Metricas para Startups - Cink Emprende

Métricas paraStartups

Y Yaye Cáceres@ycfra

Taller

Quién soy?

Startups

“Me pidio tiempo y distancia. Creo que quiere calcular la velocidad.”

-Albert Einstein

Startup“Una startup es una institución humana diseñada para crear un nuevo producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema.”-Eric Ries

Product Market Fit

Gro

wth

Time

Ideation Concepting Commitment Validation Scaling Establishing

-2 -1 30 2

MVP

1

Vision & Mission Scale

PRE-STARTUP STARTUP GROWTH

Fases de una Startup

SEO

SEM

FACEBOOK ADS

Lanzamiento

EstrategiaDigital

Canales Acciones

Plan de

Marketing

Herramientas

Dashboard

1

Canales / Acciones

PR

2 SEM

3

4

FB,TW ADS

Offline ADS

6 Email Marketing

7 Contenido

8

9

Blogs

Influencers

5 SEO 10 Eventos Offline

...Herramientas

DashboardMétricas

Tracción

1

2

3

Lo que haces importa a alguien

Hay mercado

Existen cliente dispuestos a pagar

4

5

6

Has validado tu modelo de negocio (MVP,...)

Eres capaz de construir un producto

Eres capaz de ejecutar yllevar a cabo tu modelode negocio

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Pirate Metrics

Fuente: Startup Metrics for Pirates- Dave Mclure

aarrr!

(Adquisición)

(Activación)

(Retención)

(Recomendación)

(Ingresos)

Acquisition

Activation

Retention

Referral

Revenue

Pirate Metrics

Fuente: Startup Metrics for Pirates- Dave Mclure

aarrr!ejemplo

El usuario llega a tu web

Se registra o crea una cuenta

Vuelve varias veces

Lo recomienda a otros

Paga por tu producto

(Adquisición)

(Activación)

(Retención)

(Recomendación)

(Ingresos)

Tipos de métricas

Métricas básicas1

2

3

Métricas de crecimiento

Métricas de performance

Métricas básicas

Burn rateBr

Churn rate

Expenses

Customer Acquisition Cost

Cr

Ex

CaC

Burn RateLa velocidad a la que quemamos dinero

Show me the Metrics

Burn Rate

wallapopLa compañía gasta alrededor de un millón de euros al mes en captación de usuarios y otros gastos

1 M€

Gastos personal: 150k

Gastos generales: 100k

Gastos captación: 750k

Cash Burn Rate: 1M

ChurnRate

La velocidad a la que perdemos clientes

=Clientes perdidos

Clientes inicialesChurn Rate

=Clientes perdidos (Clientes iniciales + Clientes nuevos) - Clientes finales

Show me the Metrics

Churn Rate

Usuarios registrados

Usuarios premium

Nuevos usuarios premium

Usuarios dan de baja premium

Jul Ago Sep Oct Nov Dic

23,7

8,2

0,7

0,4

25,5

8,5

0,8

0,5

27,4

8,9

0,9

0,5

29,2

9,3

1,0

0,6

31,0

9,6

1,1

0,8

32,8

10,0

1,2

0,8

8%

ExpensesSon básicamente los gastos que tenemos

Show me the Metrics

Expenses

Expenses

0 2013 2014 2015 2016

150k

300k

CAC Customer Adquisition Cost

=La suma de todos los gastos en Marketing & Ventas

El número de nuevos clientesCAC

Lo que nos cuesta adquirir un nuevo cliente

Show me the Metrics


PR

Google Adwords

Facebook Ads

Email Marketing

Total Gasto Captación: 20.500$

Clientes Conseguidos: 5.125 CAC4$

(Datos ficticios)

Métricas de crecimiento

RevenueRe

Runrate

Profit

Monthly Recurring Revenue

Rr

Pr

Mrr

LTV

RevenueSon básicamente los ingresos que tenemos

Show me the Metrics

Revenue

0 2013 2014 2015 2016

400k

800k

Revenue

Runrate

=Caja (El dinero que tienes) + Revenue (Lo que ingresas al mes)

Expenses (Lo que gastas al mes)Runrate

El tiempo de vida de una empresa

Show me the Metrics

Runrate

Banco: 1.000.000 €

Expenses: 100.000 € / mes

Revenue: 10.000 € / mes

Rr11meses

ProfitEs el beneficio de la empresa

=Profit Revenue - Expenses

Show me the Metrics

Profit

0 2013 2014 2015 2016

400k

800k

Revenue

Break Even

Expenses

MRR Monthly Recurring RevenueNos indica los ingresos recurrentes que generamos mes a mes

Show me the Metrics


GYM

MRRNuevo MRR

mes1 mes2 mes3 mes4 mes5 mes6

Clientes Iniciales: 100

Cuota: 100 € / mes

10.000€ 10.500€ 10.500€ 10.500€ 10.500€ 10.500€

+500€ +500€ +500€ +500€+500€

LTV Lifetime Value

=LTV Margen Bruto por venta x Recurrencia

ó

Ticket Medio x Recurrencia Anual x Vida Cliente (años) x Margen Bruto=LTV

Medir el éxito

LTV CAC>Lo que gano con un cliente Lo que me cuesta conseguirlo

Show me the Metrics

Lifetime Value

LTVCAC

LTV >= 3x CAC

Ticket Medio: 25 €

Recurrencia: 2 compras / año

Vida cliente: 2 años LTV40 €Margen Bruto: 40%

Métricas de performance

KPI OKR EBITDA

...

KPI’sIndicadores clave de desempeño

Qué es una métrica?

Métrica KPIvs

SMARTLos KPI´s deben cumplir el objetivo SMART

Specific

Measure

AchievableRealistic

Time Bomb

(Especifico)

(Medible)

(Alcanzable)(Realista)

(Tiempo concreto)

Show me the Metrics

KPI´s

Tasaconversión

2%Ticketmedio

30€CPL

5€

Ejemplos de Kpi’s:

¿Vendemos?

Conversiones

Visitas

¿Cuál es laventa media?

Importe Ventas

Conversiones

¿Cual es elcoste por lead?

Inversión Marketing

Número de Leads

OKR Objetives Key ResultsOjetivos e indicadores claves de losinidividuos de una organización

Show me the Metrics

OKR`s

Gestionar 100incidencias/día

95%Recibir 10 felicitaciones

mensuales clientes

35%Conseguir 10

leads/día

75%

Ejemplos de Okr’s:

¿Somos efectivosoperativamente?

¿Ofrecemos buena atención al cliente?

¿Es efectivo elcomercial?

Ingresos antes de intereses, impuestosdepreciaciones y amotizaciones

EBITDA [E]arnigns, [B]efore, [I]nterest, [T]axes, [D]epreciation and [A]mortization

Show me the Metrics

EBITDA

Amotizaciones

Profit / Loss

2006 2007 2008 2009 2010

9.836

10.233

973

1.373

32.486

30.811

2.107

445

78.773

77.917

6.365

5.799

120.127

111.628

11.854

4.203

161.403

135.904

12.986

10.337

Impuestos, Intereses 3 13 290 848 2.176

EBITDA 387 1.675 856 8.499 25.499

Herramientas

Qué medir

1

Métricas

Visitas

2 % Rebote

3

4

Páginas Vistas

Duración Visita

Registros...

1

KPI`s

Tasa de Registro

2 CTR

3

4

CPL

Ticket Medio

ROI x Campaña...

1

Eventos

Botones

2 Añadir a carrito

3

4

Descargas

Clicks Banner

Formulario...55 5

Qué medir

1

Engagement

Segmentación

2 Funnel

3

4

Retención (Cohortes)

Test A/B usuarios

Eventos...

1

Usuarios

Historial sesión

2 Estadísticas

3

4

Notificaciones

Revenue

LTV...55

Dashboards

Otras herramientas

Modelos Neg.Métricas

Métricas Ecommerce

Tasa de conversiónTc

Ticket medio de compra

% Abandono carrito


Tm

CaC

Top Keywords (SEO)Re

Top Búsquedas

Tiempo de entrega

Rotación de Stock

Rr

Pr

Lifetime ValueLTV % Devoluciones%d

%a

Rs

Métricas SaaS


Churn Rate



Cr

CaC

ARPU

MRR Churn RateMCr

Lifetime ValueLTV

MRR

Arp

Métricas Marketplace


Crecimiento de compradores


Cc

CaC

Lifetime Value

Ticket medio

Rotación de Inventario

Ratio de fraude

Tm

Ri

LTV

Cv Crecimiento de vendedores

Rf

Métricas App


Churn Rate

Daily Active Users

Monthly Active Users

Cr

MAU

Lifetime Value

ARPAArp

Customer Acquisition CostCaC

DAU

LTV

Coste por instalaciónCPI

Métricas Modelo Contenido

AudienciaAu

Churn Rate

Inventario de Publicidad

Ratio de Publicidad

Cr

Rp

Relación de Contenidos/Anuncios

CTR (Anuncios)CTR

Ip C/A

“No todo lo que cuenta puede ser contado , y no todo lo que se puede

contar cuenta .”-Albert Einstein

Gracias por vuestra atención

Yaye Cá[email protected]

@ycfra

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