Seminarski rad Menadžment nekretninama Rad agencija za nekretnine u BiH – usporedba sa zemljama okruženja Profesor: Student: Prof.dr. Elvir Čizmić Sabina Karabeg Ass.Munira
Seminarski rad
Menadžment nekretninama
Rad agencija za nekretnine u BiH – usporedba sa zemljama okruženja
Profesor: Student:
Prof.dr. Elvir Čizmić Sabina Karabeg
Ass.Munira
Sarajevo, travanj 2011. god.
SADRŽAJ
1.UVOD ................................................................................................................................... 2
2 .RAD AGENCIJA..................................................................................................................3
2.1. BIH ............................................................................................................................... 7
2.1.1. OBAVEZE I RAD AGENCIJA............................................................................ 7
2.1.2. AGENCIJE U BIH – SPISAK........................................................................... 10
2.2. HRVATSKA...................................................................................................................11
2.2.1. KUPOPRODAJA NEKRETNINA....................................................................11
2.2.2.KAKO KUPITI – DRŽAVALJANI OSTALIH ZEMALJA...................................11
2.2.3.OBAVEZE NALOGODAVCA............................................................................14
2.2. 4. POSREDNIČKA NAKNADA...........................................................................14
2.2.5. PRESTANAK UGOVORA................................................................................15
2.2.6. AGENCIJE ZA NEKRETNINE U HRVATSKOJ – SPISAK.............................16
2.3. SRBIJA.......................................................................................................................17
3.MARKETING KOMUNICIRANJE AGENCIJA ZA NEKRETNINE............................21
3.1. PRIMJENA MIX ONLINE ALATA U MARKETING KOMUNICIRANJU ZA
AGENCIJE ZA NEKRTNINE ..................................................................................21
3.2.WEB LOKACIJA AGENCIJA ZA NEKRETNINE......................................................21
3.3. ONLINE UNAPRJEĐENJE PRODAJE....................................................................22
3.4. ONLINE DIREKTNI MARKETING U FUNKCIJI KOMUNIKACIJE SA
KLIJENTIMA...........................................................................................................22
4.ONLINE DIREKTNI MARKETING USMJEREN POTENCIJALNIM KUPCIMA....23
5. ANALIZA I USPOREDBA AGECIJA ZA NEKRETNIE U BIH, HRVATSKOJ I
1
SRBIJI KOJE KORISTE INTERNET ZA KOMUNICIRANJE..................................24
5.1. GEOGRAFSKA STRUKTURA UZORKA.................................................................24
6. ZAKLJUČAK....................................................................................................................26
7. LITERATURA..................................................................................................................27
1. UVOD
Agencije za posredovanje u prometu nekretninama, ili skraćeno agencije za nekretnine
su uslužna poduzeća, specijalizirana za obavljanje djelatnosti posredovanja u prometu
nekretnina. Nekretnine definiramo kao čestice zemljišne površine, zajedno sa svime što je sa
zemljištem trajno spojeno na površini ili ispod nje, sukladno odredbama općeg propisa o
vlasništvu i drugim stvarnim pravima. Najčešće kategorije nekretnina su objekti poput
kuća,zgrada, poslovnih prostora ,zemljišta i sl.
U našem radu, u usporedbi agencija za nekretnIne u BiH i susjednim zemljama,
utvrdili smo da je oblast posredovaNja u prometu nekretninama zakonski regulirana samo
Republici Hrvatskoj, a u toku su pripreme i rasprave o sličnim nacrtima zakona u Srbiji i BiH.
Prema zakonu o posredovanju nekretnina u Republici Hrvatskoj, posrednik u prometu
nekretnina je ovlašteno trgovačko društvo,trgovac,pojedinac ii obrtnik koji ispunjava uvjete
za obavljanje posredovanja u prometu nekretnina.
Posredovanje u prometu nekretnina radnje su posrednika u prometu nekretnina koje se
tiču povezivanja nalogodavca i treće osobe te pregovaranje i pripreme za sklapanje pravnih
poslova kojih je predmet određena nekretnina posebno pri kupnji, prodaji, zamjeni, najmu,
zakupu i dr. Nalogodavac je fizička ili pravna osoba koja s posrednikom u prometu nekretnina
sklapa pisani ugovor o posredovanju ( prodavatelj, kupac, zakupnik, zakupodavac,
najmodavac, najmoprimac i drugi mogući sudionici u prometu nekretnina). Treća osoba je
osoba koju posrednik u prometu nekretnina nastoji povezati s nalogodavcem radi pregovora i
sklapanja pravnih poslova kojih je predmet određena nekretnina.
Dakle, kao posrednici, agencije za nekretnine su uslužne profitne organizacije koje
posluju, kako sa stanovništvom ( tržište krajnje potrošnje) tako i sa organizacijama( tržište
poslovne potrošnje) pružajući usluge posredovanja u prodaji i/ili iznajmljivanju nekretnina
između vlasnika nekretnine i potencijalnih kupaca. Usluga je neopipljivi proizvod koji
uključuje djelo, izvođenje, ili napor koji se ne može fizički posjedovati.
2
Činjenica je da se mali broj proizvoda može klasificirati kao čisto dobro ili čista
usluga. Kada potrošač kupi stan, stječe vlasništvo nad nepokretnom imovinom ( fizičkim
dobrom) koja mu omogućuje uslugu stanovanja (boravka) . Kada se iznajmljuje stan, kupuje
se usluga stanovanja(boravka) koja se pruža posredovanjem privremenog korištenja stana.
Usluge imaju 4 obilježja :
- Neopipljivost
- Nedjeljivost proizvodnje od potrošnje
- Neuskladištenost
- Heterogenost
Iz toga se zaključuje da su agencije za nekretnine uslužna poduzeća.
Posrednička naknada je iznos koji je nalogodavac dužan isplatiti posredniku za
usluge posredovanja.
2. RAD AGENCIJA
U najvećem broju slučajeva agencije za nekretnine su registrirane kao društvo sa
ograničenom odgovornošću i kao takve spadaju u grupu profitnih organizacija, koje za svoje
usluge naplaćuju posredničku naknadu u vidu postotka od prodajne vrijednosti nekretnina.
Posrednička naknada je na tržištu najčešće standardizirana, određuje se ugovorom u
posredovanju, a u pojedinim zemljama je zakonom određena maksimalna vrijednost visine
naknade.
Vlasnici nekretnina, kao i potencijalni kupci mogu biti građani, ali i pravna lica, tako
da je poslovanje agencija usmjereno na obje vrste tržišta. Usluge posredovanja u prometu
nekretnina su radno intenzivne i kao takve su podložne heterogenosti od kapitalno
intenzivnih. Usluge visokog stupnja kontakta sa korisnicima uključuju zdravstvenu zaštitu,
3
hotele, agencije za nekretnine i restorane, a usluge niskog stupnja kontakta s korisnikom
uključuje popravke, kazališta, kemijsko čišćenje i sportske priredbe.
S obzirom da usluge posredovanja u prometu nekretnina uključuju u velikoj mjeri
stručno savjetovanje, one se klasificiraju kao profesionalne usluge, koje su složenije i više
određene pravilima za razliku od neprofesionalnih usluga. Na zakonski određenim tržištima
kakvo je tržište Republike Hrvatske jasno su definirani zakoni za obavljanje poslova
posredovanja u prometu nekretninama, uključujući i stručnu osposobljenost za posredovanje u
prometu nekretnina.
Kao što većina proizvođača ne prodaje svoju robu direktno krajnjim korisnicima, tako
i većina vlasnika nekretnine koristi usluge agencija za nekretnine (posrednika) pri prodaji i
iznajmljivanju nekretnina, zbog toga što su posrednici zahvaljujući svojim kontaktima,
specijalizacijama i obimu operacija obično efikasniji u prodaji i nude prodavaču, više nego
što on može postići vlastitim silama.
Marketinška klasifikacija razlikuje nekoliko vrsta marketing posrednika, a agencije za
nekretnine spadaju u grupu brokera. Brokeri su posrednici čiji je posao spojiti kupce i
prodavaoce, oni ne drže zalihe, nisu uključen u financije ili prihvaćanje rizika. Oni su
funkcionalni posrednici koji obavljaju ograničen broj marketinških aktivnosti u zamjenu za
naknadu u obliku provizije koja se temelji na prodajnoj cijeni proizvoda. Za razliku od
agenata brokeri spadaju u prodavaoce na povremenoj osnovi, dok agenti to čine uglavnom na
stalnoj osnovi.
AGENTI I BROKERI – ne preuzimaju vlasništvo nad proizvodima, a za svoju uslugu
dobivaju proviziju za ugovaranje razmjene između prodavača i kupaca.
AGENTI – predstavljaju i kupce i prodavače uglavnom na stalnoj osnovi , proizvođačevi
agenti, veletrgovci, komisionari.
BROKERI – spajaju kupce i prodavače na povremenoj osnovi. Postoje brokeri prehrambenih
proizvoda, brokeri nekretninama i drugi brokeri.
Agencija za nekretnine, kao posrednik smanjuje veličinu posla koji mora biti obavljen
( od strane prodavača i od strane kupaca) na način da kao posrednik smanjuje broj kontakata
između prodavača nekretnina i potencijalnih kupaca nekretnina. Agencija za nekretnine kao
4
posrednik vrši istraživanje tržišta nekretnina i prikuplja informacije iz okruženja, s ciljem
osiguranja dovoljnih informacija potrebnih za kvalitetno informiranje klijenata i vođenje
prodajnog procesa.
Prikupljanje informacija i dijeljenje informacija za klijente ( informiranje) najčešće je
vezano za komparativne tržišne analize i procjene vrijednosti nekretnina. Promocija je druga
funkcija koju obavljaju agencije za nekretnine. Agencija je u obavezi obaviti potrebne radnje
radi prezentacije nekretnine na tržištu te oglasiti nekretnine na odgovarajući način u
sredstvima javnog informiranja, tj. printanim i elektronskim medijima.
Kontaktiranje podrazumijeva pronalaženje i komunikaciju sa potencijalnim kupcima i
prodavačima nekretnina. Ovdje posebno do izražaja dolaze aktivnosti direktnog marketinga i
lične prodaje. Spajanje predstavlja aktivnosti oblikovanja ponude na način da zadovolji
specifične potrebe kupaca. Pregovaranje podrazumijeva aktivnosti dogovaranje cijene i
drugih uvjeta prodaje, kako bi se omogućio transfer vlasništva nad predmetnom nekretninom.
Možemo zaključiti da agencije za nekretnine posreduju između 2 strane, prodavača ili
najmodavca i kupca ili najmoprimca, pri čemu agencija na osnovu ugovora o posredovanju
najčešće zastupa jednu od strana u procesu razmjene i svoju uslugu naplaćuje kroz proviziju
od prodajne cijene.
Ugovorom o posredovanju o prometu nekretnina posrednik se obavezuje da će
nastojati naći kupca i dovesti ga u vezu sa prodavačem nekretnine. Pri tome agencija upoznaje
nalogodavca sa prosječnom tržišnom cijenom slične nekretnine i pomaže pri procjeni
vrijednosti nekretnine i utvrđivanju cijene. Agencija vrši uvid u ispravke kojima se dokazuje
vlasništvo ili drugo stvarno pravo na predmetnoj nekretnini i eventualno upozorava
nalogodavca na nedostatke i moguće razlike. Ona obavlja potrebne radnje za prezentaciju
nekretnine na tržištu, postavlja znak za prodaju i vrši oglašavanje nekretnine u različitim
medijima.
Agencija je zadužena za kontaktiranje sa zainteresiranim kupcima i lično prezentiranje
nekretnina. Njen zadatak je da bude kontakt osoba dostupna da odgovori na sva pitanja
vezana za predmetnu nekretninu i da zakaže i omogući pregled nekretnine. Nerijetko agencije
vrše procjenu potencijalnih kupaca s aspekta utvrđivanja njihove financijske sposobnosti za
5
kupovinu date nekretnine. Agencija posreduje u pregovorima između prodavaoca i kupca u
nastojanju da dođe do sklapanja ugovora o prodaji, uz najvišu moguću cijenu za prodavača
kojeg zastupa ili u suprotnoj situaciji, uz najnižu moguću cijenu za kupca kojeg zastupa.
Specifičnost industrije nekretninama, traži i stručnost agencija i agenata u radu, a razlika u
poslovanju s nekretninama u odnosu na ostale industrije vidi se kroz :
a) Vrijednost nekretnina
Agencije su u mogućnosti da pomognu kupcima prilikom kupovine na način da im
omoguće odnos s bankama i drugim financijskim institucijama (zaduživanje) koji će
im olakšati sklapanje ugovora i kupovinu.
b) Utjecaj države na ovu industriju
Svaki potez na tržištu nekretninama zahtijeva složene analize kroz porezni sistem,
građevinsku regulaciju i brojne zakonske akte koji se odnose na trgovanje
nekretninama, a na što država ima veliki utjecaj.
c) Odnos ljudi prema nekretninama
Posebno je važan pri utvrđivanju cijene nekretnine, gdje emocionalni aspekt prema
nekretnini ima određen utjecaj , što rezultira nerealno visoko postavljenoj cijeni
6
2.1 BOSNA I HERCEGOVINA
Tržište nekretninama u Bosni i Hercegovini ima svoje specifičnosti – posebno u
pogledu gdje se nekretnina nalazi. Važna specifičnost na tržištu nekretninama u BiH je što
strani državljani mogu bez ikakvih poteškoća kupovati nekretnine u BiH, te su tu izjednačeni
u pravima sa domaćim stanovništvom.
U usporedbi s Hrvatskom u BiH nekretnine su dosta jeftinije, životni troškovi su dosta
manji, ne treba nikakvo dopuštenje za kupnju a proces kupoprodaje ide na slijedeći način:
1. Nakon što kupac pronađe nekretninu i dogovori se za cijenu, potpisuje se predugovor,
koji može u ime kupca potpisati i predstavnik neke agencije. Kupac plaća vlasniku 3-
5% vrijednosti nekretnine na ime kapare. Nakon toga se nekretnina registrira u sudu i
katastru, te isplaćuje cjelokupan iznos. Također kupac je dužan platiti 6% takse.
2. Nekretnina se može kupit i putem osnivanja tvrtke, što je slučaj i u Hrvatskoj. To sve
košta oko 3.000€, a u ovaj iznos su uključeni svi troškovi – javni bilježnik, takse,
ukoliko su potrebni prijevodi ovlaštenih sudskih tumača i naravno – osnivački
kapital. On iznosi otprilike 1.000€ i sa tim kupac može raspolagati po želji odmah
nakon sto je registrirao tvrtku. Vrijeme potrebno za osnivanje je za. 20 dana. Za
dolazak u BiH većini građana Europske Unije nije potrebna viza.
7
2.1.1 Obaveze i rad agencija
Prva i osnovna obaveza agencije jest provjera zemljišno- knjižnog stanja nekretnine na
dan zaključenja kupoprodajnog ugovora ili ugovora o pologu kapare. O svemu što nadležna
osoba (pravnik agencije ii odvjetnik) sazna vezano uz zemljišno-knjižno stanje
nekretnine ,mora biti izvješten kako kupac, tako i prodavatelj. Pravno stanje treba biti
predočeno strankama. Ugovori, potvrde i ostali dokumenti koji se izrađuju moraju biti dani na
prethodni uvid strankama, kojima treba pružiti dovoljno vremena da te dokumente pročitaju i
postave pitanja.
U slučaju da u tijeku primopredaje posjeda, kupovine ili vlasništva među strankama
iskrsne neki spor, agencija se ,mora aktivno uključiti u rješavanje spora na obostranu korist ,
uvažavajući interese obiju stranaka. Treba iscrpiti sve opcije prije no što stranke budu
upućene da spor riješe sudskim putem, a pri tome ih treba upozoriti na dugotrajnost i skupoću
sudskog postupka.
Što se tiče oglašavanja nekretnina koje imaju u ponudi, veliki broj agencija se najviše
korist oglašavanjem putem novina , ali sve veći značaj dobiva internet kao sredstvo
oglašavanja. Značaj interneta za agencije u BiH odnosi se na privlačenje ciljne grupe kroz
jednostavniju ponudu i razne informacije koje se tiču pravnih aspekata trgovine nekretninama.
Konkretno, osnovni zadaci i obaveze agencija za nekretnine koje posluju na području BiH su :
1. zaključiti Ugovor o posredovanju s nalogodavcem (standardni ili isključivi);
2. nastojati naći treću osobu i dovesti u vezu s nalogodavcem radi zaključivanja
posredovanog posla;
3. procijeniti tržišnu vrijednost nekretnine i upoznati nalogodavca s njom;
4. upozoriti nalogodavca s nedostacima na nekretnini i sa stanjem na tržištu;
5. obaviti kontrolu isprava potrebnih za pravovaljanost posredovanog posla, te iste
predočiti nalogodavcu;
6. upoznati nalogodavca sa svim zakonskim, poreznim i drugim obvezama koje za
njega proizlaze iz pravnog posla glede predmetne nekretnine;
7. obaviti potrebne radnje radi predstavljanja (prezentacije) nekretnine na tržištu,
oglasiti nekretninu na način koji odredi agencija;
8. omogućiti pregled nekretnina, organizacija i vođenje;
8
9. čuvati osobne podatke nalogodavca, te ostale podatke po nalogu nalogodavca kao
poslovnu tajnu;
10. obavijestiti nalogodavca o svim okolnostima značajnim za namjeravani posao koje
su nam poznate;
11. posredovati u pregovorima i nastojati da dođe do zaključenja pravnog posla;
12. prisustvovati kod zaključenja pravnog posla (Predugovora i Ugovora);
13. posredovati pri primopredaji nekretnine;
14. u ime nalogodavca urudžbirati potrebnu dokumentaciju na zemljišnoknjižni odjel
nadležnog Suda;
Smatra se da je agencija omogućila nalogodavcu stupanje u vezu s trećom osobom
(fizičkom ili pravnom) s kojom je pregovarao za sklapanje pravnog posla, a naročito
ako je :
- neposredno odveo ili uputio nalogodavca u razgledavanje predmetne nekretnine,
- organizirao susret između nalogodavca i treće ugovorne osobe radi pregovaranja za
sklapanje pravnog posla;
- nalogodavcu priopćio ime, broj telefona, telefaksa, e-mail treće osobe ovlaštene za
sklapanje pravnog posla ili mu je priopćio točnu lokaciju tražene nekretnine.
9
2.1.2. Neke agencije za nekretnine u BiH :
Nemos d.o.o. Sarajevo Adresa: Obala Kulina Bana 15, 71000 SarajevoTelefon: 00387 (0) 33 / 226 759, 00387 (0) 61 / 842 626Fax: 00387 (0) 33 / 226 759E-mail: [email protected] Web: http://www.agencijanemos.com Oglasi: http://agencijanemos.nekretnine365.com
AREA Real Estate Adresa: Šenoina 10, 71000 SarajevoTelefon: + 387 (0) 33 262 210, Fax: + 387 (0) 33 262 210
AXA d.o.o Adresa: Brace Begica 3, 71000 SarajevoTelefon: +387 33 553 580, Fax: +387 33 553 581
Prostor d.o.o. Sarajevo Adresa: Zelenih Beretki 30, 71000 SarajevoTelefon: +387 (0)33/570-555, Fax: +387 (0)33/570-556E-mail: [email protected] Web: http://www.prostor.ba Oglasi: http://prostor.nekretnine365.com
AKTIDO nekretnine Adresa: Redžepa ef. Muminhodžića 8/12, 75300 LukavacTelefon: +387 61 258 436, +387 61 258 436
10
AREA Real Estate Adresa: Šenoina 10, 71000 SarajevoTelefon: + 387 (0) 33 262 210, Fax: + 387 (0) 33 262 210
MAK invest d.o.o Adresa: Sarajevo, 71000 SarajevoTelefon: 033 457 185, 061 157 379
SESAR agencija za promet nekretninama Adresa: Mile Budaka 47, 88000 MostarTelefon: +387 36 334 370,
VHS trade Adresa: Trg Zorana Karlice br.1, 79101 PrijedorTelefon: +387 52 213 333, +387 65 526 990Fax: +387 52 213 333
2.2 HRVATSKA
Agencije za nekretnine u Hrvatskoj, za razliku istih u BiH, prilikom oglašavanja a i u
svom radu maksimalno iskorištavaju pogodnosti koje im pruža internet. Većina agencija
pruža kvalitetniju ponudu na internetu, forume na stranicama koji pružaju efikasan način
stjecanja informacija.
2.2.1Kupoprodaja nekretnina
Republika Hrvatska je izjednačila proceduru kupnje nekretnina - za građane Republike
Hrvatske i građane Europske Unije. Dakle, građani EU ne moraju prolaziti kroz procedure
čekanja na odobrenje za kupnju nekretnine - već kupuju na isti način kao i građani
Hrvatske. Ova promjena predstavlja jedan od uvjeta ulaska Hrvatske u EU.
11
2.2.2 Kako kupiti - državljani ostalih zemalja
Da bi stranac mogao kupiti nekretninu u Hrvatskoj potrebno je postojanje sporazuma o
reciprocitetu između dvije zemlje – dakle, ukoliko građani Hrvatske mogu kupovati u toj
zemlji, onda i građani te zemlje mogu kupovati u Hrvatskoj. Taj sporazum postoji sa
zemljama kao što su Australija, SAD, Kanada, Norveška…
Dakle – stranac može kupovati, ali uz prethodno odobrenje Ministarstva pravosuđa. U
nekim slučajevima se odobrava kupnja i građanima zemalja sa kojima Hrvatska nema
sporazum o reciprocitetu. Brzi i jednostavniji način – jeste kupnja nekretnine kroz osnivanje
tvrtke u Hrvatskoj.
Dakle – strani građanin osniva u Hrvatskoj svoju tvrtku, a zatim ta hrvatska tvrtka
kupuje nekretninu. Pored brzine, ovakav način donosi i neke porezne i financijske prednosti.
Ukoliko kupac ispunjava sve uvjete, agencija za nekretnine može osnovati tvrtku u roku 14
dana u ime kupca, a i on i ne mora biti tu, već jednostavno može poslati punomoć.
Agencija za tu uslugu uzima 5.000€, a u ovaj iznos su uključeni svi troškovi – javni
bilježnik, takse, ukoliko su potrebni prijevodi ovlaštenih sudskih tumača i naravno –
osnivački kapital. On iznosi 20.000HRK (otprilike 2.800€) i kupac sa tim iznosom može
raspolagati po želji odmah nakon što je registrirao tvrtku.
Kupoprodajni ugovor se može sklopiti i vani, te treba biti ovjeren od strane
diplomatsko konzularnog predstavništva Hrvatske. Ukoliko se ugovor sklapa vani kod javnog
bilježnika, tada treba biti preveden i ovjeren od strane ovlaštenog prevoditelja na hrvatski
jezik.
Strane fizičke i pravne osobe mogu bez ikakvih problema prodavati nekretnine. Porez
od 5% na tržišnu vrijednost nekretnine treba platiti nakon 20-tak dana. Ukoliko u vremenu
kraćem od tri godine od kupnje, fizička osoba proda nekretninu, plaća porez na dobit od 35%.
Ukoliko nekretninu proda 3 godine i više nakon kupnje - ne plaća nikakav porez.
12
AGENCIJE ZA NEKRETNINE – obaveze posrednika, nalogodavca i posrednička provizija
Obaveze Posrednika
Potpisom ugovora o posredovanju u prometu nekretninama posrednik se obvezuje
obavljati osobito slijedeće:
1. nastojati naći i dovesti u vezu s nalogodavcem osobu radi zaključivanja posredovanog
posla,
2. upoznati nalogodavca s prosječnom tržišnom cijenom slične nekretnine,
3. izvršiti uvid u isprave kojima se dokazuje vlasništvo ili drugo stvarno pravo na
predmetnoj nekretnini i upozoriti nalogodavca na očite nedostatke i moguće rizike u svezi s
neuređenim zemljišno-knjižnim stanjem nekretnine, upisanim stvarnim pravima ili
drugim,pravima trećih na nekretninu,
4. obaviti potrebne radnje radi predstavljanja (prezentacije) nekretnine na tržištu, oglasiti
nekretninu na odgovarajući način, kao i izvršiti sve druge radnje dogovorene ugovorom o
posredovanju u prometu nekretninama koje prelaze uobičajenu prezentaciju, a za što ima
pravo na posebne, unaprijed iskazane troškove,
5. omogućiti pregled nekretnina,
6. posredovati u pregovorima i nastojati da done do sklapanja ugovora,
7. čuvati osobne podatke nalogodavca, te po pisanom nalogu nalogodavca čuvati kao
poslovnu tajnu podatke o nekretnini za koju posreduje ili u svezi s tom nekretninom ili s
poslom za koji posreduje,
8. ako je predmet sklapanja ugovora zemljište, provjeriti namjenu predmetnog zemljišta u
skladu s važećim propisima o prostornom uređenju koji se odnose na to zemljište,
9. obavijestiti nalogodavca o svim okolnostima važnim za namjeravani posao koje su mu
poznate ili mu moraju biti poznate.
Posrednik je dužan čuvati kao poslovnu tajnu sve podatke koje sazna obavljajući
poslove posredovanja, a odnose se na nalogodavca, nekretninu za koju posreduje ili su u svezi
s tom nekretninom ili s poslom za koji posreduje ili koji sklapa na temelju posebne ovlasti.
Ako povrijedi svoju obvezu čuvanja poslovne tajne, posrednik je obvezan oštećenim
osobama nadoknaditi štetu, koju su one zbog odavanja odnosno nečuvanja poslovne
13
tajne pretrpjele.
Ne smatra se da je povrijeđena dužnost čuvanja poslovne tajne, ako podatke radi
zaštite posrednik otkrije osobama s kojima nastoji nalogodavca dovesti u vezu, a to je bilo
prijeko potrebno da bi posrednik ispunio svoju obvezu iz ugovora o posredovanju sklopljenog
s nalogodavcem.
2.2.3 Obaveze nalogodavca
Potpisom ugovora o posredovanju u prometu nekretnina nalogodavac se obvezuje da
će obaviti osobito slijedeće:
1. obavijestiti posrednika o svim okolnostima koje su važne za obavljanje usluga
posredovanja i predočiti točne podatke o nekretnini,
2. dati posredniku na uvid sve isprave koje dokazuju njegovo vlasništvo na nekretnini,
odnosno drugo stvarno pravo na nekretnini koja je predmet ugovora,
3. osigurati posredniku i trećoj osobi zainteresiranoj za zaključivanje posredovanog posla
razgledanje nekretnine,
4. nakon zaključivanja posredovanog pravnog posla, odnosno predugovora kojim se
obvezao zaključiti posredovani pravni posao, isplatiti posredniku posredničku naknadu, osim
ako nije drukčije ugovoreno,
5.samo ako je to izričito ugovoreno nadoknaditi posredniku troškove učinjene tijekom
posredovanja, koje prelaze uobičajene troškove posredovanja,
6. obavijestiti posrednika pismenim putem o svim promjenama vezanim uz posao za koji je
ovlastio posrednika.
7.nalogodavac nije dužan pristupiti pregovorima za zaključivanje posredovanog posla s
trećom osobom koju je posrednik našao, niti zaključiti pravni posao, a odredba ugovora
kojom je ugovoreno drukčije, ništava je. Nalogodavac će odgovarati za štetu, ako pri tom
nije postupio u dobroj vjeri.
14
2.2.4 Posrednička naknada
Posredniku za posredovanje pripada posrednička naknada u ukupnom iznosu do 6 % što je
slično kao i u BiH.Posrednik je za svoj rad obvezan naplatiti naknadu u iznosu određenu
ugovorom o posredovanju. Posrednik stječe pravo na posredničku naknadu u cijelosti,
neposredno nakon sklapanja prvog pravnog akta koje ugovorne strane zaključe (predugovor
ili kupoprodajni ugovor). Na iznos naknade zaračunava se 22% PDV
Posrednička naknada koju plaća kupac za uslugu posredovanja kod kupnje nekretnine iznosi
2%.Navedena naknada od 2% predstavlja polovinu ukupne provizije, dok je druga polovina
provizije od 3% isključivo naplativa od prodavatelja nekretnine.
Ukoliko stranka sama ponudi posredniku naknadu, veću od ugovorene, posrednik smije
primiti takvu nagradu, ali pod uvjetom da ona nije u očitom nerazmjeru s njegovim uslugama,
s ishodom njegova rada i imovinskim stanjem stranke.
Posrednik može ugovoriti pravo na naknadu troškova nužnih za izvršenje naloga i zatražiti da
joj se unaprijed akontiraju sredstva za određene izdatke za troškove.
U slučaju posredovanja, u kojem je stranka nalogodavac sama ili preko treće osobe našla
zainteresiranu osobu, posrednik može u skladu sa svojom savješću naplatiti stvarne troškove
nastale u svezi predmetnog poslovanja.
Smatra se da je posrednik omogućio nalogodavcu vezu s drugom osobom o pregovaranju za
sklapanje posredovanog posla, ako je omogućeno nalogodavcu stupanje u vezu s drugom
osobom (fizičkom ili pravnom) s kojom je pregovarao za sklapanje pravnog posla, a naročito
ako je:
· neposredno odveo ili uputio nalogodavca ili treću osobu u razgledavanje predmetne
nekretnine;
· organizirao susret između nalogodavca i druge ugovorne osobe radi pregovaranja za
15
sklapanje pravnog posla;
· nalogodavcu priopćio ime, broj telefona, telefaksa druge osobe ovlaštene za sklapanje
pravnog posla ili mu je priopćio točnu lokaciju tražene nekretnine.
2.2.5 Prestanak ugovora
Ugovor o posredovanju se sklapa na rok od 12 mjeseci i prestaje istekom roka na koji je
sklopljen, osim ako u tom roku nije sklopljen ugovor za koji je posredovano ili otkazom bilo
koje od ugovornih strana.
Nalogodavac će priznati posredovanje i nakon isteka ugovora ukoliko je kontakt s trećom
osobom ostvaren tijekom trajanja ugovora.
Ukoliko nalogodavac prije isteka ugovorenog roka jednostrano raskine ugovor, dužan je u
roku od 7 (sedam) dana posredniku nadoknaditi sve troškove posredovanja koji su nastali do
raskida ugovora.
Kad ugovor prestane zbog isteka vremena, ugovorne strane nemaju jedna prema drugoj
nikakve tražbine. Nalogodavac je dužan naknaditi posredniku učinjene troškove samo za koje
je inače bilo izričito ugovoreno da ih nalogodavac posebno plaća.
Ako u roku 2 godine nakon prestanka važenja ugovora nalogodavac sklopi pravni posao,s
osobom s kojom ga je povezao posrednik, a za koji je posrednik posredovao u vrijeme
važenja ugovora, dužan je posredniku platiti posredničku naknadu u cijelosti, osim ako
ugovorom nije drugačije ugovoreno.
2.2.6 Spisak agencija za nekretnine u Hrvatskoj :
A&ALMA
ABY
ADRIA 5
ADRIATIC NEKRETNINE
16
AEDIUM
KVARNER IMOBILIJE
PREMIUM NEKRETNINE
PROMOVA
TETIDA
ALAVIJA
2.3 SRBIJA
Izbor agencija za nekretnine u Srbiji je zaista veliki ; od onih koje ordiniraju iz privatnih
stanova u Srbiji, preko velikog broja manjih agencija koje se trude da opstanu na tržištu pa do
visoko profiliranih agencija koje funkcioniraju već godinama i stalno usavršavaju način
posredovanja
Neki od gradova sa najviše agencija za nekretnine:
Beograd (187)
17
Novi Sad (68)
Kragujevac (36)
Niš (27)
Subotica (24)
Kruševac (15)
Na web stranicam svih agencija za nekretnine u Srbiji, na agencijskim sajtovima, nalazi se
pregled ograničen na nekretnine koje su povjerene upravo tim agencijama kao posrednicima.
U Srbiji postoje određena pravila koja se moraju poštovati bez obzira da li se potražuje ili
prodaje nekretnina. Uglavnom se ta pravila odnose na ljude koji nude nekretninu na prodaju
ili za iznajmljivanje.
Obje stranke su dužne da povedu računa pri davanju informacija o svojoj nekretnini što
podrazumijeva sljedeće:
- postavljanje fotografija nekretnina koje ne odgovaraju bukvalno objektu koji se objavljuje
strogo je zabranjeno,
- postavljanje istog oglasa nekoliko puta ili u više kategorija takođe nije dozvoljeno,
uglavnom važi pravilo da se u jednom oglasu uvijek nudi jedna nekretnina.
Glavni činioci pri formiranju cijene odnose se prvenstveno na lokaciju a potom na ostale
karakteristike objekta.
Primjetna je razlika u cijeni objekata istih karakteristika u zavisnosti od mjesta izgradnje. Kao
dobar primjer tome služi sve popularnija Vojvodina - nekretnine na njenoj teritoriji
posljednjih godina označene su kao povoljna lokacija za investicije.
Često se događa da dođe do porasta cijena uslijed zanimanja ljudi i organizacija iz
inostranstva. Kupovina kuće u Vojvodini već neko vrijeme predstavlja idealno rešenje za
vikendicu.. Druga pogodnost koja može uticati na kupoprodajnu cijenu jeste blizina
turističkog centra ili lokacija u okviru samog centra sto se na primjer odnosi na nekretnine na
planini Zlatibor, Kopaonik, Tara…
18
Usko vezano sa cijenom se često, posebno ako su u pitanju nekretnine u Beogradu, Novom
Sadu ili u nekom od drugih većih gradova u Srbiji kao posebna kategorija se izdvajaju
nekretnine novogradnje. Pod tim nazivom podrazumijeva se objekat koji se naseljava prvi put
ili bar svakako novijeg datuma izgradnje što takođe podrazumijeva i očuvanu infrastrukturu i
neke prednosti koje donosi suvremena arhitektura i napredak u građevinarstvu.
Zakoni izvedeni iz nacrta zakona o posredovanju nekretnina u Srbiji:
Posredovanjem u prometu nekretnina mogua se baviti isključivo organizacije-lica koja
su kao posrednici registrovani što znači da su prošli cjelokupnu provjeru i dobili
licencu za rad.
Posrednik je dužan da snosi odgovornost za svaku štetu koja je nanesena bilo onome
ko je svoju nekretninu povjerio agenciji bilo zainteresovanoj stranci.
Za eventualnu štetu koju bi posrednik mogao nanijeti dužan je garantirati iznosom ne
manjim od 25 000 eura u dinarskoj protuvrijednosti.
Ono što je svaka agencija za nekretnine koja je registrovana morala uraditi da bi dobila taj
status je sljedeće:
Agencija mora biti upisana u privredni registar (što se može provjeriti na državnom
sajtu)
Agencija mora imati potpisan ugovor na puno radno vrijeme sa osobom visoko
kvalifikovanom za taj posao.
19
Agencija mora imati sklopljen ugovor sa jednim od registrovanih osiguravajućih
društava.
Zbog povećanog broja raznih manjih agencija sumnjive dokumentacije, agencije za
nekretnine u Beogradu, okolini i cijeloj Srbiji koje su legalne-registriovane okupile su se na
jednom mjestu pod nazivom Udruženje Posrednika u Prometu Nepokretnosti. Ova
organizacija je uveliko olakšala potragu za odgovarajućom agencijom za nekretnine i bilo da
je netko zainteresiran za kupoprodaju ili za rentiranje prostora bolje je tražiti ono rješenje koje
će biti stabilno nego ono koje ljepše zvuči u ponudi.
Srbijansko ministarstvo trgovine pripremilo je Nacrt zakona o posredovanju u trgovini
nekretninama koji predviđa obvezno registriranje za agencije, ograničenje naknada i odštete
za klijente i građani Srbije koji koriste usluge agencija za promet nekretnina ubuduće će biti
sigurniji upravo zbog tih zakonskih odredbi.
Dozvoljena visina posredničke naknade za jednu nekretninu bit će do 6 posto od ostvarene
cijene, a to ograničenje neće vrijediti ako će ostvarena cijena biti manja od 20.000 eura.
20
3. MARKETING KOMUNICIRANJE AGENCIJA ZA NEKRETNINE
3.1. Primjena mix online alata u marketing komuniciranju agencija za nekretnine
Proces kupoprodaje nekretnina može se podijeliti u 5 faza :
Objava prodaje , traženje, procjena, pregovaranje i zaključenje prodaje.
3.2. Web lokacija agencije za nekretnine u funkciji komunikacije sa klijentima
Web lokacija za nekretnine je osnovni online marketing komunikacijski alat koji
integrira i pruža podršku ostalim elementima online i offline marketing
komuniciranjem kao što su oglašavanje, odnosi sa javnošću direktni marketing i
unaprjeđenje prodaje.
Kako je u ovom koraku komunikacije sa potencijalnim klijentom cilj informirati ga o
uslugama agencije i ukazati na koristi koje isti dobiva angažmanom agencije, agencija
će za ostvarenje ovih komunikacijskih ciljeva najviše koristiti elemente korporativne
Web lokacije : informacije o poduzeću, misiji i filozofiji poslovanja, agencijskim
21
uslugama, kupoprodajnom procesu i koristima za klijente, odgovore na česta pitanja
posjetitelja i sl.
3.3. Online unaprjeđenje prodaje usmjereno potencijalnim klijentima agencije
Iako nije uobičajeno, agencije za nekretnine mogu koristiti odgovarajuće online alate
za podsticanje prodaje tj podsticanje potpisivanja ovih ugovora o posredovanju u
prodaji. I u ovu svrhu agencija može koristiti : online kupone, nagradne igre i
garancije.
U periodima smanjene potražnje za posredničkim uslugama, agencija može ponuditi
elektronske kupone na svojoj web lokaciji, na osnovu kojih potencijalni klijent može
ostvariti popust na usluge agencije.
3.4. Online direktni marketing u funkciji komunikacije sa klijentima
Većina vlasnika nekretnina pokušava prodati nekretninu bez pomoći posrednika,
objavljujući prodaju u novinama, na radiju ili internetu i sl.
Razlozi za neangažiranje posrednika u većini slučajeva su neznanje o pogodnostima
koje pružaju agencije. Mnogi prodavači brzo shvate da proces prodaje nekretnine nije
nimalo lak, a što se nekretnina duže nalazi na tržištu osjećaju sve veću potrebu da
angažiraju nekog specijaliziranog posrednika.
Agencije moraju biti svjesne ovakvog ponašanja potencijalnih klijenata i moraju
iskoristit pogodnosti Interneta za informiranje o potencijalnim klijentima, odnosno
prikupljanje podatke o onim prodavačima nekretnina iz svoje regije koji su
nekretninu oglasili na nekom Internet oglasniku. Na osnovu prikupljenih podataka
agencija može izgraditi bazu podatka potencijalnih klijenata koju će iskoristiti za
aktivnosti direktnog e-mail marketinga.
22
4. ONLINE DIREKTNI MARKETING USMJEREN POTENCIJALNIM
KUPCIMA
U aktivnosti online direktnog marketinga u fazi procesa prodaje ubraja se :
prezentiranje agencijske ponude u elektronskom katalogu na web lokaciji agencije i
direktni e-mail marketing.
Elektronski katalozi su sekcije marketinške web lokacije agencije za nekretnine u
kojoj agencija prezentira svoju ponudu pri čemu se uz podatke o nekretnini na svakoj
stranici kataloga nalaze i telefonski brojevi agenata za kontakt ili online formulari za
e-mail kontakt.
Za razliku od internet oglasnika koji najčešće ograničavaju količinu informacija koje
se mogu objaviti u oglasu, na svojoj web lokaciji agencije su u mogućnosti objaviti
veću količinu informacija, veći broj slika, detaljnije opise, video zapise i virtualne
panoramske prikaze.
Direktni email marketing podrazumijeva direktno kontaktiranje potencijalnih kupaca
personaliziranim e-mail porukama koje sadrže informacije o trenutnoj ponudi
nekretnina koje zadovoljavaju tražene kriterije potencijalnog kupca.
Informacije o potencijalnim kupcima i njihovim željama, agencija može prikupiti
putem online formulara za direktne upite na svojoj web lokaciji . Na ovaj način kupcu
se omogućuje da ostavi svoje kontakt podatke i da definira željene karakteristike
nekretnine, te da bude obaviješten od strane agencije kada se nekretnina sa traženim
karakteristikama pojavi u ponudi agencije.Na taj način se olakšava posao i kupcima
jer pretragu prebacuju na agencije, čime smanjuju svoje direktne troškove.
23
5. ANALIZA I USPOREDBA AGENCIJA ZA NEKRETNINE U HRVATSKOJ,
BiH I SRBIJI KOJE KORISTE INTERNET ZA KOMUNICIRANJE
Budući da je osnovni alat za online marketing komuniciranje za nekretnine web
lokacija, posjedovanje web lokacije na internetu utvrđeno je kao osnovni kriterij
pripadnosti posmatranoj populaciji.
Podaci o ispitanicima su prikupljeni sekundarnim istraživanjem. Prvo smo prikupili
informacije o registriranim agencijama za nekretnine iz registara Privredne komore
BiiH, Privredne komore Srbije i Gospodarske komore Hrvatske. Prikupljeni podaci su
ažurirani podacima prikupljenim iz specijaliziranih internet oglasnika i pretraživača za
nekretnine kao što su „nekretnine365.com“ ,“realestatecroatia.com“ ,
„srbijaspace.com „ i sl.
5.1. Geografska struktura uzorka
Kreirani uzorak čini 273 agencija za nekretnine koje posjeduju web lokaciju na
internetu, od čega je 485 agencija iz BiH, 166 iz Hrvatske i 62 agencije iz Srbije.
Zbog manjeg broja agencija koje posjeduju web lokaciju iz BiH i Srbije istraživanje
smo proveli na cjelokupnom populacijskom cenzusu, dok je u slučaju Republike
Hrvatske korišten slučajni uzorak od 166 agencija, koji garantira 90% pouzdanost
rezultata uz tolerantnu grešku od 5%.
Tabela 1. Geografska struktura uzorka za provođenje analize sadržaja web lokacija agencija
za nekretnine
Porijeklo agencije Populacijski cenzus Uključeno u uzorak
BiH 45 45
Srbija 62 62
Hrvatska 424 166
Ukupno 273
24
Druga faza istraživanja provedena je ispitivanjem, putem web browser bazirane
ankete. Poziv za učešće u ispitivanju poslan je svim agencijama iz populacijskog
cenzusa. Od ukupno 531 agencije, online anketu je popunilo 206 agencija
Porijeklo agencije Populacijski cenzus Odazvalo se Postotak odziva
BiH 45 24 53,3%
Srbija 62 43 69,3%
Hrvatska 424 139 32,8%
Ukupno 531 206 38,8%
Rezultati analize sadržaja u vezi korištenja online tehnika unaprjeđenja prodaje
Niti jedna od ispitanih agencija za nekretnine u svojoj web lokaciji ne koristi kupone
za popuste niti nagradne igre za unaprjeđenje prodaje., s tim da smo otkrili da je samo
1 agencija nagrađivala klijente ljetovanjem.
25
6. ZAKLJUČAK
Iako većina ljudi pri kupovini ili prodaji nema namjeru koristit usluge agencija za
nekretnine, što su istraživanja i potvrdila, mi smo mišljenja da usluge koje će pružiti
iskusan agent vrijede uložnog novca, koji bi bez pomoći posrednika ionako bio
izgubljen ( drugi troškovi) . Angažman agencije od strane kupca/prodavaoca ubrzava
proces prodaje/kupovine , olakšava pronalazak agencije i, smanjuje gubitak
vremena,stres i sl. Popularnost agencija nekretnina na području EX-YU danas je
najveća na području Hrvatske gdje se veliki broj ljudi u trgovini nekretninama
odlučuje na angažman agencije. Popularnost agencija u BiH do unazad godine bila je
mala , ali u posljednje vrijeme bilježi se lagan rast popularnosti. Uzrok
nepopularnosti bio je nepovjerenja ljudi u agente, što je slučaj ne samo u BiH, već i u
većini zemalja EU.
26
7. LITERATURA :
„ Internet kao medija za marketing komuniciranje agencija za nekretnine“ – Magistarski rad,
Kenan Mahmutović
Literatura za spremanje ispita „Menadžment nekretninama“ 2010/2011 EFSA
http://limun.hr/main.aspx?id=673090
http://srbija-nekretnine.org/blog/post.php?id=57
http://news.crozilla.com
http://www.realestatecroatia.com
www.nekretnine365.com
www.nekretnine-sesar.com
27