4 2 5 1 0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 Mercati professionali ed organizzazione degli studi Fabio Battaglia – Dottore Commercialista Modena 30 novembre 2010
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Mercati professionalied
organizzazione degli studi
Fabio Battaglia – Dottore Commercialista
Modena 30 novembre 2010
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Kenneth ArrowKenneth Arrow Nobel per l’economia 1972 Nobel per l’economia 1972
““Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”Uncertainty and the Welfare Economics of medical care”The American Economic Review 1963; 53: 941-73The American Economic Review 1963; 53: 941-73..
la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è la descrizione della realtà offerta dal sistema impersonale dei prezzi è incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni di incompleta quando si considerino i comportamenti dei soggetti in situazioni di incertezza incertezza
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• rapporto di fiducia
• delega
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Autorità Garante
della Concorrenza e del Mercato
(AGCM)
Indagine conoscitiva nel settore
degli Ordini e dei Collegi professionali
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• adverse selection: rischio che il cliente, non potendo determinare ex ante la qualità dei professionisti, tenda a selezionare solo i professionisti di qualità bassa, che non avendo investito sulla formazione, riescono a fare profitti a livelli di prezzo che spiazzano i professionisti di qualità;
• moral hazard: rischio che anche il professionista di alta qualità, non potendo il cliente neanche ex post misurare la qualità della prestazione e il grado di sforzo prodotto nella stessa, tenda ad intascare una rendita mettendo nella prestazione uno sforzo minore.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011•1) SEARCH GOODS: le prestazioni la cui qualità è osservabile mediante una semplice ispezione all’atto della transazione;•2) EXPERIENCE GOODS: le prestazioni in cui il cliente sia in grado di valutare ex post la qualità della prestazione, dopo aver maturato una certa esperienza; •3) CREDENCE GOODS: le prestazioni in cui l’elevato grado di asimmetria informativa, non consente al cliente di identificare ex ante il tipo di prestazione di cui ha bisogno, né di valutare ex post la bontà della prestazione ricevuta.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011CREDENCE GOODSCREDENCE GOODSMICHAEL R. DARBY e EDI KARNI, “Free Competition and the Optimal Amount of Fraud” Journal of Law and Economics, Vol. 16, No. 1 (Apr., 1973), pp. 67-88.
“We findt that it is important to distinguish a third class of properties which we term "credence" qualities. Credence qualities are those which, although worthwhile, cannot be evaluated in normal use. Instead the assessment of their value requires additional costly information”
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CREDENCE GOODSCREDENCE GOODSAKERLOF, G.AKERLOF, G. (1970) (1970) Nobel per l’economia Nobel per l’economia 20012001Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.
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I will neuer buy the pyg in poke
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011PIG IN POKE PHENOMENAPIG IN POKE PHENOMENA
•POSITIVI: Il venditore dovrà nel tempo essere in grado di costruirsi una reputazione fondata sulla adesione a determinati standard di qualità inevitabilmente forieri di costi. Se il processo funziona il venditore sarà stato in grado di costruire un brand che lo rende nel tempo riconoscibile dai consumatori, l’esperienza ripetuta e la conferma in termini di qualità, alimenta un circolo virtuoso nel quale il produttore vede tutelata la sua tensione alla qualità e il consumatore può acquistare con una ragionevole certezza che il prodotto acquisito sia di qualità e non cada in una truffa.•NEGATIVI: Nel breve medio-periodo è possibile che venditori di bassa qualità spiazzino con prezzi inferiori i venditori di qualità, che non possono vendere a quei prezzi a causa del sostenimento dei costi dovuti all’elevato standard. I tempi sono tali da bruciare quel mercato e da rendere irreversibile l’uscita dei venditori di qualità. Una volta eliminati i venditori di qualità, i venditori di bassa qualità avranno campo libero potendo ottenere rendite adeguando i prezzi, in danno dei consumatori.
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QUALITA’ CREDENCEQUALITA’ CREDENCE• Carattere evolutivo in relazione ad
aspetti oggettivi;• Elementi soggettivi.
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LA RELAZIONE FIDUCIARIALA RELAZIONE FIDUCIARIA
ARCHETIPOARCHETIPO
PRESTAZIONE PROFESSIONALEPRESTAZIONE PROFESSIONALE
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL TRUSTIL TRUST
Trustee: soggetto fiduciario al quale la proprietà di un bene è trasferita il quale tuttavia non ne ha la piena disponibilità, in quanto è vincolato da un rapporto di natura fiduciaria che gli impone di esercitare il suo diritto reale a beneficio di un altro soggetto.
Beneficiary: al quale appartiene il diritto di natura equitable, cioè "diritti discendenti dal sistema di equity". Il diritto del beneficiario nei sistemi di diritto civile non è un diritto reale, ma personale verso il trustee
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• In questo schema è presente sia l’elemento fiducia che quello della delega. • E’ nel contesto normativo del trust che si sono sviluppati i doveri fiduciari come regole di equità del trustee nei confronti del beneficiario
•“I doveri fiduciari sono limitazioni alla libertà del fiduciario che assolvono ad un ruolo preventivo e precauzionale: essi vietano più che le attività che potrebbero recare un danno effettivo”
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 I doveri fiduciari possono essere sintetizzati nelle seguenti dimensioni:
• Conflitto, gli interessi del fiduciario non devono mai configgere con quelli del beneficiario;
• Influenza, il beneficiario deve potersi affidare al fiduciario senza essere mai impropriamente influenzato;
• Imparzialità, il fiduciario deve trattare in modo eguale beneficiari appartenenti ad una determinata classe ed in modo equo beneficiari appartenenti a classi diverse;
• Astensione, il fiduciario deve astenersi dal delegare ad altri i suoi doveri e dal porsi nelle condizioni da ridurre la sua capacità di agire nei confronti del beneficiario.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011TEORIA DEI GIOCHITEORIA DEI GIOCHI
Trust gameTrust game
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Trust game con payoff estesi alternativi(backward looking)
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011Trust game con senso di colpa endogenoTrust game con senso di colpa endogeno
(Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria forward (Vittorio Pelligra: rispondenza fiduciaria forward looking)looking)
Senso di colpa
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IL MODELLO DI CONTESTOIL MODELLO DI CONTESTOLorenzo SacconiLorenzo Sacconi
Deontologia
Deontologia
Doveri fiduciari
Esternalità negative
Delega cliente
BENE CENTRALE
Delega collettività
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011• La struttura suggerita comporta la possibilità di delineare le caratteristiche di una deontologia che abbia requisiti tali da determinare una creazione endogena della fiducia e della sua sostenibilità in situazioni di incompletezza informativa.
• Tale deontologia, per quanto possa prevedere meccanismi sanzionatori, non fonda su questi la sua efficacia, ma sulla sua capacità di generare incentivi reputazionali, in riferimento ai quali la vera sanzione è l’exit del cliente. In questo senso assai rilevante è il principio dell’apparenza, poiché è su di essa che il cliente costruisce il suo giudizio e non certo sulla “sostanza”, che per la natura dell’attività professionale, non può che essere informazione privata.
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SACCONI L., “Fondamento ed efficacia delle deontologie professionali” “L’impegno a favore della produzione, allocazione e distribuzione di beni centrali è la base per una giustificazione morale, poiché un bene centrale è una ragione morale per agire: (i) un bene centrale è fonte di benessere per ogni cliente e per ogni terzo influenzato dagli effetti esterni della professione; (ii) inoltre l’impegno a favore di un bene centrale è qualche cosa che qualunque cliente e qualunque terzo accetterebbe come un requisito per fidarsi della professione, dal momento che chiunque di loro desidera razionalmente il bene centrale come mezzo per perseguire il suo piano di vita. Diciamo la base di una giustificazione morale poiché la natura centrale del bene, il suo essere mezzo razionalmente desiderabile per ogni piano di vita, non basta a giustificare la fiducia nella professione: occorre che il bene appropriatamente definito entri in una visione della professione come istituzione sociale accettabile razionalmente da chiunque e di conseguenza in una teoria della giustizia”.
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IL MODELLO IL MODELLO
INTERPRETATIVINTERPRETATIVOO
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23%
36%
41%
IL MODELLO INTERPRETATIVOIL MODELLO INTERPRETATIVOL’ATTUALE SITUAZIONE DEL
MERCATO DEI DOTTORI COMMERCIALISTI
17%
44%
39% under 40
quarantenni
ultracinquantenni
iscritti per classe anagrafica Distribuzione fatturato per classe anagrafica
Dati CNPADC 2007
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVO
I problemi che in questa sede si tentano di affrontare sono:• capire perché i nuovi entrati non sono più in grado di raccogliere
clientela ed aprire studi propri;• capire se questa situazione può dirci qualcosa sulle determinanti
economiche di questo mercato;• quali possono essere gli effetti di questo fenomeno sugli assetti
della professione;• quali conseguenze tale fenomeno può comportare sulla capacità
del corpo professionale di rispondere alle esigenze della clientela e della collettività in termini di qualità;
• quali possono essere le strategie concorrenziali efficaci che i nuovi entrati possono porre in essere per modificare questa condizione;
• quale potrebbe essere un nuovo assetto prevedibile del mercato professionale alla luce delle nuove strategie delineate.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVO
IPOTESIIPOTESI
LA RELAZIONE FIDUCIARIA LA RELAZIONE FIDUCIARIA
E’ LA CAUSA DELL’INERZIAE’ LA CAUSA DELL’INERZIA
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IL MODELLO INTERPRETATIVO
Orgoglio del ruolo
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IL MODELLO INTERPRETATIVO
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G=fattore orgoglio del ruoloΦ =fattore orgoglio della funzione sociale
ρ =reazione corpo professionaleσ =conseguenze civ/pen/amm
illecitoπ =probabilità di ρ e σ
Z= fattore di rammaricos = probabilità che il corpo
professionale imponga sanzioni
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011IL MODELLO INTERPRETATIVOIL MODELLO INTERPRETATIVO
TESITESINel sistema che abbiamo delineato in effetti la relazione che si innesta tra cliente e professionista è estremamente stabile. Una volta sorta e consolidatasi negli anni comporta il sorgere di una compenetrazione relazionale molto complessa e forte che difficilmente si scinde. Questo spiega il perché le relazioni tra cliente e professionista sono spesso relazioni che durano una vita intera a meno che non intervengano fenomeni esogeni che impattano sull’equilibrio erodendo il patrimonio relazionale che si è stratificato nel tempo.
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PROFESSIONISTIPROFESSIONISTI
VSVS
COLLABORATORI DEGLI STUDICOLLABORATORI DEGLI STUDI
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LA CONCORRENZA SULLA LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIAFIDUCIA
Kahneman D. Nobel per l’economia 2002
Prospect Theory Behavorial EconomicsKAHNEMAN D. - TVERSKY A., (1979)
Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk Econometrica, Vol. 47, n. 2, 263-292
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIALA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA
Il concetto di FIDUCIA si predica in molti modi
IL SORGERE DI STRUTTURE ORGANIZZATE, SPECIALIZZATE E DOTATE DI “TEAM THINKING”: LA CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALI.
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DISTRETTI INDUSTRIALI
impresa
Altri SH
Stato
professionistaAltri SH
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre 1998.Le analisi dei distretti svolte hanno spesso mancato di evidenziare come la relazione professionista cliente sia stata uno dei nodi fondamentali della rete dei distretti. I piccoli imprenditori hanno da una parte utilizzato i professionisti come una duttile forma di esternalizzazione di alcune funzioni direzionali dell’azienda e dall’altra hanno sfruttato i patrimoni relazionali degli studi professionali come efficace forma di comunicazione con gli altri soggetti del distretto.
DISTRETTI INDUSTRIALI
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
LO STUDIO PROFESSIONALE LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATOORGANIZZATO
specializzazione team thinking
pubblicita’ come informazione
Collettore di fiducia
accumulazione patrimoni relazionali
il capitale
le economie di scala
Studio professionale
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 Creare un sistema professionale moderno e più Creare un sistema professionale moderno e più efficiente passa, quindi, attraverso tre variabili:efficiente passa, quindi, attraverso tre variabili:
• la volontà dello la volontà dello Stato Stato di svolgere un ruolo di garanzia in di svolgere un ruolo di garanzia in cui la delega in favore del corpo professionale sia reale cui la delega in favore del corpo professionale sia reale e non una surrettizia forma di controllo; e non una surrettizia forma di controllo;
• la volontà dei la volontà dei corpi professionalicorpi professionali di dotarsi di forme di di dotarsi di forme di deontologia efficienti che sappiano, meglio di oggi, deontologia efficienti che sappiano, meglio di oggi, innescare virtuosi processi reputazionali endogeni;innescare virtuosi processi reputazionali endogeni;
• la capacità dei la capacità dei professionistiprofessionisti (in specie i (in specie i giovanigiovani) di ) di saper reinventare su basi nuove la professione e saper reinventare su basi nuove la professione e reinterpretare in modo nuovo e fecondo le relazioni reinterpretare in modo nuovo e fecondo le relazioni fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una società e fiduciarie, secondo canoni più consoni ad una società e ad un sistema economico che subisce trasformazioni ad un sistema economico che subisce trasformazioni sempre più radicali e repentine e nel quale la sempre più radicali e repentine e nel quale la conoscenza e la specializzazione sono divenute centrali, conoscenza e la specializzazione sono divenute centrali, per quanto sempre nel quadro dei doveri fiduciari a per quanto sempre nel quadro dei doveri fiduciari a tutela dell’utente dei servizi professionali e del tutela dell’utente dei servizi professionali e del perseguimento del bene centrale tutelato dalla perseguimento del bene centrale tutelato dalla professione nell’interesse della collettività.professione nell’interesse della collettività.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011PROFILI CRITICI EMERGENTI
1. leggi regionali sulle professioni;2. le Circolari Ministeriali in campo
fiscale;3. le nuove deontologie professionali;4. intervento dell’Antitrust nei mercati
professionali;5. contestualizzazione nel sistema
economico generale;6. sviluppi ulteriori del campo di ricerca.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011RINGRAZIAMENTI
Ringrazio per i loro preziosissimi suggerimenti il Prof. Lorenzo Sacconi, il Prof. Mario Alberto Galeotti Flori e la Dott.ssa Eleonora Di Vona, che saranno senz’altro forieri di ulteriori interessanti sviluppi di ricerca.
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BIBLIOGRAFIA• ANDERSEN E. S., “The evolution of credence goods: A transaction approach to product specification and quality control”, MAPP working paper no 21
May 1994 ISSN 0907 2101, ma anche dello stesso autore, “The evolution of credence goods in customer markets: exchanging `pigs in pokes'”. • ARROW, K., “Uncertainty and the welfare economics of medical care”. The American Economic Review 1963;53:941-73.• AKERLOF, G. “The Market for Lemons: Quality, Uncertainty, and the Market Mechanism”, Quarterly Journal of Economics, 60:488-500.• BATTIGALLI P., DUFWENBERG M., 2005. Dynamic Psychological Games. Mimeo. IGIER-Bocconi.• BECATTINI G., Distretti industriali e Made in Italy, Le basi socioculturali del nostro sviluppo, Bollati Boringhieri, Torino, settembre 1998.• BORTOLOTTI, B.-FIORENTINI, G., (1999) “Barriers to entry and the self regulating Profession” in Organized Interests and Self-Regulation: an
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
L’ORGANIZZAZIONE L’ORGANIZZAZIONE
DEGLI STUDI PROFESSIONALIDEGLI STUDI PROFESSIONALI
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
LO STUDIO PROFESSIONALE LO STUDIO PROFESSIONALE ORGANIZZATOORGANIZZATO
specializzazione team thinking
pubblicita’ come informazione
Collettore di fiducia
accumulazione patrimoni relazionali
il capitale
le economie di scala
Studio professionale
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
ORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALIORGANIZZAZIONE DEGLI STUDI PROFESSIONALI
STRATEGIA
RISORSE UMANE
PIANIFICAZIONE E CONTROLLO
MARKETINGE
COMUNICAZIONE
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
STAKEHOLDERSSTAKEHOLDERS
DipendentiDipendenti
Fornitori
Professionisti
Corpo Professionale (Ordine)
ClientiCollettività
(Stato)
Praticanti e collaboratori prof.
Enti ed uffici
STRATEGIE
DEONTOLOGIA
PIANIFICAZIONE E
CONTROLLO
RISORSE
UMANE
MARKETING E COMUNICAZIONE
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011L’APPROCCIO L’APPROCCIO STRATEGICOSTRATEGICO
Expertise
ServizioPatrimonio relazionale
Reputazione
Conoscenza tecnicaConoscenza teorica
Esperienza
ProdottoProcesso
Coinvolgimento
Clienti attualiClienti potenzialiAltre componenti
ExpertiseEsperienza
Coinvolgimento
ORCHESTRAZIONEORCHESTRAZIONE
Formalizzazione (qualità)
comunicazione collegamento
innovazione
nuovi mercatinuovi prodotti
Nuova expertise nuovi clienti
SMETS M., MORRIS T., CARROLL S., Orchestrating for a winning performance Rethinking Strategy in Professional Service Firms, Clifford ChanceCentre for the Management of Professional Service Firms, WORKING PAPER SERIES, n. 13 2008, Oxford University.
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
MATRICE DI ANSOFF
(PRODOTTO-MERCATO)
PRODOTTI
ESISTENTI
PRODOTTI NUOVI
MERCATI
ESISTENTI
Penetrazione di mercato
Sviluppo del prodotto
MERCATI
NUOVI
Sviluppo del mercato
Diversificazione e sviluppo integrato
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
Mercato maturo: OPZIONI STRATEGICHEMercato maturo: OPZIONI STRATEGICHE
Strategia
di nicchia
Strategia
di mietitura
Strategia
di disinvestimento
Strategia
di quota
OPZIONI STRATEGICHE
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
S . M . A . R . T.S . M . A . R . T.SPECIFICO
MISURABILE
AZIONI
REALISTICO
TEMPO
L’APPROCCIO STRATEGICO: L’APPROCCIO STRATEGICO: OBIETTIVIOBIETTIVI
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
ORGANIZZAZIONE E GESTIONE ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELLE RISORSE UMANEDELLE RISORSE UMANE
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011 ASAContab. Ordinaria
Contab. Semplificata
Unico PF
Unico SP
Unico SC/ENC
Modello 770
Modello IVA
Bilanci
Consulenza Fiscale Societaria
Consulenza Aziendale
Operazioni Straordinarie
Contenzioso Tributario
Perizie CTU CTP
Procedure Concorsuali
Convegni e Corsi formativi
Collegi Sindacali
Amministrazione del Personale
Consulenza in materia di lavoro
Dich.ni Comunicazioni lavoro
Altro
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0011 0010 1010 1101 0001 0100 1011
cliente
Numero praticaASA
Professionista
Tipologia prestazione
CONNESSIONICONNESSIONI
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Cliente Numero Pratica
ASA
Raccolta Documentazione
Studio Pratica
Avanzamento Pratica
Definizione Pratica
Consegna Pratica
Collaboratore Professionista
Prestazione
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Cliente Numero Pratica
ASA PrestazioneA
PrestazioneB
PrestazioneC
Formazione e Aggiornamento
Contatti Clienti
CommissioniEsterne
Altro Totale/Giorno
Collaboratore 1 ora 3 ore 2 ore 1 ora 1 ora 8 ore
Professionista 3 ore 2 ore 2 ore 1 ora 8 ore
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MARKETING E MARKETING E COMUNICAZIONECOMUNICAZIONE
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CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E CONCORRENZA SULLA FIDUCIA E SUI PATRIMONI RELAZIONALISUI PATRIMONI RELAZIONALI
UN PROBLEMA DI UN PROBLEMA DI COMUNICAZIONE?COMUNICAZIONE?
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Prices as Signals of Product Quality, Asher Wolinsky, The Review of Economic Studies, Vol. 50, No. 4 (Oct., 1983), pp. 647-658
Advertising as Information: Further Evidence, Franklin G. Mixon, Jr., Southern Economic Journal, Vol. 61, No. 4 (Apr., 1995), pp. 1213-1218
Advertising as Information, Phillip Nelson, The Journal of Political Economy, Vol. 82, No. 4 (Jul. - Aug., 1974), pp. 729-754
Price and Advertising Signals of Product Quality, Paul Milgrom and John Roberts, The Journal of Political Economy, Vol. 94, No. 4 (Aug., 1986), pp. 796-821
TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO TARIFFE (PREZZI) E PUBBLICITÀ: UN FALSO PROBLEMA?PROBLEMA?
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PREZZI E PUBBLICITA’PREZZI E PUBBLICITA’
VEICOLANO INFORMAZIONIVEICOLANO INFORMAZIONI
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Pubblicità
•Quotidiani
•Riviste
•Radio
•Televisione
•Pubblicità esterna
• pubblicità diretta
Delicati aspetti deontologici
bassa efficacia
Pubbliche relazioni
•Opuscoli
•Riviste e mezzi identificazione
•Attività di servizio pubblico
•Pubblicazioni
•Seminari e manifestazioni
Correttezza deontologica
efficacia
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http://web.ifac.org/publications/small-and-medium-practices-committee