1. Quan điểm bán hàng và qu an đ iểm Marke ting? Các quan điểm kinh doanh trong MKT đã có sự phát triển qua 5 giai đoạn: - u an đ i ể m ho !n thi"n s#n $u %t - u an đ i ể m ho !n thi"n s#n ph &m - uan điểm 'án h!ng - uan điểm MKT - u an đi ểm MK T mang t(nh đạ o đ)c $ã h*i +o sánh , quan điểm: quan điểm 'án h!ng ! quan điểm MKT uan điểm 'án h!ng uan điểm MKT ./nh ngh0a 1T2 th34ng có s)c ! n6u kh7n g đ 38c gi 9i thi" u ha thu6t ph;c th< tự h= s> kh7ng mua? ho@c (t mua s#n ph&m Aác đ /nh nhu cBu ! mong mun cDa các th/ tr34ng m;c tiEu tạo s3 h!i Fong? thGa mãn H cách mạnh m> ! hi"u qu# hIn đi thD cạnh tranhJ Au%t phát điểm 2oanh nghi"p nhu cBu cDa ng34i 'ánL Th/ tr34ng m;c tiEu nhu cBu cDa ng34i muaL .i t38ng quan tm chD 6u N!ng hóa 1hu cBu cDa khách h!ng m;c tiEu Oh3Ing ti"n đạt m;c tiEu 1P F ực t h3Ing mại ! p h3Ing pháp k(ch th(ch 1P Fực tQng h8p cDa MKT M;c tiEu cui cRng TSng khi F38ng h!ng 'án U tSng F8i nhuVn .#m '#o thGa mãn nhu cBu 1T2 U tSng F8i nhuVn 2. Nê u đị nh nghĩ a marketin g của Mn!m 1"#$ và củ a %hi &i' ()t &er ? *) +á nh hai đị nh nghĩa nà,? ThWo XMX HYZ5: MKT F! quá tr<nh FEn k6 hoạch? triển khai i"c thực hi"n k6 hoạch? $ác đ/nh s#n ph&m[ giá c#[ $\c ti6n? tru]n 'á ^ t3_ng[ phn phi h!ng hóa? cung c%p d/ch ; h39ng t9i trao đQi nh`m thGa mãn các m;c tiEu cDa cá nhn ! tQ ch)cJ ThWo OhiFip KotFWr: MKT F! m*t dạng hoạt đ*ng cDa con ng34i nh`m thGa mãn các nhu cBu ! mong mun th7ng qua trao đQiJ +o sánh , đ/nh ngh0a -. Nêu b n ch/ t của ma rketi ng? 0/ , v3 minh h4a th5c t 6. #n ch%t cDa MKT: aL b! m*t quá tr <nh có điể m 't đBu nh3 ng kh7ng có đi ểm k6t th \cJ MK T 't đBu kh i $u%t hi" n nhu cBu ! trao đQiJ < m;c tiEu cDa MKT F! nh`m thGa mãn nhu cBu cDa nhu cBu ! mong
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
1. Quan điểm bán hàng và quan điểm Marketing?Các quan điểm kinh doanh trong MKT đã có sự phát triển qua 5 giai đoạn:- uan điểm ho!n thi"n s#n $u%t- uan điểm ho!n thi"n s#n ph&m- uan điểm 'án h!ng- uan điểm MKT- uan điểm MKT mang t(nh đạo đ)c $ã h*i
+o sánh , quan điểm: quan điểm 'án h!ng ! quan điểm MKT
MarkWting mi$ F! sự k6t h8p c; thể các th!nh phBn cI '#n cDa MarkWting nh`m đạt đ38nhfng m;c tiEu đã đ38c đ@t ra ! đáp )ng đ38c đi hGi cDa th/ tr34ng m;c tiEu giáo tr<nMarkWting F^ thu6tLJ
MarkWting mi$ F! sự k6t h8p các c7ng c; markWting chi6n thuVt? kiểm soát đ38c để tạo rcác ph#n )ng mong mun trong th/ tr34ng m;c tiEu OhiFip KotFWrLJ
". 8r9nh bà, tri6t & marketing hECng ni và các quan điểm kinh )anh the) tri6t
nà,?
Tri6t F^ MarkWting h39ng n*i quan điểm s#n $u%tL : +ự th!nh c7ng ha th%t 'ại cDa doannghi"p ph; thu*c !o các 6u t n*i tại cDa doanh nghi"pJ 1h<n sự Vt 9i nhãn quan t0nh tạn6u m*t tQ ch)c ti 3u th< s> Fu7n đạt k6t qu# ti 3uJ
- 2oanh nghi"p coi m<nh F! trung tm- Các nh! k thuVt có ai tr qu6t đinh- M7 h<nh tQ ch)c h<nh tháp- 1h<n sự Vt 9i nhãn quan t0nh tại
ju điểm : t(nh chuEn m7n hóa cao [ Sn '#n hóa các nguEn tc? qu6t đ/nh
1h38c điểm :qu]n Fực tVp trung tạo ngSn cách gifa nhfng ng34i su ngh0 ! nhfng ng3h!nh đ*ng thuBn t\ [ kh7ng th(ch )ng nhanh 9i t<nh h<nh th/ tr34ng 'i6n đQiJ
1O.8r9nh bà, tri6t & marketing hECng ni và các quan điểm kinh )anh the) tri6t nà,?
Nạn ch6 rDi ro nh4 i"c đa dạng hóa s#n ph&m ha đa dạng hóa th/ tr34ngJ
1-. Nêu bn ch/t của Marketing quDc t6?
1Sm '#n ch%t MKT quc t6 :
- T<m nhu cBu ! thGa mãn tt nh%t nhu cBu tt nh%t nhu cBu cDa 1T2 n39c ngo!i- .& mạnh tiEu th; s#n ph&m '`ng con đ34ng $u%t kh&u- M7i tr34ng hoạt đ*ng m_ r*ng ! ph)c tạp trEn nhfng c%p đ* khác nhau- 2oanh nghi"p đóng ai tr F! nh! $u%t kh&u? nh! kinh doanh quc t6? nh! đBu t
quc t6? ha c7ng t quc t6? c7ng t to!n cBuJ17.8r9nh bà, các ,6u tD thRc đS, +5 ra đTi của marketing quDc t6? 0/, v 3 minh h4a tUn
,6u tD?
wwwi c#nh ra đ4i MKT quc t6 :
- Th!nh tựu cDa cách mạng khoa h=c k thuVt FBn th) ,- N!ng r!o '#o h* s#n $u%t n*i đ/a cDa các quc gia trEn th6 gi9i- +ự ra đ4i cDa các c7ng t $uEn quc gia
Mức độ thành công (tht b!i" c#$ %& trong 'ic đ!t m)c tiê* kiMôi trường bên Các nhân tố khô
c) :-i tr;ng c-ng nghệ #
C7ng ngh" đ38c hiểu thWo ngh0a r*ng ch) kh7ng ch} hiểu c7ng ngh" F! d chu]n s#n $u%má móc thi6t '/J Trong phạm i cDa nó? c7ng ngh" cn 'ao g{m c# con ng34iJ 2o đó chi6F38c nng c%p c7ng ngh" m9i cDa 21 ph#i đi Fi]n 9i các chi6n F38c ] con ng34i? chi6n F38đ!o tạo ! tái đ!o tạo ng34i Fao đ*ngJ
- + F38ng '`ng phát minh sáng ch6? các '( qu6t k thuVt m! 21 F! chD s_ hfu- Tr<nh đ* c7ng ngh" 21 đang áp d;ng- Các chi6n F38c phát triển c7ng ngh" cDa c7ng t trong th4i gian t9i- 1Sng Fực cDa 21 trong hoạt đ7ng y~2- 1gn sách 21 d!nh cho y~2- Noạt đ*ng $u%t nhVp kh&u c7ng ngh" h!ng nSm- u tr<nh hoạt đ*ng cDa 21
d) :-i trường /<n h=a doanh nghiệp
Sn hóa 21 F! sự k6t h8p cDa Sn hóa 'En trong ! 'En ngo!iJ Các 6u t h<nh th!nh Sn hó
21 : ai tr cDa ng34i Fãnh đạo? ng7n ngf? m)c đ* thng nh%t gifa các '* phVn trong 21? gtr/ ni]m tin cDa cá nhn trong 21 đi 9i 21?
Các 6u t thu*c m7i tr34ng 'En ngo!i 21 kh7ng có kh# nSng kiểm soát • 6u tL :
- M7i tr34ng kinh t6- M7i tr34ng ch(nh tr/ - pháp FuVt- M7i tr34ng tự nhiEn đ/a F^ kh( hVuL- M7i tr34ng nhn kh&u h=c
- M7i tr34ng Sn hóa $ã h*i- M7i tr34ng c7ng ngh"- M7i tr34ng cạnh tranh
1". 8r9nh bà, mDi quan h giXa mVi trETng bên tr)ng và mVi trETng bên ng)ài ?
uá tr<nh hoạt đ*ng cDa 21 trEn th/ tr34ng ceng F! quá tr<nh t3Ing tác cDa các 6u t thu*c hm7i tr34ngJ M)c đ* th!nh c7ng ha th%t 'ại cDa 21 tR thu*c r%t nhi]u !o i"c 21 có thWsát th/ tr34ng? thu thVp các th7ng tin ph#n h{i tv th/ tr34ng để đi]u ti6t các 6u t thu*c m7tr34ng 'En trong cho th(ch )ng 9i nhfng 6u t khách quan kh7ng kiểm soát đ38c m7i tr34n 'En ngo!i ha kh7ng €
Kh# nSng tha th6 s#n ph&m cDa nh! cung c%p : Trong %n đ] n! ta nghiEn c)u kh# nSng thath6 nhfng nguEn Fi"u đBu !o do các nh! cung c%p ! chi ph( chuển đQi nh! cung c%
+itching CostLJTh7ng tin ] nh! cung c%p : Trong th4i đại hi"n tại th7ng tin Fu7n F! nhn t th\c đ& sự phtriển cDa th3Ing mại? th7ng tin ] nh! cung c%p có #nh h3_ng F9n t9i i"c Fựa ch=n nh! cunc%p đBu !o cho doanh nghi"pJ
Ni"n na trEn th/ tr34ng ch} có , nh! cung c%p chip * i $z F^ -COL cho má t(nh F! XM2! ‚ntWFJ T%t c# các má t(nh 'án ra trEn th6 gi9i đ]u sz d;ng '* i $z F^ cDa hai hãng n! ch(n< qu]n Fực đ!m phán cDa ‚ntWF ! XM2 9i các doanh nghi"p s#n $u%t má t(nh F! r%t F9nJ
Khách h!ng F! m*t áp Fực cạnh tranh có thể #nh h3_ng trực ti6p t9i to!n '* hoạt đ*ng s#n $u%kinh doanh cDa ng!nhJ
Khách h!ng đ38c phn F!m , nhóm:
ƒKhách h!ng Fƒ1h! phn phi
C# hai nhóm đ]u g áp Fực 9i doanh nghi"p ] giá c#? ch%t F38ng s#n ph&m? d/ch ; đi k„m! ch(nh h= F! ng34i điểu khiển cạnh tranh trong ng!nh th7ng qua qu6t đ/nh mua h!ngJ
T3Ing tự nh3 áp Fực tv ph(a nh! cung c%p ta $Wm $xt các tác đ*ng đ6n áp Fực cạnh tranh tkhách h!ng đi 9i ng!nh
ƒ u m7
ƒTBm quan tr=ng
ƒChi ph( chuển đQi khách h!ng
ƒTh7ng tin khách h!ng
.@c 'i"t khi phn t(ch nh! phn phi ta ph#i ch\ ^ tBm quan tr=ng cDa h=? h= có thể trực ti6đi su !o u hi6p nga trong n*i '* cDa doanh nghi"pJ
…aF- Mart F! nh! phn phi F9n có tBm #nh h3_ng to!n th6 gi9i? h" thng phn phi cDa …amart có thể #nh h3_ng t9i nhi]u ng!nh h!ng nh3 thực ph&m? h!ng đi"n tz ? các h!ng h!ng hó
tiEu dRng h!ng ng!J …aF Mart có đD quển Fực để đ!m phán 9i các doanh nghi"p khác ] gc#? ch%t F38ng s#n ph&m ceng nh3 các ch(nh sách markWting khi đ3a h!ng !o trong h" thncDa m<nhJL
c) >p "2c cạnh tranh t; đ,i thủ ti@& An
ThWo M-OortWr? đi thD ti]m &n F! các doanh nghi"p hi"n ch3a có m@t trEn trong ng!nh nh3ncó thể #nh h3_ng t9i ng!nh trong t3Ing FaiJ .i thD ti]m &n nhi]u ha (t? áp Fực cDa h= t9ng!nh mạnh ha 6u s> ph; thu*c !o các 6u t sau
ƒ +)c h%p dn cDa ng!nh: †6u t n! đ38c thể hi"n qua các ch} tiEu nh3 t} su%t sinh F8i? sF38ng khách h!ng? s F38ng doanh nghi"p trong ng!nhJ
ƒ1hfng r!o c#n gia nhVp ng!nh : F! nhfng 6u t F!m cho i"c gia nhVp !o m*t ng!nh khkhSn ! tn kxm hIn J
Kh7ng ai có thể F34ng đ38c i"c XppFW s> cho ra đ4i má nghW nhạc ‚pod đánh 'ại ng34i hRn] c7ng ngh" mutiFmWdia nh3 +onJ y‡ r!ng s)c h%p dn cDa cBu các thi6t '/ nghW nhạc đã đ3‚pod tr_ th!nh s#n ph&m c7ng ngh" đ38c 3a chu*ng nh%tJ Ch(nh +on đã tự F!m các r!o c#n
c7ng ngh"? th3Ing hi"u cDa m<nh gi#m s\t '`ng i"c quá ch\ tr=ng !o phát triển thWo chi]r*ng nhi]u ng!nh để ng34i t( hon XppFW thm nhVp ! kiểm soát to!n '* th/ tr34ng? 'i6n F8i thcạnh tranh cDa +on tr_ th!nh gánh n@ng cho ch(nh h=J
d) >p "2c cạnh tranh t; sBn phA& tha+ th!
+#n ph&m ! d/ch ; tha th6 F! nhfng s#n ph&m? d/ch ; có thể thGa mãn nhu cBu t3Inđ3Ing 9i các s#n ph&m d/ch ; trong ng!nhJ
T(nh '%t ng4? khó dự đoán cDa s#n ph&m tha th6 : 1ga c# trong n*i '* ng!nh 9i sự phtriển cDa c7ng ngh" ceng có thể tạo ra s#n ph&m tha th6 cho ng!nh m<nhJ .i"n thoại di đ*nch(nh F! s#n ph&m tha th6 cho đi"n thoại c đ/nh ! sp t9i F! ˆ‚O s> tha th6 cho c# hai s# ph&m ceJ
Chi ph( chuển đQi: Ch\ng ta 'i6t các phBn m]m mã ngu{n m_ nh3 binu$ ha nh3 _ i 1am F! iWt KW binu$ giá th!nh r%t r thVm ch( F! mi|n ph( nh3ng r%t (t ng34i sz d;ng < ch
ph( chuển đQi tv h" đi]u h!nh …indo ! các )ng d;ng trong nó sang m*t h" đi]u h!nh kháF! r%t cao ! có thể #nh h3_ng đ6n hoạt đ*ng? các c7ng i"c trEn má t(nhJ
8) >p "2c cạnh tranh n1i b1 ng.nh
Các doanh nghi"p đang kinh doanh trong ng!nh s> cạnh tranh trực ti6p 9i nhau tạo ra s)c xtr_ Fại FEn ng!nh tạo nEn m*t c34ng đ* cạnh tranhJ Trong m*t ng!nh các 6u t sau s> F!m gtSng s)c xp cạnh tranh trEn các đi thD
ƒ C%u tr\c cDa ng!nh : 1g!nh tVp trung ha phn tánƒ Các r!o c#n r\t Fui ‰$it arriWsL : ing nh3 các r!o c#n gia nhVp ng!nh? r!o c#n r\t Fui các 6u t khi6n cho i"c r\t Fui khGi ng!nh cDa doanh nghi"p tr_ nEn khó khSnJ
Th/ tr34ng cung c%p d/ch ; i|n th7ng di đ*ng i"t 1am hi"n na đã có r%t nhi]u nh! cunc%p nh3ng qu]n Fực chi phi th/ tr34ng n n`m trong ta Š nh! cung c%p d/ch ; i|n th7nF! ina OhonW ? Mo'i‹onW ! iWttWFJJ 1hu cBu sz d;ng d/ch ; cDa i"t 1am tSng kho#ng 5HŒ nSm? doanh thu? F8i nhuVn cDa các nh! cung c%p ceng tSng 9i con s t3Ing đ3IngJ M@dR cho các r!o c#n gia nhVp ng!nh? r!o c#n r\t Fui JJJJ F! cao? áp Fực tv khách h!ng kh7ng đán
kể nh3ng đang có r%t nhi]u doanh nghi"p chu&n '/ gia nhVp !o th/ tr34ng J M*t đi]u đánmvng hIn nfa F! sự ra đ4i cDa ng!nh d/ch ; k„m thWo d/ch u i|n th7ng nh3 : Các tQng đ!gi#i tr(? cá c38c? các d/ch ; khác m! điển h<nh gBn đ F! $Wm giá ch)ng khoán qua mạng dđ*ngJ 9i $u h39ng n! s)c cạnh tranh trong n*i '* ng!nh s> ng! c!ng gia tSng ! F\c đng34i tiEu dRng s> ng! c!ng đ38c t7n tr=ng hInJ
21.%h>n tch *YZ8 &à g9 ? W nghĩa của 'h>n tch *YZ8 tr)ng vic Kác định chi6n &EFMarketing của )anh nghi' ?
*trength+: b8i th6 cDa m<nh F! g<€ C7ng i"c n!o m<nh F!m tt nh%t€ 1gu{n Fực n!o m<nh cBcó thể sz d;ng€ ju th6 m! ng34i khác th% đ38c _ m<nh F! g<€ Oh#i $Wm $xt %n đ] tv trE ph3Ing di"n '#n thn ! cDa ng34i khácJ CBn thực t6 ch) kh7ng khiEm tnJ Các 3u th6 th34nđ38c h<nh th!nh khi so sánh 9i đi thD cạnh tranhJ Chng hạn? n6u t%t c# các đi thD cạn
tranh đ]u cung c%p các s#n ph&m ch%t F38ng cao th< m*t qu tr<h s#n $u%t 9i ch%t F38ng nhV kh7ng ph#i F! 3u th6 m! F! đi]u cBn thi6t ph#i có để t{n tại trEn th/ tr34ngJ
Yeakne++e+: Có thể c#i thi"n đi]u g<€ C7ng i"c n!o m<nh F!m t{i nh%t€ CBn tránh F!m gOh#i $Wm $xt %n đ] trEn cI s_ 'En trong ! c# 'En ngo!iJ 1g34i khác có thể nh<n th% 6điểm m! '#n thn m<nh kh7ng th%J < sao đi thD cạnh tranh có thể F!m tt hIn m<nh€ b\n! ph#i nhVn đ/nh m*t cách thực t6 ! đi m@t 9i sự thVtJ
Z'')rtunitie+: CI h*i tt đang _ đu€ Au h39ng đáng quan tm n!o m<nh đã 'i6t€ CI h*i cthể $u%t phát tv sự tha đQi c7ng ngh" ! th/ tr34ng dR F! quc t6 ha trong phạm i hŽp? tv s
tha đQi trong ch(nh sách cDa nh! n39c có FiEn quan t9i F0nh ự hoạt đ*ng cuat c7ng t? tv stha đQi khu7n mu $ã h*i? c%u tr\c dn s ha c%u tr\c th4i trangJJJ? tv các sự ki"n di|n rtrong khu ựcJ Oh3Ing th)c t<m ki6m hfu (ch nh%t F! r! soát Fại các 3u th6 cDa m<nh ! tự đ@cu hGi Fi"u các 3u th6 % có m_ ra cI h*i m9i n!o kh7ngJ Ceng có thể F!m ng38c Fại? r! soácác 6u điểm cDa m<nh ! tự đ@t cu hGi Fi"u có cI h*i n!o $u%t hi"n n6u Foại 'G đ38c ch\ngJ
8hreat+: 1hfng tr_ ngại đang ph#i€ Các đi thD cạnh tranh đang F!m g<€ 1hfng đi hGi đ@thR ] c7ng i"c? ] s#n ph&m ha d/ch ; có tha đQi g< kh7ng€ Tha đQi c7ng ngh" có ngucI g< 9i c7ng t ha kh7ng€ Có %n đ] g< ] n8 quá hạn ha dng ti]n€ bi"u có 6u điểm n!
đang đW doạ c7ng t€ Các phn t(ch n! th34ng gi\p t<m ra nhfng i"c cBn ph#i F!m ! 'i66u điểm th!nh triển =ngJ
M7 h<nh phn t(ch +…ˆT th(ch h8p cho i"c đánh giá hi"n trạng cDa c7ng t th7ng qua i" phn t(ch tinh h<nh 'En trong +trWngths ! …WaknWssWsL ! 'En ngo!i ˆpportunitiWs ThrWatsL c7ng tJ +…ˆT thực hi"n F=c th7ng tin thWo m*t trVt tự d| hiểu ! d| $z F^ hInJ
wwwM7 h<nh +…ˆT th34ng đ3a ra l chi6n F38c cI '#n Ma trVn Tˆ…+ , c*t , h!ngLJ Ma trVn! dRng để $ác đ/nh chi6n F38c cBn thực hi"n nh`m ti đa hóa F8i (ch ! ti thiểu hóa tQn th%
HL +ˆ +trWngths - ˆpportunitiWsL: các chi6n F38c dựa trEn 3u th6 cDa c7ng t để tVn d;ng cácI h*i th/ tr34ngJ
,L …ˆ …Waks - ˆpportunitiWsL: các chi6n F38c dựa trEn kh# nSng 38t qua các 6u điểm cDc7ng t để tVn d;ng cI h*i th/ tr34ngJ
ŠL +T +trWngths - ThrWatsL: các chi6n F38c dựa trEn 3u th6 cDa cDa c7ng t để tránh các ngu
cI cDa th/ tr34ngJ
lL …T …Waks - ThrWatsL: các chi6n F38c dựa trEn kh# nSng 38t qua ho@c hạn ch6 ti đa cá6u điểm cDa c7ng t để tránh các ngu cI cDa th/ tr34ngJ
22.8r9nh bà, qu, tr9nh ra qu,6t định mua hàng của khách hàng &à cá nh>n ? Nêu [ nghĩcủa qu, tr9nh ?
u tr<nh ra qu6t đ/nh mua h!ng cDa cá nhn g{m 5 '39c:
27.8r9nh bà, các ,6u tD nh hE]ng đ6n qu,6t định mua hàng của khách hàng &à cá nh>n ?
l 6u t #nh h3_ng đ6n qu6t đ/nh mua h!ng cDa khách h!ng F! cá nhn:
Nh=& +!u t, /<n h=a# F! n]n t#ng cDa nhu cBu ! h!nh i con ng34i? có #nh h3_ng su r*n
nh%t đ6n h!nh i mua sm cDa 1T2J Nh=& +!u t, JK h1i: 1T2 đ38c phn thWo các nhóm tham %n $ã h*i gia đ<nh? 'ạn '„? đ{nnghi"p? t7n giáo?L? các nhóm $ã h*i h<nh th!nh Fi sng ! h!nh i? #nh h3_ng đ6n thái đ* nhVn th)c cá nhn? g ra áp Fực để cá nhn đó t3Ing th(ch 9i nhfng đ@c điểm chungJ
Nh=& +!u t, c( nh3n: có #nh h3_ng nh%t đ/nh t9i h!nh i 1T2 tuQi? ngh] nghi"p? đi]u ki"kinh t6? Fi sng? đạo đ)c cá nhn?LJ
Nh=& +!u t, t3& "L# đ*ng Fực $u%t phát tv nhu cBu cá nhnL? nhn th)c quá tr<nh ch=n F=sp $6p ! di|n gi#i các th7ng tin có đ38cL? h=c hGi tha đQi h!nh i tv kinh nghi"mL? ni]m ti! thái đ* h<nh th!nh tv quá tr<nh h=c hGiLJ
2$.8r9nh bà, các ,6u tD nh hE]ng đ6n qu,6t định mua hàng của khách hàng &à t\ ch:c ?
l 6u t #nh h3_ng đ6n quEt đ/nh mua h!ng cDa khách h!ng F! tQ ch)c:
:-i trường Jung Muanh: t<nh trạng kinh t6 hi"n tại ! t3Ing Fai? các sự ki"n ch(nh tr/? ti6n 'khoa h=c k thuVt? hoạt đ*ng cDa đi thD cạnh tranhJ
Fc đi%& của tổ chức: mPi tQ ch)c đ]u có m;c tiEu? ph3Ing pháp riEng? cI c%u ! h" thng tch)c riEng ai qu6t đ/nh mua? ph3Ing pháp đánh giáLJ
ưGng t(c c( nh3n: đ@c điểm tQ ch)c ! các quan h" cá nhn cDa ng34i ra qu6t đ/nh muh!ngJ
O( nh3n: đ@c điểm cá nhn cDa ng34i ra qu6t đ/nh mua h!ngJ
2G.8hị trETng &à g9 ? Nghiên c:u thị trETng &à g9 ? 8r9nh bà, các ni ung nghiên c:u thtrETng ?
hị trường :
- ThWo quan điểm tru]n thng: F! nIi di|n ra trao đQi? F! nIi ti6n h!nh các hoạt đ*ng mu 'ánJ
- .i 9i 21? d39i góc nh<n MKT: F! nIi có nhfng nhu cBu cBn đ38c đáp )ngJ
Nghiên cứu thị trường F! i"c tVp h8p? thu thVp ! phn t(ch df Fi"u ] th/ tr34ng? con ng34kEnh phn phi để cung c%p nhfng th7ng tin hfu (ch trong i"c đ3a ra các qu6t đ/nh MKTJ
2#. 8r9nh bà, các 'hEng 'há' thu th;' thVng tin + c/' ?
l ph3Ing pháp ch(nh để thu thVp th7ng tin sI c%p:
h<& dP L ki!n: thu thVp m*t cách có h" thng nhfng th7ng tin tv nhfng đi t38ng đ38c đi]tra '`ng cách ti6p cVn 9i h= trực ti6p? qua đi"n thoại? qua th3 '3u đi"nJ Th34ng sz d;ng '#ncu hGiJ Khi FVp $ong '* cu hGi ph#i kiểm tra Fại $Wm có đạt Eu cBu kh7ngJ
QhưGng ph(p Muan s(t : đ6n hi"n tr34ng quan sát '`ng mt ha các thi6t '/ riEng? kh7ng ti6$\c 9i ng34i tiEu dRng ( d;: F@ng F> quan sát h!nh i? thái đ* cDa ng34i mua h!ng tại czh!ngJLJ Oh3Ing pháp n! cho phxp ng34i ta phn t(ch ! khng đ/nh h!nh i trong t<nh hunthực t6J 1h38c điểm F! có khi kh7ng $ác đ/nh đ38c thái đ* ha h!nh i cDa ng34i mua ho@ng34i đi]u tra F^ gi#i h!nh i thWo cách chD quan? dn đ6n sai FBmJ
QhưGng ph(p th2c nghiệ&: tha đQi m*t !i 6u t n!o đó có thể kiểm soát đ38cL cn các 6t khác th< gif nguEnJ +au đó đ3a ra thz nghi"m để $Wm k6t qu# so sánh 9i khi ch3a thađQiJ
QhưGng ph(p &- phRng : $ dựng các m7 h<nh nh4 má t(nh đi"n tzJ +z d;ng các 6u t kiểmsoát đ38c ! kh7ng kiểm soát đ38c m! 21 có thể g@p ph#i? sau đó? tạo ra nhi]u ph3Ing á phi h8p khác nhau để đánh giá #nh h3_ng cDa nhn t đó đi 9i chi6n F38c MarkWting cD21J Oh3Ing pháp n! kh7ng đi hGi có sự h8p tác cDa 1T2? nh3ng ph)c tạp? khó áp d;ng tR thu*c !o nhfng 6u t đ3a !o m7 h<nhJ
2".Nêu các bECc của qu, tr9nh nghiên c:u thị trETng ? %h>n tch c3 thể mt tr)ng các bECđH ?
'39c cDa qu tr<nh nghiEn c)u th/ tr34ng:
HL Aác đinh %n đ] nghiEn c)u
Aác đ/nh r‡ đi t38ng nghiEn c)u? thi6u đi]u n! có thể s> thu thVp nhfng th7ng tin kh7ng cBthi6t? tn kxm ! chng s> đi đ6n sai FBmJ Aác đ/nh r‡ %n đ] nghiEn c)u s> gi\p cho i"c ththVp ! phn t(ch nhfng th7ng tin c; thể? cBn thi6t cho i"c đ3a ra nhfng qu6t đ/nhJ
,L bVp k6 hoạch nghiEn c)uŠL Thu thVp th7ng tinlL Az F^ th7ng tin5L áo cáo k6t qu# nghiEn c)uL ya qu6t đ/nh markWting-O. 0it kê các ni ung nghiên c:u thị trETng tr)ng marketing quDc t6?
c Nghiên cứu c(c r.o cBn &-i trường S &-i trường Mu,c t!)- Kho#ng cách ] đ/a F^- Khác 'i"t ] thể ch6? pháp FuVt- TVp quán ! thói quWn trong kinh doanh- y!o c#n ] tm F̂ ? giao ti6p- Thái đ*? thi"n ch(? mi quan tm cDa ng34i tr# F4i- %t đ{ng ] ng7n ngf? Sn hóa- %n đ] nhn Fực- Chi ph( thực hi"n- .* ch(nh $ác ! tin cV cDa các k6t qu# nghiEn c)u th/ tr34ng
-1. %h>n đ)Pn thị trETng &à g9? ^ác tiêu th:c 'h>n đ)Pn thị trETng tiêu _ng?
- .ánh giá t3Ing quan s#n ph&m thWo tr<nh tự 5 c%p +O- .ánh giá t3Ing quan gifa s#n ph&m ! các th!nh phBn khác cDa MM- .ánh giá t3Ing quan gifa 21 ! đi thD cạnh tranh
ŠL Ch=n h<nh #nh ! / th6 cho nhãn hi"u? sp cDa 21 trEn '#n đ{ đ/nh /- 21 Fựa ch=n / tr( n!o trEn th/ tr34ng m;c tiEu
lL +oạn th#o ch3Ing tr<nh markWting-mi$ để thực hi"n chi6n F38c đ/nh / đã ch=n5L CSn c) !o k6t qu# đạt đ38c để đánh giá hi"u qu# cDa i"c thực thi k6 hoạch đ/nh / s#
Có hai h<nh th)c: $u%t kh&u trực ti6p ! $u%t kh&u gián ti6pJ
Au%t kh&u gián ti6p áp d;ng khi c7ng t ch3a có đD th7ng tin ] th/ tr34ng n39c ngo!i? FBđBu ti6p cVn? r!o c#n th3Ing mại tv 1h! n39c?Các h<nh th)c $u%t kh&u gián ti6p có thể th7n
qua m7i gi9i? đại F^ $u%t kh&u ha D thác $u%t kh&uJ ju điểm F! sp đ38c thm nhVp k/p th4th/ tr34ng n39c ngo!iJ Tu nhiEn? nó F!m phát sinh chi ph( trung gian? khó phán đoán k/p nhcBu cDa th/ tr34ng n39c ngo!iJ
Au%t kh&u trực ti6p áp d;ng khi c7ng t đã có đ38c đB đD th7ng tin cBn thi6t nh`m đ#m '#o cho hoạt đ*ng kinh doanh đạt hi"u qu# nh3 dự ki6nJ Có thể ti6n h!nh '`ng các ph3Inth)c nh3 m_ chi nhánh _ n39c ngo!i? $u%t kh&u tv n39c th) Š?ju điểm nQi 'Vt F! am hiểu thtr34ng? th34ng $uEn cVp nhVt nhu cBu ! th/ hi6u cDa khách h!ng? kh7ng ph#i ch/u chi phtrung gianJ 1h3ng nh38c điểm F! c7ng t ph#i d!n tr#i ngu{n Fực trEn phạm i F9n? ch%p nhVcạnh tranh ! rDi ro cao hInJ
các kh# nSng kinh t6 khác khi tham gia !o th/ tr34ng to!n cBuJ Các c7ng t th34ng tr#i ququá tr<nh Vn đ*ng tv '39c c%p phxp? FiEn doanh r{i đ6n chi6n F38c chD s_ hfu? 9i kh# nSnkiểm soát cao nh%t nh`m đạt F8i nhuVn cao nh%tJ
7O. *n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, các c/' đ c/u thành của +n 'hSm.
+#n ph&m F! t%t c# nhfng g< có thể cung c%p cho th/ tr34ng nh`m thGa mãn nhu cBu ha 39mun cDa ng34i tiEu dRng? 'ao g{m s#n ph&m Vt ch%t? d/ch ;? tr#i nghi"m? sự ki"n? cong34i? đ/a điểm? t!i s#n? tQ ch)c? th7ng tin ! ^ t3_ng OhiFip KotFWrLJ
_Bn phA& bổ sung : F! phBn tSng thEm !o sp hi"n thực nhfng d/ch ; ha F8i (ch khác đ phn 'i"t m)c 3u i"t ] s#n ph&m m! 21 cung c%p so 9i s#n ph&m cDa đi thD cạnh tranhJ
_Bn phA& ti@& n<ng : F! to!n '* nhfng 6u t đQi m9i? thEm !o s#n ph&m m! ng34i munhVn đ38c trong t3Ing FaiJ b! nIi để 21 t<m ki6m ph3Ing pháp m9i thGa mãn nhu cBu khách!ngJ
71. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn th>m nh;'.72. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn t!ng trE]ng.7-. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn chn mudi.
77. ng đTi +n 'hSm &à g9? 8r9nh bà, đc điểm của giai đ)Pn +u, tàn.ng đ4i s#n ph&m F! kho#ng th4i gian t{n tại cDa s#n ph&m kể tv khi đ38c th3Ing mại hó
p d;ng khi s#n ph&m hi"n hfu _ cui pha ch(n mu{i sang pha su t!n U s#n ph&m đó Fạđ38c tiEu th; _ th/ tr34ng khácJ
M;c đ(ch Eu cBu: kxo d!i ng đ4i s#n ph&m? gi#m '9t tQn hại? n khai thác đ38c s# ph&m hi"n hfu? nh3ng ph#i nghiEn c)u th/ tr34ng nSng đ*ngJ
Chi6n F38c n! gi\p 21 kh7ng ph#i đBu t3 c#i ti6n ha sáng ch6 s#n ph&m m9i m! n chi"u qu#? tu hi"u qu# đó có thể kh7ng F9n < ng đ4i s#n ph&m m_ th/ tr34ng m9i khó kxd!i nh3 mong munJ
( d;: nhi]u sp đi"n tz? tin h=c thu*c th6 h" c7ng ngh" Fạc hVu? khó tiEu th; _ các n39c phtriển song Fại d| 'án _ các n39c đang phát triểnJ Có nhfng s#n ph&m Fạc hVu _ đ7 th/ nh3ng Fạ 'án đ38c _ các Rng n7ng th7nJ
7". 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên kt +n 'hSm mCi f thị trETng hin hXu. ^h) v 3.
Chi6n F38c n! áp d;ng khi ph#i Foại 'G s#n ph&m ce !o pha su t!nL nh`m du tr< fn
chc đ/a /? u t(n cDa doanh nghi"p trEn th/ tr34ng? tranh thD sự am hiểu ] th/ tr34ng hi"hfu để áp đ#o đi thDJ Tu nhiEn? chi6n F38c n! đi hGi có đi]u ki"n c7ng ngh" ! nJ
Chi6n F38c n! gi\p đWm Fại hi"u qu# cao ! F8i (ch Fu d!i trEn th/ tr34ngJ
$O. 8r9nh bà, chi6n &EFc &iên k6t +n 'hSm mCi f thị trETng mCi. ^h) v 3.
Chi6n F38c áp d;ng _ cui pha ch(n mu{i ! pha su tán? khi doanh nghi"p có cI h*i tt th/ tr34ng m9i ! c7ng ngh" s#n ph&m m9iJ
chi6m F0nh th/ tr34ng? nng cao đ/a /? u t(n cDa 21J†Eu cBu: ph#i có ti]m Fực c7ng ngh" ! n? ph#i nghiEn c)u th/ tr34ng nSng đ*ng? su s
để tránh rDi roJ
ngh0a: mang Fại hi"u qu# cao khi th!nh c7ng? tu nhiEn ceng g@p nhi]u rDi ro hInJ Các7ng t F9n th34ng quan tm nhi]u đ6n chi6n F38c n!J
$1. 8r9nh bà, vng đTi +n 'hSm quDc t6.
ng đ4i s#n ph&m quc t6 ‚ObCL F! kho#ng th4i gian t{n tại cDa s#n ph&m trEn th/ tr34n
kể tv khi s#n ph&m thm nhVp th/ tr34ng cho đ6n khi '/ Foại 'G khGi th/ tr34ng n39c ngo!iáo tr<nh markWting quc t6? trang ,ZHLJ
‚ObC d!i hIn 1ObC do có sự di chuển tv n39c n! t9i n39c khác thWo phạm i hoạt đ*n] kh7ng gian đ/a F^ ! Sn hóa cDa '#n thn c7ng t quc t6 ha c7ng t to!n cBuJ
- 1m fng đ@c điểm 'i6n đ*ng ch(nh ] chi ph(? doanh s ! F8i nhuVn trong tvngiai đoạn? tv đó có thể khai thác tt các ngu{n Fực nh`m đ#m '#o th!nh c7ng cho cám;c tiEu chi6n F38c cDa m<nhJ
- A dựng k/p th4i k6 hoạch t!i ch(nh chD đ*ng để đi]u h!nh các hoạt đ*ng kindoanh ! tVn d;ng nhfng cI h*i tt nh%tJ
- Thực ti|n i"c 'Q sung s#n ph&m m9i k/p th4i trEn cI s_ chi6n F38c phát triển s# ph&m đ\ng đnJ,L ngh0a i"c nghiEn c)u F^ thu6t ‚ObC:
- b^ thu6t n! đ38c áp d;ng phQ 'i6n cho các s#n ph&m c7ng nghi"p? đ@c 'i"t các scó h!m F38ng c7ng ngh" caoJ
- ‚ObC kxo d!i hIn so 9i 1ObCJ ‚ObC di chuển ] kh7ng gian ! kxo d!i hIn th4i gian? F^ thu6t ‚ObC gi#i th(ch r‡ thEm F8i (ch cDa t%t c# các n39c khi tham gi!o th3Ing mại quc t6J
- Trong quá tr<nh phát triEn cDa ‚ObC? i"c $u%t kh&u ! chuển giao c7ng ngh
Thm nhVp th/ tr34ng: s#n ph&m hi"n hfu th/ tr34ng m9iL th4i gian đBu đ/nh giá th%hIn giá cDa đi thD cạnh tranh để thm nhVp !o th/ tr34ng? th4i gian sau có thể nng giáJ
Fịnh gi( th8o con s, "e: F!m 1T2 c#m th% m)c giá n! có $u h39ng r điJ p d;ng ph 'i6n 9i h!ng hóa FiEn quan trực ti6p đ6n đ4i sng h!ng ng! cDa 1T2J ( d;: lJYYYJlY?Y +2?
Fịnh gi( th8o con s, chn: tạo c#m giác phóng khoáng cDa 1T2 đi 9i i"c mua sm tiEu dRng? tạo c#m giác h!ng hóa có giá tr/ ! ch%t F38ng caoJ p d;ng phQ 'i6n đi 9i h!nhóa $a $}? ph;c ; tBng F9p tiEu dRng có thu nhVp caoJ ( d;: ›H? ›H?
$J. %h>n tch chnh +ách giá hCt váng và chnh +ách giá t/n cVng. ^h) v 3.HL Ohính s(ch gi( h9t /(ng : đ/nh giá cao ti đa cho sp nga tv khi tung sp !o th/ tr34ng nh`m
- sp ho!n to!n m9i? k6t c%u ph)c tạp? c7ng ngh" cao? đi thD cạnh tranh khó 't ch39- kh7ng có ngu cI giá cao k(ch th(ch đi thD nh# !o th/ tr34ng- +p m9i Fạ? đ*c đáo- +p có nSng Fực cạnh tranh áp đ#o trEn th/ tr34ng
- ./nh giá cao đWm Fại %n t38ng sp có ch%t F38ng- 21 đ*c qu]n đ38c c7ng nghE
21 kh7ng có ho@c ch} có r%t (t đi thD cạnh tranh trEn th/ tr34ng trong hi"n tại ! t3Ing FaiJ
( d;: XppFW tung ra sp ‚phonW? ‚pad m9i
,L Ohính s(ch gi( t?n c-ng : đ/nh m)c giá th%p nh%t cho sp nga tv khi sp !o th/ tr34ng nh`mtSng nhanh doanh s? chi6m F0nh th/ tr34ng? đWm Fại F8i nhuVn cao th7ng qua qu m7 th/ tr34nF9nJ
.k áp d;ng:
- Chi ph( s$ ! phn phi cho mPi đIn / sp s> gi#m khi s F38ng sp tSng- Th/ tr34ng nhạ 'xn 9i sự 'i6n đ*ng cDa giá c#- 21 ph#i có ngu{n t!i ch(nh đD mạnh để ph;c ; cho i"c cạnh tranh '`ng giá- iá th%p kh7ng thu h\t đi thD cạnh tranh
b3u ^ cBn $ác đ/nh m)c giá đD th%p để kh7ng g ph#n )ng cạnh tranh trực ti6p tv cáđi thD cạnh tranh sn có trEn th/ tr34ngJ Khi đã 'án 9i m)c giá th%p? i"c tSng giá F! tr_ ngạF9n đi 9i 21 < 1T2 đã có thói quWn 9i m)c giá th%p đóJ
,L $ênh ngjn Skênh U): 'ao g{m các hoạt đ*ng 'án h!ng th7ng qua m*t Foại h<nh trung gianJju điểm: n tVn d;ng đ38c 3u điểm cDa kEnh phn phi trực ti6p[ gi#m '9t m*t phBn ch)
nSng F3u th7ng? gi#m '9t nhn Fực? n đBu t3 !o phn phiJTh34ng đ38c sz d;ng đi 9i các m@t h!ng mang t(nh chuEn doanh ha các s#n ph&m F
h!ng t3Ii sng d| hGng
ŠL $ênh d.i Skênh V' Y): b! kEnh phn phi 'ao g{m mạng F39i các trung gian phn phiJju điểm: t(nh chuEn m7n hóa cao? hoạt đ*ng phn phi Finh hoạt? kh# nSng thGa mãn nh
cBu cDa th/ tr34ng caoJ
1h38c điểm: 1h! s#n $u%t kh7ng ti6p $\c trực ti6p 9i khách h!ng nEn th7ng tin thu đ38F! th7ng tin th) c%p[ hoạt đ*ng qu#n F^ ph)c tạp[ đ* rDi ro cao khi trung gian dự trf F38nh!ng F9nJ
GG. 8r9nh bà, đc điểm của trung gian 'h>n 'hDi &à ngETi bán buVn. ^h) v 3.
.@c điểm cDa trung gian phn phi F! ng34i 'án 'u7n:
án 'u7n 'ao g{m t%t c# nhfng hoạt đ*ng FiEn quan đ6n i"c 'án h!ng hóa ! d/ch cho ng34i mua để 'án Fại ho@c sz d;ng !o m;c đ(ch kinh doanhJ
1g34i 'án 'u7n có ai tr quan tr=ng trEn th/ tr34ngJ 1g34i 'án 'u7n có kh# nSng F9] n? có kh# nSng cung c%p t(n d;ng t!i ch(nh ! có thể chi phi các quan h" th/ tr34ng F9nJ
1g34i 'án 'u7n th34ng giao d/ch chD 6u 9i các doanh nghi"p hIn F! giao d/ch 9ng34i tiEu dRngJ iao d/ch th34ng F9n ! phn phi trEn th/ tr34ng r*ngJ
N= có s)c đ& h!ng hóa ra th/ tr34ng? chi phi hoạt đ*ng phn phi cDa nhfng trun
gian 'án F g #nh h3_ng đ6n hoạt đ*ng kinh doanh cDa nh! s#n $u%tJ
GJ. 8r9nh bà, đc điểm của trung gian 'h>n 'hDi &à ngETi bán &j. ^h) v 3.
.@c điểm cDa trung gian phn phi F! ng34i 'án F:
Noạt đ*ng 'án F 'ao g{m t%t c# các hoạt đ*ng phn phi h!ng hóa ho@c d/ch ; trựti6p cho ng34i tiEu dRng cui cRng? nh`m thGa mãn nhu cBu sz d;ng cá nhn? phi th3Ing mạiJ
1g34i 'án F th34ng ti6p $\c 9i ng34i tiEu dRng? nm đ38c nhu cBu? th/ hi6u ! thquWn mua h!ng cDa khách h!ngJ Kh# nSng th(ch )ng nhfng nhu cBu cDa ng34i 'án F cao hI
ng34i 'án 'u7n ha các Foại trung gian khác ! h= th34ng nSng đ*ng hIn trong hoạt đ*ng 'áh!ngJ
Kh# nSng an to!n trong kinh doanh cDa ng34i 'án F cao hIn ! th34ng có $u h39n$ dựng các cza h!ng tQng h8p? các siEu th/J 1g34i 'án F th34ng mun thoát khGi sự chi phcDa ng34i 'án 'u7n khi đã có qu m7 kinh doanh 'án FJ
G#. 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi đc qu,@n.
Fc đi%&#
- .i hGi hạn ch6 m*t cách nghiEm ng@t s F38ng ! ch%t F38ng cDa trung gian ph phi- MPi trung gian phn phi hoạt đ*ng trEn H khu ực th/ tr34ng c; thể đi đ7i 9i 'á
Khi nh! s#n $u%t mun du tr< phBn F9n i"c kiểm soát ] c%p đ* d/ch ;? s F38ng? chF38ng d/ch ;? $\c ti6n 'án h!ng? m! các trung gian đ*c qu]n cung c%p cho ng34i muaTh34ng g@p trong các ngh!nh nh3 $W hIi? thi6t '/ ! m*t s m@t h!ng chuEn doanh khácJ
G". 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi ch4n &4c.
Fc đi%&#- T<m ki6m ! sz d;ng &1t s, trung gian phR h8p nh%t- Cho phxp nh! s#n $u%t chi6m F0nh đ38c phBn th/ tr34ng thGa đáng 9i m)c đ* kiểm
soát F9n hIn ! chi ph( th%p hIn so 9i phn phi tVp trungJ
Fi@u kiện (p dng#
JO. 8r9nh bà, đc điểm và đi@u kin á' 3ng của chi6n &EFc 'h>n 'hDi mPnh.
Fc đi%&#
- +z d;ng ti đa th!nh phBn trung gian trEn th/ tr34ng tham gia phn phi h!ng hóa- Cung c%p h!ng hóa 9i c34ng đ* F9n- 1h`m m;c đ(ch tSng th/ phBn th/ tr34ng ! tSng doanh thu- Kh# nSng kiểm soát hoạt đ*ng phn phi kxm? m)c đ* FiEn k6t gifa các trung gia
c!ng kxm ! kh# nSng ph#n )ng kh7ng Finh hoạtJ
Fi@u kiện (p dng#
Khi c7ng t c gng đ3a đ38c h!ng hóa? d/ch ; !o th/ tr34ng c!ng nhi]u c!ng tth34ng sz d;ng cho các m@t h!ng ! d/ch ; th7ng d;ng 9i tBn s sz d;ng F9n nh3: thuc Fth3c ph&m? d38c ph&m?Các nh! s#n $u%t Fu7n có $u h39ng chuển tv phn phi đ*c qu]n
phn phi ch=n F=c sang phn phi tVp trung nhi]u hInJ
J1. *) +ánh chi6n &EFc k) và chi6n &EFc đS,. ^h) v 3.C# hai đ]u F! chi6n F38c $\c ti6n kinh doanhJ
J2. M3c tiêu của chnh +ách KRc ti6n h trF kinh )anh?U) FA+ &ạnh /iệc b(n h.ng - Th\c đ& nhanh i"c ch!o h!ng? 'án h!ng? thm nhVp th/ tr34ng? F!m tSng doanh thu qua
ng n nhanh? góp phBn nng cao hi"u qu# kinh doanhJ- Noạt đ*ng $\c ti6n hP tr8 kinh doanh gi\p cho quá tr<nh kinh doanh tr_ nEn thuVn F8i ! c
hi"u qu# cao nh4 khi F38ng h!ng 'án tSng FEnJ- .{ng th4i gi\p 21 thm nhVp th/ tr34ng m9i ! tSng th/ phBn trEn th/ tr34ng? thu h\t khác
h!ng ti]m nSngJV) ạo "ợi th! cạnh tranh cho 6N
- 1ng cao u t(n ! danh ti6ng cDa 21? tạo dựng h<nh #nh ! Fng tin tv ph(a khách h!ngJ- b7i kxo đ38c khách h!ng ti]m nSng đi 9i sp cDa 21 U F8i th6 cạnh tranh
Y) ru+@n đạt th-ng tin /@ 6N /. _p t9i N6- i\p khách h!ng ti]m nSng nhVn th)c đ38c th7ng tin chi6n F38c kxoL- Th\c đ& 1T2 ph#n )ng Fại th7ng tin m*t cách t(ch cực
\) X. / khí cạnh tranh trên thưGng trường - Thu6t ph;c 1T2 chuển sang dRng sp cDa 21? F7i kxo ng34i mua đ6n 9i sp cDa 21J- 1h3 F! e kh( để cạnh tranh trEn th3Ing tr34ng
J-. Qung cá) &à g9? `c điểm của qung cá).
u#ng cáo F! i"c sz d;ng các ph3Ing ti"n kh7ng gian ! th4i gian để tru]n tin đ/n
tr39c ] s#n ph&m ha th/ tr34ng cho ng34i 'án F ha ng34i tiEu th;J.@c điểm cDa qu#ng cáo:
- b! m*t th7ng đi"p đ38c đáp Fại- Th34ng đ3a th7ng tin trEn các ph3Ing ti"n th7ng tin đại ch\ng- 1h`m m;c đ(ch th7ng 'áo? thu6t ph;c m=i ng34i ] H sp? d/ch ; để h= quan tm
tin t3_ng r{i ti6n t9i mua s#n ph&m? d/ch ; đóJJ7. 8r9nh bà, các nhHm 'hEng tin qung cá).U) Nh=& phưGng tiện ngh8 nhEn
- u#ng cáo trEn tru]n h<nh
- u#ng cáo trEn đ!i phát thanh- u#ng cáo trEn ‚ntWrnWt
V) Nh=& c(c phưGng tiện in ?n- u#ng cáo trEn 'áo ch(- u#ng cáo trEn tạp ch(- u#ng cáo trEn cataFoguW? các t4 rIi? F/ch qu#ng cáo
c#[ phn phi[ $\c ti6n ! hP tr8 kinh doanh FEn khi ực th/ tr34ng m;c tiEu ! các tr=ng điểmkinh doanh đã ch=nJ
Trong sut quá tr<nh cBn thWo d‡i FiEn t;c ti6n đ* thực hi"n k6 hoạch ! thWo sát nhfng di| 'i6n trEn th/ tr34ng để có cSn c) đi]u ch}nh k/p th4iJ
\) $i%& tra hoạt đ1ng k! hoạch h=a.ánh giá các t<nh hung di|n ra trEn th/ tr34ng? so sánh k6t qu# đạt đ38c trEn thực t6 9
k6t qu# 21 mong mun trong k6 hoạch cDa m<nh? tv đó có đi]u ch}nh cho th(ch h8pJ
1hfng nhn t 'i6n đ*ng 6u t m7i tr34ng ! t<nh h<nh th/ tr34ngL 'u*c 2n ph#i kiểm tđể khc ph;c nhfng sự chEnh F"ch gifa k6 hoạch đ] ra 9i thực ti6n kinh doanh? nm 't ! tVd;ng các cI h*i m9i phát sinh? đ{ng th4i nh<n nhVn ! có 'i"n pháp phng tránh 9i nhfng 'trc m9i $# đ6nJ
Kiểm tra để 'Q sung? đi]u ch}nh Fại các n*i dung k6 hoạch cho sát thực 9i thực t6? gi\p 2
th(ch nghi tt hIn 9i m7i tr34ng kinh doanh cDa m<nhJ
- 21 có thể ti6n h!nh kiểm tra đ/nh k ! kiểm tra đ*t $u%t: y! soát Fại các ngu{n th7ng tin cVp nhVt? để $Wm nhfng m;c tiEu ] m@t nguEn tc có cn t(nh kh# thi ha kh7ngJ
- +o sánh nhfng m;c tiEu n! 9i nhfng k6t qu# thực ti|n đã đạt đ38c ho@c các c7ng i"c đtriển khai để đánh giá m)c đ* sát thực cDa m;c tiEu? tv đó có nhfng đi]u ch}nh phR h8pJ
#-. 8r9nh bà, ma tr;n ^p? W nghĩa của vic nghiên c:u ma tr;n ^p?
Ma trVn C ha cn g=i F! ma trVn quan h" tSng tr3_ng ! th/ phBn grothsharW matri$đ38c $ dựng !o cui thVp k J 1guEn tc cI '#n cDa ma trVn n! ch(nh F! đ] cVp đ6
kh# nSng tạo ra ti]n th7ng qua i"c phn t(ch danh m;c s#n ph&m cDa H c7ng t ! đ@t nó !trong H ma trVn?
! tEn cDa 'n phBn cDa ma trVn FBn F38t F!: 1g7i sao? 2%u hGi? sfa ! ChóJ
Các c7ng t s> ph#i $ác đ/nh đ38c tc đ* tSng tr3_ng cDa tvng s#n ph&m ceng nh3 th/ phBn cDtvng s#n ph&m n! để đ@t !o trong ma trVnJ
• d%u hGi: hoạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng cao? th/ phBn th%pJ 21 thm nhV
th/ tr34ng khi trEn th/ tr34ng đã có 21 h!ng đBu tham giaJ Noạt đ*ng kinh doanh đhGi đBu t3 nhi]u ] n ! có triển =ng F9n tSng tr3_ng ! F8i nhuVn trong d!i hạnJ
• ng7i sao: hoạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh cao? th/ phBn F9nJ 21 c
F8i th6 cạnh tranh ! cI h*i phát triểnJ Noạt đ*ng có kh# nSng sinh F8i F9n nh%tJ• ' sfa 7 ti]n m@tL: Noạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh th%p? nh3ng th
phBn caoJ b! F0nh ực kinh doanh kh7ng cn cI h*i phát triển trong d!i hạn? nh3ng hođ*ng n! đi hGi (t n ! ti6p t;c s#n sinh nhi]u F8i nhuVnJ
• ch\ chó: Noạt đ*ng kinh doanh có m)c tSng tr3_ng ng!nh th%p? th/ phBn th%pJ b! F0n
ực kinh doanh kh7ng có triển =ng phát triểnJ .i hGi (t n đBu t3 nh3ng F8i nhuVkh7ng cao nEn 21 cBn s9m Foại 'GJ
ngh0a: Ma trVn C đIn gi#n hóa chi6n F38c th7ng qua hai 6u t F! tc đ* tSng tr3_ns#n ph&m ! th/ phBnJ 1ó gi# đ/nh r`ng để có đ38c tc đ* tSng tr3_ng cao th< ph#i sz d;nnhi]u ngu{n Fực ! ti]nL hInJ 1ó kh7ng ch} áp d;ng cho s#n ph&m m! có thể sz d;ng để pht(ch các '* phVn ha c7ng t con cDa m*t c7ng t U phn phi Fại ngu{n Fực trong c7ng t
www 2ựa trEn ma trVn n!? C đ3a ra l chi6n F38c cI '#n:
• C3+ d2ng Smui"d)# +#n ph&m cDa c7ng t cBn đ38c đBu t3 để cDng c để ti6p t;c tSn
tr3_ng th/ phBnJ Trong chi6n F38c n!? đ7i khi ph#i h sinh F8i nhuVn tr39c mt để nhm
đ6n m;c tiEu d!i hạnJ Chi6n F38c n! đ38c áp d;ng cho s#n ph&m n`m trong phBn /hLi Que+ti)n MarkJ
• i5 SHo"d)# Chi6n F38c n! áp d;ng cho s#n ph&m n`m trong phBn *Xa ^a+h ^)=
nh`m ti đa hoá kh# nSng sinh F8i ! s#n sinh ti]nJ
• hu hoạch SHar/8st)# Chi6n F38c n! tVp trung !o m;c tiEu đạt đ38c F8i nhuVn nga
trong ngn hạn th7ng qua ct gi#m chi ph(? tSng giá? cho dR nó có #nh h3_ng t9i m;tiEu Fu d!i cDa s#n ph&m ha c7ng t * Ohi!n "ược n.+ ph hợp /9i sBn phA& trong phD mP _5a nhưng thị phDn hoc t<ng trưfng th?p hGn bEnh thường hoc mP _5a nhưntưGng "ai kh-ng chjc chjn* Ngo.i ra' c= th% s dng cho sBn phA& trong 6?u hRnhưng kh-ng th% chu+%n sang Ng-i sao ha+ Oh=J
• ; bR S6i/8st)# M;c tiEu F! tv 'G s#n ph&m ho@c '* phVn kinh doanh n!o kh7ng có khnSng sinh F4i để tVp trung ngu{n Fực !o nhfng s#n ph&m ha '* phVn có kh# nSng sin