Merck & Co.: Evaluating a Drug Licensing Opportunity - > BRIC

ISSN 1598-8767 BioWave Vol. 6 No. 21 2004

http://bric.postech.ac.kr/webzine/

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Biological Research Information Center, BRIC

Biotech Business Case Study

- Merck & Co.: Evaluating a Drug Licensing Opportunity -

조병성

㈜메디톡스

To whom correspondence should be addressed. E-mail [email protected],

[email protected]

목 차

1. Introduction

2. Merck & Company

3. Davanrik

4. Davanrik’s Potential Cash Flows

5. Decision Making Framework

6. Conclusions & Further Issues

7. References

This document is written solely as the basis for business consulting and class discussion, not

intended to serve as endorsements, sources of primary data, or illustrations of effective or

ineffective management.



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1. Introduction

바이오텍 산업에서 가장 흔하게 나타나는 사업방식이 라이센싱 혹은 전략

적 제휴이다. 이는 바이오텍, 특히 의약품 분야, 의 연구 및 개발 과정이 장기간

에 걸쳐 많은 투자를 해야 하는 특성에 기인한다.

신생 바이오텍 기업은 기술적인 증명 및 원활한 사업진행을 위해 대기업에

기술 혹은 초기단계의 개발제품을 팔고, 대기업은 신규 사업 아이템 발굴을 위해

기술 등을 인수한다.

이 과정에서 많은 의사결정 요소들이 작용하는데, 결국 라이센싱의 가치평

가에 대한 합의가 거래를 성사시키는 가장 중요한 요소이다.

필자는 국내 바이오텍 기업들과 국내외 대기업들간의 전략적 제휴에 대한

협상 시작과 종료에 대한 다수의 사례를 지켜 보았다. 물론 대부분의 협상은 실

패로 종료되었는데, 거의 모든 국내 바이오텍 기업들의 경영진은 제휴에 대한 기

본적인 평가 방법과 사고방식을 갖추지 못하고 있다. 이로 인해 좋은 사업기회를

놓치는 경우가 많았던 것으로 기억한다.

본 글에서는 몇 년 전의 미국 Merck사의 라이센싱 사례를 응용하여 라이

센싱과 관련된 기본적인 의사결정 과정(Decision Making Framework)을 알아 보

고자 한다.

Suggest Questions: Part IV까지 읽은 후,

① Decision Alternative들을 확인

② Decision Tree를 구축

③ Merck사 입장에서 라이센싱의 가치를 평가하고 의사결정

을 수행하기 바란다.(이후 Part V를 참조하면 된다)



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2. Merck & Company

1) Merck in 2000

(1) R&D 중심의 글로벌 제약회사로서 다양한 인간 및 동물 의약품 연구개

발, 제조, 판매

(2) Merck-Medco Managed Care라는 회사를 통해 Pharmaceutical

Benefic Management(PBM) 서비스 제공

(3) 1995년 이후 Vioxx, Fosamax, Singulair 등을 포함한 15개 신약 출시

(4) 1999년 사업실적은 매출액 327억 달러, 순이익 59억 달러로서 1998

년에 비해 20% 증가

<요약손익계산서>

출처: 1999 Merck Annual Report



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<요약손익계산서>

출처: 1999 Merck Annual Report

2) Business Strategy

(1) 주요 제품은 Vasotec, Mevacor, Prinivil, Pepcid이며, 이 4개 아이템

의 매출이 57억 달러로서 편중

(2) 그러나, 이들에 대한 특허의 2002년 만료와 함께 심각한 매출규모 축

소 예상

(3) 유일한 전략은 신규 아이템 출시를 통해 Product Portfolio 개선 기

본적인 전략은 내부적인 연구개발이나, 바이오텍을 이용한 보완 전략

사용



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3) Evaluating the Licensing Opportunity

(1) 책임자: Rick Kender

A. Vice President of Financial Evaluation & Analysis

B. Davarik을 라이센싱할 것인지에 대한 평가 책임자

(2) LAB Pharmaceuticals’ Offer

A. LAB은 Davanrik의 연구개발에 대한 충분한 자금이 없어 라이센싱

을 제안

B. Merck는 Upfront fee, Royalty, Milestone Payment를 고려하여

Davanrik Project의 가치 평가를 수행하고 의사 결정해야 하는 상

태

3. Davanrik

1) LAB Pharmaceuticals

(1) Davanrik은 원래 우울증 치료제로서 개발

(2) Antidepressant들은 중추신경계의 세로토닌 시스템에 작용하여 다

양한 감정 및 생리작용 조절

(3) Davanrik의 경우, 우울증을 촉진하는 수용체를 자극할 뿐만 아니라

배고픔을 유발하는 수용체를 억제하는 기능도 보유

2) Development Status

(1) LAB의 라이센싱 제안 당시, Davanrik은 전임상 단계로서 막 임상

시험에 진입하려는 상태

(2) 임상시험은 3단계로 구분되며, 각 단계의 역할, 소요 시간 및 자금

은 다르나 평균치는 산출된 상태



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<Compound Success Rate by Stage>

출처: PhRMA

3) Strategic Alliance

(1) LAB Pharmaceuticals사는 신경질환 분야 전문기업

(2) 1985년 설립이후 임상 2상 및 3상 단계에 몇 개의 파이프라인 구

축

(3) 그러나, US FDA의 최종판매허가를 획득한 경험이 없었으며, 협상

제안 당시에도 모든 임상시험을 완료한 한 개 아이템에 대한 FDA

의 거절 판정을 받은 상태

(4) 이로 인해 주가가 30%이상 하락한 상태였으며, 독자적인 자금으로

연구개발을 진행할 수가 없어 라이센싱 방안 강구



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4. Davanrik’s Potential Cash Flows

1) 평가진행부서

(1) Rich Kender: 총괄로서 Davanrik에 대한 Financial Analysis 수행

(2) 연구: 기술성 평가

(3) 마케팅: 시장 규모, 경쟁상황, 투입자원 분석

(4) 제조: 제조원가 분석

2) 평가정보수집

(1) 각 개발단계의 비용과 성공확률 평가

A. 임상시험에 7년 소요 예상

B. 특허 기간이 17년 남음에 따라, 시장출시 후 10년 보호 예상

(2) FDA 허가 획득 후 수익성 예측

3) 의사결정정보

(1) 각 단계별 예상기간, 비용 및 성공확률

개발단계 주요정보

임상1상 Davanrik이 20-80명의 정상인에게 투여되어 안전성 확인

기간: 2년 예상

비용: 30백만 달러 소요 예상(LAB에 대한 Upfront Fee로서 5백만

달러 포함)

성공확률: 60% 예상

임상2상 100-300명의 환자에게 투여되어 효능 및 부작용을 확인

적응증: 우울증, 비만, 혹은 2가지 동시 검증

시험 후 효능입증 확률

우울증: 10%

비만: 15%

우울증/비만 동시: 5%

기간: 2년 예상

비용: 40백만 달러 소요 예상(LAB에 대한 Milestone Payment 2.5

백만 달러 포함)

임상3상 1000-5000명의 환자에게 투여되어 장기복용시 효능 및 안전성 확

인

비용과 성공확률은 임상2상 시험결과에 의존

우울증: 200백만 달러(20백만 달러 지급 포함) 소요 및 성공확률



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85%

비만: 150백만 달러(10백만 달러 지급 포함) 소요 및 성공확률

75%

우울증/비만 동시: 500백만 달러(40백만 달러 지급 포함) 소요 및

성공확률 70%

- 이 조건 하에서는 우울증과 비만의 독립적인 확률이 변경되어

재추정 필요

- 우울증: 15%

- 비만: 5%

- 실패: 10%

(2) 시장출시 후 예상 비용 및 수익: 시험결과에 따라 판매허가 후 투입비용

과 예상수익 변동

허가분야 예상 비용 예상 수익

우울증 250백만 달러 1,200백만 달러

비만 100백만 달러 345백만 달러

우울증/비만 동시 400백만 달러 2,250백만 달러



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5. Decision Making Framework

1) Value of Licensing

(1) Merck 입장

A. 라이센싱을 통해 신약후보 발굴단계에 대한 비용, 시간, 위험 축소

B. FDA 및 임상시험에 대한 경험에 대한 레버리지 효과발생

C. 특허기간 하에서 마케팅 능력을 최대한 발휘

(2) LAB 입장

A. 사업성장에 필요한 현금 확보

B. FDA 및 임상시험에 대한 경험과 자원 해결

C. 마케팅 능력에 대한 간접적인 확보

D. 핵심역량인 연구개발에 집중

2) Construction of Decision Tree

(1) Part IV에서 나타난 정보로 의사결정트리 구축이 가능

(2) 먼저 Decision Alternative들 확인 필요

A. 라이센싱 여부 및 임상1/2/3상

<Decision Alternatives>

Development Stages Decision Alternatives

Phase I – Testing for Safety Success

Failure

Phase II – Testing for Efficacy

Depression

Weigh Loss (Obesity)

Dual: Depression & Weigh Loss

Failure

Phase III – Testing for Long Term

Use

Success

Failure

(3) Decision Tree(아래그림 참조)

A. 각 사건과 의사결정은 Node와 Branch로 구성

B. 특히 임상3상에서 2가지 동시시험이 가능한데, 따라서 동시진행시

2가지 독립성공에 대한 확률/사건 포함필요

C. 의사결정트리 구성 후, 각 사건에 대한 확률 계산

i. 즉, Dual Indication에 대한 확률 계산은 60%(1상 성공) X

5%(2상 동시) X 70%(3상 성공) = 2.1 %



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D. 의사결정트리 구성 후, 각 사건에 대한 예상가치 계산

i. 즉, Dual Indication에 대한 총 예상현금흐름은 2,250-30-

40-500-400 = 1,280

ii. 따라서, 예상가치는 1,280 X 2.1% = 26.9 백만 달러

<Decision Alternatives & Tree>

출처: HBS Case #9-201-023

(4) 라이센싱 평가

A. 이상에서 구축된 의사결정트리를 바탕으로 라이센싱에 대한 평가가

능

B. 모든 각 사건에 대한 예상가치(EV, Expected Value)를 합하면, 14

백만 달러의 가치가 도출 Merck사에 대한 가치



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6. Conclusions & Further Issues

1) 의사결정 트리

(1) 금번 사례에서 알 수 있듯이 라이센싱 계약에 있어서는 어느 정도의

정량화된 의사결정 구조가 필요하다. 그런데 필자의 경험으로는 국

내 대부분의 바이오텍 경영진들은 기본적인 경영방식에 있어 정량화

된 의사결정 구조에 대한 경험이 없는 것으로 보인다. 아마도 거의

모든 경우에 정성적인 추정을 이용한다. 본 글이 정량적인 의사결정

에 대한 개념 구축에 도움이 되기 바란다.

(2) 의사결정을 위해서는 기본적인 정보 확보와 이에 대한 계산을 필요

로 한다. 그러나 반드시 복잡하고 세세한 것을 필요로 하는 것은 아

니다. 위의 의사결정트리에서도 알 수 있듯이 어느 정도의 기본적인

정보만 확보하면 가능하다. 이후 부족한 부분은 지속적인 모니터링

을 통해 수정할 수 있다.

(3) 다만 금번 사례의 경우, 프로젝트가 장기적이므로 Cash Flow 및

Present Value에 대한 개념이 필요한 것이 사실이다. 따라서 기본적

인 Finance Analysis에 대한 이해는 교과서를 통해 흡수되어야 한다.

2) 추가 확인 이슈

(1) 사례에는 구체적으로 언급되지 않았으나, Merck와 국내 제약기업들

에 대한 재무구조를 이해할 필요가 있다. 즉,

A. 사례에 언급된 Merck에 재무제표를 이용하여 매출액 대비 순이익

(Net Income) 비율을 계산하고 국내기업 중 하나와의 비교

B. ROIC 비교: 자본금 대비 순이익 비교

(2) Merck는 금번 라이센싱계약을 체결하여야 하는가? 만약 그렇다면 최

대 얼마까지 지불하여야 하는가?

(3) 만약 비만분야의 시장출시 후 예상 비용이 100백만 달러가 아니라,

225백만 달러로 증가되었다면(10페이지), 의사결정트리에는 어떤 변화

가 발생하는가? 그리고, 라이센싱가치는 어떻게 변하는가?

(4) Davarik 라이센싱을 통한 LAB사의 Milestone Payment와 Royalty 수

입은 얼마인가?

7. References

Richard S Ruback, “Merck & Company: Evaluating a Drug Licensing



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Opportunity”, HBS Case #9-201-023

본 글의 저작권은 "생물학연구정보센터 BioWave"에 있습니다.

일부 내용 인용 시 "생물학연구정보센터 BioWave (http://bric.postech.ac.kr/webzine)

Vol. 6 No. 21"으로 정보 출처를 밝혀야 합니다.

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