Mtodos de clculo para el pronstico de ventasExisten muchos
mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos
son: Mtodo Estadstico y matemtico.- Mnimos cuadrados- Logartmicos
Mtodo de criterios personales.- Personal de ventas y
comercializacin.- Departamento de comercializacin.- Consultores
externos Mtodo aritmtico.- Incremento porcentual.- Incremento
absoluto.- Promedio mvilA continuacin se analizan algunos de los
citados.MTODO DE MNIMOS CUADRADOSEl mtodo de mnimos cuadrados, es
un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros perodos con
base a ventas de gestiones pasadas.Como cualquier otro, el mtodo de
mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan factores
que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas,
polticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.Por
ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos
fueron:
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con
la misma tendencia, se puede acudir al mtodo de mnimos
cuadrados.Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la
recta:
donde:
Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es
necesario determinar:
Reemplazando en las frmulas:
En primer lugar en la frmula:
En segundo lugar en la frmula:
Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la
frmula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el
siguiente:
Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por
perodo.Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco
perodos son:Pronstico de ventas para el perodo 6
Pronstico de ventas para el perodo 7
Pronstico de ventas para el perodo 8
Pronstico de ventas para el perodo 9
Pronstico de ventas para el perodo 10
Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco
perodos es:
La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTASEn ste mtodo participan los
niveles inferiores de la organizacin.El procedimiento es el
siguiente: La oficina central de ventas suministra a los jefes de
los distintos distritos-Estadsticas de ventas de gestiones
anteriores.-Descripcin de polticas de ventas a seguir.-Capacidad
instalada de la empresa. El personal de ventas confecciona un
pronstico de las futuras ventas del territorio donde activa. Los
pronsticos presentados por el personal de ventas son tabulados,
revisados y evaluados por el gerente de comercializacin. Las ventas
estimadas se presentan al comit de presupuestos. Se evala la
factibilidad de atender las ventas estimadas. El plan de ventas es
distribuido a los distintos departamentos.CRITERIO DE LA GERENCIA
DE COMERCIALIZACINEn este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio
del gerente de comercializacin, previo estudio de:Estadstica de
ventas de gestiones anteriores.Polticas de venta a seguir.Capacidad
de la empresa para atender las ventas pronosticadas.Por ejemplo el
Gerente de comercializacin puede pronosticar que las ventas del
siguiente perodo sern 10% ms que en el anterior.Si en el anterior
se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se estima que se
vendern:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo
ascienden a 11.000 unidades.CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS
FACTORES SUBJETIVOSCuando el comit considera varios factores y
estos son evaluados y aceptados por los miembros del comit, existen
aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:Si en la
anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D ",
los factores que se espera afectarn su modificacin son: Por el
aumento en la poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%,
entonces las ventas estimadas sern:
La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%,
entonces las ventas estimadas sern:
Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el
15%, entonces las ventas estimadas sern:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo
ascienden a 121.900 unidades.MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUALEste
mtodo consiste en: Determinar el porcentaje de variaciones de los
distintos perodos con respecto al anterior.
Determinar el promedio de las variaciones.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco
aos fueron:
Como el porcentaje de variacin es:
Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los
anteriores cinco perodos sern:
El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:
El incremento porcentual del perodo 3 con respecto al 2 es:
El incremento porcentual del perodo 4 con respecto al 3 es:
El incremento porcentual del perodo 5 con respecto al 4 es:
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes
de variacin dividido entre el nmero de perodos menos uno.
Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de
ventas para los siguientes cinco perodos.Considerando que las
ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas
para el perodo 6 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las
ventas esperadas para el perodo 7 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las
ventas esperadas para el perodo 8 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 8 sern 322.55, las
ventas esperadas para el perodo 9 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 9 sern 340.78, las
ventas esperadas para el perodo 10 sern:
En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y
aplicando el mtodo de incremento porcentual, las ventas proyectadas
para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:
MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTOEste mtodo consiste en tomar el
promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se adiciona
la ltima ejecucin.Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los
anteriores cinco aos fueron:
Las variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco
perodos sern:
El pronstico de ventas para el perodo 6 es:
El pronstico de ventas para el perodo 7 es:
El pronstico de ventas para el perodo 8 es:
El pronstico de ventas para el perodo 9 es:
El pronstico de ventas para el perodo 10 es:
En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco
perodos (sexto al dcimo) son los siguientes:
costos