MODULO 2 NEGOCIACION DE CONFLICTOS1.Tcnicas y mtodos de
negociacin1.1. Negociacin de un conflicto social Concepto de
negociacin Reglas de la negociacin Etapas en la negociacin1.2.
Tipos de negociadores Negociador enfocado en los resultados
Negociador enfocado en las personas 1.3. Estilos de negociacin
Caractersticas de los negociadores Habilidades bsicas en la
negociacin El lenguaje en la negociacin1.4. Estrategias de
Negociacin Recomendaciones bsicas de negociacin y manejo de
conflictos: La participacin de terceros en la negociacin: rol de
los mediadores Actitudes de negociacin: GanarGanar Gano/pierdes-
Pierdo/gano Pierdo/pierdes Gano/gano Ganar/ganar o no !ay
tratoNEGOCIACION DE CONFLICTOS SOCIALES1FUNDAMENTOSQUE ES UNA
NEGOCIACION? CRITERIOS BSICOSLanegociacinyel
manejodeconflictossonunaseriedeprocesosesencialesypermanentes cuya
gestin se "uel"e "ital si se #uiere mantener una relacinarmoniosa
con el entorno social$El asunto de la negociaciny en manejo de
conflictosre#uiere disponer
deinformacinabundante%sagacidad%e&periencia%aserti"idad%creati"idadytactoparasu
aplicacin$ 'odo en la "ida es negociable% en todas las
circunstancias y en todos los momentos yla finalidad de la
negociacin es la de mejorar las condiciones de tiempo% recursos
yalcances de los proyectos #ue estemos reali(ando$'odo ser !umano
tiene algo #ue decir al respecto% no se re#uiere de
ningunae&periencia o estudio especfico para atre"erse a
negociar o decir algo sobrenegociaciones) negociar
eslocontrarioaimponer sucesos% autili(ar lafuer(a% arecurrir a la
"iolencia$La negociacin es unaforma de alcan(ar nuestros
objeti"oscuando estos nodependen e&clusi"amente de nosotros
sino #ue% por el contrario% re#uieren unainteraccin con otros
sujetos$La negociacin no es un fin en s mismo sino unprocedimiento
de conseguir unos o!"eti#os y satisfacer unos intereses*$
+Cual#uier m,todo de negociacin debe ser e"aluado por tres
criterios: debe conducira un acuerdo inteligente siempre #ue el
acuerdo sea posible) debe ser eficiente) debemejorar o al menos no
da-ar las relaciones entre las partes$ .n acuerdo inteligente
sepuede definir como un acuerdo #ue satisface los intereses
legtimos de cada parte enla medida de lo posible% resuel"e
e#uitati"amente intereses en conflicto% es duradero ytiene en
cuenta la comunidad de intereses*/ Documento elaborado a partir del
texto de Hctor Javier Guerra Contreras: La negociaciny el mane"o de
conflictos en las organi$aciones%.
000$u"mnet$edu1in"estigacion1$$$231$$$1a4negociacion$doc -
5,&icoREGLAS DE LA NEGOCIACIN No e&iste un 6nico m,todo de
negociacin a todos los casos y circunstancias$ Notodos los
conflictos sonnegociables y notodos sonnegati"os$ Nosonnegociables
ni los derec!os !umanos ni las necesidades bsicas) ni untrabajador
puede negociar su asistencia regular al trabajo% o el cumplimiento
denormas establecidas de seguridad e !igiene% ni puede un
empresario negociar sida o no da un salario$ La negociacin no es
"lida para llegar a acuerdos sobre creencias% ideologas o"alores$
El tener
unaseriedetcticasyunaseriedeaspectosdepersonalidadparanegociar
asegura un 728 de la probabilidad de ,&ito el otro 728 lo
asegura lametodologa$ La di"ersidad de las negociaciones y el
carcter de los negociadores no tienenlmites$ CONCEPTO DE NEGOCIACIN
+Lasnegociacionessonunm,todoparallegar
aunacuerdoconelementostantocooperati"os como competiti"os$ 5,todo
significa #ue !ay una serie de pasos #ue deben seguirse de cierta
manera yen cierto orden$ El elemento cooperati"oresulta deldeseo de
ambas partes de llegar a un acuerdomutuamente con"eniente% sin este
deseo no se negociara: se e&igira% se peleara% serecurrira a la
autoridad$El elemento competiti"ose deri"a del deseo de cada una de
las partes de lograr elmejor acuerdo para s misma*$RECOMENDACIONES
BSICAS DE NEGOCIACINMANE!O DECONFLICTOS" El conflicto y el acuerdo
dependen de un e#uilibrio de fuer(as$ .n conflicto bien manejado N9
genera ganadores ni "encidos$ Cual#uier negocio debe ser
considerado como una relacin a largo pla(o$ .n negocio se construye
sobre la base de la confian(a$ La confian(a se alimenta del
compromiso% por lo #ue una negociacin estableceun compromiso #ue
debe cumplirse$ La comunicacin es el cora!nde la negociacin% su
esencia$ :ara obtener lo #ue #ueremos !ay #ue pedir ms$
Hay#uepre"er unmargendenegociacin% !olgura% afindegaranti(ar
losresultados esperados$ En la mesa de negociacin se !abla de
proyectos y propuestas% no de personas$ Cuanto mejor se conoce al
interlocutor y su organi(acin% se logra unanegociacin
e&itosaACTITUDES DE NEGOCIACIN" &anar'&anar(;ignifica
#ue los acuerdos o soluciones son mutuamente ben,ficos%mutuamente
satisfactorios$ Es "er la "ida como un escenario cooperati"o%
nocompetiti"o$ ;e basa en el paradigma de #ue !ay muc!o para todos%
de #ue el xitode una persona no se logra a expensas o exclu"endo el
xito de los otros$ &ano)pierdes.Las #ue se identifican con este
paradigma son procli"es a utili(ar laposicin% elpoder% los ttulos o
lapersonalidad para lograr lo #ue persiguen)comoestilodelidera(go%
esel enfo#ueautoritario$ Lamayor partedela"idaesunarealidad
interdependiente% no independiente) la mentalidad de gano1pierdes
noconduce a esa cooperacin$ *ierdo)gano#Estaposicinespeor
#uelaanterior%#uieneslaasumennotienenninguna norma: ning6n
re#uerimiento% ninguna e&pectati"a% ninguna "isin$ Laspersonas
#ue piensan en pierdo1ganas por lo general estn deseosas de agradar
oapaciguar$