7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 19
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 29
CUPRINS
Mulţumiri 5
Cuvacircnt icircnainte 7
Prefaţă 9
Legenda simbolurilor 13
Introducere 15
Capitolul 1Cacirct de bun eşti ca manager 25
Capitolul 2De la idee la acţiune 46
Capitolul 3Orientarea către scop 68
Capitolul 4Desăvacircrşirea personală 84
Capitolul 5Puterea icircn macircinile angajaţilor 111
Capitolul 6Icircn interiorul propriei minţi 135
Capitolul 7Puterea cuvintelor 155
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39
302 MANAGEMENT CU NLP
Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181
Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202
Gacircnduri de icircncheiere 285
Glosar de termeni NLP 287
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49
CAPITOLUL 1
Cacirct de bun eşti ca manager
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut
curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum
Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine
bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea
tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON
(1709ndash1784) poet englez
983107
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59
26 MANAGEMENT CU NLP
acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară
să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată
cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte
1 Suntem foarte buni la repetarea unui
proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)
2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru
a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă
3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii
devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul
Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum
Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 29
CUPRINS
Mulţumiri 5
Cuvacircnt icircnainte 7
Prefaţă 9
Legenda simbolurilor 13
Introducere 15
Capitolul 1Cacirct de bun eşti ca manager 25
Capitolul 2De la idee la acţiune 46
Capitolul 3Orientarea către scop 68
Capitolul 4Desăvacircrşirea personală 84
Capitolul 5Puterea icircn macircinile angajaţilor 111
Capitolul 6Icircn interiorul propriei minţi 135
Capitolul 7Puterea cuvintelor 155
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39
302 MANAGEMENT CU NLP
Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181
Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202
Gacircnduri de icircncheiere 285
Glosar de termeni NLP 287
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49
CAPITOLUL 1
Cacirct de bun eşti ca manager
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut
curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum
Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine
bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea
tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON
(1709ndash1784) poet englez
983107
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59
26 MANAGEMENT CU NLP
acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară
să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată
cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte
1 Suntem foarte buni la repetarea unui
proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)
2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru
a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă
3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii
devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul
Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum
Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 39
302 MANAGEMENT CU NLP
Capitolul 8Influenţă şi persuasiune 181
Capitolul 9Aplicarea NLP-ului icircn 13 situaţii de fiecare zi 202
Gacircnduri de icircncheiere 285
Glosar de termeni NLP 287
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49
CAPITOLUL 1
Cacirct de bun eşti ca manager
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut
curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum
Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine
bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea
tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON
(1709ndash1784) poet englez
983107
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59
26 MANAGEMENT CU NLP
acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară
să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată
cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte
1 Suntem foarte buni la repetarea unui
proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)
2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru
a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă
3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii
devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul
Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum
Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 49
CAPITOLUL 1
Cacirct de bun eşti ca manager
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
Cum reacţionezi la problemeCe crezi tu că gestionezi
Pilotul automat mdash te ajută sau te sabotează
CAcircT TIMP IcircŢI PETRECI ANALIZAcircNDU-ŢI PROPRIILE ACŢIUNIDacă eşti ca majoritatea oamenilor probabil că o faci destul de des fieca să evaluezi lucruri pe care le-aifăcut sau spus fie ca să apreciezi cumarăţi şi ce simţi Este uşor să te deco-nectezi de situaţia prezentă şi să gacircn-deşti despre tine şi alţii evocacircnd sauimaginacircnd evenimente din trecut
curente viitoare sau ipotetice Aceastăstare este de obicei numită bdquopreocu-pareldquo cacircnd atenţia ta se interiorizeazăDe cacircte ori ți s-a icircntacircmplat ca icircntor-cacircndu-te de la muncă să te surprinzi rulacircnd icircn minte un film al unuiincident din timpul zilei mdash iar odată ajuns acasă să nu-ți aminteștinimic din acel drum
Această activitate de rememorare este realizată de conştientul tăudeconectat de lumea exterioară pe cacircnd subconştientul tău sau pilo-tul automat preia sarcina de a interpreta semnalele trimise de cătrecele cinci simţuri Dacă nu ai condus maşina niciodată icircţi poţi icircnchi-pui că ai putea s-o controlezi fără să te gacircndeşti şi să ajungi cu bine
bdquoLanţurile obișnuinței sunt prea slabe pentru a fi sim-ţite pacircnă cacircnd devin prea
tari pentru a fi rupteldquo DR SAMUEL JOHNSON
(1709ndash1784) poet englez
983107
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59
26 MANAGEMENT CU NLP
acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară
să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată
cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte
1 Suntem foarte buni la repetarea unui
proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)
2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru
a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă
3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii
devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul
Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum
Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 59
26 MANAGEMENT CU NLP
acasă Dacă ești un şofer icircncepătorprobabil că nu ai coordonarea necesară
să poţi conduce icircn siguranţă fără parti-ciparea atenţiei tale conştiente Aceastăabilitate se va dez volta icircn timp Dacăești un şofer cu experienţă icircnsă ştiiexact ce icircnseamnă să ajungi la destinaţiefără să-ţi aminteşti deloc cum ai conduspacircnă acolo Acest ultim exempludemostrează perfect cum subconştien-tul tău intră pe pilot automat şi preiacontrolul acţiunilor de rutină icircn timpce gacircndirea ta conştientă este ocupată
cu un proces interior de analiză Din acest exemplu putem extragetrei icircnvăţăminte
1 Suntem foarte buni la repetarea unui
proces odată ce l-am icircnvăţat Aşa seformează şi se menţine comporta-mentul habitual (managerii carebdquosting focurildquo sunt foarte buni icircnacest domeniu)
2 Odată ce ne-am format un obicei este foarte greu să scăpăm de elmai ales că trebuie să ne gacircndim la acesta icircn mod conştient pentru
a-l putea evita Ai fost vreodată icircn situaţia de a conduce pentruprima dată o maşină automată şi te-ai surprins căutacircnd ambreiajulşi schimbătorul de viteze Așa se explică de ce este dificil să te laşide fumat să ţii cură de slăbire sau să schimbi modul icircn care inte-racţionezi cu colegii de muncă
3 Adesea schimbarea impune să te dezveţi de un anumit comporta-ment habitual pentru a putea icircnvăţa unul nou mai folositor Şoferii
devin periculoşi datorită unor obiceiuri pe care şi le formează mdash cacel de a conduce prea aproape de maşina din faţă Ca să icircnveţi să fiiun şofer prudent trebuie mai icircntacirci să te dezveţi de acest obicei peri-culos icircnainte de a trece la icircnvăţarea unuia nou ca de exemplu abi-litatea de a anticipa traficul
Subconştientul este un pilot automat pentru func-ţiile tale fiziologice şi acţiu-nile de rutină pe cacircnd conştientul tău contro-lează acea parte a creieru-lui care e utilizată icircn citireaşi icircnţelegerea cuvintelor lacare te uiţi chiar acum
Suntem foarte buni la re- petarea unui proces odatăce l-am icircnvăţat
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 69
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 27
Așadar pilotul tău automat te ajutăsau te sabotează Pentru a răspunde la
această icircntrebare puţină autoanalizăar fi foarte folositoare ca să afli cumcomunici cu tine icircnsuţi şi cum icircţi pro-gramezi pilotul automat pentru aicircnvăţa reflexe noi Să icircncepem prin aanaliza felul icircn care reacţionezi laprobleme
Cum reacţionezi la probleme
Ascultă la cei din jur cacircnd vorbesc despre problemele cu care se con-fruntă şi vei observa două moduri diferite de a descrie problemeleUnii icircţi vor spune pur şi simplubdquoavem o problemăldquo pe cacircnd alţii icircţi
vor spune şi care cred ei că ar fi soluţiade exemplu un deficit de stoc va fianunţat icircn termenii bdquotrebuie să maiachiziţionăm din astealdquo S-ar putea săţi se pară lipsit de importanţă dargacircndeşte-te la consecinţele reacţiilorla fiecare dintre ele Prima modalitatelasă deschisă posibilitatea de gacircndire şi permite altora să se implice şi
să afle mai multe despre acea situaţie Ceea ce creşte probabilitateaunui răspuns eficient icircn loc să decizi automat că un stoc redusicircnseamnă necesitatea uneiachiziţii Cum reacţionezila probleme Iată o icircntre-bare la care te poţi gacircndiPoţi să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă La ce
fel de răspunsuri te aştepţi
1 Nu mdash nu se poate Acestaeste răspunsul unui defetist Reacţionează la situaţie şi la
A gacircndi icircn termeni nega-tivi mdash ce nu se poate facesau ce nu e posibil mdashacţionează asupra subcon-ştientului cu o influenţălimitantă şi paralizantă
Scoate-l pe nu din nu sepoate Icircn schimb gacircndeş-te-te la ce se poate face şice e posibil
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 79
informaţie aşa cum au fost prezentate şi răspunde cu nu pot Este un
răspuns care te lipseşte de putere care trimite subconştientului tău
un mesaj de inflexibilitate şi icircndoială de sine şi care te condiţionează
să te concentrezi asupra imposibilului mai degrabă decacirct a posibilu-
lui Răspunsul e de asemenea neadevărat icircn multe contexte icircn care e
folosit De unde ştii că nu se poate
O formulare mult mai apropiată de adevăr ar fi nu am găsit o modali-
tate să fac acest lucru Icircntr-o lume a comerţului clienţii nu sunt inte-
resaţi icircn ce nu poţi face pentru ei vor să ştie ce poţi face pentru ei şicacircteodată icircntr-adevăr vor cere lucruri care par imposibile Adeseori
tocmai cacircnd explorezi ceea ce pare imposibil alternative noi creative
se conturează
2 Dă-mi un ciocan destul de mare şi o să icircncerc Acesta este răspunsul
de tip reactiv Poate că demonstrează hotăracircre dar canalizează ener-
gia icircntr-o singură soluţie de reacţie imediată Există pericolul ca
bolţul gaura şi ciocanul să fie distruse icircn timpul acestei operaţii
3 Da dacă rotunjesc bolţul ca să se potrivească Acesta e un răspuns
complex Pentru ca bolţul să se potrivească trebuie să icircnvăţ cum să
rotunjesc bolţuri pătrate ca să se potrivească icircn găuri rotunde Este
complex pentru că acesta implică de multe ori reproiectarea unor sis-
teme procese proceduri ori restructurări care sunt nepotrivite sau
nerealizabile
4 Care e scopul acestei operaţii şi cum se face că primim un bolţ pătrat
pentru o gaură rotundă Este o icircntrebare complexă Icircncearcă să
găsească intenţia din spatele acestei probleme ceracircnd informaţii
suplimentare celor prezentate iniţial Aceasta rezultă icircntr-o imagine
mai clară a situaţiei care să ajute icircn procesul de decizie Răspunsul
poate pune la icircndoială icircntrebarea adică nu acceptă că icircn mod necesar
scopul este să bagi un bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă şi cere infor-
maţii icircn plus pentru a lua decizia potrivită Nu icircnseamnă că totul tre-
buie pus la icircndoială dar dacă nu pui la icircndoială există riscul ca firma
icircn care lucrezi să se icircmpotmolească icircn modalităţi de lucru demodate
28 MANAGEMENT CU NLP
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 89
CAcircT DE BUN EŞTI CA MANAGER 29
Acum cacircţiva ani un prieten al meu care lucra pentru o organizaţieconcurentă a fost selectat de un director pentru a icircnfiinţa un grup
central de IT care să acopere Marea Britanie Prietenul meu a fosticircncacircntat să conducă acest proiect de mare importanţă strategică şi aacceptat toate informaţiile implicite inclusiv aceea că analiştii din
Marea Britanie voiau un grup de suport centralizat Nu şi-a dat seamacă aceasta era o situaţie tipică de bolţ pătrat icircntr-o gaură rotundă
Trei ani mai tacircrziu centrul de suport era icircntr-un haos total Era cu-noscut pentru servicii de proastă calitate echipa de management nu
se putea icircnţelege asupra direcţiei şiscopului departamentului şi firmapierdea bani S-au făcut multe schim-bări de sistem şi numeroase investiţiiicircn noi tehnologii icircn speranţa că pro-blemele vor fi corectate Analiştii dinMarea Britanie care erau clienţii cen-trului nu fuseseră consultaţi iar ei nu
vedeau niciun beneficiu icircn această investiţie Preferau grupuri desuport locale pentru că le plăcea să interacţioneze cu colegii lorAceastă situaţie ar fi putut fi evitată dacă supoziţia din dosarul iniţialar fi fost pusă la icircndoială Grupul de suport a fost icircn final desfiinţat
Pentru răspunsul curios este nevoie de flexibilitate icircn gacircndire Trebuie săfii pregătit să descoperi ceva nou sau diferit icircn situaţia respectivă A fiflexibil nu icircnseamnă că eviţi proble-
mele Icircnseamnă să ai un mod de abor-dare care produce rezultatele doriteindiferent de situaţia prezentă com-plexitatea ei ambiguităţi rapiditateade desfăşurare cultura şi supoziţiile ei
Icircn teoria sistemelor1 mdash care are mult icircncomun cu NLP-ul icircn privinţa interpre-tării holistice a procesului de icircnvăţare şitransformare mdash există un principiu
Punacircnd la icircndoială presu- poziţiile putem clarificasituaţii ce par ambigue
bdquoPentru a se adapta şi asupravieţui orice membrual sistemului are nevoie deo anumită flexibilitate şiacea flexibilitate trebuie să
fie proporţională cu varie-
tatea sau incertitudinea potenţială a sistemuluildquo
NLP
1 Ashby W Ross Introduction to cybernetics Chapman amp Hall Ltd Londra 1956
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99
7182019 Management Cu NLP
httpslidepdfcomreaderfullmanagement-cu-nlp 99