Marketingas 1
Marketingas1
Ar jūs pažįstate savo klientus?2
Marketinginė idilė?3
Kas yra marke-tingas?
4
Keli iš daugiau kaip 500 apibrėžimų:
5
Marketingas tai gebėjimas sklandžiai parduoti
6
Marketingas – tai
išsiaiškinti klientų
poreikius ir juos
patenkinti
7
Marketingas tai išgyvenimo
rinkoje strategija ir
taktika. Klaida gali brangiai
kainuoti!
8
Marketingas - tai pardavimai
rytoj? 9
Marketingas - tai marketingas!
Užknisote!10
Dr. E. Goldratt apie marketingą
11
Marketingo esmė:Įtakoti, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų paslaugą / produktą, t.y. SUKURTI
mafijos pasiūlymą – tokį gerą, kad klientas negalėtų
atsisakyti.12
Pardavimų esmė:
Užbaigti sandorį
13
10 terminų kuriuos turi žinoti ir mokėti paaiškinti marketingistas
(pagal I.Mann’ą)1. Kas yra marketingas (atsakėme ankstesnėse
skaidrėse)2. 5P marketingo kompleksas3. Produkto gyvavimo ciklas4. Segmentavimas5. Pozicionavimas6. Diferencijavimas7. AIDA8. SWOT9. Mafijos pasiūlymas (Unikalus prekybinis
pasiūlymas)10. ROI
14
5P marketingo kompleksas
1. Product (produktas)2. Pricing (kainodara)3. Promotion (rėmimas)4. Positioning 5. Publicity (populiarinimas)6. Packaging (įpakavimas)7. Pass – along (perdavimas)8. Permission (leidimas)
15
Naujasis P
16
Kodėl? Kas pasikeitė?
17
Iki reklamosamžiausdominavožodžiai
18
Reklamos amžiaus metu jei reklama buvo nukreipiama tiesiogiai į vartotoją, tai
pardavimai didėjo.
19
Bendravimas su tinkama reklamos agentūra ir su tinkamu bankininku reiškė, kad kompanija
gali tapti beveik neriboto dydžio.
20
Televizinis – pramoninis kompleksas
buvo simbiozinis ryšys tarp
vartotojo, paklausos, televizinės
reklamos ir visą laiką
augančių kompanijų, kurios kūrėsi aplinkinvesticijas į vis
didėjančias išlaidas marketingui.
21
Po reklamos amžiaus grįžome beveik į pradinę padėtį!
22
Postvartotojiškos visuomenės vartotojas nėralinkęs pirkti daugiau daiktų. Turime ko mumsreikia, norime labai mažai, ir esame perdaug
užsiėmę, kad kreipti dėmesį į reklamą.
23
Segmentavimas?
24
Tik du segmentai!
25
B2B – tai verslo traukinys
26
B2C tiesiog traukinys
27
B2C
• Idėjų, emocijų marketingas• Kas svarbiausia galutiniams
pirkėjams?
28
Kraštutinė įvairovė
29
Kelias į ateitį veda tolstant nuo
strategijos, rinkos galimybių
tyrimų akcentavimo, prie daugybės darbuotojų ir
viso personalo akių, įdėmiai
sekančių rinką ir jos galimybes.
2222
30
B2C Rinkos segmentavimas
• Geografiškai?• Pagal amžių grupes?• Pagal pirkimų dydį?• Pagal šeimyninę padėtį?• Pagal išsilavinimą?• Pagal pajamas?• Pagal perkamus produktus?
31
Neaiškių ribų visuomenė
32
Shopping and fucking – prekintis ir dulkintis, štai ir viskas, kas mums beliko, štai kas
formuoja mūsų laikų svajones!
33
O kas gi tų prekinimosi ir dulkinimosi entuziastų vadai?
Dažniausiai tai vidutinio amžiaus vyrai, kurie tikriausiai nuo XX a. pabaigos jau nebeturėjo
prakaitą varančio sekso, o prekinimosi malonumus paliko kitiems šeimos nariams.
34
Segmentuokime kitaip
35
Mūsų senoji visuomenė buvo geografiškai struktūrizuota. Buvo Vilniaus, Kauno, Maskvos
gentis.
36
Vėliau fankiškumo jėgos pertvarkė pasaulį. Naujosios “gentys” yra globalios. Jas sudaro žmonės kažkuo panašūs į jus,
nesvarbu, kur jie būtų.37
Kas vienija lesbiečių klubus? Ten labai daug
moterų, labai įvairių profesijų, labai įvairaus
amžiaus, įvairių pajamų, tačiau
vienintelis jų bendras bruožas yra seksualinė
orientacija. Reikalaudami, kad
vienas dalykas išliktų pastovus, mes
toleruojame visų kitų matmenų kitimus.
38
Segmentacija gentimis39
Dabar susiduriame ir su vienminčių gentimis
40
...bei profesinėmis gentimis
41
Arba ir tokiomis ir tokiomis
42
Gentis sudaro žmonės, kažkuo
panašūs į jus, nesvarbu,
kurioje pasaulio dalyje
jie yra.
43
Tos gentys turi savo kalbas,
rengimosi taisykles, ženklus,
simbolius, totemus ir ritualus.
44
Požiūrių giminingumas,
biografinis artumas – štai kas formuoja
naująsias vartotojų gentis.
45
Harley – Davidson kompanija suteikia galimybę 43 metų buhalteriui apsirengus juodais odiniais
drabužiais važinėti po mažus miestelius ir gąsdinti žmones
46
Norėdami parduoti genčiai, turite patenkinti poreikius ir gyvenimo stiliaus reikalavimus!!!
47
“Unmunta ngumuntu nagabuntu” – UBUNTU.
Vertimas iš zulusų kalbos – žmogus yra žmogus kitų žmonių dėka.
48
Ką daryti, jei jūsų bosai to nesupras ir reikalaus pardavinėti senoviškai?
• Net jei mes ir sutirštinome spalvas, net jei esame teisūs tik 10%, vis tiek reikia ieškoti naujų būdų, kaip organizuoti mūsų įmones, kaip patraukti reiklių klientų dėmesį, kaip elgtis su savo kolegomis – sau lygiais, aukštesniais už mus ir su savo pavaldiniais. Turime ieškoti naujų būdų jiems įrodyti, juos motyvuoti, įkvėpti ir vesti nauju keliu.
49
Kad ir ką pasirinktum, visada kas norssakys, jog esi neteisus. Visada iškylasunkumų ir tada noris manyti, kad teisūstave kritikavę. Reikia drąsos suplanavussavo veiksmus iki pabaigos nenukryptinuo to kurso.
50
Žvaigždės pritraukia žvaigždes, nevykėliai traukia nevykėlius!
51
Visi esame žaidėjai viename dideliame
kas ką pritrauks žaidime.
52
Jeigu tu neišsiskiri – tu pranyksti
53
Būk beprotiškai puikus!
54
Mes prisitaikome prie visų genčių! Mes su jumis!
55
Apibendrinimas1. Marketingo esmė - įtakoti, kad rinka norėtų įsigyti Jūsų
paslaugą / produktą, t.y. Sukurti mafijos pasiūlymą – tokį gerą, kad jo negalėtų atsisakyti.
2. Būk Purpuriniu3. Segmentuok rinką tik į du segmentus – B2B ir B2C4. Verslo klientų segmentus (B2B) apibrėžia problemų
bendrumas. Pagal problemas ir segmentuokite.5. Šiandien galutinių vartotojų (B2C) segmentą apibrėžia
požiūrių giminingumas, biografinis artumas – tai formuoja naująsias vartotojų gentis. Segmentuokite gentimis. Norėdami parduoti genčiai, patenkinkite poreikius ir gyvenimo stiliaus reikalavimus
6. Ieškokite naujų būdų. Sėkmės!
56
+370 698 41027 Darius Radkevičius [email protected]
Panaudota literatūra:
S.Godin Purpurinė karvė;E. Goldratt Tikslas II;
J. Ridderstrale, K. Nordstrom Kitoks, fankiškas verslas;
P. Druker Valdymo iššūkiai XXI amžiuje;
R.Jensen Svajonių visuomenė
galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt
57
58