-
7
BAB II
KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN, DAN
HIPOTESIS
2.1 Kajian Pustaka
2.1.1 Pemasaran
2.1.1.1 Pengertian Pemasaran
Menurut Kotler (2003:9) Pemasaran adalah suatu proses sosial
dimana
individu atau kelompok memperoleh apa yang mereka inginkan dan
butuhkan
dengan menciptakan, menawar, dan mempertukarkan produk yang
bernilai
dengan pihak lain.
Menurut Umar (2005:31) Pemasaran meliputi keseluruhan sistem
yang
berhubungan dengan kegiatan-kegiatan usaha yang bertujuan
merencanakan,
menentukan harga, hingga mempromosikan dan mendistribusikan
barang-barang
atau jasa yang akan memuaskan kebutuhan membel, baik yang aktual
maupun
potensial.
Pada dasarnya pengertian pemasaran adalah suatu proses
penyelarasan
antara kemampuan perusahaan (industri), kebutuhan pelanggan
(pasar) untuk
mencapai tujuan perusahaan. Semua perusahaan memiliki sejumlah
kemampuan
yang unik dalam menyerap informasi dalam bentuk sumber daya
dan
keterampilan manajemen, Tetapi tidak semua perusahaan dapat
menjamin bahwa
ia dapat mengambil keuntungan dari semua peluang yang ada di
pasar secara
efektif dalam berkomunikasi dengan pelanggan.
-
8
2.1.1.2 Bauran Pemasaran
Menurut Kotler (2004:18) Bauran pemasaran adalah perangkat alat
yang
digunakan oleh pemasar untuk mendapatkan tanggapan yang
diinginkan dari
pasar sasaran. Menurut Kotler (2003:17) ada 4 unsur bauran
pemasaran yaitu:
1. Product (produk)
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan ke suatu pasar
untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan, sedangkan dalam makna
sempit
produk adalah sekumpulan atribut fisik yang terkait dalam sebuah
bentuk
yang dapat diidentifikasi.
2. Price (harga)
Harga adalah sejumlah uang yang akan dibayarkan oleh konsumen
atau
pelanggan untuk mendapatkan suatu produk dari perusahaan.
3. Promotion (promosi)
Promosi adalah aktivitas untuk mengkomunikasikan berbagai
keunggulan
yang dimiliki suatu produk, dan mempengaruhi target market
untuk
membeli produk tersebut.
4. Place (tempat)
Distribusi merupakan tempat termasuk berbagai kegiatan yang
dilakukan
oleh perusahaan agar produk dapat diperoleh dan tersedia bagi
konsumen.
Dari definisi yang ada, dapat disimpulkan bahwa bauran pemasaran
adalah
alat pemasaran yang terdiri dari produk, harga promosi, dan
tempat yang
digunakan oleh perusahaan untuk mencapai pasar sasaran yang
dituju.
-
9
The Four P Of The Marketing
Sumber : Kotler dan Amstrong (2007:53)
Gambar 2.1 Komponen 4P dari bauran Pemasaran
2.1.2 Produk
Menurut Kotler dan Amstrong (2003:337) Produk adalah semua
yang
dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
digunakan, atau
dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya.
Produk tidak hanya terdiri dari barang yang berwujud, tetapi
definisi produk yang
lebih luas meliputi objek fisik, jasa, kegiatan, orang, tempat,
organisasi, ide, atau
campuran dari hal-hal tersebut. Kasa adalah bentuk produk yang
terdiri dari
aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang pada dasarnya tidak
berwujud dan tidak
menghasilkan perpindahan kepemilikan.
Definisi produk menurut Darmawan dan Ferrinadewi (2004:24)
adalah
sesuatu yang dimiliki nilai dan ditawarkan kepasar untuk
memenuhi kebutuhan.
Place
1. Channels
2. Coverage
3. Assortments
4. Location
5. Inventory
6. Transportation
7. Logistic
Price
1. List Price
2. Discount
3. Allowance
4. Payment
periode
Promotion
Advertising
Personal selling
Sales promotion
Public relation
Product
1. Variety
2. Quality
3. Design
4. Features
5. Brand name
6. Packaging
Target
consumers
Intented
Positioning
-
10
Bedasarkan definisi di atas dapat disimpulkan bahwa produk
adalah
barang dan jasa yang ditawarkan oleh perusahaan untuk memenuhi
kebutuhan
konsumen.
2.1.2.1 Tingkatan Produk
Lima Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core
benefit, basic
product, expected product, augmented product dan potential
product. Penjelasan
tentang kelima tingkatan produk adalah:
a. Core benefit (namely the fundamental service of benefit that
costumer
really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag
ditawarkan
kepada konsumen.
b. Basic product (namely a basic version of the product) yaitu
bentuk
dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca
indra.
c. Expected product (namely a set of attributes and conditions
that the
buyers normally expect and agree to when they purchase this
product)
yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi
yang
diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d. Augmented product (namely that one includes additional
service and
benefit that distinguish the companys offer from competitors
offer) yaitu
sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh
badan
usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
-
11
e. Potential product (namely all of the argumentations and
transformations that this product that ultimately undergo in the
future)
yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh
suatu
produk dimasa datang.
2.1.2.2 Klasifikasi Produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli
pemasaran,
diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut
Kotler (2003:451),
produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok,
yaitu:
1. Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam
dua kelompok
utama, yaitu:
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa
dilihat,
diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan,
dan
perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan
untuk
dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi,
salon
kecantikan, hotel dan sebagainya. Kotler (2003:486) juga
mendefinisikan jasa sebagai berikut: Jasa adalah setiap tindakan
atau
kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak
lain, yang
pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan
kepemilikan
-
12
apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan
suatu
produk fisik.
2. Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan
menjadi dua,
yaitu:
a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya
habis
dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata
lain,
umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari
satu
tahun. Contohnya: sabun,pasta gigi, minuman kaleng dan
sebagainya.
b. Barang tahan lama (durable goods)
Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya
bisa
bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya
untuk
pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es,
mesin
cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu
didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu
dikonsumsi, maka
produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a) Barang konsumsi (consumers goods)
Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat
dikonsumsi
tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat
dari
produk tersebut.
b) Barang industri (industrials goods)
-
13
Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih
memerlukan
pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat
tertentu.
Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual
belikan
kembali.
Menurut Kotler (2003:451), barang konsumen adalah barang
yang
dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu
dan rumah
tangga), bukan untuk tujuan bisnis. Pada umumnya barang konsumen
dibedakan
menjadi empat jenis :
a) Convenience goods
Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi
pembelian
tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan
hanya
memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam
pembandingan
dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun,
surat
kabar, dan sebagainya.
b) Shopping goods
Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya
dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang
tersedia.
Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil
bekas dan
lainnya.
c) Specialty goods
Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi
merek
yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan
usaha
-
14
khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian
rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.
d) Unsought goods
Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau
kalaupun
sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk
membelinya. Contohnya : asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah
kuburan dan
sebagainya.
2.1.2.3 Kualitas Produk
Berbicara mengenai produk maka aspek yang perlu diperhatikan
adalah
kualitas produk. Menurut American Society for Quality Control,
kualitas adalah
the totality of features and characteristics of a product or
service that bears on
its ability to satisfy given needs, artinya keseluruhan ciri dan
karakter-karakter
dari sebuah produk atau jasa yang menunjukkan kemampuannya
untuk
memuaskan kebutuhan yang tersirat. Definisi ini merupakan
pengertian kualitas
yang berpusat pada konsumen sehingga dapat dikatakan bahwa
seorang penjual
telah memberikan kualitas bila produk atau pelayanan penjual
telah memenuhi
atau melebihi harapan konsumen.
Kualitas produk merupakan pemahaman bahwa produk yang
ditawarkan
oleh penjual mempunyai nilai jual lebih yang tidak dimiliki oleh
produk pesaing.
Oleh karena itu perusahaan berusaha memfokuskan pada kualitas
produk dan
membandingkannya dengan produk yang ditawarkan oleh perusahaan
pesaing.
Akan tetapi, suatu produk dengan penampilan terbaik atau bahkan
dengan
-
15
tampilan lebih baik bukanlah merupakan produk dengan kualitas
tertinggi jika
tampilannya bukanlah yang dibutuhkan dan diinginkan oleh
pasar.
Menurut Kotler and Armstrong (2004:283) arti dari kualitas
produk adalah
the ability of a product to perform its functions, it includes
the products overall
durability, reliability, precision, ease of operation and
repair, and other valued
attributes. Yang artinya kemampuan sebuah produk dalam
memperagakan
fungsinya, hal itu termasuk keseluruhan durabilitas,
reliabilitas, ketepatan,
kemudahan pengoperasian dan reparasi produk juga atribut produk
lainnya.
Pada masa lampau, kualitas suatu barang tidak menjadi suatu
masalah
yang penting karena pada waktu itu kebutuhan manusia akan
barang-barang masih
terbatas dan sederhana, tidak begitu kompleks seperti sekarang
ini, yang
terpenting adalah memperoleh dulu barang yang dibutuhkannya.
Setelah setelah
barang itu diperoleh lalu dikonsumsikan barulah mereka
terpenuhi. Akan tetapi
dengan meningkatnya taraf kehidupan manusia, dimana permintaan
terhadap
barang barang apapun mulai meningkat baik dalam jumlah maupun
jenisnya dan
pada saat itu persaingan mulai terjadi. Dengan adanya persaingan
tersebut, maka
para produsen berusaha untuk mempertahankan produknya yang ada
dipasaran
dan salah satunya adalah dengan meningkatkan kualitas produk
yang dihasilkan
pada saat itu pula kualitas mulai diperhatikandan dianggap
penting.
Dengan semakin majunya jaman dan berkembanya teknologi, maka
para
produsen melalui pengawasan mutu. Konsumen dewasa ini tidak
tertarik untuk
membeli suatu barang hanya promosi atau harganya yang murah,
melainkan
sudah mulai melihat dan menilai kualitas barang yang akan
dibeli. Kualitas telah
-
16
menjadi senjata yang sangat kuat untuk memenangkan persaingan.
Hal tersebut
mendorong perusahann untuk melakukan pengembangan secara terus
menerus.
Perusahan tidak akan tinggal diam saat kualitas produknya
dilampau oleh
perusahaan pesaing, melainkan perusahaan akan berusaha untuk
mengembangkan
produknya agar lebih baik.
Menurut Philip Kotler (2007:94) menjelaskan salah satu nilai
utama yang
diharapkan oleh pelanggan dari pemasok adalah mutu produk dan
jasa yang
tinggi. Maka dari pernyataan tersebut dapat dinyatakan bahwa
mutu atau kualitas
produk dapat mempengaruhi konsumen dalam memutuskan untuk
memperoleh
produk tersebut.
Dalam pengembangan produk, pemasar lebih dahulu harus
memilih
tingkatan kualitas yang dapat mendukung posisi produk di pasar
sasarannya.
Tingkat kualitas tidak selalu harus tinggi. Kualitas bisa saja
rendah, sedang atau
tinggi, sesuai dengan positioning yang diinginkan dan target
pasarnya. Selain
tingkatan kualitas, kualitas yang tinggi juga dapat berarti
konsistensi tingkatan
kualitas yang tinggi. Dalam konsisten yang tinggi tersebut
kualitas produk berarti
kualitas kesesuain bebas dari kecacatan dan kekonsistenan dalam
memberikan
tingkatan kualitas yang akan dicapai / dijanjikan.
Perusahaan harus berusaha keras memberikan tingkatan
kualitas
kesesuaian yang tinggi, dalam hal tingkatan kualitas kesesuaian
yang secara
konsisten memberikan kualitas yang dibayar dan diharapkan oleh
konsumen.
2.1.2.4 Dimensi Kualitas Produk
-
17
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:286) dimensi kualitas
produk
adalah:
1. Kinerja adalah dimensi paling dasar dan berhubungan dengan
fungsi
utama suatu produk. Konsumen akan kecewa jika harapan meeka
atas
dimensi ini tidak terpenuhi.
2. Reliabilitas, hal yang berkaitan dengan profitabilitas atau
kemungkinan
suatu barang berhasil menjalankan fungsinya setiap kali
digunakan dalam
periode waktu tertentu.
3. Feature (karakteristik produk) dapat dikatakan sebagai aspek
sekunder
karena perkembangan feature ini hampir tidak terbatas sejalan
dengan
perkembangan teknologi maka feature menjadi target para produsen
untuk
berinovasi dalam rangka memuaskan pelanggan.
4. Keawetan adalah dimensi kualitas produk keempat yang
menunjukkan
suatu pengukuran terhadap siklus produk, baik secara teknis
maupun
waktu. Produk disebut awet jika bertahan setelah berulang kali
digunakan
atau sudah lama sekali digunakan.
5. Konsistensi, dimensi ini menunjukkan seberapa jauh suatu
produk dapat
menyamai standar atau spesifikasi tertentu.
6. Desain adalah dimensi yang unik dan banyak menawarkan
aspek
emosional dalam mempengaruhi kepuasan pelanggan.
7. Estetika adalah agaimana suatu produk dipandang dirasakan
dan
didengarkan.
-
18
8. Perceived quality merupakan ketepatan kualitas yang
dipersepsikan pada
sebuah produk.
2.1.2.5 Indikator Kualitas Produk
Dalam penelitian ini akan digunakan empat indikator yaitu
Kotler,
2004:291 :
1. Rasanya yang enak
2. Fitur produk
3. Daya Tahan kemasan
4. Keawetan
2.1.2.6 Atribut Produk
Atribut Produk merupakan bagian dari pengembangan produk dan
jasa
memerlukan pendefinisian manfaat manfaat yang akan ditawarkan.
Atribut
Produk mempunyai pengaruh yang besar kepada persepsi konsumen
terhadap
produk. Karena melalui atribut atribut produk suatu produk
dapat
dikomunikasikan dan disampaikan kepada konsumen melalui atribut
atribut
produk seperti kualitas produk, serta desain / gaya kemasan.
2.1.3 Minat Pembelian
Minat beli adalah tahap kecenderungan responden untuk bertindak
untuk
bertindak sebelum keputusan membeli benar-benar dilaksanakan.
Terdapat
-
19
perbedaan antara pembelian aktual dan minat pembelian. Bila
pembelian aktual
adalah pembelian yang benar-benar dilakukan oleh konsumen, maka
minat
pembelian adalah niat untuk melakukan pembelian pada kesempatan
mendatang.
Meskipun merupakan pembelian yang belum tentu akan dilakukan
pada masa
mendatang namun pengukuran terhadap minat pembelian umumnya
dilakukan
guna memaksimumkan prediksi terhadap pembelian aktual itu
sendiri.
Pengertian minat beli menurut Howard yang dikutip dalam Durianto
dan
Liana, 2004:44 adalah minat beli merupakan sesuatu yang
berhubungan dengan
rencana konsumen untuk membeli produk tertentu serta berapa
banyak unit
produk yang dibutuhkan pada periode tertentu. Dapat dikatakan
bahwa minat beli
merupakan pernyataan mental dari dari konsumen yang
merefleksikan rencana
pembelian sejumlah produk dengan merek tertentu. Hal ini sangat
diperlukan oleh
para pemesar untuk mengetahui minat beli konsumen terhadap suatu
produk, baik
para pemasar maupun ahli ekonomi menggunakan variabel minat
untuk
memprediksi perilaku konsumen dimasa yang akan datang.
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Albari (2002) menyatakan
bahwa
motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri individu yang
memaksa
mereka untuk melakukan tindakan. Jika seseorang mempunyai
motivasi yang
tinggi terhadap obyek tertentu, maka dia akan terdorong untuk
berperilaku
menguasai produk tersebut. Sebaliknya jika motivasinya rendah,
maka dia akan
mencoba untuk menghindari obyek yang bersangkutan. Implikasinya
dalam
pemasaran adalah untuk kemungkinan orang tersebut berminat untuk
membeli
produk atau merek yang ditawarkan pemasaran atau tidak.
-
20
Berdasarkan uraian di atas maka pengertian membeli adalah
pemusatan
perhatian terhadap sesuatu yang disertai dengan perasaan senang
terhadap barang
tersebut, kemudian minat individu tersebut menimbulkan keinginan
sehingga
timbul perasaan yang meyakinkan bahwa barang tersebut mempunyai
manfaat
sehingga individu ingin memiliki barang tersebut dengan cara
membayar atau
menukar dengan uang.
2.1.3.1 Faktor-faktor yang mempengaruhi minat beli
Swastha dan Irawan (2005:349) mengemukakan faktor-faktor
yang
mempengaruhi minat membeli berhubungan dengan perasaan emosi,
bila
seseorang merasa senang dan puas dalam membeli barang atau jasa
maka hal itu
akan memperkuat minat membeli, kegagalan biasanya menghilangkan
minat.
Tidak ada pembelian yang terjadi jika konsumen tidak pernah
menyadari
kebutuhan dan keinginannya. Pengenalan masalah (problem
recognition) terjadi
ketika konsumen meilhat adanya perbedaan yang signifikan antara
apa yang dia
miliki dengan apa yang dia butuhkan. Berdasarkan pengenalannya
akan masalah
selanjutnya konsumen mencari atau mengumpulkan informasi
sebanyak mungkin
tentang produk yang dia inginkan. Terdapat dua sumber informasi
yang
digunakan ketika menilai suatu kebutuhan fisik, yaitu persepsi
individual dari
tampilan fisik dan sumber informasi luar seperti persepsi
konsumen lain.
Selanjutnya informasi-informasi yang telah diperoleh digabungkan
dengan
informasi yang telah dimiliki sebelumnya. Semua input berupa
informasi tersebut
membawa konsumen pada tahap dimana dia mengevaluasi setiap
pilihan dan
-
21
mendapatkan keputusan terbaik yang memuaskan dari perspektif dia
sendiri.
Tahapan terakhir ada tahap dimana konsumen memutuskan untuk
membeli atau
tidak membeli produk.
2.1.3.2 Indikator minat beli
Menurut Ferdinand (2002:129), minat beli dapat diidentifikasi
melalui
indikator-indikator sebagai berikut :
a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk
membeli
produk.
b) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk
mereferensikan
produk kepada orang lain.
c) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan
perilaku
seseorang yang memiliki prefrensi utama pada produk tersebut.
Preferensi
ini hanya dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk
prefrensinya.
d) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang
yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminatinya dan
mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk
tersebut.
Menurut Ajay dan Goodstein yang dikutip Yoestini dan Eva
(2007:270) jika ingin mempengaruhi seseorang, maka cara yang
terbaik
adalah mempelajari apa yang dipikirkannya, dengan demikian yang
akan
didapatkan tidak hanya sekedar informasi tentang orang itu tentu
lebih
bagaimana proses infromasi itu dapat berjalan dan bagaimana
-
22
memanfaatkannya. Hal ini yang dinamakan The Buying Process
(proses
pembelian).
2.1.4 Perilaku Konsumen
2.1.4.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Semakin majunya perekonomian dan teknologi, berkembang pula
strategi
yang harus dijalankan perusahaan, khususnya bidang pemasaran.
Untuk itu
perusahaan perlu memahami atau mempelajari perilaku konsumen
dalam
hubungannya dengan pembelian yang dilakukakn oleh konsumen
tersebut. Dalam
menentukan jenis produk atau jas, konsumen selalu
mempertimbangkan tentang
produk atau jasa apa yang dibutuhkan, hal ini dikenal dengan
perilaku konsumen.
Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:6) Suatu perilaku terpusat
cara
individu mengambil keputusan untuk memanfaatkan sumber daya
mereka yang
tersedia (waktum uang, usaha) guna untuk membeli barang-barang
yang
berhubungan dengan konsumsi.
Jadi dapat disimpulkan, perilaku konsumen adalah segala tindakan
yang
berhubungan dengan proses mendapatkan, mengkonsumsi dan
menghabiskan
produk atau jasa oleh individu atau kelompok, termasuk proses
keputusan
sebelum atau sesudah tindakan tersebut.
2.1.4.2 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen
Menurut Kotler (2007:203-218) Terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi perilaku konsumen,yaitu :
-
23
1. Faktor-faktor kebudayaan
a. Budaya
Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku
seseorang
yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih rendah
perilakunya
sebagian besar diatur oleh naluri, maka perilaku manusia
sebagian
besar adalah dipelajari.
b. Sub Budaya
Sub Budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya yang
lebih kecil yang merupakan identifikasi dan sosialisasi yang
khas
untuk perilaku anggotanya. Ada empat macam sub budaya yaitu
kelompok kebangsaan, kelompok keagamaan, kelompok ras dan
wilayah geografis.
c. Kelas Sosial
Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana setiap
kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan tingkah laku
yang
sama.
2. Faktor-Faktor Sosial
a. Kelompok Referensi
Kelompok refensi adalah kelompok-kelompok yang memberikan
pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap dan
perilaku
seseorang
b. Keluarga
-
24
Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat
terhadap
perilaku pembeli
c. Peranan dan Status
Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat dijelaskan
dalam pengertian peranan dan status. Setiap peranan membawa
satu status yang mencerminkan penghargaan umum oleh
masyarakatnya.
3. Faktor-faktor pribadi
a. Usia dan Tahap Daur Hidup
Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan
berubah0ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan
selera seseorang berhubungan dengan usianya
b. Pekerjaan
Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan, perusahaan
dapat memproduksi produk sesuai dengan kebutuhan
kelompok pekerjaan terntentu.
c. Keadaan Ekonomi
Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat
pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan
produk
d. Gaya Hidup
-
25
Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang
turut menentukan perilaku pembelian.
e. Kepribadian dan Konsep Diri
Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan
setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.
4. Faktor-faktor Psikologis
1. Motivasi
Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat
mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari
pemuasan terhadap kebutuhan itu.
2. Persepsi
Seseorang yang termotivasi siao untuk melakukan suatu
perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat
sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap
situasi yang dihadapinya,
3. Belajar
Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
Kebanyakan perilaku manusia diperoleh dengan
mempelajarinya.
4. Kepercayaan dan Sikap
-
26
Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh
kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah
laku.
2.1.5 Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Konsumen
Dalam membeli suatu barang atau jasa, seorang konsumen akan
melalui
suatu proses keputusan pembelian. Menurut Maruf (2006:61-62)
terdapat tiga
proses keputusan pembelian, yaitu:
1. Proses keputusan panjang (extended decision making) untuk
barang
durable (rumah, lahan, mobil, kulkas, mesin cuci, dll.) Proses
itu menurut
Berman dan Evans adalah: Stimulus kebutuhan mencari info
Evaluasi Transaksi Perilaku pasca pembelian. Pengertian
stimulus adalah situasi yang menyebabkan munculnya kebutuhan
dalam
diri konsume.
2. Proses keputusan terbatas (limited decision making), sama
dengan proses
di atas terapi terjadi secara lebih cepat dan kadang meloncati
tahapan.
Proses terbatas ini biasanya untuk barang seperti pakaian,
hadiah, mobil
kedua, atau jasa seperti wisata ke luar kota atau luar
negeri.
3. Proses pembelian rutin, keputusan pembelian yang terjadi
secara
kebiasaan sehingga proses pembelian sangat singkat saja. Begitu
dirasakan
ada kebutuhan, langsung dilakukan pembelian, misalnya membeli
baterai.
Menurut Utami (2006, p.37) kesetiaan pada merek dan kesetiaan
opada
toko adalah contoh pengambilan keputusan berdasarkan
kebiasaan.
-
27
Proses pembelian yang panjang dan terbatas dapat dikatakan
sebagai
pembelian yang bersifat insidental. Sedangkan, proses pembelian
rutin
merupakan proses yang berlawanan dengan proses pembelian yang
bersifat
insidental. Pembelian yang insidental yaitu yang hanya sekali
atau sekali-
sekali dibeli.
Menurut Kotler (2007:200) dalam melakukan proses keputusan
pembelian
dibagi menjadi 5 tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian
informasi,
evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca
pembelian.
Menurut Shiffman dan Kanuk (2004:485) Proses pengambilan
keputusan
adalah seleksi terhadap dua pilihan atau lebih. Dengan perkataan
lain, pilihan
alternatif harus tersedia bagi seseorang ketika mengambil
keputusan.
2.1.5.1 Tahap-tahap Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Konsumen
Ada beberapa tahap yang harus diperhatikan dalam membuat suatu
proses
pengambilan keputusan. Tahapan tersebut diawali dengan
pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian
dan hasil pembelian
konsumen terhadap produk yang telah di beli.
Menurut Kotler (2007:200). Tahap-tahap proses keputusan
pembelian menurut
Philip Kotler tahap-tahap dalam keputusan pembelian adalah
sebagai berikut:
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali dengan adanya masalah atau
kebutuhan
kebutuhan yang belum terpuaskan dan dapat dirasakan oleh
konsumen.
-
28
Konsumen mempersiapkan perbedaan antara yang diinginkan
dengan
situasi saat ini guna membangkitkan dan mengaktifkan proses
keputusan.
Kebutuhan itu mungkin sudah dikenal dan dirasakan konsumen
jauh-jauh
dari sebelumnya.
2. Pencarian Informasi
Setelah konsumen menyadari adanya kebutuhan suatu barang atau
jasa,
selanjutnya konsumen mencari informasi, baik yang disimpan
dalam
ingatan maupun informasi yang didapat dari lingkungan luar.
Sumber
informasi konsumen digolongkan ke dalam empat kelompok, yaitu
:
a. Sumber Pribadi : Keluarga, teman, tetangga, kenalan.
b. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan.
c. Sumber Publik : Media massa, organisai penentu peringkat
konsumen.
d. Sumber Pengalaman : Penanganan, pengkajian, pemakai
produk.
3. Evaluasi Alternatif
Setelah informasi diperoleh konsumen mengevaluasi berbagai
alternatif
pilihan dalam memenuhi kebutuhan tersebut, seperti :
a. Kamera : Ketajaman gambar, hasil warna, harga, ukuran
kamera.
b. Hotel : Lokasi, kebersiham , harga.
c. Ban : Umur pemakaian, harga, mutu ketika di kendarai.
4. Keputusan Pembelian
-
29
Apabila tidak ada faktor lain yang mengganggu setelah
konsumen
menentukan pilihan yang telah ditetapkan, pembelian yang aktual
adalah
hasil akhir dari pencarian dan evaluasi.
5. Perilaku Pasca Pembelian
Secara umum, apabila individu merasakan ketertarikan yang sangat
atau
kepuasan dalam memenuhi kebutuhan, biasanya akan terus mengingat
hal
tersebut. Perilaku pasca pembelian meliputi kepuasan pasca
pembelian,
tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pembelian.
Sumber : Kotler (2007:202)
Gambar 2.2 Tahap-tahap Proses keputusan Pembelian
2.1.5.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Konsumen
Menurut Maruf (2006:57-60) proses keputusan memilih barang atau
jasa dan
lain-lainnya itu dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan faktor
pribadi.
A. Faktor Lingkungan
Faktor lingkungan terdiri atas:
1. Faktor budaya
Pengenalan
Kebutuhan
Pengenalan
Informasi
Perilaku Pasca
Pembelian
Keputusan
Pembelian
Evaluasi Alternatif
-
30
Budaya adalah faktor mendasar dalam pembentukan norma-norma
yang dimiliki seseorang yang kemudian membentuk atau
mendorong keinginan dan prilakunya menjadi seorang konsumen.
Termasuk di dalamnya kebudayaan, sub kebudayaan, dan kelas
sosial. Budaya meliputi hal-hal berikut ini.
Nilai-nilai : Norma yang dianut oleh masyarakat
Persepsi : Cara pandang pada sesuatu
Preferensi : Rasa lebih suka pada sesuatu dibandingkan
pada yang lainnya
Behaviour : Tindak-tanduk atau kebiasaan seseorang
2. Faktor sosial
Kelompok : Kelompok yang mempengaruhi anggotanya
dalam membuat keputusan terhadap
pembelian sesuatu barang atau jasa.
Keluarga : Faktor ini juga penting pengaruhnya bagi
seseorang dalam memilih suatu barang dan
jasa. Sama seperti kelompok yang dapat
mempengaruhi anggotanya, demikian juga
keluarga.
Peran dan status : Peran seorang di masyarakat atau di
perusahaan akan mempengaruhi pola
tindakannya dalam membeli barang
atau jasa. Demikian juga status. Orang
-
31
yang dalam status tidak bekerja akan
sangat bertolak belakang dalam
berbelanja dari orang yang berstatus
bekerja.
B. Faktor Pribadi
Faktor pribadi atau faktor internal dalam diri seseorang adalah
faktor
Penting bagi proses pembelian dalam diri konsumen. Keputusan
konsumen juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi. Faktor
pribadi
terdiri atas:
1. Faktor pribadi.
Seorang konsumen akan berbeda dari seorang konsumen lainnya
karena
faktor-faktor pribadi yang berbeda. Hurriyati (2005:98-100)
menjelaskan faktor-faktor pribadi tersebut, yaitu:
a. Umur dan tahap siklus hidup
Orang merubah barang dan jasa yang mereka beli selama masa
hidupnya. Selera akan makanan, pakaian, perabot, dan
rekreasi
seringkali berhubungan dengan umur. Membeli juga dibentuk
oleh
tahap daur hidup keluarga tahap-tahap yang mungkin dilalui
oleh
keluarga sesuai dengan kedewasaannya.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang
dibellinya. Pekerja kasar cenderung membeli lebih banyak
pakaian
untuk bekerja, sedangkan pekerja kantor membeli lebih banyak
jas
-
32
dan dasi. Pemasar berusaha mengenali kelompok pekerjaan yang
mempunyai minat di atas rata-rata akan produk dan jasa
mereka.
c. Situasi Ekonomi
Situasi ekonomi akan mempengaruhi pilihan produk. Pemasar
produk yang peka terhadap pendapatan mengamati kecenderungan
dalam pendapatan pribadi, tabunganm dan tingkat minat.
d. Gaya Hidup
Orang yang berasal dari subbudaya, kelas sosial, dan
pekerjaan
yang sama mungkin mempunyai gaya hidup yang jauh berbeda.
Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan
dalam psikografiknya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih
dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang, gaya
hidup
menampilkan pola bereaksi dan berinteraksi seseorang secara
keseluruhan di dunia.
e. Kepribadian dan konsep diri
Kepribadian setiap orang yang jelas mempengaruhi tingkah
laku
membelinya. Kepribadian biasanya diuraikan dalam arti
sifat-sifat
seperti rasa percaya diri, dominasi, kemudahan bergaul,
otonomi,
mempertahankan diri, kemampuan menyesuaikan diri, dan
keagresifan. Dasar pemikiran konsep diri adalah bahwa apa
yang
dimiliki seseorang memberi kontribusi dan mencerminkan
identitas
mereka. Jadi, agar dapat memahami tingkah laku konsumen,
-
33
pertama-tama pemasar harus memahami hubungan antara konsep
diri konsumen dan miliknya.
2. Faktor psikologis
Faktor kejiwaan atau psikologis yang mempengaruhi seseorang
dalam
tindakan membeli sesuatu barang/jasa ada empat macam, yaitu
termasuk di dalamnya motivasi, persepsi, pengetahuan, serta
keyakinan
dan sikap. Huriyati (2005:100-102) menjelaskan faktor-faktor
psikologis tersebut, yaitu:
a. Motivasi
Seseorang mempunyai banyak kebutuhan pada suatu saat.
Kebutuhan berubah menjadi motif kalau merangsang sampai
tingkat intensitas yang mencukupi. Motif (dorongan) adalah
kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang
mencari kepuasan.
b. Persepsi
Seseorang yang termotifasi siap untuk bertindak. Bagaiman
orang
bertindak dipengaruhi oleh persepsinya mengenai situasi. Dua
orang dengan motivasi sama dan dalam situasi yang sama
mungkin
mengambil tindakan yang jauh berbeda karena mereka memandang
situasi secara berbeda. Persepsi adalah proses yang dilalui
orang
dalam memilih, mengorganisasikanm dan menginterpretasikan
informasi guna membentuk gambaran berarti mengenai dunia.
c. Pengetahuan
-
34
Pentingnya praktik dan teori pengetahuan bagi pemasar adalah
mereka dapat membentuk permintaan akan suatu produk dengan
menghubungkannya dengan dorongan yang kuat, menggunakan
petunjuk yang membangkitkan motivasi, dan memberikan
pembenaran positif.
d. Keyakinan dan Sikap
Keyakinan adalah pemikiran deskriptif yang dimiliki
seseorang
mengenai sesuatu. Pemasar tertarik pada keyakinan bahwa
orang
merumuskan mengenai produk dan jasa spesifik, karena
keyakinan
ini menyusun citra produk dan merek yang mempengaruhi
tingkah
laku membeli. Sikap menguraikan evaluasi, perasaan, dan
kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek atau ide
yang
relatif konsisten.
2.1.5.3 Peran Dalam Proses Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Kotler(2007:207) Terdapat 5 pihak-pihak yang dapat
memberi
pengaruh dalam proses pengambilan keputusan, sebagai berikut
:
1. Pemrakarsa (initiator)
Orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau
jasa
tertentu.
2. Pemberi Pengaruh (influencer)
Orang yang pandangan atau nasihatnya memberi bobot dalam
pengambilan keputusan akhir.
-
35
3. Pengambil Keputusan (decider)
Orang yang sangat menentukan sebagaimana atau keseluruhan
keputusan
pembelian, apakah membeli, apa yang di beli,kapan hendak di
beli, dengan
bagaimana cara membeli dan dimana akan membeli.
4. Pembeli (buyer)
Orang yang melakukan pembelian nyata.
5. Pemakai (user)
Orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Proses pembelian dimulai jauh sebelum pembelian yang sebenarnya
dan akan
terus berlangsung saat setelah pembelian. Namun dalam pembelian
yang sudah
menjadi rutinitas konsumen sering sekali melewatkan atau
membalik beberapa
tahapan proses pengambilan keputusan dalam pembelian.
2.1.5.4 Tingkat Keputusan Pembelian Konsumen
Menurut Shiffman dan Kanuk (2007:487) membedakan tingkat
pengambilan
keputusan konsumen yang spesifik yaitu:
1. Pemecahan masalah yang luas
Pada tingkat ini konsumen membutuhkan berbagai informasi
untuk
menetapkan serangkaian kriteria guna menilai merek-merek
tertentu dan
banyak informasi yang sesuai mengenai setiap merek yang
dipertimbangkan. Pemecahan masalah yang luas biasanya dilakukan
pada
barang yang tahan lama dan barang mewah, seperti mobil.
-
36
2. Pemecahan masalah yang terbatas
Pada tingkat ini konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk
menilai
kategori produk dan berbagai merek dalam kategori tersebut.
Namun,
konsumen belum memilki preferensi tentang merek tertentu.
Mereka
membutuhkan informasi tambahan untuk melihat perbedaan
diantara
berbagai merek.
3. Pemecahan masalah yang rutin
Pada tingkat ini konsumen sudah mempunyai beberapa
pengalaman
mengenai kategori produk dan serangkaian kriteria yang
ditetapkan
dengan baik untuk menilai berbagai merek yang sedang mereka
pertimbangkan. Konsumen mungkin mencari informasi tambahan,
tetapi
hanya untuk meninjau kembali apa yang sudah mereka ketahui.
2.1.5.5 Indikator Proses Keputusan Pembelian
Terdapat indikator dari proses keputusan pembelian, yaitu
(Kotler:2007:222)
1. Tujuan dalam membeli sebuah produk
2. Pemrosesan informasi untuk sampai ke pemilihan merek
3. Kemantapan pada sebuah produk
4. Menberikan rekomendasi kepada orang lain
5. Melakukan pembelian ulang
-
37
2.2 Kerangka Pemikiran
Sumber: Penulis
Gambar 2.3 Kerangka Pemikiran
Variabel Y (Minat Pembelian) - Minat transaksional - Minat
refrensial - Minat preferensial - Minat eksploratif
Variabel Z - Pengenalan Masalah - Evaluasi Alternatif -
Keputusan Pembelian - Perilaku Pasca Pembelian
Variabel X (Kualitas Produk) - Kinerja - Fitur - Keawetan -
Desain
-
38
Hubungan antar Variabel
Kualitas Produk terhadap Minat Pembelian :
Kualitas dapat dinyatakan sebagai sebagai harapan dan persepsi
para konsumen
yang sama baiknya dengan kinerja yang sesungguhnya. Kualitas
produk harus
sesuai dengan yang dijanjikan oleh semua kegiatan dalam bauran
pemasaran. Bagi
calon pemakai kualitas produk ini memang harus dikomunikasikan
dengan baik
karena dapat membangun minat pelanggan untuk membeli produk
yang
dimaksud. Hasil penelitian yang dilakukan oleh Budiyono, Bernard
NM (2004)
menunjukkan bahwa kualitas produk merupakan antecedent yang
berpengaruh
terhadap minat beli. Berdasarkan hasil telaah pustakan dan bukti
empiris dari
penelitian terdahulu maka hipotesis yang diajukan adalah Semakin
tinggi kualitas
suatu produk maka akan semakin tinggi pula minat beli produk
tersebut.
Kualitas Produk terhadap Keputusan Pembelian :
Penelitan yang dilakukan oleh CP. Saputra (2009) menunjukkan
Variabel kualitas
produk atas Harga memiliki pengaruh yang signifikan terhadap
Keputusan
Pembelian. terdapat pengaruh yang signikan antara Kualitas
produk dan Harga
secara bersama-sama (simultan) terhadap Keputusan Pembelian
produk Telkom
FLEXI
-
39
Minat Pembelian terhadap Keputusan Pembelian :
Penelitian yang dilakukan oleh Herche dalam Yoestini dan Eva
(2007:267)
menunjukkan kaitan antara minat beli dan keputusan pembelian.
Minat beli
konsumen yang tinggi akan mendorong konsumen membeli suatu
produk.
Sebaliknya, minat beli konsumen yang rendah akan mencegah
konsumen untuk
membeli produk.
2.3 Hipotesis
Berdasarkan tujuan penelitian, maka rancangan hipotesis yang
dapat dibuat
adalah:
Untuk T-1: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk
(X)
terhadap Minat Pembelian (Y) pelanggan pada J&C Cookies
secara
individual maupun simultan.
Untuk T-2: Ada pengaruh yang signifikan antara Minat Pembelian
(Y)
terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C
Cookies
secara individual maupun simultan.
Untuk T-3: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk
(X)
terhadap Proses Keputusan Pembelian (Z) pelanggan pada J&C
Cookies
secara individual maupun simultan.
Untuk T-4: Ada pengaruh yang signifikan antara Kualitas Produk
(X) dan
Minat Pembelian (Y) pelanggan terhadap Proses Keputusan
Pembelian
(Z) pada J&C Cookies secara individual maupun simultan.