Marketing Empreendedor - Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marketing

Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marke4ng

MARKETING EMPREENDEDOR

Como Pequenas Empresas e Empreendedores Fazem Marke4ng

Cris4ano Tossulino Machado

99% das empresas no Brasil

são micro e pequenas

Fonte: Sebrae

Você Sabia?

Fonte: h-p://www.youtube.com/watch?v=y7qGG0ro-‐MI&feature=related

ü As micro e pequenas empresas vêm ganhando cada vez mais destaque no cenário econômico nacional e internacional, devido a importante contribuição para a economia dos países. No Brasil, segundo o SEBRAE, elas correspondem a mais de 99% das empresas.

ü  As MPEs são empresas com destacada importância para as economias por serem grandes geradoras de empregos, de d istr ibuição de renda, de inovações tecnológicas, a lém de absorverem e qualificarem mão de obra menos experiente e proporcionarem desenvolvimento econômico especialmente para as regiões onde estão inseridas (DRUCKER, 1993).

ü  É inegável a importância das MPEs para o crescimento econômico, muitas delas enfrentam problemas para se manter compeffvas e sobreviver nos mercados onde atuam em função de caracterísfcas comuns a este fpo de negócio. Dentre tais caracterísfcas, podemos citar a restrição a acesso ao crédito, de pessoal especializado, de infra-‐estrutura, além da administração personalizada e pouco profissional. (STOKES, 2000).

CONCEITOS DE MARKETING

ü  De modo geral, o markefng surgiu para incenfvar a economia de consumo, a qual foi desencadeada pela Revolução Industrial, quando a associação entre a produção em massa e a economia de escala reduziu os custos de fabricação, tornando o produto final acessível à população em geral. ü  Segundo Richers (2003), o conceito de markefng, de maneira formal, começou a ser trabalhado no Brasil a parfr de 1954, na mesma escola que iniciou o empreendedorismo, enquanto curso de capacitação.

Fonte: O Markefng na era do Nexo p. 54

O Marke4ng no tempo….. É só isso?

São muitas as definições de markefng descritas por vários

autores. Selecionaram-‐se algumas para análise e conhecimento.

Segundo Kotler (2000, p. 30), markefng pode ser definido como: “Markefng é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.

Levi- (1990), um clássico da literatura de markefng, não chega a dar uma definição pontual de markefng, mas sintefza que o objefvo dele é o de simplesmente atrair e

manter clientes; fazer com que eles comprem de sua empresa e não dos concorrentes.

Segundo a Associação Americana de Markefng (2007), markefng pode ser definido como

“[...] é a afvidade, conjunto de insftuições, e processos para a criação, comunicação, entrega

e trocas que têm valor para o consumidor, clientes, parceiros e sociedade em geral.”

Para Kotler (2000), as empresas passam por três

estágios baseados nas práfcas de markefng:

ü  O primeiro é denominado markefng empreendedor ü  O segundo estágio trata do markefng profissionalizado ü  O terceiro e úlfmo estágio é denominado de markefng burocráfco

Como nem todas as MPEs crescem e se profissionalizam, muitas dessas não saem do primeiro estágio que, segundo Kotler (2000),

caracteriza-‐se pelo markefng informal.

CONCEITOS DE EMPREENDEDORISMO

Os estudos de empreendedorismo também servem de base para

estudarmos o markefng empreendedor. Em virtude disso, faz-‐se necessário conhecer os principais aspectos do

empreendedorismo e sua significação.

Por volta do ano de 1725, Richard Canflion disfngui o empreendedor

daquele que fornece capital, definindo-‐o como sujeito que assume riscos,

aventurando-‐se em novos negócios (HIRISCH; PETERS, 2004)

Em 1934, Shumpeter (1988) definiu o empreendedor como um sujeito

inovador, que desenvolve e testa novas tecnologias capazes de destruir a ordem

econômica existente e de mover a economia capitalista.

Peter Drucker, afirmou que empreendedor não é o sujeito que abre uma empresa, mas aquele que cria um negócio capaz de proporcionar novas formas de safsfação ao consumidor

(DRUCKER, 1998).

MARKETING E EMPREENDEDORISMO

Os Estados Unidos foram os pioneiros na publicação de trabalhos cienxficos que tratam da conexão markefng-‐empreendedorismo. Isso ocorreu na década de noventa, quando diferentes autores

fveram por objefvo demonstrar que os preceitos do markefng tradicional, obfdos pelo estudo e pela consideração da realidade das grandes empresas, não se aplicavam adequadamente às pequenas

empresas (COLLINSON; SHAW, 2001).

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ü  Campo de estudo amplo; ü  Associa conceitos até então estudados separadamente; ü  Grande importância para as MPEs que possuem recursos escassos;

O modelo econômico Americano é enraizado nas forças associadas com a filosofia da exploração da

produção de massa e no gerenciamento de markefng de massa, demonstrado por

corporações como Ford, General Motors, Procter & Gamble, Coca Cola e McDonald’s. As operações destas organizações forneceram as fundações em que as escolas americanas de negócios constroem a sua abordagem para ensinar (CHASTON 2000).

Nas palavras de Burskirk e Lavik (2004), “o estudo do markefng empreendedor passa por uma encruzilhada entre a disciplina do empreendedorismo e a disciplina do markefng. A intersecção

destas duas disciplinas é conhecido como o domínio do markefng empreendedor”.

Duas correntes principais ü Para Carson (1990), o markefng empreendedor é f ruto do modelo de gestão, uma função administrafva, ou seja, os resultados obfdos pela empresa são proporcionais às ferramentas de markefng que ele agrega e aplica em seu cofdiano. ü  Para Stokes (2000a, 2000b), o markefng empreendedor está ligado ao perfil empreendedor do gestor, que, com sua criafvidade, intuição e redes de relações, promove o sucesso do negócio.

Carson (1990), dividiu as estratégias de Markefng das MPEs em quatro estágios:

ü  markefng reafvo, ü  markefng de ajustes,

ü  markefng empreendedor ü  markefng pró-‐afvo

Nas palavras de Carson (1990), os teóricos deveriam ter cuidado para não crifcar

markefng de pequenas empresas, afirmando não ser estruturado corretamente, através de aproximações feitas com o markefng clássico. O mofvo dessa oposição do autor é de que, da mesma maneira que uma companhia tem de se conformar às necessidades do mercado, para ter êxito, o markefng deve se conformar às capacidades da empresa para ser efefvo.

Aprofundando o tema, Stokes (2000a, 2000b) direcionou sua atenção aos gestores com perfil empreendedor, pois segundo o autor, eles empregam seu aprendizado, sua rede de relações e seus poucos recursos para adaptar as práfcas do markefng à realidade de sua

pequena e média empresa.

Para Stokes (2000b), o processo de markefng empreendedor está infmamente ligado à intuição dos empreendedores sobre as

expectafvas do mercado.

Conforme Stokes (2000b) o processo de markefng empreendedor divide-‐se nas etapas descritas a seguir:

ü  Ações voltadas para a inovação; ü  Idenfficação de potenciais consumidores e suas

necessidades; ü  A comunicação boca a boca;

ü  As redes de relações ou networking; ü Inovações incrementais e ajustes.

O markefng empreendedor é quase 100% intuifvo, pouco analífco, em constante interação com o cliente, com poucos

planos formais de negócios, uma pequena estrutura, pró-‐afvidade e oportunismo.

(HILLS, 2004, p. 6).

Figura 1 – Marke4ng empreendedor segundo Stokes (2000a, 2000b).

De modo geral, a literatura considera que muitos aspectos do markefng empreendedor emergem do contexto e das necessidades das

organizações, em especial das micro e pequenas, evoluindo posteriormente para o

markefng tradicional.

Alguns exemplos...

Qual é o custo para divulgar sua empresa?

Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=237 Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/um-‐jeito-‐empreendedor-‐e-‐sem-‐custo-‐para-‐divulgar-‐sua-‐empresa/

É possível criar um programa de fidelidade em pequenas empresas?

Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=330

Pipoca do Valdir – Quantas lições de Marke4ng Empreendedor podemos aprender com este exemplo?

Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/?p=203 Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/pipoca-‐do-‐valdir/

Chilli Beans, uma história de Marke4ng Empreendedor de sucesso


Qual é o custo para divulgar sua empresa?


Kombina4on – Ntac CO. – Um exemplo de Marke4ng Empreendedor


As pessoas não compram mais

produtos e serviços, elas compram “HISTÓRIAS”.

A propaganda não resolve mais, os clientes querem

“RELACIONAMENTO”.

De maneira geral conclui-‐se que o markefng tradicional que fora criado para aplicação em grandes empresas, deve ser adaptado para uflização em pequenas empresas, as MPEs tem caracterísfcas

diferentes de empresas e organizações de grande porte.

Deve-‐se acrescentar que pequenas empresas têm recursos escassos, sejam eles financeiros ou de pessoal, portanto não tem condições de aplicar todas as ferramentas

do markefng tradicional.

Quem é o principal cliente de uma escola ou

faculdade?

Vamos exercitar?

1 – Professor Se o professor for bem tratado ele irá tratar bem os alunos.

2 – O administra4vo 3 -‐ Aluno

Acredite na sua intuição!

Observação + intuição

Markefng empreendedor é a arte de fazer perguntas!

Como ser bem sucedido na visão de Steve Vai

Fonte: h-p://www.markefngempreendedor.com.br/blog/como-‐ser-‐bem-‐sucedido-‐na-‐visao-‐de-‐steve-‐vai/

Muito obrigado ! Crisfano Tossulino Machado

[email protected]

@Cris4ano_TM

www.markefngempreendedor.com.br

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