Manual Empresa Pd

La Simulacin de Gestin de Empresas SIGEM, ha sido diseado y elaborado por el Sr. Yerko Bonacic Vargas

REPRODUCCIN PROHIBIDA Est prohibida su reproduccin total o parcial, sin la autorizacin del autor. Derechos Reservados, inscritos en el Registro de Propiedad Intelectual.

Mercado: Pastas Dentales

VERSION 4 EDICIN 2015

Pg.

INTRODUCCION 1

CAPITULO 1 - INSTRUCCIONES DE OPERACION

1. Estructura del Modelo SIGEM 4 2. Caractersticas Geogrficas y Econmicas 5

3. Mercado de Capitales y Burstil 6

3.1 El Banco los Andes 6 3.2 Supervit o dficit de caja-banco 7 3.3 Inversiones en depsitos a plazo 8 3.4 Inversiones en acciones 8

4. Aspectos Legales 9 4.1 Legislacin Aplicable 9 4.2 Tipos de Sociedades 9 4.3 Nombre de fantasa 9 4.4 Legislacin Tributaria 9

4.4.1 Impuesto a la Renta 10 4.4.2 Impuesto a las Ventas 10 4.4.3 Depreciaciones 10 4.5 Registro de Marcas Comerciales 10 4.6 Legislacin Laboral 11 4.7 Moneda Legal 12 4.8 Presentacin de Estados Finales 12 4.9 Presentacin de Demandas 13 4.10 Situaciones en caso de Quiebras o Liquidaciones de empresas 13

5. Inflacin 14 6 Organigrama de las Empresas 14 7. Infraestructura de de la Empresa 15

7.1 Casa Matriz 15 7.2 Oficina de Ventas 15 7.3 Edificio de Operaciones 15

8 Sistema de Produccin 16 9 Plantas Industriales 16 9.1 Planta Americana 16

9.2 Planta Japonesa 16 9.3Capacidad Mxima de Produccin de las Plantas 17 10 El Producto y sus Caractersticas 18 11 Materias Primas y Rendimientos 19 11.1 Mezcla de Ingredientes Qumicos 19 11.2 Pomo y Tapa 19 11.3 Envase y Empaque 19

INDICE

12 Abastecimiento de Materias Primas 19 13 Compra de Productos Terminados a las empresas de la competencia 20 14 Control de costos variables de produccin e inventarios 20 15 Ejecutivos y Trabajadores de la Empresa 21

16 El Mercado de Pastas Dentales 23 17 Canales de Distribucin 24 18 Fuerza de Ventas 26 19 Poltica de Precios 27 20 Condiciones de Crdito 27 21 Publicidad 28 22 Medios Publicitarios 28

22.1 Televisin 28 22.2 Revistas 28

23 Eventos Especiales Comerciales, Recursos Humanos y de Produccin 29 23.1 Antecedentes generales 29 23.2 Cotizaciones de eventos especiales 30

23.3 Lderes de opinin, conciertos, derechos de imagen 31 23.4 Informacin al mercado y la competencia 32 24 Estudios de Mercado 33

24.1 Estudios Exploratorios 33 24.2 Estudios Descriptivos 37

25 Estructura de Costos 45

25.1 Costos de Administracin 45 25.2 Costos de Produccin 45 25.3 Costos de Almacenaje de Productos Terminados 46 25.4 Costos de Ventas 46

26 Tablas de Inversiones, Tarifas y Costos 47 26.1 Inversiones en Activos Fijos 47 26.2 Costos Fijos Generales de cada funcin de la empresa 48

26.3 Costos Fijos de produccin adicionales por plantas industriales 48 26.4 Tarifas de Medios Publicitarios Sigem 49 26.5 Tarifas de Estudios de Mercado 49

26.6 Costos Variables 50 26.7 Recargo por Produccin de Nuevos Productos 51 26.8 Ejemplo de Clculo de los Costos Variables de Produccin 51 26.9 Nuevos proyectos 53 26.10 Modificacin de la Estructura de Costos 54 26.11 Otros Costos, Multas y Sanciones 54

27 Formas de Pago 55 27.1 Pagos de Pasivos Automticos 55 27.2 Pagos determinados por la Empresa 55 27.3 Ingresos del perodo 56

28 SIGEM News 57 29 Internet 58 30 Correo Electrnico 58 31 Claves 59 32 Sistema Computacional SIGEM 59

33 Videos explicativos de la Web y Sistema computacional Sigem 59

34 Aspectos No Considerados en el Manual 60

CAPITULO 2 - ANTECEDENTES PARA INFORMAR DECISIONES 1 Forma de Operar 61 2 Formulacin Estratgica 61 3 Entrega del Archivo P, Proyectos Estratgico 62 4 Decisiones del Perodo 0 62 4.1 Inicio con Inversiones Iniciales pre-definidas 62 4.2 Inicio sin Inversiones Iniciales pre-definidas 63 5 Decisiones del perodo 1 y siguientes 64 6 Desviaciones entre la Proyeccin vs. Real en cada perodo 64 7 Resultado de las Decisiones en cada perodo 67 7.1 Resultados provisorios 67 7.2 Resultados definitivos del perodo 71 8 Informes Econmicos - Financieros 72 9 Informacin a enviar por Internet en cada perodo de decisiones 73 9.1 Archivo Decisiones E00xxxxx-Pn.rar 73 9.2 Archivo Productos 75 9.3 Archivo Afiches 76

9.4 Archivo de Contrato de Trabajo 78 9.5 Informe Ejecutivo 78

9.6 Archivo Confidencial 79 9.7 Archivo Actas de Reuniones 80 9.7 Archivo Control CVP- Inventarios de Productos Terminados 80

CAPITULO 3 - INTERNET, SITIO WEB-SIGEM

1 Sitio Web-SIGEM 81 2 Entrar 82 3 Accesos a Mercados 84 3.1 Programas Utilitarios 85

3.2 Observacin para Instalar el Winrar 85 3.3 Cmo solucionar el problema de la pantalla en Internet 86

3.4 Antecedentes Generales 87 3.5 Antecedentes del Mercado 88 3.6 Enviar Informacin 89 3.7 Recibir Informacin 90 3.8 Estudios de Mercado 91 3.9 Datos de la Empresa 92 3.10 Decisiones de la Empresa 93 3.10.1 Cotizacin de Acciones 94 3.10.2 Orden de Compra de Acciones 95 3.10.3 Orden de Venta de Acciones 97

CAPITULO 4 - ASPECTOS RELEVANTES DEL SISTEMA COMPUTACIONAL SIGEM

1 Introduccin 100 2 Componentes del Sistema 100 2.1 Control de Acceso al Sistema 100 2.2 Men Principal 100 2.3 Sub Menus 102

ANEXO 1 FORMULARIOS DEL SISTEMA - SIGEM 1 Informe Ejecutivo 104

Resumen Inversiones en Eventos Especiales 105 Estrategia de la empresa 109 Gerencial Comercial 110 Gerencia Produccin 113 Gerencia Recursos Humanos 116 Gerencia Finanzas 118

2 Archivo de Productos 119 3 Archivo de Afiches 121 4 Archivo Confidencial 121 5 Archivo Actas de Reuniones 122 6 Control CVP Inventarios Productos Terminados 125

Decisiones proyectadas 126 Costos variables proyectados del perodo 127 Resultados reales, segn escenario 99 128 Ejemplo del CVP e Inventario 132

7 Anexo Resumen Estratgico 136 8 Contrato de Trabajo 147 9 Solicitud de Crdito 149 10 Contrato de Lnea de Crdito para Sobregiros en Cuenta Corriente 150 11 Pagar Crdito de Corto Plazo 150 12 Pagar Crdito de Largo Plazo 150 13 Contrato Lder de Opinin 150 14 Contrato CompraVenta 150 15 Nuevos Proyectos 150 16 Otros Formularios 151

ANEXO 2 PROMOCIONES 3x2 o 2x1 152 ANEXO 3- ADQUISICIONES DE EMPRESAS 153

ANEXO 4 TEMAS DE RESPONSABILIDAD DE CADA GERENCIA 158 ANEXO 5 CONTRATO DE LICENCIA PARA EL USUARIO FINAL DE SOFTWARE SIGEM 161 ANEXO 6 PREGUNTAS FRECUENTES 162

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BIENVENIDOS a la Simulacin de Gestin de Empresas SIGEM. El ambiente que se genera es en un pas virtual llamado Atlntida, y que se compite en un mercado directamente con las dems empresas que se participan en la simulacin. Realmente es un desafo interesante, atractivo y entretenido, ya que Uds tomarn decisiones como ejecutivos de la empresa que formarn, sern responsables del proyecto estratgico definido y su gestin, podrn proyectar sus estados financieros, manejarn las diferentes reas de la empresa, podrn solicitar estudios de mercado, crear todas sus campaas publicitarias y promocionales, desarrollar proyectos de diversa ndole, anlisis los competidores, etc.

Esta metodologa consiste en una serie de relaciones que intentan simular el comportamiento de un mercado a travs de empresas que se establecen para competir entre s, y en la cual los ejecutivos de estas empresas que se conformarn, son los que realizarn las actividades ms relevantes del proceso. Los modelos de simulacin de empresas, tienen la particularidad de integrar al estudiante en el mundo de los negocios, en forma muy dinmica, puesto que se sienten comprometidos con los resultados obtenidos por sus propias decisiones, los aciertos o errores estratgicos aprovechados por sus competidores, la dificultad del trabajo en equipo, las dificultades de la toma de decisiones en condiciones de incertidumbre o riesgo, la intuicin para prevenir oportunidades o amenazas del medio, etc. Es importante tener en cuenta que, a diferencia de otros modelos de simulacin, este modelo SIGEM no tiene definidos ptimos computacionales, de tal forma que el xitos de las estrategias competitivas de la empresa dependern del comportamiento de todas las empresas de la industria, porque las decisiones de cada una de ellas, afectarn directamente los resultados de las empresas involucradas. No se compite contra un computador o un ptimo previamente definido por el Director de la simulacin, sino que se compite contra las dems empresas de la industria. La experiencia de la toma de decisiones debe ser un elemento fundamental en la formacin de ejecutivos, lo cual se logra plenamente en estos modelos, puesto que se produce la negociacin de intereses, compromiso con los resultados, asignacin de responsabilidades especficas, trabajo en equipo, etc. Adems se pretende desarrollar competencias genricas universales para mandos medios y mandos altos, que implique un significativo desarrollo personal y profesional. El modelo simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa debera tomar decisiones estratgicas y tcticas para lograr los objetivos deseados. El mundo de los negocios en la actualidad es demasiado dinmico, por lo cual, se requiere de profesionales preparados para enfrentar los desafos que implica sobrevivir en condiciones de incertidumbre, riesgo, alta competencia, medios turbulentos, etc., para lo cual deber desarrollar su estrategia que le permita tener xito en sus resultados Las principales Universidades de Estados Unidos, Canad y Europa utilizan la metodologa de Simulacin de Empresas, Juegos de Negocios o Juegos de Empresas, como complemento de otras alternativas metodolgicas en el proceso de enseanza-aprendizaje, como las clases expositivas, trabajos de investigacin, casos, rol playing, etc., para la capacitacin de sus participantes, tanto en los programas de pre o post-grado. Las empresas estn formadas por los participantes del proceso, que constituyen un equipo de ejecutivos, que en definitiva les significa administrar la compaa, aplicando la teora, experiencia e intuicin, en temas tales como estrategia competitiva, marketing estratgico, poltica y estrategia financiera, problemas personales de decisiones en grupo, interrelaciones funcionales, competencia, medio cambiante, etc.

INTRODUCCION

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La estrategia ha desarrollar implica definir objetivos, metas, procedimientos, polticas, deseos, etc., en forma expresa y de la manera ms clara posible, de tal forma que se pueda establecer lo que la organizacin es en la actualidad y lo que se desea que ella sea en el futuro. Las empresas debern desarrollar un perodo de gestin de su propio proyecto durante 6 a 8 perodos, en los cuales se les someter fundamentalmente a un proceso de toma de decisiones, evaluacin de los resultados, y nuevas proposiciones estratgicas. El producto que se vende en el mercado es "pastas dentales", en un territorio predefinido del pas llamado Atlntida, en cuyo ambiente ahora Uds. son sus habitantes virtuales. Es necesario tener en cuenta que el escenario en el que se aplica la Simulacin de Gestin de Empresas, es una realidad virtual, con su propio desarrollo econmico, poltico y social, y cuya finalidad depende de los objetivos de tipo acadmicos. El control de la simulacin la realiza el Director del SIGEM, quien tiene a su cargo la responsabilidad de administrar todo el proceso. Como una orientacin general, se sealan algunos de los objetivos que se pueden lograr cuando se utiliza la Simulacin de Gestin de Empresas como instrumento docente. Los participantes al trmino del programa deben ser capaces de:

Aplicar una estrategia competitiva en un negocio especfico Analizar los conocimientos, modelos y herramientas adquiridos en el programa y la experiencias en la

administracin estratgica de una empresa Analizar sus propias competencias personales, en el desarrollo de un cargo ejecutivo, tales como el

trabajo en equipo, toma de decisiones, flexibilidad, exposicin oral y escrita, soportar la presin de ambiente inciertos y competitivos, adaptabilidad, responsabilidad, respeto por las ideas de los dems, capacidad de anlisis, tenacidad, tolerancia, etc.

Evaluar los resultados de la gestin del negocio, desde el punto de vista estratgico y tctico. Comprender la importancia de la interdependencia de las funciones de la empresa, con profundizacin en

lo relacionado con comercializacin y finanzas, y en menor grado produccin y personal. Analizar la toma de decisiones desde el punto de vista gerencial en condiciones altamente competitivas,

de riesgo e incertidumbre Analizar los efectos de las decisiones de la competencia en el proyecto de la empresa Evaluar la importancia del concepto riesgo, incertidumbre, competencia, amenazas, oportunidades,

fortalezas, debilidades, etc., en las decisiones de la empresa. Aplicar los medios computacionales para la simulacin para el anlisis de las decisiones, sus resultados y

transmisin de informacin va Internet o correos electrnicos Evaluar los conceptos de responsabilidad, disciplina y compromiso, como ejecutivos y profesionales,

frente a los dems integrantes del equipo, los directores y objetivos de la empresa Lo importante en el proceso de desarrollo del SIGEM no es solamente el resultado final expresado en utilidades o rentabilidades, sino que mucho ms relevante es la coherencia, consistencia y fundamentacin de las estrategias y decisiones tomadas durante la gestin del proyecto. En los captulos 1 y 2, se especifican las condiciones en las cuales se debe desarrollar el SIGEM, las normas que lo regulan, las especificaciones en cuanto a las decisiones que se deben tomar en cada perodo, los costos que afectan a la empresa, los aspectos contables y computacionales insertos en los programas, y otros elementos que se consideran importantes para que la simulacin pueda cumplir con los objetivos propuestos. Se incluye en el captulo 3, los aspectos relacionados con Internet, ya que es un elemento importante del proceso, y que permite obtener la informacin y archivos necesarios para la gestin en el proceso competitivo.

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Finalmente, en el captulo 4, se incluyen los aspectos generales y ms relevantes del Sistema Computacional SIGEM, el cual es fundamental considerar su aplicacin en la simulacin, por lo tanto, ser indispensable relacionar esa informacin a este manual, porque este software establece el mecanismo de comunicacin de las decisiones de la empresa y los resultados del mercado. Se entrega aparte el Manual del Sistema Computacional SIGEM, que establece todas las instrucciones para aplicar correctamente el sistema durante el proceso de simulacin. Recuerde que en la aplicacin del SIGEM, siempre estn disponibles los Ayudantes, Profesores y el Director, para atender todas las consultas e inquietudes de los ejecutivos, quienes estarn muy atentos a sus requerimientos e inquietudes.

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1 ESTRUCTURA DEL MODELO SIGEM

La accin de la Simulacin de Gestin de Empresas - SIGEM, ocurre en un mercado de PASTAS DENTALES, en un territorio o zona predefinido. El producto a fabricar y vender por todas las empresas es "pastas dentales". Estos productos se hacen llegar al consumidor final a travs de diferentes canales de distribucin, definidos como: Supermercados, Farmacias y Almacenes. Para obtener resultados, las empresas deben tomar una serie de decisiones, que incluyen desde la definicin de la estrategia de la empresa, conformacin del equipo ejecutivo de trabajo, toma de decisiones, evaluacin de la gestin, presentaciones ante el Directorio o Accionistas y las operaciones de control sobre el funcionamiento administrativo de la institucin. En el desarrollo del SIGEM, las empresas pueden verse afectadas por situaciones inesperadas de diversa ndole, tales como: problemas de transporte, huelgas, problemas tcnicos de produccin, dificultades de abastecimiento, efectos polticos, sociales y econmicos favorables o adversos, terremotos, sequas, inundaciones, maremotos, etc., todo lo cual debera ser considerado en las decisiones que la empresa desea tomar. Cada "perodo" de la simulacin equivale a un "trimestre" de la gestin del proyecto o empresa participante. Los resultados de las decisiones tomadas por las empresas en un perodo, son recibidos al trmino del perodo, y con esta informacin las empresas podrn tomar las decisiones del perodo siguiente.

CAPITULO 1

INSTRUCCIONES DE OPERACION

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2 CARACTERISTICAS GEOGRAFICAS Y ECONOMICAS. El pas donde se desarrollan las actividades de la simulacin es ATLANTIDA, ubicado en el Continente Olimpo, y tiene lmites con 4 pases.

La Zona Central, Es dnde se ha concentrado gran parte de la actividad poltica, econmica y social del pas, y el lugar en el cual se desarrolla la actividad productiva y comercial del SIGEM. Las grandes industrias textiles, automotrices, metalrgicas, etc., se encuentran ubicadas en esta zona, concentrando gran parte de la mano de obra capacitada. Adems, en esta zona est ubicada la Capital del Pas, con su gobierno central. La poblacin de la Zona Central tiene una densidad de 67 hab/Km2, la poblacin urbana es 90% aproximadamente. Las caractersticas del macro ambiente, en relacin a las condiciones econmicas, polticas y sociales, que corresponden al pas y su industria, al inicio de la simulacin, se describen detalladamente en el SIGEM-News01, que se entrega directamente a travs de Internet. Atlntida es un pas que por su ubicacin geogrfica est afecto a situaciones climticas y telricas imprevistas que cada cierto tiempo genera catstrofes importantes.

ATLANTIDA

Beldavia

Celenia

Delacia

Elandina

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3 MERCADO DE CAPITALES y BURSATIL El pas cuenta con un mercado de capitales que se ha desarrollado significativamente en los ltimos aos. Las instituciones que operan en la intermediacin y en el control del sistema son:

Superintendencia de Bancos, Instituciones Financieras y Valores Banco Central Bancos Comerciales

3.1 El Banco los Andes Las empresas del SIGEM operan solamente en su relacin bancaria con el Banco Los Andes, que es un banco comercial, para lo cual se les ha asignado un ejecutivo que atender todas las necesidades de las empresas. El Banco Los Andes, en general, les ha otorgado un muy buen servicio, ha tenido un criterio de equidad y justicia en sus negocios y ha permitido el desarrollo de las empresas incluso en perodos difciles. Los servicios otorgados por el Banco Los Andes para las empresas del SIGEM, son:

Mantencin de la cuenta corriente Lneas de crdito de sobregiro Prstamos de largo plazo Prstamos de corto plazo Captacin de inversiones en depsitos a plazo Etc.

Los costos financieros de la empresa se incurren por la tasa de inters que se debe pagar por los crditos de corto y largo plazo, adems por utilizar la lnea de sobregiro. Las tasas de inters que se informan en el Sigem News son tasas pizarra, que publica el banco en cada perodo, excepto si se han contratado crditos especficos o negociado condiciones especiales para una empresa. El sistema computacional a travs del escenario 99, publica las tasas reales de acuerdo a las negociaciones efectuadas con el banco por los crditos solicitados, si son varios crditos informar la tasa promedio ponderada de todos los crditos vigentes. Los crditos se cursan en el ltimo da de cada perodo. La tasa de inters puede ser variable en cada perodo, la tasa que se publica en el SNews es una tasa referencial. Los intereses de los crditos se calculan de acuerdo a los saldos insolutos en cada perodo. Los crditos se otorgan de acuerdo a ciertas polticas del Banco que deben ser consultadas directamente al ejecutivo a cargo, en relacin al nivel mximo de crdito, plazos, perodos de gracia y las garantas que se exigen para cada crdito, que normalmente son informadas en el primer Sigem- News. Todos los crditos que otorga en banco requieren de garantas reales tanto de la empresa como de los ejecutivos, cuya tabla de cobertura que se explican en el SNews 01 Es muy importante tener en cuenta que las empresas cuando incurren riesgos financieros elevados, o tienen protestos, los bancos generalmente rechazan las solicitudes de crditos, independiente de las garantas que se ofrezcan, ya que se pierde la credibilidad.

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3.2 Supervit o dficit de caja-banco Las empresas deben hacer sus estimaciones de ingresos y pagos, para determinar sus saldos de caja, al final de cada perodo, ya que siempre el sistema determinar los supervit o dficit de caja correspondientes a todos los ingresos y pagos al final de cada perodo, como una cuadratura final de los saldos de caja o banco, independientemente que se estn recibiendo ingresos y pagos todos los das. Si el saldo es positivo tendrn un supervit de caja que les permitir tener excedentes, que incluso los pueden invertir en el mercado de capitales. Si el saldo e negativo, se genera un dficit de caja, que ser podr ser cubierto de las siguientes formas: Lnea de sobregiro: Las empresas pueden contratar en cualquier perodo anticipadamente una lnea de sobregiro pactada antes del inicio del perodo, el banco autoriza lneas de hasta el 10% de patrimonio que se tenga en la fecha de la solicitud. La lnea de sobregiro tiene un costo por una comisin de apertura, que permite mantenerla vigente por 4 perodos, adems considera el costo financiero por la utilizacin de la lnea en cada perodo, de acuerdo a las tasas que fija el banco en cada perodo. Si la lnea no es ocupada en el perodo, no se cobran intereses. Despus del cuarto perodo de solicitada la lnea de sobregiro vence, y vuelve a 0. Por lo tanto si quiere renovarla debe enviar un correo al ejecutivo del banco solicitando esa renovacin, indicando los nuevos perodos a considerar y el monto de la renovacin, que puede ser hasta por el 10% del patrimonio que se tenga en el ltimo perodo procesado. Normalmente las lneas de sobregiro se solicitan el per 0, en cuyo perodo se enva la solicitud y el contrato respectivo mediante un correo dirigido al Banco. Despus si corresponde, en el perodo 5, se puede renovar la lnea de sobregiro hasta por el 10% del patrimonio del perodo 4, para lo cual se debe enviar solamente un correo al Banco solicitando esa renovacin. Protestos: Las empresas que tengan un dficit superior a la lnea de sobregiro vigente, tendrn un protesto efectuado por el banco, debido a los pagos efectuados son superiores a los saldos de caja e incluso superiores a la lnea de sobregiro autorizada. Normalmente esta situacin se produce porque los ingresos pronosticados como ventas por la empresa son superiores a los ingresos reales del mercado generadas por las ventas informadas en el sistema Este protesto afecta inicialmente al proveedor de materias primas, a quienes no se les paga en documento emitido por falta de fondos, generando las graves consecuencias al paralizar automticamente la entrega materias primas para el perodo siguiente por el no pago de los compromisos. Generado el protesto una vez cerrado el perodo por una mala gestin de la gerencia de finanzas, se incurre inmediatamente en la paralizacin de la entrega de materias primas el perodo siguiente, y aunque se busquen nuevos financiamiento para cubrir el protesto en el perodo siguiente, como esos recursos se liquidan al final del perodo, no hay forma de solucionar el protesto y lograr la entrega de materias primas.

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3.3 Inversiones en depsitos a plazos Las empresas pueden efectuar inversiones en depsitos a plazo de sus excedentes de caja, generados por los ingresos y pagos en la cuadratura final del perodo. Estas inversiones duran un perodo, es decir si se invierten en el perodo N, se recuperan en el perodo N+1 en forma automtica, y no se renuevan esas inversiones. Las inversiones se permiten en cortes de millones de pesos, por ejemplo MA$ 1.000, 5.000 10.000, 100.000 etc. Estas inversiones pueden ser informadas previamente al proceso cuando se entregan las decisiones del perodo en el archivo E00xxxxx-Pn, o despus, en el plazo que se genera entre la recepcin de los resultados provisorios y la generacin de los resultados definitivos, segn se especifica en el SNews de cada perodo. El depsito genera un inters que no se puede negociar con el banco y corresponder a la tasa pizarra vigente para el perodo. No se aceptan devoluciones o reversos de los depsitos definidos en el sistema, en forma anticipada. Si tiene un dficit de caja superior a la lnea de sobregiro, que puede generar un protesto, puede pedir que se ample la lnea de sobregiro contra la garanta del depsito a plazo, por ese perodo, pero no la devolucin o reverso de ese depsito ya efectuado. 3.4 Inversiones en acciones Existe un mercado burstil, en el cual las empresas pueden comprar o vender acciones que se transan por los corredores de Atlntida, correspondiente a las acciones de las bolsas ms importantes del mundo. El costo de cada transaccin, por la comisin que cobra la corredora de la bolsa, es un % sobre el monto de la operacin, tanto de compra como de venta. Las transacciones se deben hacer a travs de rdenes de compra o venta de acciones va Internet, en forma anticipada, ya que la compra de acciones siempre se efectuar antes del cierre de la bolsa de valores, los das lunes y viernes de cada semana. Por lo tanto las rdenes de compra o venta recibidas anticipadamente se procesarn para los perodos que correspondan. Por ejemplo, si la empresa tiene excedentes de caja que desea invertir en acciones sus excedentes de caja el da martes o mircoles, esta operacin no afectar al perodo que se est procesando, ya que el cierre de las operaciones se efectuar el lunes, por lo tanto, esta orden se procesar recin el viernes afectando al perodo siguiente. Estas transacciones la empresa las puede simular en el Sistema Sigem, pero si no son informadas y aprobadas en Internet no son vlidas.

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4 ASPECTOS LEGALES 4.1 Legislacin aplicable Las normas legales que se aplican en el SIGEM, por el hecho de ser una ficcin como simulacin de la realidad, corresponden fundamentalmente a las fijadas en el presente manual, para los efectos constitucionales, civiles, comerciales, penales, tributarios, laborales, etc., por sobre cualquier otra disposicin legal nacional o internacional. Las normas legales sern definidas de acuerdo a la jurisprudencia que determina el Director del SIGEM, a travs de los tribunales de justicia que se determinen para cada situacin especfica. El objetivo de este tribunal es mantener la transparencia del proceso, y hacer justicia en los casos que se conozcan de la mejor forma posible, indemnizando a quien demuestre que ha sido verdaderamente perjudicado, por sobre los argumentos a veces complicados de normas legales, que generan acciones dilatorias o que tienden a eludir las verdaderas responsabilidades de los involucrados. Los plazos de prescripcin de las demandas son de 2 perodos, a contar del perodo en que cometi la infraccin, despus de este plazo no se aceptan demandas de ninguna naturaleza. Por ejemplo, si se cometi una falta en el perodo 2, se puede reclamar hasta el perodo 4 inclusive. 4.2 Tipos de sociedades Las empresas que operan en el mercado, son sociedades annimas cerradas, controladas por la Superintendencia de Sociedades Annimas, entidad fiscalizadora dirigida por el Director del SIGEM. 4.3 Nombre de fantasa Las empresas deben tener un nombre legal, y un nombre de fantasa, este ltimo es por el cual es reconocida en el mercado. Los nombres de fantasa no pueden tener ms de 8 caracteres, ejemplos: DENTAL, LABDENT, etc. Si se colocan ms de 8 caracteres para el nombre de fantasa este aparecer truncado en el sistema. El sistema antepondr el nmero de la empresa, y aparecer en el mercado como 01DENTAL, 02LABDENT. Estos nombres de fantasa deben ser previamente aprobados por el Director del Sigem, mediante una solicitud enviada por correo, que ser confirmado por escrito antes de ingresar los datos a Internet, y posteriormente ser utilizados en sus estrategias comerciales. No pueden estas solicitudes ser similares con los nombres de otras empresas que ya fueron inscritos previamente o nombre de fantasa reales existentes. Para el ingreso en Internet los datos del nombre de fantasa y de los ejecutivos de la empresa, debe consultar en Capitulo 3, seccin 3.9 Antecedentes de la Empresa del Manual de la Empresa. 4.4 Legislacin Tributaria La legislacin tributaria aplicable corresponde a las normas que se indican posteriormente, las cuales son muy estrictas en cuanto a su fiscalizacin. No se consideran cambios en la legislacin tributaria, aunque existe la intencin de algunos parlamentarios de presentar modificaciones al respecto, pero no cuentan con una mayora que les permita impulsar los proyectos de ley. Los impuestos vigentes para las empresas y sus respectivas tasas son:

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4.4.1 Impuesto a la Renta Corresponde cancelar el impuesto de acuerdo a las siguientes caractersticas

Tasa: 15% Base Imponible: renta efectiva segn contabilidad Puede imputar a las utilidades de un perodo las prdidas de ejercicios anteriores.

4.4.2 Impuesto a las Ventas La tasa aplicable a todas las ventas es 20%. No existe el crdito por las compras. 4.4.3 Depreciaciones Las depreciaciones aceptadas por el Servicio de Impuestos Internos, con relacin a los aos de vida til para cada rubro son:

Edificios y Construcciones 50 aos Planta Industrial 5 aos Vehculos, Muebles y tiles, Otros 5 aos

No se aceptan depreciaciones aceleradas. El sistema calcular automticamente las depreciaciones del ejercicio, efectuar los registros contables respectivos e incrementar los saldos de las depreciaciones acumuladas. 4.5 Registro de Marcas Comerciales Las empresas pueden inscribir voluntariamente sus marcas comerciales en el Registro de Marcas dependiente del Director del SIGEM, con el objeto de garantizar la propiedad del uso y exclusividad de esas marcas inscritas. Esta inscripcin se efecta de acuerdo a los siguientes criterios:

Las marcas comerciales, logos, slogans o patentes, se deben inscribir primero mediante una solicitud de inscripcin de marcas comerciales , el formulario se encuentra en Internet en Antecedentes Generales, Formularios, el archivo se llama SolicitudRegistroMarca.rar, y debe ser enviada a travs de correos electrnicos dirigidos directamente al Director del SIGEM.

Los nombres de las marcas comerciales o slogans que se deseen inscribir, no tienen limitaciones de caracteres, y no hay tiempos lmites para inscribirlos, se puede hacer durante toda la simulacin.

Las prioridades de las solicitudes tienen un estricto orden cronolgico en su inscripcin, de acuerdo a los correos electrnicos recibidos por el Director del Sigem, las que se confirman o rechazan por correo.

No existen solicitudes ni inscripciones anteriores al inicio de la simulacin, por ninguna otra entidad, por lo tanto, no existen marcas comerciales o nombres de fantasa de las empresa inscritas al inicio de la simulacin.

Las solicitudes podrn ser rechazadas por el Director del SIGEM, de acuerdo a las siguientes consideraciones: Similitud de escritura o fontica con otras solicitudes previamente requeridas en esta simulacin utilizar marcas comerciales conocidas nacional o internacionalmente del mercado real, que estn

inscritas en la misma clase de esta industria o mercado. Los nombres o marcas que tienen las siglas totales o parciales equivalentes a nombres o palabras

genricas de uso comn, ya que no pueden ser registrados por una empresa con derechos exclusivos de uso, por ejemplo: dentfrico, plus, econmico, blancura, etc.

Cuando son aceptadas las solicitudes, se informar a la empresa y se publicarn en el SIGEM News o directamente mediante un archivo en Internet, las cuales tienen el carcter de provisorias, sin responsabilidad del Director del Sigem hasta su aprobacin definitiva en el registro de marcas. Se

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considera como una marca aprobada definitivamente en el registro, despus de 2 semanas de la publicacin en que no se haya presentado una oposicin

Las empresas o personas que se consideran perjudicadas por estas solicitudes de inscripcin provisorias, podrn oponerse a la solicitud publicada, teniendo como plazo 2 semanas desde la fecha de la publicacin o de la fecha del archivo actualizado en Internet, para lo cual, deben enviar un correo al Director del Registro de Marcas, fundamentando su oposicin, y cuya resolucin final de la oposicin ser definida por el Director del SIGEM.

Las empresas antes de publicar los afiches, lderes, diseos, marcas, slogans deben estar seguras que no estn cometiendo plagio, para lo cual deben esperar las autorizaciones formales del registro de marcas o autorizaciones de Sigem Eventos,, puesto que pueden ser multadas severamente por plagio, de acuerdo a la legislacin vigente. Sin perjuicio de lo anterior, si la empresa retira inmediatamente su marca, productos, u otros despus de una oposicin, podr solicitar la reduccin de la aplicacin de las multas en sus descargos, si se comprueba que no hay un acto de mala fe.

En caso de no existir oposicin en las 2 semanas posteriores a la publicacin en Internet o un fallo posterior del Director, se considerar que la solicitud de inscripcin ha sido aprobada definitivamente en los Registros de Marcas Comerciales con pleno derecho a utilizar los nombres o marcas respectivos, sin posibilidades de reclamos posteriores.

En caso de no existir oposicin en las 2 semanas posteriores a la publicacin en Internet o un fallo posterior del Director, se considerar la solicitud de inscripcin aprobada definitivamente en los Registros de Marcas Comerciales con pleno derecho a utilizar los nombres o marcas respectivos, sin posibilidades de reclamos posteriores.

Si por errores administrativos las empresas no registran adecuadamente las marcas comerciales, en los plazos fijados, pueden ser afectadas por la inscripcin anticipada de otras compaas.

Una marca inscrita por una empresa puede ser vendida a otra, y su valor se pacta directamente entre las empresas.

Las inscripciones de nombres de fantasa de la empresa, marcas comerciales, slogans, logos, etc, tienen un costo informado en el archivo Tarifas-Eventos, que se encuentra en la Web, seccin Antecedentes Generales - Documentos

Las mayores causas de las demandas entre las empresas corresponden a publicidad engaosa, por lo cual es importante ver la jurisprudencia al respecto, en el archivo que se encuentra en Internet, en la seccin Antecedentes Generales, Documentos.

4.6 Legislacin Laboral

Las normas laborales que se aplican en el pas son las siguientes:

Los trabajadores deben tener contratos de trabajo, que pueden ser a plazo fijo o indefinidos, los que se deben informar oficialmente al Director del Sigem enviando el contrato respectivo segn el formulario ContratoTrabajo que se sube a la pgina Web, cada vez que hay cambios en las condiciones de los contratos, ver Anexo 1 Formularios, seccin 8

Los contratos a plazo fijo, no se podrn renovar ms de 3 veces, puesto cuando se produce la 4. renovacin se transforman automticamente en contratos a plazo indefinido

Los sueldos por perodo, incluyen la proporcin de las vacaciones y cualquier otro beneficio no especificado, independiente si el trabajador se las toma o no.

Las imposiciones que se retienen a los trabajadores son el 20% de las remuneraciones pagadas en cada perodo, por cualquier concepto de ingreso. No hay rentas exentas.

La sindicalizacin es voluntaria, pero para formar un Sindicato se requieren a lo menos 25 trabajadores, y los trabajadores podrn formar libremente uno a ms sindicatos con el mnimo de personas requeridas.

Las negociaciones de los sindicatos afectan directamente a los trabajadores que pertenecen al Sindicato, y no se permiten efectuar negociaciones sectoriales a travs de Federaciones Sindicales

Existen los despidos de un trabajador, por necesidades de la empresa o causas justificadas, en cuyo caso estas estarn obligadas a pagar las siguientes indemnizaciones, excepto en los contratos a plazo fijo:

o Un perodo de aviso

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o Un perodo por cada ao de trabajo, sin lmites, las fracciones de 6 meses o ms se consideran un ao completo, excepto aquellos trabajadores que no han alcanzado a cumplir el primer ao de trabajo no tienen derecho a esta indemnizacin

o Las remuneraciones a indemnizar se determinan de acuerdo al promedio obtenido en los 3 perodos anteriores

o Los costos de indemnizaciones deben ser informados directamente al Director del Sigem, enviando por correo el formulario Finiquitos Trabajadores que especifique el motivo de los despidos y el monto total a pagar de las indemnizaciones. Este valor debe ser adems informado en el sistema Sigem, en el tem Ajustes Ingresos y Costos.

Los ejecutivos de la empresa pueden ser desvinculados slo con la autorizacin del Director del Sigem. Si esta solicitud de desvinculacin es aprobada el ejecutivo reprueba la metodologa.

Los ejecutivos si son despedidos no tienen derecho a indemnizaciones por ser personal de confianza del Directorio, tampoco los trabajadores contratados a plazo fijo ya que terminan sus funciones.

El sueldo mnimo legal, para todos los trabajadores, es de M A$ 90 por perodo (los 3 meses). 4.7 Moneda Legal La moneda legal vigente en el pas es el "peso andino ($)". Est prohibido efectuar contabilizaciones oficiales en otro tipo de moneda. Todas las cifras correspondiente a valores monetarios que se expresan en el sistema, son en miles de A$. Esta regla slo tiene 4 excepciones:

Precios de venta a cada canal de distribucin

Precio de compra de productos terminados a la competencia

Costos variables

Precios de las acciones 4.8 Presentacin de Estados Finales Las empresas tendrn la obligacin de presentar trimestralmente a las autoridades y publicar los siguientes estados finales:

Balance General

Estado de Resultados

Estos informes sern proporcionados por el sistema computacional en forma automtica para las empresas. El manual de cuentas correspondiente, se detalla en el Manual del Sistema Computacional SIGEM.

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4.9 Presentacin de Demandas Las empresas cuando estiman que se han lesionado los derechos de cualquier naturaleza, podrn iniciar una querella o demanda, segn corresponda, a los tribunales de justicia del Sigem. El objetivo de este tribunal es mantener la transparencia del proceso, y hacer justicia en los casos que se conozcan, de la mejor forma posible, indemnizando a quien demuestre que ha sido verdaderamente perjudicado, se busca hacer justicia ms que por sobre los argumentos a veces complicados de normas legales, que generan acciones dilatorias o que tienden a eludir las verdaderas responsabilidades de los involucrados. Para ello debe presentar un escrito formal al Juez de Atlntida, mediante un correo dirigido al Director del Sigem, con todos los antecedentes legales adjuntos que justifiquen la demanda, en el cual se requiere que se sealen especficamente lo siguiente:

- empresa demandante, cdigo de la empresa, representante legal - empresa demandada, cdigo de la empresa, representante legal - abogado patrocinante - resumen de la causa concreta de la demanda - perodo en que se comete la infraccin o delito que se origina la demanda - monto de la indemnizacin solicitada

Posteriormente se solicitan las justificaciones detalladas de la demanda, incluyendo las fechas exactas de los documentos o infracciones denunciadas, perodo/os afectado/os, adjuntando las copias de los archivos (afiches, productos, spots u otros), las normas regulatorias del manual que justifican la demanda, justificacin de la indemnizacin solicitada con pruebas concretas y fehacientes de los daos producidos, y cualquier otro antecedente que deba tener disponible el Juez de la causa, para resolver de la forma ms rpida posible. Se espera que este escrito sea planteado en lo posible por un profesional abogado, de tal forma que este documento contenga la solemnidad y antecedentes jurdicos que corresponde a la demanda, dentro de las normas del Sigem y en el pas Atlntida, teniendo presente que los argumentos no deben ser los de la legislacin vigente en otro pas. Los honorarios, costas y otros efectos econmicos estn determinados en el archivo de Tarifas Eventos, y en los fallos que emite el Juez respectivo. La empresa que ha sido demandada deber responder en el plazo mximo de 3 das hbiles despus de notificada por el Juez de Atlntida, en el mismo formato que se ha sealado anteriormente, agregando el nmero de la causa y adjuntando todos los antecedentes probatorios que justifican su defensa. Los fallos del Juez de Atlntida pueden ser en casos muy excepcionales apelables ante la Corte Suprema de Justicia, que significar mayores costos de honorarios de abogados para las empresas. Las demandas presentadas por las empresas, como son pblicas, pueden ser informadas en el Sigem News, lo que sin dudas afecta la imagen o credibilidad de la empresa demandada, daando posiblemente sus ventas o su imagen financiera. Esto es importante tenerlo en cuenta, porque si de acuerdo a los fallos de los tribunales esas denuncias son falsas, es posible que se efecten contrademandas por el dao pblico, sin fundamento legal. 4.10 Situaciones en caso de Quiebras o Liquidaciones de las empresas Las empresas en general, buscan una gestin exitosa, y fundamentalmente incrementar el valor la compaa para los accionistas, lo que es planteado y comprometido en los proyectos estratgicos respectivos, y de acuerdo a esas promesas, los accionistas invierten en los proyectos, que posteriormente sern administrados por los equipos de ejecutivos seleccionados de la empresa. Sin embargo, en la gestin que se realiza durante el proceso, es posible que se generen dificultades de todo tipo, que en definitiva pueden producir resultados inesperadamente contrarios a los deseados.

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Por lo anterior, se definen las siguientes condiciones especficas: Las empresas que pierden ms del 50% del patrimonio aportado, iniciarn un proceso de liquidacin, es decir, se disuelve la sociedad, por parte del Sndico de Quiebras, que seguramente tratar de liquidar la compaa como unidad econmica o si lo estima conveniente liquidar los activos disponibles. Los ejecutivos que conforman el equipo pierden el control de la gestin, y todos estarn en condiciones de reprobacin de la simulacin. Las empresas que tengan una declaracin de quiebra, por las dificultades financieras, sern ser intervenidas por el Sndico de Quiebras, y sus ejecutivos perdern el control de la administracin de la empresa. Los ejecutivos tambin pueden ser desvinculados de la empresa. Las empresas que entraron en el proceso de quiebra, y puedan presentarse a la reunin de accionistas, debern proponer alternativas de solucin a la crisis, efectuando un anlisis de las causas de esta situacin y con una proposicin de alternativas vlidas para tratar de recuperar el capital aportado. Se advierte claramente que esta posibilidad de aprobacin es muy baja, porque la responsabilidad de los ejecutivos es crear valor, y no dar explicaciones de la quiebra.

5 INFLACION No existe inflacin, debido a la estabilidad econmica del pas. Sin embargo, es posible que las condiciones generales del pas en el futuro puedan tener modificaciones que determinen un efecto inflacionario.

6 ORGANIGRAMA DE LAS EMPRESAS Las empresas pueden decidir libremente su estructura orgnica. Cada ejecutivo tendr a su cargo una funcin especfica dentro de la compaa, de la cual se hace directamente responsable. Existir un Gerente General, que ser el responsable de la conduccin de la empresa y es quien se relaciona directamente con el Director del SIGEM. Todos los ejecutivos debern tener los conocimientos bsicos, desde el punto de vista terico, de todas las funciones de la empresa, y adems de la aplicacin prctica de la estrategia asumida en el desarrollo de la simulacin. Por lo tanto, deber estar capacitado para responder a cualquier consulta sobre cualquier rea de la empresa, y asumir como ejecutivo en cualquier rea o funcin que determine el Directorio. El Gerente General depende del Directorio, el cual est representado por el equipo de profesores que dirigen el SIGEM El Directorio representado por el Director del SIGEM podr cambiar a un ejecutivo de cargo, o en casos muy excepcionales a otra empresa, cuando as lo estime conveniente.

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7 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA Las compaas que operan en el mercado de las pastas dentales, tienen una infraestructura en edificios y construcciones para el sistema administrativo, productivo y ventas de la empresa. 7.1 Casa Matriz La casa matriz y dems secciones de la empresa, estn ubicadas en una zona industrial de alto prestigio, en la cual se encuentran la mayora de industrias modernas del pas. Esta zona tiene avanzados sistema de comunicacin, accesos directos a la carretera, excelente infraestructura para los negocios de alto desarrollo, estacionamientos, sistema de seguridad de alta tecnologa, y condiciones ambintales de la mejor calidad disponible. 7.2 Oficinas de Ventas Las oficinas de ventas se encuentran ubicada toda la fuerza de ventas de la empresa, con amplias oficinas individuales, y salas de reuniones para la atencin de clientes. 7.3 Edificio de Operaciones Este edificio es dnde se encuentran las construcciones especialmente habilitadas las plantas industriales, sus instalaciones, bodegas, y tiene accesos amplios e independientes. La construccin permite una limpieza integral, para lo cual, se cuenta con un piso pulido e inclinado, con rejillas, debe ser totalmente cerrado y con suficiente luz. La produccin se realiza en el edificio habilitado, que inicialmente permite la instalacin una sola lnea de produccin, que puede ser la planta de fabricacin norteamericana o japonesa. Los laboratorios tienen las caractersticas especiales exigidas por las autoridades del Ministerio de Salud, en trminos de condiciones de temperatura, higiene y limpieza adecuados. Las bodegas son amplias y acondicionadas para mantener los productos en buen estado de conservacin. Si bien existen suficientes terrenos para efectuar ampliaciones futuras, los edificios requieren ampliaciones para instalar una segunda planta industrial.

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8 SISTEMA DE PRODUCCIN La produccin de las pastas dentales se efecta a travs de una lnea de produccin con dos procesos, para lo cual se requiere de mquinas altamente especializadas, consistentes en una mquina mezcladora y otra envasadora. El proceso productivo consiste fundamentalmente en:

Obtencin de los ingredientes del proveedor, ENAE, que normalmente garantiza la entrega de materias primas en forma oportuna.

Mezcla de las materias primas correspondientes a los ingredientes del producto. Envasado de los ingredientes en pomos, de tamao 100 grs., con el correspondiente sellado en el cual se

indica el lote de produccin y fecha. Empaque de los pomos en los estuches de cartn Empaque de los estuches en cajas de 144 unidades de 100 grs., que es la unidad de venta a los canales

de distribucin.

En el proceso existe un riguroso control de calidad que verifica la exactitud de la mezcla de los ingredientes, como tambin los aspectos relativos a la presentacin del producto.

Existen 2 tipos de plantas industriales, para realizar este proceso productivo.

9 PLANTAS INDUSTRIALES Las empresas podrn tener una planta americana y/o una planta japonesa simultneamente si as lo desean, pero no pueden tener 2 plantas japonesas simultneamente o 2 plantas americanas. 9.1 La Planta Americana - EEUU, Las empresas requieren para su planta industrial, 2 tipos de mquinas, una mezcladora y una envasadora Mquina Mezcladora Mquina Envasadora 9.2 La Planta Japonesa

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Esta planta tiene las siguientes mquinas: Una mquina mezcladora que tiene un diseo diferente, puesto que tiene 2 paletas mezcladoras, que la hace ms lenta, pero a su vez es ms econmica. Adems requiere de la mquina envasadora, similar a la anterior, pero en un modelo que tiene una menor capacidad de envasado. Es posible en algunos perodos que por diversos problemas en el proceso productivo, la capacidad potencial de la planta no puede ser lograda o la orden de produccin no cumplida totalmente, por situaciones absolutamente imprevistas, como accidentes laborales, cortes de energa, errores en los procesos, fallas en las mquinas, fallas de calidad, atrasos en la entrega de materias primas, eventos de la naturaleza, incendios, etc. Estos eventos son totalmente aleatorios, y pueden ser reducidos sus efectos o evitados totalmente haciendo inversin en la cadena de valor respectiva. Esa posibilidad de reduccin de los niveles de produccin deseados depende de la inversin que se efectan en eventos especiales de produccin, tales como controles de calidad, mantenciones adicionales de la planta, capacitacin, clima organizacional, seguridad industrial, sistema de remuneraciones comparados con el mercado, etc. 9.3 Capacidad mxima de produccin de cada planta

Los 2 tipos de plantas industriales, que pueden ser adquiridas por la empresa, incorporan siempre el conjunto de la mquinas mezcladora y envasadora, para realizar el proceso productivo completo. Las plantas demoran un perodo en ser instaladas, es decir si se adquieren en el perodo 0, pueden comenzar a producir en el perodo 1, debido a los tiempos de transporte, instalacin y pruebas de puesta en marcha. Las capacidades de produccin, por cada turno de 8 hrs/da, expresado en cajas por perodo de 3 meses, (total en el trimestre), son las siguientes: Las producciones se pueden definir libremente por las empresas, que pueden ser desde 0 unidades hasta los lmites como capacidad mxima, establecidos para el nmero de turnos indicados en la tabla anterior. Los lmites son las capacidades mximas de produccin de cada turno, no necesariamente una empresa debe producir a la mxima capacidad del turno.

Turnos Planta EEUU

Planta Japn

1 5.500 cajas 3.000 cajas

2 10.725 cajas 5.850 cajas

3 15.675 cajas 8.550 cajas

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10 EL PRODUCTO Y SUS CARACTERSTICAS El producto que se fabrica y vende en el mercado es la "pasta dental". El producto es una combinacin qumica de diversos elementos, y tiene por finalidad ayudar a la higiene y limpieza de la dentadura. Existe una forma generalizada de presentar este producto en el mercado, que consiste en un pomo o tubo con una tapa de plstico el cual est incorporado en un envase de cartn. El pomo y el envase llevan impresos la marca del producto y las caractersticas sobresalientes del mismo. El tubo o pomo de tamao mediano es de 12 cm de largo y contiene 100 grs. de pasta dental No existe la posibilidad de producir pomos de otros tamaos de pomos. El producto se vende a los canales de distribucin, supermercados, farmacias y almacenes, en una caja de cartn, que contiene 144 unidades.

Si la empresa desea cambiar el diseo o los componentes qumicos de la mezcla, debe presentar un proyecto especfico, con todos los antecedentes tcnicos y costos estimados de esta nueva alternativa. Este proyecto ser evaluado y autorizado cuando cumpla con las especificaciones requeridas. Tambin es posible presentar proyectos que tiendan a reducir los costos estndares pre-establecidos.

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11 MATERIAS PRIMAS Y RENDIMIENTOS Los elementos fundamentales de un producto estndar son los siguientes: 11.1. Mezcla de Ingredientes Qumicos. La base de la mezcla es de 4 elementos, que cumplen las funciones bsicas del producto. Estos ingredientes bsicos son

Fosfato dental Perfume Aerosil Sorbitol

El total de los ingredientes es de 100 grs., esta capacidad no puede ser alterada. La empresa podr agregar los elementos qumicos que estime necesarios, de acuerdo a la estrategia de productos y calidad que desee implementar, pero no podr eliminar los ingredientes bsicos especificados. No se permiten cambios de los ingredientes bsicos mencionados (fosfato, perfume, aerosil y sorbitol), si se pueden agregar otros ingredientes 11.2. Pomo y Tapa El pomo o tubo es de plstico y con una capacidad mxima de 100 grs. La tapa es de rosca y tambin de plstico. Se utilizan 144 unidades por cada caja producida 11.3. Envase y Empaque La unidad de produccin y venta es una caja que contiene 144 pomos o tubos, por lo tanto cada caja incluye

144 estuches de cartn 1 caja de cartn para 144 unidades

El proveedor de los elementos qumicos bsicos y los que la empresa desee agregar, y adems de los pomos, tapas, estuches y cajas de cartn es la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado - ENAE.

12 ABASTECIMIENTO DE MATERIA PRIMAS El abastecimiento de las materias primas para todas las empresas, se realiza exclusivamente a travs la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado - ENAE. Esta es una empresa de propiedad del estado, que tiene caracterstica monoplica, en la cual se ha mantenido un buen servicio con sus clientes. Si bien es cierto que el abastecimiento es normalmente regular para las empresas, pueden existir problemas imprevistos por problemas de fletes, incumplimientos de los mismos proveedores de ENAE o porque hay protestos por el no pago de los compromisos adquiridos anteriormente, que pueden motivar la suspensin total o parcial de la entrega de materias primas en el perodo siguiente. Es importante tener en cuenta que por las polticas de ENAE, NO hay forma de obtener la entrega de materias primas ante un protesto vigente, por lo cual, se debe ser muy cuidadoso en mantener la reputacin crediticia. En este caso la nica opcin de obtener productos es a travs de la compra de productos a las empresas de la competencia. Las empresas deben comunicar a travs del sistema Sigem, en las decisiones que se informan en cada perodo, el monto de unidades a producir, y el abastecimiento de ENAE ser automtico.

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El precio de las materias primas puede ser modificado libremente por la ENAE, de acuerdo a las condiciones del mercado.

13 COMPRA DE PRODUCTOS TERMINADOS A LAS EMPRESAS DE LA COMPETENCIA Las empresas tendrn la opcin en forma excepcional de adquirir productos terminados, a las compaas competidoras de la industria, y que tengan disponibles inventarios o deseen producir para estos efectos. Esta situacin se maneja libremente por las empresas negociadoras, y debera ser regulada mediante un contrato de compraventa privado entre ellas, del cual hay un ejemplo en Internet, y no requiere autorizacin previa del Director del SIGEM. El precio que se pacta libremente entre las empresas en el contrato el precio acordado debe incluir el impuesto compraventa en la negociacin, tanto para el comprador como para el vendedor, en los contratos y el sistema Sigem. Los contratos de estas operaciones, cuyo formato como ejemplo se encuentra en Internet, seccin Antecedentes Generales, Formularios, se sugiere que sean informados al Director del Sigem, para constancia de la transaccin, por las posibles denuncias posteriores de incumplimientos de los acuerdos establecidos entre las empresas. Los impactos en los estados de resultados de esta transaccin sern: - para el comprador, el valor total del precio (precio neto ms impto. compra venta) ser el costo en sus inventarios y posteriormente en el costo de la venta. No existe crdito fiscal por el impuesto compraventa pagado por la empresa compradora, por lo tanto, este impuesto pasa a ser costo para la empresa que compra - para el vendedor, precio neto ir como ingreso en el estado de resultados, no se considera el impto compra venta en esa venta en el estado de resultados Por ejemplo, si la venta se pacta por A$ 9.600 la caja, incluido el impuesto, el valor del ingreso neto para el vendedor que se informar en el estado de resultados ser A$ 8.000, pero para el comprador el precio de costo total sern los A$ 9.600 . Se asume que las pastas dentales que se entregan como producto de este pacto de compra-venta directa, es de acuerdo a las especificaciones del comprador en cuanto a los ingredientes, calidad y diseo, lo que debe quedar claramente especificado en el contrato, asumiendo los costos que significa ese producto con esas caractersticas, no pudiendo alterar los volmenes comprados de cada producto en el archivo ControlCVP-Inventarios, segn se especifica en este Manual en el Captulo Anexo 1- Formularios, seccin 6 CONTROL CVP - INVENTARIOS PRODUCTOS TERMINADOS.

14 CONTROL DE COSTOS VARIABLES DE PRODUCCION E INVENTARIOS El sistema computacional registra producciones generales, costos generales y ventas generales por canal, y no mantiene el control por productos, por lo cual, es indispensable corregir estos datos una vez que se conoce el resultado de las ventas reales de cada perodo, para poder ajustar las producciones de cada producto y los costos variables de produccin. Inicialmente en cada perodo se entregan en el archivo Informe Ejecutivo los datos proyectados de costos variables, producciones, ventas, etc, y posteriormente una vez que se procesa el perodo, con los datos del escenario 99 se deben establecer como los datos definitivos del proceso, de acuerdo a los resultados de las decisiones de la empresa. Los datos que son inamovibles, son los que entrega el sistema, a travs del archivo Rxxxxx-Pn.rar, en el escenario 99, y corresponden a:

Total de produccin real final

Ventas totales por cada canal

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Ventas de cada producto, que se determina de acuerdo a los % del precio promedio ponderado. Es decir que cuando se conoce la venta en unidades fsicas del canal, esta se distribuye en los productos ofrecidos en la misma proporcin que se utiliz para calcular el precio promedio ponderado.

Por lo tanto, la empresa deber modificar los datos iniciales informados de acuerdo a las proyecciones de la empresa, en los siguientes conceptos:

Se determinan ahora las ventas de cada producto, segn la suma de las ventas logradas en cada canal de distribucin, aqu importa las ventas por productos.

Se puede terminar la produccin de cada producto, teniendo en cuenta el inventario final real ajustado de acuerdo a los productos que desee manejar la empresa como stock

Dada esta restriccin del sistema, se requerir en cada perodo que se ingresa al mercado, corregir la produccin y la venta proyectadas, como asimismo los costos variables de produccin informados, de acuerdo a los datos reales. Los ajustes del costo variable de produccin originales indicados en el informe ejecutivo se efectuar en cada perodo despus de conocer los resultados del proceso, por lo tanto, se esperar un tiempo razonable para corregir los datos y as generar los estados financieros finales y definitivos del perodo. El control de inventarios y de los costos de produccin, debe ser realizado por cada producto que genera la empresa, y se podr utilizar el formulario Control-CVP-Inventarios-AC, que se encuentra en Internet en la seccin Antecedentes Generales Formularios, las explicaciones del uso del formulario se encuentran en el Captulo Anexo 1 - Formularios de este Manual, seccin 6.

Este archivo debe ser enviado al Director del Sigem en cada perodo, despus del proceso, para poder construir los balances finales del mercado.

15 EJECUTIVOS Y TRABAJADORES DE LA EMPRESA La empresa ha definido los cargos, funciones y el personal de las distintas reas: administracin, finanzas, personal, produccin, asesores y ejecutivos necesarios. Este proceso se realiz a travs de una empresa asesora internacional especializada en seleccin y contratacin de personal. Por lo tanto, se espera que el equipo seleccionado y contratado sea de un alto rendimiento y eficiencia adecuado. Ejecutivos Son seleccionados por el Director del Sigem, para formar los equipos ejecutivos de cada empresa. Cada empresa establece libremente las remuneraciones de sus ejecutivos, y se espera que estas remuneraciones sean concordantes con los resultados de la gestin. Los niveles de sueldos de los cargos ejecutivos se publican en el Snews 01, y son valores referenciales de mercado. Sin embargo, las polticas de remuneraciones de los ejecutivos de las empresas, aprobadas por el Directorio, que desean que sus ejecutivos estn bien remunerados, no pueden permitir rebajar los sueldos a niveles inferiores al 80% de los promedios de mercado informados en el SNews01, es decir que se pueden rebajar hasta en un 20%. Como una medida muy excepcional, se permite que los sueldos slo en 1 perodo se rebajen a menos del 80% incluso llegando al mnimo legal, si fuera as determinado por los ejecutivos, pero durante el proceso, eso se permite por 1 slo perodo. La Inspeccin del Trabajo controlar esta situacin, pudiendo multar hasta por el doble del monto eludido de las remuneraciones no pagadas a los ejecutivos.

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Personal de administracin La administracin cuenta con personal de secretara, contabilidad, finanzas, y administrativo adecuado para el desarrollo de todas las dems funciones de la empresa, equivalente a un total de 20 personas, que no puede ser alterado por la gerencia. Personal de produccin El proceso productivo requiere de 10 trabajadores por cada turno para la planta Americana, y slo 6 trabajadores por cada turno para la Planta Japonesa Adems, se tienen 1 qumico, 2 administrativos para el control estadstico y administrativo de la funcin produccin, que son independientes del nmero de plantas y de turnos. Personal de ventas Corresponde a los vendedores de la empresa, y son los nicos que puede contratar directamente el equipo ejecutivo. Podrn ser contratados vendedores tipo A o B, segn se indica en la seccin Fuerza de Ventas, Captulo 1, seccin 18 del Manual de la Empresa. Tipos de contratos e indemnizaciones Los contratos de los trabajadores de la produccin son a plazo fijo, definido por un turno, las renovaciones de los contratos por ms de 3 perodos sucesivos pasan a ser automticamente contratos indefinidos. Cuando se elimina un turno, significa que todos los trabajadores de ese turno son desvinculados por trmino de contrato o despedidos segn el caso, lo cual genera problemas de clima organizacional puesto que se genera una gran inestabilidad en los otros trabajadores, adems de la prdida de trabajadores especializados Los despidos por trmino de un contrato a plazo fijo, no generan costos de indemnizaciones de ningn tipo para la empresa. Cuando existen contratos a plazo indefinido, del personal de produccin, vendedores o ejecutivos, se deben especificar claramente en los informes ejecutivos, y en caso de despidos, se deben cancelar indemnizaciones equivalentes a 1 perodo, segn el ltimo sueldo total (fijo ms variable), ms la indemnizacin por los aos de servicios, equivalentes a 1 perodo, por cada ao de servicios en la empresa. Los sueldos fijos del personal de produccin, para los efectos de las indemnizaciones, es en promedio MA$ 180 para cada uno, ms los bonos que decida la empresa. En el caso de los vendedores es el sueldo fijo determinado ms las comisiones canceladas. El valor de las indemnizaciones a cancelar, debe ser informado por correo dirigido al Director del Sigem y adems en el Informe Ejecutivo del perodo respectivo. En el sistema Sigem se informa como Ajuste Ingresos-Costos. La Inspeccin del Trabajo podr verificar el correcto cumplimiento de las normas laborales, y cuando hay infracciones aplica severas multas. Los costos informados en remuneraciones del personal son brutos, incluyen todas las cargas provisionales legales y costos estimados de las vacaciones proporcionales.

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16 EL MERCADO DE PASTAS DENTALES El mercado de las pastas dentales, tiene comportamientos fluctuantes en su demanda. Las variables que pueden influir en su comportamiento estn determinadas por varios factores, entre los cuales se pueden indicar: Precio Condiciones de crdito Cumplimiento en las entregas Publicidad Promociones Posicionamiento de la marca y/o la empresa Estabilidad institucional Efecto de la competencia

Factores polticos Factores econmicos Factores sociales Hbitos de consumo Hbitos de compra Problemas climticos o catstrofes naturales Estacionalidad Etc.

Las empresas pueden aplicar una estrategia diferenciada de sus productos por cada canal de distribucin. Sin embargo, los precios y las ofertas que se efectan corresponden al promedio del mix de productos que se destinan a un canal especfico. La diferenciacin se puede determinar por la imagen, atributos, diseos, etc., lo cual permitir definir una estrategia comercial ms interesante desde el punto de vista competitivo. Las empresas que participan en el mercado son nicamente los participantes del proceso de simulacin. Sin embargo, es posible que ingrese al mercado una empresa estatal, con el objetivo de abastecer la demanda insatisfecha o desequilibrios importantes en la libre competencia. El gobierno, independiente de la Ley de Libre Competencia, que est vigente, y que protege fundamentalmente a los consumidores, ha planteado como estrategia que si este mecanismo no opera correctamente, podra cumplir el rol de regulador del mercado a la Empresa Nacional de Abastecimiento del Estado. Su objetivo inicial no es competir en el mercado en el que participan las empresas directamente involucradas del SIGEM, sino que evitar actitudes monoplicas de las empresas, o acuerdos que atenten contra la libre competencia. Los antecedentes del mercado pueden ser obtenidos a travs de diversos estudios que son ofrecidos a las empresas competidoras a travs de la compaa Forum. La discontinuidad de un producto ofrecido al mercado en un perodo, puede ser severamente castigado por los consumidores al no tener la seguridad del abastecimiento en el futuro.

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17 CANALES DE DISTRIBUCION Los canales de distribucin que utilizarn las empresas del mercado son:

supermercados Son locales que tienen una amplia gama de productos para el consumo y otras necesidades para la familia y el hogar.

farmacias Son locales que se dedican fundamentalmente a la venta de medicamentos, y artculos para la belleza corporal de las personas

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almacenes Son locales pequeos de barrio, que se ubican en centros de poblacin ms populares o rurales, y expenden todo tipo de artculos para las necesidades del hogar, en muy pequeas cantidades.

Estos canales de distribucin pueden estar formados por empresas que tienen varios locales de ventas en diferentes ciudades y pueblos del territorio, conformando cadenas de distribucin, especialmente en el caso de los supermercados y farmacias. Los almacenes se han agrupado por comunas. En cada canal de distribucin se pueden entregar la cantidad de productos que la empresa desee, pero la oferta se hace como un promedio del surtido de los productos ofrecidos.

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18 FUERZA DE VENTAS La empresa para realizar la funcin de ventas debe contratar a los vendedores necesarios de acuerdo al nmero de visitas que debe realizar y el nmero de locales que debe atender en cada canal. Los tipos de vendedores disponibles en el mercado son:

Vendedor tipo A, persona con experiencia superior a 10 aos en el rea ventas. Vendedor tipo B, profesionales jvenes sin experiencia.

La empresa debe establecer en el contrato de trabajo: El sueldo base de cada tipo de vendedor, que slo puede diferenciar en A y B. No puede discriminar

sueldos por vendedor, es decir, todos los vendedores tipo A tienen el mismo sueldo base, que naturalmente pueden ser distintos a los del tipo B.

% de comisin sobre las ventas netas de cada tipo de vendedor, diferenciado para los vendedores tipo A y B, para cada canal de distribucin

La fuerza de ventas se determina de acuerdo al nmero de locales que deben ser atendidos, visitas mnimas para cada local y nmero de visitas mximas que alcanza a realizar 1 vendedor en el perodo en cada canal. Por ejemplo, si se tienen los siguientes datos

Nmero de farmacias: 320 Nmero de visitas mnimas por perodo a cada local : 12 Nmero de visitas mximas que puede realizar un vendedor en el perodo a cada local: 200

12 x 320

La cantidad de vendedores necesarios ser = -------------- = 19,2 20 vendedores 200 Para conocer la cantidad de locales abiertos por cada canal puede solicitar los estudios de mercado respectivos puesto que en muchos casos un tipo de empresa est formado por varios locales que deben ser atendidos por los vendedores, por ejemplo un supermercado, puede tener una cadena de locales de ventas en varias ciudades o pueblos, lo mismo sucede con las farmacias. Es muy importante tener presente que en caso de contratar una cantidad inferior de vendedores a los mnimos necesarios, se producir una menor atencin a los locales de los canales, con un impacto muy negativo en las ventas, puesto que los consumidores no tendrn los productos disponibles para ser adquiridos. Los sueldos o remuneraciones de los vendedores se pueden establecer en una parte fija y/o otra variable. Las remuneraciones variables se fijan de acuerdo a un fondo determinado por la comisin en %, sobre las ventas netas, y que se distribuyen entre todos los vendedores contratados en ese canal. Por ejemplo, Ventas netas de Almacenes M A$ 100.000 Vendedores contratados: 2 vendedores A, comisin 1, % y 1 vendedor B, comisin 0,30% El clculo de las comisiones se efectuar de la sgte. forma:

Vendedor A, 1,00% S/ 100 millones = M A$ 1.000 dividido entre 2 personas. Comisin para cada uno es M A$ 500 que se suma al sueldo fijo pactado

Vendedor B, 0,30% s/ 100 millones = M A$ 300 dividido en 1 persona, que se suma al sueldo fijo El costo total de las comisiones para la empresa ser de M A$ 1.300, en el perodo. El Gobierno ha fijado un salario mnimo por perodo para los trabajadores de MA$ 90, valor total que incluye el sueldo fijo y las comisiones. Sin embargo, las rentas de los vendedores son muy superiores a este mnimo, dependen de la capacidad negociadora de los trabajadores y las polticas y condiciones particulares de cada empresa.

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19 POLITICA DE PRECIOS Las empresas pueden fijar libremente los precios a los canales de distribucin formados por supermercados farmacias y almacenes. El precio determinado por cada empresa corresponde a una caja, que incluye 144 pomos de tamao mediano, con el impuesto a las ventas incluido, y que representa al mix de productos que se ofrece en ese canal. Por ejemplo, si la empresa ofrece 2 productos (A y B) en el canal Supermercados, y los productos tienen un precio de A$ 22.000 y A$ 18.000 respectivamente, el promedio ponderado puede ser determinado de la siguiente forma: Producto A 22.000 x 60% = 13.200 Producto B 18.000 x 40% = 7.200 Precio Promedio Ponderado = 20.400, este es el precio que se informa al Sistema Sigem El Sistema Sigem, entender que este mix de productos y a esos precios es la intencin de ventas de la empresa, y resolvers las ventas reales de cada producto de acuerdo a esas proporciones. Es decir, si la empresa vende 5000 unidades en el canal, se asume que del producto A vende 3.000 (60%) y del producto B 2.000 (40%) Si la empresa en otro canal ofrece los mismos productos y cambia el mix del precio ponderado, se asume que la venta de cada producto, se logra de acuerdo a las nuevas proporciones de los precios ponderados. Los precios de referencia del mercado al inicio de la simulacin, incluido el impuesto a las ventas, se publican en el Sigem News. Los precios de los estudios de mercado son slo una referencia, puesto que los precios de mercado son determinados de acuerdo a las decisiones de cada empresa, segn los criterios costos y mrgenes deseados, precios del mercado, la competencia, etc. No es razonable que se fijen precios diferentes a los diferentes canales, por el mismo tipo de producto, por ejemplo vender el aceite de oliva a un precio mayor o menor segn sea el canal, los clientes cuando se dan cuenta de esto, castigan fuertemente a las empresas que tienen esta prctica.

20 CONDICIONES DE CREDITO Las alternativas de plazos de cobro, para cada canal son: Por lo tanto, la empresa puede fijar solamente una de estas 3 alternativas de crdito para cada canal, pero la puede cambiar en los perodos siguientes, si lo estima adecuado. Es decir, la empresa puede vender en supermercados en la alternativa 1(al contado), 2 (1/2 contado, 1/2 crdito) 3 (crdito), pero debe elegir slo una de ellas; para las farmacias puede elegir una sola de las 3 alternativas posibles, y para los almacenes tambin puede elegir una cualquiera de las 3 alternativas. La decisin de precios y condiciones de crditos son independientes para los supermercados, farmacias y almacenes, lo que permite se puedan tomar decisiones diferentes para cada canal. Los clientes cumplen normalmente con el pago de sus compromisos. Sin embargo, es posible segn las condiciones de la economa y de la industria, que algunos de ellos no cancelen oportunamente sus compromisos por problemas financieros generando morosidad en el pago de los compromisos. En casos ms extremos, las empresas pueden declararse insolventes y no pagar definitivamente las cuentas comprometidas, generando prdidas definitivas por incobrabilidad.

Condicin Cobranza

1 Contado

2 contado, a 1 perodo

3 Perodo siguiente

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No es posible discriminar a que tipo de locales se les vende, ya que las condiciones del mercado obligan a atender a todos los locales de un mismo canal de distribucin. La empresa puede hacer provisiones de incobrabilidad en sus estados financieros, como asimismo establecer porcentajes de morosidad en el cobro de las ventas al crdito.

21 PUBLICIDAD La estrategia de medios, los mensajes, monto de la inversin, etc., debe ser definida por la empresa, libremente de acuerdo a su estrategia genrica y comercial. Existen muchas alternativas para desarrollar atractivas campaas publicitarias y promocionales que tiendan a posicionar los productos de la compaa y generar una imagen corporativa en el mercado. Estas campaas se pueden realizar a travs de publicidad Sigem o eventos especiales, segn se describe ms adelante, permitiendo una significativa creatividad diferenciadora para las empresas.

22 MEDIOS PUBLICITARIOS SIGEM Los medios publicitarios disponibles, corresponden a la televisin y revistas, que se denominan publicidad Sigem, y son los siguientes: 22.1 Televisin

Canal Tv A Es un canal estatal, con cobertura en todo el pas, puede considerarse un medio independiente del gobierno de turno, debido a la capacidad profesional y estructura organizativa.

Canal Tv B Es un canal privado, con cobertura nacional, se caracteriza por lo conservador de su lnea de direccin, en especial lo referido a la censura.

Canal Tv C Es un canal privado de reciente creacin, con buena recepcin de la tele audiencia, cobertura de 80% del total nacional. Se define como un canal independiente y pluralista.

Un aviso en televisin, implica contratar una sola pasada de ese aviso en el perodo, consistente en un spot de 15 segundos de duracin, en horarios prime. 22.2 Revistas

Revista X Es una revista de publicacin quincenal de carcter magazinesco, que contiene entrevistas a personajes de actualidad y artculos interesantes de temas variados. Excelente fotografa. Su target group es el ABC1.

Revista Y Revista mensual miscelnea orientada principalmente al segmento femenino, aunque es leda por muchos varones. Tiene espacios dedicados a la moda, sexo y otros temas de inters que sean de actualidad. Buena fotografa. Su target group es el A B C1 y C2

Un aviso en revistas, consiste en una publicacin, del tamao de 1/2 pgina 4 colores, en el perodo. Las empresas debern decidir el nmero de avisos que deseen, nmero que puede ser ilimitado en cada uno de los medios, y la agencia lo asigna a los mejores horarios o espacios disponibles de acuerdo a la estrategia de la empresa.

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Por ejemplo, para la televisin el valor es por cada aviso que se pasa en el da, por lo tanto, si se quiere 1 aviso todos los das del perodo se deben contratar 90 avisos. Si se quieren pasar 2 avisos todos los das se debern contratar 180 avisos en el perodo. En el caso de las revistas, si son mensuales se deberan contratar 3 avisos para que aparezcan en las 3 publicaciones que se efecten en el perodo.

23 EVENTOS ESPECIALES COMERCIALES, RECURSOS HUMANOS Y PRODUCCION 23.1 Antecedentes generales Uno de los elementos distintivos de esta metodologa es la posibilidad de desarrollar creativamente muchas alternativas extracomputacionales, que son incorporadas como una variable cualitativa dentro del modelo. El SIGEM tiene considerados una serie de variables que son evaluadas por una gran cantidad de funciones en forma cuantitativa, a travs de un modelo que simula el comportamiento del mercado, administrado bajo estrictas norma de privacidad y seguridad por el Director, y que finalmente producen un resultado que se traduce en ventas por cada canal de distribucin. Las empresas que deseen desarrollar su creatividad, lo podrn efectuar a travs de los eventos especiales, que son actividades extra-computacionales, y que permiten tener efectos adicionales en el mercado o en la produccin de la empresa. Adems de los elementos cuantitativos, es conveniente tener en cuenta los elementos cualitativos de las diversas decisiones de la empresa, aunque no son exigidos, sin embargo cuando se realizan, contribuyen a tener un mejor resultado en la gestin, que justifica el mayor esfuerzo comercial o empresarial realizado. Estos elementos cualitativos son evaluados en forma personal por el Director del SIGEM o aquellos profesionales designados en su equipo, con experiencia y altamente calificados para determinar el impacto de estos eventos en trminos cualitativos, en los diversos aspectos de mercado, estrategia de la empresa u otras variables que incorpore la empresa. Este esfuerzo adicional, es muy motivador tanto para las empresas participantes como para el equipo que dirige la simulacin, por lo tanto, ser ampliamente premiado y difundido. Los aspectos cualitativos tienen una ponderacin en la evaluacin que se efecta para asignar los resultados del mercado, adicional a las variables de la estrategia comercial definida por la empresa, si hay inversin en recursos humanos o en la funcin de operaciones, que influye en la percepcin del consumidor. Como ejemplo, si 2 ms empresas realizan la misma inversin en publicidad (en avisos y medios), pero una de ellas especifica claramente la estrategia, el mensaje, presenta los afiches o desarrolla un spot, desde el punto de la evaluacin cualitativa, si el trabajo adicional es de calidad, el modelo considera un premio adicional a aquella empresa que realiz el esfuerzo adicional. Puede ocurrir que la empresa desee aplicar otras polticas, por ejemplo de merchandising, promociones especiales a consumidores, estmulos a vendedores, obras de beneficencia, promociones a canales de distribucin, congresos, auspiciar eventos, lanzamientos de productos, remuneraciones adicionales no consideradas en el manual, mejoras en la composicin de los ingredientes de los productos, inversin en tecnologa, concursos especiales, etc. Todas estas actividades adicionales y sus correspondientes costos o inversiones, deben ser presentadas mediante un archivo especial Informe Ejecutivo, se encuentra en Internet en la seccin Antecedentes Generales Formularios.

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Los costos o inversiones de evento especiales deben ser clasificados en el formulario y considerar la misma inversin o costos en el Sistema Sigem. Se pueden especificar muchos eventos especiales separados por cada canal de distribucin, los cuales sern evaluados, y en caso de ser aprobados, se considerarn en la evaluacin cualitativa mencionada. Estos costos no se consideran dentro de la estructura preestablecida del SIGEM como publicidad en Televisin A, B y C, y las Revistas X e Y, por lo tanto todas estas actividades adicionales, deben ser considerados como costos extras de publicidad y promocin, y debern considerarse como costos de eventos o promociones especiales en los canales dnde se desea que se produzca el impacto deseado para el mercado o el rea de produccin. Es decir, que en este concepto de eventos especiales, se reflejan todos los esfuerzos adicionales que realiza la empresa y que no estn regulados en las tarifas definidas como publicidad Sigem en el presente manual, que sin dudas que estos eventos especiales afectan a la cadena de valor. No solo est referido a los aspectos promocionales o de marketing, sino que tambin se pueden incorporar otros eventos del rea de la produccin, recursos humanos, de finanzas o de la gerencia general. Para generar un impacto en el mercado, es decir en los consumidores, se debe informar las inversiones en la funcin comercial o del mercado, dnde podrn desarrollar campaas promocionales, entrenamientos especiales, spots publicitarios, videos, diseos de envases, indicacin de los mensajes publicitarios, actividades de recursos humanos, investigacin y desarrollo, productivas, etc., que indudablemente producirn efectos en el mercado. Si el impacto de estas actividades se desea que afecten la eficiencia y calidad productiva, se debern informar las inversiones en la funcin de Produccin, en eventos como calidad, investigacin y desarrollo, seguridad, recursos humanos, etc. Las instrucciones especficas de la informacin que se requiere en el formulario informe ejecutivo, en relacin a los eventos especiales, se indican en el Anexo 1 de este manual. Todos estos eventos se encuentran indicados en el archivo TARIFAS-EVENTOS que se encuentran en Internet, en la seccin Antecedentes Generales - Documentos. Deben tener en cuenta que en este archivo se sealan muchas actividades de diferentes mercados existentes como modelos de simulacin, por lo tanto cada empresas deber elegir los eventos que considera que si tienen un efecto en su mercado, de acuerdo a sus estrategias y tcticas desarrolladas No se pueden definir otros eventos, slo los que estn en el archivo sealado. 23.2 Cotizaciones de eventos especiales Excepcionalmente el Director del SIGEM podr autorizar otros eventos adicionales a los publicados en el archivo TARIFAS-EVENTOS, los que se podrn cotizar mediante un correo dirigido a los encargados de la empresa Sigem Eventos. En este caso, para mantener un orden en la informacin que se emite al equipo de Sigem Eventos, se aceptar 1 slo correo a la semana para las cotizaciones de todos los eventos que desee cotizar, el plazo de envo es hasta el da viernes a las 20 hrs, el que se solicita sea previamente chequeado por el Gerente General, y as evitar la dispersin de correos que podran perderse o no responderse oportunamente. Las solicitudes de cotizaciones deben describir claramente el evento que se desea y con 3 cotizaciones reales del mercado efectuadas por el mismo equipo ejecutivo de la empresa, de esos artculos, actividades o elementos que se desean agregar. Estos datos deben venir cotizados en la moneda local real, los que sern verificados por el equipo Sigem Eventos efectundose la conversin a A$, y as lograr su aprobacin definitiva. Estas solicitudes se deben efectuar de una semana a la otra, envindolos a ms tardar los das viernes de cada semana, para que tengan una respuesta oportuna de los posibles eventos a utilizar en el perodo sub-siguiente.

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Es importante tener en cuenta estos plazos, ya que existe mucha presin y premura por aquellas empresas que desean aplicar un evento que requiere autorizacin previa y desean aplicarlo en la misma semana, lo que no ser posible de atender adecuadamente, por el atraso en enviar los antecedentes y lograr las autorizaciones respectivas.

23.3 Lderes de opinin y eventos artsticos, culturales o deportivos, derechos de imagen

Los lderes de opinin y eventos artsticos, deportivos o culturales exclusivos se deben reservar/contratar previamente, mediante el siguiente procedimiento:

Enviar un correo solicitando la reserva del lder de opinin o concierto, adjuntando el contrato respectivo, que no puede ser inferior a 4 perodos.

El contrato de lder de opinin se encuentra en la Web, en el caso de actividades artsticas, deportivas o culturales, las empresas deben adaptar los contratos o crealos para especificar claramente las condiciones, costos, e inversiones que involucra el evento respectivo

El correo se enva directamente a Sigem Eventos, al correo que se indica en el SNews01, a ms tardar el da jueves a las 20 hrs, si se quiere que ese lder sea aplicado en el mismo perodo.

La empresa debe esperar recibir la confirmacin de la reserva y del contrato por parte de Sigem Eventos formalmente por escrito, para poder utilizar ese lieder en campaa publicitaria

De esta forma la empresa se asegura de estar utilizando correctamente al lder o artista contratado, y pueda ser utilizado sin problemas en el perodo contratado. No es posible que un mismo lder aparezca auspiciando a 2 empresas en forma simultnea. Los lderes de opinin requieren un contrato de al menos 1 ao (4 perodos o ms), cuyo formato se encuentra en Internet, en la s