mgate GmbH Bergkramerhof 82515 Wolfratshausen Telefon (08171) 911-350 Potentiale im Potentiale im Vertrieb von Vertrieb von Service und Service und Projektgeschäft Projektgeschäft MuK 7. Roundtable 14.07.2003 MuK 7. Roundtable 14.07.2003 Michael Hoppe Michael Hoppe mgate GmbH, Wolfratshausen mgate GmbH, Wolfratshausen Powered by Powered by [i ]brain ]brain
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Mgate GmbH Bergkramerhof 82515 Wolfratshausen Telefon (08171) 911- 350 Potentiale im Vertrieb von Service und Projektgeschäft MuK 7. Roundtable 14.07.2003.
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mgate GmbH
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Potentiale im Vertrieb Potentiale im Vertrieb von Service und von Service und ProjektgeschäftProjektgeschäft
Marktplatz für Prozess-Equipment / Chemie/Pharma Elektronische Vermittlung von gebrauchten und neuen Ersatzteilen und Produktionsanlagen
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Kunden- und Intranetportal
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Technologie: [i]brain 2.0, XML, HTML, Windows 2000,
Oracle 8i, Apache Webserver
Bayerngas
Powered by Powered by [[ii]brain]brainlink: http://www.bayerngas.de
Dynamisches Kundenportal mit Anbindung an das Bayerngas Intra- und Extranet. Integration bestehender Applikationen wie: GAMES und GasX. Anbindung der Verteilerstationen, Stadtwerke und Industriekunden.
Produktion Niederlassung Partner VertriebLieferant Kunde
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Projekt- und Servicegeschäft bei
mgate?
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ProjektmanagementProjektmanagement
Portal-Strategie
-
-
Portal-Strategie
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Projektmanagement und ProjektkommunikationProjektmanagement und Projektkommunikation
Change ManagementChange Management
Business Case/WirtschaftlichkeitsrechnungBusiness Case/Wirtschaftlichkeitsrechnung
Human Ressources
-
-
Human Ressources
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-
Business Rules/ Workflow-
-
Business Rules/ Workflow-
-
Datawarehouse/Data-mining
-
Datawarehouse/Data-mining
-
Technische Lösungsarchitektur
--
Technische Lösungsarchitektur
--
Strategische Kundensegmentierung
-
-
Strategische Kundensegmentierung
-
-
Design Kunden-lebenszyklus, Prozesse
-
Design Kunden-lebenszyklus, Prozesse
-
Vertriebs- und Kommunikaktionswege Konzept
-
Vertriebs- und Kommunikaktionswege Konzept
-
Orgamisationsmodell
-
-
Orgamisationsmodell
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-
Portal-Steuerung/Controlling
-
-
Portal-Steuerung/Controlling
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-
Entscheidungsvorlage
-
-
Entscheidungsvorlage
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Umsetzung
-
-
Umsetzung
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mgate MBOmgate MBO
Mr. Test agrees for the following activities, in order to acchieve the Q3 anticipated budgets of $80.450
Nr of activitiesRevenue expected
Actuals based on cominder queries % of Target
1. To meet in average "A" records per quarter 24 $70.000,00 5 $25.000,00 36%2. To meet in average "B" records per quarter 36 $5.480,00 7 $3.100,00 57%3. To meet in average "C" records per quarter 48 $4.970,00 9 $2.500,00 50%4. To call in average "D" records per quarter 420 $0,00 41 $0,00 #DIV/ 0!
528 $80.450,00 62 $30.600,00 38%5. Create per week 2 mailers to been send to 100 D, 30 C, 10 B and 5 A records6. Participate on a bi-weekly productivity training for 4 hours in total7. 10 holidays during Q3
0
100
200
300
400
500
Q3 Activity variance reportT. Test 16 days of 65 days
Reihe1 24 36 48 420
Reihe2 5 7 9 41
1 2 3 4
Q3 actual revenue vs. budget for T. Testby category 16 days of 65 days
$70.000,00
$5.480,00
$4.970,00
$25.000,00
$3.100,00
$2.500,00
$0,00
1
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Actuals based oncominder queries
Revenue expected
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mgate eFunnelmgate eFunnel
...systematische Qualifizierung
Noch nicht qualifiziert
Qualifiziert
Potentielle Käufer
Strategische Kunden
Kundentrich
ter
Ad
min
./M
ark
etin
gV
ertrie
bB
era
tun
g
Qualifikationsbarriere
(QB)
nur potentielle Käufer erreichen den Vertrieb. methodische Qualifikationsbarrieren einbauen Kampagnen und Dialogmarketing (Direct-/ Telemarketing). Vertrieb (Telefon / E-mail / Besuche / Messen).
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25 Oktober,
2001
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mgate eValuemgate eValue
Intrinsic value
buyers
Intrinsic value
buyers
Extrinsic
value buyers
Extrinsic
value buyers
Strategic
value
buyers
Strategic
value
buyers
Customer Value Type
Transactional
selling
Transactional
selling
Consultative
sellingConsultative
selling
Enterprise
sellingEnterprise
selling
Selling Mode
Value = Benefits - Costs
Value = Benefits - Costs
+ Enterprise Enterprise
AssetsAssets
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mgate mgate Hitrate (I)Hitrate (I)
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mgate Cross mgate Cross SalesSales
D:\S4UA\MARKET~1\PREISL~1\PREISL~1.XLS
D
C
B
A
Produkt- und Cross-Sales Ops
D C
B A
Produktgruppe 1
Produktgruppe 2
Produktgruppe 3
Produktgruppe 4
ServicesCross Sales
Anzahl der Kunden/ Interessenten
ProduktTrichter
Rep. Company Country Zip City Data of purchase Product Revenue/$Cross Sell productPossible revenue/$anticipated DateHG Memorial Hospital Jacksonville USA 32216 Jacksonville, FL 03.04.99 4PLAN 5USER $25.000 Group1 $20.000 06.06.99MH ABC Liquors Inc. USA 32859 Orlando, FL 05.05.99 4PLAN 50USER $55.000 Group1 $75.000 07.08.99HG Tire Kingdom Inc. USA 33404 Riviera Beach, FL 04.07.99 4PLAN 50USER $55.000 Group1 $75.000 04.10.99HG Gold Coast Beverage Distributors Iinc.USA 33088 Pompano Beach, FL 06.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group2 $40.000 12.01.99HG Future Tech International Inc. USA 33122 Miami, FL 06.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group2 $40.000 12.01.99HG North American Co. Ltd. USA 33316 Fort Lauderdale, FL 08.08.99 4PLAN 5USER $25.000 Group4 $65.000 08.08.00MH B&B Corporate Holdings Inc. USA 33619 Tampa, FL 08.19.99 4PLAN 15USER $32.000 Group1 $30.000 10.19.99HG Vitas Healthcare USA 33133 Miami, FL 08.08.99 4PLAN 15USER $32.000 Group1 $30.000 10.08.99MH Tally Systems Corp. USA Hanover 08.19.99 4PLAN 25USER $40.000 Group3 $35.000 08.02.00HG International Business Machines CorporationUSA 10504 Armonk 09.19.99 4PLAN 5USER $25.000 Group1 $20.000 11.19.99
Eigene Prozess- und Designplattform [i]brainVernetzbare / Kollaborative Architektur
Prozessfaktoren
eigene Kundendatenbank
Key Account Management
Rapid Change Management
Verhaltensfaktoren
Fachliche Kompetenz
Kreativität & Abstraktionsvermögen
(5) b –arbeitung, -ratung, -treuung, -ziehung und -indung
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Wie kommen wir zu Wie kommen wir zu Terminen?Terminen?
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Referenzmarketing
MuK/L. Steffen (BIC, DMC, SZ usw.)
Vorträge ( TUM, FH, Institute, Verbände usw.)
Direktmarketing
pro Woche 50 Telefonate 2 Termine
E-Mail Marketing (Permission)
Cross Sales Marketing
Don‘t / OUT
Anzeigen
Mailing
Messen
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Um schneller denken und reagieren zu können, müssen wir uns an Bildern orientieren!Aristoteles 350 v.Chr.
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Ein normal beladenes Flugzeug Ein normal beladenes Flugzeug landet leicht verspätet aufgrund landet leicht verspätet aufgrund eines leichten Schneesturms und eines leichten Schneesturms und starken Windenstarken Winden
StatusZeitplan
StatusBeladung
Sonst. Sonst.
Schnee-fall
Wind Regen
GIFICTM
Normal oder Erwartungen erfüllt
Wenig Moderat Sehr stark Panik
!
leicht hinter den
Erwartungen
Durch-schnittlich
hinter den Erwartungen
Stark hinter den
Erwartungen
Unüber-schaubar
nicht klar einschätzbar
Graphical Information Cognition
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GIFICGIFIC(TM)(TM) Beispiel Verkäufe Beispiel Verkäufe
Fallende Margen
Fallende Gewinne
Steigende Margen
Steigende Gewinne
Fallende Verkäufe
Fallende Gewinne
Steigende Verkäufe
Steigende Gewinne
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Mitarbeiter BewertungenMitarbeiter Bewertungen
Normal Leicht unterDuchschnitt
Sehr hohe Produktivität
Mittlere FehlzeitenLeicht unter Durchschnitt
Stark unter Durchschnitt
Hohe FehlzeitenHohe Fehlzeiten
Sehr hohes GehaltStark unter Durchschnitt
Niedriges Alter und Erfahrung
Sehr niedrige Produktivität
Hohe Fehlzeiten
Niedrige Produktivität
Hohe Fehlzeiten
Überdurschschnittl. Erfahrungen & Alter über Durchschnitt
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Projekt BewertungenProjekt Bewertungen
Normal Leicht unterDuchschnitt
Sehr hohe Produktivität
Mittlere FehlzeitenLeicht unter Durchschnitt
Stark unter Durchschnitt
Starke VerschiebungHohe Fehlzeiten
Sehr hohe KostenStark unter Durchschnitt
Fachlich falsches Personal
Sehr niedrige Produktivität
Starke Verschiebung
Niedrige Produktivität
Starke Verschiebung
Überdurschschnittl. Erfahrungen & Alter über Durchschnitt
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VIELEN DANK FÜR IHR VIELEN DANK FÜR IHR AUFMERKSAMKEITAUFMERKSAMKEIT