Mono 1 Merca

UNIVERSIDAD NACIONAL DE INGENIERÍA

Facultad De Ingeniería Industrial Y Sistemas

Área de gestión de la producción

GP 314 V

“PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE TUBOS Y ACCESORIOS DE PVC”

Grupo: Grupo N°2

Chocano Tucto Diana Gabriela I1 20112040I

Córdova Giles Mayra Alejandra I1 20114184H

Corro Cortez Adil Santiago Junior I1 20112046G

Galarza López Yessira Pilar I1 20114173F

Huayana Espinoza Alexander Junior I1 20110100D

2014-I

INDICE

RESUMEN

INTRODUCCION

CAPITULO I: ANALISIS DE SITUACION

1.1 ANÁLISIS EXTERNO

1.2 ANÁLISIS INTERNO

1.3 FODA

CAPITULO II: CONSUMIDOR

2.1 DESCRIPCIÓN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR

2.2 FACTORES INTERNOS, EXTERNOS Y PERSONALES

CAPITULO III: ANALISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

3.1 MATRIZ BCG

3.2 MATRIZ ATRACTIVO COMPETITIVIDAD

3.3 EL PRODUCTO Y/O SERVICIO

CAPITULO IV: INVESTIGACION DE MERCADOS

4.1 TIPO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

4.2 PERFIL DEL CONSUMIDOR

ii

4.3 POBLACIÓN OBJETIVO

4.4 SONDEO

4.5 TAMAÑO DE MUESTRA

4.6 LA ENCUESTA

4.7 PLANEACIÓN DE LA MUESTRA

4.8 FICHA TÉCNICA

4.9 TABULACIÓN

4.10 ANÁLISIS ESTADÍSTICO

4.11 DEMANDA POTENCIAL

iii

CAPITULO I

ANALISIS DE SITUACION

1.1 ANALISIS EXTERNO

1.1.1. FACTORES EXTERNOS

1.1.1.1 Oportunidades

Suele quedar una cantidad considerable de plástico de desecho que

puede volver a convertirse en polvo y reutilizarse. Si se le brinda el valor

agregado suficiente podría comercializarse de manera masiva.

Al no tener gran cantidad de personal, por la automatización de

procesos, siendo éste muy comprometido con su trabajo y con la

empresa, es factible la realización de un estudio del trabajo y tiempos,

orientado sobre todo al diagrama de recorrido y cronometraje.

Un mercado interno minorista al que podrían ofrecerle sus distintos

productos directamente, a menor precio y con excelente calidad, a

través de tiendas InyectoPlast.

Al estar en una etapa de bonanza importante, se debe aprovechar la

expansión de su producción para ubicar nuevas instalaciones en puntos

estratégicamente ubicados en el país.

1.1.1.2 Amenazas

iv

Fuerte competencia en el rubro, sobre todo por PAVCO y Matusita, que

tienen tiendas minoristas exclusivas de sus productos además de tener

una mayor inversión en publicidad, siendo incluso patrocinadores.

Protestas de los residentes de las edificaciones cercanas a la planta,

acerca del ruido, movimiento, etc.

Impacto negativo del PVC, CPVC u otros químicos empleados en el

proceso de producción sobre la salud de los operarios.

Aumento del salario mínimo, lo que originara el aumento de los costos

fijos para la empresa.

Impuestos.

1.1.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS (EFE)

PESO VALOR PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES

1. Residuos de plástico que puede ser reprocesado.

0.22 2 0.44

2. Factibilidad para realizar estudios de tiempos y trabajo. 0.08 1 0.08

3. Existencia de mercados minoristas.

0.18 3 0.54

4. Establecer nuevas ubicaciones debido al crecimiento de su producción.

0.16 1 0.16

AMENAZAS

1. Fuerte competencia en el rubro.

0.17 4 0.68

2. Actual ubicación de la planta.

0.06 2 0.12

v

3. Impacto negativo del PVC en la salud de sus trabajadores.

0.08 3 0.24

4. Salario mínimo en aumento. 0.05 3 0.15

1 2.41

1.2 ANALISIS INTERNO

1.2.1 FACTORES INTERNOS

1.2.1.1 Fortalezas

Inyectoplast cuenta con la certificación ISO 9001 desde abril del 2012,

lo que garantiza altos estándares de calidad y responsabilidad social de

la empresa para sus clientes.

Debido a sus productos de alta calidad, la empresa ha logrado con el

pasar de los años una marca posicionada en el mercado, la cual, la

hace más competitiva.

La empresa cuenta con diferentes variedades de productos de alta

calidad lo cual le permite diferenciarse de sus competidores directos e

indirectos.

Actualmente son los únicos importadores de pegamentos Arrow, lo cual

le permite tener cierta ventaja sobre su competencia.

Buen trato al personal. Esto incluye chequeos médicos periódicos,

desayuno y almuerzo gratis todos los sábados, buen ambiente

organizacional.

Máquinas de última generación, totalmente automatizadas en el

proceso, que permiten obtener el producto final con un porcentaje

mínimo de error. Tecnología de punta en cada departamento, incluso en

el de control de calidad.

Control permanente de las máquinas y sus indicadores, lo que prevé el

descalibre de las mismas y por ende, la falla en la producción.

vi

Principales proveedores: Turquía, Italia, Estados Unidos y China.

Posicionamiento de nuevas marcas registradas: Mplastforte, Mplast,

IprInyectoplast Calidad Superior, Ipr, IprMplast.

1.2.1.2 Debilidades

Ante la expansión de la empresa y de su producción, los almacenes de

la planta actual ubicada en Chacra Ríos Norte son insuficientes en

capacidad.

Poca inversión en actividades publicitarias.

Trabajadores poco acostumbrados al uso de implementos de seguridad.

No existe ningún sistema de control de tiempos del operario que pueda

prever o dar a conocer los tiempos improductivos en el desarrollo de su

labor. Así, no se tiene tampoco noción del tiempo que se pierde por la

disposición de materiales, es decir, en el recorrido del obrero al

trasladarse de un lugar a otro.

1.2.2 MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

PESO VALOR PONDERACIÓN

FORTALEZAS

1. Cuenta con la certificación ISO 9001

0.17 4 0.68

2. Marca posicionada en el mercado

0.2 3 0.06

3. Variedades de productos de alta calidad

0.15 3 0.45

vii

4. Máquinas de última generación, totalmente automatizadas en el proceso

0.13 3 0.39

5. Posicionamiento de nuevas marcas registradas

0.08 3 0.24

DEBILIDADES

1. Los almacenes de la planta actual son insuficientes en capacidad.

0.08 1 0.08

2. Trabajadores poco acostumbrados al uso de implementos de seguridad.

0.04 2 0.08

3. No existe ningún sistema de control de tiempos del operario que pueda prever o dar a conocer los tiempos improductivos.

0.05 1 0.05

1 2.03

viii

1.3 MATRIZ FODA

Fortalezas -F-

● Cuenta con la certificación ISO 9001

● Marca posicionada en el mercado

● Variedades de productos de alta calidad

● Máquinas de última generación, totalmente

automatizadas en el proceso

● Posicionamiento de nuevas marcas registradas

Debilidades -D-

● Los almacenes de la planta actual son

insuficientes en capacidad.

● Trabajadores poco acostumbrados al uso de

implementos de seguridad.

● No existe ningún sistema de control de

tiempos del operario que pueda prever o dar

a conocer los tiempos improductivos.

Oportunidades -O-

● Residuos de plástico que

puede ser reprocesado.

● Factibilidad para realizar

estudios de tiempos y

trabajo.

● Existencia de mercados

minoristas.

Estrategias FO

● Los residuos pueden ser reprocesados y la

empresa puede asegurar la calidad del

producto por contar con una certificación

ISO y tener una marca ya posicionada.

● La existencia de máquinas automatizadas

permite mayor facilidad en realizar diversos

estudios de tiempos y cronometraje.

Estrategias DO

● Mejorar la distribución hacia los mercados

minoristas y poder reducir la cantidad de

productos almacenados evitando que los

almacenes colapsen por falta de capacidad.

● Realizar un estudio de tiempo, factible para

la empresa, para poder conocer los tiempos

improductivos.

● Establecer nuevas

ubicaciones debido al

crecimiento de su

producción.

● La empresa al ser lider en su rubro en

diferentes marcas, le ha permitido aumentar

sus ventas y por ende su producción lo cual

debe ser aprovechada estableciendo

nuevas instalaciones.

Amenazas -A-

● Fuerte competencia

en el rubro.

● Actual ubicación de la

planta.

● Impacto negativo del

PVC en la salud de

sus trabajadores.

● Salario mínimo en

aumento.

Estrategias FA

● Existen diversas empresas que incursionan

en este rubro, lo cual ha aumentado la

competencia. Sin embargo, el tener una

marca posicionada y contar con certificación

ISO le ha permitido a la empresa

mantenerse líder en el mercado.

● Se sabe el PVC es dañino para la salud de

los trabajadores de la empresa, este riesgo

se ha reducido sustancialmente por la

automatización de las máquinas de la

empresa lo cual ha disminuido personal en

la etapa de producción y ha permitido

también poderles aumentar su salario

Estrategias DA

● Los trabajadores serán sensibilizados en la

importancia del uso de implementos de

seguridad, para evitar que PVC u otras

agentes causen daños a la salud de los

trabajadores.

● Se hará el estudio de tiempos para

determinar el tiempo de ocio por trabajador,

para eliminar el personal innecesario, y se

asignará a los trabajadores otras tareas

para reducir el tiempo de ocio, y así los

trabajadores justificarán su sueldo en

aumento.

x

mínimo sin afectar los costos de la empresa.

xi

CAPITULO II

CONSUMIDOR

2.1. DESCRIPCIÓN Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

A continuación se detalla el conjunto de clientes de los materiales de construcción

en los diversos sectores de actividad.

1. Gobierno: Atiende de una forma directa o a través de convocatorias públicas,

proyectos para sectores de electricidad, minas y construcción, principalmente.

2. Sector construcción: Atiende proyectos de todo tamaño, con clientes y obras

de todos los niveles, como la construcción de edificios, oficinas, locales, centros

comerciales y vivienda, entre otros.

Los distribuidores y comercializadores de materiales de construcción, poseen

clientes de entidades del Gobierno (electrificadoras, refinadoras, empresas de

agua, etc) y del sector construcción, participando a través de convocatorias

públicas (licitaciones) o cotizaciones para establecer contratos de venta.

12

Hay otros clientes que no demandan la misma cantidad de productos que los dos

anteriores, pero que de igual manera influyen en el comportamiento del sector,

entre los que se encuentran:

• Industria: Constituye un buen mercado, especialmente para la demanda de

empresas grandes nacionales y multinacionales, cuya infraestructura que poseen

y expansión hacen necesarios los productos de estudio.

• Contratistas: Este mercado es importante en la distribución de materiales

eléctricos, ya que tiene a cargo la instalación de los materiales en las principales

obras que se realizan en el país.

• Ingenieros, arquitectos y consultores: Este gremio se les ayuda en muchas

ocasiones, en cuanto a precios y asesoría técnica para sus proyectos. Las obras

diseñadas por muchos de estos profesionales son ejecutadas por contratistas, sin

embargo, son ellos quienes en muchas ocasiones compran materiales para

proyectos más pequeños.

• Autoconstructores: Son una parte importante para el sector, ya que representa

un alto número de personas que día a día consumen materiales de construcción.

Muchas personas prefieren edificar o remodelar su propiedad, ya sea por

recursos, necesidad o gustos principalmente.

El comportamiento de estos “consumidores” está determinado principalmente por

las expectativas políticas, económicas y sociales en el mediano y largo plazo,

además del acceso a la financiación.

Es así como las decisiones de inversión en infraestructura depende en primera

instancia de la confianza del sector empresarial en un comportamiento positivo

de la economía, y en las políticas del gobierno en relación con el desarrollo social,

la promoción de la inversión privada en sectores competitivos, la legislación y

tributación, entre otras.

13

Por otra parte, el acceso al crédito determina las posibilidades de realización de

muchos de los proyectos de infraestructura, tanto estatales como privadas. En el

primer caso los principales proveedores de recursos son la banca multilateral y la

banca de inversión extranjera.

2.2. FACTORES INTERNOS, EXTERNOS Y PERSONALES

14

FACT

ORE

S EX

TERN

OS CULTURA

CULTURA AMBIENTALBOOM DE LA CONSTRUCCIÓNPROGRAMAS PARA SUBSANAR DEFICIENCIAS DE AGUA Y SANEAMIENTO

CLASE SOCIALZONAS CARAS DE LIMA: VIVIENDAS DE MÁS DIMENSIONESZONAS POPULARES DE LIMA: VIVIENDAS MÁS PEQUEÑAS

GRUPOS DE REFERENCIACRECIMIENTO DE EFICIOSMINIDEPARTAMENTOS

NUCLEO FAMILIARPERSONAS SOLAS - PAREJAS SIN HIJOS

FACT

ORE

S IN

TERN

OS MOTIVACIÓN

NECESIDAD DE TERRITORIO, PROTECCIÓN DE VIVIENDA Y SALUBRIDAD

PERCEPCIÓNEXPECTATIVAS POLÍTICAS, ECONÓMICAS, SOCIALESCONFIANZA EN EL SECTOR EMPRESARIAL

ACTITUDESTENDENCIAS FAVORABLES AL CRECIMIENTO DEL SECTOR CONSTRUCCIÓN SI

TUAC

IÓN

PER

SON

AL CICLO DE VIDACRECIMIENTO DE LA POBLACIÓN Y POR ENDE CRECIMIENTO DEL SECTORURBANIZACIÓN

OCUPACIÓNAUMENTO DE PROFESIONALESCRECIMIENTO DE EMPRENDEDORES

CAPÍTULO III

CARTERA DE NEGOCIOS

3.1. MATRIZ BOSTON CONSULTING

a) Estimación de la Tasa de Crecimiento de Mercado1

Líneas de

Productos

Ingresos

2012 Ingresos 2013

Tasa de

crecimien

to

Tubos de PVC

S/.

43,839.67 S/. 55,676.38 1.27

Accesorios de

PVC y CPVC

S/.

27,737.33 S/. 33,562.17 1.21

b) Estimación de la Cuota de Mercado Relativa

Estimación de pesos de c/u de la líneas de la empresa

1Datos Estimados de los Estados Financieros de empresas relacionadas. Información de empresas de MVL http://www.smv.gob.pe/Frm_InformacionFinanciera.aspx?data=202D3E90E2C3948EC3D46ADAF23CBD3FC34CEAAE9C

15

Líneas de

Productos Ventas

Pesos de

Ingreso

Tubos de PVC S/. 31,126.17 56.90%

Accesorios de PVC

y CPVC S/. 23,576.73 43.10%

Total S/. 54,702.90 100.00%

Identificación de competidor Líder

Competidores

Ventas de

Productos

Peso de

Ingresos

Pavco S/. 336,901.00 40.10%

Nicoll S/. 252,675.75 30.08%

Koplast S/. 101,070.30 12.03%

Cidelsa S/. 93,995.38 11.19%

Tuboplast S/. 55,457.27 6.60%

Total S/. 840,099.70 100.00%

Cálculo del CMR

Líneas de

producto

Ingresos

Inyectoplast

2013

Ingresos Pavco

2013 CMR

Tubos de PVC S/. 31,126.17 S/. 218,985.65 0.14

Accesorios de

PVC y CPVC S/. 23,576.73 S/. 117,915.35 0.20

16

c) Matriz BCG

Líneas de

Productos

Ingresos

2012

Ingresos

2013

Tasa de

crecimiento

Ingresos

Inyectoplast

2013

Ingresos

Pavco

2013 CMR

Tubos de PVC

S/.

43,839.67

S/.

55,676.38 1.27

S/.

31,126.17

S/.

218,985.65 0.14

Accesorios de

PVC y CPVC

S/.

27,737.33

S/.

33,562.17 1.21

S/.

23,576.73

S/.

117,915.35 0.20

Como se puede observar en la imagen, las bolitas azul y naranja reflejan una

posición de Interrogante. Lo que quiere decir que la empresa o bien puede pasar a

una posición de estrella y lograr un mayor crecimiento y participación, logrando así

consolidarse en el mercado, como también podría pasar a una posición de perro,

es decir llegar a un bajo crecimiento y baja participación en el mercado, lo cual

definitivamente no le convendría.

17

A simple vista parecería que la empresa está tendiendo a asumir una posición de

perro, sin embargo esto dependerá de cómo la empresa empiece a gestionar sus

recursos para convertirse en una estrella.

Para llegar a consolidarse como estrella la empresa debe llevar a cabo proyectos

estratégicos que le permitan consolidarse y mejorar sus tasas de crecimiento y

participación y poder así competir con los líderes del mercado de su rubro como lo

son, Pavco y Nicoll, quiénes ade

3.2. MATRIZ ATRACTIVO COMPETITIVIDAD

1.- Descripción de los Factores

a) ATRACTIVO DEL MERCADO DE LA INDUSTRIA (EXTERNO)

Tamaño del Mercado:El mercado de industria de PVC es un mercado en

expansión debido a la creciente demanda de tuberías plásticas, como

insumos para obras de infraestructura, se concentra principalmente

en inversiones de redes públicas de agua y alcantarillado, además de la

construcción impulsada por el sector privado.

Crecimiento del Mercado:El sector de tuberías plásticas creció entre 8% y

10% con una facturación de aproximadamente US$320 millones en el 2013

y en el 2012 facturó cerca US$290 millones , impulsado por el desarrollo de

la construcción y la ejecución de obras de infraestructura, proyectó la

Asociación Peruana de la Industria Plástica.2

Atractivo de la Industria: La industria es atractiva, dado que es una de las

más estables debido a las estimaciones de la gran cantidad de proyectos

de construcción que se tienen proyectadas, siendo el sector construcción

uno de las más rentables en la actualidad y posiblemente en el futuro.

2 Fuente: http://elcomercio.pe/economia/negocios/sector-tuberias-plasticas-preve-crecimiento-hasta-10-2013-noticia-1592686

18

Intensidad de la Competencia: Se tiene gran cantidad de empresas

fabricantes de tubos y productos de PVC y CPVC, tanto nacionales como

multinacionales, siendo las más conocidas Pavco y Nicoll.

Rentabilidad de la Industria: La industria es altamente rentable debido al

fuerte crecimiento de las inversiones en la construcción, ya sea tanto por la

explosión demográfica, así como también de las empresas emergentes y el

crecimiento de las ya establecidas.

b) POSICIÓN COMPETITIVA DE LA UEN (INTERNO)

Participación en el mercado: Desde sus inicios, Inyectoplast ha

experimentado un amplio crecimiento y participación en el mercado, por lo

que, hoy luego de más de 30 años es una de las más importantes a nivel

nacional y con gran índice participación en el mercado, con distribuidores a

nivel nacional tanto en Lima como en Provincias.

Costos unitarios: Al ofrecer una amplia variedad de productos,

Inyectoplast trata de optimizar sus ganancias, reduciendo costos y

maximizando sus beneficios.

Calidad producto o servicio: La empresa cuenta con certificación ISO

9001, por lo que sus productos tienen la confiablidad de estar fabricados

con procesos certificados y normalizados que garantizan la calidad del

producto final.

Capacidad gerencial: Si bien es cierto, Inyectoplast es una empresa

familiar, los gerentes y altos funcionarios de la empresa son personas

capacitadas y con alto sentido crítico quienes son los encargados de la

toma de decisiones dentro de la empresa y quienes han guiado a la misma

a su crecimiento desde sus inicios.

Nivel tecnológico: Inyectoplast cuenta con maquinaria de última

tecnología alemana la cual es una ventaja para la realización y efectividad

de sus procesos.

19

2.- Análisis de las Tablas de Valoración

TABLA DE VALORACIÓN PARA LA DIMENSIÓN ATRACTIVO DEL MERCADO

Factores PesosCalificació

nValor

Tamaño del

Mercado0.15 3

0.45

Crecimiento del

Mercado0.15 2

0.3

Atractivo de la

Industria0.2 3

0.6

Intensidad de la

Competencia0.3 4

1.2

Rentabilidad de la

Industria0.2 4

0.8

1 3.35

TABLA DE VALORACIÓN POSICION COMPETITIVA

Factores PesosCalificació

nValor

Tamaño del

Mercado0.15 3

0.45

Crecimiento del

Mercado0.15 3

0.45

Atractivo de la

Industria0.2 3

0.6

Intensidad de la

Competencia0.3 4

1.2

20

Rentabilidad de la

Industria0.2 4

0.8

1 3.5

3.- Análisis de los Resultados

El estado en que se encuentra Inyectoplast, sería una posición alta en cuanto a la

valoración competitiva de la UEN y en cuanto a lo atractivo económico del

mercado, está ocupando una posición media alta. Con lo que se puede notar que

la empresa está en una posición que no tiende aser riesgosa, por lo que los

empresarios tendrían la capacidad de poder invertir sin necesidad de generar

riesgos para ella.

3.3. EL PRODUCTO Y/O SERVICIO3

3 Fuente: http://www.inyectoplast.com.pe/site/productos.html

21

Inyectoplast cuenta con dos principales UEN, las cuales son su principal

fuente de ingresos y atracción para sus consumidores:

Tubos de PVC: Tubos de PVC para agua fría, desagüe,

alcantarillado y canalizaciones eléctricas. Los tubos son los

productos de principal atención, ya que representan la mayor parte

de sus ventas y son su producto modelo.

Accesorios: Accesorios de PVC y CPVC fabricados bajo

especificaciones tecnológicas de avanzada para brindar la línea más

completa en conexiones de agua fría, agua caliente, desagüe y

canalizaciones eléctricas.

Tubos de PVC

Tubos para canalizaciones eléctricas:

Según NTP 399.006, estos tubos

garantizan la más alta seguridad

gracias a su fortaleza y propiedades

aislantes, ideales para instalaciones

domésticas e industriales.

Tubos para alcantarillado: Son una

pieza esencial para un óptimo proceso

de urbanización, ya que se

caracterizan por una sólida resistencia

a los álcalis y ácidos como el sulfúrico.

Tubos para agua fría:

Están especialmente fabricados para

evitar desgastes y formaciones de

sedimentos, y así, mantener el olor y

sabor natural del agua.

22

Tubos para desague, drenaje y

ventilación: Cuentan con una

composición particular que los hace

100% resistentes a elementos

corrosivos, superando así, las normas

más exigentes del mercado.

Accesorios

Conexiones para canalizaciones

eléctricas:

Tales como cajas rectangulares,

Conectores SEL, Cajas ortogonales,

etc.

Conexiones para agua fría: Tales

como codos, tees, tapones, uniones,

adaptadores, etc.

Conexiones para agua caliente: Tales

como codos de 90° y 45°, tees,

tapones, uniones, reducciones, etc.

23