Marketing para Tecnología de Información

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Marketing para Tecnología de Información

Unidad I

Fundamentos del Marketing

La Empresa y el Mercado. La Empresa, Tipos de Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo,

Innovación, Competitividad. El Mercado, Compradores, Vendedores. División Geográfica. Mercado Internacional. La Oferta y la Demanda.

Tema

Semana 4

OBJETIVOS GENERALES

Preparar a los estudiantes para conocer y aplicar en las organizaciones, las técnicas del marketing como instrumento para el éxito de la gestión empresarial.

Integrar soluciones tecnológicas en los procesos del negocio, permitiendo alcanzar sus objetivos en forma efectiva y eficiente.

Preparar al estudiante para que haga uso de las estrategias del Marketing y tenga una visión del mercado desde la óptica del liderazgo y la competitividad.

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OBJETIVOS ESPECÍFICOS

Comprender que es el marketing y su utilidad para diseñar y desarrollar nuevos productos.

Comprender y desarrollar las 4Ps de marketing mix

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OBJETIVOS INSTRUCCIONALES

Conceptualizar la relación existente entre el mercado y la empresa

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ANÉCDOTA SOBRE VENTAS

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Una parte del secreto del éxito del hotel Vier Jarheszeiten en Hamburgo es el hecho de ser considerado como la calidad de servicio en estado puro. Su herramienta: Una base de datos, elaborada con las anotaciones de todo el personal del hotel, en la que se introducen todas las preferencias, gustos, manías y cualquier otra peculiaridad que muestre un cliente. Se trata de cosas de estilo: «A la señora X le gusta tener gladiolos blancos en su habitación», «el señor Y odia los colchones blancos»…, antes de que un huésped llegue al hotel, el personal se encarga de consultar su ficha y disponerlo todo según sus gustos.

La enseñanza: Hay que conocer a los clientes y anticiparse a sus peticiones.

Lo agradecerán.

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Definición de Empresa: Inicialmente se define como una unidad económica que produce bienes o facilita servicios que nos permitan satisfacer las necesidades.

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Definición más amplia de Empresa:

«La empresa es una unidad económica que mediante la utilización de recursos disponibles debidamente administrados, está en capacidad de producir bienes u ofrecer servicios que satisfagan las necesidades a la vez que genera lucro»

TrabajoCapitalTierraEmpresarioTecnología

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Formas básicas de organización: Atendiendo a su orientación, podemos afirmar que existen tres tipos básicos de empresas:

• Industriales, • Comerciales, • Servicios.

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Forma básica: Empresa IndustrialParten de bienes económicos de cierta naturaleza y utilizando procesos de transformación obtienen nuevos bienes, diferentes a los primeros.

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Forma básica: Empresa ComercialTomando bienes económicos llamados mercaderías, mediante actividades propias del intercambio, y sin producir ningún cambio sustancial en los mismos, realiza esfuerzos para colocar esos bienes en manos de los consumidores. En pocas palabras, realiza una compra-venta o re-venta de bienes.

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Forma básica: Empresa Servicios

Facilitar la satisfacción de una necesidad específica. Ofrecen un tipo de bien intangible. Cuando ayudan a satisfacer una necesidad con el uso de bienes económicos, éstos son de carácter accesorio o tan solo instrumentos del intangible.

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Funciones que cumple una empresaSin importar su orientación básica o la manera como clasifiquemos a las empresas, todas cumplen con las siguientes funciones:

• Económica, • Social y • Dirección.

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Función de la Empresa: EconómicaResponde al hecho de ser un elemento dinámico de la actividad económica, producir servicios y bienes económicos con un valor también económico, obtener utilidad o lucro.

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Función de la Empresa: Social

Porque es fuente de trabajo e ingresos para las familias, comparte los beneficios con el Estado mediante los impuestos, capacita y genera bienestar a los trabajadores y su comunidad, produce tecnología y crecimiento micro empresarial, aportan al desarrollo.

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Función de la Empresa: DirecciónCon una visión de futuro, nos lleva al cumplimiento de una misión, estableciendo los principios para la optimización de los recursos y la eficiencia productiva, aporta con conocimientos a las ciencias administrativas permitiendo su avance.

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Objetivos de la Empresa

A manera de conclusión podemos señalar que todas las empresas tienen como fin último:

• Prestar un servicio o producir un bien económico

• Obtener un beneficio • Restituir los valores consumidos para

poder continuar su actividad • Contribuir al progreso de la sociedad y

desarrollo del bienestar social.

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Funciones operativas de las empresasTodas las empresas comparten una estructura básica que responde a las tareas especializadas y que se manifiestan mediante las siguientes funciones operativas:

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Ciclo de vida de la empresa

Las empresas, como cualquier ente vivo, atraviesan un ciclo:

• Desarrollo• Inicio• Supervivencia• Crecimiento rápido• Madurez• Declinación• Petrificación• Desaparición

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«Este período incluye el progreso que comienza con la idea y termina mostrando el potencial del producto o servicio».

Sabemos que primero se genera una idea. Esa idea es un potencial de negocio, pero no el negocio en sí. Sea un producto o servicio, este pasa por un proceso de prueba durante esta etapa es muy común recibir la opinión de familiares, amigos, otros empresarios, profesores, etc. para estudiar si la idea tiene potencial. Esa retroalimentación entre comentarios, críticas y opiniones hace que se pula el prototipo. Cuando está listo, entra en el proceso de prueba.

Ciclo de vida de la empresa: Desarrollo

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«Aquí se está pensando cuánto y dónde buscará el capital. No dejando de lado los planes para organizar, desarrollar y trabajar el modelo de generación de ingresos».

Se decide el tipo de formación legal para el negocio y se preparan los estados financieros. En este período el negocio comienza con una producción simple, poca inversión de capital físico e intelectual.

Aunque se generan ventas y el negocio camina, generalmente las ventas son menores que los costos incurridos, haciendo que el negocio opere en rojo por un tiempo.

Ciclo de vida de la empresa: Inicio

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«Aquí las ganancias siguen en negativo, pero se logra cubrir parte de los gastos».

La diferencia se cubre pidiendo prestado y/o permitiendo que otros participen en el negocio.

Esta fase es crítica porque el negocio puede perecer si no se encuentra dinero para sostener la operación y pasar a la siguiente fase.

Ciclo de vida de la empresa: Supervivencia

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Aquí hay dos objetivos principales:

1)El negocio tiene que llegar al punto de equilibrio 2)El incremento en las ventas debe ser más rápido que los costos.

Sobre el primer punto, las ventas tienen que cubrir tanto los costos variables como los fijos.

En el segundo caso, tanto el incremento de venta como la participación en el mercado se combinan para mostrar un futuro lucrativo.

Ciclo de vida de la empresa: Crecimiento rápido

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«Sigue existiendo crecimiento tanto en ventas como en ganancias, pero a un porcentaje menor».

Aquí tienes que decidir si seguir con la aventura o salirte.

Esto presenta al empresario la opción de liquidar la compañía, unirse a otra (o ser adquirida por otra), o irse y disfrutar del flujo de efectivo.

Ciclo de vida de la empresa: Madurez

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«El negocio comienza a desmoronarse».

Se tiene que innovar o comenzará a morir, a medida que se envejece, las cosas comienzan a deteriorarse y desmoronarse. La entropía le afecta y usted evalúa si debe rejuvenecer o seguir envejeciendo. La forma en la que usted rejuvenece es añadiendo innovación, quitando algún control, y añadiendo más creatividad. De lo contrario, su negocio se hace viejo y anticuado, y usted se dará cuenta de que lo que funcionó en el pasado ya no funciona. Usted tiene que adaptarse o comenzar a morir. Durante esta etapa usted comienza a cuestionar su estrategia y a formular una estrategia de salida.

Ciclo de vida de la empresa: Declinación

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«Se mantiene la organización a flote artificialmente gracias a las subvenciones».

Usted mantiene su organización gracias a las normas de los sistemas, políticas, pero no hay innovación o enfoque en satisfacer las necesidades de la comunidad.

Su organización debería haber desaparecido, pero la nacionalización y los subsidios la mantienen a flote.

Usted no tiene que centrarse en la innovación o en satisfacer las necesidades de la comunidad. Ya no existe ningún sentido de control en su empresa.

Ciclo de vida de la empresa: Petrificación

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«Su visión ya no es sostenible, no hay gente que apoye su visión».

Con una visión que ya no es sostenible y sin gente para apoyarla, su negocio se desmorona y muere.

Ciclo de vida de la empresa: Desaparición

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Punto de equilibrio

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El ergodismo se define dentro del ciclo de vida como la serie de acciones oportunas que debe realizar la empresa para no decaer.

La Innovación es la introducción de nuevas ideas, productos, servicios y prácticas con la intención de ser útiles. Un elemento esencial de la innovación es su aplicación exitosa de forma comercial.

• Innovación de producto• Innovación de proceso

Ergodismo e Innovación

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La competitividad de una empresa tiene varias concepciones pero todos redundan en la capacidad de una empresa en sobresalir sobre sus competidores; al hablar de sobresalir implica en ventas de productos o servicios.

Se basa en la capacidad de tener:

• Calidad• Productividad• Servicio• Imagen

Competitividad

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Definición de mercado

Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacción de bienes y servicios a un determinado precio.

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Compradores y vendedores

CompradoresSe conoce como consumidor o comprador a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad

VendedoresPersona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo.

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Mercado Internacional

Conjunto de transacciones comerciales internacionales que incluye el total de las importaciones y exportaciones de bienes, servicios y capital, que se de entre operadores sujetos a órdenes jurídicos diversos.

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Oferta

Deseo y capacidad de poner en venta determinada cantidad de bienes y servicios, a determinados precios en un periodo determinado.

Ley de La Oferta Existe una relación directa entre el precio (Px) de una mercancia y su cantidad ofertada (Q°x), Ceteris Paribus.

Px Q°x

Px Q°x

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Demanda

Cantidad de mercancías que los compradores pueden y desean comprar en un periodo de tiempo, a un precio determinado, refleja la conducta de los compradores(consumidores con capacidad de compra).

Ley de la DemandaExiste una relación inversa entre el Precio (Px) de una mercancía y su cantidad demandada (Qx), Ceteris Paribus.

Px Q°x

Px Q°x

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Ley de Oferta y Demanda

Es la ley de la dependencia de los precios, de la oferta y la demanda: Explica las variaciones que experimenta el precio de una mercancía al variar su oferta (Ox) o su demanda (Dx). Se formula así: Los precios varían en relación directa de la Demanda y en razón inversa de la Oferta.

Si la Oferta permanece constante:

Dx Px

Dx Px

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Ley de Oferta y Demanda

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Ambiente de Mercadotecnia

Está constituido por los participantes y fuerzas externas que influyen en la capacidad del administrador de mercadotecnia para desarrollar y mantener transacciones exitosas con sus consumidores meta.

Para el éxito de los objetivos de la mercadotecnia no es suficiente concentrarse únicamente en el mercado meta, además hay que considerar las fuerzas externas que afectan a su micro y macro ambiente.

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Ambiente de Mercadotecnia:Micro Ambiente

Lo forman las fuerzas cercanas a la compañía que influyen en su capacidad de satisfacer a sus clientes; la compañía, canales de mercado, mercados consumidores, competidores, y públicos. .

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Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteLa compañíaSe debe considerar a los grupos internos de la empresa como los altos ejecutivos, o los departamentos de finanzas, investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad. Todos estos grupos repercuten en los planes y medidas del departamento de mercadotecnia.

ProveedoresCompañías e individuos que proporcionan los recursos necesarios para que la compañía y sus competidores produzcan bienes y servicios.

CompetidoresLas grandes compañías que ocupan una posición dominante en una industria frente a la de sus rivales.

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Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteIntermediarios de mercadotecniaCompañías que ayudan a la empresa a promover, vender y distribuir sus productos a los compradores finales, incluyen intermediarios, compañías de distribución física, agencias de servicios de mercadotecnia, e intermediarios financieros.

Intermediarios: Compañías de canales de distribución que ayudan a la empresa a encontrar clientes o que venden los productos de aquélla.

Compañías de distribución física: Bodegas, transportes y otros que ayudan a la compañía a almacenar y transportar sus productos desde los puntos de origen a sus destinos.

Agencias de servicios de mercadotecnia: Compañías de investigación de mercados, agencias de publicidad, medios de comunicación, consultores de mercadotecnia y otros prestadores de servicios que ayudan a la compañía a promocionar sus productos en los mercados adecuados.

Intermediarios financieros: Bancos, compañías de crédito, aseguradoras, y otras empresas que ayudan a financiar las transacciones o aseguran en contra de riesgos relacionados con la compra y venta de productos.

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Ambiente Mercadotecnia: micro ambienteClientesMercados de consumidores, industriales, revendedores, gubernamentales, internacionales.

PúblicosCualquier grupo con interés real o potencial en la capacidad de una organización para lograr sus objetivos, o que puede influir en ella .

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Ambiente de Mercadotecnia:Macro Ambiente

Lo conforman las grandes fuerzas sociales que influyen en todo el micro ambiente:

• Demográficas, • Económicas, • Naturales, • Tecnológicas, • Políticas,• Culturales.

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente demográfico

Estudio de las poblaciones humanas desde el punto de vista de sus dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo, raza, ocupación y otras estadísticas. Son de interés los cambios en la estructura de la edad de la población, cambios en la composición de la familia, cambios geográficos en la población, la escolaridad, los nacimientos, etc.

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente económico

Son factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto del consumidor. Interesa los cambios en los ingresos, cambios en los patrones de gasto de los consumidores, entre otros .

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente político

Esta integrado por leyes, agencias del gobierno, y grupos de presión que influyen en diversas organizaciones e individuos de determinada sociedad y que los limitan.

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente natural

Recursos naturales utilizados como insumos por los mercadólogos o que se ven afectados por las actividades de la mercadotecnia. Hay que considerar la escasez de materia primas, el incremento de los costos de energía, los niveles de contaminación, la intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales .

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente tecnológico

Las fuerzas que dan lugar a nuevas tecnologías al crear nuevos productos y oportunidades de mercado. Interesa la velocidad de los cambios, las oportunidades ilimitadas, los elevados presupuestos de investigación y desarrollo, la concentración en mejoras pequeñas, y la mayor cantidad de reglamentos.

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Ambiente Mercadotecnia:macro ambienteAmbiente cultural

Lo constituyen instituciones y otras fuerzas que influyen en los valores básicos, percepciones, preferencias, y comportamientos de la sociedad. Son importantes los valores culturales, sus cambios, y las sub culturas.

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División geográfica de mercados

Las diferencias geográficas en la conducta del consumidor conducen por lo general al desarrollo de mezclas de mercadotecnia diferentes para los segmentos geográficos seleccionados como meta.

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División geográfica de mercados:De regiones globales a vecindarios

Los mercadólogos internacionales por lo general dividen el mercado global conforme a líneas regionales o nacionales.

El clima y el terreno también se pueden usar para dividir un mercado. Algunos fabricantes de fijadores para el cabello se dirigen a la gente que vive en áreas de mucha humedad, mientras que quienes fabrican lociones humectantes tienen como blanco a la gente de climas áridos.

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División geográfica de mercados:Densidad de población y densidad de mercado

La densidad de población de un área es el número de personas por kilómetro cuadrado.

La densidad del mercado es la cantidad de personas por unidad de superficie (kilómetro cuadrado,

por ejemplo) en un área determinada que son clientes potenciales para la oferta del mercado.

«La densidad del mercado interesa al mercadólogo más que la densidad de población».

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División geográfica de mercados:SegmentaciónDividir un mercado basándose solo en variables geográficas suele tener como resultado la creación de un segmento grande que es todavía muy heterogéneo para una mercadotecnia eficaz.

Es por eso que a menudo se segmenta un mercado combinado dos o más categorías de variables de segmentación.

La forma de comprar, el tipo de productos que se adquieran, e incluso la frecuencia de compra tienen una influencia directa del lugar donde la gente vive, de las condiciones geológicas, climáticas, hidrológicas, etc.

La segmentación de mercados a partir de las variables geográficas, nos permite identificar grupos de consumidores específicos ubicados en unidades geográficas tales como, países, estados, municipios, ciudades, zonas, etc.

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División geográfica de mercados:Variables a considerar en la Segmentación

• Unidades Geográficas. Lugar donde vive la gente y que tiene características similares en cuanto a forma de gobierno, cultura, religión, costumbres, etc., de tal forma que podemos definir unidades geográficas de diferentes tamaño.

• Condiciones Geográficas. El relieve es de gran relevancia al definir nuestros segmentos de mercado, junto con el clima y la hidrografía de la región, el tipo de suelo y la flora que integran la zona geográfica donde vive la gente que pertenece a nuestro segmento de mercado definirá el tipo de productos que pueden comercializarse, el tipo de envases, el empaque y el tipo de promoción que deberá hacerse.

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División geográfica de mercados:Variables a considerar en la Segmentación

• Raza. Uno de los parámetros de definición de los segmentos puede, en algunos casos, ser la raza predominante del grupo. Las razas humanas se definen como grupos de la especie humana que presentan diferencias por el color de la piel, la forma del cráneo, etc.Algunos de los grupos que podemos definir en este concepto son:Asiáticos, latinos, chicanos, árabes, afroamericanos, negros, blancos.

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División geográfica de mercados:Variables a considerar en la Segmentación

• Tipo de población.Se refiere a las condiciones de densidad de las comunidades donde pretendemos comercializar nuestros productos.

Megalópolis.- Se refiere a ciudades de gran tamaño, con un alto índice de densidad de población, (New York, Cd. De México).

Urbana.- Son ciudades grandes, con alto índice de densidad de población, la diferencia con las megalópolis se refieren a que estas son un poco mas pequeñas.

Suburbana.- Son las concentraciones que están próximas a poblaciones urbanas o megalópolis, tienen un menor índice de población.

Rural.- La población rural dista de ser una ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida es menos activa en estas zonas.

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Unidad I

Fundamentos del Marketing

La Empresa y el Mercado. La Empresa, Tipos de Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo,

Innovación, Competitividad. El Mercado, Compradores, Vendedores. División Geográfica. Mercado Internacional. La Oferta y la Demanda.

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