Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii ... - pdf.helion.plpdf.helion.pl/mipeza/mipeza.pdf · • Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i

IDŹ DO: Spis treści Przykładowy rozdział

KATALOG KSIĄŻEK: Katalog online Bestsellery Nowe książki Zapowiedzi

CENNIK I INFORMACJE: Zamów informacje

o nowościach Zamów cennik

CZYTELNIA: Fragmenty książek

online

Onepress.pl Helion SA ul. Kościuszki 1c 44-100 Gliwice tel. 32 230 98 63 e-mail: [email protected] redakcja: [email protected] informacje: o księgarni onepress.pl

Do koszyka

Nowość

Promocja

Do przechowalni

Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii sprzedaży

Autor: Shlomo VakninTłumaczenie: Marcin MachnikISBN: 978-83-246-3305-0Tytuł oryginału: Persuasion Mastery: 500 Practical Lessons In The Psychology Of SalesFormat: 158 × 235, stron: 464

Twój podręczny zestaw strategii sprzedażowych

• Zdobywanie zaufania i reguły komunikacji• Zaawansowane metody wpływania na ludzi• Czytanie w myślach dla zabawy i korzyści• Posługiwanie się hipnotycznym językiem• Historie, metafory i sztuczki umysłowe• Techniki oddziaływania poprzez prezentację

Sięgaj, gdzie wzrok nie sięga — tam perswazja też działa!

Pamiętaj: kto stosuje zasady perswazji, ten ma siłę (przekonywania). Pozbądź się niewygodnej konkurencji, posługując się czystymi i profesjonalnymi strategiami wpływania na ludzi.

• o Pragniesz przyciągać swoje cele niczym magnes?• o Chcesz gładko zawierać korzystne umowy i przekonywać innych do swoich racji?• o Masz ochotę rozwinąć umiejętności komunikacyjne i zdobywać nowych przyjaciół,

także wśród klientów?

Nikomu wcześniej nie udało się zawrzeć tak skondensowanej wiedzy w jednym tomie. Znajdziesz tu pakiet 500 zwięzłych lekcji, które nauczą Cię praktykować perswazję w życiu zawodowym i osobistym. Umiejętności od średnio zaawansowanych do zaawansowanych zostały opisane z perspektywy sprzedaży, jednak książkę tę powinni przeczytać wszyscy, bez względu na to, do jakich celów planują użyć metod perswazyjnych. Nawet jeśli wiesz już dość dużo na temat perswazji, ta pozycja będzie dla Ciebie wyzwaniem i umożliwi Ci osiągnięcie wyższego poziomu umiejętności praktycznych.

• Sekrety wywierania wpływu — poznaj szereg niezwykłych technik, opartych na badaniach naukowych i przetestowanych w praktyce.

• Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i rozwijają zdolności perswazji.

• Tajemnice skutecznych technik sprzedaży — opanuj proces wykorzystujący ponad 100 umiejętności, który przeprowadzi Cię od etapu milczącego telefonu do efektywnego zamknięcia sprzedaży.

• Prezentacja i sprzedaż grupowa — wykorzystuj umiejętności, które pozwolą Ci nawiązać ze słuchaczami silną więź i skłonią ich do działania.

• Udoskonalone strategie negocjacyjne — stosuj osiemdziesiąt sześć różnych strategii od pierwszego kontaktu do sfinalizowania transakcji sprzedaży i naucz się bronić przed manipulacjami.

http://onepress.pl

http://onepress.pl/katalog.htm

http://onepress.pl/zakupy/add.cgi?id=mipeza

http://onepress.pl/emaile.cgi

http://onepress.pl/cennik.htm

http://onepress.pl/online.htm

mailto:[email protected]

http://onepress.pl/ksiazki/mipeza.htm

http://www.amazon.com/exec/obidos/ASIN/9657489016/helion-20

http://onepress.pl/autorzy/shlomo-vaknin,shaval.htm

http://onepress.pl/zakupy/addp.cgi?id=mipeza

http://onepress.pl/katalog/bestsellery,0,0,3,0,0,0.html

http://onepress.pl/katalog/nowosci,0,0,2 .html

http://onepress.pl/zapowiedzi.html

SPIS TRE�CI

Wprowadzenie 24

Przekonuj�ca zawarto�� 25

Poznaj Stephana 26

Podzi�kowania 27

Podstawy motywacji i sprzeda�y

Podstawowe idee

Od czego zacz�� 31

Kluczowa filozofia 32

Po��cz talent z umiej�tno�ciami technicznymi 33

Manipulacja i sprzedawanie si� kontra Twoje najwy�sze warto�ci 33

Najnowsza psychologia sprzeda�y 34

Wykroczenie poza receptury i d��enie do elastycznej inteligencji handlowej 35

O podstawach 36

Motywacja i dochody a zaawansowane zarz�dzanie sob�

Wizja motywacyjna 38

Zmotywuj si� swoj� wizj� 39

Pi�kno spójno�ci 40

Pe�nowymiarowe cele 40

Do�wiadcz przekonuj�cych celów 42

Pot�ga d�wigni behawioralnej 42

Przyk�ad: wykorzenienie oci�gania 43

Zidentyfikuj problemy progowe 44

Rozwi�zywanie problemów progowych 45

Przyk�adowe rozwi�zanie: desensytyzacja 46

Rezultaty przeprogramowania 46

Zarz�dzanie wiedz� 47

Zarz�dzanie emocjami 49

Stanami emocjonalnymi mo�na si� bawi�, a nie traktowa� je jak pogod� 49

wiczenie na zmian� stanu za pomoc� s�ów 50

6 MISTRZ PERSWAZJI

Zarz�dzanie czasem 51

Wielka rewolucja w zarz�dzaniu czasem 51

Zarz�dzanie czasem i sob�: wskazówki 52

Wi�cej wskazówek! 53

Jeszcze wi�cej wskazówek! 54

Prze�am rutyn� 55

Kim jeste�? 56

Prawdziwa perswazja

Sekrety wywierania wp�ywu

Ekspert wywierania wp�ywu 61

Bli�niacze si�y, które motywuj� ka�de zachowanie 61

Przyjemno�� 62

Cierpienie 63

Trening wywo�ywania cierpienia 63

Przechylanie szali sprzeda�y 64

B�d� gotów na neutralizowanie obiekcji 65

Trening wywo�ywania cierpienia 65

Trening przechylania szali 66

Twoja motywacja do treningu aktywuj�cego 67

Logika 67

Przekonania 68

G�ówne przekonania 68

Twoje przekonania a sukces 69

Trening przekona: Twój sukces 70

Odczytywanie ludzi dla zabawy i korzy�ci

Odczytywanie ludzi jest naprawd� wa�ne 71

Klucz do precyzji: praktyka 72

wiczenia ze sztuki odczytywania ludzi 73

Szlifowanie swoich umiej�tno�ci 73

Od �wicze do korzy�ci 74

Zagro�enia obiektywno�ci 75

500 ZASAD PSYCHOLOGII SPRZEDA�Y 7

Chro swoj� obiektywno�� 76

Cztery filary obiektywno�ci 76

Zen obiektywno�ci 77

Stawka wi�ksza ni� �ycie 78

Sukces z klientami, którzy doprowadzaj� Ci� do szalestwa 79

Przetestuj nast�puj�ce antidota na szaleców 79

Kilka zaawansowanych antidotów 81

Przyk�ad: kreatywne odzwierciedlanie szalestwa 82

Radzenie sobie z szalecami: historia zakoczona sukcesem 83

Od obserwacji, przez wra�enia, do prezentacji handlowej 84

Od konkretów do wra�e 85

Co Ci� uderza? 85

A co je�li chodzi o subtelno�ci? 86

Gra w odczytywanie ludzi 87

Przyk�ad: zdemaskowanie uprzedzenia 88

Szukaj wyj�tków, które podwa�� regu�� 89

Intuicja i wskazówki zachowaniowe 89

Cechy a stany: charakter ma znaczenie 90

Wykorzystanie odczytywania ludzi w procesie sprzeda�y 91

Morfing w sprzeda�y 92

Trening morfingu: troskliwo�� 93

Trening morfingu: przystosowanie 94

Style bycia nieszcz��liwym 95

Trening morfingu: klasa 95Dokonywanie wyborów i adaptacja:

nie daj si� za�lepi� cechom nadanym przez los 96

Zdobywanie zaufania

Dobry kontakt 98

Podstawy techniczne 98

Nie�wiadomo�� a dobry kontakt 99

Dobry kontakt to podstawa 100

Dobry kontakt a czas 100

Dobry kontakt a relacja 101

8 MISTRZ PERSWAZJI

Co zacz�� robi� od zaraz 101

Spójno�� 102

Pod��anie w celu zbudowania wi�zi 103

Trening pod��ania: wst�p 103

Trening pod��ania: cechy fizyczne 104

Trening pod��ania: ekspresja 105

Do�wiadczenia i warto�ci 106

Do�wiadczenia i warto�ci: dostrojenie 106

Trening pod��ania: do�wiadczenia i warto�ci 107

Nawi�zywanie wi�zi w praktyce: to�samo�� i pi�tno 107

Trening pod��ania: postawa 108

Trening dobrego kontaktu: g�o�ny i dominuj�cy sposób mówienia 109

Trening dobrego kontaktu: odraza 109

Poci�gnij klienta za j�zyk i wykorzystaj zdobyte dane 111

Zachowanie równowagi 111

Co posz�o �le? A mo�e to uprzedzenie? 112

Dostrajanie: asymetria! 113

Zgrana paczka 114

Zaufanie 115

Zdobywanie zaufania 115

Zaufanie: dopasowanie i przekierowanie 116

Zwi�kszaj energi�, wygaszaj niepotrzebny ból 117

Generowanie warto�ciowych pozytywnych wibracji 117

Wiedza u�atwiaj�ca tworzenie dobrych kontaktów 118

B�d� „tylko cz�owiekiem” 119

Fazy sympatii 120

Trening pozytywnego pobudzenia: aprobata, ciep�o i chemia 120

Prawdziwe ciep�o 121

Ciep�o — fizyczne ciep�o — jako Twoja tajna bro 122

Stopie atrakcyjno�ci i autorytetu 123

M�odzieczo�� jako sk�adnik atrakcyjno�ci 124

Trening atrakcyjno�ci 125

Mi��niowo co? 126


Trening atrakcyjnej postawy 126

Najlepszy komplement 127

Trening u�miechu 128

Trening pierwszego wra�enia 128

Od pod��ania do prowadzenia 129

Wi�cej o dobrym kontakcie 130

Przekonania u�atwiaj�ce tworzenie wi�zi 131

Tu� przed z�o�eniem podpisu 131

Jak przerwa� kontakt przed z�o�eniem podpisu 132

Pot��ne narz�dzia perswazyjne: magia s�ów

Praca z nie�wiadomo�ci� 133

Nie�wiadome po��czenie 133

Wst�p do ramowania 134

Zacznij ramowa� od teraz. Tak, od teraz 135

Nie wdawaj si� w fa�szyw� podmian� 136

Trening ramowania 137

Przeramowanie 137

Przeramowuj praktycznie i prostym j�zykiem 138

Kontrolowanie przeramowania 139

Przeramowanie z przewrotk� 140

Deramowanie 140

Ramowanie z ogólnej perspektywy: podsumowanie definicji 141

Koniugacja ramowania 142

Negacje te� wymagaj� mi�o�ci 143

Wszech�wiaty równoleg�e 144

Anga�owanie neuronów, p�ynne i �atwe 145

Maskowanie wsteczne 146

Pytania perswazyjne 146

Trzy razy „o” 147

Prawda na raz, dwa, trzy 147

Obni�anie g�osu dla zwi�kszenia autorytetu 148

Kontrola niejasno�ci 149

Wi�cej schematów j�zykowych 149

10 MISTRZ PERSWAZJI

Entuzjastyczne decyzje

Ca�o�ciowa motywacja 151

Podra�nij ból 152

Trening cierpienia 152

Rozbrajanie oporów 153

Ty te� to potrafisz 154

Destylowanie argumentów 155

Po�wicz sugestie 155

Przeplatanie 156

Perswazja bez produktu

Strategie sterowania 158

Konkretne instrukcje 158

Przewidywane przykro�ci i instrukcje 159

Tworzenie wyobra�e 160

Pilnuj, �eby wyobra�one prze�ycie dzia�a�o 160

Najlepszy punkt widzenia dla wyobra�onych prze�y� 161

Lista kontrolna procesu sprzeda�y 161

Pytania na zamkni�cie sprzeda�y 162

Aktywacja podstawowych potrzeb i warto�ci

Odkrywanie motywacji nabywczych 164

Czy istnieje hierarchia potrzeb? 164

Szukaj tych potrzeb 165

Wydobywanie handlowego oblicza potrzeb 166

Pot�ga pewno�ci 166

Niepewno�� 167

Uznanie 168

Mi�o�� i przynale�no�� 168

Rozwój 169

Wnoszenie wk�adu 169

Czas na aktywacj� potrzeby 170

Kiedy aktywowa� ukryte potrzeby? 171

Aktywacja potrzeby w praktyce 171

Zagubienie i brak pewno�ci siebie 172


Znudzenie i niepewno�� 173

Brak powa�ania 174

Samotno�� 175

Utkni�cie 175

Odci�cie od wnoszenia wk�adu 176

Magia pami�ci i przekona

Magia pami�ci 178

Jeden z niezliczonych przyk�adów 178

Zmie ich my�lenie, nie zmieniaj�c ich opinii 179

Przyk�ady jako uzasadnienia 180

Przekonania tworz� opinie i wp�ywaj� na wspomnienia 181

Sie� przekona i ukryte pu�apki 181

Po��czenie mi�dzy pami�ci� i emocjami 182

Zaszczepienie 183

Uzasadnienia za pomoc� „bo” 184

Wy��czanie „przyklejonych” przekona 184

Trening wy��czania 185

Magia p�du

Prequele przekona 187

Sequele przekona 187

Wykorzystanie sceptycyzmu 188

Odblokowanie w celu zachowania p�du 189

Unik w celu zachowania p�du 190

Rozwi�� problem utraty 190

Przejd� od negatywu do pozytywu 191

Co� wi�cej ni� zamkni�cie „na pieska” 192

To szokuj�cy fakt! 192

Powstrzymanie odbicia 193

Parali� decyzyjny 193

Rze�bienie motywacji 194

Technika wywiadu motywuj�cego 195

Mechanika rze�bienia motywacji 196

12 MISTRZ PERSWAZJI

Proces sprzeda�y Stephana:od pierwszego kontaktu do zamkni�cia

Faza nawi�zania kontaktu

P�ynno�� procesu 199

Torowanie potencjalnego klienta 200

Kluczowe umiej�tno�ci telefoniczne 201

Sekret telefonu: jaka naprawd� jest jego funkcja? 201

W�a�ciwy stan emocjonalny do telefonowania 202

Antidotum na przeszkadzanie 203

Uprzed� odrzucenie 203

Mapowanie skro�ne w celu zasypania przepa�ci: radzenie sobie z agresj� 204

System nawi�zywania kontaktu: przezwyci��anie odrzucenia 205System nawi�zywania kontaktu:

przezwyci��anie zdecydowanego odrzucenia 205

System nawi�zywania kontaktu: intensyfikowanie w�a�ciwego stanu 206

System nawi�zywania kontaktu: maksymalizowanie liczby rozmów 207Trening o warto�ci 100 000 dolarów:

ustal swoj� oczekiwan� produktywno�� 208

Osi�gnij zamierzon� produktywno��: norma odrzuce 209

Dodatkowe wskazówki pomagaj�ce w zwi�kszaniu produktywno�ci 209

ADHD jako rozwi�zanie 210

Jak rozpracowa� od�wiernego 210

Praca z telefonem 211

Praca z klientem 212

Zacie�nij wi�zy 213

Umów si� na spotkanie 213

Faza budowania p�du

Bardzo zwi�z�y przegl�d punktów od prezentacji do zamkni�cia 215

Zabierz si� do pyta 216

Przeplatane pytania 216

Pytania nap�dzaj�ce proces 217

Zaanga�owanie i znaczenie 218


Trening znaczenia 218

Mobilizowanie znacze 219

Pasja plus fakty 220

Matryca pyta i odpowiedzi 221

Pot�ga matrycy pyta i odpowiedzi 221

Niech to, czego klient nie chce, sk�ania go do zakupu 222

Budowanie p�du do zakupu 223

Docieranie do obiekcji zwrotnej bez zabijania sprzeda�y 224

Docieranie do obiekcji zwrotnej krok po kroku 225

Naj�agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 226

Jeszcze �agodniejszy sposób radzenia sobie z obiekcjami 227

Rama „tak jakby” w przezwyci��aniu obiekcji 228

Zamkni�cie typu „tak jakby” 228

Przechylanie szali 229

Zamkni�cie z przechylaniem szali 230

Faza porozumienia

Cykl porozumienia 232

Witaminy sprzyjaj�ce porozumieniu 232

Podstawy porozumienia 233

Uzyskiwanie spójno�ci 234

Wewn�trzna spójno�� i przekonanie 234

Podstawy kontynuowania 235

Tworzenie rumoru 236

Uwolnienie w�asnego potencja�u sprzeda�owego 237

Uwolnienie obiekcji 237

Wyja�nienie kwestii nie�wiadomych obiekcji 238

Cykl pewno�ci 239

Kroki cyklu pewno�ci 239

Praca z cyklem pewno�ci 240

Trening cyklu pewno�ci 242

I co dalej? 243

14 MISTRZ PERSWAZJI

Faza ustale

Zabierz si� do ustale 244

Inteligencja dla Bystrzaków 244

Próbne zamkni�cia w fazie ustale 245

Próbne zamkni�cie na opini� 246

Próbne zamkni�cie progresywne 247

Bardziej wyszukane pytanie progresywne 247

Bardziej bezpo�rednie pytanie progresywne 248

Wyci�nij wi�cej z progresywnych pyta 248

Próbne zamkni�cie z przechylaniem szali za pomoc� kontrastu 249

Kontrastowe przechylanie szali, drugie podej�cie 250

Kontrastowe wyzwanie przechylaj�ce szal� 251

Trening drugiego podej�cia 252

Trening pracy z ograniczaj�cymi emocjami 252

Analiza powy�szego treningu 253

R.E.A.C.T. 254

Faza zamkni�cia

Gotowo�� do zamkni�cia 255

Przepraszam czytelnika 256

Ostateczna prawdziwa obiekcja 257

Pytanie zamykaj�ce 257

Zamkni�cie: zak�adaj, �e sprzedasz 258

Co zrobi�, gdy klient wci�� nie podpisa�? 259

Proces sprzeda�y w praktyce

Zen �ucznictwa: dzia�anie w optymalnym momencie

Gdy masz do dyspozycji tylko chwil� 263

Przyk�ad rozstrzelonego widoku 263

Po prostu popro� 264

Idealny moment kontra optymalny 265

Sztuka proszenia 265

Wykorzystaj proszenie w zimnych telefonach 266


W g��b obiekcji

Bardziej szczegó�owe spojrzenie 268

Pierwsza faza radzenia sobie z obiekcj�: d��enie do przyt�oczenia 268

Druga faza radzenia sobie z obiekcj�: d��enie do porozumienia 269

Trzecia faza radzenia sobie z obiekcj�: ostateczne lub próbne zamkni�cie 270

Raz jeszcze o j�zyku zamykania 271

J�zyk zamkni�cia krok po kroku 272

Przechylanie szali w procesie radzenia sobie z obiekcj� 274

Przechylanie szali z b�yskotliwym komentarzem 274

Obiekcje: masa� umys�u

Przezwyci��anie obiekcji za pomoc� masa�u umys�u 276

Krótka analiza: jakie s� inne mo�liwo�ci? 277

Jak rozpocz�� masa� umys�u 278

Zakocz masa� umys�u 279

Masa� umys�u w jednym kawa�ku 280

Twój masa� umys�u, pierwsza faza 281

Twój masa� umys�u, faza druga 282

Inny przyk�ad masa�u umys�u 283

Psychologia pieni�dzy i bud�etu

Gdzie s� pieni�dze? 285Zdobywanie danych finansowych

za pomoc� procesu radzenia sobie z obiekcjami 285

P�ynny bud�et 286

Uzyskiwanie sum 287

Uzyskiwanie warto�ci 288

Zaawansowane umiej�tno�ci i wiedza

Zachowania automatyczne

Nie zaprzeczaj 291

Fantastyczne narz�dzie handlowe: automatyczne zachowanie 292

Proste bod�ce 293

Prymitywna pot�ga odruchów 293

16 MISTRZ PERSWAZJI

Automatyczne zachowania w sprzeda�y 294

Automatyzmy i etyka 295

Presja wewn�trzna 295

Generatory 296

Automatyzmy z szerszej perspektywy 297

„Bo” 298

Kilka moich ulubionych bod�ców 299

Presja wydajno�ci 300

Wycena i torowanie: dru�yna 301

Przeplatanie bod�ców 301

Konsekwencja p�ata ludziom figle 303

Klasyczna pu�apka konsekwentno�ci 304

Mowa cia�a sk�aniaj�ca do uleg�o�ci 304

Zwalczanie ognia ogniem: opozycyjna presja wydajno�ci 305

Aktywacja warto�ciomierza ORAZ presji wydajno�ci 306

��czenie elementów presji wydajno�ci 306

Otoczenie sprzyjaj�ce bezwiednym zakupom 307Odkrywanie i stosowanie innych wskazówek sk�aniaj�cych

do bezwiednego zakupu 308

Ka�da drobna zmiana ma znaczenie 309

Strategiczna zmiana to�samo�ci 310

Kilka przyk�adów na du�� skal� 311

Wewn�trzna presja, zewn�trzny bodziec 312

Hipnotyczny j�zyk

Osadzone tre�ci 313

Oznaczanie osadzonych tre�ci 313

Nacisk za pomoc� hipnotycznego j�zyka 314

Przyk�ad nacisku za pomoc� hipnotycznego j�zyka 314

Prawdziwe stwierdzenie: dekonstrukcja 315

Przepis na zdanie wywieraj�ce nacisk za pomoc� hipnotycznego j�zyka 315

Drugi przyk�ad 316

Mro�one frazy wst�pne 317

Mro�one frazy wprowadzaj�ce prawdziwe stwierdzenie 318


Klucz do klienta: metaprogramy

Psychologiczny klucz do klienta 319

Strategia przekonywania si� 320

Pasowacze 321

Niedopasowacze 321

Strategia koncentracji 322

Koncentracja na sobie 323

Niew�a�ciwe osoby na niew�a�ciwym miejscu 324

Koncentracja na innych 324

Siatka 325

Zró�nicowanie neuronowe: naukowo wyodr�bnione kategorie klientów

Skoro ja to potrafi�, to Ty te�! 326Czym jest zró�nicowanie neuronowe

i dlaczego mam si� nim przejmowa�? 327Transakcje, których nikt inny nie zamknie:

sekret zró�nicowania neuronowego 327

Umiarkowane uszkodzenie mózgu 328

Cechy autystyczne 329

Schizofrenia i podobne problemy 329

Neurowiedza dla sprzedawców 330

Dobry kontakt i rozlu�nienie 330

„Szaleniec”, który odniós� sukces 331

Regu�y zró�nicowanej neuronowo sprzeda�y 332

Niezwyk�y dziwak 333

Jak sprzedawa� niezwyk�ym dziwakom 334

Zbyt zakr�cony, aby kupi�? 335

Sztuka przekierowania 336

Eskalowanie przekierowania 337

Ostre przekierowanie 337

Bezpo�rednie przekierowanie 339

Wi�cej szczegó�ów na temat bezpo�redniego przekierowania 340

O gestach i przekierowaniu 341

Co zrobi� z osobami, które �atwo si� obra�aj� lub denerwuj�? 342

18 MISTRZ PERSWAZJI

Powrót do tematu z przewra�liwion� osob� 342

Osobowo�� borderline, czyli rodzaje przewra�liwienia 343

Trauma i wykorzystanie w przesz�o�ci, ró�ne potrzeby 344

Co zrobi� z atakiem gwa�townych emocji? 345

Sprzeda� osobom z zaburzeniami my�lenia 346

Reagowanie na ograniczenia my�lenia 346

Ocalenie sprzeda�y, a mo�e i bliskiej osoby 348

Ci, którzy rozwijaj� si� wolniej, chc� by� bohaterami 349

Budowanie dobrego kontaktu z osobami rozwijaj�cymi si� wolniej 349

Dodatkowe pomys�y dla absolutnych fanatyków

Kotwiczenie 351

Strategiczne stosowanie kotwic 351

Trening kotwiczenia 352

Wnikliwe gdybanie 353

A mo�e inny j�zyk? 355

Powrót do szko�y 355

Prezentacje i sprzeda� grupowa

Prezentacje grupowe i psychologia sprzeda�y

Psychologia prezentacji 359

Na pocz�tek ich stan 359

Sposoby wywo�ywania emocji w grupie 360

Unikanie problemów z emocjami grupowymi 361

Docieranie do osobistych powodów bez umiej�tno�ci parapsychicznych 362

Tworzenie stanu zawieszenia 363

To�samo�� do budowania wi�zi z grup� 364Dobry kontakt: dopasowanie do s�uchaczy,

dopasowanie do oczekiwa czy ich z�amanie? 365

Zastrzyk szczero�ci w celu wzmocnienia wi�zi 366

Postawa alfa 366

Przesu lub zmie 367

Zainteresowanie: trening ruchliwo�ci 368


Przyjacielsko�� 369

Multimedia umys�u: bogactwo zmys�owe 370

Multimedia umys�u: 4MAT 370

Multimedia umys�u: mie�, by� i robi� 371

Mierzenie pulsu: sondy w trakcie prezentacji 372

Reakcja s�uchaczy 373

Struktura opowie�ci lub bezpo�redni argument 374

Historie, metafory i sztuczki umys�owe

Do czego przydaj� si� metafory? 375

Przyk�ad metafory: dobra emerytura 375

Przyk�ad metafory: ekonomiczna pr��no�� 376

Zagnie�d�anie 377

Zagnie�d�anie historii: pe�ny przyk�ad 378

Opakowanie zagnie�d�onych metafor 380

Trening zagnie�d�ania metafor 380

Jak dba� o swój „instrument” do odgrywania �wietnych prezentacji

Technika Speech Level Singing dla prezenterów 382

Klucz do w�a�ciwej mechaniki g�osu 382

Trening wokalny: pozb�d� si� napi�cia w g�osie 383

Zaawansowana psychologia sprzeda�y grupowej

Modelowanie charyzmy 385

Wspomaganie charyzmy 386

Jak poradzi� sobie z w�asn� charyzm� 387

Kotwice punktowe 387

Radzenie sobie z powa�nymi pomy�kami 388

Przygotuj si� na trudne pytania 389

Pulpit 390

20 MISTRZ PERSWAZJI

Negocjowanie dla przysz�ych profesjonalistów.Chwileczk�, przecie� Ty nim JESTE�!

Rozpocz�cie negocjacji: ��dania i pierwsze posuni�cia

Najlepsi negocjatorzy rozumiej� znaczenie zdobywania informacji 393

Dotrzyj do informacji i ich �róde� 393

Sztuka zdobywania informacji 394

Czynnik ludzki 395

��daj niemo�liwego 396

Wskazówki dotycz�ce ustalania w�asnych ��da 397

��danie niemo�liwego dotyczy nie tylko ceny 398

Elastyczna postawa 399

Debatuj na swoich warunkach 399

Wide�ki 400

Nast�pne ruchy: budowanie p�du

Wykorzystaj prawo malej�cych przychodów 402

Szybka wzajemno�� 402

Obiekcje to sygna�y zakupu 403

Zszokowanie 404

Twoje zszokowanie mo�e by� cenne 404

Kiedy okaza� zszokowanie 405

�agodny szok 405

Powa�niejszy szok 406

Dobry glina, z�y glina

Dobry glina, z�y glina 408

Uwa�aj na gr� w dobrego i z�ego glin� 408

Wykorzystaj gr� w dobrego i z�ego glin� 409

Zapobieganie grze w dobrego i z�ego glin� 410

Eliminowanie gry w dobrego i z�ego glin�: metoda bezpo�rednia 411

Apel do dumy 412

Apel do ego 412

Prawo do odrzucenia 413

Impas w grze w dobrego i z�ego glin� 413


Zdecydowane odwrócenie dynamiki dobrego i z�ego gliny 414

Chwileczk�! Zdob�d� t� kontrpropozycj�! 415

Kontrakt: wi�cej ni� tylko dokument

Gdy kocz� si� rozmowy, a zaczyna pisanie 417

Dokonaj audytu swojego kontraktu 417

Zacznij kontrol� procesu zawierania kontraktu od swojej strony 418

Kontrola wersji 419

Przejmij kontrol� 420

Gdy kontrakt spisuje druga strona 421

S�d nie zwalnia od my�lenia 421

B�d� realist� 422

Racja zespo�owa 422

Prawnik w zespole 423

Dopracowywanie i modyfikowanie kontraktu 424

Przygotowania i ulepszenia 425

Pieni�dze i inne warto�ci

Nie daj si� zdominowa� pieni�dzom 426

Ludzie uwielbiaj� wydawa� pieni�dze 426

Egzorcyzmowanie z�ego ducha oszcz�dno�ci 427

Co ma wi�ksze znaczenie ni� cena? 428

To dotyczy zarówno administracji, jak i nabywców 429

Zabity przez cen� 430

Mówimy o realnych pieni�dzach 431

Podr�czny zestaw strategii

Zastosuj symetri� w kontaktach z trudnymi klientami 432

Trening symetrii 432

B�d� przygotowany na prawdziwe wyzwania 433

Zwrot w stron� fair play: zagrania taktyczne 434

Najlepszy sposób na to, aby nie dzieli� ró�nicy 435

Ciep�y i zabawny przyk�ad 436

G��boki wdech i podsumowanie 438

Co� lepszego ni� to 438

22 MISTRZ PERSWAZJI

Trening milczenia 439

Czy to jest zysk, i to czysty zysk? 440

Zwyci��a drugi 440

O�wietl drog� swoj� ciemnot� 441

Wytyczne dla g�upków 442

Zwi�z�y koncept na temat ceny: rozbij j� 443

Zwi�z�y koncept na temat skupiania uwagi 444

Utnij bezsensown� przepychank� 444

Wi�cej na temat ucinania bezsensownej przepychanki 445

Jak NIE negowa� swojej drogi do sukcesu 446

Twoja cena jest za wysoka 447

Wyci�gnij �elazo z ognia: ratunek przez niewielkie ust�pstwa 447

Co powiesz na ma�e skubni�cie? 448

Szczepionka przeciw skubni�ciom 450

Gratulacje niezale�nie od wyniku 451

Pierwsza oferta jest zawsze niewystarczaj�ca 451

Pot�ga negocjacyjna 452

Supersymetria 453

Strze� si� przed tymi manipulacjami

Presja czasu 454

Przyn�ta na kaczki 454

Jak wykry� przyn�t� 455

Smak przyn�ty 456

Niesprawiedliwe porównanie 457

Presja pomy�ki 457

Intruzja konkluzji 458

Agresywne za�o�enia 459

Nieuczciwy nacisk 460

Fa�szywe informacje 461

Myl�ce zachowanie 461

38 MISTRZ PERSWAZJI

MOTYWACJA I DOCHODYA ZAAWANSOWANEZARZ�DZANIE SOB�

WIZJA MOTYWACYJNA

Czy kiedykolwiek zwróci�e� uwag� na rozmowy innych osób o tym, co jemotywuje? Dlaczego ci��ko pracuj�cy ludzie pracuj� tak ci��ko? Niektórzyskupiaj� si� na bardzo odleg�ych celach, takich jak zdominowanie �wiatowegorynku zmywaczy do farb. Inni spogl�daj� przed siebie ze znacznie w��szejperspektywy — skupiaj� si� na najbli�szym kroku, na przyk�ad na tym, do kogoza chwil� zadzwoni�. Wi�kszo�� lokuje si� gdzie� pomi�dzy i ma w g�owieg�ównie �rednioterminowe cele. Przyk�adem mo�e by� zamiar przeprowadzkido dzielnicy, w której dzieci b�d� chodzi�y do dobrej szko�y. Jednak ka�dy z tychtrzech typów ludzi potrzebuje wszystkich trzech rodzajów celów, a ka�daz tych osób mo�e Ci opowiedzie� o tym, do czego d��y w pozosta�ych dwóchperspektywach.

Nie interesuje mnie zbytnio, na której perspektywie si� zazwyczaj koncen-trujesz, o ile nie ignorujesz �adnych problemów, które pojawi� si� po drodze.Chcia�bym te� mie� pewno��, �e Twoje kolejne zadanie jest zgodne z Twoimcelami, a Twoje cele sk�adaj� si� na bardziej ogólne d��enie, niezale�nie odtego, czy jest nim uzyskanie pokoju na �wiecie, czy wyeliminowanie k�ótnirodzinnych.

Inaczej mówi�c, interesuje mnie to, czy motywacja Twoich dzia�a fak-tycznie przejawia si� w Twoich dzia�aniach. Pomy�l przez chwil� o swoich d�u-goterminowych celach. Uwzgl�dnij swój wk�ad w rozwój �wiata, swojej grupyspo�ecznej, rodziny i samego siebie w dowolnie wybranych proporcjach.Doce samego siebie. W przej�ciu na ekologiczne technologie nie chodzi tylkoo oszcz�dno�� pieni�dzy, gdy� przypuszczalnie wy�wiadczasz tym samym przy-s�ug� �rodowisku.

Nast�pnie przyjrzyj si� swoim �rednioterminowym celom. Czy które� z nichwspieraj� te d�ugoterminowe? Albo przynajmniej kieruj� Ci� w stron� bardziejsprzyjaj�cej pozycji do osi�gni�cia tych bardziej ogólnych d��e? wietnie. Todopiero pocz�tek!

A co powiesz o swoich planach na jutro? Które z nich sprawi�, �e b�dzieszbli�ej zrealizowania swoich celów?


ZMOTYWUJ SI� SWOJ� WIZJ�

Mo�esz naszkicowa� lub spisa� niektóre swoje przemy�lenia. Za�ó� sobie teczk�po�wi�con� tej kwestii, je�li jeszcze tego nie zrobi�e�. Rady Stephena Coveya1

stanowi� dobry punkt odniesienia, je�li naprawd� chcesz w taki sposób my�le�.Dlaczego o tym pisz�? Otó� im bardziej dopasowane b�d� Twoje dzia�ania,

cele i d��enia, tym bardziej b�dziesz spójny. To dlatego, �e zachowanie, �wia-dome my�li i nie�wiadome zasoby powinny by� skierowane mniej wi�cej w t�sam� stron�. Nie ryzykowa�by� przeja�d�ki samochodem, którego ko�a nie s� natyle wyrównane, aby� móg� zajecha� tam, gdzie zamierzasz, prawda? Mia�obyto katastrofalny wp�yw na bie�niki opon, a przydro�ne barierki potrafi� powa�-nie uszkodzi� lakier.

Poniewa� jest to ksi��ka dla specjalistów od sprzeda�y, musz� zapyta�, czyTwoje cele (�rednioterminowe) uwzgl�dniaj� kwesti� produktywno�ci i docho-dów. Nie przekroczy�em 250 000 dolarów dochodu ze sprzeda�y poprzezwykr�canie numerów i optymizm. W innym miejscu do�� szczegó�owo opisz�znacznie skuteczniejsze podej�cie. Na t� chwil� opracuj dla mnie �rednioter-minowe cele zawodowe, a ja wkrótce Ci� z nich rozlicz�. Dla zwi�kszeniawiarygodno�ci zamie je na tygodniowe normy produkcyjne i uwzgl�dnij jew swoim tygodniu w postaci bloków czasowych. Je�li Twoje aktualne wynikiw sprzeda�y rz�dz� si� innymi regu�ami, wierz�, �e dopasujesz do nich te instruk-cje zgodnie ze swoim wyczuciem chwili.

Teraz jednak chcia�bym prosi� wszystkich o minut� ciszy w wyrazie uznaniawszystkich tych rzeczy, które dobrze zarabiaj�cy specjali�ci od sprzeda�y wyko-nuj� w wolnym czasie. Niezale�nie od tego, jak bardzo kochasz swoj� karier�,czy� nie te rzeczy najbardziej Ci� motywuj�? Wymarzony rodzaj domu i spo-�eczno�ci, w której chcia�by� �y�? Planowane podró�e i umiej�tno�ci, którechcesz naby�? To, czego oczekujesz od siebie i swojej rodziny? Rodzaj samo-chodu, którym chcia�by� je�dzi�? Nie zapominajmy te� o Twojej karierze spe-cjalisty od sprzeda�y. W jaki sposób chcia�by� poszerzy� swoje umiej�tno�ci,kompetencje, do�wiadczenie i wiedz�, aby zwi�kszy� zarówno satysfakcj� z pracy,jak i uzyskiwane dochody?

Nie przejmuj si�, je�li którekolwiek z pragnie wydaje si� b�ahe. Pragnie-nia s� rzecz� ludzk�. Bycie w 100% spójnym jest spektakularne!

1 Stephen Covey (ur. 1932) — amerykaski pisarz, autor takich bestsellerowych

poradników, jak 7 nawyków skutecznego dzia�ania oraz Zasady skutecznego przywódz-twa — przyp. t�um.

40 MISTRZ PERSWAZJI

PI�KNO SPÓJNO�CI

Nie b�d� usatysfakcjonowany, je�li odniesiesz wy��cznie olbrzymi sukces finan-sowy i nic poza tym. Chcia�bym, �eby� tak�e czu� si� szcz��liwy i spe�niony.Jestem przekonany, �e ludzie w Twoim otoczeniu zazwyczaj tak�e b�d� dzi�kitemu szcz��liwsi. Poniewa� podczas pisania staram si� zawsze zmierza� prostodo celu, z przyjemno�ci� obwieszczam, �e spójno�� sprzyja zarówno sukcesowifinansowemu, jak i zadowoleniu. To niewiarygodne, co dzieje si� z lud�mi,którym uda�o si� uzyska� spójno��. Ich marzenia i cele s� do siebie dopasowane,a oni aktywnie do nich d��, co staje si� �ród�em entuzjazmu i energii, jakichnie zapewni Ci �adna tabletka. Je�li to si� zmieni, daj mi zna�, dobrze? Napewno j� kupi�!

Je�li czujesz, �e utkn��e� w martwym punkcie, i wys�ucha�e� ju� wystar-czaj�co du�o motywacyjnych typów, którzy próbowali wesprze� Ci� na duchu(lub zaaplikowa� tabletk�), powiem Ci, co zaobserwowa�em. Widzia�em wieleosób w sytuacji bez wyj�cia, które w pewnym momencie uzyska�y tak� spójno��.Nigdy nie wiadomo, co j� wyzwoli, ale gdy j� znajdziesz, poczujesz si�, jakbyw Twoim �yciu znowu w��czono �wiat�o i pr�d! Prosz� Ci� wi�c — a nawetb�agam — aby� nie zaprzestawa� swoich poszukiwa. Uaktualnij �ród�a inspi-racji. Albo mo�e si�gnij po co� technicznego zamiast inspiruj�cego. Skonsultujsi� z kim�, kto zrozumie Twoje sprawy i dotrze do ich dna. Co najwa�niejsze,zmieniaj strategie, a� poczujesz, �e znalaz�e� grunt pod nogami. To niezwyklewa�ne. �ycie jest zbyt niesamowite, �eby je po prostu przetrwa�.

Musz� Ci z przyjemno�ci� obwie�ci�, �e w tej ksi��ce znajdziesz wieleidei, które pomog� Ci w uzyskaniu spójno�ci. Tylko niewielka cz�� dotyczyTwojej motywacji. Porusza ona kilka bardzo przekonuj�cych kwestii, z któ-rymi przypuszczalnie nigdy wcze�niej nie mia�e� do czynienia. Pozosta�e cz��ciksi��ki s� tak�e wype�nione po brzegi ideami, które mo�esz wykorzysta� dozwi�kszenia swojej efektywno�ci i dochodów. Wprost nie sposób nie poczu� si�bardziej zmotywowanym i podekscytowanym. Nic nie zast�pi smaku sukcesu.

PE�NOWYMIAROWE CELE

Wi�kszo�� czytelników zapewne ma ju� za sob� jakiego� rodzaju trening doty-cz�cy wyznaczania osobistych i zawodowych celów. Za�o�� si�, �e by� ca�-kiem dobry. Mimo to i tak mo�esz znale�� co� wci�gaj�cego w mojej wersjiustanawiania celów. Na marginesie — kiedy ostatnio je odkurza�e� i od�wie�a-


�e�? W tej cz��ci ksi��ki masz �wietn� okazj�, �eby to zrobi�. A je�li nie maszsolidnych podstaw w tej dziedzinie, zdob�dziesz odpowiedni� wiedz� i jedno-cze�nie wyznaczysz swoje cele.

W tej ksi��ce, a tak�e w moim �yciu, bardzo wa�n� kwesti� jest spójno��.Zgodno�� wiadomo�ci i pod�wiadomo�ci wyzwala pot��n� dawk� energiii kreatywno�ci. Gdy dopasujesz do siebie d�ugoterminowe i krótkoterminowecele, zaczniesz mie� naprawd� niez�e osi�gni�cia. Kiedy najwy�sze warto�cii marzenia s� spójne z najdrobniejszymi zadaniami, uzyskujesz niewiarygodnepoczucie integralno�ci i satysfakcji, a przy okazji wi�ksz� pewno��, �e zmierzasztam, gdzie pragniesz.

Pe�nowymiarowe cele s� �ci�le zwi�zane ze spójno�ci�.My�l�, �e podej�cie Stephena Coveya opisane w 7 nawykach skutecznego

dzia�ania jest bardzo przydatne w tej kwestii. Tony Robbins2 robi podobn� rzeczw formie s�uchowiska pod tytu�em Time of Your Life i mo�e b�dziesz wola� jegostyl prezentacji. Obaj omawiaj� temat bardzo szczegó�owo.

Ja przedstawi� Ci krótkie streszczenie tej metody wyznaczania celów. Jakzwykle b�dzie to moja interpretacja oparta na w�asnych do�wiadczeniach�yciowych.

Po�wi�� chwil� na zapisanie odpowiedzi na cz�� poni�szych pyta. Topowinno sta� si� sta�ym elementem Twojego �ycia, wi�c nie próbuj stworzy�wyczerpuj�cej listy. Lepiej skoczy� to zadanie z uczuciem przepe�nienia ener-gi� i ch�ci� powrotu do niego w przysz�o�ci.

1. Najwy�sze warto�ci i marzenia dotycz�ce �ycia osobistego i zawodowego.Jaka jest Twoja wizja? W jaki sposób odzwierciedla to, co chcia�by�mie�, kim chcia�by� by� i co chcia�by� robi�? Jakiego rodzaju �yciechcia�by� wie��?

2. D�ugoterminowe cele, czyli g�ówne osi�gni�cia na drodze do realizacjimarze.

3. �rednioterminowe cele, czyli g�ówne kroki na drodze do tych d�ugoter-minowych.

4. Projekty, które sk�adaj� si� na �rednioterminowe i d�ugoterminowe cele. 5. Kamienie milowe, dzi�ki którym poznasz swoje post�py w realizacji pro-jektów i celów �rednioterminowych.

6. Zadania, za które mo�esz si� zabra� od razu, aby zbli�y� si� do kamienimilowych.

2 Tony Robbins (ur. 1960) — amerykaski mówca motywacyjny i pisarz, autor

takich bestsellerów, jak Obud� w sobie olbrzyma czy Olbrzymie kroki — przyp. t�um.

42 MISTRZ PERSWAZJI

DO�WIADCZ PRZEKONUJ�CYCH CELÓW

Twoje cele powinny by� przekonuj�ce, aby inspirowa�y Ci� do ich realizowania,zaradnego my�lenia, a tak�e zara�ania innych swoj� wizj�.

Oto przyk�ad NIEprzekonuj�cego celu: zarobi� tyle pieni�dzy, ile si� da.A przynajmniej nieprzekonuj�cego dla wi�kszo�ci ludzi. Nie jest on przeko-nuj�cy sam z siebie, gdy� zak�ada, �e powiniene� zrobi� tylko tyle, ile jest bez-wzgl�dnie konieczne. �eby zarobi� nieokre�lon� sum�, nie ma powodu praco-wa� ci��ej ni� niezb�dne minimum. Poza tym, takie d��enie nie ��czy si�z innymi celami i warto�ciami.

Zapytaj si� dlaczego, aby zbli�y� si� do tego, co Ci� motywuje. Zapytaj dla-czego jeszcze raz, a znajdziesz si� nieco bli�ej.

„Potrzebuj� pieni�dzy na rozbudow� domu”. Dlaczego?„Potrzebuj� gabinetu, aby zrobi� w domu wi�cej miejsca”. Dlaczego?„Dla rodziny. Dzieci nie maj� si� gdzie bawi�, a my potrzebujemy miejsca

do odpoczynku, które nie b�dzie zagracone”. Dlaczego?„Bo chc�, �eby moja rodzina by�a szcz��liwa”. Dlaczego?„A ty co, g�upi jeste�? Kto nie chce, �eby jego rodzina by�a szcz��liwa?”.I oto fundament — motywuj�cym celem okaza�o si� szcz��cie rodziny.

Gdyby� kontynuowa� rozmow� z tym cz�owiekiem, przypuszczalnie okaza�obysi�, �e ma na uwadze tak�e dobro fizyczne i intelektualne swoich dzieci, chcia�by,�eby jego �ona mia�a miej stresów, a ca�a rodzina cieszy�a si� wi�kszym poczu-ciem wspólnoty ze wzgl�du na sprzyjaj�c� temu przestrze. Te warto�ci s�po��czone z takimi marzeniami, jak studia dla dzieci, d�ugie i zdrowe �ycieoraz harmonijny i pe�en blisko�ci styl �ycia.

Pe�nowymiarowe cele silniej motywuj�, gdy� masz WI�CEJ powodów doodniesienia sukcesu. Potrzebujesz celów, które b�d� emanowa�y pilno�ci�,konieczno�ci� poszerzenia wiedzy i umiej�tno�ci oraz rozbudowania kontaktówz lud�mi i spo�eczestwem.

POT�GA D�WIGNI BEHAWIORALNEJ

Dwignia behawioralna to co�, co wywo�uje automatyczn� reakcj� umys�ui cia�a bez udzia�u �wiadomej woli. Mo�e by� korzystna lub niekorzystna.Naukowcy opracowali sposób tworzenia takich d�wigni za pomoc� tak zwanejmodyfikacji behawioralnej. Ta metoda umo�liwia uczenie zwierz�t bardzo skom-plikowanych trików oraz szkolenie ludzi, prowadz�ce do znacznego zwi�ksze-


nia osi�gni��. Kluczem do skuteczno�ci d�wigni behawioralnej jest to, �e mo�eszosi�gn�� znacznie wi�cej i pe�niej si� z tego cieszy�, gdy nie musisz ze sob�walczy�. Gdy nie musisz przywo�ywa� ca�ej swojej silnej woli, mo�esz wi�cejenergii i kreatywno�ci przeznaczy� na osi�gni�cie sukcesu.

Pierwsz� i najwa�niejsz� rzecz�, jak� wi�kszo�� ludzi musi zrobi� w zwi�zkuz d�wigni� behawioraln�, jest odkrycie tego, jak za pomoc� „modyfikacji beha-wioralnej” wykszta�cili z�e nawyki. Oci�ganie si� stanowi �wietny przyk�ad.Jest to zestaw nawykowych sposobów odczuwania, my�lenia i dzia�ania, unie-mo�liwiaj�cy wykonanie pewnych zada, które musisz lub chcia�by� wykona�.

Wiecznie zaj�te osoby tak�e mog� by� dotkni�te nawykowym oci�ganiem.Tak naprawd� nawet zapracowani ludzie, którzy s� skupieni na robieniu tego,czego si� od nich oczekuje, mog� mie� t� wad�. A tak�e osoby zarabiaj�cemnóstwo pieni�dzy. Znam go�cia, który by� bardzo zaj�ty, w pe�ni skupiony natym, co musi zrobi�, aby odnie�� sukces. I faktycznie, zamówienia zacz��y si�mno�y�, lecz niestety poszed� do wi�zienia za uchylanie si� od p�acenia podat-ków. Zapewne si� domy�lasz, w jakiej kwestii si� oci�ga�. A w jakiej kwestiiTy si� oci�gasz?

Oci�ganie stanowi tak dobry przyk�ad dlatego, �e �wietnie demonstrujenie�wiadomo�� d�wigni behawioralnej. Mo�esz j� stworzy� �wiadomie, tak jaktrenerzy zwierz�t, ale dzia�a ona poza �wiadomo�ci�, jak wy�wiczony umys�zwierz�cia. To niezwykle istotne rozró�nienie. Trzeba je rozumie�, aby móckorzysta� z d�wigni.

PRZYK�AD: WYKORZENIENIE OCI�GANIA

Zastanów si� wi�c nad nie�wiadomym dzia�aniem oci�gania. Ludzie, którzywyzwolili si� z tego nawyku, zazwyczaj odkrywaj�, �e drobne nieprzyjemno�cii obawy stopniowo kszta�towa�y ich zachowanie, a� do wyeliminowania lubznacznego zredukowania okre�lonych my�li i zachowa. Niestety, te wyeli-minowane my�li i zachowania s� cz�sto w jaki� sposób nu��ce, nieprzyjemnelub negatywne i zazwyczaj wi�� si� z przymusem, a nie woln� wol�. To dla-tego oci�ganie stanowi taki problem. Pot�ga nie�wiadomo�ci dzia�a przeciwTobie, co znacznie utrudnia wykonanie pewnych obowi�zków.

Ten rozleg�y temat wymaga�by przynajmniej jednej osobnej ksi��ki. Chcia�-bym jednak, aby� na tym poziomie zacz�� korzysta� z d�wigni behawioralnej.Spisz rzeczy, z których wykonaniem masz k�opoty, po czym wymy�l sposobywynagradzania si� za podj�cie kroków w odpowiednim kierunku.

44 MISTRZ PERSWAZJI

W tym momencie zaczyna dzia�a� „d�wignia”. Wynika to ze sposobufunkcjonowania zachowa i nawyków w nie�wiadomo�ci. Wynagradzaj ka�dydrobny krok we w�a�ciw� stron�, na przyk�ad zrobienie miejsca na biurkuw celu wykonania danych zada. Nagrody powinny by� przyznawane od razu.Dzi�ki temu Twoja pod�wiadomo�� zareaguje na nie podobnie jak umys�zwierz�cia.

Nagroda nie musi by� tucz�ca. To nawet nie musi by� �aden przedmiot.Mo�esz na przyk�ad emocjonalnie „poklepa� si� po plecach” z uznaniem. Pod-nie� pi�� w gór�, jakby� uruchamia� klakson w ci��arówce, i krzyknij: „Tak!Jeste� fantastyczny!”. Niewa�ne, jak bardzo g�upio to brzmi. Twoja nie�wia-domo�� lubi takie rzeczy. Spraw, �eby �wiadomy umys� nie przeszkadza� Ciw d��eniu do sukcesu. Nie trzymaj si� zasad, bo mo�esz mie� racj� i by� mar-twy, jak mówi porzekad�o. Wynagradzaj si� za ka�dy krok w dobrym kierunku,a Twój nie�wiadomy umys� zacznie tworzy� odruch zmierzania w t� stron�.B�dziesz potrzebowa� coraz mniej i mniej silnej woli, co umo�liwi Ci wykorzy-stanie jej w innych sferach w celu stworzenia w nich behawioralnych d�wigni.

Tego rodzaju technika dzia�a nie tylko na pojedyncze zadania. Stopniowewykszta�canie odruchów w coraz liczniejszych sferach sprawi, �e staniesz si�niemal zupe�nie innym cz�owiekiem w kwestiach energii, kreatywno�ci, zarad-no�ci i efektów.

ZIDENTYFIKUJ PROBLEMY PROGOWE

Omówili�my wykorzenianie oci�gania za pomoc� nagród. Teraz przyjrzymysi� przeszkodom na drodze do sukcesu, które nazywam problemami progo-wymi. Gdy zaczynasz zmierza� w stron� sukcesu, pierwsze kroki przypominaj�przechodzenie przez próg drzwi. Gdy znajdziesz si� po drugiej stronie, b�dzieszna dobrej drodze, ale czasami przekroczenie tego progu stanowi powa�ne wyzwa-nie. Czasem strze�e go ma�y troll, a czasem wielki smok. Musisz jednak jako�pokona� stra�nika, aby przedosta� si� na drug� stron�.

Problemem progowym uniemo�liwiaj�cym przeprowadzanie g��bokichi intymnych rozmów z cz�onkami rodziny mo�e by� brak umiej�tno�ci wpro-wadzania si� w stan pewno�ci siebie, kreatywno�ci i otwarto�ci. Gdy jeste�zamkni�ty w sobie, niepewny i dra�liwy, zapewne b�dziesz próbowa� nimimanipulowa�, zamiast do�wiadcza� g��bokich konwersacji. Cz�sto nie zdajemysobie sprawy z tego, �e manipulujemy innymi, gdy� jeste�my zbyt przeczuleni,aby to zauwa�y�.


Problemem progowym uniemo�liwiaj�cym skupienie si� na najwa�niej-szym w danym momencie zadaniu mo�e by� nawykowe uznawanie, �e wszystkoma najwy�szy priorytet. Skutkiem tego ka�dego dnia umys� musi boryka� si�z konfliktowymi priorytetami. To samo zjawisko mo�e wyst�pi�, gdy masz usta-li� swoje najwa�niejsze cele i marzenia, ale przeszkadzaj� Ci jakie� inne automa-tyczne reakcje.

ROZWI�ZYWANIE PROBLEMÓW PROGOWYCH

Ludzie próbuj� rozwi�zywa� problemy progowe za pomoc� dialogu wewn�trz-nego. Czasem jest to skuteczne, ale to nie wystarczy. Mój ulubiony sposóbprzezwyci��ania problemów progowych polega na zidentyfikowaniu auto-matycznej reakcji umys�owo-cielesnej i jej rozwi�zaniu. Korzystam z techniki,dzi�ki której jest to stosunkowo proste. Dobrym przyk�adem jest TechnikaEmocjonalnego Wyzwolenia (EFT), o której mo�esz poczyta� w internecie. Je�lirozmiar problemu uniemo�liwia samodzielne jego rozwi�zanie, terapeuci znaj�wiele technik przeprogramowywania, takich jak EMDR3. Shimmering to z kolei�wietna metoda bazuj�ca na medytacji z udzia�em trenera.

Za�ó�my, �e pewna kobieta ma problem z odrzuceniem. Za ka�dym razem,gdy go do�wiadcza, jej motywacja nieco spada. To czysty przyk�ad modyfikacjibehawioralnej — ka�de odrzucenie dzia�a jak niewielki wstrz�s elektryczny,trenuj�cy jej pod�wiadomo�� do zmierzania w innym kierunku. Wszystko, como�e doprowadzi� do odrzucenia — na przyk�ad wykonanie telefonu z ofert�sprzeda�y — staje si� coraz mniej po��dane. Niektórzy ludzie do�wiadczaj�niemal ca�kowitego parali�u w�asnej aktywno�ci zawodowej z powodu takiejnegatywnej d�wigni behawioralnej.

Proces jest na tyle automatyczny, �e dotkni�ta nim osoba nie potrafi gozidentyfikowa� i pozby� si� zmartwienia. To tak, jakby za spraw� negatywnejd�wigni behawioralnej ludzie w konfrontacji ze swoimi problemami progowymistawali si� niepe�nosprawni. Miejmy nadziej�, �e znajdzie si� kto�, kto wzbudziw tej kobiecie szczer� ch�� rozwi�zania problemu, aby mog�a rozwija� karier�.Niepokój zwi�zany z odrzuceniem jest jak s�abe ogniwo w �acuchu, w którymwszystkie inne ogniwa s� wytrzyma�e.

3 EMDR (skrót od Eye Movement Desensitization and Reprocessing, czyli odczu-

lanie i przeprogramowywanie za pomoc� ruchu ga�ek ocznych) — metoda terapeu-tyczna opracowana przez Francine Shapiro, która pomaga w pozbywaniu si� problemówzwi�zanych z traumatycznymi prze�yciami �yciowymi — przyp. t�um.

46 MISTRZ PERSWAZJI

Co zabawne, obawa przed odrzuceniem mo�e sprawi�, �e umys� tej kobietyzacznie mie� problem z ustalaniem priorytetów. Jasno�� w kwestii priorytetówmog�aby doprowadzi� do zwi�kszenia liczby spotka biznesowych, a to z koleido zwi�kszenia liczby odrzuce. Przypomina to efekt domina.

PRZYK�ADOWE ROZWI�ZANIE: DESENSYTYZACJA

Na szcz��cie, ta kobieta nie musi rozwi�zywa� wszystkiego. Co zaskakuj�ce,gdy sprawi, �e jakie� jej problemy progowe stan� si� mniej odczuwalne, auto-matycznie zmieni si� ca�e jej zachowanie i my�lenie. To bardzo interesuj�ce zja-wisko, poniewa� progres nast�puje bez pracy nad konkretnymi schematamimy�lenia.

Za�ó�my, �e najpierw rozwi��e problem z ustalaniem priorytetów, skut-kiem czego podczas sprawdzania terminów i prób ustalania hierarchii zadaprzestanie odczuwa� gryz�cy niepokój. W rezultacie nie b�dzie si� powstrzymy-wa�a przed wyobra�aniem sobie d�ugoterminowych celów. To z kolei dopro-wadzi j� do wniosku, �e jej sukces zale�y od tego, czy poradzi sobie ze sposo-bem reagowania na odrzucenie w negocjacjach handlowych. Pójdzie wi�c naca�o�� i postanowi rozprawi� si� ze swoj� obsesj� na punkcie odmowy.

Mo�e skorzysta� z Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia. Je�li to nie wystar-czy, skonsultuje si� z terapeut�. Po rozwi�zaniu problemu b�dzie mia�a zupe�-nie inne odczucia w zwi�zku z odrzuceniem. Oczywi�cie nie na poziomie logicz-nym — chyba ka�dy potrafi sobie logicznie wyt�umaczy� problem, co wcale gonie usuwa. Pewien znany gospodarz talk-show nazywa� papierosy „gwo�dziamido trumny”, lecz mimo to nie potrafi� rzuci� palenia. Nam chodzi o zmian� napoziomie intuicji; instynktownych odczu� i �wiadomo�ci, która pojawia si�w Tobie spontanicznie. Dopiero to oznacza faktyczn� zmian�.

REZULTATY PRZEPROGRAMOWANIA

Chcia�bym, �eby� po�wi�ci� teraz chwil� na wyobra�enie sobie rezultatówtakiego przeprogramowania. Po pierwsze, ta kobieta bez problemu i ze spo-kojem duszy b�dzie potrafi�a ustala� priorytety. To oznacza, �e jej umys� zacznienaturalnie od czasu do czasu je przywo�ywa�, na przyk�ad pod prysznicem.W ten sposób b�dzie mia�a wi�cej b�yskotliwych pomys�ów na rozwijanie kariery,a tak�e na prze�omowe rozwi�zania innych problemów.


Poza tym ze wzgl�du na mniejszy niepokój zacznie sobie lepiej radzi�z ustalaniem priorytetów. To u�atwi jej nawi�zywanie kontaktu i trze�we my�le-nie, a tym samym prze�o�y si� na zwi�kszenie wyników sprzeda�y! Nawetju� nie wspominamy o warto�ci zwi�kszenia satysfakcji z �ycia.

To bardzo interesuj�ce, �e wskutek modyfikacji automatycznej reakcjiemocjonalnej spontanicznie zmienia si� sposób my�lenia. U naszej przyk�a-dowej kobiety nowy stan doprowadzi do takich my�li, jak: „Oni nie odrzucaj�mnie, tylko to, co mog� zapobiegawczo zmieni� wraz z rozwijaniem swoichumiej�tno�ci w tej kwestii. Wiem na przyk�ad, �e je�li im poka��, �e nie chc�nadu�ywa� ich czasu, nie odrzuc� mnie” lub: „Teraz, gdy nie martwi� si� odrzu-ceniem, �atwiej mi zachowa� rado�� i zwi�kszy� swoj� atrakcyjno��, a dzi�kitemu wi�cej osób chce ze mn� rozmawia�”. To jest w�a�nie g��boka zmiana, którawydobywa z cz�owieka osobowo�� sprzedawcy.

Czy� nie by�oby �wietnie, gdyby� naturalnie odczuwa� w ten sposób? Toznaczy, nie Ty, tylko ona. Czy� nie by�oby �wietnie, gdyby jej zapa� stopniowosi� zwi�ksza� wraz z wychodzeniem z do�ka? Wyobra� sobie, jak jej wynikisprzeda�y wystrzeli�yby w gór� synchronicznie ze wzrostem naturalnej energiii motywacji!

Prosta zmiana w tych pozornie drobnych reakcjach mo�e radykalnie odmie-ni� jej �ycie. Jest tak dlatego, �e te drobne reakcje z czasem wywo�uj� efektd�wigni i doprowadzaj� do powstania powa�nych ogranicze. W�a�nie z tegopowodu traktuj� je tak powa�nie i staram si� je sobie jak najszybciej u�wiado-mi� i wyeliminowa�.

Zastanów si�, czy masz jaki� problem progowy, który móg�by� rozwi�za�metodami desensytyzacji w rodzaju Techniki Emocjonalnego Wyzwolenia.

ZARZ�DZANIE WIEDZ�

Zarzdzanie wiedz jest podobne do takiego gospodarowania zapasami, w któ-rym wykorzystuje si� je na bie��co, co pozwala zaoszcz�dzi� na kosztachmagazynowania i inwentaryzowania. Zarz�dzanie na du�� skal� — tak jakw przypadku sklepu Amazon.com — sta�o si� mo�liwe dzi�ki programom kom-puterowym z bazami danych oraz kodom kreskowym. Dla sprzedawcy wiedzajest podstawowym zasobem, a zarz�dzanie wiedz� stanowi jedn� z jego sekret-nych broni.

Gdy technologia zaczyna odgrywa� wi�ksz� ni� kiedykolwiek rol� w naszym�yciu, a informacje staj� si� powszechnie dost�pne, stanowiska sprzeda�y wielu

48 MISTRZ PERSWAZJI

produktów zosta�y wr�cz zalane wiedz�. Dodatkowo klienci staj� si� coraz lepieju�wiadomieni i bardziej wyrafinowani. Emocje zawsze b�d� wa�n� cz��ci�sprzeda�y, ale analityczne oblicze klienta rozwin��o si� bardziej ni� kiedykolwiek.

Na szcz��cie, ta sama technologia, która grozi nam przyt�oczeniem, mo�enam uratowa� skór� w kwestii przygotowania na wymagaj�cego klienta. Pomy�lo mojej pracy w ubezpieczeniach na �ycie. Wiele osób ma niewiarygodn� kon-trol� nad swoim maj�tkiem, b�yskawicznie dokonuje zmian inwestycyjnych orazobserwuje trendy i przep�yw kapita�u na wymy�lnych wykresach ko�owychi innych. Mog� one tak�e wej�� na strony internetowe po�wi�cone ubezpiecze-niom, w tym stron� „Consumer Reports”4, która oferuje analitycznemu klien-towi zupe�nie nowy poziom wiedzy zwi�zanej z porównywaniem produktów,marek i us�ug.

Wielu czytelników tej ksi��ki zapewne do�wiadczy�o ju� �mierci sprze-dawcy, który wiedzia� wszystko na temat swojej linii produktów i umia� odpo-wiedzie� na ka�de pytanie. Dzisiaj, bardziej ni� kiedykolwiek wcze�niej, wa�-nym aspektem pracy sprzedawcy jest przygotowanie si� na wyspecjalizowanegoklienta. To oznacza przyswojenie ogromnej ilo�ci informacji. Badasz swojegoklienta, co oznacza szczegó�owe i roz�o�one w czasie rozmowy, a nie krótkiespotkanie i szybk� sprzeda�. Badasz te� trendy w bran�y i ofert� konkurencji.Badasz nawet ofert� i wiedz� w�asnej firmy. Oprogramowanie do zarz�dzaniawiedz� oraz umiej�tno�� znajdywania informacji i ich przyswajania przydaje si�we wszystkich trzech wymienionych sferach.

Klient b�dzie pod wra�eniem Twojej specjalistycznej wiedzy, nie�wiadomtego, �e nie mia�e� jej, dopóki nie wku�e� jej par� dni wcze�niej. Powiniene�jednak bez skr�powania zabiera� �ród�a danych ze sob�. Nigdy nie wiadomo,czy klient nie pu�ci w Twoj� stron� podkr�conej pi�ki. Urz�dzenie z dost�pem dointernetu i z wgranymi informacjami firmowymi mo�e przes�dzi� o Twoimsukcesie.

Powiniene� z tego zapami�ta�, �e filozofia zarz�dzania wiedz� polegaj�cana nabywaniu wiedzy wtedy, gdy jest ona potrzebna, pozwala oszcz�dza� czasi skupi� wysi�ki sprzeda�owe tam, gdzie mog� przynie�� najwi�ksze efekty.W niektórych bran�ach skoczy�y si� czasy bycia „wszechwiedz�cym”.

4 „Consumer Reports” — popularny amerykaski magazyn oraz powi�zana z nim

strona internetowa (www.consumerreports.org) z poradami i testami olbrzymiej liczbyproduktów — przyp. t�um.


ZARZ�DZANIE EMOCJAMI

By� mo�e dobrze zarz�dzasz czasem, ale musisz te� panowa� nad emocjami.Je�li kto� odwo�a spotkanie, a Ty poczujesz frustracj� lub rozczarowanie, pozba-wisz si� energii, a to z kolei wp�ynie na Twoje zachowanie i kreatywno��w kontaktach z klientami. W ten sposób mo�esz straci� ca�� samodyscyplin�.„Dyscyplinuj swoje rozczarowania”. Przekszta�caj je tak, �eby Ci� wzmacnia�y,gdy� sukces zale�y od w�a�ciwego zarz�dzania sob�.

Sposób odczuwania w znacznym stopniu wp�ywa na uzyskiwane rezultaty,poniewa� oddzia�uje nie tylko na Twoje zachowanie, lecz tak�e na subtelnesygna�y Twojej mowy cia�a, które s� odbierane przez klientów. Panowanie nadtym, co wywo�uje w Tobie emocje, mo�e radykalnie poprawi� Twoje wyniki.Jedn� z najwa�niejszych rzeczy, które wp�ywaj� na Twój sposób odczuwaniai komunikaty wysy�ane do otoczenia, jest to, co masz w my�lach.

Sposób odczuwania oddzia�uje na fizjologi� i odwrotnie. Gdy zmieniaszfizjologi�, modyfikujesz swoje emocje. Mówi�c „fizjologia”, mam na my�liwszystko, co zwi�zane ze stanem fizycznym, na przyk�ad mow� cia�a.

Zmiana mowy cia�a wp�ywa na sposób odczuwania. Nie chodzi mi o nie-�wiadome, subtelne sygna�y, lecz o modyfikowanie �wiadomych aspektów mowycia�a, nad którymi masz kontrol�. Z drugiej strony, je�li nauczysz si� zarz�dza�emocjami, zaczniesz wysy�a� subtelne sygna�y, które pomagaj� w budowaniukontaktu i doprowadz� do zwi�kszenia sprzeda�y, chocia� nikt nie b�dzie sobiezdawa� sprawy z ich wp�ywu.

Chcia�bym, �eby� zastanowi� si�, w jakim stanie podchodzisz do ró�nychpunktów dnia. W jaki sposób wp�ywa to na sprzeda�, poziom Twojej energiii skupienie na sukcesie? W tej ksi��ce b�dziesz mia� wiele okazji do �wiczeniai opanowywania umiej�tno�ci zapewniaj�cych wi�ksz� kontrol� nad emocjami,a tym samym nad swoim sukcesem. Sukces wynika z panowania nad emocjami,które wp�ywaj� na to, co trzeba zrobi� w okre�lonym miejscu i czasie.

STANAMI EMOCJONALNYMI MO�NA SI� BAWI�,A NIE TRAKTOWA� JE JAK POGOD�

Wiele osób uwa�a, �e niewiele da si� zrobi� ze swoimi emocjami. Co gorsza,czasem tworz� z nich istn� greck� tragedi�. Przypomina mi to stary dowcip:„Wszyscy wci�� gadaj� o pogodzie, ale nikt nawet nie próbuje czego� z ni�zrobi�”.

50 MISTRZ PERSWAZJI

Ludzie odnosz�cy sukcesy powiedzieliby Ci, �e mo�esz zdoby� znaczn�kontrol� nad swoim stanem emocjonalnym. Na dobry pocz�tek przyjrzyj si�s�ownictwu, którego u�ywasz przy opisywaniu swoich negatywnych do�wiad-cze. Niektórzy ludzie mówi� sobie takie rzeczy, jak: „Zosta�em zmia�d�ony”,„No to umar� w butach” lub „To by�a straszliwa pora�ka”.

Zatrzymaj si�. Jakie uczucia wywo�uje pora�ka? Sk�d wiesz, �e tak si� czu-jesz? Je�li naprawd� si� zatrzymasz i zadasz sobie te pytania, zauwa�ysz, �e maszwtedy konkretne my�li i odczucia, które nie s� jak pogoda. S� one cz��ci�Ciebie i mo�esz mie� nad nimi znaczn� kontrol�.

Sama zmiana s�ownictwa da Ci przedsmak tego, jak to dzia�a. Zamiastmówi�: „To by�a straszliwa pora�ka”, powiedz tak:

„Moja reakcja jest naprawd� bardzo silna. Oddycham p�ytko, przygarbi�emsi� i mam m�tlik w g�owie. Moja samoocena musia�a by� silnie uzale�niona odtego wyniku. Chcia�bym jednak wprawi� cia�o i umys� na powrót w dobry stan,aby by� gotowym do tego, co b�dzie dalej. Niech pomy�l�... Mo�e zrobi� sobieprzerw� i zaplanuj� wszystko podczas spaceru? To brzmi ca�kiem nie�le”.

W ten sposób powstrzymujesz si� przed wzmacnianiem schematu nawy-kowego wpadania w destrukcyjny stan. To zupe�nie inny styl my�lenia. Twojecia�o na to zareaguje, a my�li zaczn� przechwytywa� ten pozytywny trend.Z czasem wejdzie Ci to w krew i nie b�dziesz musia� nad tym pracowa�.

�WICZENIE NA ZMIAN� STANU ZA POMOC� S�ÓW

Gdy co� schrzanisz, zamiast si� obwinia�, mo�esz skupi� si� na rozwi�zaniuproblemu. Istnieje znaczna ró�nica mi�dzy robieniem sobie wyrzutów a wzi�-ciem odpowiedzialno�ci. Samobójstwo nie jest w rzeczywisto�ci najszczersz�form� samokrytyki, tylko wzi�ciem odpowiedzialno�ci. Zastanów si� nad takimj�zykiem:

„Nie by�em przygotowany na pytania, musz� si� naprawd� lepiej przygo-towa� przed nast�pn� prób�. Martwi� si� tym, jak to wp�yn��o na moj� reputa-cj�. Podejrzewam, �e troch� czasu up�ynie, zanim odbuduj� zaufanie na tyle, �ebyznowu da� sobie szans� z t� grup�”.

Czy� ten j�zyk nie jest zupe�nie inny? Jest konstruktywny, opisuje Twojesilne punkty i mo�liwo�ci, traktuje o odpowiedzialno�ci oraz dzia�aniach i po��-danych rezultatach. Nawi�zuje do Twojej si�y i pragnie.

Pocz�tkowo takie sformu�owania mog� Ci si� wydawa� sztuczne lub wymu-szone, lecz to znacznie bardziej realistyczny sposób my�lenia ni� „To by�a strasz-


liwa pora�ka”. Takie zdanie oznacza tylko tyle, �e masz w sobie emocje, któreprzy Twoich aktualnych umiej�tno�ciach s� tak przyt�aczaj�ce, �e wydaje Cisi�, i� sobie nie poradzisz i musisz uciec od tej sytuacji. To jednak niemo�liwe,gdy� z�o�enie broni by�oby dla Ciebie zabójcze. Jeste� wi�c w kropce.

Nie musisz by� w kropce. Zacznij prze�amywa� impas od panowania nademocjami. Zmiana my�lenia jest dobra na pocz�tek, a wi�cej dowiesz si�z dalszej lektury tej ksi��ki. Jeste� sprzedawc�, wi�c sprzedaj sobie swój w�asnysukces tym prostym podej�ciem.

ZARZ�DZANIE CZASEM

Wiesz, �e zarz�dzanie czasem jest bardzo wa�ne. Masz jednak skuteczn� metod�,aby to osi�gn��? Wiele osób odkrywa, �e czyja� ksi��ka lub program sprawdzasi� w odniesieniu do wszystkich ludzi, tylko nie do nich. Nie zak�adaj, �e wynikato ze zbyt s�abych stara. By� mo�e potrzebujesz czego� skrojonego pod siebie.Przecie� nie móg�by� na przyk�ad pracowa� w ich butach.

Oczywi�cie, Twoj kluczow potrzeb niezmiennie jest po�wi�canie wi�k-szo�ci czasu na sprzeda�. To zazwyczaj oznacza po�wi�canie go na bezpo�red-nie spotkania z klientami. Im wi�kszy masz wp�yw, tym wi�cej zarabiasz. Wynikaz tego, �e musisz mie� system planowania swoich dzia�a w czasie.

Ludzie odnosz�cy sukcesy zawsze maj� wi�cej mo�liwo�ci, ni� s� w staniewykorzysta�, wi�c wi�kszo�� z nich skupia si� na zadaniach. S�k w tym, �ezadanie rozszerza si� na czas, jaki mu przydzielisz. Musisz si� upewni�, �e znaj-dziesz czas na te rzeczy, które mog� mie� najwi�kszy wp�yw na Twoje dochodyi karier�. To oznacza, �e nie mo�esz sobie pozwoli� na przygniecenie drobia-zgami. Powiniene� si� na nie zdesensytyzowa�, tak jak mówili�my wcze�niej.

Aby uzyska� efekty, które wykrocz� poza zwyk�e wykonanie zada, na jakienapotkasz, musisz wykroczy� poza zwyk�e reagowanie. W tym celu musisz prze-nie�� uwag� z nap�ywaj�cych zada na wyniki, których oczekujesz. Znacznie�atwiej zidentyfikowa� to, co mo�esz od�o�y� na pó�niej lub zignorowa�, gdyskupiasz si� na rezultacie.

WIELKA REWOLUCJA W ZARZ�DZANIU CZASEM

�wietnym przyk�adem jest bycie gwiazd. Gdy kto� staje si� niewiarygodnies�awny, musi skupi� si� na swoim rzemio�le, a nie na odpowiadaniu na tysi�cemaili. Od tego ma odpowiednich ludzi, a je�li b�dzie nimi m�drze zarz�dza�,

52 MISTRZ PERSWAZJI

stworz� dla niego system filtrowania tylko najwa�niejszych kontaktów. Nie mainnej opcji. To nie jest �wiczenie silnej woli lub trafniejszej oceny sytuacji, tylkojedyny sposób na kontynuowanie dzia�alno�ci. Co by by�o, gdyby� tak w�a�niereagowa� na przychodz�ce do Ciebie zadania? Wyobra� sobie, �e masz takizmys�, dzi�ki któremu tak wyra�nie widzisz to, co przyniesie Ci najlepsze rezul-taty, �e po prostu nie tolerujesz zada, które zmarnuj� Twój czas.

To mo�liwe, lecz trzeba mie� bardzo przekonuj�ce powody. To oznaczakonieczno�� opierania si� na d�ugoterminowych celach i my�lenia w katego-riach efektów, a nie zada. Im bardziej jeste� nastawiony na wyniki, tym �atwiejCi ogarn�� zadania, które do Ciebie nap�ywaj�. Gdy wyrobi�em sobie takinawyk, by�em zdumiony tym, jak wiele zada mog� od�o�y� lub zupe�nie zigno-rowa�. Pocz�tkowo mia�em przeb�yski pow�tpiewania. Takie dokuczliwe wra-�enie, �e jestem lekkomy�lny. A potem do mnie dotar�o. Zawsze b�dzie nie-skoczenie wi�cej do zrobienia, ni� jeste� w stanie wykona�. Trzeba mie� granice,tak jak komórka ma �cianki zewn�trzne. Musisz zaakceptowa� odpowiedzial-no�� i przej�� kontrol�. Nie ma innego wyj�cia, gdy� pora�ka nie jest opcj�,a Twoj� misj� jest dochód.

Aby poczu� przedsmak tego podej�cia, wykonaj poni�sze �wiczenie. We�swoj� list� zada i pogrupuj j� pod k�tem wyników. Nast�pnie po�wi�� dziena my�lenie wy��cznie o efektach, jakie przyniesie Twoja aktualna lista zada.To stanie si� coraz bardziej wci�gaj�ce, gdy� z tej perspektywy b�dzie Ci �atwiejodpowiedzie� sobie na pytanie, czy te efekty pozostaj� w zgodzie z Twoimnajwa�niejszymi projektami, ze �rednio- i d�ugoterminowymi celami orazz Twoj� wizj� i marzeniami. Innymi s�owy — czy te wyniki s� faktycznie cz��ci�Twoich pe�nowymiarowych celów? Czy jeden z Twoich celów mówi o tym,ile godzin chcesz sp�dzi� na rozmowach z klientami? Jaka to mog�aby by� liczbagodzin i jakie dochody mo�na z tego uzyska�? W dalszej cz��ci ksi��ki wró-cimy do tego tematu.

To prawdziwa rewolucja, a w dzisiejszych czasach ludzie potrzebuj� rewo-lucyjnych sposobów zarz�dzania czasem.

ZARZ�DZANIE CZASEM I SOB�: WSKAZÓWKI

Stosunek rachunku do jego warto�ci. Co jest lepsze: mnóstwo wystawionychrachunków, których nie potrafisz ogarn��, czy mniej rachunków i naprawd�zadowoleni z obs�ugi klienci? Zadaj sobie pytanie, czy pod��asz za tym, conaprawd� najwa�niejsze.


Pracuj podczas oczekiwania. Ciesz� si�, �e potrafisz robi� wi�cej ni� jedn�rzecz naraz, ale czy w pe�ni wykorzystujesz mo�liwo�ci tego „wi�cej”? Na przy-k�ad na pewno nie znosisz roboty papierkowej, ale wyobra� sobie, jak bardzonadrobi�by� zaleg�o�ci, gdyby� upar� si�, �e poczekasz na ow� grub� ryb�,która nigdy nie oddzwania. W��cz g�o�nik w telefonie, ale tylko do momentu,gdy ów klient odbierze. W mi�dzyczasie porz�dkuj papiery. Twojemu szefowibardzo si� to spodoba, a Ty b�dziesz mia� zastrzyk adrenaliny. Upewnij si�, �eoperator wie o tym, i� masz nieskoczon� ilo�� czasu, gdy� pracujesz nad pilnymprojektem i nie zamierzasz odej�� od biurka.

Zastrze�ony czas. Czy masz wyznaczony czas na produktywno��, skupie-nie i rozwijanie kreatywnych pomys�ów, w którym nikt Ci nie przeszkadza?Potrzebujesz go? Wi�kszo�� ludzi go potrzebuje. Pomy�l o tym, co móg�by Cida� w pracy lub w domu.

Podst�pne schematy. To bardzo wa�ne, aby wykry� schematy czasowe,które nios� niezamierzone konsekwencje. Na przyk�ad, czy Twoja firma maprzewidywalne okresy promocyjne? Je�li tak, mo�esz do�wiadczy� równie prze-widywalnego za�amania sprzeda�y, gdy� klienci b�d� czeka� na okazj�! Niektórefirmy musz� z�ama� ten schemat, a inne z kolei mog� czerpa� korzy�ci z byciaprzewidywalnym.

W kocu, je�li wyrobisz w klientach schemat kupowania i b�d� uwa�niewypatrywa� maila zapowiadaj�cego promocj�, to by� mo�e mniej uwagipo�wi�c� konkurencji. Nawyki bywaj� trudne do z�amania.

Z kolei gdy b�dziesz w pewnym stopniu nieprzewidywalny, by� mo�eb�d� Ci� obserwowa� jeszcze uwa�niej. A konkurentom b�dzie trudniej zare-agowa�, gdy nie b�d w stanie przewidzie� Twojego ruchu. Utrudniaj rozszy-frowanie czasowo-przestrzennego schematu swoich dzia�a!

WI�CEJ WSKAZÓWEK!

Przekraczanie norm. Nie zwalniaj tempa tylko dlatego, �e wyrobi�e� norm� lubjej osi�gni�cie jest bardzo odleg�e. Naucz si� trików, dzi�ki którym zachowaszmotywacj� i �wie�e podej�cie.

Jeste� sportowcem. Twoim sportem jest sprzeda�. Potrzebujesz czu�o�ci,mi�o�ci i opieki, szlifowania umiej�tno�ci, warunkowania i treningów — takjak wszyscy sportowcy. To oznacza ca�o�ciowy styl �ycia, jaki wiod� fanatycyzdrowia. Gdyby� mia� konia wy�cigowego wartego kilka milionów dolarów,

54 MISTRZ PERSWAZJI

pozwoli�by� mu ogl�da� telewizj� ca�y wieczór i bez przerwy wisie� na telefonie?Móg�by pi� i nie spa� do pó�na? W �adnym wypadku! Ty te� jeste� wart wielemilionów, a to nie bagatela.

Sen. Sen jest najwi�kszym sekretem zachowania zdrowia psychicznegoi motywacji. Mówca motywacyjny nie powie Ci, �e to klucz do powodzenia,gdy� by�oby to nudne, ale i tak jest to jeden z najwi�kszych sekretów sukcesu.

S�k w tym, �e to musi by� warto�ciowy sen. Musisz mie� swój rytm i niemo�esz siedzie� do pó�na, ogl�daj�c nocne programy. Je�li nie budzisz si� wypo-cz�ty, znajd� przyczyn�. By� mo�e s� jakie� sprawy z przesz�o�ci, które niepozwalaj� Ci przej�� przez faz� REM.

Kontekst. W jakim stopniu otoczenie w pracy wspiera Twoj� produktyw-no��? �aden cz�owiek nie jest wysp�. Otoczenie ma wp�yw na wyniki.

Czy nieustannie kto� Ci przeszkadza?Czy panuje tam nadmierny chaos, który nie pozwala zachowa� jasno�ci

umys�u?Czy masz skuteczny system �ledzenia obowi�zków i okazji?Co powiesz o swojej ergonomii?G��bia. Czy ludzie w Twoim �yciu inspiruj� Ci� i podzielaj� Twój system

warto�ci? Czy wydobywaj� z Ciebie to, co najlepsze? Lepiej, �eby tak by�o, boje�li nie, b�dziesz musia� poszuka� sobie odpowiedniejszych znajomych!

JESZCZE WI�CEJ WSKAZÓWEK!

Uwa�aj na metafizyk�. S� ludzie, którzy chc� od Ciebie pieni�dzy za to, �epowiedz� Ci, i� mo�esz zarabia� pieni�dze za spraw� my�li. Ka�d� minut�, jak�po�wi�cisz na wys�uchiwanie ich przekona, móg�by� spo�ytkowa� na prac� nadkondycj�, szlifowanie umiej�tno�ci i przebywanie z rodzin�. Powiedz tym spe-cjalistom, �e zarabiasz pieni�dze za spraw� my�li, gdy� dochody wynikaj� z pla-nowania pracy i pracowania nad realizacj� planu.

S�ysza�em pogl�d, �e je�li protestujesz przeciw wojnie, przyczyniasz si� dozwi�kszenia liczby wojen, gdy� wk�adasz w nie swoj� energi�. To oznacza, �eTwoje my�li s� w stanie sprawi�, �e ludzie zaczn� si� zabija�. To mnie naprawd�dobija. Gdyby taka magia dzia�a�a, ka�dy nastolatek chodzi�by z modelk� rekla-muj�c� bielizn�. Je�li chcesz wp�ywa� na bieg wydarze za pomoc� subtelnejenergii, naucz si� zarz�dza� emocjami, gdy� w ten sposób Twoja osobowo��stanie si� dyskretnie przekonuj�ca.

Potrzebujcy kontra charyzmatyczny. Zauwa�y�e�, �e �atwiej sprzeda� co�ludziom, gdy Ci na tym nie zale�y? Pomy�l, jak to si� odnosi do regu�y 80/20.


Gdy zajmujesz si� 20% klientów, którzy odpowiadaj� za 80% dochodów,za�o�� si�, �e stajesz si� o 100% bardziej zestresowany. Je�li tak jest, to podwzgl�dem produktywno�ci masz w 80% przypadków niew�a�ciwe podej�cie!Staraj si�, ale bez przesady.

Norma kwotowa lub procentowa. Zastanów si� nad wyznaczeniem sobieprocentowego wzrostu swojej kolejnej normy. Sama kwota mo�e si� wydawa�bez znaczenia lub nie do osi�gni�cia. D��enie do procentowego wzrostu jestw jaki� sposób bardziej inspiruj�ce. W moim przypadku dzia�a o 20% lepiej ni�sama kwota. artuj�. A mo�e to tylko trik psychologiczny.

Chwila.Czy ja powiedzia�em, �e to TYLKO trik psychologiczny? To� to tak,

jakby oskar�a� piekarza o oszustwo polegaj�ce na stosowaniu ciasta. OCZY-WI CIE, �e to trik psychologiczny. Ca�a sprzeda� opiera si� na psychologii.Tak samo, jak motywacja. To oznacza, �e motywacja do sprzeda�y jest przesi�k-ni�ta psychologi�.

PRZE�AM RUTYN�

Czy nie wpad�e� zbyt mocno w rutyn�? wietne okazje do zwi�kszenia sprze-da�y mo�na czasem dostrzec, gdy wychyli si� g�ow� poza ogrodzenie zwaneTwoj� „rol�” w firmie lub profesji. Na przyk�ad, czy jest jakie� pole si�owe,które powstrzymuje Ci� przed nawi�zywaniem kontaktu z pracownikami, któ-rzy mog� mie� wp�yw na sprzeda�? Co zaskakuj�ce, wi�kszo�� sprzedawcówignoruje takich pracowników, gdy� s� tak zaj�ci w�asn� motywacj�, technikamii dzia�aniami.

Po�wi�� na to chwil�, zaczynaj�c od teraz, i pomy�l o tym, którzy ludziew firmie mog� zrobi� co� (lub PRZESTA robi� co�), co wp�ywa na Twojewyniki. Ile wysi�ku b�dzie Ci� kosztowa�o nawi�zanie zdawkowej relacji z nimi?Móg�by� im podzi�kowa� za zrobienie czego�, co okaza�o si� pomocne.

Mo�esz zapami�ta� ich dat� urodzin i da� im drobny prezent. A pó�niejpoprosi� o niewielk� przys�ug�. B�dziemy jeszcze pisa� o tym, jak zasada wza-jemno�ci wyzwala przydatne reakcje. W jednym z miejsc pracy by�em bardzouprzejmy wzgl�dem recepcjonistek.

Gdy wraca�em z zebrania, zazwyczaj mia�em dla nich jaki� smako�yk.Zawsze z zadowoleniem reagowa�em na ich propozycje terminów spotka. Innyagent z mojego biura dawa� im do zrozumienia, �e nie zawsze jest zadowolonyz umówionych terminów. Czasem si� spó�nia�.

56 MISTRZ PERSWAZJI

Recepcjonistki chcia�yby by� dumne ze swojej pracy, wi�c w swoich dzia-�aniach stara�em si� im to umo�liwi�. Moja wiarygodno�� sprawia�a, �e czu�ysi� dobrze. Gdy pojawia�o si� nowe spotkanie, zawsze najpierw dzwoni�y domnie, a mój kolega dostawa� nast�pne. Czasem w danym momencie by�o tylkojedno spotkanie, wi�c otrzymywa�em wi�cej propozycji. Mój kolega z koleiw nocy realizowa� harmonogram picia, a w dzie harmonogram kaca. W efek-cie przynosi�em do domu wy�szy czek z prowizj�.

Ró�nica mi�dzy nami polega�a na tym, �e nie zadowala�em si� ograni-czeniem swojej roli do najbardziej oczywistych aspektów: chodzenia na spo-tkania i sprzedawania. Doda�em do tego „intraprzedsi�biorczy”5 cel zapewnia-nia sobie wsparcia pracowników, które mog�o wp�yn�� na moje wyniki.

Jest taki klasyczny przyk�ad z historii Disneylandu. Przerwij mi, je�li gos�ysza�e�. Opowiada on o wo�nym, który wydziera� si� na odwiedzaj�cych,którzy rzucali �mieci na ziemi�. Podejrzewam, �e uwa�a� to za element swojejpracy. A mo�e po prostu by� sfrustrowany. Albo w dziecistwie tresowano goz u�yciem broni. Niezale�nie od przyczyny, menad�er zwróci� mu uwag� na to,�e jego comiesi�czny czek jest zasadniczo wypisywany przez ludzi, którzy spa-ceruj� po Disneylandzie, wi�c im lepiej si� czuj�, tym wi�cej ich przyjdzie i z�o�ysi� na ten czek. Czy mo�esz zrobi� co�, co sprawi, �e pracownicy w Twojejfirmie poczuj� si� bardziej podekscytowani zapewnianiem potencjalnym klien-tom prawdziwie satysfakcjonuj�cych prze�y�?

Mora� z tych dwóch historii jest taki, �e „ka�dy sprzedaje”. Istnieje jednaknieskoczenie wiele sposobów na prze�amywanie rutyny. Za�o�� si�, �e w ci�gunajbli�szej minuty jeste� w stanie wpa�� na kilka nieszablonowych pomys�ówna wykroczenie poza owe niepisane granice Twojej roli. Dlaczego nie? Kto� musito zrobi�, a poza tym, to si� op�aca. Zacznij od zaraz. Te czeki z premiami samesi� nie wypisz, przecie� wiesz!

KIM JESTE�?

Gdyby� móg� sam stworzy� nazw� swojego stanowiska, jaka by by�a? Postarajsi� wymy�li� tytu�, w którym NIE b�dzie mowy o sprzeda�y, reprezentowaniui klientach. To gimnastyka dla mózgu, która zwi�kszy kreatywno�� Twojej

5 Intraprzedsi�biorca (ang. intrapreneur) — specjalista zajmuj�cy si� wdra�aniem

nowych idei i sposobów dzia�ania w obr�bie firmy — przyp. t�um.


pod�wiadomo�ci. Kto wie, jakie b�yskotliwe pomys�y przyjd� Ci do g�owypod prysznicem, gdy najmniej si� ich spodziewasz. A to wszystko za spraw�ma�ej, g�upiej kreatywno�ci.

Oczywi�cie nie sugeruj�, �eby� zmieni� to, co mówisz ludziom. No, chyba�e wymy�lisz co� naprawd� nieodpartego. Nie twierdz� te�, �e „sprzeda�” toz�e s�owo. Chodzi mi tylko o wysilenie szarych komórek i znalezienie innychnazw okre�laj�cych w�asn� dzia�alno��. Na potrzeby tego �wiczenia mo�esz by�zabawny i kreatywny.

Czasem, gdy ludzie to robi�, wymy�laj� tak przekonuj�cy tytu�, �e posta-nawiaj� u�ywa� go jako elementu zwracaj�cego uwag�.

Sprzedawanie butów jest w porz�dku, ale czy w rzeczywisto�ci nie jeste�osobistym brokerem mobilno�ci? Albo konsultantem piel�gnacji stóp? Albospecjalist� od ucieczek przed paparazzi? (O ile kiedykolwiek sprzeda�e� butysportowe jakiej� gwie�dzie). Sprzedawanie wycieczek i wynajmowanie williwakacyjnych te� jest w porz�dku, ale co my�lisz o ekspercie od spe�niania snów,agencie marze lub legalizatorze marze?

Bankierzy, agenci nieruchomo�ci i �owcy g�ów to sprzedawcy. Nie nazy-waj� si� sprzedawcami, gdy� s� definiowani przez swoje produkty i dziedzinydzia�alno�ci. Co powinno definiowa� Ciebie? Obaj dobrze wiemy, �e sprzeda�nie sprowadza si� do transakcji, o ile nie sp�dzasz ca�ego dnia przy kasie fiskal-nej. Mimo to s�owo „sprzeda�” brzmi jak transakcja i mo�e ogranicza� my�le-nie. Wypróbuj wi�c ten ma�y eksperyment. Zrób to dla zabawy, zwi�kszeniamotywacji, a mo�e wymy�lisz sposób na przykucie uwagi, zwi�kszenie liczbykonwersacji i poprawienie sprzeda�y!

�eby� nie pomy�la�, �e jestem stukni�ty — istnieje wiele osób, które zrobi�ydok�adnie to, o czym pisz�, i stworzy�y sobie to�samo�� zawodow�, która przy-kuwa uwag�. Pierwszy „mentor sukcesu” móg� zadowoli� si� zwyk�ym tytu�emterapeuty lub doradcy. Pierwsza „konsultantka pi�kna” mog�a si� ograniczy�do bycia kosmetyczk� lub sprzedawczyni� makija�y. A ile osób umie�ci�ow swoim tytule odwo�anie do celebrytów lub gwiazd? Na pewno nie znale�litego w pastwowym wykazie tytu�ów zawodowych. By� mo�e poborcy podat-kowi powinni si� przemianowa� na „infrastrukturalnych zbieraczy funduszy”.Jak w kwestii: „Zarabiam pieni�dze na ulicach, mostach i wszystkim innym, couwa�asz za naturalne”.

Mistrz perswazji. 500 zasad psychologii ... - pdf.helion.plpdf.helion.pl/mipeza/mipeza.pdf · • Magia słowa — odkryj wiele kombinacji słów, które wspierają porozumienie i

Documents