Marketing Automation - Eine Einführung

5. Oktober 2011Matthias Rothkoegel

Praxisforum 1:Marketing Automation

-Eine Einführung

Agenda• Vorstellung

• Was kann Marketing Automation?

• Welche Plattform passt am besten?

• Wie kann man schnell erste Erfolge erzielen?

• Wie harmonisiert man die Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb?

• Ausblick

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• 8+ Jahre B2B-Marketing

• Closed Loop Marketing & CRM EMEA, NOKIA Global Marketing

• Demand Generation EMEA, Pillar Data Systems

• 6+ Jahre Marketing Automation

Vorstellung

• Beratung, Strategie, Konzeption

• Online-Marketing, Marketing Automation, Lead Management

• Alle führenden Marketing Automation Plattformen

• Marketing in the Box, SEO Translations

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• Pionier und führender Anbieter von Marketing Automation

• 1000+ Kunden in 33 Ländern

• 70.000+ Nutzer weltweit

• Revenue Performance Management

Was kann Marketing Automation?• Das klassische E-Mail Marketing:

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Was kann Marketing Automation?• 360° Multi Channel Marketing:

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Was kann Marketing Automation?• Wissen ist alles!

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Was kann Marketing Automation?• Closed Loop Marketing

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Was kann Marketing Automation?• Zusammenfassung:- Multi Channel- Tracking- Analyse- Dynamisch- Individualisiert- Zielgerichtet- Zielführend- Ergebnisorientiert- Nachhaltig

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• Reality Check!- Was ist vorhanden?‣ Daten

‣ Inhalte (Content / Assets)

‣ Ressourcen

‣ Budget

- Wer macht mit?‣ Marketing

‣ Vertrieb

‣ IT

‣ Partner

Welche Plattform passt am besten?• Darf es auch ein bisschen mehr sein?

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Welche Plattform passt am besten?• Reality Check (Fortsetzung):- Was wollen wir erreichen?‣ Fest de!nierte Ziele‣ Zeitablauf‣Meilensteine‣ Review Dates

- Wie wollen wir das erreichen?‣ Strategien‣ Pläne‣Actions

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Welche Plattform passt am besten?• Marketing Automation in verschiedenen

Geschmacksrichtungen

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Welche Plattform passt am besten?• Die wichtigsten Fragen:- Größe der Datenbank (Anzahl E-Mail-

Adressen)- Anzahl Nutzer- Inbound- / Outbound-Marketing oder Mix?- Anzahl und Frequenz von E-Mails- Häu!gste Einsatz-Szenarien- Social Media, ja oder nein?- CRM-Integration- ....

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Welche Plattform passt am besten?• Fazit:- Die Auswahl der richtigen Plattform bedarf

einiger Überlegungen- Probieren geht über Studieren- Es gibt keine Lösung, die allen gerecht wird- Individuelle Situation maßgebend für die

passendste Plattform

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?

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Sie haben viel vor sich, machen Sie sich das Leben

nicht unnötig schwer.

Wie kommt man schnell zum Erfolg?

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Gut geplant, ist halb gewonnen.

Nehmen Sie sich für die Einführung Zeit.

Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Das allerwichtigste: DATEN!!!- Qualität- Compliance- Sinnhaftigkeit- Kontinuität

• Das zweitwichtigste: Realistische Erwartungen- Für sich selbst- Innerhalb des Marketings- Besonders an den Vertrieb- Unternehmensweit

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Keep it simple!- Nicht alle Funktionen einer Marketing Automation

auf ein Mal- Schritt-für-Schritt‣Datenqualität sichern‣ Tracking & Reporting ausbauen‣Dynamische Zielgruppen und Segmentierung‣Dynamische E-Mail-Inhalte‣ Progressive Pro!ling‣ Lead Nurturing‣ Lead Scoring

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Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Die ersten Ziele:- Mal wieder die Daten

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Aktivitätslevel

Qualität

Hohe AktivitätGute Qualität

Hohe AktivitätSchlechte Qualität

Wenig AktivitätSchlechte Qualität

Wenig AktivitätGute Qualität

Wie kommt man schnell zum Erfolg?• Die ersten Ziele (Fortsetzung):- Lead De!nition- Übergabe an Vertrieb- Reporting- Einfache Programme- Einfaches Scoring

• Die kritischen Faktoren- Messen & analysieren- Regelmäßige Kommunikation

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Vermeiden Sie die „Spirale des Todes“:

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SchlechteLeads

WenigAkzeptanz

SchlechteErgebnisse

WenigerRessourcen

Noch schlechtereLeads

Noch wenigerAkzeptanz

Noch schlechtereErgebnisse Noch weniger

Ressourcen

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Wichtig zu jeder Zeit:

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Zuhören&

Kommunizieren

• Beispiel NOKIA:

„Closed Loop Communications“

Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Demand Generation als „interner Dienstleister“

• Formelle & informelle „Verträge“- Lead De!nitionen- Abläufe- Übergabe der Leads- Lead Follow-up- Rejections- Stale Leads- Conversions

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Wie harmonisiere ich die Abläufe zwischen Marketing & Vertrieb?• Marketing Automation kein Spielzeug der

Marketingabteilung!

• Viele sinnvolle Funktionen für den Vertrieb:- Sales Alerts- Activity Tracking- Signaturen- Dynamische Lead Listen

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Ausblick• Hohe Dynamik- Community driven

• Benutzerfreundlich

• Intuitiv

• Business Intelligence

• Cloud connected

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➜ Selbst sehen & erfahren:

[email protected]@mrothkoegel