 12 MONTHS) / NO MAGIC



2016© Biocodex 118

LESSONS LEARNEDCREATING CONTENT IS A TOUGH JOB- HAVE AT LEAST A CONTENT COORDINATOR IN

YOUR TEAM- EXTERNALIZE- USE SKYSCRAPER CONTENT STRATEGY

GETTING THE RIGHT DATA IS A CHALLENGE:- NEED TO RECRUIT THE RIGHT DATA ANALYST- NEED TO HAVE CLEAR IDEAS- NEED TO “TRANSLATE” DATA TO TOP

MANAGEMENT

TECHNOLOGY IS NOT AN ISSUE:- SOFTWARE & TRAINING VERY WELL

ORGANIZED



2016© Biocodex 119 Pierre DerenemesnilInternational Head of Digital Marketing @ Biocodex

@mrlepimawww.linkedin.com/in/pierrederenemesnil

Q&A / THANKS

[email protected]

Mob +33 6 07 58 04 66







PASSONS AUX QUESTIONS !