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Business Model CANVAS
Un modelo de negocios describe racionalmente
como una organización crea, entrega y captura valor
¿CÓMO?¿CÓMO? ¿QUIÉN?¿QUIÉN?¿QUÉ?¿QUÉ?
¿CUÁNTO?¿CUÁNTO?
veamos un ejemplo…
INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA CLIENTES/CLIENTES/USUARIOSUSUARIOS
OFERTAOFERTA
FINANZASFINANZAS
Con un enfoque social agregamos dos
bloques
INFRAESTRUCTURAINFRAESTRUCTURA CLIENTES/CLIENTES/USUARIOSUSUARIOS
OFERTAOFERTA
FINANZASFINANZAS
REALIDAD/ENTORNOREALIDAD/ENTORNO
Ahora paso a paso
1-2
36
8 7 41-2
11 109 5
CLIENTESPersona
natural/Empresa /Organización
1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
1-2
?
TIPS¿Para quién creamos valor?¿Cuántos clientes tenemos?
1-2.- ¿QUIÉN ES EL CLIENTE?
¿De estos clientes alguno merece ser agrupado en una categoría?
- Mercado masivo: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente se focalizan en un gran grupo de consumidores (no distingue diferentes tipos de clientes)
- De nicho: La Propuesta de Valor, Canales de Distribución y Relación con el Cliente diseñadas para necesidades específcas
- Segmentado: Clientes con diferentes necesidades y problemas Ej: Banco ofrece créditos grandes y pequeños a distintos consumidores dependiendo de sus ingresos)
- Diversificado: Clientes con diferentes necesidades y problemas que requieren distintas propuestas de valor Ej: Amazon Multiples plataformas en la nube. Empresas que venden sus productos y consumidores
- Plataformas múltiples: Clientes interdependientes Ej: Tarjetas de crédito necesitan una base de clientes asociados, por otro lado tiendas comerciales que acepten su medio de pago.
OFERTAPropuesta de valor
al cliente
1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
1-2
CLIENTES
TIPS
¿Qué ofrecemos nosotros al cliente? (¿Que valor le estamos entregando?)¿Cuál problema de nuestro cliente estamos ayudando a resolver?¿Qué oferta específica atiende a cada segmento?¿Qué necesidades estamos satisfaciendo?¿Qué paquete de productos o servicios estamos ofreciendo a cada segmento de clientes?
Tipos de Propuestas de Valor-Novedades/innovaciones (ecnologías, apps)-Performance/Rendimiento (Computadores cada vez mejor rendimiento)-Customización-Diseño-Estatus de marca-Precio-Reducción de costos (Ej:Servicios CRM)-Reducción de riesgos-Accesibilidad (google maps, art) -Conveniencia/Usabilidad (Itunes + Ipod)
1-2.- ¿QUÉ SE LES OFRECE A LOS CLIENTES?
OFERTAPropuesta de
valor al cliente
3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
COMUNICACIÓN Y CANALES DE
DISTRIBUCIÓNCanal 1Canal 2
3
CLIENTESEmpresa
/Organización
TIPS¿Por cuál canal de distribución alcanzamos a nuestros segmentos de clientes?¿Qué tan bien integrados están con los clientes?¿Cuán bien trabaja cada canal?¿Cuán caro o eficiente es cada uno de nuestros canales?¿Por cuál canal de distribución entregamos cada propuesta de Valor? ¿El canal se integra con la rutina del cliente?
Tipos de canales-Directos (fuerza de venta, venta online)-Indirectos (Tienda propia, tiendas aliadas, mayorista)
3.- ¿CÓMO SE LLEGA A LOS CLIENTES?
4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON LOS CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
4OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
TIPS¿Mantenemos diferentes tipos de relación con nuestros clientes en nuestro modelo de negocio (por ejemplo más o menos intenso, más o menos personal)?¿Qué tipo de relación ellos esperan?¿Para cada segmento de cliente, que tipo de relación tenemos y que mecanismos desarrollamos para mantenerlos?¿Qué tan costoso son nuestros canales de distribución (tiempo y dinero)?¿Cómo recibimos feedback del cliente?
Tipos de relación con el cliente-Asistencia personalizada (call center)-Asistencia personalizada dedicada (Ejecutiva de cuenta bancaria)-Auto servicio-Servicio automatizado (recomendación de película online seg;un perfil, Apps Store)-Comunitario (UTPMP con empresas)-Co-creación (Youtube o Facebook pide consejos a sus clientes que son incorporados en upgrades)
4.- ¿CÓMO SE RELACIONA CON CLIENTES A TRAVÉS DEL TIEMPO?
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
INGRESOSFuente de ingreso 1Fuente de Ingreso 2
5.- ¿CÓMO SE GENERAN INGRESOS?
5
$ $
$
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
$
5.- ¿CÓMO SE GENERA INGRESOS?
TIPS¿De donde vienen nuestros ingresos?¿Cómo están pagando actualmente?¿Cuantos tipos de ingresos tenemos?¿Cuáles son los ingresos de cada segmento de clientes y de cada propuesta de valor?¿Cómo ellos prefieren pagar?¿Requerimos subsidiar algunos procesos?
Maneras para generar ingresos- Venta de activos- Cobro de tarifa (por servicios, etc)- Cobros de suscripción- Préstamos/Renta/Leasing- Licencias o derechos- Cobro de comisiones- Publicidad
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2 6
6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?
RECURSOS CLAVES
Recurso clave 1Recurso clave 2
??
?
?
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
?
6.- ¿EN QUÉ RECURSOS SE BASA EL MODELO DE NEGOCIOS?
TIPS¿De qué recursos claves dependemos para desarrollar nuestro modelo del negocio?¿Canales de distribución?¿Relación con clientes?
Por ejemplo estos recursos pueden ser los RR.HH., capacidad o condición físca, materiales necesarios para elaborar el producto, etc.
Pueden ser propios o adquiridos por alianzas / partners
Categorización de recursos claves-Fisicos (edificio, fábrica, maquinas, sistemas, red de distribución)-Intelectuales (marca, propiedad intelectual, patentes, alianzas, bases de datos)-Humanos (equipo de trabajo)-Financieros (garantías, grandes inversiones)
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2
ACTIVIDAD CLAVE
Actividad clave 1Actividad clave 2
RECURSOS CLAVESRecurso clave1
Recurso clave2
7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN? 7
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
Es lo más importante que debe hacer la organización para que funcione su modelo de negocios
TIPS¿Qué actividades claves necesitamos para generar nuestra propuesta de valor?¿De que recursos clave dependen?¿Nuestros canales de distribución?¿Relación con los clientes?¿Flujos de ingresos?
Las actividades claves dependen del tipo de modelo de negocios.Ejemplos: Microsoft requiere desarrollo de software, Dell requiere cadena de suministros.
Otros ejemplos: Servicio post venta, logística de distribución, instalación del producto, negocio inclusivo, procesamiento de algún material que se transformará en el producto final, etc.)
Categorización de actividades claves-Producción-Resolución de problemas-Plataforma/redes
7.- ¿QUÉ ACTIVIDADES CLAVES SE NECESITAN?
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2
RED DE COLABORADORES
/SOCIOS
Colaborador 1Colaborador 2
8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?
RECURSOS CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD CLAVE
Actividad 1Actividad 2
8
??
?
??
?
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
?
8.- ¿A QUIÉN NECESITAS PARA LLEVAR A CABO EL MODELO DE NEGOCIOS?
TIPS¿Quiénes son nuestros socios?¿Quiénes son nuestros principales proveedores?¿Con que socios y proveedores trabajamos?¿Cuáles recursos clave nos entregan?¿A cuál propuesta de valor, canales de distribución, network ellos contribuyen?¿Qué actividades claves realizan?
Tienen relación con el Networking que requerimos
Algunas motivaciones para generar socios/aliados-Optimización y economías de escala-Reducción de riesgo e incertidumbre-Adquisición de algún recurso o actividad claves
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2
9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES?
RECURSOS CLAVESRecurso clave1
Recurso clave2
ACTIVIDAD CLAVE
Actividad 1Actividad 2
9
RED DE COLABORAD
ORESColaborador 1Colaborador 2
COSTOSCosto 1Costo 2
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización$ $$
9.- ¿CUÁLES SON LOS COSTOS MÁS IMPORTANTES?
TIPS¿Cuáles son los costos mas importantes en nuestro modelo del negocio? ¿Cuáles son inherentes?¿Pcuales recursos claves o actividades claves son más costosas?¿Pueden los costos ser fácilmente “conectados” a un bloque del modelo de negocio?
Dos amplias clases de estructuras de costos-Cost driven-Value Driven
Características: Costos fijos, Costos variables, economías de escala (disminución de costos unitarios) y economías de ámbito (las mismas activiades de la compañía pueden apoyar a otras de sus áreas)
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
RECURSOS CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD CLAVE
Actividad 1Actividad 2
RED DE COLABORAD
ORESColaborador 1Colaborador 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2
COSTOSCosto 1Costo 2
BENEFICIOS12
Etc.
10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
?
10OFERTA
Propuesta de valor al cliente
CLIENTESEmpresa
/Organización
?
10.- ¿QUE BENEFICIOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
TIPS¿Nuestra propuesta de valor genera algún beneficio psicológico o de status social en nuestros clientes?¿Estamos mejorando las condiciones generales del medioambiente?
Por ejemplo, generamos nuevas oportunidades para las comunidades de escasos recursos que habitan en el ambiente donde interactuamos?
COMUNICACIÓN Y CANALES
DE DISTRIBUCIÓN
Canal 1Canal 2
RELACIÓN CON CLIENTES
Mecanismo 1Mecanismo 2
RECURSOS CLAVES
Recurso clave 1
Recurso clave 2
ACTIVIDAD CLAVE
Actividad 1Actividad 2
RED DE COLABORAD
ORESColaborador 1Colaborador 2
INGRESOSFuente 1Fuente 2
COSTOSCosto 1Costo 2
?
11
BENEFICIOS
COSTOS12
Etc.
OFERTA
Propuesta de valor al cliente
?
CLIENTESEmpresa
/Organización
11.- ¿QUE COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
11.- ¿QUÉ COSTOS SOCIALES Y MEDIOAMBIENTALES SE GENERAN?
TIPS¿Nuestra propuesta de valor genera alguna externalidad negativa en la comunidad? ¿Qué cambios se ven en el entorno (tecnológicos, sociales, políticos)?
Independiente que nuestra propuesta de valor genera beneficios ¿Generamos algún tipo de incentivo perverso nocivo para la comunidad?
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