Microsoft Word - achizitii_2006.doc
CUPRINSCapitolul 1. Integrarea activitii de achiziii n cadrul
funciunilor ntreprinderii51.1. Achiziiile factor determinant al
activitii ntreprinderii51.2. Cadrul conceptual al marketingului
achiziiilor51.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderii61.4.
Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice81.5. Operaii
fizice ale procesului de aprovizionare101.6. Principiile
achiziiilor101.7. Tipologia achiziiilor121.8. Mixul de marketing n
marketingul achiziiilor16Capitolul 2. Impactul globalizrii asupra
marketingului achiziiilor192.1. Structura geografic multipolar i
schimburile internaionale192.2. Mondializarea activitii
ntreprinderii212.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus
marketing local222.3.1. Marketing global232.3.2. Marketing
local24Capitolul 3. Repere juridice n achiziii283.1. Contractul -
definiie, coninut i clasificare283.1.1. Definiia
contractului283.1.2. Elemente de coninut ale contractului293.1.3.
Clasificarea contractelor303.2. Acte juridice premergtoare
contractului313.3. Clauzele INCOTERMS353.4. Punctele cheie ale unui
contract. Cazuri particulare393.5. Noiunile de pre i cost n
elaborarea contractelor423.6. Contractul de fabricaie n OEM
(Original Equipment Manufacturer)43Capitolul 4. Comunicarea i
negocierea n achiziii444.1. Comunicarea uman444.2. Temperamentele
umane464.3. Negocierea n achiziii494.4. Alegerea strategiei504.5.
Negocierea propriu-zis514.5.1. Argumentarea544.5.1.1. Etapele
argumentrii554.5.1.2. Modaliti de argumentare564.5.2. Obieciile i
refuzul57
Refuzul i argumentarea refuzului59Presiunea asupra
preului60Negocierea preului61Tehnici de prezentare a
preului62Luarea deciziilor63Capitolul 5. Gestiunea resurselor
materiale n achiziii65Modele de gestiune a fluxurilor 65ncadrarea
funciei de aprovizionare ntr-un sistem cu patru
dimensiuni68Trecerea de la un sistem bazat pe fluxuri mpinse la un
sistem bazat pe fluxuri trase69Modele de gestiune a
stocurilor72Categorii de stocuri72Factori care influeneaz nivelul
stocului73Tipologia modelelor de gestiune a stocurilor75Etapele
planificrii necesarului de aprovizionat78Metode de determinare a
necesarului de materiale80Metoda de calcul direct80Metoda de calcul
pe baz de analogie81Metoda de calcul pe baza sortimentului
tip81Metoda coeficienilor dinamici81Bilanul de materiale82Capitolul
6. Gestiunea resurselor umane n achiziii85Misiunea i obiectivele
celor care lucreaz n achiziii85Corelaia nivel de dezvoltare a
firmei nivel de pregtire al achizitorilor86Calitile i defectele
unui bun achizitor88Meserii posibile n domeniul
achiziiilor90Capitolul 7. Analiza ofertei i certificarea
furnizorilor95Elaborarea cererii de ofert i alegerea
furnizorilor95Prezentarea general a ofertei de achiziie95Alegerea
preliminar a furnizorului98Exemple de analiz a ofertelor i de
selecie a furnizorilor98Metoda utilitii globale n alegerea
furnizorilor100Evaluarea economic a furnizorului101Metode de
evaluare a riscului de faliment105Modelul lui Conan i
Holder105Modelul lui Altman cu 5 variabile105Msurarea performanei
furnizorului106Capitolul 8. Subcontractarea109Criterii care
influeneaz decizia n subcontractare109Matricea Risc/Profit a
portofoliului de achiziii119Avantajele i dezavantajele
subcontractrii121Capitolul 9. Strategii de achiziii122Analiza
riscurilor122Segmentarea portofoliului de achiziii123Segmentarea
ncruciat i strategii de achiziie124Strategii posibile n
achiziii125Variabile asupra crora se poate aciona n strategia de
achiziie126Noi relaii client-furnizor i parteneriat127Tipologia
relaiilor client furnizor128Parteneriatul strategic n
achiziii131Domenii acoperite de parteneriat131Condiii ale unui
parteneriat de succes132Achiziiile i procesul de concepie al
produselor133Parteneriate verticale137Consecine pe termen lung ale
parteneriatelor strategice141Fuziuni, achiziii i
competitivitate143Efectele pozitive ale fuziunilor i
achiziiilor143Dificulti care pot aprea n cazul fuziunilor sau
achiziiilor147Capitolul 10. Achiziiile electronice148Relaii
Business to Consumer148Relaii Business to Business150Achiziiile i
vnzrile electronice151Concepte de baz n achiziiile
electronice154Siteuri de achiziii grupate i siteuri de comparare a
preurilor154Comerul electronic i e-logistica155Participarea la
licitaiile electronice156Achiziiile electronice
(e-procurement)156Licitaiile electronice (e-auction)157Capitolul 11
Achiziiile publice158Ce sunt achiziiile publice?158Contractul de
achiziie public158Etapele procesului de achiziie public160Capitolul
12 Auditul activitii de achiziie166
Prefa
n ultimii ani activitatea de achiziii din ntreprinderi a trecut
de la un demers administrativ la o misiune strategic. ntruct
competiia internaional s-a accentuat tot mai mult, ntreprinderile
au cutat s devin tot mai competitive, orientndu-se spre domeniul
achiziiilor din mai multe motive: n majoritatea ntreprinderilor
industriale sau de distribuie (i ntr-o mai mic msur n domeniul
serviciilor) achiziiile au o pondere ridicat n costul final al
produsului; unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de
recentrare, orientndu-se asupra activitilor de baz, ncredinnd altor
furnizori concepia i realizarea unor pri componente ale produsului
final; pentru a fi performant un departament de achiziii necesit
investiii reduse (ntreprinderea are nevoie de oameni competeni i de
un sistem informaional adecvat).Cartea i propune s realizeze o
delimitare conceptual ntre activitatea de achiziii i cea de
aprovizionare. Activitatea de achiziii este specific unor funcii
ale ntreprinderii ca cea de marketing, comercial sau juridic, care
au n vedere organizarea activitii de achiziii de bunuri fizice i
servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a-i realiza
obiectivele strategice i operaionale. Pe de alt parte, activitatea
de aprovizionare caracterizeaz funciile ntreprinderii care au n
vedere planificarea i gestiunea fluxurilor fizice de la furnizor la
ntreprindere (determinarea necesarului de materiale i gestiunea
stocurilor n amonte).Totodat sunt prezentate aspecte legate de
cadrul juridic al desfurrii activitii de achiziii, metode i modele
de analiz a ofertelor i de certificare a furnizorilor, modaliti de
organizare a departamentului de achiziii, strategii posibile n
achiziii, precum i concepte privind achiziiile electronice.Din
acest motiv cartea se adreseaz studenilor economiti, precum i
practicienilor interesai de marketingul achiziiilor.
Autoarea
CAP. 1 INTEGRAREA ACTIVITII DE ACHIZIII N CADRUL FUNCIUNILOR
NTREPRINDERII
1.1. Achiziiile - factor determinant al activitii
ntreprinderii
Nu toate ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest
lucru depinde de ponderea pe care o au cheltuielile totale
efectuate pentru achiziia de materii prime i materiale n totalul
cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o
ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un
profit de 10%, adic de100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50%
din cifra sa de afaceri pe materii prima, materiale i servicii i
poate face economii la aceste cheltuieli de 5%. Un calcul simplu va
evidenia urmtoarea situaie :Vnzri1 mil euroProfit 10%100.000
euroAchiziii 50%500.000 euroEconomii 5% din achiziii25.000 euro
Profit total125.000 euroDac rata profitului ramne la 10%, dar
ntreprinderea nu este capabil s obin economii de 5% la achiziii,
pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar trebui s creasc
cifra de afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn 25%. Aceast
demonstraie nu vrea s arate c ntreprinderea poate neglija
obiectivele privind cifra de afaceri.
1.2. Cadrul conceptual al marketingului achiziiilor
Istoric vorbind, ntr-o prim etap, aprovizionarea era o
activitate operaional. Metodele utilizate aveau ca scop stabilirea
necesarului de materiale i optimizarea aprovizionrii cu ajutorul
unor procedee care serveau ca suport pentru luarea deciziilor.
Stabilitatea datelor referitoare la volume i costuri unitare care
alimenteaz modelele cantitative de simulare sau optimizare este o
condiie necesar pentru validarea rezultatelor obinute.
Aprovizionarea este o funcie de interfa ntre gestiunea ofertelor
(supply side) i gestiunea cererii (demand side). Aceast ncadrare
sub dubl tutel, organizaional i comercial, complic tentativele de
optimizare.Aprovizionarea nu poate fi analizat separat, ci ca o
parte integrant a unui sistem ale crui elemente se gsesc n
interdependen, iar cel mai mic dezacord sau cea mai mrunt
disfuncionalitate determin rupturi imediate n aval care blocheaz
partea amonte. Dac partea amonte deine resursele fizice, partea
aval deine informaia care le mobilizeaz.Aceast cretere a
complexitii este datorat n principal urmtorilor factori:
incertitudinii create de sezonalitatea cererii i ofertei care
antreneaz fenomene de oscilaie a fluxurilor; reducerii continue a
ciclului de via al produselor ca urmare a progresului tehnic; lipsa
de vizibilitate n cadrul unui canal de distribuie n ansamblul su,
ca urmare a unei cvasicoordonri i a unei slabe comunicri ntre
diferii ageni economici; presiunea concurenial.Achiziiile
caracterizeaz funciile ntreprinderii de natura marketingului,
comercial i juridic, care au ca scop organizarea cumprrii de bunuri
fizice i servicii de care ntreprinderea are nevoie pentru a-i
realiza misiunea.Aprovizionarea caracterizeaz procesul de
planificare i gestiune a fluxurilor fizice de la furnizor la
client. Din acest motiv aprovizionarea caracterizeaz gestiunea
stocurilor n amonte, transporturile, adic ntregul sistem logistic n
amonte.Aceast separare n dou funciuni este justificat dincolo de
cuvinte, deoarece cele dou activiti sunt corespunztoare unor
meserii diferite ale ntreprinderii. Achiziia constituie o component
autonom ce ine de funcia de marketing, n timp ce aprovizionarea
este mai strns legat de planificarea i gestiunea produciei.
1.3. Achiziiile funcie strategic a ntreprinderiin mod tradiional
achiziiile nu au avut nici un rol strategic. Ele executau
aprovizionarea pentru producie cu scopul de a satisface nite nevoi
n baza unor specificaii definite de alii. Obiectivul lor principal,
ntotdeauna pe termen scurt, era obinerea celui mai mic pre.n
ultimii zece ani aceast funcie practic a explodat dobndind un rol
strategic, urmrind realizarea unor obiective foarte
variate.Competiia internaional determin ntreprinderile s fie tot
mai competitive. Dac n anii 70 ntreprinderile erau orientate, n mod
tradiional, spre dezvoltarea investiiilor comerciale n paralel cu
diferite aciuni menite s duc la creterea productivitii, astzi ele
sunt orientate spre domenii mai puin exploatate:
achiziiile.Factorii cheie de succes care au dus la dezvoltarea
achiziiilor sunt:1) Cutarea competitivitiiMotivele principale sunt
urmtoarele:
a) n orice ntreprindere achiziiile cuprind, pe de o parte,
achiziiile pentru producie (materii prime, subansamble i
componente), iar pe de alt parte, subcontractarea industrial,
investiiile, serviciile, proprietatea intelectual. Astfel, n unele
ntreprinderi achiziiile reprezint ntre 50-80% din costul final al
produsului (procentul este mai mare n distribuie).b) n ultima
perioad unele ntreprinderi au optat pentru o strategie de
recentrare, orientndu-se asupra meseriilor de baz, abandonnd o
serie de activiti care erau n prealabil integrate. Aceast alegere a
fcut ca s le fie ncredinate furnizorilor uneori concepia, alteori
realizarea n ntregime a unui produs. Astzi 70% din costul unei
maini este dat de cei care o echipeaz.c) Achiziiile constituie un
domeniu n care economiile sunt realizate n contrapartid cu
investiii reduse: oameni competeni i sisteme de informare
adecvate.2) Dezvoltarea i gestiunea patrimoniului tehnologicCel mai
adesea ntreprinderile nu au mijloacele umane i materiale suficiente
pentru a gestiona ansamblul tehnologiilor necesare dezvoltrii
produselor. n plus, n sectoarele de nalt tehnologie, ca de exemplu,
industria electronic, costul ridicat al echipamentelor necesare
fabricrii componentelor face imposibil amortizarea cheltuielilor n
cazul realizrii unor cantiti reduse. Din acest motiv este necesar o
specializare a filierelor industriale. Astfel achiziiile au
responsabilitatea stabilirii relaiilor cu furnizorii, acestea
devenind un nou element al competitivitii.3) Calitatea foarte
ridicat i asigurarea unor servicii de nalt nivelAceste activiti nu
sunt specifice achiziiilor, dar sunt importante n cadrul relaiilor
cu furnizorii. n ce privete noiunea de serviciu, ea se exprim prin
reducerea termenelor i prin aplicarea principiilor JIT1 .
Achiziiilor le revine organizarea relaiilor de interfa cu
furnizorii, n amontele sistemului de fluxuri fizice.4) Reducerea
ciclurilor de viaAstzi ntreprinderile care vor ctiga sunt cele care
au aptitudinea de a reduce ciclul de via al produselor de la
concepia iniial pn la livrarea ctre client ( conceptul de time to-
market2). Acestor aciuni li se adaug cele care au ca scop
dezvoltarea de produse noi.5) Asigurarea perenitii
aprovizionrilorNoiunea de perenitate a furnizorilor este foarte
important mai ales n cazul n care acetia posed competene
distinctive care limiteaz interschimbabilitatea.Nu toate
ntreprinderile acord achiziiilor aceeai importan. Acest lucru
depinde de ponderea pe care o au cheltuielile totale efectuate
pentru achiziia de materii prime i materiale n totalul
cheltuielilor ntreprinderii. Spre exemplificare vom considera o
ntreprindere care are vnzri anuale totale de 1 mil. Euro i un
profit de 10%, adic de100.000 euro. ntreprinderea cheltuiete 50%
din cifra sa de afaceri pe materii prima,
1 Just in time2 aciunea de a lansa un produs pe pia la data
stabilit
materiale i servicii i poate face economii la aceste cheltuieli
de 5%. Un calcul simplu va evidenia urmtoarea situaie :Vnzri1 mil
euroProfit 10%100.000 euroAchiziii 50%500.000 euroEconomii 5% din
achiziii25.000 euro Profit total125.000 euroDac rata profitului
ramne la 10%, dar ntreprinderea nu este capabil s obin economii de
5% la achiziii, pentru a obine acelai profit de 125.000 euro, ar
trebui s creasc cifra de afaceri cu 250.000 euro, ceea ce nseamn
25%. Aceast demonstraie nu vrea s arate c ntreprinderea poate
neglija obiectivele privind cifra de afaceri.
1.4. Terminologie i elemente asociate operaiilor fizice
n cadrul aprovizionrii ntlnim dou tipuri de fluxuri: materiale
(transport, stocaj, alctuirea asortimentului de produse, ajustarea
cererii); imateriale (finanarea legat de riscul nerespectrii
termenelor).Pentru a clarifica elementele conceptuale vom face
referire la noiunile de lan de distribuie, canal de distribuie,
circuit de distribuie, proces logistic i supply chain
management3.Lan de distribuieAceast noiune este uzual ntr-un
registru marketing i comercial, pentru a desemna o ntreprindere de
distribuie de produse (alimentare sau specializate) care au n
teritoriu un ansamblu de puncte de vnzare cu amnuntul. Lanurile de
distribuie integrate, cum ar fi Carrefour sau Cora au puncte de
vnzare care aparin aceleiai entiti juridice. Pentru comerul
independent putem ns vorbi i de puncte de vnzare care nu aparin
aceleiai entiti juridice, dar care aparin unei aceleiai reele al
crei scop este partajarea unor interese comune (Intermarch,
Leclerc).n materie de logistic utilizm aceast noiune pentru a
defini o nlnuire de operaii cu ajutorul crora un produs este pus la
dispoziia clientului final, chiar dac agenii economici rspunztori
de acest fapt sunt independeni unii de alii.Canal de
distribuieNoiunea de canal de distribuie reprezint o succesiune de
ageni economici care acioneaz concertat pentru distribuirea unui
produs pn la clientul final (productor, distribuitor, detailist).
Din punct de vedere al utilitii un canal de distribuie ndeplinete
cinci funcii:
3 Managementul integrat al lanului logistic de la furnizor la
clientul final
client; funcia de loc prin care se localizeaz produsul (locul de
producie sau de consum); funcia de asortiment care regrupeaz o
diversitate de produse care pot fi cerute de un
funcia de lot care asigur trecerea de la lotul de fabricaie ( de
exemplu un palet de
500 de cutii) la lotul de vnzare (de exemplu un pachet de dou
cutii); funcia de transformare pentru a adapta produsele la nevoile
clienilor; funcia de timp, care presupune asigurarea meninerii
produsului n bune condiii ntre momentul producerii i momentul n
care este vndut consumatorului final.Circuit de distribuieUn
circuit de distribuie cuprinde ansamblul canalelor de distribuie
care pot fi utilizate pentru a distribui un produs.Procesul
logisticProcesul logistic poate fi caracterizat prin urmtoarele
elemente: grupeaz un ansamblu de concepte sau activiti care au
componente interdependente sau interactive (aceste componente
trebuie s aparin unei secvene); fluxurile care rezult din proces
trebuie s aib la baz informaiile primite ca urmare a unui
feed-back4; procesul logistic trebuie s se situeze ntr-un mediu
dinamic.Aceste componente ale procesului logistic (aprovizionare,
producie, distribuie, servicii dup vnzare) sunt componente
interdependente i interactive. Ele sunt situate ntr-o secven
temporal a unui ansamblu care merge de la aprovizionarea cu materii
prime pn la livrarea produsului finit la client.Supply chain
management (SCM)Dezvoltarea SCM ncepnd cu 1996 n Frana scoate n
eviden dou fenomene importante: n mod tradiional ideea de logistic
are n vedere fluxurile de intrate n ntreprindere i furnizorii. SCM
pune accentul pe faptul c trebuie avut n vedere ntreg lanul, de la
primul furnizor pn la clientul final pentru a crete global
performana logistic. SCM depete graniele unei analize fragmentare a
logisticii care se limita numai la sincronizarea fluxurilor la
nivelul unei anumite ntreprinderi; astzi, termenul de SCM pune
clientul final n centrul dezbaterii. Se are n vedere o inversare a
sensului fluxurilor de mrfuri astfel nct acestea s nu mai fie
mpinse din amonte ctre aval, ci avnd n vedere noile tehnologii de
comunicaii, fluxul s fie tras din aval spre amonte.n legtur cu SCM
exist cteva mituri legate de avantajele pe care acest sistem le
aduce:
1. Un SCM ofer numai avantaje.
4 returul unei informaii referitoare la un proces sau o
activitate
Complexitatea lanului de aprovizionare rezult tocmai din
interdependena proceselor, a indivizilor i a tehnologiilor. Tocmai
de aceea este puin probabil ca introducerea unor metode de gestiune
la unul din parteneri s aduc rezultate pozitive pentru toi cei
implicai n proces.2. Internetul reduce considerabil timpii de
aprovizionare.Dac internetul are ca efect incontestabil reducerea
perioadelor de tratare a comenzilor (calculele nemaifcndu-se n
zile, ci n ore, minute i secunde), aceast diminuare are n vedere
numai aplicaiile n front office5, adic BtoB6 i BtoC7. n back
office8 nu putem vorbi de reduceri semnificative. Transferul de
informaii ntre clieni, furnizori, societi de transport are la baz
schimburi de informaii electronice, schimburi care nu au loc n timp
real.3. Existena unor portaluri de gestiune a lanului logistic nu
aduce numai avantaje.Portalurile de gestiune a lanului logistic
permit legarea n timp real i ntr-o manier coerent a diferitelor
entiti ce compun lanul logistic (furnizori, clieni, societi de
transport, tere ntreprinderi). ntr-o lume real, existena i punerea
n funciune a unor astfel de portaluri pentru a comunica va ridica
totui unele probleme. O ntreprindere poate face parte din mai multe
lanuri logistice i, n consecin, va accesa mai multe portaluri.
Conectarea la aceste portaluri ridic probleme legate de conexiuni i
compatibiliti.4. Implementarea unor programe informatizate de
gestiune a aprovizionrii determin o rapid recuperare a
investiiilor.Sistemul de aprovizionare va trebui mai nti
simplificat i apoi informatizat, deoarece o structur greoaie
antreneaz costuri dificil de recuperat.
1.5. Operaii fizice ale procesului de aprovizionare
Operaiile fizice realizate n procesul de aprovizionare cuprind,
n general, transportul, condiionarea, stocajul, diferenierea
produselor.Operaiunile de transport sunt din ce n ce mai complexe
ca urmare a mondializrii i ateptrile se situeaz n zona rapiditii i
a respectrii termenelor de livrare.Condiionarea intervine nainte
sau dup fiecare operaiune de transport. Ea const n a recepiona,
pregti, controla i ambala produsele.Stocajul presupune stabilirea
cantitilor fizice necesare i asigurarea n timp util cu aceste
cantiti.
5 ansamblul elementelor fizice, umane, informaionale care permit
interaciunea direct cu clientul (Call center, punct de vnzare)6
caracterizeaz relaia inter-ntreprinderi7 caracterizeaz relaia
ntreprindere-client (consumator)8 n opoziie cu front office, nseamn
ansamblul mijloacelor fizice, umane i informaionale, precum i
procesele care au n vedere operaiuni intermediare, care nu implic
interaciunea direct cu clientul
1.6. Principiile achiziiilorLa adoptarea oricrei decizii n
procesul de achiziii, trebuie avute n vedere urmtoarele
principii:Principiul liberei concurene, respectiv asigurarea
condiiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant de lucrri
sau prestator de servicii, indiferent de naionalitate, s aib
dreptul de a deveni, n condi iile legii, contractant.Efecte
obinute: crearea unui cadru competiional pentru atragerea i
obinerea celor mai bune rezultate de pe pia; interzicerea
discriminrii potentialilor participani la o procedur n baza
naionalitii sau a oricror altor criteriiPrincipiul utilizrii
eficiente a fondurilor alocate, respectiv aplicarea, n cadrul
sistemului concurenial, a criteriilor economice pentru atribuirea
contractului de achiziie public. Efecte obinute: cea mai bun
valoare pentru fondurile alocate, ntotdeauna considerate ca fiind
insuficiente n raport cu necesitile; supravegherea costurilor
procesului de achiziie, ntelegnd prin aceasta, att costurile
aferente administraiei ct i costurile aferente
ofertantului.Principiul transparenei, respectiv punerea la
dispozitia celor interesai a tuturor informaiilor referitoare la
aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de
achiziie.Efecte obtinute: posibilitatea anticiprii succesiunii
activittilor pe parcursul derulrii unei proceduri; asigurarea
,,vizibilitii" regulilor, oportunittilor, proceselor, nregistrrii
datelor de ieire i rezultatelor; claritatea documentelor elaborate
pe parcursul derulrii procesului de achizitie. ntelegerea de ctre
potentialii condidati/ofertanti a necesitilor obiective ale
autoritii contractante.Principiul tratamentului egal, respectiv
aplicarea, n mod nediscriminatoriu, a criteriilor de selecie i
criteriilor pentru atribuirea contractului de achiziie astfel nct
orice furnizor de produse, executant de lucrri sau prestator de
servicii s aib anse egale n competiia pentru atribuirea
contractului respectiv;Efecte obinute: instituireaunui cadrubazat
pencredere,cinste,corectitudinei imparialitate pe tot parcursul
derulrii procedurii furnizarea, concomitent, ctre toi cei implicai
ntr-o procedur de achiziii a informaiilor aferente procedurii
eliminarea elementelor de natur subiectiv care pot influena
deciziile n procesul de atribuire a contractelor de achiziie. Nici
o autoritate contractant nu are dreptul s acorde tratament
preferenial unei companii doar pentru simplul motiv c este
situat n oraul respectiv.Principiul confidenialitii, respectiv
garantarea protejrii secretului comercial i a dreptului de
proprietate intelectual a ofertantului.Efecte obinute: evitarea
actelor de concuren neloial evitarea impunerii de solicitri
abuzive.Alturi de aceste principii statuate n mod explicit de lege,
este, de asemenea, relevant pentru activitile derulate n procesul
de achiziii respectarea:> Principiului acceptrii tacite a
documentelor i certificatelor emise de autoritile n drept situate
pe teritoriul unui alt stat.>Principiului imparialitii
specialitilor i practicienilor n achiziii> Principiului asumrii
rspunderii pentru deciziile luate i aciunile realizate de ctre toi
cei implicai n procesul de achiziie.> Principiului evitrii
concurenei neloiale, conform cruia ofertanii nu sunt implicai n
nici un fel n pregtirea documentaiei i nu au n mod exclusiv acces
la informaii despre procedur prin intermediul membrilor comisiei de
evaluare sau a personalului autoritii contractante.>
Principiului proporionalitii conform cruia exist un echilibru ntre
cerinele stabilite pentru calificare, criteriul de atribuire a
contractelor de achiziie i natura i gradul de complexitate al
obiectului contractului.Aplicarea acestor principii conduce la
realizarea unei proceduri de atribuire a contractului de achiziie
caracterizat prin: corectitudine, eficien, accesibilitate la
informaii.
1.7. Tipologia achiziiilorFigura de mai jos prezint o tipologie
a achiziiilor n funcie de riscurile de pe pieele furnizoare i de
mizele economice ale diferitelor familii de produse.Produse
necritice produse cu miz redus, care nu prezint riscuri oricare ar
fi produsele sau pieele.Produse de baz (materii prime, subansamble,
componente standard) care au mize importante, dar nu prezint, n
general, riscuri mari la cumprare.Produse specifice i cele
strategice includ ansamblul articolelor care prezint riscuri fie
din punct de vedere tehnic, fie al pieelor.
standardizareParteneriat de concepieArt. specificeArt.
strategiceComponente specificesubansambleHigh techSubcontractareNon
criticeStandardMici componenteMa StandardizateAchiziii deterii
primede bazprestaiiPuternicMonopol OligopolTehn. specifice
Riscuri
Pia
Sczut
Cost de achiziiesczutridicat
Tipuri standardizateConcuren Gestiunea fluxurilor
Globalizare
Fig. 1.1. Segmentarea achiziiilor
A) Materii prime, subansamble i componente standardPentru aceste
produse strategia de cumprare const n a juca asupra variabilelor
clasice: centralizarea i globalizarea nevoilor, planificarea pe
termen lung a nevoilor de aprovizionare i o negociere foarte strns.
Din punct de vedere logistic este nevoie de o aprovizionare exact
la timp cu minimizarea stocurilor innd cont de importana nevoii de
fond de rulment.B) Produse necriticePentru aceste produse este
necesar o bun colaborare ntre cercetare-dezvoltare i aprovizionare.
Acestea trebuie s fie orientate ctre standardizare astfel nct s
reduc numrul de referine care trebuie cumprate (i astfel reducerea
costurilor determinate de aprovizionare i gestiunea stocurilor). n
planul strict al achiziiilor dac ntreprinderea ar adopta o
atitudine centralizatoare, contractele cadru i comenzile deschise
trebuie privilegiate. Dac multitudinea de referine rezult din
nevoile proprii ale entitilor industriale diferite ale unui grup,
descentralizarea achiziiilor trebuie avut n vedere.C) Produse
specificeCel mai adesea este nevoie de aceste produse deoarece sunt
rezultatul eforturilor de optimizare tehnic. Soluia de fond n acest
caz const n concepia i structurarea produselor, nu separat, ci
global, pe familii tehnice. Astfel aciunea asupra nevoii de aceste
elemente are
n vedere dezvoltarea unei concepii modulare a produselor, o mai
puternic standardizare a componentelor i un proces de normalizare a
noilor tehnologii. Aceste aciuni trebuie s aib n vedere analiza
valorii.D) Produse strategiceAceste achiziii influeneaz
competitivitatea i nu sunt produse a cror substitute pot fi uor
identificate. Cel mai adesea nevoia de aceste produse rezult din
tehnologiile impuse de funcionalitatea produselor, disponibile
pentru un numr redus de fabricani. Aceste referine impun un proces
de concepie realizat deopotriv de departamentul de cercetare
dezvoltare i cel de achiziii. Ele justific realizarea unui demers
de tip concepie la cost obiectiv, mai ales n situaia n care
aprovizionrile au o monosurs impus i influeneaz rezultatele tehnice
sau economice ale afacerii n ansamblul su. n cazul ntreprinderilor
care sunt dispersate geografic aceste familii de produse cu
puternic miz economic i riscuri tehnice i comerciale ridicate
justific o centralizare a marketingului achiziiilor i o definire
clar a strategiilor de achiziie.E) Achiziii n afara produciein
aceast categorie includem: prestaii industriale diverse, prestaii
intelectuale i de concepie, achiziii de echipamente, de mrci de
fabric i comer, de brevete.Cu excepia ntreprinderilor a cror
activitate principal este distribuia, cumprrile n afara produciei
sunt importante n toate ntreprinderile industriale i de service. De
exemplu, n domeniul chimie-farmacie cumprrile non materiale pot
depi 40% din costul produsului n cazul produselor chimice i sunt de
aproape 60% pentru produsele farmaceutice, depind acest procent
pentru produsele cosmetice. Aceste cheltuieli acoper ambalajul,
energia, transportul, comunicaiile, echipamentele informatice i de
birou, nscrierea n baze de date, recurgerea la societi de consultan
i unele activiti de formare. Ansamblul acestor cheltuieli sunt o
surs important de reducere a costurilor. Problema major cu care se
confrunt conducerea ine de fragmentarea cheltuielilor i de numrul
achizitorilor interni repartizai pe diferite niveluri n organizaie
i care fac dificile evaluarea i controlul acestor cheltuieli.
Externalizarea unor servicii prezint dificulti din punct de vedere
al controlului care poate fi exercitat asupra prestatarilor chiar i
n cazul serviciilor de curenie. n plus, unele cheltuieli legate de
consultana n marketing, strategie, informatic, formare, animarea
forei de vnzare sunt dificil de apreciat nc de la cumprare, iar
evaluarea eficacitii i rentabilitii este adesea aleatorie.Etapele
care trebuie urmate pentru a controla i exploata aceste surse
poteniale de economii sunt:1) Realizarea unui audit contabil care s
permit determinarea cheltuielilor necontrolate i segmentarea
portofoliului de cumprare din punct de vedere al cheltuielilor pe
care le genereaz (regula 20/80).2) Verificarea originii acestor
cheltuieli precum i coerena din punct de vedere al strategiei
globale. Aceasta permite o prim regrupare a activitilor i
constituirea unor centre
de excelen. Aceast regrupare a activitii de cumprare, chiar dac
aparine altei funciuni permite un anumit control, fie c este total,
fie c polul de excelen este o etap obligatorie (de exemplu pentru
achiziiile care depesc anumite sume), fie c este parial, iar un
anumit grad de libertate este acceptat.Garania eficacitii i
perenitii controlului se bazeaz pe achiziia sau dezvoltarea unor
programe informatice care s gestioneze cumprrile. Accesul la acest
sistem este permis membrilor organizaiei n scopul de a favoriza
acceptarea sa, dar exist i posibilitatea de a separa cheltuieli
considerate critice ca urmare a unui sistem de acces care s permit
execuia rapid i eficace a msurilor de economie bugetar. Legtura
ntre acest sistem informatic care poate funciona n reea i sistemul
contabil al ntreprinderii permit nu numai controlul asupra
achiziiilor n afara produciei, ci chiar posibilitatea de a le
imputa unor bunuri i servicii realizate de ntreprindere.3)
Reducerea costurilor paralel cu posibilitatea de control a marjei
furnizorilor.Colectarea sistematic de informaii precise asupra
costurilor bunurilor i serviciilor n afara produselor achiziionate,
adugate altor informaii rezultate din ofertele i prestaiile altora
permit o evaluare complet a furnizorilor poteniali, o mai bun
cunoatere a concurenei care exist ntre furnizori i a alternativelor
existente. Aceste elemente constituie baza descompunerii
costurilor, ceea ce permite celui care achiziioneaz prestaiile s
repun n discuie i s refuze acele componente ale costului integrate
ntr-o manier rutinier sau ascunse n oferta global. De exemplu,
cheltuielile de dezvoltare pentru un produs deja comercializat i
propus fr nici o adaptare semnificativ la nevoile clientului, sau
cheltuieli pentru publicitate sau demaraj al proiectului n
condiiile n care s-a lucrat muli ani pe aceast tem mpreun. Crearea
unei baze de date i o analiz sistematic ofer instrumente preioase
dincolo de reducerea costurilor de cumprare, pentru controlul
marjei de profit a furnizorilor strategici ai ntreprinderii.
Aceasta permite stabilirea unui parteneriat real i durabil, fondat
pe o adevrat transparen.4) Analiza valorii i mutaii
organizaionaleControlul costurilor i cunoaterea marjelor
furnizorilor de bunuri i servicii fac posibil msurarea rolului i
importanei strategice n lanul valorii a societii cliente. Acest
lucru face posibil o redefinire a procesului de cumprare care poate
ajunge la ameliorri semnificative a structurilor i a modalitilor de
funcionare a ntreprinderii care va avea astfel un avantaj
competitiv. Acest nou punct de vedere permite depirea clasificrilor
obinuite dup care unele cumprri sunt n mod tradiional considerate
din punct de vedere contabil ca investiii, n timp ce unele sunt mai
degrab cheltuieli de funcionare din punct de vedere strategic.
1.8. Mixul de marketing n marketingul achiziiilor
n mod tradiional, marketingul este structurat n jurul a patru
dimensiuni elementare numite marketing mix: produs; pre; promovare;
distribuie.n domeniul marketingului achiziiilor aceste elemente au
urmtoarele influene:1. ProdusulVariabila produs influeneaz
marketingul achiziiilor sub trei aspecte: lrgimea i profunzimea
gamei, packagingul (ambalarea) i ciclul de via.Caracteristicile
gamei de produse determin n mare parte gradul de satisfacere a
clientului i capacitatea ntreprinderii de a-l fideliza. Lrgimea
gamei este dat de diversitatea familiilor de produse oferite.
Profunzimea gamei este dat de diversitatea ofertei pentru o familie
dat de produse. Pentru ntreprinderile care sunt n legtur direct cu
detailitii ntinderea gamei este un factor important de dominare a
pieei. Detailitii nu dispun de o capacitate suficient de analiz a
informaiei i de o disponibilitate suficient pentru a asigura
regulat aprovizionarea de la furnizori multipli. Nevoile clientului
final fiind n cretere ca diversitate, tendina este de a face
aprovizionarea de la furnizori care pot rspunde pozitiv unei cereri
foarte diversificate. Acesta este efectul gamei de produse.
Furnizorii au neles rolul important pe care l are ntinderea gamei n
termeni de argumente comerciale. Producia cu slab rotaie, dar cu
valoare adugat important este generatoare de marje importante att
pentru furnizori, ct i pentru distribuitori i detailiti. n
consecin, aceste produse nu sunt totdeauna disponibile la
detailist, dect n cazul n care acesta nu are aprovizionarea
fragmentat ntre mai muli furnizori, ci dimpotriv, aprovizionarea se
face de la un furnizor unic, care are disponibil o gam foarte larg
de produse. Aceast politic a unei game ntinse de produse nu poate
fi pus n practic dac sistemul logistic nu vine n ajutor pentru a
asigura disponibilitatea produselor la preuri
acceptabile.Packagingul influeneaz prin caracteristicile fizice,
care genereaz un prim cmp de constrngeri (natura i intensitatea
fluxurilor de retur). Packagingul are dou componente: o component
marketing (ambalajul propriu-zis al produsului) i o component
logistic (containere, palei, cutii).Noiunea de ciclu de via al
produsului este important din punct de vedere al disponibilitii
stocului de produse. Evoluia nsi a noiunii de produs, care a trecut
de la noiunea de produs fizic la cea de funcionalitate deschide o
alt perspectiv. De exemplu produsele aflate n stadiu de maturitate
tind a deveni generice i ca urmare a concurenei sunt uor
substituibile. Evoluia reglementrilor n domeniul sntii i apariia
medicamentelor generice a determinat ca principala preocupare n
materie de marketing s fie orientat ctre
prescriptori (medici). Caracterul generic al unor medicamente va
permite substituirea unui medicament cu altul la cererea
pacientului sau la iniiativa farmacistului fr a se face referire la
medic. De aceea medicamentul trebuie s fie disponibil n farmacii,
iar acest lucru este de competena logisticii.2. PreulEste evident c
preul influeneaz mrimea comenzii. Schimbrile de pre pot declana
fenomene de anticipare n materie de achiziii, fenomene care explic
achiziiile speculative. Baremele tarifare pot avea un impact
perturbator asupra gestiunii stocurilor i asupra gestiunii
fluxurilor de aprovizionare. Acest efect este consecina legturii
dintre baremele cantitative i comportamentele de aprovizionare.
Incitrile cantitative pot fi de natur diferit: reducerea n funcie
de cantitate, reducerea pentru ncrcare la capacitate maxim,
reduceri legate de raportul palet/greutate, reduceri legate de
aprovizionarea dintr-un singur loc. Aceste practici ilustreaz pe
deplin efectele sell-in/sell-out. Astfel distribuia limiteaz
vizibilitatea productorului asupra cererii reale de pe pia.
3. PromovareaPromoiile sunt un accelerator momentan al vnzrilor.
Politica promoional a productorilor are n vedere dou orientri: spre
distribuitor pentru a-l incita pe acesta s cumpere mai mult; spre
consumator (n aceast situaie productorul asociindu-se cu
distribuitorul).n funcie de ciclul de via al produselor productorii
fac promoii fie cu intenia de a ctiga cote de pia, fie pentru a
stimula vnzrile ntr-o perioad cu activitate redus. Exist promoii
programate cu rat fix (- 5% de exemplu) sau reduceri numai pentru
anumite categorii de produse. La aceste promoii programate se adaug
promoiile suplimentare foarte precise i de scurt durat.
Distribuitorul trebuie s ia n calcul urmtoarele elemente: durata
total a reducerilor; costurile generate de creterea stocurilor
pentru a face fa vnzrilor anticipate pentru perioadele urmtoare;
costurile de depozitare; eventualele costuri legate de cderea n
desuetudine a mrfurilor.Bineneles c fiecare distribuitor va profita
de promoii anticipnd achiziiile pentru o perioad determinat de timp
astfel nct s-i maximizeze ctigul.Exemplu: Promoia este o operaiune
special asupra produselor de baz. Pentru La Scad (companie a
grupului LOreal) dou elemente sunt analizate n paralel: 60% din
referine sunt n promoie la un moment dat i pentru 20% din produse
se nregistreaz ruptur de stoc la clieni. Dou probleme se ridic: Cum
s se gestioneze fluxul de aprovizionare pentru a evita ruptura de
stoc? Cum pot fi eliminate cozile promoiei cnd aceasta se
ncheie.
Domeniul modei, i mai ales n mbrcminte, este un domeniu n care a
rspunde nevoilor clientului sau a crea o nevoie este vital pentru
existena ntreprinderii.Politica de marketing i cea comercial n
acest domeniu are la baz trei dimensiuni principale care afecteaz
procesul logistic.Prima dimensiune este noutatea. Produsul este
centrul de gravitaie n acest domeniu i are nevoie de rennoire
frecvent pentru a fi adaptat gusturilor foarte schimbtoare ale
consumatorilor sau trebuie s genereze schimbarea. O colecie are
durata de via foarte scurt i are nevoie de o lansare masiv ctre
canalele de distribuie ntr-un timp foarte scurt. Astfel inovaia,
creativitatea i noutatea sunt elemente puternice de difereniere.
Dup ce s-a stabilit bugetul pentru investiii i s-au alocat
fondurile pentru cercetare, avansul sau diferenierea trebuie pstrat
pn la captul lanului valorii. Clientul trebuie s aib o bun percepie
asupra elementelor de difereniere i s tie c acestea aparin
ntreprinderii inovatoare, care este la originea produsului. Unii
productori sunt tentai s limiteze investiiile pentru a-i concentra
eforturile asupra reactivitii logistice.O a doua dimensiune este
cea a gestiunii simultane a ansamblului gamei. Gestiunea produselor
noi nu poate fi conceput fr lansarea simultan de produse grupate n
familii (variaii pe o tem dat). De exemplu realizarea unei colecii
cu motive florale va trebui s includ fuste (scurte sau lungi),
pantaloni, cmi etc. Chiar dac produsul este n centul ateniei n faza
iniial el nu trebuie perceput ca un produs izolat vndut unui
distribuitor i apoi clientului final; este o colecie n ansamblul
su. Este vorba de coordonarea unei lansri simultane pentru un numr
mare de referine.A treia dimensiune are n vedere recurgerea la o
politic de eantionare care precede lansarea oficial. Perioada de
comercializare a produsului coincide cu durata de via a coleciei
(cam 6 luni). nainte de prezena efectiv a produsului n raft
productorii ateapt comenzi de la distribuitori, comenzi care vor
aprea dup prezentarea unor eantioane. La Reebok gestionarea
eantioanelor reprezint 5% din costurile logistice.
CAP. 2 IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA MARKETINGULUI ACHIZIIILOR
2.1. Structura geografic multipolar i schimburile
internaionale
Arhitectura economic contemporan a fost conturat ncepnd din 1945
cu acordul de la Bretton Woods i din 1947 cu primul acord GATT. Din
anii 60, odat cu liberalizarea pieelor s-a dezvoltat o noua form de
internaionalizare de tip piramidal. SUA vindeau i investeau n ri
care la rndul lor cutau a investi n alte ri. ncepnd de la mijlocul
anilor 70 se observ o nou diviziune a muncii la scara mondial.
ntreprinderi din ri industrializate i delocalizeaz producia n alte
ri i apoi aduc produsele n ara de origine. Fluxul de schimb se
desfura din rile de la baza piramidei ctre rile din partea de sus a
piramidei. ncepnd cu anii80 arhitectura economic mondial a cunoscut
noi transformri. SUA care investea foarte mult n alte ri a observat
ca investiiile strine pe teritoriul su au luat amploare i astfel
schimburile internaionale s-au polarizat n jurul SUA, Europei i
Japoniei (aceste zone reprezint 68% din comerul mondial).Dup anii
90 cutarea unor zone care s permit reducerea costurilor (for de
munc i materii prime ieftine, faciliti fiscale) nu a mai fost
orientarea principal a delocalizrii, fluxurile de investiii
concentrndu-se ctre zonele bogate. Consecina a fost polarizarea
geografic a economiei mondiale. Att SUA ct i Europa dein o poziie
important ca investitori n strintate, dar n acelai timp devin i
zone puternic receptoare de investiii. n cadrul fluxurilor
internaionale Europa reprezint 42%. Din aceste fluxuri 68% sunt
intra- europene, n timp ce pentru America de Nord aceste fluxuri
(intra) nu reprezint dect 30%.Cu excepia Luxemburgului, a crui
balan este afectat de faptul c foarte muli bani trec prin aceast ar
i sunt investii n alt parte, China a devenit ara care a beneficiat
de cele mai multe investiii strine. n ceea ce privete topul rilor
investitoare SUA rmn lider mondial, urmate de Frana i Marea
Britanie. Investiiile strine n rile n curs de dezvoltare au
crescut, dar tendinele de cretere sunt inegale n funcie de regiuni.
n Europa de Est, la fel ca i n Asia, se ateapt o relansare a
fluxului de investiii. n particular, China, India i Polonia sunt
bine poziionate pentru a beneficia de aceast cretere a fluxului de
investiii strine. Potrivit UNCTAD a avut loc o reorientare
spectaculoas n direcia sectorului de servicii a fluxurilor de
investiii strine, acest sector atrgnd 60% din intrrile de capital,
comparativ cu 50% n urm cu cteva decenii.Noiunile de internaional,
multinaional, transnaional, mondial i global sunt tot mai des
utilizate pentru a caracteriza fenomenele dominante ale economiei
contemporane. Spunem c o ntreprindere desfoar o activitate global
dac ea depete sfera unei simple activiti de export i, n plus, are
urmtoarele caracteristici : se aprovizioneaz cu bunuri din mai
multe ri ;
are mijloace de producie dispersate n mai multe ri ;
comercializeaz produsele sale n toat lumea.Aceste caracteristici
par a fi comune cu cele ale unei ntreprinderi multinaionale sau
transnaionale i pentru o mai bun difereniere avem n vedere i faptul
c o pia global se caracterizeaz printr-un fenomen de integrare a
consumatorilor, ca urmare a convergenei dintre ateptrile acestora,
printr-un marketing particular i prin faptul c ofer oportuniti
pentru desfacerea unor produse care au pierdut din importan pe
pieele originare.Dac ntreprinderile multinaionale abordeaz piaa
plecnd de la o stratificare regional, ntreprinderile globale au mai
nti n vedere o serie de caracteristici demografice, sociale i
economice i o abordare transversal a zonelor geografice.Analiza
factorilor care au determinat i care accelereaz procesul
mondializrii suscit numeroase dezbateri. Dintre cei mai importani
factori care au permis trecerea de la o economie internaional la
una mondial enumerm : creterea investiiilor directe n strintate,
cretere care a avut loc n trei etape : ntr-o prim etap regsim SUA,
Europa i Japonia, ntr-o a doua etap avem prima generaie de dragoni
asiatici (Taiwan, Singapore, Coreea de Sud, Hong Kong, Thailanda),
iar n ultima etap cea de-a doua generaie de dragoni (Malaysia,
Filipine, Indonezia). Aceste fluxuri de investiii au fost de 50
mld. dolari nainte de 1985, au ajuns la 350 mld. dolari n 1995 i la
660 mld. dolari n 1998 ; msuri de dereglementare i de liberalizare
n diferite sectoare, care au favorizat schimburile comerciale ;
comerul la scar mondial desfurat de ageni economici din diferite ri
. Estimrile arat c o treime din comerul mondial rezult din
schimburile intra-firme ntre diferite entiti ale aceleai
ntreprinderi ; ritmul susinut al inovaiei.Obinerea unor avantaje
din aceast mondializare nu se poate face dect cu preul unei
puternice centralizri a operaiilor de aprovizionare, producie i
distribuie. O ntreprindere care i desfoar activitatea pe o pia
global trebuie s ia n considerare o serie de aspecte legate de
logistic cum ar fi : crearea unor uniti specializate ; concentrarea
aprovizionrii, ceea ce permite obinerea unor economii de scar ;
dezvoltarea unor sisteme integrate de transport i de gestiune a
comenzilor ; capacitatea de a rspunde prompt la schimbri brutale
care pot s apar pe pia prin transferarea unui produs de pe o pia pe
alta ; repartizarea cheltuielilor de cercetare dezvoltare realizate
nu numai n domeniul produselor, ci i n cel al logisticii (gestiunea
stocurilor) i centralizarea activitii de cercetare-dezvoltare;
mondializarea privete mai ales aspectele macroeconomice i ascunde
disparitile i dezechilibrele cu impact asupra organizaiei;
dezvoltarea politicilor de marketing care au cutat o conciliere
ntre politicile locale de marketing care aveau n vedere
satisfacerea unor nevoi adaptate unor clieni comuni unei anumite
zone i ntre politicile mondiale al cror scop este obinerea unui
efect de talie, permind obinerea unor avantaje din cercetare
dezvoltare sau comunicaii. Aceast ncercare de conciliere are un
caracter microeconomic.
2.2. Mondializarea activitii ntreprinderiiMondializarea poate
genera dou tipuri de efecte : n primul rnd o presiune nefast asupra
economiei i a forei de munc i n al doilea rnd poate fi vzut ca un
fenomen dinamic, care dac la nceput a funcionat n detrimentul rilor
industrializate, acum este susceptibil de a se schimba.Maurice
Allais (laureat al premiului Nobel n economie) susine faptul c
mondializarea are efecte nefaste. n primul rnd presiunea exercitat
asupra rilor n care fora de munc este ieftin are un efect de
distrugere din mai multe motive : delocalizarea activitilor din
zone n care fora de munc este scump ctre zone n care fora de munc
este ieftin ; ntreprinderile ncearc obinerea unei productiviti
ridicate pentru a rezista presiunii produselor care vin din rile n
care fora de munc este ieftin. Acest efort ns presupune
automatizarea proceselor de producie, iar aceast automatizare are
ca efect reducerea personalului necalificat, iar pe piaa forei de
munc exist o concuren puternic la nivelul celor necalificai ;
efecte negative asupra valorii adugate. Concurena antreneaz o
eroziune a preurilor, care limiteaz ctigurile obinute ca urmare a
creterii productivitii i aceasta determin o diminuare a
posibilitilor de a investi ale ntreprinderilor.n perspectiv dinamic
mondializarea are efecte pozitive i anume : permite o reechilibrare
economic ntre ri i ntre zone geografice, deoarece mondializarea
este un fenomen care nc nu i-a spus ultimul cuvnt, iar fluxurile de
schimb dintre zone nu au atins nc pragul de maturitate ; rile n
care multe ntreprinderi au delocalizat producia s-au dezvoltat, iar
aceast dezvoltare a avut ca rezultat o cretere a nivelului de trai.
Astfel avantajul concurenial bazat numai pe pre a nceput s piard
din importan ; pe termen lung vom asista la o relocalizare a
unitilor de producie. n Frana 30% din producia industrial este
realizat n filiale ale ntreprinderilor din strintate.O analiza ns
fcut numai la nivelul costului forei de munc este simplist.
Competiia la nivel mondial este mai mult o competiie la nivelul
sistemului i mai puin la nivelul ntreprinderilor. Din acest punct
de vedere putem spune ca noiunea de mondializare difer de cea de
globalizare. Dac mondializarea ia n considerare numai dimensiunea
geografic, globalizarea are n vedere i noiunea de competitivitate
cu toate componentele sale (performana forei de munc, sistemul de
producie, produsele).
Dac la nivel mondial competiia ntre ntreprinderi rmne puternic
ancorat ntr-un rzboi al preurilor, economiile de scar generate de
masificarea fluxurilor, de concentrarea locurilor de aprovizionare,
producie i distribuie, rmn elemente care pot degaja rentabiliti
superioare.Liberalizarea pieelor este o oportunitate important care
permite creterea volumelor vndute, iar pentru multe ntreprinderi
nseamn o cretere a prezenei i a vizibilitii la nivel mondial, de
unde dezvoltarea unor strategii de marketing foarte agresive la
nivel mondial.Specializarea forte a ntreprinderilor n domeniile lor
de competen a condus la fragmentarea lanului valorii. Structurate
la nceput pe funciuni (cercetare-dezvoltare, producie, finane...),
apoi pe zone geografice (Europa, America de Nord, Asia...),
ntreprinderile s-au regrupat n jurul unor veritabile business units
care au un grad ridicat de autonomie i mapamondul ca pia
pertinent.Danone realiza n 1995 1,7 mld euro n strintate, iar n
1999, 4 mld euro (la o cifr de afaceri de 13,2 mld. Euro)
repartizai ntr-o manier egalitar ntre Frana, restul Europei i
restul lumii.Nu trebuie pierdut din vedere c n 2020 o consumatoare
din 5 va fi de origine chinez, c s-ar putea ca a cincea economie a
lumii s fie cea a Indoneziei, iar piaa brazilian s o depeasc n
volum pe cea a Franei.ntre dorina de centralizare i de
standardizare a proceselor i cea de funcionare independent a
diferitelor entiti, ntreprinderea mondial trebuie s gseasc un
echilibru ntre procesele standard cu slab valoare adugat i modelele
organizaionale foarte flexibile care s permit integrarea pe piee
locale a unor inovaii cu puternic valoare adugat. Pentru a acoperi
costuri fixe mari exploatnd o organizare mondial a aprovizionrii i
produciei, soluia cea mai simpl ar fi aceea de a concepe produse
mondiale standardizate, de a le produce n funcie de avantajele de
cost pe care le ofer fiecare ar i de a le vinde pe un numr mare de
piee. Acest demers, logic din punct de vedere economic, se lovete
de necesitatea meninerii numeroaselor specificiti locale. Cutarea
unei mai mari productiviti, a unor economii de scar ca urmare a
realizrii unor serii de producie lungi, determin o logic de
standardizare a produselor, care cel mai adesea nu este compatibil
cu nevoia de adaptare la nevoile locale ale consumatorilor.
2.3. Dualitatea n marketing: marketing global versus marketing
local
Avantajele obinute ca urmare a unor diferene favorabile asupra
costurilor de aprovizionare sau ca urmare a realizrii unor volume
importante sunt rapid estompate i ntreprinderile sunt constrnse a
dezvolta strategii de difereniere a produselor i a anticipa mai
bine dect concurenii o serie de evoluii ale pieelor. Pentru un
produs dat, din punct de vedere geografic exist dou tendine majore,
care dei aparent contradictorii, sunt totui complementare.
ntrebarea care se pune este Ce este mai bine s dezvoltm: un
marketing
global sau unul local? Unele produse, ca de exemplu serviciile
fast-food au o poziionare mondial, n timp ce alte produse, n
special cele alimentare au o poziionare naional sau regional.Cel
mai elocvent exemplu l furnizeaz industria de automobile. La
sfritul anilor 70 constructorii americani au fost tentai n a lansa
modele mondiale: adic produse identice indiferent de piee. Pentru
Crysler modelul Horizon, pentru Ford modelul Escort, pentru General
Motors modelul Kadet. Produsele nu au atins niciodat acelai grad de
omogenitate n funcie de continente. Recent Ford a ncercat o nou
propunere cu modelul Mondeo. Constructorii japonezi, ncepnd cu 1980
au neles interesul pentru mainile adaptate unei piee locale, dar au
dezvoltat conceptul de mondial n ce privete sursele de
aprovizionare cu materii prime i componente.Din cele 850 de mrci
Nestle, 700 sunt locale, adic prezente pe piaa unei ri, 130 sunt
regionale i sunt difuzate n mai multe ri i mai puin de 10 sunt
mondiale (Nestle Nescafe, Buitoni, Maggi, Perrier...).
2.3.1. Marketingul globalMondializarea pieelor este explicat
prin trei tendine: nevoile i interesele consumatorilor la nivel
mondial devin din ce n ce mai omogene; consumatorii prefer
sacrificarea unor preferine pentru a obine produse de o mai bun
calitate la un pre ct mai mic; cutarea obinerii unor economii de
scar att n ce privete producia ct i n ce privete marketingul.Un
marketing global presupune, nainte de toate, existena, la nivel
mondial, a unor consumatori care au aceleai ateptri. Revendicnd
apartenena la o anumit ar, numeroi consumatori i orienteaz
preferinele ctre produse care depesc oferta local pentru a se
identifica mai bine cu ansamblul economic i cultural n recompunere.
Marketingul global conduce la propunerea unor produse standardizate
unui segment de clieni omogeni, indiferent de zona geografic n care
acetia se situeaz. Ca exemple putem considera Coca Cola pentru
buturi rcoritoare, Swatch pentru ceasuri, Benetton pentru textile,
Nike sau Reebok pentru nclminte, Mercedes pentru maini. Toate
aceste ntreprinderi au strategii de marc la scar planetar.
Interesul unei ntreprinderi pentru standardizarea ofertei este
multiplu i are n vedere: numele de marc; caracteristicile
produsului; rolul distribuitorilor; ambalajul; tehnicile de vnzare;
mesajul publicitar de baz.
n orice caz, punerea n aplicare a unui marketing global impune
adaptarea organizaiilor, o gestiune a operaiilor de aprovizionare,
producie i distribuie funcional la nivel mondial. Marketingul
global nu este sinonim cu uniformizarea i nu nseamn o standardizare
oarb la tuturor componentelor marketingului, ci dezvoltarea unor
programe care s uneasc flexibilitatea i uniformitatea.
2.3.2. Marketingul localChiar dac, n general, avem tendina de a
opune marketingul global celui local, nu trebuie s ignorm tendina
istoric a pieelor de a se microsegmenta, adic de a personaliza
oferta, dndu-i produsului o dimensiune naional sau regional.
Dezvoltarea unui marketing global presupune existena unui segment
mondial de pia, dar i a unor sisteme de distribuie i de comunicaie
dezvoltate la aceeai scar. Specificitatea local, cultural, reclam o
precis adaptare a ofertei. Sectorul agroalimentar este o bun
ilustrare a marketingului local.Studiu de caz: Mondializarea la
Thomson Multimedia9Thomson Multimedia a cunoscut numeroase etape pn
a devenit unul din cele mai mari grupuri din domeniul electronicii
domestice (echipamente video, audio i de televiziune), realiznd n
anul 2000 o cifr de afaceri de 7 mld euro, avnd 55000 de salariai
repartizai n 30 de ri. Grupul vinde 60 milioane de produse n
fiecare an i se situeaz pe locul 4 la nivel mondial n acest domeniu
(dup Sony, Matsushita i Philips). Thomson Multimedia este numrul
unu mondial pentru tuburi TV, numrul 1 pe piaa american pentru
televizoare i aparate video i numrul doi pe aceeai pia pentru
produse audio i de comunicaie. Astzi 50% din creterea anual a
cifrei de afaceri provine din Asia i America de Sud. n anul 2000
Europa reprezenta mai puin de 1/3 din cifra de afaceri, n timp ce
SUA reprezenta cam , iar Asia a cincea parte.n evoluia Thomson
Multimedia patru etape de evoluie pot fi identificate din 1980 pn n
2000: o prim etap de expansiune a mrcii, prin cretere extern; o a
doua etap are n vedere delocalizarea i specializarea simultan a
unitilor de producie. Aceasta a provocat o destabilizare n amonte,
astfel sursele de aprovizionare trebuind s fie n legtur cu
ansamblul ntreprinderilor repartizate n toat lumea; reconfigurarea
total a politicii marketing i comerciale prin crearea unor game de
produse complementare. Aceast etap a destabilizat sistemul n aval i
a condus la crearea unui sistem logistic integrat pe continent;
privatizarea ntreprinderii, cotarea la burs i recurgerea la
strategii prin alian.1. Expansiunea mrciiThomson Brandt este marca
iniial de la care a pornit Thomson Multimedia n 1968 la Angers.
ntreprinderea a cunoscut de-a lungul timpului mai multe denumiri:
Thomson Brandt,
9 www.thomson.net
Thomson Grand Public n 1983, Thomson Consumer Electronics n 1988
i Thomson Multimedia n 1995.Prima etap a mondializrii activitii la
Thomson Multimedia a nceput n anii 1980, odat cu achiziionarea unor
mrci cu notorietate pe pieele lor naionale: din Germania au fost
achiziionate Normende n 1978, Saba n 1980 i Telefunken n 1983, din
Marea Britanie, n 1985, Ferguson, iar din SUA, n 1988, General
Electric, Proscan i RCA. Aceste achiziii au avut n vedere
ntreprinderile n ansamblul lor, adic echipele de cercetare
dezvoltare, producie, marketing i fora de vnzare. O mare
diversitate de mrci a aprut n fiecare ar european, crend o intens
competiie n snul aceluiai grup ntre forele de vnzare. La acel
moment ntreprinderile s-au afirmat ca ntreprinderi locale, dar cu o
producie diversificat n termeni de linie de produse. Performana
global a sistemului logistic la Thomson Multimedia poate fi msurat
prin doi indicatori: primul ar fi rata de satisfacere a clientului
(adic numr de produse oferite din numrul total de produse
comandate), iar cel de-al doilea, orizontul de timp sau mai bine
zis termenul de la care planificarea ntreprinderii nu mai poate fi
modificat. La Thomson Multimedia rata de satisfacere era de 90%,
iar orizontul de timp de 2 luni.
Fig. 2.3. Expansiunea mrcii la Thomson Multimedia2. Strategia de
delocalizare i specializaren cea de-a doua etapa de mondializare a
activitii sale, Thomson Multimedia a decis delocalizarea produciei
ctre ntreprinderi specializate. Aceast strategie a fost mai limitat
n anii 70 80 cnd s-a realizat delocalizarea ctre Singapore (adic
realizarea receptoarelor pentru antenele satelit). Aceast
delocalizare s-a intensificat odat cu externalizarea activitii de
asamblare. Scopul a fost acela de a face fa unui rzboi al preurilor
foarte intens la nivel mondial, care a dus la scderea preurilor cu
5% pe an. Acestei scderi a preurilor a trebuit s i corespund i o
scdere a costurilor de producie. ntreprinderi de montaj au fost
succesiv deschise n Spania, Tunisia, n ri din Asia, n Mexic i n
Europa Central (Polonia). Delocalizarea produciei n rile n care
costul forei de munc este redus a fost fcut din
raiuni de reducere a costurilor de producie. Dac lum ca salariu
de referin salariul din Frana ca fiind 100, cel din Germania este
de 136, 18 n Polonia, 7 n Thailanda si 5 n Indonezia. Modul de
organizare a trebuit s pun n relaie locurile de aprovizionare, cele
de asambalare i cele de vnzare. Soluia a fost aceea de a realiza
centre de depozitare pe zone. Cinci astfel de zone au fost create n
Europa, care s deserveasc urmtoarele ri: Frana i Marea Britanie,
Germania, Elveia, Austria i Turcia, Italia, Spania. Alte centre au
fost create n Singapore, Thailanda, Australia, Noua Zeeland i Hong
Kong. Pentru SUA exist dou centre n Los Angeles i Indianapolis.
Consecina acestei forme de organizare a fost multiplicarea
relaiilor dintre uzinele Thomson, centrele de depozitare i
sistemele locale de distribuie i vnzare. Nivelul de satisfacere a
clienilor a sczut la 70%, iar orizontul sub care planificarea nu
putea fi modificat a crescut la 4 luni. Acest lucru a scos n eviden
incapacitatea micilor structuri locale de a pilota fluxurile, att
cele din amonte de aprovizionare a centrelor locale, ct i a celor
din aval. i distana ntre locurile de aprovizionare, cele de
producie i cele de distribuie au contribuit la agravarea acestei
situaii. Orientarea ctre Polonia, unde dei costurile cu fora de
munc sunt sensibil mai mari dect cele din Asia, a fost o prim etap
n remedierea acestei situaii.
3. Strategie marketing mondial sau continentalncepnd cu 1993
Thomson multimedia a ncercat o poziionare a mrcilor n raport cu
altele la nivel continental. Astfel mrcile Thomson, Telefunken i
Saba au o poziionare clar definit: Thomson are o poziie de sus
pentru produse high tech, Telefunken se situeaz la mijloc, dar cu o
bun imagine n ceea ce privete fiabilitatea, iar Saba are o poziie
de intrare n gam axat mai mult pe pre. Produsele au fost adaptate
pentru a putea cuprinde o dimensiune paneuropean, iar fora de
vnzare a devenit o for multimarc. A fost pus la punct un sistem
centralizat la nivel de continent pentru a putea pilota fluxurile
ntre zona de producie i cea de distribuie. Att n amonte ct i n aval
accentul a fost pus pe sistemul informaional. Punerea n aplicare a
acestui sistem a dus la diminuarea numrului de referine comerciale
i la creterea taliei seriilor de producie. Tabelul urmtor prezint
evoluia numrului de referine pe principalele zone la sfritul anilor
90.Evoluia numrului de referine pe zoneTab. 2.2.
Marea BritanieGermaniaEuropa de SudFrana
ReferinaMr. LotuluiRef.Mr. LotuluiRef.Mr. LotuluiRef.Mr.
Lotului
199528520179193151292148506
199632365190151147252180549
199724560714666872292255
Rata de satisfacere a clienilor a crescut la 95% n 1997, dar
orizontul de planificare de 4 luni ridica probleme.4. Etapa 4 :
1997-2000Prin privatizarea n 1999 s-a cutat o nou ameliorare a
performanelor prin reducerea numrului de ntreprinderi existente la
nivel mondial i creterea capacitii celor pstrate. Astfel producia a
dou din ntreprinderile existente n SUA a fost transferat n Mexic,
unde au fost angajate 11000 de persoane i a devenit astfel cel mai
mare productor de televizoare din lume. Problema care persista era
aceea a orizontului de planificare, care fcea ca ntreprinderea s
aib o reactivitate redus. Aciunile ntreprinse au avut n vedere
procesul de aprovizionare i cel de fabricaie: simplificarea
fluxurilor ntre furnizorii de materii prime i ntreprinderi;
utilizarea unor echipe multidisciplinare; reducerea numrului de
componente i deci implicit a numrului de furnizori.O ntreprindere
specializat are legturi cu toi cei care se gsesc n amonte i n aval
i ntreinerea acestor relaii necesit timp. Din acest motiv s-a
ncercat o reconcepie a produsului astfel nct s se realizeze n
acelai loc i componentele i asamblarea, dar i o reducere a numrului
de componente pe fiecare produs. Astfel s-a reuit reducerea
numrului de componente cu 33% pentru produsele de la baza gamei, cu
24% pentru gama de mijloc i cu 12% pentru produsele din partea de
sus a gamei. O automatizare prea puternic reduce din flexibilitate.
n rile unde automatizarea este redus ntreprinderile au o marj mai
mare de manevr.Ca urmare a acestor modificri primele efecte
detectabile au fost: destabilizarea n amonte. O analiz cronologic a
desfurrii activitii scoate n eviden o difuzie a locurilor de
producie la nivel mondial. Cum ns aceste ntreprinderi dispersate nu
pot aciona separat (trebuie s avem n vedere i gradul ridicat de
specializare) era necesar o conjugare a activitii lor, prin
organizarea unui flux de informaii. schimbri de politic de
marketing care au indus o destabilizare n aval.Dup anul 2000,
Thomson creeaz o nou activitate, Digital Media Solutions, pentru a
facilita fluxul de informaii. n acest sens societatea cumpr aciuni
de la Philips Professional Broadcast i formeaz o alian strategic cu
Carlton n televiziunea interactiv i serviciile multimedia. Tot n
acest an Thomson Multimedia devine Thomson. n anul 2003 statul
vinde i ultimele aciuni deinute la Thomson, permind astfel
privatizarea integral a ntreprinderii. Dup anul 2000 sunt
achiziionate i mrcile Technicolor (2001), Grass Valley (2002),
Cinecolor i TCL (2003 n Thailanda i China) i 2004 Gyration
(SUA).
CAP. 3 ELEMENTE JURIDICE N ACTIVITATEA DE ACHIZIII
Pentru un specialist n achiziii cunoaterea ctorva elemente de
drept, n special a aspectelor legate de ncheierea i perfectarea
contractelor, este absolut necesar. Motivaia este aceea c o
convenie legal ncheiat are putere de lege pentru prile contractante
i c din contract rezult principalele drepturi i obligaii ale
prilor.Libertatea contractual d posibilitatea de a ncheia contracte
n conformitate cu legea, de a stabili coninutul i efectele lor, de
a le modifica i desface. Ea este garantat de Constituia Romniei n
care se precizeaz c cetenii beneficiaz de drepturile consacrate
prin constituie i prin alte legi i au obligaiile prevzute de
acestea. n ara noastr ncheierea contractelor civile i a celor
comerciale este reglementat prin codul civil, codul comercial,
precum i prin alte norme legale.
3.1. Contractul definiie i clasificare
3.1.1. Definiia contractului
Contractul este un acord de voin dintre dou sau mai multe
persoane prin care i manifest voina fie de a crea, fie de a
modifica, fie de a stinge un anumit raport juridic.Antecontractul,
precontractul, contractul preliminar sau provizoriu, promisiunea de
contract promisiunea fcut de promitent i beneficiar prin care prima
parte se oblig fa de cea de-a doua parte care accept s ncheie n
viitor un contract al crui coninut este prevzut, n esen, n
antecontract. O definiie echivalent ar fi promisiunea fcut numai de
una din pri, promitentul, care se oblig fa de cealalt parte,
beneficiarul, s ncheie la cererea acestuia, un contract al crui
coninut este prestabilit.Oferta i acceptarea ofertei manifestri
unilaterale de voin, exprese i tacite, n vederea ncheierii unui
contract.Pactul de referin convenia prin care promitentul se oblig
ca, n cazul n care urmeaz s vnd un bun, s-l prefere, la preuri
egale, n calitate de cumprtor, pe beneficiarul
promisiunii.Promisiunea de porte-fort manifestare de voin prin care
promitentul se oblig fa de creditorul promisiunii de a depune toate
diligenele pentru a determina o alt persoan s ratifice un act, s
efectueze o prestaie sau s ncheie un contract.Contractul sub
condiie contractul prin care prile convin ca, n cazul realizrii
condiiei suspensive, s perfecteze cu efect retroactiv, iar n cazul
condiiei rezolutorii, s se desfiineze cu efect retroactiv.
Contractul cu termen suspensiv contractul este perfectat, dar
executarea lui este amnat pn cnd se ndeplinete termenul.
3.1.2. Elemente de coninut ale contractului
1. Obiectul contractului 2.Termenul contractului3. Preul
contractuluivaloarea obligaiilor contractuale ratele i scadena
lor4. Modalitile de plat prin contn numeraralte forme de plat5.
Drepturile i obligaiile prilor, n raport de calitatea lor n cadrul
contractului6. Clauze i validitateinvalidarea parial
divizarearenunarea la drepturi cesiuneafora major7. Clauza
penal
Clauze finale
limbi)1. Clauze de confidenialitate2. Notificri ntre pri3.
Soluionarea litigiilor4. Prelungirea contractului5. ncetarea
contractului6. Numrul exemplarelor i destinaia lor7. Valabilitatea
eventualelor traduceri (n cazul n care contractul se ncheie n mai
multe
8. Anexele care fac parte din contract9. Semnturile prilor
Anexele contractului1. Procesele-verbale de predare / primire2.
Certificatele de calitate a produselor
3. Certificatele de garanie4. Contractele de garanie (ipotec,
gaj)5. Graficele de ealonare a plilor
3.1.3. Clasificarea contractelor
1. Contracte unilaterale i sinalagmatice - n raport de numrul
voinelor (prilor) i de reciprocitatea sau nereprocitatea
obligaiilor contractuale;2. Contracte cu titlu oneros i cu titlu
gratuit - dup scopul urmrit de pri i de reciprocitatea sau
reprocitatea avantajelor contractuale:Contractul oneros este
comutativ atunci cnd la ncheierea lui prestaiile prilor sunt
cunoscute, evaluabile i certe.Contractul oneros este aleatoriu
atunci cnd la ncheierea lui ntinderea prestaiei / prestaiilor
depinde de existena unui eveniment viitor i incert.Contractele
gratuite - acte juridice prin care o persoan dispune de un bun al
su n favoarea altei persoane, fr a urmri primirea, n schimb, a unui
echivalent. Ele se constituie din liberaliti i acte dezinteresate,
dup cum se micoreaz sau nu patrimoniului dispuntorului: n cazul
liberalitilor, patrimoniul dispuntorului se micoreaz; n cazul
actelor dezinteresate, patrimoniul dispuntorului nu se micoreaz.3.
Contracte numite i nenumite:numite - contractele denumite i
reglementate de lege (vnzarea, schimbul, mandatul, depozitul,
donaia, etc);nenumite - contracte nedenumite i nereglementate de
lege, dar folosite (contractele de ntreinere, etc);4. Contracte
consensuale i neconsensuale:consensuale - negociabile, care iau
natere din acordul de voin al prilorneconsensuale - negociabile sau
nenegociabile, care se nasc din acordul de voin al prilor i
exprimarea lui n forma sau cu ndeplinirea formelor prevzute de
lege;5. Contracte principale i accesorii- n raport de autonomia sau
lipsa de autonomie a contractelor (principiu: contractul accesoriu
urmeaz soarta juridic a contractului principal);6. Contracte cu
executare instantanee i succesiveContractele cu executare
instantanee - cele n care executarea prestaiilor are loc o singur
dat, imediat (contractul de schimb)Contracte cu executri succesive
- cele n care executarea prestaiilor are loc la date ealonate n
timp (contracte de furnizare etc);7. Contracte simple i
complexeContracte simple - prin care se realizeaz o singur
operaiune juridic (vnzarea- cumprarea, donaia, schimburile)
Contracte complexe (mixte) - prin care se realizeaz dou sau mai
multe operaiuni juridice (ex.: contractul de hotelrie const n
nchirierea de camere mobilate, depozitarea de bagaje i prestarea
unor servicii);8. Contracte negociabile, de adeziune, obligatorii
(impuse)Negociabile - la care prile au deplina libertate s le
ncheie sau s nu le ncheie;De adeziune - la care toate clauzele
contractuale sunt stabilite de una dintre pri, cealalt parte avnd
doar posibilitatea de a accepta sau a nu accepta ncheierea lor
(ex.: prestarea serviciilor telefonice);Obligatorii (impuse sau
forate) - cele reglementate de lege ca atare (ex.: contractul de
asigurare obligatorie);9. Contracte tipizate i netipizate: tipizate
- avantaje: realizeaz conformitatea cu prevederile legii; simplific
procedura ncheierii lor;netipizate (adic fr particulariti proprii
unui anumit tip).10. Dup locul de ncheiere i a natura dreptului de
aplicare a legislaiei:Contracte comerciale care se aplic la nivel
naional (cele reglementate de dreptul civil i comercial din ara n
care s-a ncheiat)Contracte comerciale care se aplic la nivel
internaional.Cele mai ntlnite contracte comerciale internaionale:Y
de agenie comercial;Y de barter;Y de distribuie exclusiv;Y de
franciz; Y de know-how; Y de leasing;Y de prelucrare lohn;Y de
vnzare cumprare comercial.
3.2. Acte juridice premergtoare contractului
a) Cererea de ofert - scrisoare prin care se cere unuia sau mai
multor ntreprinztori s-i ofere produsele n vederea cumprrii /
distribuiei;Model10Ctre
.........................................................................,
str. ...........................................,nr.
..............................., bloc .........................,
scara..................., etaj
.......................,ap...............,localitatea................................,sectorul/judeul..........,cod
potal .............................
10 Urs I., Chiriac M., Di Neagu G, Costandache M., Contractele
mileniului III, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti
V rugm a dispune s ni se trimit o ofert detaliat pentru
urmtoarele
produse:................................................................................................................................In
ofert rugm s se specifice cantitile, calitatea i preurile
produselor, termenele i condiiile de livrare, precum i reducerile
de preuri pentru comenzile de loturi mari.Societatea noastr (se pot
oferi detalii privind caracterizarea activitii societii (vechime,
capital, reea de distribuie etc)ntruct clienii societii noastre
solicit produsele dvs., v rmnem profund recunosctori pentru
solicitudine.Cu deosebit
consideraie,...................................................................................................................................................................
semntura.........................................................................................................(numele
i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)b) Oferta -
propunere fcut de o societate unei alte societi cu scopul de a
ncheia un contract n condiii determinate;Destinatar determinat sau
publicCert fr rezerve i cu intenia ncheierii contractului printr-o
simpl acceptare a
ofertei
Precis, complet conine toate elementele viitorului contract,
natura i obiectul.
Efecte juridice produse de ofert Revocabil atta timp ct nu a
fost acceptatncheierea contractului dac este acceptat pur i simplu
sau expres nuntrul termenului, nainte s fi fost revocat ori s fi
devenit caduc.
Model11
Ctre.......................................,str...........................,
Nr.........bloc......,scara.., etaj ......,ap......,
Localitatea...................., sectorul / judeul
........................, cod potal ..........................V
mulumim pentru cererea dvs. de ofert nr.............. din
..............................................Societatea noastr (se
pot oferi detalii privind caracterizarea activitii societii
(vechime, capital, reea de distribuie etc)
Ea v ofer o gam ntreag de produse (sortimente, indici
calitativi, caracteristici tehnice i alte date generale de
prezentare a produselor societii)
11 Idem 12
Din cuprinsul (prospectului, catalogului, pliantului) pe care l
anexm vei putea constata c sortimentele pe care le oferim prezint
multiple avantaje:
1. De marc de
fabricaie.........................................................................2.
De fiabilitate
..............................................................................................................3.
De pre
...............................................................................................................Cantitatea
minim pentru o comand de livrare este de
...................................., ntermen de
......................................de la data primirii
acesteia.
Preurile indicate includ: (dup caz TVA, accize, taxe vamale,
cheltuieli de ambalare, manipulare, ncrcare-descrcare,
transport)Dup primirea comenzii, mrfurile pot fi livrate n termen
de ................
Plata mrfurilor se va efectua astfel: (se nscriu modalitile
agreate de ofertant: ordin de plat, cec, altele)
Toate produsele noastre sunt nsoite de un certificat de calitate
sau garanie
In vederea evitrii unor eventuale deteriorri / degradri,
mrfurile sunt ambalate astfel (se nscriu modalitile de ambalare
pentru fiecare sortiment)Expedierea mrfurilor comandate se va
face(se nscrie categoria mijloacelor de transport ce se vor
folosi)
ofertei)
Prezenta ofert este valabil (se trece termenul sau numrul de
zile de valabilitate a
In sperana c oferta noastr v va satisface exigenele, ateptam ct
mai curnd
posibil scrisoarea dvs. de comand. Cu deosebit
consideraie,...................................................................................................................................................................
semntura.........................................................................................................(numele
i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)
c) Acceptarea - manifestarea voinei juridice a unei persoane de
a ncheia un contract n condiiile prevzute n oferta ce i-a fost
adresat n acest scop:Y se adreseaz ntotdeauna ofertantului;
Y trebuie s fie pur i simpl (formularea unor rezerve, condiii
sau propuneri de modificare a dunelor prevzute n ofert face ca
rspunsul s nu mai aib caracterul unei acceptri, ci al unei
contraoferte;Y n principiu, poate mbrca orice form (excepie: n
contractele solemne, ea trebuie fcut n condiiile prevzute de
lege);Y este necesar s exprime voina nendoielnic de a ncheia
contractul n condiiile prevzute de ofert;Y ea trebuie s fie expres,
dar poate fi i tacit (dac voina de a accepta oferta rezult din
aciuni ori din atitudini concludente ca, de exemplu, nceperea
executrii contractului);Y dac oferta a fost adresat unei persoane
fizice sau juridice determinate, numai aceasta poate face
acceptarea, iar dac a fost o ofert public, ea poate fi acceptat de
oricine;Y n cazul n care acceptarea este valabil fcut nainte ca
oferta s fi fost revocat ori s fi devenit caduc, ea are ca efect
ncheierea contractului n condiiile prevzute n ofert.d) Scrisoarea
de comand
Model12
Ctre .................................................., str.
........................., nr......, bloc ......, scara
.......,etaj ........ ap....., localitatea ..................,
sectorul / judeul .................., cod potal
....................Am primit oferta dvs. nr. ................. din
......................., precum i eantioanele / mostrele trimise de
dvs. i v mulumim.ntruct mrfurile oferite de dvs. satisfac exigenele
noastre, v rugm s ne livrai urmtoarele produse:(se pot comanda i de
prob, dar se va face meniunea n scrisoarea de comand)
Nr. Crt.Denumirea mrfurilorU / MCantitateaPreulValoarea
total
Cantitatea de livrare
................................................
.................................................Ambalarea
.................................................................................................................Manipularea
................................................................................................................Transportul..................................................................
................................................Modaliti de plat
......................................................................................................Alte
condiii
....................................................................................................................
12 Idem 12
In sperana c vei onora aceast comand, v rugm s primii asigurarea
ntregii noastre consideraii.
...................................................................................................................................................................
semntura.........................................................................................................(numele
i prenumele n clar, precum i funcia n cadrul societii)e)
AntecontractulPromisiunea bilateral de contracta - prile, avnd
fiecare calitile corelative de promitent i beneficiar, se oblig una
fa de cealalt s ncheie un viitor contract al crui coninut este, n
esen, prevzut n promisiune.Promisiune unilateral de a contracta -
promitentul se oblig fa de beneficiar s ncheie, la cererea
acestuia, un contract al crui coninut este ndestultor precizat n
convenie.Antecontractul este un act juridic provizoriu i
obligatoriu.
3.3. Clauzele INCOTERMS
Camera de Comer Internaional a stabilit nc din 1936 cotaii de
pre sub denumirea de INCOTERMS ( International Commercial Terms
).a) Franco Uzin - EX Works (named place) (EXW). Vnztorul are
obligaia unic de a pune marfa la dispoziia cumprtorului la sediul
su. El nu rspunde n acest caz de ncrcarea mrfii n mijlocul de
transport trimis de cumprtor i nici de vmuirea mrfii. Cumprtorul
suport toate costurile i riscurile pe care le implic preluarea
mrfii de la sediul vnztorului pn la destinaia dorit. Aceast clauz
poate fi utilizat indiferent de mijlocul de transport.b) Franco Cru
- Free CArrier (named place) (FCA). Cumprtorul este cel care alege
modul de transport i transportatorul. Vnztorul i-a ndeplinit
obligaia n momentul n care pred marfa (la locul convenit)
transportatorului desemnat de cumprtor. Dac acest loc de predare nu
este clar specificat, atunci vnztorul poate alege locul. Transferul
de riscuri i de cheltuieli intervine n momentul n care
transportatorul preia marfa. n cazul unui camion sau vagon complet
vnztorul este cel care face ncrcarea, iar cumprtorul descrcarea,
asumndu-i riscurile i cheltuielile. Cheltuielile cu vmuirea
mrfurilor sunt suportate de vnztor. Aceast clauz poate fi utilizat
indiferent de mijlocul de transport.c) Franco de-a lungul navei -
Free Alongside SHIP (named port of shipment) (FAS). Vnztorul are n
acest caz responsabilitatea livrrii bunurilor pe chei, de-a lungul
navei transportatoare. El va suporta cheltuielile de descrcare pe
chei. Deci toate cheltuielile
pn la acest punct sunt suportate de vnztor. ncrcarea,
transportul naval i asigurarea revin cumprtorului. Acest pre este
ceva mai ridicat dect franco punct de origine, deoarece
exportatorul realizeaz transportul bunurilor la punctul de
transport i are obligaia de a face i vmuirea mrfii. Aceast clauz
poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.d) Franco la
bord - Free On Board (named port of shipment) (FOB). Vnztorul i
ndeplinete obligaia de livrare n momentul n care marfa a trecut
balustrada (bordul) vasului n portul de ncrcare convenit. Toate
costurile i riscurile sunt suportate din acel moment de cumprtor.
Cumprtorul are obligaia de a angaja vaporul pentru transportul
mrfii. Aceast clauz poate fi utilizat numai pentru transportul
maritim.e) Cost i navlu - Cost and FReight (named port of
destination) (CFR). Vnztorul are rspunderea transportului bunurilor
pn la portul de destinaie al importatorului. El este cel care alege
nava, pltete taxele, rspunde de ncrcarea mrfii, de efectuarea
formalitilor de export i de plata transportului pn la punctul de
destinaie.Riscul pierderilor sau deteriorrii mrfurilor este
transferat de la vnztor la cumprtor numai dup ce bunurile prsesc
nava. Opiunea asigurrii i revine cumprtorului. Aceast clauz poate
fi utilizat numai pentru transportul maritim.f) Cost, asigurare,
navlu - Cost, Insurance and Freight (named port of destination)
(CIF). Clauza este identic cu CFR, dar cu obligaia suplimentar
pentru vnztor de a asigura marfa pentru transportul maritime.
Aceast asigurare se face pentru avarii particulare la 110% valoarea
mrfurilor. Prima este pltit de vnztor. Aceast clauz poate fi
utilizat numai pentru transportul maritim.g) Transport pltit ctre -
Carriage Paid To (named place of destination) (CPT). Vnztorul alege
transportatorul i pltete factura pentru transportul mrfii la
destinaia convenit. Transferul de riscuri de pierderi i cheltuieli
se face dup ce mrfurile au fost livrate n custodia primului cru i
nu dup ce bunurile prsesc nava. Aceast clauz poate fi utilizat
pentru toate tipurile de transport.h) Transport i asigurarea pltite
ctre- Carriage and Insurance Paid to (named place of destination) (
CIP). Fa de varianta precedent, clauza CIP prevede i plata
asigurrii de ctre vnztor. Este important n acest caz ca vnztorul i
cumprtorul s se pun de acord asupra ntinderii pe care o are
asigurarea. Aceast clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de
transport.i) Franco nav-port de livrare - Delivered Ex Ship (named
port of destination) (DES). Vnztorul trebuie s livreze bunurile la
bordul navei din portul de destinaie menionat n contract, asumndu-i
toate costurile i riscurile pn n acest moment . Aceast clauz poate
fi utilizat numai pentru transportul maritim.j) Franco chei -
Delivered Ex Quay (Duty Paid) (named port of destination) (DEQ).
Transferul de riscuri i cheltuieli are loc atunci cnd vnztorul pune
marfa vmuit la dispoziia cumprtorului la locul convenit. Aceast
clauz poate fi utilizat numai pentru transportul maritim.
k) Livrat la frontier - Delivered At Frontier (named place)
(DAF). Obligaiile vnztorului nceteaz atunci cnd mrfurile ajung la
frontiera rii numit n contract. Formalitile de export sunt n
sarcina vnztorului, cele de import n sarcina cumprtorului. Este
indicat ca vnztorul i cumprtorul s se pun de acord cu privire la
asigurarea mrfurilor pe ntreg parcursul. Termenul s-a introdus n
special pentru transporturile feroviare, rutiere, dar poate fi
folosit i n celelalte situaii.l) Livrat fr plata taxelor vamale -
Delivred Duty Unpaid (named place of destination) (DDU). Vnztorul
livreaz bunurile pn la sediul cumprtorului (descrcarea inclus), fr
a plti ns taxele, cumprtorului revenindu-i aceast obligaie. Aceast
clauz poate fi utilizat pentru toate tipurile de transport.m)
Livrat cu plata taxelor vamale - Delivered Duty Paid (named place
of destination) (DDP). Toate cheltuielile legate de transportul
mrfurilor de la vnztor la cumprtor sunt suportate n acest ultim caz
de vnztor. Acesta suport inclusiv cheltuielile de import, iar dac
nu exist alte prevederi, trebuie s descarce marfa la sediul
cumprtorului sau la locul stabilit de acesta. Aceast clauz poate fi
utilizat pentru toate tipurile de transport.
INCOTERMS
INCOTERMS(Calculul costurilor n funcie de clauza
stabilit)AbreviereaAmbalarencrcarePre -transportFormalitilevamale
pentru export, drepturi i taxeleTransfer marf , plecare i
ncrcareTransportul principalAsigurare transportTransfer marf ,
sosire - descrcareFormalitilevamale pentru import, drepturi i
taxelePost -transportDescrcareaVndut la plecare, vndut la
sosireTipul de transport
Franco UzinEXWVPP
Franco de-a lungul naveiFASVPM
Franco transportatorFCAVPP
Franco la bordFOB VPM
Cost i navluCFRVPM
Transport pltit pn laCPTVPP
Cost, asigurare, navluCIFVPM
Transport i asigurri pltite ctreCIPVPP
Adus la frontierDAF -T
Franco nav -port de livrareDESVSM
Adus pe chei (drepturi achitate)DEQVSM
Adus cu drepturi neachitateDDUVSP
Adus cu drepturi achitateDDPVSP
M maritim, T terestru, P polivalent costuri n sarcina
vnztorului, - costuri n sarcina cumprtorului
3.4. Punctele cheie ale unui contract. Cazuri particulare
O list complet a elementelor unui contract ar putea fi
urmtoarea:Y Prile contractanteY Obiectul contractuluiY Documentele
contractualeY PreulY Modaliti, instrumente i termene de platY
Garanii bancareY Data intrrii n vigoareY Durata contractuluiY
Termene i locuri de livrareY Controlul i asigurarea calitiiY
Transferul de proprietateY Caracteristicile utilajelor i materiilor
prime utilizate (n subcontractare, de exemplu)Y Transferul
riscurilorY Garanii contra viciilor ascunseY ResponsabilitiY
AsigurriY ConfidenialitateY PersonalulY Fora majorY Garanii contra
eviciuniiY ReziliereY CesiuneaY Tipul de drept aplicabil i limba n
care se face redactareaY Rezolvarea litigiilorn funcie de obiectul
contractului i de specificul acestuia, un contract poate cuprinde
toate aceste elemente sau numai o parte a acestora.Prile
contractanteAceast parte a contractului nu prezint dificulti
practice de realizare. Vor fi fcute precizri referitoare la
ntreprinderile, serviciile, persoanele fizice care sunt
responsabile de execuia contractului, att la client, ct i la
furnizor.Documente contractualen aceast parte sunt incluse: lista
complet a documentelor contractuale (comerciale, juridice i
tehnice) ntietatea documentelor
n ipoteza redactrii contractului n mai multe limbi, se va
stabili versiunea care are valoare juridicPreuln cazul n care preul
a fost negociat i acceptat de ambele pri nscrierea lui n contract
nu prezint dificulti. Particulariti pot s apar n cazul
subcontractrii. n aceast situaie avem trei elemente care trebuie
avute n vedere: avansul sau onorariul, costul i prima (sau
penalitatea) care revine subcontractantului ca diferen ntre costul
previzional i costul real.n cazul subcontractrii avem n vedere dou
situaii:a) Contractul este un contract de prestaie, deci execuia
este regulat i msurabil n timp (de exemplu n serviciile de curenie)
i n aceast situaie plata se poate face lunar sau trimestrial.b) n
cazul n care n procesul de fabricaie sunt necesare utilaje
specifice sau prestaii intelectuale (studii, programe informatice),
achizitorul poate exercita mai mult sau mai puin un control n
timpul execuiei i din acest motiv se recomand ca pentru respectarea
termenului final s fie stabilite i etape intermediare pentru
verificare.Dac utilajele sunt ale achizitorului ele pot rmne n
proprietatea acestuia sau pot fi cedate furnizorului cu condiia
pstrrii confidenialitii asupra informaiilor i metodelor transmise
de achizitor. Aceast obligaie va fi prelungit pentru o perioad de
3-5 ani de la data ncetrii contractului. Subcontractantul se oblig
s utilizeze utilajele specifice exclusiv pentru execuia
contractului, nici o dispoziie a contractului neputnd fi
interpretat ca fiind cesiune de licen sau de know how n favoarea
acestuia.Pentru prestaiile intelectuale trebuie negociat dreptul de
proprietate asupra produsului final (de exemplu n aplicaiile
informatice obinerea codului surs).Garaniin situaia n care
furnizorul nu prezint ncredere pot fi cerute garanii suplimentare
autonome fa de obligaiile din contract. Aceast garanie poate fi
acordat i de banca furnizorului.Durata contractuluiContractul
trebuie ncheiat ntotdeauna pe o perioad determinat dei prezint
dezavantajul c nu poate nceta nainte de aceast dat. innd cont de
acest fapt este bine s se aib n vedere introducerea unor clauze
precise (legate de calitate sau de nerespectarea termenelor) care s
ofere posibilitatea desfa