Masterclass cultura michel&suellen

Captação de Recursos na Cultura

Michel Freller & Suellen Moreira

A Captação de Recursos

Formas de Investimento Mais Comuns das Empresas

• Doação

• Patrocínio

• Marketing

Formas de Investimento

A DOAÇÃO é a transferência definitiva e

irreversível de dinheiro ou bens em favor de

pessoas físicas ou jurídicas de natureza cultural,

sem fins lucrativos, para a execução de

programa, ou projeto esportivo.

Formas de Investimento

Patrocínio: a transferência definitiva e irreversível de numerário ou serviços,

com finalidade promocional, a cobertura de gastos ou a utilização de bens

móveis ou imóveis do patrocinador, sem a transferência de domínio, para a

realização de programa, projeto ou ação esportiva ou cultural que tenha

sido aprovado pelo Ministério do Esporte ou Cultura

O objetivo geral do patrocinador

é divulgar sua marca (publicidade)

Formas de Investimento

Marketing (recurso livre)

Sem incentivo

O objetivo geral do

patrocinador é divulgar

sua marca (publicidade)

O que é Captação de Recursos

• Atividade planejada e complexa que envolve marketing, incentivos fiscais, planejamento, comunicação, relações públicas, estratégias, elaboração de projetos, questões jurídicas e de natureza ética

• Objetivo: geração de diferentes recursos (financeiros, materiais e humanos)

• Apoio à finalidade principal da organização. (Não menos importante).

Imunidades (limitação constitucional, de competência)

Isenções (direito de cobrar tributo não exercido)

Incentivos fiscais (dirigidos aos financiadores dos projetos socioambientais, esportivos, crianças, jovens, saúde e culturais)

Benefícios tributários e incentivos fiscais

MECANISMOS INDIRETOS PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS PÚBLICOS

Estímulos concedidos pelo governo, na área fiscal, para que recursos sejam canalizados para segmentos específicos (econômico, cultural, esportivo, social)

Por um lado, os incentivos funcionam como estratégia de captação de recursos

Por outro lado, os incentivos promovem a

criação de uma cultura de participação cidadã.

INCENTIVOS FISCAIS

Leis de Incentivo para Cultura

Leis FederaisBase no Imposto de Renda

Lei RouanetLei do Audiovisual

Leis EstaduaisBase no ICMS

Leis MunicipaisBase no IPTU ou ISS

Estado Nome da Lei Limites 2014Forma de

ProposiçãoVantagem Fiscal

BahiaFazCultura

Lei N° 7.015/9615 Milhões Fluxo Contínuo

Até 80% - Regra GeralAté 40% - se há visibilidade do patrocinador

Minas GeraisLEIC Minas

Lei N° 17.615/2008 e N° 20.694/2013

79,2 MilhõesEdital Anual Inscrições: Setembro

99% para empresas de pequeno porte97% para empresas de médio porte95% para empresas de grande porte

Rio de Janeiro

Lei de Incentivo Estadual

Lei N° 3.555/2001 (altera lei de 1992)

78,6 MilhõesEdital Anual

(Fev a Mai - Jul-Nov)

80% Regra Geral60% para: projetos com visibilidade do

patrocinador/ realizados em instituições ligadas ao patrocinador/espetáculos com

cobrança de ingressos40% projeto com comercialização de

produtos do patrocinador

Rio Grande do SulLIC ou Procultura RS

Lei 13.490/2010Lei 13.924/2012

35 Milhões Fluxo Contínuo

80% Regra Geral 95,2% (100% + 5%) para patrimônio

tombado e construção ou reforma de equipamentos culturais

São PauloPROAC

Lei N° 12.268/2006135,2 Milhões Fluxo Contínuo 100%

As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura

As Leis Estaduais de Incentivo a Cultura

Cada estado tem seus próprios critérios e limites quanto as linhas de atuação, limites de valor por proponente, limites de valor por projeto, etc.

Esteja atento e conheça as regras antes de entrar no jogo!

A Lei Rouanet

Legislação Federal

Lei 8.313 / 1991 (Lei Rouanet):Cria o Programa Nacional de Apoio à Cultura (PRONAC).

Decreto 5.761 / 2006:Nova Regulamentação da Lei Rouanet.

Instrução Normativa No.1 / 2013:Estabelece regras para todos os procedimentos do PRONAC, da apresentação das propostas à prestação de contas final.

A Lei RouanetMecanismos de Financiamento

A Lei Rouanet

- Qualquer PESSOA FÍSICA que use a declaração de IRPF modelo completo;

- PESSOA JURÍDICA que utilize o regime tributário de LUCRO REAL.

QUEM PODE INVESTIR?

QUEM PODE RECEBER OS RECURSOS?

- PESSOA FÍSICA com atuação comprovada na área cultural;

- MICRO EMPREENDEDORES INDIVIDUAIS com atuação na área cultural;

- PESSOA JURÍDICA de direito público ou privado, com ou sem fins lucrativos,

que tenha em seu ato constitutivo a FINALIDADE CULTURAL.

A Lei Rouanet

- Aplicação de parte do imposto de renda em projetos culturaispreviamente aprovados pelo MinC:

- Limite de 6% para pessoas físicas;

- Limite de 4% para pessoas jurídicas (Lucro Real);

QUANTO PODE INVESTIR?

A Lei Rouanet

Enquadramentos no Artigo 18 ou Artigo 26 definem os percentuais do renúnciafiscal concedidos pelo Governo Federal.

- Artigo 18: 100% de renúncia fiscal ao investimento realizado.

- Artigo 26:

• 40% de renúncia fiscal para DOAÇÃO

• 30% de renúncia discal para PATROCÍNIO;

• Permitida a contabilização do investimento como DESPESA OPERACIONAL da empresa.

COM DESPESA OPERACIONAL:

• Doação: 74%;

• Patrocínio: 64%.

QUAL O INCENTIVO OFERECIDO?

A Lei RouanetSegmentos beneficiados com Artigo 18 - (100% de renúncia fiscal)

- Artes cênicas (teatro, circo, dança, mímica, ópera, etc);

- Livros de valor artístico, literário ou humanístico;

- Música erudita ou instrumental;

- Exposições de artes visuais (moda, design, artesanato e arquitetura);

- Doações de acervos, aquisição de equipamentos e treinamento de pessoal para manutenção de bibliotecas públicas, museus, arquivos públicos e cinematecas;

- Produção de filmes e vídeos de curta e média metragens, preservação e difusãode acervo cinematográfico;

- Preservação do patrimônio cultural material e imaterial;

- Construção de equipamentos culturais (em cidades com menos de 100 mil habitantes);

A Lei Rouanet

90.53%

9.47%

ARTIGO 18 R$1.133.167.436,87

ARTIGO 26 R$118.537.383,28

Valores CaptadosTotais por Artigo - 2012

Lei Rouanet - Panorama

Qtde Apres., 14427

Qtde Aprov., 6057

Qtde Apoio., 3297

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

16000

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

Evolução de Apresentação de Projetos

Lei Rouanet - Panorama

Vl.Apresentado, 8,397,435,961.22

Vl. Aprovado, 5,780,494,139.90

Vl. Apoiado, 1,344,729,947.61

0.00

1,000,000,000.00

2,000,000,000.00

3,000,000,000.00

4,000,000,000.00

5,000,000,000.00

6,000,000,000.00

7,000,000,000.00

8,000,000,000.00

9,000,000,000.00

10,000,000,000.00

2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

A Captação dos Projetos Aprovados

Lei Rouanet - Panorama

Alagoas

Sergipe

Paraíba

Rondônia

Piauí

Mato Grosso

Mato Grosso do Sul

Amazonas

Goiás

Maranhão

Rio Grande do Norte

Pará

Espírito Santo

Ceará

Distrito Federal

Bahia

Pernambuco

Santa Catarina

Paraná

Rio Grande do Sul

Minas Gerais

Rio de Janeiro

São Paulo

30,000.00

863,800.00

962,817.01

1,240,365.00

1,303,846.84

1,353,449.70

1,621,075.93

2,308,509.57

4,135,319.00

4,884,853.30

5,836,808.31

6,107,581.69

10,517,114.57

14,678,066.56

15,440,913.69

18,284,976.02

22,386,514.27

36,181,934.74

57,059,999.06

80,481,653.16

136,765,756.01

342,028,317.80

564,222,555.33

2014

0.00

100,000,000.00

200,000,000.00

300,000,000.00

400,000,000.00

500,000,000.00

600,000,000.00

Períodos de Investimento

2009 2010 2011 2012 2013 2014

Lei Rouanet - Panorama

Lei Rouanet - Panorama

Pessoas Físicas,

9,404, 73%

Pessoas Jurídicas,

3,456, 27% Pessoas Físicas

2%

Pessoas Jurídicas

98%

Valores por Tipo de Investidor - 2014

Nem só de projetos vive a cultura....

INCENTIVOS FISCAIS PARA ATIVIDADES AUDIOVISUAIS

Características

VALORES DA RENÚNCIA FISCAL FEDERAL COM INCENTIVOS PARA OSCS E PRODUTORES

CULTURAISAno:

PJ PF Total %

Cultura (Rouanet – art 18 e 26 +

audiovisual + vale cultura)1.547,6 24,8 1.572,4 67,6%

Ensino e pesquisa + UPF + OSCIP 236,0 236,0 10,1%

Fundo dos Direitos de Criança e

do Adolescente206,4 66,6 273,0 11,7%

Esporte 184,3 4,6 188,9 8,1%

Fundo do idoso 21,0 4,5 25,5 1,1%

PCD + PRONON 22,4 7,6 30,0 1,3%

TOTAL 2.217,7 108,1 2.325,8

2013

PROJETOS E PLANO DE MOBILIZAÇÃO

PLANO ESTRATÉGICO DE MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS - PEMR

A Missão / Visão / SWOT / Justificativas / Histórico / Congêneres

DIRECIONAMENTO

Estratégia 1: Patrocínio de Empresas

Estratégia 2: Mobilização de Recursos Por Meio de Editais Diversos

Estratégia 3: Doação de Indivíduos (recorrente e grandes doadores)

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS (prioridade)

Peças de captação de recursos / físicas e virtuais / cotas / contrapartidas

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Diversificação das Fontes de Recursos / Valores a mobilizar

OBJETIVOS E METAS

concluindo-se com um plano de ação para auxiliar na sua implementação

A ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSITTUCIONAL

Venda de Produtos

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido

Quantas empresas – CNPJ existem no Brasil?

a) 18,6 milhões

b) 12,4 milhões

c) 7,2 milhões

d) 5,6 milhões

e) 2,9 milhões

INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)

Quantas % declaram por lucro real?

a) Menos de 2,9%

b) 3 a 5%

c) 5,1 a 10%

d) 10,1 a 15%

e) Mais de 15%

INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)

Pessoas jurídicas

Tributadas pelo lucro real podem deduzir até 4% do Imposto de Renda devido

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS JURÍDICAS

Fonte: elaboração própria

Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e

adolescentes

Esporte

Idoso

TOTAL

Pronas

Cultura

Empresas

Lucros Real

% do IR devido

4

1

1

1

1

1

9

CRONOGRAMA INICIAL - 01 outubro 2012 Responsável

Ação 1 8 15 22 29 5 12 19 26

A GERALa Consolidar os valores a mobilizar okb Criar os termos de doação e recibos ppffffc Definir papéis nos contatos pessoais com doadores okd Disseminar e fixar o direcionamento (missão, visão, valores) Comunicaçãoe Criar uma estrutura jurídica capaz de absorver mantenedores

(fundação)

ppppffff

f Criar mecanismos de prestação de contas Dir + Comunicg Incluir mais projetos na lei Rouanet Michelh Realizar reuniões de acompanhamentoi Cadastrar no Proac pppffffj Enviar Projetos Proac cbcbcbcbck Abrir conta no BB okA MATERIAL DE COMUNICAÇÃO

aConsolidar material digital e impresso para apresentação aos

investidores pessoa jurídica

ok

bIncluir no site mecanismos de prestação de contas cbcbcbc +

comuinc

cTestar de fato os materiais de mobilização e ajustar se

necessário

Dir

d email teaser finalizar ok

out nov

PEMR - Plano de Ação

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

RH

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

Desafios

Acesso difícil a quem decide

Empresas

Pesquisa de Mercado

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

Exemplo: Maiores de MinasCNPJ/CPF Incentivador Nome do Projeto UF do ProjetoVl. Incentivo R$

33592510000154 Vale S/A Programa de Educação Patrimonial Trem da Vale – Gestão, Manutenção e Extensão - 2013MG 4.000.000,00

16701716000156 FIAT Automóveis S/A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a Implantação da Casa Fiat de Cultura.MG 3.400.000,00

33592510000154 Vale S/A PLANO ANUAL PARA PRESERVAÇÃO DE PATRIMÔNIO MUSEOLÓGICO MEMORIAL MINAS GERAIS VALEMG 3.357.290,56

00811990000148 Globosat Programadora Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 3.000.000,00

33657248000189 Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social - BNDESPaço da Misericórdia - Centro de Artes e Fazeres de Ouro Preto - 2ª EtapaMG 2.300.000,00

27865757000102 Globo Comunicações e Participações Ltda. Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 2.000.000,00

33592510000154 Vale S/A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00

07207996000150 Banco Bradesco Financiamentos S.A. Projeto de Requalificação do Centro de Memória Brenno Renato/ CMBRMG 2.000.000,00

33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 2.000.000,00

17170150000146 V & M do Brasil S.A V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 1.767.199,75

72820822000120 Sky Brasil Serviços Ltda. No Estúdio com o Jota Quest MG 1.399.500,00

12056613000120 Mineração Usiminas S.A. Circuito de Cultura no Interior - Ano 5 MG 1.000.000,00

17192451000170 BANCO ITAUCARD S.A Obras de Restauração e Adaptação do Palácio dos Despachos para a Implantação da Casa Fiat de Cultura.MG 1.000.000,00

33372251000156 IBM - Brasil Indústrias Máquinas e Serviços Ltda Plano Anual de Atividades e Manutenção 2013 - Instituto InhotimMG 1.000.000,00

92661388000190 Itaú Vida e Previdência S.A 1a Mostra Internacional de Teatro de São Paulo - MIT#spMG 1.000.000,00

33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Museu de Arte do Rio – MAR – Plano Anual 2013MG 1.000.000,00

33700394000140 UNIBANCO - União de Bancos Brasileiros S.A Grupo Corpo - Espetáculo Lenine MG 1.000.000,00

22931380000110 V & M Mineração Ltda. V&M BRASIL Centro Cultural - Fase III MG 900.000,00

33131541000108 Companhia Brasileira de Metalurgia e Mineração Fest Natal ACIA – Ano V MG 800.000,00

17281106000103 Companhia de Saneamento de Minas Gerais - COPASAPalácio das Artes-Temporada de Óperas 2013MG 750.000,00

06981176000158 Cemig Distribuição S.A Orquestra Filarmônica de Minas Gerais – Plano Anual 2013MG 750.000,00

00835301000135 Latapack Ball Embalagens Ltda. Circuito Praça Ativa Cultural ano VII MG 720.000,00

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

Dicas

A Prospecção bem feita

• Facilita o trabalho de

captação

• Direciona as

atividades da equipe

• Gera contatos com

maior probabilidade

de sucesso

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a

melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos?

Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém

na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é

capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

EmpresaNome do principal

executivoNome do contato

Vínculo com a organização

Interesse na causa

Capacidade de doar

Total VIC

1 ABN Amro Real 4 5 5 14

2 BASF Wagner Brunini - RH 4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14

4 Carrefour 3 5 5 13

5 Citigroup Alexandre ferro - RH 4 4 5 13

6 Fundação Bradesco 3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores doados em

mil em 2006Quem pedirá a

visitaQuem visitará

Nome da secretária

Hobby Fone / email

1 ABN Amro Real Amaury

2 BASF Clovis / Amaury

3 Fundação Itaú Social Clovis

4 Carrefour Michel

5 Citigroup Amury

6 Fundação Bradesco Amaury

7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar

informações?

– Pastas ou fichas; Palm

Top, Excel, Fluxo CRM,

Conecthics, salesforce,

e-tapestry

Importante: atualização

constante

Criação do banco de dados

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Criação do banco de dados• Quero incentivar -http://queroincentivar.com.br

• ABCR – www.captacao.org

• Gife – www.gife.org.br

• Brasilia.org – www.brasilia.org

• Patrolink – www.patrolink.com.br

• APF - www.apf.org.br

• facebook - editais culturais

• FUNARBE - www.financiar.org.br

• Governo – www.conlicitacao.com.br

PROSPECÇÃO DE EDITAIS

PREPARANDO-SE PARA CAPTAR

• Apresentação

• Plano de Cotas e Contrapartidas

• Estudo de Mercado

• Reuniões

• Persistência

• Disposição

Roteiro de Apresentação

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Características BENEFÍCIOS /

RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Características BENEFÍCIOS /

RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

Storytelling

ARGUMENTAÇÃO PARA

CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Cotas e Contrapartidas

Cotas e Contrapartidas

• Divida as cotas de patrocínio;

• Estabeleça contrapartidas plausíveis;

• Não invente novos custos;

• Insira no projeto algumas contrapartidas ($);

• Procure saber o que o investidor quer: relacionamento, visibilidade, responsabilidade social demonstrada aos acionistas.

• Sempre faça uma proposta!

Cotas e ContrapartidasChancelas / ContrapartidasEmpresa

ApoiadoraEmpresa Parceira

Empresa Patrocinadora

Empresa Patrocinadora

Máster

Empresa Mantenedora

Definição

Prestação de Serviços ou fornecimento de material (mínimo de R$50 mil)

Investimento Superior a R$100 mil.

Investimento Superior a R$250 mil.

Investimento superior a R$500 mil.

Investimento superior a R$1 milhão.

Site x x x x x

Relatório Anual x x x x x

Redes Sociais x x x x x

Cartilha x x x x

Folders/Panfletos x x x x

Placa de Parceiros x x x x

Agradecimento no Jornal/ Na Abertura/ No vídeo/ etc 1 edição 2 edições 3 edições 4 edições

Visibilidade em ações e material de programações especiais

x x

Visibilidade em programa específico (turnê/ educacional/

etc)x x

Parágrafo do Parceiro no Relatório Anual.

x

Plotagem Veículos x

Naming Rights x

1) Resultados

2) Missão e quem somos

3) As Leis de Incentivo dos projetos propostos

4) Os projetos, justificativas, diferencial, resultados

esperados.

5) Benefícios, contrapartidas, visibilidade.

6) Como apoiar, proposta de investimento.

7) Contato – site, tel, nome = deve estar em um cartão

em separado também.

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash

Idéia de profissionalismo

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

Texto legível e pequeno, com cores agradáveis

Pode incluir um vídeo de 2 minutos

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)

APRESENTAÇÕES

Cara a cara:

15 minutos

O PITCH de 5

Elevator speech

Frase de efeito

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Método AIDA (Tom Ahern)

• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

CONSEGUINDO O ENCONTRO

PLANEJANDO A REUNIÃO

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis de cada um

PLANEJANDO A REUNIÃO

2

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Dicas

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

Filmes (máximo 2 minutos)

Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Na prática

• Abertura

Vínculo / Voluntário

• Exposição• Dúvidas

Expert / Profissional • Solicitação

• Objeções

Vínculo / Voluntário

• Compromissos e follow up

Profissional

• Agradecimento

Voluntário

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

A solicitação

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Não saber suficiente sobre a lei de incentivo

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

Captação Pessoas Físicas

Pessoas físicas

Com modelo de declaração completa podem deduzir até 6% do Imposto de Renda devido

Quantas pessoas entregaram imposto de renda em abril deste ano?

a) 27,5 milhões

b) 18,4 milhões

c) 14,2 milhões

d) 11,1 milhões

INCENTIVOS FISCAIS(CULTURA)

TOTAL DE INCENTIVOS PARA PESSOAS FÍSICAS

Fonte: elaboração própria

Incentivos Fiscais

Pronon

Crianças e

adolescentes

Idoso

TOTAL

Pronas

Cultura

Esporte

1

1

8

% do IR devido

6

Pessoas Modelo

Completo

Procedimento para Pessoa Física:

1. Escolher o projeto a ser patrocinado2. Estimar o imposto de renda devido (valor máximo de 6%)3. Fazer o depósito identificado ou transferência eletrônica até o dia 30/12,

na conta do projeto no Banco do Brasil4. Solicitar ao Proponente o RECIBO DE MECENATO com os dados que serão

citados na declaração5. Contabilizar o valor investido em campo específico da Declaração Anual

de IR.6. Anexar o Recibo de Mecenato ao comprovante de depósito.

O investimento e a renúncia devem obedecer ao exercício fiscal.

O MinC informa a Receita Federal com base nas informações das contas do BB.

Lei Rouanet: Como Investir

O procedimento é similar em todas as leis*, mudando os limites do IR e órgão responsável.*Exceto FIA

Descrição Com Doação Sem Doação

Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00

Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00

Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar

Doação de até 6% do IR Devido

R$600,00 0

Resultado Após Doação R$1.400,00 A Pagar R$2.000,00 A Pagar

Lei Rouanet: Como Investir

A doação diminui o Imposto de Renda a Pagar

Descrição Com Doação Sem Doação

Imposto Devido R$10.000,00 R$10.000,00

Imposto Retido na Fonte R$8.000,00 R$8.000,00

Resultado antes da Doação R$2.000,00 A Ser Restituído

R$2.000,00 A Ser Restituído

Doação de até 6% do IR Devido

R$600,00 0

Resultado Após Doação R$2.600,00 A SerRestituído

R$2.000,00 A SerRestituído

Lei Rouanet: Como Investir

A doação aumenta o Imposto de Renda a Ser Restituído

Lei Rouanet e Pessoas Físicas

15,954

16,580

7,901

9,404

0

5,000

10,000

15,000

20,000

2011 2012 2013 2014

N° de Doadores Pessoas Físicas

11.915.901 Declarações no Modelo Completo

foram Entregues em 2012.

0,14%

Como analisar esse cenário?

Dificuldade

Oportunidade

• O universo é muito maior que de empresas: são mais de 11

milhões de pessoas que podem doar o IR.

• As pessoas estão perto de você: não têm sede só em metrópoles,

não é preciso agendar horário com o diretor.

• O cidadão tem outros interesses: doa porque tem paixão, porque vê

valor, porque é amigo, porque enxerga os benefícios, por quer retribuir a sociedade.

• Aproximação pode ser mais barata: chega-se as pessoas por mala

direta, redes sociais, direct email, telemarketing, face2face, etc.

• O cidadão exige menos: ele não pede visibilidade de marca, nem

conteúdo exclusivo. As vantagens e retribuições são mais simples.

Oportunidade por quê?

• A Captação de Recursos é uma Arte e uma Ciência.

• Pessoas doam para Pessoas. Doar é tanto pessoal quanto emocional.

• É preciso construir confiança: leva tempo e esforço.

• O captador é um catalisador, mas não o principal motivo para a doação.

• O dinheiro é do Doador.

Conceitos de Captação com Indivíduos:

• Liderança de doadores influentes.

• Case de Sucesso: credibilidade

• Argumentação Contundente: necessidade x resultados

• Suporte Interno: voluntários, diretores, conselheiros, membros.

• Um bom plano: é preciso atingir a meta $

• Ter equipe dedicada a captação, comunicação e desenvolvimento institucional.

• Abraçar a cultura de filantropia

Características Essenciais para o Sucesso:

Fonte: Bob Carter Companies

Conhecendo Estratégias

• Programas de Fundraising com Indivíduos;

• Com & Sem incentivo fiscal;

• Categorias de Doação;

• Benefícios;

• Relacionamento;

• Proximidade;

• Grandes Doadores.

Na Cultura – Membership Programs

Museus – Membership Programs

Orquestras e Teatros – Amigos e Assinantes

Monitoramento e Fidelização

Coordenação geral da

campanha

Acompanhamento do

painel de controle e

elaboração de relatórios

Acompanhamento dos

resultados utilizando

indicadores

MONITORAMENTO

MONITORAMENTO

Régua de Relacionamento

• Dois Cronogramas:

– Mês 1 a 12:

• Boas vindas (cartas e brindes)

• Agradecimento

• Renovação

– Jan – Dez

• Natal

• Eventos

• Brindes

Códigos de ética mundiais

Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:

– Legalidade

– Transparência

– Eficiência

– Confidencialidade

ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Michel [email protected]

Go raibh maithagat

Thanks

Toda

Hvala

Gracias

Obrigado

MerciArigato

감사합니다Danke

Gracie

Suellen [email protected]