Managementul aprovizionarii si desfacerii (MAD) · PDF fileÎntrebări/teste/exerciţii de autoevaluare rezolvate şi propuse 3. Forme de manifestare a funcţiilor de organizare, coordonare

UNIVERSITATEA DIN PETROANI
FACULTATEA DE TIINE
BLEANU VIRGINIA
MANAGEMENTUL
APROVIZIONRII
I DESFACERII
PETROANI
2012

2
CUPRINS
CUVNT NAINTE
I. MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
1. Noiuni generale privind managementul aprovizionrii
1.1. Procesul de aprovizionare i formele de realizare ale acestuia
1.2. Managementul aprovizionrii concept, obiective, activiti
specifice
ntrebri/teste/exerciii de autoevaluare rezolvate i propuse
2. Funcia de previziune n managementul aprovizionrii
2.1. Identificarea necesitilor de resurse materiale i
fundamentarea planurilor/ programelor de aprovizionare
2.1.1. Nomenclatorul de materiale i consumurile specifice
programate
2.1.2. Indicatorii de fundamentare a planurilor/programelor de
aprovizionare i metode uzuale de dimensionare a acestora
2.2. Elemente de fundamentare a strategiilor i politicilor de
aprovizionare
2.2.1. Identificarea ofertelor i alegerea resurselor materiale
2.2.2. Evaluarea i selecia furnizorilor
2.2.3. Fundamentarea relaiilor cu furnizorii
2.3. Gestionarea stocurilor de resurse materiale
2.3.1. Stocurile de producie: accepiune, modaliti de exprimare,
tipologie
2.3.2. Obiectivele gestionrii stocurilor; parametrii stocrii; tipuri
de gestiune
2.3.3. Metode uzuale de dimensionare a stocurilor i de optimizare
a gestiunii lor
3. Forme de manifestare a funciilor de organizare, coordonare
i antrenare n managementul aprovizionrii
3.1. Sisteme de organizare intern
3.2. Structura specific de personal, antrenarea i coordonarea
acestuia
4. Funcia de control n managementul aprovizionrii
instrumentar analitic i de evaluare a modului de realizare a
procesului de aprovizionare
4.1. Analiza pieei, a modului de realizare a contractelor, planurilor
i programelor de aprovizionare
4.2. Urmrirea operativ i analiza stocurilor de producie
4.3. Analiza/evaluarea modului de utilizare a resurselor materiale
Rezumat partea I
Test autoevaluare I
Pagina
4
5
5
5
10
11
12
12
12
14
23
23
27
36
40
40
43
47
58
61
61
65
66
67
67
68
69
71
72
74

3
II. MANAGEMENTUL DESFACERII (VNZRILOR)
5. Noiuni generale privind managementul desfacerii
5.1. Procesul de desfacere i formele de realizare ale acestuia
5.2. Managementul desfacerii concept, obiective, activiti
specifice
ntrebri/teste/exerciii de autoevaluare
6. Funcia de previziune n managementul desfacerii
6.1. Strategii i politici de desfacere elemente de fundamentare
6.1.1. Relaia dintre marketing i vnzrile de produse strategia
de desfacere i strategia de marketing
6.1.2. Fundamente analitico-metodologice n strategia forei de
vnzare i previziunea vnzrilor
6.2. Fundamentarea planurilor/programelor de desfacere
6.2.1. Portofoliul de produse; metode uzuale de analiz i
planificare a portofoliului
6.2.2. Indicatori specifici planurilor / programelor de desfacere i
modaliti de evaluare a acestora
7. Particularitile funciilor de organizare, coordonare i
antrenare n managementul desfacerii
7.1. Modaliti de organizare structural
7.2. Structura specific de personal, antrenarea i coordonarea
acestuia
8. Funcia de control n managementul desfacerii
instrumentar analitic i de evaluare a modului de realizare a
procesului de desfacere
8.1. Analiza pieei de desfacere i a vnzrilor
8.2. Analiza i evaluarea programelor de desfacere (vnzri) i a
contractelor
8.3. Evaluarea eficienei procesului de desfacere
Rezumat partea a II a
Test autoevaluare II
BIBLIOGRAFIE
76
76
76
78
81
82
82
82
83
93
93
99
102
104
104
106
109
110
110
114
116
117
119
121
123

4
CUVNT NAINTE
Prezentul curs se adreseaz studenilor Universitii din Petroani, Facultatea de
tiine, specializarea Management, reprezentnd suportul de studiu al disciplinei
Managementul aprovizionrii i desfacerii. n contextul misiunii de formare a unor
economiti capabili s realizeze diversele activiti ale organizaiilor economice ntr-un
mod care s asigure premisele managementului eficient al acestora, disciplina are un loc
bine definit, acoperind dou categorii distincte de asemenea activiti.
Astfel, cursul sintetizeaz principalele aspecte privind managementul activitilor
desfurate n stadiul de nceput i de sfrit al circuitului economic productiv, consacrate
n practica din ara noastr sub denumirea generic de aprovizionare i respectiv de
desfacere (vnzri). n viziunea tradiional asupra economiei de pia, acestea sunt
tratate ca activiti secundare, de sprijin (complementare activitilor primare de
producie), fiind arondate domeniului comercial al firmei (alturi de marketing). ns,
noile conjuncturi mondiale au favorizat i au impus aplicarea pe scar larg a principiilor
managementului calitii n cadrul organizaiilor contemporane globale, conducnd la
revizuirea opticii tradiionale asupra aprovizionrii i desfacerii. Conform acestor
principii (n particular, cele referitoare la abordarea bazat pe proces i abordarea
managementului ca sistem), aprovizionarea i desfacerea sunt tratate ca procese
reprezentnd elemente de baz ale sistemului de procese intercorelate ale oricrei
organizaii. De asemenea, att managementul aprovizionrii, ct i managementul
vnzrilor sunt abordate ca subsisteme ale sistemului de management al organizaiei,
aspectele specifice fiecruia fiind sistematizate pe funciile consacrate ale
managementului (previziune, organizare, coordonare, antrenare, control-evaluare).
Prin urmare, acest curs reunete concepte, principii, metode, tehnici i practici
manageriale uzuale n managementul aprovizionrii i n managementul vnzrilor,
structurate astfel nct s redea particularitile de manifestare a funciilor
managementului la nivelul fiecruia dintre cele dou subsisteme. Pentru a evidenia
distincia clar a acestora ca domenii de studiu i de activitate economic, precum i
caracterul unitar al abordrii manageriale adoptate, cursul e structurat ca atare, n dou
pri (managementul aprovizionrii i managementul desfacerii/vnzrilor). Fiecare parte
este divizat pe teme de studiu similare, ntr-un mod care s faciliteze cunoaterea i
nelegerea noiunilor generale aferente celor dou procese i a particularitilor funciilor
de previziune, organizare, coordonare, antrenare i control ale managementului acestora.
Mai trebuie precizat i c, nu ntmpltor, se insist ndeosebi pe funcia de previziune i
pe instrumentarul managerial aplicabil (metode i tehnici de fundamentare a diverselor
decizii specifice practicilor din domeniul aprovizionrii i respectiv vnzrilor). Un prim
argument al acestui mod de structurare a informaiilor l constituie nevoia nvmntului
superior din Romnia (oficial recunoscut i declarat) de a reduce distana dintre teorie
i practic. Un al doilea argument este legat de convingerea autorului (decurgnd inclusiv
din experiena personal dobndit pe parcursul activitii desfurate n cadrul unei firme
industriale romneti, din care opt ani n domeniu) c exercitarea funciei de previziune,
ca i fundamentarea deciziilor printr-un instrumentar analitico-metodologic adecvat i
aliniat practicilor internaionale recente, continu s rmn principalele aspecte
deficitare ale managementului din ara noastr.
Autorul este contient de faptul c, n ciuda eforturilor depuse pentru conceperea
unui curs universitar care s rspund concomitent cerinelor studenilor, nevoilor
angajatorilor i exigenelor academice, acest material poate i trebuie s fie mbuntit n
continuare. De aceea, orice observaii, sugestii i critici pertinente asupra modului n care
a fost elaborat sunt ateptate i acceptate cu ncrederea c rezultatul nu poate fi dect
favorabil.
Autorul

5
PARTEA I. MANAGEMENTUL APROVIZIONRII
Teme de studiu:
Noiuni generale privind managementul aprovizionrii
Funcia de previziune n managementul aprovizionrii
Forme de manifestare a funciilor de organizare, coordonare i antrenare n managementul aprovizionrii
Funcia de control n managementul aprovizionrii instrumentar analitic i de evaluare a modului de realizare a procesului de aprovizionare
Obiective:
nelegerea conceptelor fundamentale n managementul aprovizionrii (procesul de aprovizionare, funciile i formele de realizare, obiectivul de
baz i activitile specifice managementului acestui proces)
cunoaterea elementelor i a metodelor de fundamentare a deciziilor aferente funciei de previziune a managementului aprovizionrii, precum i
nelegerea modului de aplicare n practic a acest

Managementul aprovizionarii si desfacerii (MAD) · PDF fileÎntrebări/teste/exerciţii de autoevaluare rezolvate şi propuse 3. Forme de manifestare a funcţiilor de organizare, coordonare

Documents