BESPLATNI GOTOVI SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI RAD. RADOVI IZ SVIH OBLASTI, POWERPOINT PREZENTACIJE I DRUGI EDUKATIVNI MATERIJALI. WWW.SEMINARSKI-RAD.COM WWW.DIPLOMSKI-RAD.COM WWW.MATURSKI-RAD.COM NA NAŠIM SAJTOVIMA MOŽETE PRONACI SVE BILO DA JE TO SEMINARSKI, DIPLOMSKI ILI MATURSKI RAD, POWERPOINT PREZENTACIJA I DRUGI EDUKATIVNI MATERIJAL. ZA RAZLIKU OD OSTALIH MI VAM PRUŽAMO DA POGLEDATE SVAKI RAD NJEGOV SADRŽAJ I PRVE TRI STRANE TAKO DA MOŽETE TACNO DA ODABERETE ONO STO VAM U POTPUNOSTI ODGOVARA. U NAŠOJ BAZI SE NALAZE GOTOVI SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI RADOVI KOJE MOŽETE SKINUTI I UZ NJIHOVU POMOC NAPRAVITI JEDINISTVEN I UNIKATAN RAD. AKO U BAZI NE NADJETE RAD KOJI VAM JE POTREBAN, U SVAKOM MOMENTU MOZETE NARUCITI DA SE IZRADI NOVI UNIKATAN SEMINARSKI ILI NEKI DRUGI RAD NA LINKU NOVI RADOVI. SVA PITANJA I ODGOVORE MOŽETE DOBITI NA NAŠEM FORUMU. ZA BILO KOJI VID i
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
RADOVI IZ SVIH OBLASTI, POWERPOINT PREZENTACIJE I DRUGI EDUKATIVNI
MATERIJALI.
WWW.SEMINARSKI-RAD.COM
WWW.DIPLOMSKI-RAD.COM
WWW.MATURSKI-RAD.COM
NA NAŠIM SAJTOVIMA MOŽETE PRONACI SVE BILO DA JE TO SEMINARSKI,DIPLOMSKI ILI MATURSKI RAD, POWERPOINT PREZENTACIJA I DRUGIEDUKATIVNI MATERIJAL. ZA RAZLIKU OD OSTALIH MI VAM PRUŽAMO DAPOGLEDATE SVAKI RAD NJEGOV SADRŽAJ I PRVE TRI STRANE TAKO DA
MOŽETE TACNO DA ODABERETE ONO STO VAM U POTPUNOSTI ODGOVARA.U NAŠOJ BAZI SE NALAZE GOTOVI SEMINARSKI, DIPLOMSKI I MATURSKI
RADOVI KOJE MOŽETE SKINUTI I UZ NJIHOVU POMOC NAPRAVITI JEDINISTVEN I UNIKATAN RAD. AKO U BAZI NE NADJETE RAD KOJI VAM JEPOTREBAN, U SVAKOM MOMENTU MOZETE NARUCITI DA SE IZRADI NOVIUNIKATAN SEMINARSKI ILI NEKI DRUGI RAD NA LINKU NOVI RADOVI. SVAPITANJA I ODGOVORE MOŽETE DOBITI NA NAŠEM FORUMU. ZA BILO KOJI VID
1.1. Neprofitne organizacije: važan segment društvene zajednice i
uloga marketinga u tome
Šta je tačno neprofitna organizacija možda ni danas, u 21. veku, još uvek nije svima
jasno, ali kada bi morao da da bilo kakvu definiciju, svaki čovek bi sigurno rekao da je to
organizacija koja se bori za nešto dobro, a da pritom, čak i ako ostvari neki profit, ne
koristi ga za sopstvene potrebe već potrebe društva. Kasnije će biti data definicija
neprofitnih organizacija, a ovde treba spomenuti da je upravo to ‘neznanje’ ljudi uzrok
potrebe za istraživanjem neprofitnog sektora kako bi se došlo do sledećih činjenica:
zašto su neprofitne organizacije vrlo bitan segment društvene zajednice, u kojoj meri,kako do njih doći, i sl. Iz ovoga proističe drugo važno pitanje: koliko je marketing bitan u
širenju znanja o neprofitnim organizacijama, odnosno koliko njegova upotreba unutar
same organizacije pomaže da se ona približi što većem broju ljudi, da ljudi imaju svest o
njoj i da znaju da mogu da joj se obrate ukoliko imaju problem? Dugo se živelo u
zabludi da je marketing jednako komercijalizacija i iz tog razloga je bilo neprihvatljivo da
jedna neprofitna organizacija upotrebi marketing kao sredstvo za izgradnju svog imidža
i približavanje ciljnoj grupi, međutim, u poslednje dve decenije to je promenjeno i vrlo je
zanimljiv ovaj preokret kao i činjenica kako je marketing zauzeo čvrsto poziciju u
poslovanju neprofitnih organizacija. Ono što je najbitnije i što treba pokazati je to da
marketing ne samo da ne narušava poslovnu orijentaciju neprofitne organizacije, već i
doprinosi njenoj mnogo boljoj organizaciji i funkcionisanju a samim tim i bržem
postizanju postavljenih ciljeva što je u svakom slučaju benefit za pojedinca ili društvenu
zajednicu. Cilj je da, sa jedne strane same organizacije postanu što svesnije upotrebe
marketinga u svom poslovanju, a sa druge ljudi najpre samog postojanja ovakvih
organizacija, a zatim i njihovog ogromnog značaja za celokupno društvo.
1.2. Ciljna grupa i lična motivacija
1
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Ciljna grupa, odnosno potencijalni čitaoci ovog rada su prvenstveno budući studenti ne
samo master, već i osnovnih studija, ali, s obzirom da je tema socijalnog karaktera,
namenjena je i svima ostalima koji profesionalno nemaju veze sa marketingom ili
menadžmentom, ali su možda privatno naklonjeni ovakvim temama. Takođe ciljna
grupa mogu da budu i svi oni, koji imaju neke od problema kojima se bave neprofitne
organizacije pa bi voleli da saznaju na koji način one funkcionišu, kako se dolazi do njih,
do koje mere mogu da pomognu u određenom problemu i sl.
Kada bismo hteli da definišemo neprofitnu organizaciju običnim, narodskim jezikom,
rekli bismo da je to organizacija koja se bori za nešto dobro ili organizacija koja pomaže
ljudima da na što bezbolniji način reše svoje probleme, odnosno ono što ih muči, a o
čemu vrlo često ne žele ili pak ne smeju da pričaju. Upravo ovo je osnovni motiv što
sam izabrala baš ovu temu jer sam lično najsrećnija kada oko sebe gledam zdrave,
srećne i zadovoljne ljude. Savremeni način života sve više nam uskraćuje takve prizore
te je postojanje organizacija koje su usmerene samo na dobrobit društva i na rešavanje
problema od neprocenjive koristi, jer pojedinac više nema vremena da brine sam o sebi
ili ga pak strahovi od odbacivanja sprečavaju da o tome uopšte otvoreno priča. Zbog
svega navedenog smatram da nikada nije dosta pričati o ovim organizacijama kako bi
se ljudi navikli da za svaki njihov problem postoji neko ko će se svojski potruditi da tajproblem bude rešen i da se kvalitet života, bilo sa društvenog ili nekog drugog aspekta
u svakom smislu poboljša. I sama organizacija, a pogotovo ljudi koji su zaposleni, da ne
spominjem one koji volontiraju zavređuju najveću moguću pažnju zbog toga za šta se
bore. Međutim, često se kao problem javlja nedovoljna informisanost ljudi pa bih u tom
kontekstu naglasila da je marketing i sve ono što on sa sobom nosi od krucijalnog
značaja. Druga, veoma bitna stvar zbog koje sam se opredelila je to što postoji nekoliko
ljudi u mom bliskom okruženju kojima je potrebna pomoć ovih organizacija, jer imaju
različite probleme, a nedovoljno finansijskih sredstava da bi ih tim putem rešavali pa me
je to nagnalo da istražim koje su sve mogućnosti i benefiti koje ti ljudi mogu dobiti od
ovakvih organizacija. Svojim istraživanjem bih htela da prikažem raznovrsnost problema
kojima se bave neprofitne organizacije, odnosno ukažem na to da je svaki problem ako
ne u potpunosti, ono bar delimično rešiv, jer postoje ljudi koji su samo na tu vrstu
2
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
motivima ljudi koji volontiraju, o njihovoj ulozi u organizaciji, o planu akcije za jačanje
volonterizma, itd.
U dobijanju konkretnijih podataka o radu neprofitnih organizacija, tačnije volontera u
našoj zemlji, pomogli su mi rezultati ankete koju je 2005., na teritoriji Vojvodine,
sprovela radna grupa IZVoR, Inicijativa za zakonsko rešavanje statusa volontera u
Srbiji, u kojoj se mogu pronaći odgovori na mnogobrojna značajna pitanja u vezi sa
ljudima, kao elementom marketing miksa neprofitne organizacije.
Zatim tu je ‘Priručnik za upravljanje nevladinim organizacijama’ Marilyn Wyatt, koja
govori o velikoj odgovornosti nevladinih organizacija, kako dobro upravljati ovakvom
organizacijom, šta je njihova misija, itd.
Naravno, internet istraživanje je imalo najveći udeo, jer postoji dosta linkova časopisa
koji se bave ovom tematikom, kao i knjiga, a najvredniji izvor su svakako oficijelni sajtovisamih neprofitnih organizacija.
Neprofitnu organizaciju Caritas izabrala sam iz više razloga. Kao prvo to je organizacija
rasprostranjena u čitavom svetu, tačnije u 164 zemlje što je zaista vredno pažnje. U
Srbiji postoji 15 godina, gde su između ostalog radili na zbrinjavanju lica izbeglih iz
Hrvatske, Bosne i sa Kosova, kao i lokalnog stanovništva u stanju socijalne potrebe.
Pored toga brinu se i o Romima kao i o ljudima sa hendikepom- ukupno je sa njihove
strane pomognuto 2 miliona ljudi. Caritas planira da postane organizacija kojaprvenstveno vodi brigu o starima, deci i mladima, mentalno obolelima i ovisnicima. U
skladu sa potrebama i mogućnostima planira se i briga o hedikepiranima, samohranim
roditeljima, mnogobrojnim porodicama u potrebi, Romima i drugim manjinama,
marginalizovanima, nezaposlenima, zatvorenicima i osobama sa posebnim potrebama.
Ono što je veoma bitno je to da Caritas Srbije uz podršku Caritas Italiana neprestano
sprovodi određene kampanje i bez obzira na uspešnost uvek se trudi da unapredi svoje
poslovanje. U oktobru 2009. godine je podržao, odnosno marketinški propratio Svetski
dan mentalnog zdravlja koji je propraćen određenim programom u 15-ak gradova u
Srbiji, ali to je tek jedna u nizu akcija u vezi sa mentalnim zdravljem koju su sproveli u
poslednjih nekoliko godina. U okviru ove tematike puno ulažu u promociju udruženja
korisnika, kampanje protiv sigmatizacije, otvaranje novih centara za mentalno zdravlje.
Kada je u pitanju pomoć starim osobama dosta rade na sprovođenju kućne nege.
4
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Prikupljanjem novčanih sredstava trude se da ljudima koji su u potrebi vrate nadu u bolji
život.
Astra je lokalna nevladina organizacija posvećena borbi protiv trgovine ljudima.
Osnovana je 2000. godine i prva je koja je ukazala na problem trgovine ljudima. Astra
se ovim problemom bavi sveobuhvatno, odnosno tretira različite oblike trgovine ljudima i
različite kategorije žrtava (žene, muškarce, decu). Njen veliki doprinos je što deluje u
oblasti prevencije, edukacije, podizanja javne svesti, pružanja direktne pomoći žrtvama,
istraživanja i izveštavanja, a tu je i veoma značajan SOS telefon specijalizovan za
problem trgovine ljudima.
S obzirom da se bave veoma značajnim problemom koji pogađa čitavo čovečanstvo i
da su svesni da prosečan čovek nema predstavu koliko je ovaj problem rasprostranjen
puno ulažu u različite kampanje, rad sa mladima, radionice, seminare, gostovanja,preventivne informacije, istraživanja i slične marketinške poteze kojima pokušavaju da
podignu svest ljudi o problemu trgovine ljudima, a samim tim ostvare glavni cilj koji ima
svaka neprofitna organizacija – benefit za društvenu zajednicu, odnosno poboljšanje
kvaliteta života.
1.4. Struktura rada
Poglavlje 1: u ovom poglavlju je dat uvod u kome se objašnjava značaj neprofitnog
sektora za celokupno društvo, kao i značaj marketinga za neprofitni sektor. Zatim je
navedeno ko je targetiran kao potencijalni čitalac ovog rada i obrazložena je lična
motivacija autora za odabir teme. Nakon toga je ukratko dat opis istraživačkog puta i na
kraju struktura rada.
Poglavlje 2 : najpre je obrazložena podela neprofitnih organizacija, zatim je data tačna
definicija istih, objašnjena je uloga profita u neprofitnom sektoru, a zatim je navedenaklasifikacija neprofitnih organizacija.
Poglavlje 3: analizira potrebe za marketingom u neprofitnim organizacijama tako što
najpre daje presek razvoja marketinga u neprofitnim organizacijama po dekadama (70-
te, 80-te i 90-te), zatim objašnjava razlike između profitnog i neprofitnog marketinga,
priča koje su to potrebe ciljnih grupa ovih organizacija i na koji način se komunicira sa
5
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
njima, o njihovom imidžu i društvenoj odgovornosti, zatim je objašnjena efikasnost i
efektivnost neprofitne organizacije, kao i prednosti korišćenja marketinga u ovom
sektoru.
Poglavlje 4: govori najpre o razlikama između marketinških pristupa profitnog i
neprofitnog sektora, zatim o specifičnostima marketinškog pristupa u neprofitnim
organizacijama, kao i o marketingu ličnosti, mesta, ideje i organizacije u NO.
Poglavlje 5 : govori o marketing strategijama u neprofitnom sektoru, strateškom
planiranju, misiji i ciljevima neprofitne organizacije.
Poglavlje 6 : obrađuje ciljne grupe u neprofitnom sektoru tako što najpre predstavlja
etape marketinškog procesa, zatim marketing pristup u orijentaciji ka korisniku i na kraju
daje kategorizaciju ciljnih grupa.
Poglavlje 7 : opisuje marketing miks neprofitnih organizacija, a na kraju i promocionimiks.
Poglavlje 8 : govori o tome šta je to socijalni marketing, koji su njegovi ciljevi i kako se
on sprovodi.
Poglavlje 9: prvi primer iz prakse, međunarodna neprofitna organizacija Caritas
Internationalis, kao i Caritas Srbija; za obe su dati osnovni podaci, zatim je obrazloženo
koji su njihovi glavni ciljevi i ciljne grupe, kako sa njima komuniciraju, koje su to metode
kojima promovišu organizaciju, njen rad i šire svest o problemima kojima se bave, štasu njihove vizije i misije, koje su njihove značajne marketinške kampanje, itd.
Poglavlje 10 : drugi primer iz prakse, lokalna neprofitna organizacija Astra koja se bavi
problemom trgovine ljudima, dati su osnovni podaci, njene ciljne grupe i ciljevi, metode
za širenje svesti, marketinške kampanje, vizija i misija i interni marketing.
2. NEPROFITNA ORGANIZACIJA
2.1. Podela društvenih organizacija
6
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Sve organizacije koje deluju u društvu mogu se podeliti na državne organizacije (javni
sektor) i nedržavne organizacije (privatni sektor). Nedržavne organizacije, koje pokreću
građani na osnovu svoje privatne inicijative, su organizacije civilnog društva. Sve
nedržavne organizacije se dele na profitne (komercijalne) i neprofitne. Profitne su one
organizacije čije delovanje ima za cilj stvaranje profita i uvećavanje postojećeg kapitala
(npr. preduzeća u privatnom vlasništvu). Za razliku od njih neprofitne organizacije su
one koje ne ostvaruju profit, ili ako ga ostvaruju ne ulažu ga u ponovno uvećanje
kapitala, već u različite druge dobrotvorne i humanitarne ciljeve (organizacije i
udruženje građana). Neprofitne organizacije nemaju za cilj uvećavanje kapitala, čak i
onda kada ostvaruju neku zaradu. Tu zaradu uglavnom koriste za rad svojih
organizacija. Uspešnost osvarenja njihovih ciljeva se ne može meriti profitom nego
kvalitetom konkretne usluge koja je pružena.1 Neprofitne organizacije može osnovatipored samih građana i vlada, pa ih zato delimo na vladine (javne) i nevladine (privatne)
neprofitne organizacije. Kada govorimo o organizacijama društva, onda se uvek govori
o ovom drugom tipu neprofitnih organizacija - nevladinih. Nevladine, neprofitne
organizacije su autonomne i samostalne organizacije koje je osnovala grupa građana
sa različitim motivima, interesima, ciljevima i problemima. To su sve one organizacije
koje nisu vladine (državne), iako država ima svoje organizacije koje se bave
rešavanjem sličnih problema, ali uz pomoć državnog aparata (kontrolom i finansiranjemnjihovih aktivnosti). Nevladine organizacije deluju drugačije od vladinih. Suštinu
njihovog delovanja čini povezivanje pojedinaca bez posredovanja ili kontrole države,
radi ostvarenja nekog zajedničkog cilja ili afiniteta. Nastaju kao neka vrsta alternative
rešavanja mnogobrojnih problema na raznim poljima ljudskih delatnosti, koje ne
uspevaju da reše ili ne rešavaju na zadovoljavajući način postojeće državne institucije i
organizacije. Delovanje ovih organizacija može biti samostalno ili zajedno sa drugim
organizacijama, kada se stvaraju mreže ovih organizacija. Oblici viših udruživanja u
okviru kojih mogu da deluju ove organizacije su koordinacije, savezi, pokreti. Može se
reći da tek razvojem i stvaranjem ovakvog umreženog delovanja mnoštva organizacija,
grupa, pojedinaca, nastaje civilno društvo.
1 Meler, M, Neprofitni marketing, Ekonomski fakultet Osijek, 20037
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Postoje mnoge državne i privatne organizacije čija se uspešnost u ostvarivanju svojih
ciljeva ne može meriti veličinom ostvarenog profita. Međutim, ta neprofitnostorganizacije ne znači da se ona mora uzdržavati od obavljanja delatnosti koje donose
prihod. Bitno je da svaki prihod koji organizacija ostvari mora da se potroši isključivo za
obavljanje i unapređenje delatnosti kojima se ostvaruju njeni ciljevi utvrđeni statutom, a
nikako da ga usmeri na svoje članove ili druga fizička ili pravna lica. Mnoge od njih
spadaju u tzv. nevladine organizacije (NGO) i finansiraju se iz donacija raznih institucija,
preduzeća i pojedinaca. Očigledno je da je broj neprofitnih organizacija sve veći,
posebno kada su u pitanju nevladine organizacije. To je velikim delom posledica
potrebe da se uz dva tradicionalna partnera u tržišnom sistemu, biznis i državu, pojavi
još jedan koji zastupa specifične interese kako pojedinaca tako i društvenih grupa.
Interesi koje zastupaju su brojni i vrlo raznoliki. Sve počinje od toga što se osobe koje
rade za druge, privatne firme ili državu, udružuju u sindikate da bi zaštitili svoje interese.
Sa druge strane i privatni biznismeni imaju svoje specifične interese kao poslodavci, pa
se udružuju u neprofitne i nevladine oranizacije. Neprofitni sektor čine pojedinci i
organizacije koji pomažu da društvo postane zajednica odgovornih članova orijentisanih
prema sopstvenom napretku i benefitu društvene zajednice kojoj pripadaju. Ukolikodirektno ili indirektno imaju potporu javnog sektora, od nevladinih organizacija se
očekuje da pokažu visok stepen odgovornosti prema zajednici u čijem okruženju rade, a
zajednici pripadaju članovi, korisnici, donatori, vlada kao i drugi značajni akteri.
Nevladine organizacije trebalo bi da se ponašaju odgovorno čak i u onim zemljama gde
javnost to od njih ne očekuje ili gde pravno ili političko okruženje ne pruža podršku
nevladinom sektoru. Može se reći da se nastanak i razvoj neprofitnih organizacija može
povezati sa koncepcijom društvene odgovornosti, kao pripadnošću zajednici ili grupiljudi koji su povezani društvenim i drugim vezama i zavise jedni od drugih. Organizacije
2 Izvori: Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd,2009, str. 647-651.; Pavičić, Jurica, Ishodišne determinante strateškog pristupa marketingu
neprofitnih organizacija,Ekonomski pregled, Vol. 52, 2001., str. 105; www.wikipedia.org
8
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
građanske društvene organizacije, udruženja građana, itd.
2.3. Šta znači profit za neprofitne organizacije
S obzirom da su različite neprofitne organizacije vrlo raznoliko organizovane i da se
bave nebrojeno različitim aktivnostima i problemima, veoma je teško precizno
razgraničiti organizacije koje prave profit i one koje su u potpunosti neprofitne. Ipak,
razlika postoji, a ogleda se u tome što aktivnosti za pravljenje profita, u slučajuneprofitnih organizacija, ne predstavljaju primarni cilj, već je osnovna svrha sprovođenje
njihove realne misije.3 Profit se pojavljuje kao sekundaran cilj, jer je primaran cilj
potpuno drugačiji, predstavlja prvenstveno društvenu korist. Takve organizacije u
javnom sektoru kontroliše država i u tom smislu su odgovorne njoj, ali se ipak oslanjaju
na sufinansiranje više subjekata: vlade, donatora i sponzora, korisnika ili imaju određen
nivo samostalnosti a samim tim su odgovorne i za svoj budžet. Recimo, pozorišta
prodaju gledaocima ulaznice i programe, univerziteti prodaju studentima indekse iknjige, muzeji prodaju posetiocima kataloge i suvenire, umetničke galerije prodaju slike i
slično. To ipak ne znači da sve ove organizacije nisu neprofitne. U neprofitne
organizacije ih svrstava njihova osnovna misija, kao što je kultura, obrazovanje i slično,
odnosno činjenica da se uspešnost njihovog rada ne meri visinom ostvarenog profita.
3 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 111.9
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Neretko su neprofitne organizacije angažovane u aktivnostima koje definitivno
obezbeđuju zaradu, kao što je organizovanje kurseva i seminara, naplata kotizacija i sl.
One se, međutim, smatraju neprofitnim jer se njihovo učešće u tim aktivnostima može
svesti na obezbeđivanje sredstava za postizanje njihovih osnovnih ciljeva, koji mogu
biti: obezbeđenje višeg nivoa obrazovanja, zaštita interesa članova organizacije ili šire
društvene zajednice, zadovoljenje potreba društva za kulturnim uzdizanjem,
ublažavanje i ukidanje siromaštva itd. Ako se gleda iz ugla marketinga, za profitne
organizacije osnovni rezultat je zarada zasnovana na obimu prodaje i zadovoljenju
potreba potrošača dok je za neprofitne to odgovornost zasnovana na obimu usluga i
zadovoljenju potreba korisnika. Neprofitne organizacije imaju daleko veću odgovornost
za svoje korišćenje novca, a ta odgovornost je izražena preko indikatora učinka ili
reakcije javnosti a ne preko profita.4
2.4. Klasifikacija neprofitnog sektora
Postoji mnogo definicija kojima se pokušalo da se razdvoje profitne od neprofitnih
organizacija, kao i da se razgraniče različite varijante neprofitnih organizacija.
Smith i Rosenbaum predlažu da je izvor finansiranja dobra osnova za klasifikaciju
organizacija koje se finansiraju iz:1. Profita,
2. Državnog prihoda (takse, porezi..),
3. Dobrovoljnih donacija
Nevladine, neprofitne organizacije se mogu podeliti na organizacije koje služe svim
članovima društva i one koje služe samo članovima određenih društvenih grupa.
Organizacije koje služe svim članovima društva (javne uslužne organizacije) su npr.
fondacije, humanitarne i dobrotvorne organizacije, savetovališta, organizacije zapružanje socijalnih usluga. Organizacije koje služe članovima specifičnih grupa su razna
profesionalna i stručna udruženja, klubovi, interesne grupe, političke partije, savezi.
Različite vrste kontrole su prema Henry Hansmanu osnova za klasifikaciju neprofitnog
sektora i to sa stanovišta dve grupe karakteristika. Prvo, da li je organizacija donativna
4 Op.cit.111.10
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
70-te godine – pojava ideje o marketingu u neprofitnom sektoru - razvoj marketinga
neprofitnih organizacija uslovljen je pre svega delovima okruženja koji su uticali i još
uvek utiču na nastanak i delovanje neprofitnih organizacija u društvu, odnosno, na
svrhu njihovog postojanja – rešavanje društvenih problema, iniciranje/sprovođenje
promena u svim aspektima društva kao homogene zajednice heterogenih, međusobno
povezanih i zavisnih interesnih grupa. Iako neki autori (npr., Chalfant i Labeff, 1991.) pri
analiziranju društva, odnosno, nekog od njegovih bitnih aspekata, insistiraju na važnosti
određivanja: geografske lokacije, trajnosti, samostalnosti, nezavisnosti i organizovanosti
odnosa među ljudima, razmatranje tih varijabli društva kao osnovnih determinanti
konteksta i značaja razvoja marketinga neprofitnih organizacija bi negativno uticalo na
transparentnost spomenute analize razvoja koji je, ipak, u suštini determinisan širenjem
izvorne koncepcije marketinga, da bi se u nju uključile i neprofitne organizacije.
Prema Booneu i Kurtzu proces uključivanja marketinga u neprofitne organizacije počeo
je još šezdesetih godina, a početak sistematskih teoretskih i praktičnih istraživanja
vezuje se za sledeće autore: Kotlera i Levy-ja (1969), Kotlera i Zaltmana (1971),
Shapiro-a (1973) i Lazera (1969), koji prvi sistematski razmatraju ovu problematiku i
tvrde da je marketing generička aktivnost za sve organizacije. Potrebno je ukazati i na
stavove Moyera i Hutta (1978) i Sturdivanta (1985) koji, uz širenje koncepcijemarketinga na neprofitni sektor, potenciraju i važnost postojanja promenjene društvene
uloge subjekata u profitnom sektoru (priznavanje i prihvatanje veće vlastite društvene
odgovornosti), kao još jednog važnog učesnika u razvoju društva, ali i marketinga. 6
Pritom se javljaju brojni organizacijski, marketinški i ostali problemi, zbog kojih je
uključivanje društvene odgovornosti u strateški marketinški plan delovanja i
organizovanja poslovanja preka potreba. Logično je zaključiti da se te promene
pozitivno odražavaju i na delovanje neprofitnih organizacija, pogotovo u sferi
osiguravanja resursa potrebnih za njihovo delovanje od donatora iz profitnog sektora.
Krajem sedamdesetih godina neprofitne organizacije u SAD su prve počele ozbiljnije da
razmišljaju o mogućnostima primene znanja i tehnika iz oblasti marketinga u
6 Pavičić, Jurica, Ishodišne determinante strateškog pristupa marketingu neprofitnih organizacija,
Ekonomski pregled, Vol. 52, 2001., str. 111
12
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
ostvarivanju svojih ciljeva. Ove organizacije su i ranije koristile neke od tehnika
marketinga koje su bile razvijene u profitnim organizacijama, ali nisu svoje ciljeve,
strategiju i programe u celini osmišljavale na principima marketinga. U to doba su se
ipak koristile oglasima, direktnom poštom i razvijale odnose sa javnošću, kako bi
upoznale potencijalne korisnike o svojim aktivnostima, prikupile novac od donatora,
stekle naklonost šire javnosti i slično.
80-te godine – razvoj marketinga u neprofitnom sektoru- nakon postepenih
promena u odnosu prema marketingu, krajem sedamdesetih, osamdesete i devedesete
godine označavaju punu afirmaciju marketinga u pravom smislu i u neprofitnim
organizacijama. Tu promenu je najbolje opisao poznati autor iz oblasti menadžmenta
Petar Drucker, na sledeći način "Pre dvadeset godina menadžment je bila nepoželjna
reč za sve koji su radili u neprofitnim organizacijama. Ona je značila biznis, a ljudi izneprofitnih organizacija su se ponosili činjenicom da su iznad svake komercijalizacije i
da im to nije prisutno u njihovim osnovnim aktivnostima. Danas je većina njih naučila da
neprofitne organizacije trebaju menadžment čak i više nego što ga biznis treba, upravo
zbog toga što im nedostaje disciplina bazičnog opredeljenja. Neprofitne oranizacije su,
naravno, još uvek posvećene ideji da čine dobro nekome. Ali one takođe shvataju da
dobre namere nisu zamena za organizovanost i adekvatno vođenje, pouzdanost,
efikasnost i rezultate. To zahteva menadžment, što znači da proces treba otpočeti saosmišljenom misijom organizacije." Iako se u ovom citatu marketing ne spominje
direktno, jasno je da sve navedene konstatacije imaju smisla i u kontekstu prihvatanja
marketinškog načina razmišljanja u neprofitnim organizacijama.
Poseban impuls razvoja marketinga u neprofitnim organizacijama dali su procesi
privatizacije u aktivnostima koje su tradicionalno bile pod državnim vlasništvom i
vođenjem.
Kasnih 80-tih ideja o neprofitnom marketingu dostiže zrelu fazu u svom životnom
ciklusu. Pojavile su se knjige iz nekih specifičnih podkategorija kao što su marketing u
zdravstvu, obrazovanju, religiji, socijalnim problemima. U to vreme pojavljuje se i
socijalni marketing koji se pojavio kao termin u Manoff-ovom tekstu 1985. i u Kotler i
Roberto-vim tekstovima 1989.7
7 Pavičić, Jurica, Ishodišne determinante strateškog pristupa marketingu neprofitnih organizacija,
Sveučičište u Zagrebu, 2001., str. 11213
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Takođe, 80-tih se pojavljuju publikacije koje su sumirale iskustva iz prakse neprofitnog
marketinga. Tu pripada serija izveštaja o kontraceptivnom socijalnom marketingu od
strane Population Information Program na univezitetu John Hopkins, razvoj
komunikacionog programa za dečiji uzrast od strane Academy for Education
Development, kao i planerski vodič za zdravstvenu komunikaciju od Office of Cancer
Communications u US... U skladu sa ovim, javila se potreba za organizovanjem kurseva
iz neprofitnog marketinga na većini menadžment univerziteta, ali isto tako i studenti
zdravstvene administracije, prava, socijalnih i drugih studija su iskazali želju za ovakvim
kursevima. 1995 god. preko 70 univerziteta je držalo kurseve iz marketinga u
neprofitnom sektoru. 8
Sve ovo dovelo je do toga da su se pojavile konsultantske organizacije koje su se
specijalizovale za neprofitni sektor. Da bi sustigle konkurenciju, najvažnijekonsultantske firme su osnovale specijalne divizije i osobe koje su se predstavljale kao
profesionalci iz neprofitnog sektora. Već 15 godina ova oblast marketinga je u rapidnom
rastu.
90-te – ustaljivanje termina 'društveni marketing' i uticaj internacionalizacije-
devedesetih se povećava privatizacija javnih programa, volonterizam, smanjuje se
podrška tradicionalnih izvora, a sve to dovodi do dramatičnog povećanja važnosti
neprofitnog marketinga. Taj rast je naročito uočen u socijalnom marketingu,međunarodnom porastu neprofitnog sektora, uzročno povezanih marketinga i etičkih
implikacija strategija i taktika neprofitnog marketinga. Devedesete godine obeležile su
snažan prodor marketinga u oblasti socijalne zaštite stanovništva. Danas je već
uobičajen termin "društveni marketing" i pod tim nazivom se objavljuju knjige i članci,
uvode novi predmeti na univerzitetima i otvaraju nova radna mesta. Razvoj marketinga
u neprofitnim organizacijama dobio je devedesetih godina snažan impuls i zbog njihove
intenzivne internacionalizacije. Opšti trend globalizacije u političkoj i ekonomskoj sferi
nije mogao zaobići ni neprofitne organizacije.
8 www.ngomanager.org
14
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
izvori finansiranja vlada, ministarstva i privatne donacije postaju nedovoljniresursi za delovanje velikog broja neprofitnih organizacija, koje moraju nalaziti
nove mogućnosti finansiranja, a u tome veliku ulogu ima marketing
Ono što treba pomenuti je da je razvoj neprofitnih organizacija mnogo brži u razvijenim
zemljama, tačnije u tim zemljama ovaj sektor je na zavidnom nivou, dok se u zemljama
u tranziciji ovaj proces nešto sporije odvija, ali se svakako nameće kao imperativ
razvoja modernog i stabilnog društva.
3.2. Razlike između profitnog i neprofitnog marketinga
Uglavnom se smatra da je osnovna razlika – postojanje različitih osnovnih ciljeva. U
prvom slučaju to je profit, a u drugom – ostvarivanje određene koristi za
društvo/zajednicu. Osim toga, iako se mnoge aktivnosti mogu na gotovo isti način
primenjivati u svim delatnostima, dobar deo opštih marketinških postavki i zakonitosti
mora se značajno prilagoditi specifičnostima neprofitnih delatnosti.
10
9 Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd, 2009, str.
651
10 Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd, 2009, str.648
15
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Budući da u većini subjekata u kojima je moguća implementacija neprofitnog
marketinga postoji mogućnost stvaranja profita, pojam „neprofitni“ ne govori da profit ne
postoji ili se ne ostvaruje, već da nije osnovni cilj poslovanja ili obavljanja delatnosti.
Profit se pojavljuje kao sekundaran cilj, jer je primaran cilj potpuno drugačiji,
prvenstveno društvena korist.
U profitnom su sektoru rezultati delovanja relativno transparentni, jer se pre svega
odnose na ostvarivanje profita kao glavnog pokazatelja uspešnosti poslovanja nekog
privrednog subjekta. S druge strane, u neprofitnom sektoru je ostvarivanje pozitivnih
(zadovoljavajućih) rezultata delovanja gotovo isključivo povezano s ostvarivanjem misije
i konkretnih ciljeva kod ciljnih grupa kojima organizacija usmerava svoje delovanje.11
Neprofitni marketing od subjekata u kojima se primenjuje zahteva i odgovarajući stepen
„društvene odgovornosti“. Društvena odgovornost predstavlja zapravo obavezu da seuvećaju pozitivni učinci, a umanje negativni učinci na društvo kao celinu. Istovremeno
treba poznavati i pojam društvena osetljivost koji predstavlja sposobnost pravnih i
fizičkih lica kao i državnih tela da prema svom okruženju razvijaju politike i delovanja
korisna i njima kao elementima društva i društvu u celini.12
Iz toga možemo izvući zaključak kako je profitni marketing zasnovan na profitabilnim,
dok je neprofitni na opštedruštvenim kriterijumima, iako dele zajednički cilj, a to je
zadovoljenje potreba. Takođe, profitni marketing je usmeren na krajnjeg potrošača, dokneprofitni marketing tu usmerenost ostvaruje najpre usmerenošću ka društvu kao celini,
a potom posredno i ka pojedincu.
Razliku između profitnog i neprofitnog marketinga najjednostavnije je, ipak, ustanoviti
na osnovu načina i mogućnosti merenja uspeha primene marketing sredstava. U
privrednim subjektima moguće je meriti, na primer, rast dobiti ili pak realizacije
apsolutno ili relativno u odnosu na konkurente, dok je u subjektima neprofitnog
marketinga u najvećem broju slučajeva moguće meriti tek ostvarenje postavljenih ciljeva
u odnosu na zadovoljenje potreba i želja korisnika. Drugim rečima, u neprofitnim
organizacijama ponekad je teže objektivno vrednovati korist od različitih aktivnosti u
odnosu na njihove troškove.
11 Pavičić, Jurica, Ishodišne determinante strateškog pristupa marketingu neprofitnih organizacija,
Sveučičište u Zagrebu, 2001., str. 10212 Meler, M, Neprofitni marketing, Ekonomski fakultet Osijek, 2003, str. 63.
16
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Zatim, cilj profitnog marketinga je povećanje prodaje, smanjenje troškova i povećanje
dobiti. U neprofitnom marketingu cilj je povećanje društvenog blagostanja. Međutim,
osnovna svrha neprofitnog marketinga jeste ostvarenje željene reakcije ciljnog tržišta.
Reakcija može rezultirati razmenom vrednosti, finansijskim doprinosom, donacijom ili
nekim drugim tipom razmene.13
Na osnovu stavova Kotlera moguće je ustanoviti i sledeću značajnu razliku između
neprofitnog i profitnog marketinga:14
NEPROFITNI MARKETING PROFITNI MARKETING
Nastojanje za promenama stavova i
ponašanja na ciljnom tržištu
Zadovoljavanje identifikovanih potreba
ciljnog tržištaOstvarenje interesa ciljnog tržišta ili
društva bez ostvarenja lične ili neke druge
vrste dobiti
Ostvarenje dobiti ostvarenjem interesa
ciljnog tržišta društva
Predmeti realizacije marketinških napora
su ideje
Predmet realizacije marketinških napora
su proizvodi i usluge
Tabela 3.1. Razlike između profitnog i neprofitnog marketinga po Kotleru
Tome možemo dodati i sledeće poređenje:15
NEPROFITNI MARKETING PROFITNI MARKETING
Povezan je s organizacijama, ljudima,
mestima i idejama, a ne samo s
proizvodima i uslugama
Povezan je uglavnom s proizvodima i
uslugama
Razmena se ne mora odvijati Razmena se odvija mahom upotrebom
13 Meler, M, Neprofitni marketing, Ekonomski fakultet Osijek, 2003, str. 65.14 Izvor: Kotler, Ph.: Maketing for Nonprofit Organizations, Prentice-Hall, Inc., Englewood Cliffs,Newb Jersey 1975, str 283.
15 Izvor: Meler, M, Neprofitni marketing, Ekonomski fakultet Osijek, 2003, str. 66.17
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Koristi često nisu u vezi s plaćanjima Koristi su najčešće u vezi sa plaćanjimaČesto je u službi ekonomski neprofitabilnih
tržišnih segmenata
U službi je isključivo profitabilnih tržišnih
segmenataTabela 3.2. Razlike između profitnog i neprofitnog marketinga
3.3. Zadovoljavanje potreba ciljne grupe i kontinuirana komunikacija
sa njom
U mnogim definicijama marketinga kao ključna stavka navodi se kontinuirana
komunikacija između organizacije i publike, tj. onih osoba, kojima su proizvodi ili usluge
organizacije namenjeni. Važno je napomenuti da se marketing ne bavi samo
zadovoljavanjem aktuelnih već i anticipiranjem budućih potreba svojih ciljnih grupa.
Naravno, do informacija koje su to potrebe ciljnih grupa, organizacija dolazi
istraživanjem tržišta. Na osnovu tako dobijenih informacija i mogućnosti organizacije,
ona pravi plan i program svojih aktivnosti. Treba uvek imati na umu da je marketing
dvostruki proces komuniciranja i da stoga nije realno praviti bilo kakav plan ukolikoorganizacija ne poznaje potrebe svojih korisnika. Organizacija uz pomoć promocije
može da informiše ciljne grupe o svojoj ponudi.
Možda profitne organizacije deluju kao dominantniji sektor, ali sa razvojem privrede i
društva neprofitne organizacije dobijaju sve više na značaju. Potpuno je prirodno da
neprofitne organizacije isto kao i profitne žele da njihov proizvod odnosno usluga bude
prihvaćen od strane određene ciljne grupe. Nakon toga organizacije se trude da
pronađu način i sredstva da prošire prihvatanje ’proizvoda’ i da obezbede lojalnost
’potrošača’. Takođe, ukoliko imaju konkurenciju, javlja se i težnja da se ’proizvod’ stalno
poboljšava. Značaj marketinga neprofitnih organizacija zasniva se na pretpostavci da se
sve organizacije osnivaju da bi zadovoljile potrebe, zahteve i interese određenih ciljnih
grupa. Zato se marketing i definiše kao kontinuiran proces komuniciranja i to
18
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
dvosmernog komuniciranja, a kroz promocionu aktivnost pokazuje ’potrošačima’ na koji
način će ispuniti njihove potrebe i zahteve.
Većina neprofitnih organizacija ima marketinške, ili marketingu slične, probleme. To
znači da treba da se angažuju u aktivnostima, koje su slične marketinškim. Iz toga
proizilazi da neprofitne organizacije mogu i treba da koriste koncepte, postupke, metode
i tehnike stvorene i primenjivane u marketingu u rešavanju svojih problema.
Rukovodioci u neprofitnim organizacijama, u dobrom broju slučajeva, ne sagledavaju
da su brojni problemi sa kojima se suočavaju u osnovi marketinški po svome karakteru.
Osnovna razlika između profitnog i neprofitnog marketinga je što su neprofitne
organizacije upućene na raznovrsnu publiku. Bitna razlika je i što publika neprofitnih
organizacija može manje da utiče na broj i sudbinu ovih organizacija. Kod profitnih
organizacija potrošači na tržištu kupovinom ili uzdržavanjem od nje opredeljuju njihovusudbinu. Kod neprofitnih organizacija je teško definisati donju granicu opstanka pošto
postoji mišljenje da u neprofitne organizacije ne treba uvoditi marketing, jer je funkcija
koju one obavljaju neophodna, odgovara društvenim zahtevima, a da će korisnici sami
pronaći uslugu koja im je potrebna. Na marketing se u tim uslovima gleda kao na
uzaludno trošenje javnih sredstava. “Međutim, da bi jedna takva organizacija oformila
svoj budžet, potrebno joj je odobrenje, ili bar pristanak, svakog ko bi se mogao smatrati
korisnikom ili ulagačem. Prikazivanje internih izveštaja i prezentacije za ubeđivanje ljudida novac treba da se dodeli u jednom pravcu pre nego u drugom, tipični su za sve
velike organizacije i vrlo su važna crta neprofitnog sektora, gde je prihod često u obliku
subvencija ili budžetskog dodeljivanja. Mnoge organizacije javnog sektora primorane su
da utiču na lokalne autoritete, industrijska preduzeća, vladu ili druga tela da bi
obezbedile potrebna sredstva. Potreba za uvođenjem marketinga očigledna je u slučaju
dobrovoljnih organizacija za pružanje pomoći. One imaju dve ciljne grupe: korisnike
kojima obezbeđuju proizvode ili usluge i donatore od kojih dobijaju sredstva u različitim
oblicima. U ovakvim i sličnim neprofitnim organizacijama može se pokazati neophodnim
ulaganje određenih marketing napora u identifikaciju i privlačenje svih potencijalnih
donatora i stalno informisanje jedne i druge ciljne grupe o aktivnostima kojima se
organizacija bavi u cilju ostavljanja utiska efikasne i efektivne organizacije.''16 Postoje
16 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 115.19
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
različite načine. Pre svega, uključivanjem u programe od opšteg interesa, pomaganjem
u otklanjanju problema životne sredine, pružanjem pomoći u društvenom okruženju,
saradnjom sa zainteresovanim činiocima kako bi se zajednički rešavali problem, itd.
”Još su u srednjem veku neki autori, npr., Toma Akvinski, Martin Luther i John Calvin,
pokazivali sklonost ka utvrđivanju društvene odgovornosti trgovaca, bankara i ostalih
kapitalista i njihovih negativnih postupaka (lihvarskih kamata, prevara i sl.) koji su
uzrokovali teške posledice - bedu, zaostalost, glad i patnje za društvo kao celinu, a
pogotovo za siromašnije slojeve stanovništva. Međutim ovi autori se bave samo jednom
stranom društvene odgovornosti, a to je etika.
Nešto kompleksnije sagledanje problematike odnosa društva i svih njegovih članova
ponudili su Adam Smith i Jeremy Bentham, filozofi sa početka 18. veka. Oni su utvrdili
da je osnovni politički i ekonomski cilj svakog društva ostvariti sreću za najveći mogućibroj ljudi, a to je, pak, povezano s razmišljanjima da se ciljevi društva mogu ostvariti
postizanjem osobnih ciljeva pojedinaca koji čine to društvo.
Iz navedenog je moguće zaključiti da su poticanje i razvoj pojedinaca i organizacija u
njihovim aktivnostima, bez obzira o kojoj je grani ili sektoru privrednih ili neprivrednih
delatnosti reč, u uskoj korelaciji s prosperitetom celokupnog društva. No, da bi se
stvarno moglo govoriti o prosperitetu društva kao celine potrebno je na osnovu
društvenih vrednosti i normi uspostaviti kvalitetan uzajamni odnos pojedinačnihdruštvenih subjekata - organizacija i pojedinaca, sa celokupnom društvenom
zajednicom. Tako, prema nekim istraživanjima i pojedinci profitiraju iz svoje pripadnosti
zajednici i uživaju njenu podršku, jer mogu živeti i raditi kvalitetnije npr. boljeg su
mentalnog i fizičkog zdravlja i dr. nego što bi to mogli kao samostalne jedinke. Na
osnovu uvažavanja iznesenih činjenica, bilo bi omogućeno kod pojedinaca i
organizacija postojanje svesti o potrebi vođenja računa o celokupnoj društvenoj
zajednici, uz istu toliku svesnost društvene zajednice o važnosti pojedinaca i
organizacija koji je čine i pridonose njenom uspešnom funkcionisanju. Naravno, pritom
ne treba zanemariti određene različitosti i raskorake, i to zbog različitih pristupa koji se
javljaju kod sociologa i psihologa u sagledanju pojedinaca i društva. Imajući u vidu
svrhu determinisanja društvene odgovornosti kao elementa upravljanja strateškim
marketingom, možda je ipak najsvrsishodnije prikloniti se interakcijskim teorijama koje
21
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
se bave značajem grupnog društvenog konteksta, opštim procesom socijalizacije i
uopštenim sagledavanjem pojedinca kao svojevrsnog “proizvoda društva” i koji ih
naglašavaju.”18
3.4. Efikasnost i efektivnost neprofitnog sektora
''Najviše kritike upućene neprofitnim organizacijama odnosi se na njihovu efikasnost i
efektivnost. U najvećem broju organizacija na smanjenu efikasnost najviše utiče previše
zaposlenih. Sa jedne strane time se uvećavaju administrativni i drugi troškovi, a sa
druge ulaganje u njih vrlo često ima mali, a ponekad i negativan uticaj na produktivnost.
Neefektivnost je pak često posledica izostavljanja marketing aktivnosti. Neprofitne
organizacije često veoma sporo reaguju na promene. Komunikacija je veoma slabo
razvijena a često nedostaje bilo kakva orijentacija ka korisniku. Mnoge izgledaju kao da
postoje samo radi ugodnosti svog osoblja odnosno sa ciljem očuvanja zaposlenosti ljudi
koji tu rade, održavanja postojećeg stanja bez uvođenja ikakvih promena i ulaganja
većih napora.
Stanje u neprofitnim organizacijama je prilično loše a problem je što može još da se
pogorša. U neverovatno lošem stanju su škole, obdaništa, bolnice, železnica I sličneneprofitne organizacije. Korisnici, zbog zanemarenosti od strane ovih organizacija imaju
vrlo malo ili nimalo poverenja u njih i podržavaju privatizaciju velikog broja tih usluga
(privatni vrtići, private klinike, i sl).
Mogući razlozi za loše rezultate neprofitnih organizacija su:
1. Neproveravanje efikasnosti organizacije (efikasnosti korišćenja ljudi i
sredstava)
2.
Finansiranje organizacija se odvija nezavisno od tržišta (zato i zadovoljenjepotreba korisnika postaje sekundarno)
3. Veliki broj neprofitnih organizacija zauzima monopolski položaj (što je na
štetu korisnika jer dovodi do povećanja cena ili pogoršanja usluga)18 Pavičić, Jurica, Ishodišne determinante strateškog pristupa marketingu neprofitnih organizacija,
Sveučilište u Zagrebu, 2001., str. 104-105.
22
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Sve ovo pojačava rast neefikasnosti i nedostatak orijentacije ka korisnicima. Kod
neprofitnih organizacija izbor korisnika je veoma sužen pa se samim tim i njihove
potrebe vrlo malo poštuju. Posledica toga je često nedostatak profesionalizma i učtivosti
kod osoblja koje nekako uvek zna bolje i od samog korisnika šta tom korisniku treba.
Treba napomenuti da nekad čak i u slučajevima kada se primeni marketing orijentacija
u neprofitnim organizacijama, dolazi do neuspeha, a razlozi za to mogu biti sledeći:
1. Nedostatak razvoja jedinstvenog operativnog marketing plana
2. Nedostatak administrativne i finansijske podrške marketing aktivnostima
3. Nedostatak koordinacije između direktora marketinga, planiranja i finansija;
4. Postavljanje direktora marketinga bez potrebnog znanja i iskustva
5. Nediferenciran pristup potencijalnim korisnicima i neadekvatan izbor ciljnog
tržišta6. Nerealna očekivanja (očekivanja da će marketing rešiti sve probleme u
organizaciji i da će se dogoditi veliki uspeh u kratkom vremenskom periodu)''19
3.6. Prednosti korišćenja marketinga u neprofitnim organizacijama
S obzirom da je tradicionalno shvatanje marketinga usko povezano sa profitabilnošću i
obezbeđivanjem konkurentske pozicije na tržištu, dilema oko utvrđivanja ulogemarketinga u neprofitnim organizacijama je sa tog aspekta opravdana. Razlike između
marketinga profitnog i neprofitnog sektora postoje ali postoji i nešto što im je zajedničko:
pružanje usluge/proizvoda koju korisnik/potrošač traži i uzajamno korisna razmena. 20
Iako marketing ne predstavlja tradicionalni element u funkcionisanju neprofitnih
organizacija, usled promena u finansiranju iz fondova i povećane konkurencije, kod tih
organizacija se razvilo interesovanje za prelazak sa koncepcije proizvoda/usluge na
marketing koncepciju.
U većini neprofitnih organizacija marketing je zapravo već zastupljen, ali se takve
aktivnosti mogu nazivati drugim imenima ili je pak zastupljena samo neka od marketing
aktivnosti koja je podređena nekoj drugoj funkciji. U suštini bi trebalo da, ukoliko
19 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 112-113.20 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 112.
23
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
neprofitna organizacija pruža neku uslugu, marketing prožima svaki sloj te organizacije
ako želi da ima pravu marketing koncepciju nasuprot kratkoročnom uvođenju
pojedinačnih aktivnosti. Na taj način će i osoblje biti kvalitetnije angažovano, a korisnici
će biti zadovoljniji.21
Da bi se utvrdilo da li je potrebna primena marketing aktivnosti u neprofitnim
organizacijama mogu se koristiti analize internih snaga i slabosti i eksternih šansi i
pretnji jedne neprofitne organizacije. U tom smislu, karakteristike neprofitnih
organizacija mogu biti posmatrane na sledeći način: mnogo je jednostavnije održati
jednu neprofitnu organizaciju ako je marketing koncepcija uspostavljena pre nego što su
se razvile pretnje, jer marketing pomaže uspostavljanju snage organizacije kojom bi se
odgovorilo na izazove konkurencije. Jedan od dobrih primera su državne bolnice u
razvijenim zemljama, koje shvataju da moraju da promene filozofiju poslovanja i uvažeuticaj tržišta te za svoje zaposlene organizuju kurseve i seminare iz oblasti marketinga i
menadžmenta što doprinosi daleko adekvatnijem zadovoljavanju potreba korisnika.22
Važnost primene marketinga u neprofitnim organizacijama može se sagledati dvojako.
S jedne strane, sistemska primena marketinga pospešuje delovanje neprofitnih
organizacija i kvalitetnije ostvarivanje njihove misije i ciljeva. Drugo, pospešivanjem
ostvarenja misije i ciljeva, primena marketinga u neprofitnim organizacijama pozitivno
utiče na rešavanje društvenih problema zbog kojih neprofitne organizacije i postoje.Iako koristi od primene marketinga u neprofitnim organizacijama u velikoj meri zavise od
specifičnosti svake konkretne organizacije, one se u svakom slučaju mogu svesti na
sledeće:23
1. bolje mogućnosti (metode) istraživanja potreba ciljnih grupa i načina njihovog
zadovoljavanja
2. bolje mogućnosti (metode) osiguravanja finansijskih, ljudskih i drugih resursa za
delovanje
3. bolje mogućnosti (metode) planiranja, organizovanja, provođenja i kontrole ukupnih
aktivnosti organizacije usmerenih prema ciljnim grupama
21 Op. cit., str. 112.22 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 117.23 Meler, M., Neprofitni marketing, Ekonomski fakultet Osijek, 2003, str. 71.
24
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
4. bolje razumevanje među zaposlenima/volonterima/odeljenjima ... unutar
organizacije
5. ukupna inovativnost organizacije
4.JEDINSTVENOST MARKETINGA NEPROFITNOG SEKTORA
4.1. Razlika između marketinškog pristupa profitnog i neprofitnog
sektora
Kada se analizira suština marketinškog pristupa u vođenju profitnih organizacija, može
se uvideti da je najbitnije uvek polaziti od potreba potrošača koje želimo da zadovoljimo,
pa zatim im ponuditi rešenja koja su za njih bolja od konkurentskih. Kupci već u tom
slučaju ocenjuju da li ponuđena ponuda za njih predstavlja vrednost, odnosno da li je
korisnost veća od ekonomske žrtve koju moraju podneti. Situacija je tu sasvim jasna.
Ako je, po kupčevom mišljenju, korist koju očekuje od personalnog računara, na primer,
veća od njegove cene, on će lako doneti odluku o kupovini.
Šta je, međutim, sa situacijom u kojoj se ne radi o direktnom poređenju ekonomske
koristi i ekonomske žrtve? To je upravo čest slučaj u poređenju onoga što neprofitne
organizacije nude i šta očekuju od korisnika. Mnogo je teže ubediti pušače da jeodricanje od pušenja manja žrtva od koristi koju će imati za svoje zdravlje, vozače da je
neudobnost koju osećaju kada su vezani manja žrtva od koristi koju mogu imati u
slučaju nesreće i slično, nego u slučajevima direktnog poređenja ekonomske žrtve i
koristi. Zbog toga je primena marketinške koncepcije u neprofitnim organizacijama
kompleksniji problem i zahteva suptilnije rešenje nego u biznisu.
Ono što je zajedničko profitnim i neprofitnim organizacijama, to je činjenica da se uvek
radi o pokušaju uticaja na nečije motive i stavove, mišljenja i ponašanja, kako bi se
ostvarili određeni ciljevi. Zbog toga i jednima i drugima treba marketing, kako u fazi
definisanja svoje misije, ciljeva i strategije, tako i u fazi implementacije konkretnih
marketing programa.
4.2.Specifičnosti marketinškog pristupa u neprofitnim organizacijama25
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
merila za merenje poslovnog uspeha. Neprofitne organizacije su bez sumnje pod većim
pritiskom javnosti kod definisanja ciljeva i izbora programa da se oni ostvare.
Dobar deo, često najveći deo marketing aktivnosti neprofitnih organizacija je da se
privuku donatori ili pribave drugi izvori prihoda. Nije nimalo začuđujuće što veliki broj
neprofitnih organizacije stavlja znak jednakosti između marketinga i privredne
propagande. Neprofitne organizacije u dobrom broju slučajeva stvaraju programe koji
su podešeni potrebama više korisnika a ne samo neposrednih korisnika. U upravnim
odborima neprofitnih organizacija najčešće se nalaze ljudi koji malo znaju o marketingu
i menadžmentu. Njihova pažnja je više usmerena na državu i donatore, a manje na
stvarne marketing probleme sa kojima se suočavaju neprofitne organizacije.
4.3. Marketing ličnosti, mesta, ideje i organizacije u neprofitnom
sektoru
Pored marketinga usluga kod neprofitnih organizacija postoji i marketing ličnosti, mesta,
ideje i organizacije. Pod marketingom ličnosti podrazumeva se korišćenje marketing
tehnika da se kultiviše pažnja, interesovanje i preferencija ciljne grupe za jednu ličnost.
Obično se radi o ličnostima koje konkurišu za neko javno mesto ili dužnost bilo da se
ona bira ili postavlja. U prvom slučaju je potrebna i komparativna promociona aktivnost
zbog prisustva protivkandidata za isto mesto ili dužnost. Marketing mesta je napor
stvoren da se privuku posetioci u određenu zemlju, područje ili lokaciju. To je nastojanje
da se poboljša imidž mesta iz političkih, kulturnih, religioznih ili sportskih razloga.
Marketing ideja je aktivnost na promovisanju nekog društvenog pitanja ili razloga ciljnoj
grupi čije prihvatanje najčešće pretpostavlja preduzimanje neke društvene akcije (borba
protiv pušenja, protiv neke bolesti i sl.). Organizacioni marketing je aktivnost napromovisanju ciljeva i programa neke organizacije od javnog interesa da se prihvati i
uvažava od ciljne grupe građana.25
25 Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd, 2009,str.651-652.
27
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
2. Inovacije - predstavljaju nove sadržaje i obogaćivanje postojećih usluga, nove
ideje za nove usluge, što omogućava i stvaranje konkurentske prednosti i dobrog
imidža u okruženju
3. Resursne mogućnosti – podrazumeva obezbeđivanje ljudskih, finansijskih i
drugih potrebnih resursa za pružanje dobrih usluga. U neprofitnim
organizacijama se pod tim može smatrati osvajanje specijalizovanih
profesionalnih znanja i veština ili obezbeđenje specijalizovane opreme za bolje
obavljanje posla
4. Ostvarivanje visoke produktivnosti – ovo doprinosi dobrim krajnjim
rezultatima, a u funkciji je dobrog imidža organizacije.
Da bi se ostvarile utvrđene misije i ciljevi treba formulisati odgovarajuće strategije, a da
bi se formulisala i izabrala adekvatna strategija, potrebna su detaljna marketinškaistraživanja. Istraživanjem treba identifikovati faktore iz eksternog i internog okruženja
koji već imaju ili će u budućnosti imati uticaja na realizaciju postavljenih ciljeva. Pored
toga, treba utvrditi tržišta područja na kojima organizacija ima šanse da plasira usluge,
kao i potrebne resurse. U odnosu na internu organizaciju treba utvrditi: aktivnosti koje
dobro funkcionišu i imaju uspehe na tržištu, aktivnosti gde su potrebna određena
poboljšanja i aktivnosti koje treba eliminisati. Razvijanje marketing strategije obezbeđuje
da se bliže odrede područja kojima treba dodati određene vrednosti da bi se potrebezadovoljile. Takođe treba identifikovati područja na koja treba koncentrisati resurse, da
bi se potrebe što efikasnije zadovoljile i obezbedila njihova pozicioniranost.31
6.CILJNE GRUPE U NEPROFITNOM SEKTORU
6.1.Etape neprofitnih organizacija u marketing procesu
Neprofitna organizacija koja se interesuje za zahteve i potrebe ciljnih grupa treba da, pri
koncipiranju programa svoje delatnosti prođe kroz uobičajene etape u marketingprocesu, a one su sledeće:
• istraživanje tržišta da bi se ustanovile potrebe i zahtevi ciljnih grupa ili publike (u
velikom broju slučajeva će se ustanoviti raznovrsnost zahteva i potreba)
• treba ustanoviti marketinške mogućnosti za program neprofitne organizacije31 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 118.
31
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Veliki broj ispitanika u anketama kada je reč o "proizvodu" neprofitnih organizacija daje
tzv. "društveno prihvatljive" odgovore. Mali broj ispitanika će reći da nije zainteresovan
za obrazovanje, kulturu, sport i sl. Kada se sagledaju stvarne marketinške mogućnosti
treba se opredeliti koje ciljne grupe staviti u fokus. Pojavljuje se isto pitanje kao i kod
profitnih organizacija: da li se usmeriti na tzv. nedifrencirani marketing (univerzalni
program namenjen ukupnoj publici), fokusirani marketing program (namenjen užoj
ciljnoj grupi ukupne publike) ili ići na tzv. multisegment marketing (imati više programa
namenjenih različitim segmentima - ciljnim grupama - ukupne publike).
6.2. Dobro odabran marketing pristup u orijentaciji ka korisniku
‘’Da bi neka neprofitna organizacija bila orijentisana ka korisniku, mora da učini sve
napore unutar granica svog budžeta da bi shvatila i zadovoljila potrebe i želje svojih
korisnika. Adekvatan marketing pristup bi veoma pomogao u tome. Sa druge strane
imamo birokratiju i nefleksibilnost , koji karakterišu veliki broj neprofitnih organizacija i
utiču na stav osoblja da se uvažavanjem potreba korisnika smanjuje kvalitet pružanja
usluga i da su sprečeni da obavljaju svoj posao najbolje što znaju. Ovo mogu
opovrgnuti sledeći primeri- ideje: u bolnicama mogu da se formiraju prostorije za
razgovor i razonodu lakših bolesnika i da se lepo urede čekaonice a da se pritom neumanje medicinski i bolnički standardi; u osnovnim školama mogu da se organizuju
česti sastanci i druženja sa roditeljima i učenicima, a na fakultetima dobrodošlice
studentima i olakšavanje izbora usmerenja, a da se ne umanje obrazovni standardi i
autoritet nastavnika; policija, na primer može da poboljša svoj imidž ukoliko sarađuje sa
javnošću protiv kriminala, a ne samo da radi na potčinjavanju i zastrašivanju ljudi da se
ne bave kriminalom, itd.
Kada se uvodi marketing koncept u neprofitne organizacije moraju da se uzmu u obzir
stvarne koristi koje korisnici očekuju od pružene usluge. Strategije i tehnike koje su
predviđene da se koriste mogu biti prihvaćene samo ukoliko se sa njima zaista postižu
očekivane koristi. Na primer, pacijent ne odlazi u bolnicu zbog operacije već da bi
postigao dobro zdravlje; od pozorišta i muzeja ljudi očekuju kulturno i intelektualno
izgrađivanje i to su u stvari koristi koje korisnici očekuju. Iz ovog se jasno zaključuje da
32
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
marketing koncepcija u ovom slučaju podrazumeva ulaganje napora u akcije za
identifikovanje potreba i želja ciljnih grupa i zadovoljenje njihovih očekivanja efikasnije
od konkurencije.''32
6.3.Kategorije ciljnih grupa neprofitnih organizacija33
Kada je cilj već određen, osoba koja se bavi marketingom u organizaciji mora da
definiše publiku ili više različitih publika kojima je akcija namenjena. Koga tačno
nameravamo da kampanjom, odnosno akcijom obavestimo ili motivišemo za naše
aktivnosti? Smisao određivanja ciljne publike je eliminisanje nepotrebnih troškova,
napora i vremena. Neke akcije mogu biti namenjene širokoj publici, dok su druge
namenjene manjoj, određenoj ciljnoj grupi.
Ciljnu publiku neprofitnih organizacija možemo svrstati u sledeće kategorije:
1. opšta široka javnost
2. sadašnjost i potencijalni konzumenti/korisnici usluga
3. ljudi koji utiču na potencijalne konzumente/korisnike
Ciljna publika ima presudan uticaj na ono što treba komunikator da kaže, kako, kada i
gde će to da kaže. Program koji je namenjen širokoj javnosti, ima za cilj da registruje što
je moguće više utisaka, prikupljenih od većeg broja klijenata.Kako se izvodi kampanja namenjena ciljnoj publici? Neka je od manjeg interesa za
široku javnost, ali veoma interesantna za određene ciljne grupe. Kampanja mora biti
usmerena na specifične ciljne grupe. Treba imati u vidu da svaka od potencijalnih ciljnih
grupa zahteva drugačiji pristup i način komunikacije. Na osnovu identifikovane "ciljne
grupe" organizacija određuje promotivnu strategiju koju će koristiti.
7. MARKETING MIKS U NEPROFITNIM ORGANIZACIJAMA
U profitnim organizacijama menadžeri uvek nastoje da svoj marketing miks, odnosno
kombinaciju proizvoda ili usluge, cene, distribucije i promocije, optimiziraju na način koji32 Filipović V., Kostić-Stanković M., Marketing Menadžment , FON, Beograd, 2007., str. 116.33 Izvori: Caritas Srbija i Astra
33
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
će doprineti ostvarivanju njihovih profitnih ciljeva. Pošto znaju da optimalni marketing
miks nije zbir optimuma sva četiri instrumenta marketinga, oni traže kompromis ali
osnovni kriterijum im je svakako dugoročna maksimizacija profita.
Kakva je u tom pogledu situacija u neprofitnim organizacijama? Da li njihov proizvod ili
usluga, cene, distribuciju i promociju možemo definisati na isti način? Koje su
specifičnosti svakog od ovih instrumenata marketinga u neprofitnim organizacijama?
Odgovori na ova pitanja nalaze se u narednim poglavljima.
7.1.Proizvod34
Ako pođemo od marketinških mogućnosti sa jedne i potencijala (fizičkog, kadrovskog i
finansijskog) sa druge strane, kao i od poznavanja aktivnosti sličnih organizacija u
zemlji i inostranstvu, treba najpre definisati "proizvod". Organizacija mora da
kontinuirano preispituje svoj program aktivnosti i odluke o imidžu koji želi da stvori. Svoj
"proizvod" treba adekvatno pozicionirati u okviru ciljnih grupa vodeći računa da će se i
druge organizacije njima obraćati sa svojim programima. Svaki "proizvod" ima svoju
cenu, a mora se promovisati i naći adekvatan način njegove isporuke (distribucije)
ciljnim grupama. Prvi zaključak je da i kod neprofitnih organizacija postoji potreba za
pronalaženjem optimalne kombinacije marketing miksa.Marketing aktivnost pretpostavlja profesionalno bavljenje ovim poslom u okviru
organizacije. Marketing logika nije dovoljna. Za aktivnost su potrebni profesionalci,
inače vrlo lako dolazi do improvizacije. Neprofitne organizacije u većini slučajeva
nemaju mogućnost stvaranja adekvatih organizacionih jedinica (službi ili sektora) za
marketing. Zbog toga oni koji se bave marketingom u neprofitnim organizacijama
moraju sarađivati sa organizacijama i pojedincima koji se bave konsultantskom
aktivnošću iz područja marketinga. Kontrola je poslednja etapa u procesu marketinškihaktivnosti. Njena uloga je da oceni stepen satisfakcije ciljne grupe kojoj je program
34 Izvori: : Kotler Ph., Keller K.L., Marketing menadžment , 12. Izdanje, Data Status, Beograd, 2006.,str.371-390. i Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet,Beograd, 2009,str.655-656..
34
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
neprofitne organizacije bio namenjen, kao i rezultate aktivnosti (finansijske i druge).
Informacije koje daje kontrola zajedno sa predviđanjem budućih događaja su osnova za
planiranje aktivnosti neprofitne organizacije.
Postoje tri osnovne karakteristike marketinški orijentisanih neprofitnih organizacija.
1. razumeju svoje ciljne grupe ili širu publiku
2. znaju kako te ciljne grupe, odnosno publika, svojim očima vide
organizaciju i njen program
3. nastoje da im isporuče kvalitetan "proizvod" koji za njih predstavlja
vrednost, odnosno očekivanu korist
Pojam proizvoda ili usluge, koji su jasno definisani u profitnim organizacijama, treba na
neki način proširiti kada je reč o neprofitnim organizacijama. Neprofitne organizacije
mogu isto tako nuditi svojoj ciljnoj grupi proizvod, na primer određeni lek, zaštitnosredstvo, publikacije i slično. One takođe mogu u svojoj ponudi imati brojne usluge koje
za ljude predstavljaju korist, npr. kućnu negu bolesnika, edukaciju, zaštitu ili, recimo,
verske propovedi. Postoji, međutim i treća mogućnost kao sastavni deo ponude
neprofitnih organizacija, koja se može definisati kao vlastita akcija ciljnog korisnika. To
je, na primer, slučaj kada ljudi odlaze u posetu domu za nezbrinutu decu i donose staru
odeću i obuću pošto im je neka humanitarna organizacija ponudila da to urade u
njenom aranžmanu, apelujući na njihov altruizam. Ovakva i slične akcije ljudi koji suciljna grupa neke neprofitne organizacije, spada takođe u njenu ponudu. Radi se o tome
da takva organizacija ponudom da se učini nešto humano i društveno korisno, pruža
ljudima mogućnost da se bolje osećaju u psihološkom smislu.
Ovaj instrument marketinga kod neprofitnih organizacija, pored proizvoda i usluga,
obuhvata i treću komponentu ponude, a to je vlastita aktivnost članova ciljne grupe.
Zbog toga je bolje koristiti termin "marketinška ponuda", imajući u vidu sve tri njene
komponente. Marketinška ponuda neprofitne organizacije bi se u tom slučaju mogla
definisati kao:
"... predlog marketara da učini dostupnim ciljnoj grupi poželjne pozitivne efekte u slučaju
da oni obavezno preduzmu aktivnosti koje se od njih traže".
Marketar iz neke neprofitne organizacije može ponuditi ljudima zaštitu od bolesti ukoliko
preduzmu sve preventivne akcije koje se od njih traže, znanje i mogućnost njegovog
35
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
tržišnog valorizovanja ukoliko pohađaju časove edukacije i nauče sve što se od njih
traži, uživanje u muzici ako dođu na koncert i kupe ulaznicu, određena prava iz radnog
odnosa ukoliko se učlane u sindikat, bolji kvalitet života ukoliko glasaju za određenu
političku stranku i slično.
7.2.Cena35
Drugi instrument marketinga su cene. Dobro znamo šta cene znače za profitne
organizacije i koliko je za njih ovaj instrument bitan. Kada je reč o neprofitnim
organizacijama, potreban je nešto drugačiji pristup ceni kao instrumentu njihovog
marketinga. Za razliku od profitnih organizacija koje pomoću cena ostvaruju svoje
profitne ciljeve i kontrolišu uspešnost svoga poslovanja, neprofitne organizacije koriste
cene kao sredstvo za stimulisanje svojih ciljnih grupa za željeno ponašanje. Zbog toga
su česti slučajevi besplatnog nuđenja proizvoda i usluga ili određivanje cena ispod
nivoa stvarnih troškova. U takvim slučajevima traže se donatori ili neki drugi izvori koji bi
pokrili troškove neprofitnih organizacija i omogućili im da ostvare svoje ciljeve.
Činjenica da se, čak ni dugoročno, cenama ne moraju kompenzovati troškovi ne znači
da neprofitne organizacije treba da svoje aktivnosti obavljaju na ekonomski
neracionalan način. Sve neprofitne organizacije nastoje da što je moguće boljeorganizuju svoje aktivnosti i načine samo neophodne troškove. Na taj način one
ostvaruju bolje odnose sa donatorima i institucijama koje ih finansiraju, ali i kontrolišu.
Potrošači uvek upoređuju ekonomske koristi od nekog proizvoda ili usluge sa njihovom
cenom. Ljudi kojima neprofitne organizacije nešto nude, drugačije rezonuju. Oni
korisnost ponašanja koje se od njih očekuje upoređuju sa žrtvama koje moraju podneti,
ali u jednom širem kontekstu od isključivo cenovnog.
U mnogim slučajevima cena kao instrument marketinga nema značaj sa aspektapokrića troškova neprofitne organizacije, nego se pažnja posvećuje troškovima članova
35 Izvori: : Kotler Ph., Keller K.L., Marketing menadžment , 12. Izdanje, Data Status, Beograd, 2006.,str.431-460. i Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet,Beograd, 2009,str.656-657.
36
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
ciljne grupe. Termin "troškovi" pri tome je uslovan i predstavlja sve materijalne i
nematerijalne žrtve, na način kako ih vide članovi ciljne grupe.
Strategija cena je jedan od težih aspekata za neprofitne organizacije da sa njom
manipulišu. Mnogi donatori daju minimum i maksimum cena za troškove projekta.
Ukoliko organizacija nudi humanitarnu pomoć, onda je nemoguće uzeti u obzir strategiju
naplaćivanja nekih usluga. Međutim, naročito kada neprofitne organizacije postanu
samoodržive (kroz minimalna naplaćivanja, pronalaženje sredstava, itd), važno je za
organizaciju da bude svesna uloge koju formiranje cena igra u njihovom marketingu i
celokupnoj populaciji.
Npr, u Americi postoji neverovatna želja donatora koji više vole da daju doprinos
organizaciji koja ima niske administrativne troškove, jer oni upravo navode na to da se
više novca troši za implementiranje programa. Neprofitne organizacije zbog toga morajubiti spremne da otkriju svoje interne troškove, radi ukazivanja na razliku u postotku
između iznosa novca za operativni deo (vođenje/menadžment) i iznosa novca za
implementiranje projekata.
Uz to, neke neprofitne organizacije mogu biti u mogućnosti da manipulišu svojim
cenama lakše nego druge. Npr. u društvu gde postoje dve prostorije donirane od strane
dve neprofitne organizacije koje se bave brigom o deci, obe mogu raditi besplatno za
roditelje. Međutim, jedna organizacija će doći do zaključka da su roditelji voljni dati maliiznos za dodatne usluge ili ugođaj; npr. za igranje na spoljnom igralištu, ili za čuvanje
deteta van radnog vremena.
Dakle, za neprofitne organizacije je cena širi i kompleksniji instrument marketinga nego
za profitne. Pored toga što moraju voditi računa da svoje troškove pokriju putem cena
koje ostvaruju naplatom od članova ciljne grupe, donatora, iz državnog budžeta ili
drugih izvora, isto tako je važno da minimiziraju "troškove" onih kojima nude neku
društveno korisnu aktivnost. Ti "troškovi" su u suštini očekivani negativni efekti koje
članovi ciljne grupe predviđaju, ukoliko prihvate ponudu neprofitne organizacije.
Potrebna je velika marketinška veština da se ubede članovi ciljne grupe kako su koristi
koje će imati od ponude neprofitne organizacije veće od njihovih "troškova". Zbog toga
se cena kao instrument marketinga uvek mora uskladiti sa promocijom.
37
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Marketing menadžeri u neprofitnim organizacijama, kada se radi o upravljanju cenama i
troškovima, imaju veoma kompleksan zadatak, kao što smo videli u prethodnim
primerima. Pored znanja i veština razvijenih u profitnim organizacijama, oni moraju
proširiti svoje vidike i prilagoditi se specifičnostima ponude, kao i potreba koje
zadovoljavaju.
7.3.Distribucija36
Bez obzira da li se radi o ponudi proizvoda, usluga ili nekih aktivnosti samih članova
ciljne grupe, neprofitna organizacija mora odrediti mesto i vreme koji su najpovoljniji za
obavljanje transakcija. Distribucija kao instrument marketinga neprofitne organizacije,
svodi se na povezivanje ponuđača i korisnika na određenom mestu i u određenom
vremenu. Univerziteti, na primer, nude studentima edukaciju u zgradama koje su za to
pogodne, koje imaju učionice, biblioteku, laboratorije, kabinete, amfiteatre i sve što je
potrebno. Pored toga, vreme održavanja nastave, vežbi, ispita, konsultacija i slično,
prilagođava se potrebama studenata.
Strategiji izbora optimalnih kanala distribucije visokoškolskih ustanova pripada i odlukana koliko lokaliteta organizovati nastavu s obzirom na raspored studenata u datom
prostoru i troškove. Pri tome se ne uzimaju u obzir samo materijalni troškovi i efekti,
nego i pogodnosti mesta i vremena za studente.
Sličnom logikom kao u navedenom primeru, služe se i druge neprofitne organizacije,
ocenjujući pažljivo sve materijalne i nematerijalne žrtve i koristi svojih ciljnih grupa pri
policijske stanice i slično, uvek se lociraju i vremenski prilagođavaju potrebama svojihciljnih grupa.
36 Izvori: Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd,2009,str.658.; Milisavljević M., Marketing , XVIII izdanje, Poslovna škola Megatrend, Beograd, 1998., str.281-304 i www.ngomanager.org
38
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
mestima gde žive oni koji ih trebaju, svakako doprinose kvalitetu ponuđenih usluga sa
aspekta korisnika. Znači definitivno je reč o izboru mesta i vremena koji najbolje
odgovaraju ciljnim grupama, što je jedan od osnovnih marketinških principa, koji važi i
za neprofitne organizacije.
Poznati problem izbora između direktnih i indirektnih kanala distribucije, aktuelan je i
kod mnogih neprofitnih organizacija. Ove organizacije najčešće imaju veoma
ograničena sredstva na raspolaganju, pa je zato svaka racionalizacija pri donošenju
odluke o izboru kanala distribucije veoma poželjna. Ako je, na primer, moguće koristiti
postojeće uhodane posrednike profitnih organizacija, to sigurno može značajno smanjiti
troškove. Takav je slučaj sa distribucijom lekova, zaštitnih sredstava, knjiga itd.Konačno, problem kontrole nad odabranim kanalima distribucije je bitan i za neprofitne
organizacije. Zloupotrebe humanitarne pomoći, koje su bile prisutne u vreme rata u
Bosni i Hercegovini, najbolji su dokaz za to. Pošto su ostvarenja društvenih ciljeva za
neprofitne organizacije prioritet u odnosu na troškove, često se odlučuju za direktne i
vlastite kanale distribucije uprkos višim troškovima.
Ovde se jasno vidi da i treći instrument marketinga, odnosno distribucija, ima za
neprofitne organizacije veliki značaj. Sve specifičnosti koje su navedene kada je reč odistribuciji kao instrumentu marketinga neprofitnih organizacija, zahtevaju od marketing
menadžera posebna znanja i sposobnosti.
7.4.Promocija37
Iz marketinga profitnih organizacija znamo da su razni oblici promotivnih aktivnosti
način na koji se može uticati na ponašanje ciljnih grupa za neprofitne organizacije.7.4.1.Pretpostavke za određivanje strategija promocije neprofitnog sektora.
37 Izvori: : Kotler Ph., Keller K.L., Marketing menadžment , 12. Izdanje, Data Status, Beograd, 2006.,str.536-583.; Milisavljević M, Maričić B, Gligorijević M, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet, Beograd,2009,str.658-659.; Milisavljević M., Marketing , XVIII izdanje, Poslovna škola Megatrend, Beograd, 1998.,str. 305-337; Caritas Srbija i Astra
39
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
značenje. Cilj bi trebalo jasnije definisati i to na sledeći način: "Da bolje upoznamo ljude
sa našim aktivnostima i uslugama i podstaknemo ih da ih koriste". Merilo realnosti cilja
može biti broj usluženih klijenata.
Posebno je važno da su ciljevi konzistentni sa ciljevima organizacije. Često je čvrst
strategijski izbor ciljeva propagande i promocije povezan sa ciljevima opstanka ili
razvoja organizacije i služi da pokaže da je promotivni program od bitne važnosti u
menadžerskim aktivnostima.
Neprofitne organizacije generalno mogu definisati dva cilja:
1. Informacioni cilj može biti obaveštavanje ljudi o nekom događaju, uvođenje
nekih novih aktivnosti, novih usluga, ili napor da javnost bude upoznata sa
organizacijom. Jedna od evidentnih teškoća koja se može pojaviti u kampanji
realizacije informacionog cilja je merenje rezultata, tj. koliko je cilj postignut.Razlog tome je što je svest javnosti apstraktna i teško ju je kvantificirati.
2. Motivacioni cilj je lakše meriti. Potrebno ih je formulisati što je moguće
preciznije, kao na primer: "Povećati posećenost dobrotvornih priredbi za 25%" ili
"Poboljšati upoznatost javnosti sa problemima domova za zbrinjavanje dece bez
roditelja za 30%".
7.4.4.Proces odluke ciljne publike
Kada je ciljna publika identifikovana komunikator mora da definiše željeni odgovor publike. Konačan odgovor je željena reakcija. Ali, u kompleksnim odlukama korisnika
usluga željena reakcija je krajnji rezultat u procesu donošenja odluka. Stoga,
marketinški komunikator mora poznavati sadašnji stepen procesa odluke ciljne publike i
koji bi stepen mogao biti sledeći.
Bilo koji član ciljne grupe može biti u bilo kojoj od šest etapa procesa odlučivanja u
odnosu na uslugu organizacije. Ove etape su:
1. Svesnost: Prva stvar koju treba ustanoviti je koliko je cilja publika svesna
promene i željenog ponašanja. Publika može biti potpuno nesvesna ponašanja ili
postojanja usluga na koje je reklamna poruka upućuje. Ako se istraživanjem
dođe do informacija da većina ciljne publike nije razvila svest o predmetu
raklamiranja, zadatak komunikatora je da izgradi poverenje ili možda, pravi naziv
i prepoznatljivost usluge.
41
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Ovaj model pokazuje da korisnici usluga prolaze kroz hijerarhiju faza na putu do
određenog načina ponašanja. Zadatak menadžera kampanje je da identifikuje stepen
do koga je neka ciljna publika stiga i da razvije komunikacionu poruku ili kampanju koja
će je pokrenuti prema sledećem stepenu. Bilo bi dobro kada bi jedna poruka mogla
pokretati ciljne grupe kroz sve faze, ali se to retko događa. Zbog toga bi menadžeri
morali da traže efikasan način sa aspekta troškova da bi jednu fazu pokrenuli u jedno
vreme, a zatim da planiraju sledeću, težeći ka konačnom cilju.
7.4.5.Promocioni miks neprofitnih organizacija
Kod neprofitnih organizacija komuniciranje sa ciljnim grupama je ključni faktor uspeha.
Veoma je bitno informisati osobe na čije ponašanje želimo uticati o tome što im se nudi i
kakvi su pozitivni efekti njihovih očekivanih akcija. Ono što je specifičnost neprofitnih
organizacija je činjenica da se njihovo komuniciranje ne odnosi samo na ciljnu grupu,već se može proširiti i na širu javnost, kao što su mediji, državne institucije, finansijeri i
slično. Pored toga, bitno je i komuniciranje sa profesionalcima koji se često koriste za
obavljanje određenih poslova, kao i sa volonterima bez čijeg učešća mnoge neprofitne
organizacije ne bi mogle funkcionisati.
Sami procesi komuniciranja, kao i sredstva komuniciranja, ne razlikuju se bitno u
profitnim i neprofitnim organizacijama. Različiti su samo sadržaji poruka i izbor
sredstava komuniciranja u konkretnim slučajevima.Promocioni miks neprofitnih organizacija obuhvata sledeće elemente:
1.Oglašavanje - predstavlja plaćeni oblik promocije putem različitih medija kao što
su televizija, radio, novine, časopisi, vanjski ekrani, panoi, leci itd. Ovaj oblik
promocija smo kod profitnih organizacija nazivamo ekonomskom propagandom,
ali je za neprofitne organizacije prikladniji termin oglašavanje. Uočava se i sve
veći značaj oglašavanja u neprofitnim organizacijama, zbog evidentnih prednosti
ovakvog komuniciranja. Najintenzivnije oglašavanje od strane neprofitnih
organizacija se može uočiti u sledećim područjima:
• Promocija političkih partija i njihovih predstavnika
• Promocija društveno korisnih aktivnosti, kao što je zaštita okoline, sigurna
vožnja, borba protiv korišćenja droga i pušenja, zaštita od požara, kontrola
rađanja i slično.
43
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
• Privlačenje donatora za finansiranje određenih aktivnosti od opšteg ili
specifičnog interesa.
• Informisanje javnosti o aktivnostima i uslugama državnih institucija u raznim
oblicima, kao i motivisanje pojedinaca za ulazak u državnu službu.
• Promocija nevladinih organizacija iz oblasti edukacije, umetnosti, zdravstva,
religije itd.
Odluke koje iz domena oglašavanja donose marketari neprofitnih organizacija
donose se na bazi sličnih procesa koje smo upoznali kod neprofitnih
organizacija. I u ovom slučaju treba prvo definisati ciljeve oglašavanja, odrediti
potrebna sredstva, izvršiti izbor medija i konkretnog nosioca, odlučiti o dinamici
oglašavanja i na kraju oceniti postignute efekte. Postoje, naravno, određene
specifičnosti u svakom konkretnom slučaju.
2.Prodajna promocija- u neprofitnim organizacijama nema takav značaj kao u
profitnim, ali se ipak primenjuje u raznim oblicima i pokazuje dobre rezultate. U
akcijama dobrovoljnog davanja krvi, npr. davaocima se nudi besplatan lekarski
pregled, kaloričan obrok hrane, knjižica dobrovoljnog davaoca i lična promocija
onima koji najviše puta daju krv. Sve ovo doprinosi povećanju ukupnog broja
dobrovoljnih davaoca krvi i može se smatrati prodajnom promocijom neprofitne
organizacije. Šanse za neprofitne organizacije da prodajnu promociju uključe usvoj promotivni miks, dakle, postoje ali to zahteva pažljivu analizu i planiranje,
kao i efikasnu organizaciju.
3.Odnosi sa javnošću- pored oglašavanja kao plaćenog oblika promocije putem
medija, neprofitne organizacije koriste i neplaćene oblike svoga promovisanja u
raznim medijima. Ovi oblici se nazivaju publicitetom i važan su deo ukupnih
odnosa sa javnošću neprofitnih organizacija. Publicitet se često smatra i mnogo
efektivnijim oblikom promocije neprofitnih organizacija, pošto ljudi u principu više
veruju mišljenjima novinara, uglednih ličnosti, eksperata ili čak anketiranih
slučajnih prolaznika, nego plaćenim oglasima. Neprofitne organizacije koriste
ova raspoloživa znanja i sredstva da putem publiciteta promovišu svoje
aktivnosti i motivišu svoju ciljnu grupu. Mnoge neprofitne organizacije su shvatile
moć uticaja na javnost putem medija, pa zbog toga imaju menadžere posebno
44
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
zadužene za to. Osnovni zadatak ovih menadžera je da održavaju i uvećavaju
ugled neprofitne organizacije u javnosti, koristeći pri tome sve raspoložive
mogućnosti i sredstva. U novije vreme taj zadatak je proširen, pa se menadžeri
suočavaju sa izazovom da pokušaju menjati postojeće okruženje i bolje ga
prilagoditi svojim ciljevima. To se postiže obrazovanjem, ali i pritiscima na
javnost u saradnji više institucija. Ako se pritisak fokusira na zakonodavne i
regulativne institucije, ove aktivnosti se nazivaju lobiranjem. Pored lobiranja,
ciljevi se mogu postizati kampanjama educiranja, ohrabrivanjem medija na
akciju, publikovanjem knjiga i sličnim aktivnostima. Po ovome se može zaključiti
da su odnosi sa javnošću neprofitnih organizacija često značajniji element
njihove promocije nego što je to slučaj u profitnim organizacijama. Razlog je
delikatnost materije o kojoj se radi i društveni značaj ciljeva koji se postavljaju4.Lični uticaj- pored oglašavanja, prodajne promocije i odnosa s javnošću,
sastavni deo promocionog miksa neprofitnih organizacija. Kod profitnih
organizacija se koristi termin lična prodaja. Za neprofitne organizacije je,
međutim, bolje govoriti o ličnom uticaju jer bliže opisuje prirodu ove aktivnosti
marketing menadžera. Postoji i predrasuda da se lična prodaja u profitnim
organizacijama svodi na manipulisanje potrošačima, a to se posebno želi izbeći
kod neprofitnih organizacija. Pod ličnim uticajem se zbog toga smatraju svipokušaji iz marketinga neprofitne organizacije da utiču na svoju ciljnu grupu u
direktnoj komunikaciji ili putem posrednika.
Smatra se da lični uticaj ima tri izrazite prednosti u odnosu na oglašavanje:
• Lični kontakt dve ili više osoba, koji omogućuje da se uspostavi interaktivni
odnos u kojem se odmah mogu izvršiti prilagođavanja mišljenja i postići
dogovori.
• Kultivisanje odnosa među učesnicima, koji se može pretvoriti u dugoročno
iskreno prijateljstvo i obostrani osećaj poverenja između marketara i članova
ciljne grupe.
• Članovi ciljne grupe imaju osećaj odgovornosti u odnosu na marketare koji
im posvećuju svoje vreme i ulažu napore da učine nešto dobro za njih. To je
često razlog pozitivne reakcije.
45
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Sam proces upravljanja ličnom prodajom i ličnim uticajem ima iste faze, a razlika je u
sadržaju. Zato i u ovom slučaju možemo ponoviti da proces počinje sa definisanjem
ciljeva, a nastavlja se planiranjem strategije, izborom osoblja, treningom osoblja,
kontrolom i vrednovanjem postignutog ličnog uticaja. Promocioni miks neprofitnih
organizacija ima, dakle, svoje specifičnosti o kojima se mora voditi računa kada se
koriste sva znanja i iskustva profitnih oranizacija iz ove oblasti marketinga.
Pored ovoga treba spomenuti i:promotivne aktivnosti- pomažu da se poboljša reputacija
organizacije i ohrabre ljudi da veruju u interes neprofitne organizacije u širim društvenim
okvirima, zatim daju direktan pristup ljudima (potencijalnim kupcima ili korisnicima) i to
je istovremeno šansa da se odmah dobije povratno mišljenje; direktni marketing- vrlo
korisna strategija za aktivnosti namicanja sredstava organizacije, ključna prednost ove
opcije je da su napori organizacije usmereni na populaciju koja će vjerovatno bitizainteresovana za njenu delatnost. Ovo znatno umanjuje sumu novca koja bi se
potrošila na promociju za celokupnu populaciju; konferencije, seminari, sajmovi- glavna
prednost ovakvih događaja je umrežavanje (networking), oni su odlična prilika da se
suretne i razgovara sa ljudima sličnih interesa i iskustava, ali isto tako i sa
konkurencijom; publikacije- donatori najčešće cene predloge da se nakon završetka
projekta koji su finansirali, napravi celokupna procena i da se rezultati objedine i
predstave javnosti. Oni imaju koristi od ovoga iz dva osnovna razloga: njihovo ime (kaofinansijera projekta) će biti u svim objavljenim člancima, i informacije i iskustvo koje je
stečeno kroz projekte koje su finansirali mogu zauzvrat imati efekat na čitaoce, a samu
neprofitnu organizaciju to predstavlja kao eksperta na određenom polju.
7.5. Ljudi38
Ovde se prvenstveno misli na volontere, koji predstavljaju jedan od najvažnijih činilaca
ne samo svake neprofitne organizacije već svake države. Volonterizam predstavlja
angažovanje pojedinaca i grupa, koji dobrovoljno pristaju da pruže usluge određenoj38 Izvori: Škopelja Slobodan, Ivelja Nives, Milinković Duška, O volonterskom radu, Udruga MI, Split,2004. i Radna grupa IZVoR, Volonteri, IZVoR humanizma, tolerancije i društvenog bogatstva, NoviSad, 2005., str. 15-45 (celokupna anketa i grafikoni)
46
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
populaciji uz adekvatnu selekciju i pripremu. Volonteri nisu profesionalci, ali uz dobru
selekciju, pripremu, superviziju mogu postići određeni nivo profesionalizma. Postoji
veoma puno primera da volonteri i volonterizam doprinose izgradnji socijalnog i
društvenog potencijala i da povećavaju uključenje građana u socijalni razvoj. Oni
pomažu ljudima, brinu o prirodi, o zdravlju, brinu o ljudskim pravima, neguju tradiciju,
kulturu, okupljaju sportiste amatere. Oni menjaju zakone, podižu nivo svesti građana,
pružaju usluge, ističu vrednosti, pomažu i otežavaju vlastima. Oni u svakoj državi
predstavljaju ogroman ljudski potencijal sa relevantnim znanjem i veštinama korisnim za
zajednicu, uz odlično poznavanje problema i ljudi koji žive u lokalnoj zajednici. Nažalost,
i pored svih ovih činjenica većina država u svetu ne prepoznaje volontere kao strateški
resurs države niti ih uključuje u kreiranje državnih razvojnih programa. Jedan od glavnih
razloga za to je nemanje jasne slike ko su volonteri i koje sve vrste volonterskog radapostoje. Jedna od definicija običnim jezikom kaže da su ’volonteri ljudi dobre volje koji
su spremni da svoje vreme, znanje i veštine posvete radu bez novčane nadoknade, u
cilju realizacije neke društvene promene, bilo na mikro ili makro društvenom planu’ .
Prema istraživanju Radne grupe Inicijative IZVoR, na pitanje ’U kojim oblastima
društvenog života je najzastupljeniji volonterski rad’ , odgovori su sledeći: nevladinim
organizacijama (82), verskim zajednicama (62), političkim organizacijama (39), u
domovima za decu i omladinu ometenu u razvoju (32), u domovima bez roditeljskog staranja (27), u ustanovama socijalne zaštite (24), u domovima za stare (23), u
sportskim klubovima i organima lokalne samouprave (19), u medicinskim centrima (15),
u kulturnim ustanovama (14), u školama (8), na fakultetima i pri vojsci (6), u profitnim
organizacijama i organima državne uprave (po 1odgovor).
Što se tiče klasifikacije volonterskog rada postoje dve glavne vrste volonterskog rada
koje su određene u zavisnosti od posvećenosti volonterskom radu i vremenskom
intervalu koji su volonteri spremni da posvete radu na realizaciji volonterskih programa i
to su:
1. Dugoročno volontiranje
2. Kratkoročno volontiranje
Prema istraživanju Radne grupe Inicijative IZVoR, na pitanje ’Kakvog su obima projekti
na kojima vaša organizacija angažuje volontere’ , odgovori su sledeći: dugogodišnji
47
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
(22), dugogodišnji po potrebi (18), jednogodišnji (14), jednogodišnji po potrebi (24),
povremene akcije i kampanje (60), nema odgovora (7).
Pored ovoga postoje još neke podvrste volonterskog rada kao što su: volonteri podržani
od strane poslodavaca, stariji volonteri, volonteri na izvršenju alternativnih kazni,
nezaposleni volonteri, itd.
7.5.1. Zašto ljudi volontiraju
Volonteri se angažuju u institucijama i organizacijama iz raličitih razloga. Počev od
altruizma, odnosno želje da se pomogne onima kojima je pomoć potrebna, da se bude
koristan zajednici pa do vlastitih interesa, odnosno želja da se upoznaju novi ljudi, da se
nauče neke nove veštine ili da se jednostavno ugodno provede vreme.
1991. Volonterski Centar u Velikoj Britaniji (sada Nacionalni Centar za volontiranje)
sproveo je ispitivanje među volonterima o njihovim motivima za učestvovanje uvolonterskom radu. Neki od dobijenih reziltata su sledeći: 4 od 10 volontera naveli su u
ispitivanju zadovoljenje vlastitih potreba ili interesa kao primarni motiv za volontiranje,
dok je sličan broj ispitanika naveo želju da poboljša stvari i pomogne ljudima. Četvrtina
ispitanika rekli su da volontiraju iz društvenih razloga- da bi susreli ljude i pronašli nove
prijatelje, dok je sličan broj odgovorio da im je prvenstvena motivacija da učestvuju u
radu koji doprinosi njihovoj zajednici.
Dva američka psihologa, Clary i Snyder , napravili su listu šest glavnih motivacijavolontera:
• Vrednosti
• Razumevanje za druge
• Karijera
• Društveni život
• Samopoštovanje
• Zaštita
Pored toga kao motivi se pojavljuju: putovanja, jeftini odmori, upoznavanje stranaca,
napraviti nešto praktično i korisno, razmeniti ideje i iskustva, naučiti nešto novo, raditi
nešto društveno korisno, podizanje svesti o današnjim događajima u društvu, čekajući
na posao mladi ljudi volontiraju da ne bi sedeli kod kuće, da bi podržali prijatelje ili
članove porodice koji imaju izražen interes za neku stvar (npr. slepo dete), da bi
48
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
biti stimulisan na razne načine koji moraju uključiti elemente kao što su unapređenje
pravnog i administrativnog sistema.
7.5.2. Uloga volontera u organizaciji
Kao što volonterizam u društvu izaziva mnoga pitanja i stvara zabune, tako se i u
organizacijama civilnog društva o volontiranju otvaraju dileme. Česta su pitanja: ko
je volonter, a ko član organizacije? Zašto neki volonteri primaju naknadu, a neki ne? Da
li predsednik organizacije volonter? Da li volonteri mogu da vode projekte u
organizacijama? U osnovi svih navedenih i sličnih pitanja je nerazumevanje različitih
uloga u organizacijama ali i zanemarivanje činjenice da osobe i uloge nisu isto.
Uloge se u organizaciji mogu svrstati u tri kategorije:
1. Statusne - uloge koje su obično određene statutom. To su članovi i članice
organizacije ili njenih tela upravljanja, predsednici, sekretari, počasni članovi...2. Programske uloge - zavise od vrste aktivnosti ili programa koje organizacija
sprovodi: savetodavci, vozači, koordinatori, animatori, pomoćnici i slično.
3. Radne uloge - zavise od pravne regulative. Obično zavise od vrste ugovora koje
organizacija sklapa sa izvođačima. To su zaposleni na neodređeno i određeno
vreme, honorarni saradnici angažovani prema ugovoru o delu ili studenskom
ugovoru, kao i volonteri. Volonter nije vrsta posla nego uloga koja zavisi od
radnog statusa. Volonter radi bez nadoknade, što ga razlikuje od ostalih u ovojgrupi
Kada je u pitanju uloga volontera u nevladinim organizacijama, konkretne činjenice
možemo saznati iz sledećih odgovora na pitanja koji su dobijeni na osnovu upitnika koji
je kreirala Radna grupa Inicijative – IZVoR i prosledila ga između maja i juna 2005. na
516 adresa udruženja građana i nevladinih organizacija različitih delatnosti na teritoriji
Srbije.
Pitanja su sledeća:
1. Da li vaša organizacija uključuje volontere u rad? – odgovori su sledeći:
uključujemo ih po potrebi (41%), svi koji su angažovani u organizaciji su volonteri
(27%), u većini naših projekata su angažovani volonteri (24%), nismo nikada
uključivali volontere (4%), u jednom našem projektu su angažovani volonteri
(1%) i bez odgovora (3%) (Slika 3.1)
50
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
2. Na koliko volontera vaša organizacija može da računa u svakom trenutku?
– 27 NVO-a ima do 5 stalnih volontera, 27 NVO-a ima od 5-10 stalnih volontera,
11 NVO-a od 10-15 stalnih volontera, 7 NVO-a od 15-20 stalnih volontera, 16
NVO-a ima više od 20 stalnih volontera i 8 NVO-a nije dalo odgovor.
Slika 7.1. Uključivanje volontera u rad neprofitne organizacije
3. Na kojim konkretnim poslovima su angažovani volonteri u vašoj
organizaciji? – odgovori su: organizacioni poslovi (47 odgovora), administracija
(38), učestvovanje u akcijama i promocijama (77), prikupljanje sredstava (28),
stručna pomoć (43), distribucija materijalne pomoći (24), fizički poslovi (35), rad
na SOS telefonu (12), vođenje radionica (47), stručni rad (28), prevođenje (51),
nema odgovora (7).
4. Koliko sati nedeljno (u proseku) su angažovani volonteri u vašoj
organizaciji? – do 2 sata nedeljno (25 organizacija), od 3-4 sata nedeljno (32),
više od 4 sata (28), nema odgovora (11).
7.5.3. Odnos između volontera i plaćenog osoblja – interni marketingPošto u jednoj organizaciji ili instituciji mogu istovremeno biti angažovani oni koji su tu
zaposleni (primaju nadoknadu za svoj rad) i volonteri (ne primaju nadoknadu za svoj
rad), vrlo često se postavlja pitanje šta je tačno čiji deo posla i šta je čija odgovornost.
Odgovori koji, ako ne u potpunosti bar delimično mogu razjasniti ove dileme su sledeći:
51
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Socijalni ili neprofitni marketing, u koji spada i marketing nevladinih organizacija, je
marketing usmeren na kolektivnu korist. Njegov cilj je da nakon određenog uticaja na
javno mnenje izdejstvuje određene promene u ponašanju, stavovima ili navikama
svakog pojedinca u korist kolektiva. Međutim marketinške akcije usmerene na
kolektivnu korist ne mogu se sprovoditi bez političke volje da se reši neki problem na
koji je ukazalo javno mnenje.
Kada se razmatri uloga marketinga u profitnim organizacijama dolazi se do definisanja
određenih principa koji imaju univerzalno značenje. Zbog toga se može koristiti termingenerički marketing, kada se govori o principima i tehnikama koji se mogu primeniti u
svim oblastima, pa samim tim i u neprofitnim organizacijama. Pošto je društveni
marketing neprofitnih organizacija specifičan samo po ciljevima koji se žele postići,
možemo ga definisati kao primenu generičkog marketinga za ostvarenje tih ciljeva.
Znamo da se svi marketari u suštini bave kreiranjem i održavanjem procesa razmene,
bez obzira da li se razmenjuje sladoled za novac, polisa osiguranja za društveni mir,
odricanje od pušenja za zdravlje, davanje krvi za osećaj da činite dobro drugima i slično
pošto do razmene dolazi samo kada članovi ciljne grupe preduzmu željenu akciju.
Marketari pri tome mogu koristiti različite tehnike, ali cilj ostaje isti.
U društvenom marketingu, kao i ostalim posebnim oblastima marketinga, primenjuju se
principi i tehnike generičkog marketinga da bi ostvarili specifične ciljeve koje smo sebi
postavili. Ti specifični ciljevi se postižu pomoću uticaja na društveno ponašanje, ne da bi
marketar imao koristi od toga, nego da bi članovi ciljne grupe imali koristi, kao i društvo
u celini. Dok u biznisu, dakle, marketari nastoje da utiču na ponašanje kupaca da bi
ostvarili korist za sebe u vidu profita, u društvenom marketingu korist imaju članovi ciljnegrupe. Tako, na primer, ukoliko marketari uspeju uticati na ponašanje vozača da poštuju
ograničenje brzine, korist će imati sami vozači pošto smanjuju rizik od nesreće i društvo
promotivnim ciljevima. To je teško postići kada promovišete, na primer,
planiranje porodice, humanost prema ugroženima i slično.
• Težište je na promenama u dužem vremenskom periodu. Zbog prirode
promena društvenog ponašanja, koje često sadrže drastične izmene
stavova, edukaciju i delikatne probleme, potrebno je dugo vremena da se
oseti značajniji napredak od nepoželjnog ka poželjnom ponašanju. Uraditi
nešto što je protiv tradicije, javnog mišljenja i verovanja stanovništva nekog
nerazvijenog društva, nije lako i zahteva dugo vremena. Takav je, racimo,
slučaj sa omogućavanjem ženama da budu u svemu ravnopravne sa
muškarcima.
• Manje su mogućnosti društvenog marketinga da bude fleksibilan u svojo
ponudi. U biznisu se marketari brzo prilagođavaju izmenama potreba i želja
kupaca i modifikuju svoje proizvode i usluge, cene, distribuciju i promociju.
Nažalost, društveni marketari su često limitirani u tom pogledu i ne mogu uu
potpunosti zadovoljiti potrebe i želje svojih ciljnih grupa. Krv se, naprimer,
može dati samo na jedan način, koji nije prijatan a može biti i opasan.
Društveni marketari su svesni toga ali ne mogu značajnije modificirati
ponudu.
• Društvei marketari raspolažu sa limitiranim finansijskim sredstvima za svojeaktivnosti. Kada se troši novac poreskih obveznika ili donatora, nema toliko
razumevanja za troškove marketinga kao što je to slučaj u biznisu, gde se
očekuje profit od toga. Zbog toga društveni marketari trebaju podršku drugih
institucija, kao što su agencije za ekonomsku propagandu, mediji,
distributeri, udruženja i slično.
• Društveni marketari moraju da sarađuju sa osobama koje nemaju pozitivno
mišljenje o marketingu. Osobe koje su obrazovane u oblastima gde
marketing nije dovoljno shvaćen niti prihvaćen, često smatraju da im nije ni
potreban. To shvatanje se postepeno menja, ali je još uvek prisutno i
predstavlja problem.
56
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Uprkos navedenim problemima i složenoj materiji sa kojom se bave, društveni marketari
sve više uspevaju efikasno da koriste principe i tehnike generičkog marketinga,
ostvarujući na taj način značajne društvene ciljeve.
9.ANALIZA SLUČAJA IZ PRAKSE
9.1. Primer broj 1: Caritas Internationalis
9.1.1. Osnovni podaci
Caritas je neprofitna organizacija sa mnogo delatnosti. Istovremeno je i državni centar i
međunarodna agencija za pomoć. Dom za stare i škola za decu bivših vojnika. Brinu se
o zaraženima HIV-om, kao i za ljudska prava. Caritas pomaže siromašnim i ugroženimkatolicima širom sveta. Caritas radi na hitnim humanitarnim slučajevima, ljudskom
razvoju, kampanjama protiv siromaštva, isključivanja, netolerancije i diskriminacije.
Caritas je zapravo globalni pokret solidarnosti koji se bori za pravedniji svet, a inspiriše
ga hrišćanska vera i katolička socijalna nastava. Za njih je nedopustivo da se milioni
ljudi pate kroz dehumanizaciju, siromaštvo i socijalne nepravde i zato se bore za
promene.
162 nacionalna Caritas člana čine mrežu najveće katoličke dobrotvorne ustanove na
svetu koja je posvećena smanjenju siromaštva i sprovodi kampanje za socijalnu pravdu.
Uglavnom članovi u okviru svog imena imaju Caritas, ali to nije pravilo. Caritas
Internationalis je baza porodice, a njihovi članovi su odraz različitih istorija. Centrala
Caritasa je u Vatikanu, a predstavništva su u Njujorku, Ženevi, Rimu i Parizu.
Caritas je deo zajednice sa kojom neprestano radi. Na taj način ima veći uticaj na
ljudske živote. Oni rade iznutra ka spolja, a ne spolja ka iznutra i nikad se ne obaziru na
rasu ili religiju. Oni su izazvani kulturnom, lokalnom, nacionalnom i internacionalnom
vladajućom strukturom koja nije sposobna da zajednici omogući jedan normalan i
pravedan život.
Tri glavna polja delovanja Caritasa su sledeći:
57
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
1. Hitni slučajevi: ako dođe do bilo kakve katastrofe oni su mesto gde tražite
svoju bezbednost, komšija koji vas snabdeva hranom i ćebadima, koalicija
koja nabavlja resurse kako bi vas podržala
2. Održiv razvoj: bilo da je u pitanju zdravlje, obrazovanje ili čista voda oni
ljudima pomažu da pronađu svoja sopstvena rešenja u njihovom pružanju
socijalnih usluga i dugoročnog ekološki održivog razvoja
3. Izgradnja mira: od Avganistana do Kolumbije, od istočnog Timora do Kosova,
od Iraka do Zimbabvea, Caritas je uvek na liniji fronta donošenja mira i
pomirenja, posebno putem inter-religijskog dijaloga.
Maksimalan uticaj imaju u sledećim oblastima:
• Bilo da se radi o obezbeđivanju hrane, skloništa, vode ili lekova, oni brzo
reaguju, svojom profesionalnošću i koordinacijom u programima za hitneslučajeve i katastrofe
• Bilo da je reč o pandemiji HIV-a ili posledicama klimatskih promena, oni svoje
znanje koriste da pomognu da čak i oni koji su u potpunosti na margini postanu
protagonisti sopstvenog razvoja
• Bilo da je u pitanju treniranje društva da gradi mir ili sastavljanje razdvojenih ljudi,
oni se trude da nenasilno reše konflikt, promovišući jedan humani dijalog
•
Bilo da je reč o ekonomskoj nepravdi ili migracijama, oni podržavaju siromašneljude i zajednice da se suprotstave nepravednim intenacionalnim propisima i
stavovima
Ako bismo hteli da predstavimo Caritas u brojkama to bi izgledalo ovako:
• Caritas organizacije postoje u 164 zemlje
• Članice Caritasa direktno pomažu 24 miliona ljudi godišnje u 200 zemalja
• Članice Caritasa imaju 440 000 zaposlenih i 625 000 volontera
•
Vrednost Caritas organizacija je procenjena na 5.5 biliona dolara9.1.2. Ciljevi i ciljne grupe
Caritas se bavi stvarima koje su mnogo više od dnevnog preživljavanja. Njihov rad je
fokusiran na obezbeđivanju najsiromašnijih i najugroženijih, a da bi ostvarili ovaj
osnovni i najveći cilj imaju 6 ključnih, posebnih ciljeva, odnosno 6 jasno određenih ciljnih
grupa na koje su usmereni. Konkretno, Caritas se bori za:58
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Predloženi zakon se zalaže za registraciju svih domaćih radnika u nadležnim
organima, zatim za povećanje njihovih minimalnih zarada, kao i drugih servisnih
uslova, kao što je zdrava radna atmosfera, odmor i penzija. U proteklih 10 godina
Caritas Indija u fokus stavlja trgovinu ženama, pogotovu onih iz plemena. Na
stotine žena je iz plemena dovedeno je u grad na osnovu obećanja da će biti
zaposlene. Caritas je zbog ovog problem usvojio dve strategije: 1) savetovanje i
podizanje svesti eparhije da obrazuju plemenske seljane o opasnostima slanja
žena u gradove; 2) da se organizuju žene migranti radnice, nešto poput
domaćica u gradovima, kao podrška sistemu
9.1.4. Caritas Srbija
Caritas Srbija je član međunarodne konfederacije Caritas Internationalis čije sedište je u
Rimu. Caritas Srbija (CS) postoji već oko 15 godina. Radom volontera i profesionalnogosoblja nastoji da doprinese stvaranju civilizacije ljubavi koja se bazira na pravdi, miru,
slobodi, istini i solidarnosti uz potpuno poštovanje svakog ljudskog bića. Od svog
nastanka CS se trudi da uz podršku ostalih članica Caritasa, kao i druge donatore,
pripremi, organizuje i realizuje programe pomoći čiji je jedini cilj da na najbolji i
najefikasniji način pomogne ljudima u potrebi bez obzira na versku, nacionalnu ili neku
drugu pripadnost. Programi Caritasa su bili usmereni na osobe izbegle iz Hrvatske, BiH,
Kosova, kao i na lokalno stanovništvo koje je u potrebi. CS je asistirao mnogimbolnicama, institucijama, organizacijama, udruženjima hendikepiranih kroz distribuciju
osnovnih životnih namirnica i higijenskih proizvoda, ogrevnog materijala, obuće i odeće i
drugih neophodnih stvari. Na ovaj način je direktno ili indirektno pomognuto 2 miliona
ljudi.
I srpski Caritas ima strukturu mreže, u okviru koje postoji nacionalni Caritas, regionalni
(dijacezanski) Caritasi, kao i lokalni (župni) Caritasi. Mreža, naravno, pokriva teritoriju
cele zemlje. Mnogi projekti koje nacionalni Caritas pokreće prenose se na lokalne koje
ovi sprovode u dela.
CS ima 4 osnovna nacionalna projekta kojima se bavi svaka dijeceza, a to su:
1. Mentalno zdravlje – tokom devedesetih godina jedna od najugroženijih
institucija bile su psihijatrijske bolnice, zbog drastičnog smanjenja resursa i
osoblja. Većina pacijenata u tim bolnicama je pre Caritasove intervencije živelo u
67
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
degradirajućim uslovima. Nisu imali dovoljno hrane, kreveta, odeće, obuće,
sredstava za higijenu. A nisu postojali centri za mentalno zdravlje ni zdravstvena
zaštita koji bi mogli da budu alternativa hospitalizaciji. 2001/02 Caritas započinje
rad na promovisanju moderne psihijatrijske službe čime se smanjuje broj
hospitalizovanih pacijenata, bolnice su samo za akutne pacijente, a rade i na
motivisanju zaposlenih i njihovoj obuci. Dolazi do stvaranja Nacionalne komisije
za menntalno zdravlje u okviru Ministarstva zdravlja. Putem seminara i radionica
u 16 gradova pružena je podrška institucionalnoj reformi. Direktori psihijatrijskih
bolnica su dva puta bili u centrima u Italiji, a data je i podrška novom zakonu o
pravima mentalnih bolesnika, kao i reformi psihijatrijskog sistema. Najznačajniji
rezultat je bio otvaranje prvog Centra za zaštitu mentalnog zdravlja u Nišu.
Glavne oblasti rada kao i do tada su: obuka osoblja u budućim centrima zamentalno zdravlje, praćenje pilot projekta Centra za mentalno zdravlje u Nišu i
njegovo širenje, senzibilizacija civilnog društva (i mreže Caritas koja je njegov
deo)
Caritas je na polju mentalnog zdravlja imao sledeće aktivnosti: (2001/2002)
podrška mentalnom zdravlju- aktivnosti su obuhvatale rekonstrukciju I nabavku
opreme s ciljem poboljšanja uslova za rad kao i obuku osoblja u psihijatrijskim
bolnicama; (2003/2004) prvi program na temu mentalnog zdravlja- ovde jeakcenat stavljen na reform psihijatrijskog sistema; (2004/2005) drugi program na
temu mentalnog zdravlja – konkretne aktivnosti na polju deinstitucionalizacije i
otvaranje prvog Centra za mentalno zdravlje; (2006/2009) aktuelni program na
temu mentalnog zdravlja- rad na: promociji udruženja korisnika, kampanjama
protiv stigmatizacije, socijalnoj kooperativi, podršci ‘Medijani’ i otvaranju novih
centara za mentalno zdravlje. 10. oktobra 2009. organizovan je Svetski dan
mentalnog zdravlja u organizaciji Caritasa.
Od januara 2008. Caritas realizuje projekat kofinansiran od strane EU pod
imenom ‘Promocija mentalnog zdravlja’, u saradnji sa Nacionalnom komisijom za
mentalno zdravlje i u saglasnosti sa Ministarstvom zdravlja. Projekat se sprovodi
u 4 grada: Beogradu, Novom Sadu, Valjevu i Nišu.
68
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
U Beogradu je 30.04.2009, između Ministarstva zdravlja i Caritasa Srbije i Crne
Gore i Caritasa Italije, potpisan Memorandum o razumevanju i zajedničkom
unapređenju pružanja usluga zaštite mentalnog zdravlja u Srbiji.
2. Briga o starima – Caritas radi na programima kućne nege i dnevnih centara u
cilju poboljšanja kvaliteta života starih i nemoćnih ljudi, bolesnih, fizički
hendikepiranih ili onih koji nemaju bližih rođaka. Caritas je za kućnu negu
oformio timove medicinskih sestara i geronto-domaćica, a usluge koje pružaju
su: merenje pritiska, presvlačenje, kupanje, a po potrebi i kuvanje, nabavka
namirnica i sl. Dnevni centri su namenjeni osobama koje su same, pod stresom i
žele da se druže uz pesme, kulturne manifestacije, filmove ili društvene igre, pod
nadzorom medicinske sestre. Ukoliko ove osobe nemaju sopstveni prevoz,
Caritas ga organizuje. U ovom projektu Caritas dobija veliku pomoć od lokalnihvlasti, zdravstvenih i socijalnih centara, a zahvaljujući donatorima (EU, Nemačka
vlada), sve usluge su besplatne.
Slika 9.4. Program kućne nege za stare
3. Program za mlade
4. Urgentni projekti – nakon sukoba na teritoriji bivše Jugoslavije tokom prethodne
dve decenije, broj invalida, starih i ugroženih na teritoriji Srbije se znatno
povećao, a socijalni sistem to nije mogao da isprati. Programi Caritasa su biliusmereni ka osobama izbeglim iz Hrvatske, BiH i sa Kosova, kao i ka lokalnom
stanovništvu u stanju socijalne potrebe. Pomoć je bila u vidu hrane, odeće,
obuće, higijenskih sredstava, itd. U protekle 2-3 godine Caritas je sprovodio
urgentne projekte zbog prirodnih katastrofa (poplava, klizišta i zemljotresa). Npr.,
Caritas Srbija je učestvovao u prikupljanju novčane pomoći za ljude nastradale u69
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
cunamiju u Aziji, a što se tiče Srbije, pomognuto je oko 1.000 porodica ugroženo
klizištima.
Jedno od glavnih obeležja Caritasa su svakako pored zaposlenih volonteri . Volonteri
se uglavnom angažuju na lokalnom nivou i uglavnom su srednjih godina, ženskog roda,
mada ima i mladih. Volonter Caritasa je osoba čestitog života, koja je spremna da iz
humanih razloga i ljubavi prema bližnjem redovno i organizovano posveti određeno
vreme pomaganju ljudima i da radi na dobrobiti i razvoju zajednice. Većina je potaknuta
hrišćanskim idejama i delovanjem. Pošto rad volontera ima veliki značaj u organizaciji,
puno pažnje se posvećuje edukaciji svih onih koji dobrovoljno žele da pomognu
ostvarivanju ideje Caritasa, širenju kulture davanja i solidarnosti u društvu, kao i
snaženju volonterske mreže širom ovih prostora. Svi volonteri iz projekta Kućne nege
poseduju neku vrstu priznanja das u zvanični volonteri Caritasa. Štampan je I priručnikza volontere u okviru Caritasa. U Šapcu, npr., postoji nagrada za najboljeg volontera.
Caritas organizuje godišnja okupljanja volontera na nacionalnom i regionalnom nivou.
Svake godine se 5. decembar obeležava kao Međunarodni dan volontera.
Radom volontera i profesionalnog osoblja uz podršku donatora, Caritas nastoji da
doprinese stvaranju civilizacije koja se temelji na pravdi, miru, istini i solidarnosti uz
puno poštovanje svake osobe bez obzira na versku nacionalnu, rasnu ili bilo koju drugu
pripadnost.Ciljne grupe Caritasa su uglavnom marginalizovane i ranjive grupe poput starih osoba,
osoba sa problemima sa mentalnim zdravljem, zavisnika, dece… Sa njima se
komunicira direktnim obraćanjem, preko institucija, udruženja i sl. CS se ne oglašava
mnogo u medijima, a još jedan vid komunikacije je oficijelni sajt.
Što se tiče donatora, CS do njih dolazi uglavnom apliciranjem za projekte kod EU,
preko fondacija ili drugih nacionalnih Caritasa (Italije, Nemačke). CS na svom sajtu ima
poziv za donacije za stare ljude, gde su iznosi mali i za sve koji imaju normalnu
mesečnu zaradu mogu da budu neznatni, a za ljude u potrebi od velikog značaja.
Svaki projekat Caritasa Srbije ima planiranu neku marketinšku kampanju, npr.
antistigma kampanja ’Otvorimo vrata’, zatim kampanja povodom Svetskog dana
mentalnog zdravlja, itd.
70
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
1. Prevencija i edukacija – Astra u kontinuitetu održava treninge, seminare,
okrugle stolove, predavanja za predstavnike nevladinih organizacija i institucija
(policiju, socijalne radnike, sudije, lekare, pravnike, profesore u školama...).
Takođe se održava i veliki broj radionica za školsku populaciju kao i predavanja
za studente na fakultetima u celoj Srbiji. Kod preventivno-edukativnih aktivnosti,
Astra posebnu pažnju posvećuje radu sa mladim ljudima, jer praksa pokazuje da
među žrtvama trgovine značajnu grupu čini mlađa populacija i zato je veoma
važno kontinuirano raditi sa njima. Cilj svih Astrinih preventivnih aktivnosti je
informisanje mladih ljudi o problemu trgovine ljudima, o svim opasnostima koje
ovaj problem nosi, kao i da im se ukaže na mogućnost prevencije i načine zaštite
koje imaju na raspolaganju. Stoga Astra ima praksu da bude prisutna na svim
dešavanjima za mlade kao što su koncerti, festivali, itd.2. Direktna pomoć žrtvama i SOS telefon – direktnu pomoć i podršku žrtvama
trgovine ljudima i njihovim porodicama Astra pruža putem SOS telefona, putem
koga građani dobijaju informacije o ovom problemu i o mogućnostima legalnog
rada u inostranstvu. Astra SOS telefon je počeo sa radom 2002. Godine. Ova
vrsta pomoći bazira se na upućivanju žrtava u sklonište, obezbeđivanju pravne
pomoći, neophodnih medicinskih usluga, psihološke pomoći, kao i na praćenju
žrtava kroz sudski proces i proces resocijalizacije. Pomenuti ciljevi se ostvarujukroz telefonske razgovore, akcije na terenu, kontakte sa institucijama, kao i sa
organizacijama u regionu koje se bave istim problemom. Astra mobilni tim je
nastao zbog realizacije terenskih akcija, ima zadatak da identifikuje žrtve i prati
njihov oporavak sve do reintegracije. Ovaj tim terenske akcije sprovodi u cilju:
praćenja klijenata kroz institucije i organizacije, održavanja kontakata sa
klijentima u vidu kućnih poseta, ostvarivanja ličnog kontakta sa porodicom žrtava.
Što se tiče pravne pomoći ona se primenjuje u slučaju migriranja u druge zemlje,
u vidu provere dokumenata, viznog režima, zakonodavsta te zemlje, i sl. Osim
toga, pravna pomoć se daje u toku suđenja trgovcima ljudima.
Kada je u pitanju medicinska pomoć, ovde su obuhvaćeni: opšti zdravstveni
pregledi, sve vrste specijalističkih pregleda i laboratorijski nalazi, stomatološke
intervencije, testiranje na HIV, kao i hepatitis B i C, i sl.
72
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
U okviru ovog programa postoji i dnevni centar ’Astrina kućica za veštine’ , koji
predstavlja sigurno mesto u kom ’klijentkinje’ mogu da učestvuju u raznim
aktivnostima: kreativne radionice, časovi jezika, edukativne radionice, joga,
časovi samoodrbrane, časovi kulinarstva, video projekcije filmova različitog
sadržaja, itd.
Treba napomenuti da je najčešći oblik vrbovanja devojaka putem primamljivih
oglasa za posao. Takvi oglasi se sve češće nalaze i na interneru, a u poslednje
vreme se pojavljuju i mnogobrojne agencije za posredovanje prilikom
pronalaženja posla. Vrbovanje se najčešće vrši od strane bliskih osoba (članovi
porodice, supružnici, prijatelji, poslodavci).
Kada je u pitanju SOS telefon kao najznačajnije sredstvo komunikacije Astre sa
ciljnim grupama, statistika kaže sledeće: od početka rada (2002) do kraja 2008.Primljeno je ukupno 8.650 poziva od strane 1.882 klijenta. Među njima je 276
osoba identifikovano kao žrtve trgovine ljudima. Od tog broja 111 osoba su deca.
Na broj i vrstu poziva utiču različiti faktori. Npr., broj poziva raste u periodu
emitovanja Astrinih spotova i do do 25%.
Što se tiče strukture poziva postoje 3 kategorije: preventivno-edukativni (10%),
pozivi u direktnoj vezi sa trgovinom ljudima (67%) i ostali pozivi (23%) Postoje i
post festum pozivi koje čine same žrtve kada izađu iz eksploatacije pa im jepotrebna pomoć i podrška (Slika 9.1.)
Slika 9.5. Struktura poziva na SOS telefon
73
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Pozivi direktno vezani za trgovinu ljudima odnose se na: prijavu lokacije (žrtve ili
trgovca) (3%), prijavu trgovine (1%) ili post festum pozive (96%) (Slika 11.2)
3. Umrežavanje – da bi borba protiv trgovine ljudima u našoj zemlji bila efikasna,
potrebna je snažna mreža aktivista i centara koji pokrivaju celu zemlju. Zbog toga
je formirana Astra mreža koju čini jedanaest lokalnih nevladinih organizacija iz
cele Srbije , a Astra je i jedan od osnivača inicijative Anti Corruption Anti
Trafficking Action, koja dela na regionalnom nivou. Uglavnom sve članice mreže
imaju veliko iskustvo u borbi protiv nasilja na ženama. 2006. Mreža je
Slika 9.6. Pozivi na SOS telefon direktno vezani za trgovinu ljudima
decentralizovana i podeljena na 3 regionalna centra: Vojvodinu, centralnu Srbiju i južnu Srbiju. Članice mreže se sastaju nekoliko puta godišnje i ti sastanci služe
za razmenu iskustva i za dogovore o daljem radu, ali i kao treninzi koji imaju za
cilj jačanje kapaciteta svih članica, kroz pregled dosadašnjeg zajedničkog rada,
sticanje novih znanja iz oblasti konkretne pomoći žrtvama, saradnje sa
institucijama i medijskog eksponiranja.74
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Osim umrežavanja na nivou Srbije, Astrin cilj je i umrežavanje na regionalnom,
odnosno globalnom nivou, te je član OMCT (Svetska organizacija protiv torture),
kao i FLARE mreže (Sloboda, Legalnost i Prava u Evropi), koja okuplja
organizacije iz Evrope i Mediterana, koje rade na promociji vladavine prava i
socijalne pravde.
4. Istraživanje i izveštavanje – od samog početka Astra je sprovela veoma mnogo
istraživanja u oblasti trgovine ljudima, koje se sastoji u prikupljanju svih
raspoloživih podataka o raširenosti ove pojave, upoznatosti građana sa
problemom kao i analize medijske pokrivenosti problema. S obzirom da je veći
deo istraživanja objavljen, Astra sa trenerima komunicira upravo kroz objavljene
priručnike, izveštaje i slične radne materijale, a 2004. Je počela sa objavljivanjem
kvartalnog e-biltena koji daje pregled aktivnosti značajnih aktera u borbi protivtrgovine ljudima. Neka od značajnih istraživanja, odnosno izveštaja su: izveštaj o
ostavrivanju Konvencije o pravima deteta u Srbiji, izveštaj za Komitet za
eliminaciju diskriminacije žena, izveštaj UN Komitetu za ljudska prava,
Istraživanje predstava o trgovini ženama u medijima, i još mnogi drugi. Sa ciljnim
grupama komuniciraju putem izdatih priručnika: Trgovina ljudima – priručnik za
novinare, Trgovina ljudima – naš odgovor, Trgovina ženama – priručnik za
novinare, itd., kao i putem Astra e-biltena u kome se nalazi pregled svihrelevantnih informacija u vezi sa aktivnostima i učesnicima u suzbijanju trgovine
ljudima.
9.2.3. Promotivne kampanje i metode za podizanje svesti o problemu
Medijske kampanje posvećene trgovini ljudima su od velikog značaja jer se kroz njih
javnost upoznaje sa ovim problemom, njegovom rasprostranjenošću, potencijalnim
opasnostima koje donosi, kao i mogućnostima prevencije. Ovaj vid komunikacije sa
javnim mnjenjem je vrlo bitan jer nameće celokupnom društvu potrebu da krene u borbu
protiv ovog problema. Neke od značajnih kampanja koje je sprovela Astra su sledeće:
• Gole činjenice – anti-trafiking kampanja koju Astra sprovodi od početka svog
rada. Cilj ove kampanje je da podseti kako javnost tako i državne organe da je
problem trgovine ljudima u našoj zemlji i dalje prisutan, jer se u današnjem
društvu koje sve više toleriše nasilje i kršenje ljudskih prava to često zaboravlja.
75
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Prvi deo kampanje je nosio poruku INFORMIŠI SE, a drugi PRIJAVI. Kampanju
su podržali misija OEBS-a u Srbiji i austrijska agencija za razvoj i saradnju.
• Trgovina decom – naša stvarnost – sprovedena 2006. i posvećena suzbijanju i
prevenciji trgovine decom. Urađeno 10 spotova sa poznatim ličnostima, koje su
zbog ozbiljnosti problema ovo uradili bez honorara. Sprovedena je i ulična akcija
u Knez Mihajlovoj ulici gde su ljudi iz Astre lično razgovarali sa ljudima o ovom
problemu. Ulična akcija je sprovedena i u još desetak gradova u celoj Srbiji i
propraćena putem dvadesetak medija.
• Otvori oči i Postoji izlaz – ove kampanje su sprovedene od 2002-2004. godine sa
ciljem da ohrabri žrtve, potencijalne žrtve i njihovu okolinu da potraže informacije
i pomoć, da motiviše građane da pomognu žrtvama trgovine ljudima, kao i da
informiše javnost o svim aspektima ovog problema. Kampanja je sprovedenakroz dva TV spota, kao i kroz distribuciju postera, pamfleta, nalepnica, kroz
mnogobrojne medijske nastupe i sl.
Slika 11.7. Kampanja ’Postoji izlaz’
Od ostalih akcija tu su mnogobrojne manifestacije u kojima Astra aktivno učestvuje kao
što su: Međunarodni dan mladih, Ples sa Evropom (Astra održala radionicu), Nedelja
Ujedinjenih nacija, 16 dana aktivizma protiv nasilja nad ženama, Exit, zatim brojna
predavanja na raznim fakultetima širom Srbije, kao i u školama, itd.
Astra takođe kontinuirano sprovodi radionice namenjene osnovcima i srednjoškolcimakao i grupama dece i mladih za koje se smatra da bi mogli biti ugroženi. Svrha radionica
je da se deca i mladi upoznaju sa ovim problemom kao i načinima prevencije i zaštite.
76
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Takođe tu su seminari, treninzi, edukacije, panel diskusije. Postoje, npr. treninzi za
prosvetne radnike, za nevladine organizacije, za lekare, za predstavnike pogranične
policije, za medijske kuće, itd.
Astra se i putem svog sajta trudi da pozitivno utiče, pogotovo na mlade tako što
preporučuje poučne tekstove, knjige, filmove, a sve u vezi sa problemom trgovine
ljudima.
9.2.4. Interni marketing
Astra neprekidno ulaže u stručno usavršavanje svog osoblja, a načini na koje to radi su
sledeći:
• Članice Astre su 2008. pohađale četvorodnevni seminar strateškog planiranja
gde je kroz diskusiju, razmenu ideja i vizija postavljen strateški pravac razvoja
organizacije u naredne tri godine.
• Članice Astre su 2007. prisustvovale treningu ’Politika za zaštitu dece’ , a teme
su bile: razumevanje problema zlostavljanja dece, dobra praksa i kontinuirana
zaštita dece u oblasti prevencije i prijavljivanje i reagovanje u slučaju da se
sumnja na zlostavljanje.
• U 2007. Astra je za svoje članice organizovala studijsku posetu Sloveniji, kao i
Bugarskoj
• 2007. je za članice Astre na Paliću organizovan trening ’Upravljanje stresom’• Astra je takođe veliku pažnju posvetila instrukturaži volontera za rad na SOS
telefonu
9.2.5. Misija i vizija Astre
Misija Astre je da se posveti iskorenjivanju svih oblika trgovine ljudima, a naročito
ženama i decom, kroz sveobuhvatan pristup rešavanju problema u cilju eliminisanja
ovog vida nasilja, a kroz afirmisanje društva slobodnog od svih vrsta eksploatacija,
nasilja, diskriminacije, ekonomskih i socijalnih nejednakosti.
Vizija Astre je da bude lider u sveobuhvatnom rešavanju problema trgovine ljudima i
ostalih oblika nasilja na teritoriji jugoistočne Evrope sa ciljem da ih iskoreni.
77
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com
Iz celokupnog istraživanja tokom pisanja ovog rada, potvrđuje se premisa da su
neprofitne organizacije veoma bitan segment društvene zajednice, a da marketing u
svom pravom značenju, ima najveću ulogu u pozicioniranju jedne organizacije u
društvu, kreiranju njenog imidža, odabiranju adekvatne ciljne grupe, pravom načinu
komunikacije sa njom, širenju javne svesti o problemima kojima se bavi.
Upotrebom marketinških aktivnosti i strategija, kao prvo za neprofitne organizacije zna
mnogo više ljudi, zatim dobijaju se daleko bolje mogućnosti istraživanja potreba ciljnih
grupa i načina njihovog zadovoljavanja, bolje mogućnosti osiguravanja finansijskih,ljudskih i drugih resursa za delovanje na terenu, bolje mogućnosti planiranja,
organizovanja, sprovođenja i kontrole ukupnih aktivnosti organizacije usmerenih prema
ciljnim grupama, bolje razumevanje među zaposlenima/volonterima/odeljenjima ...
unutar organizacije, ukupna inovativnost organizacije, a što je najbitnije sve ovo dovodi
do ostvarenja glavnog cilja jedne neprofitne organizacije, a to je dobrobit kako za
pojedinca tako i za celu društvenu zajednicu.
Što se tiče primera iz prakse, treba napomenuti da organizacije u našoj zemlji još uvekne upotrebljavaju sve marketinške metode, ne treba reći da ih nedovoljno
upotrebljavaju, ali situacija bi mogla da bude i mnogo bolja, najviše u odnosima sa
javnošću, odnosno da mnogo više koriste medije kao sredstvo za komunikaciju sa
ciljnom grupom, jer povremena komunikacija nije dovoljna. U svakom slučaju su na
dobrom putu, a svako istraživanje njihovog rada je i ukazivanje na nedostatke, što će
sigurno doprineti da organizacije same to uvide i potrude se da isprave te greške, te
unaprede svoje aktivnosti upotrebom svih delotvornih marketinških metoda.
78
5/11/2018 Marketing u Neprofitnim Organizacijama - slidepdf.com