Mark van Lith student bedrijfskunde mer - Welkommarkvanlith.weebly.com/uploads/3/9/9/2/39920677/... · Web viewDe klant is loyaal omdat hij zich gekend voelt door het bedrijf en/of

Portfolio innovatietheorie leerjaar 1 periode 4

Massamarkt: 1 product voor alle soorten klantenNiche markt: 1 product voor een hele specifieke kleine klantgroepGesegmenteerde markt: eenzelfde product met verschillende kenmerken voor verschillende doelgroepenGediversificeerd: diverse producten voor diverse soorten klanten.Leg verband met andere modellen die ze hebben gehad: Ansoff’s groeistrategieën en Porter en treacy & Wiersema

Waarom heeft een product/dienst waarde voor een klant:

• Nieuwigheid (IPAD, Google Glass, leuk, spannend!))

• Performance (Snelle computers, sportauto’s)

• Customization (op maat gesneden, flexibiliteit)

• Klus klaren (strijken, gebruikvoorwerpen)• Een mooi ontwerp (meubelen,

schilderijen)• status (dure auto’s, merkkleding)• lage prijs (huismerken, discounters)• Gemak (telefoon voor ouderen)

• Et cetera

• • Persoonlijke hulp (deskundig advies)

• Toegewezen persoonlijke hulp (vb. accountmanager) • Self Service (self service rest. IKEA)• Geautomatiseerde diensten (zelfscan, persoonlijk inloggen, bestelhistorie,adviezen

e,d,)• Communities (klantkaarten,gebruikersgroepen e.d.)• Co-creatie (klant denkt mee over producten)

• Verkoop (overdracht van eigendom)• Gebruikersfee (dienstverlening naar gebruik)• Abonnementsgelden (vast tarief)• Uitleen/huur/lease • Licentieverlening (gebruiksrecht

auteursrecht/patent) • Brokerage fee (commissie percentage)• Reclame

• Fysieke resources (vaste activa,infrastructuur)

• Intellectuele resources (kennis,informatie,patenten)

• Human resources (kennis en kunde)

• Financiële resources

Type strategische samenwerkingen:Allianties Senseo: philips (apparaten) en Douwe Egberts (koffiepads)Coöptatie: BMW levert de motoren voor Saab (concurrenten leveren aan elkaar)Joint venture: Lipton is JV van Pepsico en UnieleverKlant/lev: transportbedrijf Norbert Dentressangle en Ikea hebben strategische alliantie voor distributie en warehousing. RR levert al sinds jaar en dag vliegtuigmotoren voor Boeing. Ontwerpen worden op elkaar afgestemd.

Waarde gestuurd vs kosten gestuurd

Macro DESTEP

Micro 5 krachtenmodel Porter

Treacy en Wiersema ( The discipline of market leaders ‘95) en Hagel en Singer (McKinsey) (Unbundling the Company ‘99) hebben beiden gezaghebbende artikelen geschreven jn The Harvard Business Review. Beide auteurskoppels komen tot de conclusie dat een bedrijf moet kiezen om in 1 aspect het beste te zijn. Zij komen tot de conclusie dat er feitelijk 3 keuzes zijn nl

1. Proberen door productinnovatie telkens de concurrentie voor te zijn. De klant kiest het beste, meest vooruitstrevend product.

2. Proberen door de klant aan je te binden. De klant is loyaal omdat hij zich gekend voelt door het bedrijf

en/of er een bepaald gevoel bij heeft.

3. Proberen de kwaliteit/prijs verhouding zo scherp mogelijk te zetten. Hiervoor is standaardisatie, efficiency, schaal en scopevoordelen en procesinnovatie essentieel. De klant koopt vanwege de beste prijs/kwaliteitverhouding.

Stappen bij idee ontwikkeling

Dit is de traditionele aanpak. Hoe nu te komen tot de introductie van een nieuw product. Kotler hanteert hiervoor een stappenplan dat begint met ideeën genereren en eindigt met de introductie. - Brainstormen over alle mogelijke ideeën.- Ideeën globaal toetsen in de markt en op haalbaarheid d.m.v. deskundigen en klantenpanels e.d.- Het concept verder uitwerken en testen op grotere klantpopulaties middels marktonderzoeksbureaus. Hiermee krijgt het definitieve concept/product vorm. (maken van testmodellen, mock ups e.d.)- Marketing strategie: Het geheel van vermarkten, prijsstrategie, distributiestrategie, promotiestrategie e.d.- De bedrijfseconomische analyse: wordt met dit product met deze marketingstrategie voldoende omzet en winst gemaakt. Return on investment.- Productontwikkeling: Het werkelijk verder ontwikkelen van het product en het daarvoor in te richten productieproces.- Test marketing: Op kleinere schaal introduceren via testwinkels e.d. om het product verder te verbeteren (Sluit aan op gebruik maken van de innovators in de adoptiecurve van Rogers)- De introductie: verdere uitrol van het product.

• Complexe uitdagingen vragen om cocreatie: de kwesties samen met alle betrokkenen in kaart brengen, innovatieve ideeën laten opborrelen, om van daaruit tot oplossingsgerichte en gedragen acties over te gaan.

• Co-creatie/Co-design:• De klant maakt zelf onderdeel uit van het product. (Co-creatie)

Voorbeeld: - gegevens van navigatie apparatuur wordt gebruikt voor file informatie.

• De klant helpt bij het ontwikkelen van het product (Co-design)

Patroon 1: Ontbundeling Patroon 2: Long tailPatroon 3: Multi sided platformsPatroon 4: FreePatroon 5: FreemiumPatroon 6: Bait & Hook

Ontbuldeling

Centrale boodschap betreft grote concerns: richt je volgens de indeling van Hagel en Singer op 1 van de bedrijfsmodellen en probeer niet in alle drie goed te zijn. Splits eventueel het bedrijf op.

Bankbedrijven splitsen zich steeds meer op in aparte bedrijfsonderdelen die passen bij een van de focusgebieden van Hagel en Singer. Denk aan private banking (customer relations focus), particulieren (sterk gestandaardiseerde processen, Operational excellence focus) en de handel in aandelen, opties en allerlei ingewikkelde financiële producten t.b.v. beleggers (innovatiefocus).

NS heeft zich opgesplitst in Prorail (Beheer van het spoor) NS Reizigers, NS Cargo

Essent heeft het netwerkbeheer afgestoten. De twee laatste voorbeelden hebben ook een politieke achtergrond (vergroten van concurrentie) maar ook het model van Singer en Nagel is hierop van toepassing. Zo was NS altijd een techneutenbedrijf met een sterke gerichtheid op de techniek van de treinen. Door afsplitsing van NS reizigers moest een bedrijf ontstaan met een veel meer klantgerichte bedrijfscultuur. Ook al zullen treinreizigers dit niet altijd zo ervaren. Ontegenzeglijk wordt er veel meer aandacht besteed aan klantgerichtheid als voor de afsplitsing.

the long tail

Multi sided-platform (Facebook)Het samenbrengen van twee of meer verschillende maar onderling afhankelijke groepen klanten.Creëert waarde door de interacties tussen groepen te bevorderen.Deelname van de ene groep bepaalt de waarde voor de andere groepHet netwerkeffect: waarde groeit naarmate gebruikersaantal toeneemt.Vaak wordt de ene doelgroep (of product) gesubsidieerd (gratis of goedkoop gebruik) om het gebruikersaantal te vergrotenDaarmee waarde verhogen voor de andere doelgroep of product.

Free• Eén substantieel klantsegment kan continu profiteren van een kosteloos aanbod.• Niet betalende klanten worden dus gefinancierd door wel betalende klanten.• Verschillende patronen kunnen een gratis aanbod mogelijk maken o.a.:

– Multi-sided platform (zie eerder)– Freemium.– Bait & hook

Freemium• Gratis basisdiensten maakt klant afhankelijk van het product• Betaalde premium diensten voor meer gebruik of uitgebreider product• Kosten en aantallen gratis gebruikers moeten in verhouding zijn tot de betalende gebruikers

Bait & hook• Goedkope eerste aankoop (0nder kostprijs: lost leader) (lokaas)• Stimuleert duurdere vervolgaankopen (hook)

Blue Ocean Stategy: Vergroten van waarden en kosten terugdringen.Methode om waardeproposities en businessmodellen ter discussie te stellen en nieuwe klantsegmenten te onderzoeken. Het draait om het creëren van nieuwe industrieën door fundamentele differentiatie waar nog geen concurrent actief is. (=waarde innovatie)De waarde van de klant vergroten door nieuwe voordelen en diensten te creëren en tegelijkertijd kosten te beperken door minder waardevolle kenmerken of diensten te elimineren