BAB IPENDAHULUAN
1.1 LATAR BELAKANG
Ketika konsumen sangat menginginkan suatu produk/merek, tetapi
mereka tidak bisa memperoleh pilihan penawaran pemenuhan yang
cukup, maka pemasar dapat memperoleh pengertian mengenai perilaku
konsumen itu dengan mudah. Namun seiring dengan berkembangnya
perusahaan dan pasar muncul tingkat persaingan yang semakin lama
semakin ketat serta resiko kegagalan usaha yang semakin besar pula.
Dan pada saat ini pemasar memerlukan data (perilaku) konsumen yang
akurat, sehingga perusahaaan dapat mempertahankan, dan bahkan
mengembangkan keberadaanya di pasar.
Melalui studi tentang konsumen dan perilakunya ini dapat
dipahami. Meskipun hasil prediksi yang sempurna mungkin tidak akan
diperoleh, namun usaha yang didesain dengan tepat akan dapat
mengurangi risiko kegagalan pemasaran secara berarti, dibandingkan
jika pengambilan keputusan manajerial tidak dilengkapi dengan data
dari pendapat konsumen. Dalam pembahasan tentang perilaku konsumen,
terdapat banyak pengaruh yang mendasari seseorang dalam mengambil
keputusan pembelian suatu produk/merek yang harus dipelajari oleh
pemasar. Keputusan membeli barang dan jasa tertentu terkadang
merupakan hasil dari proses yang lama dan rumit yang mencakup
kegiatan mencari informasi, membandingkan berbagai merek, melakukan
evaluasi dan melakukan kegiatan lainnya. Namun terhadap produl
lainnya, keputusan pembelian dapat terjadi secara mndadak, mungkin
hanya dengan melihat produk tersebut dipajang dipasar swalayan
dengan harga diskon. Sering ditemui, konsumen kerap membeli suatu
produk karena dorongan hati yang muncul saat itu.
Pada kebanyakan orang, perilaku pembelian konsumen seringkali
diawali dan dipengaruhi oleh banyaknya rangsangan (stimuli) dari
luar dirinya, baik berupa rangsangan pemasaran maupun rangsangan
dari lingkungannya yang lain. Rangsangan tersebut kemudian diproses
(diolah) dalam diri, sesuai dengan karakteristik pribadinya,
sebelum akhirnya diambil keputusan pembelian. Karakteristik pribadi
konsumen yang dipergunakan untuk memproses rangsangan tersebut
sangat komplek, dan salah satunya adalah motivasi konsumen untuk
membeli.
Dari uraian diatas, maka penulis dapat menarik suatu rumusan
masalah bahwa konsumen dalam melakukan tindakan pembelian didasari
oleh satu atau beberapa alasan yang timbul baik dari luar ataupun
dari dalam diri mereka mengapa mereka melakukan tindakan tersebut.
Alasan-alasan tersebut dikenal sebagai motivasi konsumen dalam
membeli suatu produk.
1.2 RUMUSAN MASALAH Terkait dengan motivasi konsumen, maka
masalah yang dikaji sebagai berikut :1. Apakah yang dimaksud dengan
motivasi konsumen?2. Apa yang dimaksud dengan kebutuhan dari segi
perilaku konsumen?3. Bagaimana metode dan bentuk pemberian
motivasi?4. Jelaskan apa saja teori-teori motivasi konsumen?5. Apa
saja kelebihan dan kekurangan teori-teori motivasi?6. Bagaimana
pengukuran dalam riset motivasi dan apa saja tantangan yang
dihadapi?7. Jelaskan apa yang dimaksud dengan keterlebitan !\
1.3 TUJUANAdapun tujuan penulisan makalah ini adalah :1.
Memahami motivasi konsumen dalam pemenuhan kebutuhan2. Memahami
motivasi konsumen dalam membeli suatu barang.3. Memahami konsep dan
teori-teori tentang motivasi konsumen.4. Membagi ilmu yang kita
dapat tentang motivasi kepada umum
1.4 MANFAATManfaat yang diharapkan dari penulisan makalah
Motivasi Konsumen adalah :1. Membantu penulis untuk memahami bahwa
pentingnya memahami konsep motivasi konsumen dalam membeli suatu
barang/jasa.2. Menambah wawasan/ilmu penulis dan pembaca dalam
mengamati motivasi konsumen dilingkungan sekitar.
BAB IILANDASAN TEORI
2.1 PENGERTIAN MOTIVASI
Menurut Wells dan Prensky (1996), motivasi sebagai titik awal
dari semua perilaku konsumen, yang merupakan proses dari seseorang
untuk mewujudkan kebutuhannya serta memulai melakukan kegiatan
untuk memperoleh kepuasan. Sedangkan Schiffman dan Kanuk (2007)
menyatakan bahwa motivasi sebagai kekuatan dorongan dari dalam diri
individu yang memaksa mereka untuk melakukan tindakan. Kekuatan
dorongan tersebut dihasilkan dari suatu tekanan yang diakibatkan
oleh belum atau tidak terpenuhinya kebutuhan, keinginan dan
permintaan. Kemudian bersama-sama dengan proses kognitif (berfikir)
dan pengetahuan yang sebelumnya didapat, maka dorongan akan
menimbulkan perilaku untuk mencapai tujuan atau pemenuhan
kebutuhan. Berikut beberapa pengertian motivasi menurut para ahli
:American Encyclopedia Motivasi adalah kecendrungan (suatu sifat
yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang
membangkitkan topangan dan tindakan. Motivasi meliputi factor
kebutuhan biologis dan emosional yang hanya dapat diduga dari
pengamatan tingkah laku manusia.Merle J. MoskowitsMotivasi secara
umum didefinisikan sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah laku dan
pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran tingkah
laku.Edwin B. FlippoMotivasi adalah suatu keahlian, dalam
mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara
berhasil, sehingga keinginan para pegawai dan tujuan organisasi
sekaligus tercapai.2.2 TUJUAN MOTIVASI KONSUMENMotivasi konsumen
bertujuan :1. Meningkatkan kepuasan.2. Mempertahankan loyalitas.3.
Efisiensi4. Efektifivitas.5. Menciptakan suatu hubungan yang
harmonis antara produsen atau penjual dan pembeli/konsumen.Motivasi
Konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat sekali
berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer satisfaction) untuk
itu perusahaan selalu berusaha untuk membangun kepuasan konsumen
(consumer satisfaction development) dengan berbagai cara,
diantaranya:1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen
CDV = TCV - TCC
CDV = Consumer Development Value TCV = Total Consumer ValueTCC =
Total Consumer Cost2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara : a.
Meningkatkan tata nilai konsumen (perbaikan manfaat dan pelayanan)
b. Menurunkan biaya nonmoneter (tenaga kerja dan waktu) c.
Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan pengiriman)3.
Tingkat kepuasan konsumen dapat diukur dengan mengetahui respons
konsumen terhadap suatu produk, apakah ia senang ataukah ia kecewa
terhadap kinerja perusahaan yang ditujukan pada hasil outputnya,
missal :Kinerja > Harapan = konsumen akan sangat puas.Kinerja =
Harapan = Konsumen puas.Kinerja < Harapan = konsumen
kecewa.Adapun strategi yang digunakan untuk melacak kepuasan
konsumen antara lain : Suara konsumen. Survei kepuasan pelanggan.
Belanja Siluman. Analisis kehilangan pelanggan.
2.3 ASAS MOTIVASI Motivasi menganut asas sebagai berikut :Asas
Mengikutsertakan Asas ini berusaha untuk memberikan kesempatan
kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide, rekomendasi dalam proses
pengambilan keputusan.Asas KomunikasiAsas komunikasi maksudnya
menginformasikan secara jelas tentang tujuan yang ingin dicapai,
cara mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.Asas
PengakuanMaksudnya memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat
serta wajar kepada konsumen atas prestasi yang dicapainya.Asas
Wewenang yang didelegasikanMaksudnya adalah memberikan kebebasan
kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas
sebebas-bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.Asas
Perhatian Timbal BalikAdalah memotivasi para konsumen dengan
mengemukakan keinginan atau harapan perusahaan disamping berusaha
memenuhi kebutuhan-kebutuhan yang diharapkan konsumen dari
produsen.
2.4 APA ITU KEBUTUHAN KONSUMEN ?
Seperti kita ketahui pemasar tidak menciptakan kebutuhan, akan
tetapi menemukan dan menyadarkan konsumen akan kebutuhan yang ada
dalam dirinya sehingga mereka terdorong untuk memenuhi kebutuhannya
tersebut melalui produk yang diciptakan oleh produsen (Kotler:
2004). Schipfman dan Kanuk (2007) mengatakan, setiap orang
mempunyai berbagai kebutuhan; beberapa darinya adalah kebutuhan
sejak lahir; yang lain adalah yang diperoleh kemudian. Kebutuhan
DasarYaitu kebutuhan yang bersifat fisiologis (biogenis), yang
meliputi kebutuhan akan makanan, air, udara, pakaian, perumahan,
dan seks. Disebut juga kebutuhan primer motif primer Kebutuhan
Perolehan (acquired need)Merupakan kebutuhan yang kita pelajari
sebagai jawaban terhadap kebudayaanng, atau lingkungan kita.
Mencakup kebutuhan untuk memperoleh penghargaan diri, martabat,
kasih sayang, kekuasaan, dan pengetahuan. Kebutuhan ini bersifat
psikologiss (psikogenis). Disebut juga kebutuhan sekunder atau
motif sekunder.
2.5 TEORI-TEORI KEBUTUHAN
Teori Erg AlderferHierarki kebutuhan pada teori ini meliputi
tiga perangkat kebutuhan yaitu :1. Eksistensi 2. Keterkaitan3.
PertumbuhanTeori Dua Faktor Dari HerzbergDia mengembangkan teori
kepuasan yang disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu
dinamakan faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan faktor
yang membuat orang puas.Teori Kebutuhan McClellandKebutuhan yang
dipelajari melalui keidupan dalam suatu budaya, seseorang belajar
tentang kebutuhan dengn mempelajarinya. McClelland mengajukan tiga
kebutuhan dengan mempelajarinya, yaitu prestasi, afiliasi dan
kekuasaan.Teori Kebutuhan Dasar Menurut Gardner Murphya. Kebutuhan
dasar yang berkaitan bagian-bagian penting tubuh misalnya kebutuhan
untuk makan, minum, udara, dan sejenisnya. b. Kebutuhan akan
kegiatan, meliputi kebutuhan untuk tetap bergerak.c. Kebutuhan
sensorik yang meliputi kebutuhan untuk warna, suara, ritme,
kebutuhan yang berorientasi terhadap lingkungan dan sejenisnya.d.
Kebutuhan untuk menolak sesuatu yang tidak mengenakkan, seperti
rasa sakit, ancaman, ketakutan, dan sejenisnya.
Teori Kebutuhan Dasar Menurut Erich Fromm
Teori Kebutuhan Dasar Menurut Knowlesa. Kebutuhan FisikKebutuhan
ini adalah kebutuhan yang paling mudah dilihat. Dalam hubungan
dengan pendidikan, maka kebutuhan itu meliputi kebutuhan untuk
melihat, mendengar, beristirahat.b. Kebutuhan BertumbuhMenurut para
ahli psikologi dan psikiatri kebutuhan untuk pertumbuhan dan
berkembang merupakan kebutuhan yang paling dasar dan universal. Hal
ini terlihat pada anak-anak adanya dorongan untuk belajar
berbicara, merangkak, berjalan dan tumbuh dengan berbagai cara.c.
Kebutuhan akan KeselamatanKebutuhan akan keselamatan mencakup
keselamatan fisik dan psikologik seperti perlindungan atas ancaman
harga diri.d. Kebutuhan akan Pengalaman BaruSementara manusia
mencari keselamatan, mereka juga menciptakan ketegangan dalam
bentuk petualangan yang mengasyikkan dan penuh risiko.e. Kebutuhan
untuk DikasihiSemua orang ingin disukai, meskipun cara yang
ditempuh untuk mencapainya kadang-kadang menunjukkan dorongan yang
bertentangan.f. Kebutuhan untuk DikenalSetiap manusia merasa perlu
untuk dihargai, dipuji dan dihormati oleh orang lain.
BAB IIIPEMBAHASAN
3.1 METODE DAN BENTUK PEMBERIAN MOTIVASI
Metode atau cara yang digunakan perusahaan dalam pemberian
motivasi terdiri atas :
a. Metode Langsung (Direct Motivation) Motivasi langsung adalah
motivasi yang diberikan secara langsung kepada setiap konsumen
untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. b. Metode Tidak
langsung (Indirect Motivation)Metode tidak langsung adalah motivasi
yang diberikan hanya merupakan fasilitas-fasilitas yang mendukung
serta menunjang gairah konsumen untuk melakukan pembelian.
Sedangkan bentuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat
dalam bentuk insentif positif maupun insentif negatif :a) Motivasi
Positif Didalam motivasi positif produsen tidak saja memberikan
dalam bentuk sejumlah uang tapi bisa juga memotivasi dengan
memberikan diskon, hadiah, dan pelayanan yang optimum yang
ditunjukan pada diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada
mereka yang melakukan pembelian dan yang akan melakukan
pembelian.b) Motivasi NegatifDi dalam motivasi negatif produsen
memotivasi konsumen dengan standar pembelian maka mereka akan
mendapatkan ganjaran. Dengan motivasi negative ini semangat
konsumen dalam jangka waktu pendek akan meningkat untuk
melaksanakan pembelian karena mempunyai kepentingan terhadap
kebutuhan tersebut.
3.2 KLASIFIKASI MOTIF
Beberapa pakar perilaku konsumen membedakan antara apa yang
dinamakan motif rasional dan motif emosional :a. Motif RasionalPara
pakar menggunakan istilah rasionalitas dalam pengertian ekonomi
tradisional, yang menganggap bahwa para konsumen berperilaku
rasional jika mereka secara teliti mempertimbangkan semua
alternative dan memilih alternative yang memberikan kegunaan yang
terbesar kepada mereka. Dalam konteks pemasaran, istilah
rasionalitas menyatakan bahwa para konsumen memilih sasaran
didasarkan pada criteria yang betul-betul objektif, seperti ukuran,
berat, harga,atau mil per gallon.b.Motif EmosionalMengandung arti
bahwa pemilihan sasarannya menurut kriteria pribadi atau subjektif
(sebagai contoh, kebanggaan, ketakutan, kasih saying atau status).
c. Motif Primer dan Motif Sekunder Motif Primer sangat bergantung
pada keadaan fisio-kemis dalam tubuh organic seseorang, sedangkan
Motif Sekunder adalah semua motif yang tidak berlangsung dalam
tubuh manusia.d. Motif Instrinsik dan Motif Ekstrinsik Motif
Instrinsik adalah motif yang timbul dari dalam dan Motif Ekstrinsik
ditimbulkan dari luar.e. Motif Tunggal dan Motif Bergabung Motif
Tunggal dan Motif Bergabung adalah klasifikasi motif berdasarkan
banyaknya.f. Motif Mendekat dan Motif Menjauh Motif Mendekat dan
Motif Menjauh adalah klasifikasi motif berdasarkan pada reaksi
organisme terhadap rangsangan yang datang.g. Motif Sadar dan Motif
Tak SadarMotif Sadar dan Motif Tak Sadar didasarkan pada taraf
kesadaran manusia pada motif yang melatar belakangi tingkah
lakunya.h. Motif Biogenetis, Sosiogenetis dan TeogenetisDidasarkan
pada asalnya, Motif Biogenetis adalah motif yang berasal dari
kebutuhan organisme. Motif Sosiogenetis adalah motif yang
dipelajari dan berasal dari lingkungannya. Dan Motif Teogenetis
adalah yang berasal dari interaksi manusia dengan Tuhan.
3.3 SASARAN
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong
oleh motivasi. Sasaran umum yaitu, kelas atau kategori sasaran
secara umum yang dopandang konsumen sebagai cara untuk memenuhi
kebutuhan mereka. Contoh, keinginan untuk mencapai sarjana adalah
sasaran umum, tetapi bila mengatakan ingin memperoleh gelar sarjana
ekonomi manajemen pemasaran adalah sasaran khusus. Para pemasar
terutama lebih memperhatikan berbagai sasaran produk khusus, yaitu
berupa berbagai produk dengan merek khusus yang dipilih konsumen
sebagai sasaran mereka.
Analisis sasaran hasil (means end analysis) merupakan cara lain
untuk meninjau paradigma sasaran kebutuhan. Bebrapa individu
menetapkan hasil yang diingini atas dasar nilai-nilai pribadi
mereka, dan memilih sarana (atau perilaku) yang mereka percayai
dapat membantu mereka mencapai sasaran yang mereka inginkan.
Misalnya bahwa nilai pribadi itu adalah kesehatan yang baik.
Seseorang mungkin memandang beberapa perilaku tertentu (misalnya
olah raga, gizi yang baik, kebersihan) sebagai sarana untuk
mencapai kesehatan yang baik (sasaran yang diinginkan).
Untuk setiap kebutuhan tertentu, ada beberapa sasaran yang
berbeda dan sesuai. Sasaran yang dipilih individu tergantung pada
pengalaman pribadi, kemampuan fisik, norma dan nilai yang berlaku ,
serta kemudahan mencapai sasaran itu dalam lingkungan fisik dan
sosial. Persepsi seseorang mengenai dirinya sendiri juga membantu
untuk mempengaruhi sasaran khusus yang dipilih. Berbagai produk
yang dimiliki, ingin dimiliki, atau tidak ingin dimiliki oleh
seseorang sering dilihat dari sudut seberapa tepatnya produk itu
mencerminkan (atau sama dengan) citra diri orang tersebut. Tipe
rumah yang didiami orang, mobil yang mereka kendarai, pakaian yang
mereka pakai, makanan yang mereka makan berbagai sasaran khusus ini
sering dipilih secara simbolis untuk mencerminkan citra diri
individu ketika mereka memenuhi berbagai kebutuhan khusus.
3.4 SIFAT DINAMIS MOTIVASI
Beberapa alasan mengapa kegiatan manusia yang didorong kebutuhan
tidak pernah berhenti adalah sebagai berikut:1. banyak kebutuhan
yang tidak terpuaskan sepenuhnyakebutuhan tersebut terus mendorong
tindakan yang dimaksudkan untuk mencapai atau memepetahankan
kepuasan.2. setelah kebutuhan terpuaskan, kebutuhan yang baru dan
urutannya lebih tinggi timbul yang menyebabkan tekanan dan
mendorong kegiatan.3. orang-orang yang berhasil mencapai sasaran
mereka menetapkan sasaran baru dan lebih tinggi untuk diri
mereka.
3.5 KESUKSESAN DAN KEGAGALAN MEMPENGARUHI SASARAN
Sifat dan kegigihan perilaku seseorang sering dipengaruhi oleh
harapan atas kesuksesan atau kegagalan dalam mencapai sasaran
tertentu. Jadi, harapan tersebut didasarkan pada pengalaman yang
lalu. Semua pengaruh kesuksesan dan kegagalan terhadap pemilihan
sasaran mempunyai implikasi strategi bagi pelaku pemasaran. Sasaran
harus dapat dicapai secara wajar. Iklan tidak boleh menjanjikan
lebihi daripada yang dapat diberikan produk. Produk sering dinilai
berdasarkan besarnya kesenjangan antara harapan konsumen dan
kegunaaan serta manfaat yang dapat diberikan oleh produk itu secara
objektif. Jadi produk yang baguspun tidak akan dibeli lagi jika
gagal memenuhi harapan semula, bagaimanapun tidak realistisnya
harapan tersebut.
3.6 SASARAN PENGGANTI
Jika sesorang tidak dapat mencapai sasaran atau jenis sasaran
khusus yang diharapkannya dapat memenuhi kebutuhan tertentu,
perilakunya mungkin akan diarahkan ke sasaran pengganti. Walaupun
sasaran pengganti mungkin tidak memuaskan seperti sasaran primer,
sasaran pengganti tersebut mungkin cukup untuk menghilangkan
tekanan yang tidak menyenangkan.
3.7 MEKANISME PERTAHANAN
Mekanisme pertahanan kadang-kadang digunakan orang untuk
melindungi ego mereka dari perasaan kegagalan ketika mereka tidak
dapat mencapai sasaran mereka. Mekanisme pertahanan mencakup:1.
Agresi2. Rasionalisasi3. Regresi4. Penarikan diri5. Proyeksi6.
Autisme7. Identifikasi8. Represi
3.8 PEMICU BERBAGAI MOTIF
Kebanyakan kebutuhan khusus perorangan seringkali tidak disadari
oleh yang bersangkutan. Pemicunya antara lain:1. Psiologis2.
emosional3. Kesadaran4. Lingkungan
3.9 JENIS & SISTEM KEBUTUHAN
Pada tahun 1938, psikolog Henry Murray mempersiapkan daftar yang
terinci mengenai 28 kebutuhan psikogenis yang telah menjadi
konsepsi dasar bagi sejumlah uji kepribadian yang digunakan secara
luas. Murray percaya bahwa setiap orang mempunyai tingkat prioritas
yang berbeda terhadap semua kebutuhan ini. Kebutuhan dasar Murray
meliputi berbagai penguasaann, pencapaian, pengakuan, dan kesukaan
pamer
3.9.1 Hierarki Kebutuhan (Dr. Abraham Maslow)
Dr. Abraham Maslow, psikolog klinis, menyusun teori motivasi
manusia yang diterima secara luas berdasarkan pada gagasan mengenai
hierarki kebutuhan manusia yang universal. Teori Maslow mengenal 5
tingkat dasar kebutuhan manusia, yang diurutkan berdasarkan
pentingnya dari tingkat kebutuhan yang lebih rendah (biogenis) ke
tingkat kebutuhan yang lebih tinggi (psikogenis).
Teori tersebut mendalilkan bahwa individu berusaha memenuhi
kebutuhan yang lebih rendah sebelum timbul tingkat kebutuhan yang
lebih tinggi. Tingkat kebutuhan paling rendah yang terus menerus
tidak terpenuhi yang dialami seseorang akan membantu memotivasi
perilakunya. Jika kebutuhan tersebut sudah terpenuhi dengan cukup
baik, kebutuhan baru (dan lebih tinggi) akan timbul sehingga orang
terdorong untuk memenuhinya. Jika kebutuhan ini sudah terpenuhi,
kebutuhan baru ( yang lebih tinggi lagi ) akan timbul, dan
seterusnya. Sudah tentu kebutuhan yang lebih rendah tingkatnya
hilang / terampas lagi, untuk sementara mungkin menjadi menonjol
kembali.
Kebutuhan Fisiologis.Dalam teori hierarki kebutuhan, kebutuhan
fisiologis merupakan kebutuhan manusia tingkat pertama dan paling
dasar. Kebutuhan ini, yang diperlukan untuk menunjang kehidupan
biologis, meliputi makanan, air, udara, perumahan, pakaian, seks.
Semuanya merupakan kebutuhan biogenis, yang sebelumnya disebut
kebutuhan primer. Menurut Maslow, kebutuhan fisiologis menonjol
jika kebutuhan tersebut terus menerus tidak dapat dipenuhi.
Kebutuhan akan keamananKebutuhan ini jauh lebih besar dari
sekadar keamanan fisik, meliputi ketertiban, stabilita, kebiasaan
sehari hari, keakraban, dan pengendalian atas kehidupan diri dan
lingkungan.
Kebutuhan SosialTingkat hierarki Maslow yang ketiga meliputi
berbagai kebutuhan seperti cinta, kasih sayang, pemilikan dan
penerimaan. Orang mencari kehangatan dan memenuhi kebutuhan
hubungan antar manusia dengan orang lain dan didorong oleh cinta
kepada keluarga mereka.
Kebutuhan akan kepentingan diri sendiri (egoistic).Jika berbagai
kebutuhan sosial sedikit banyaknya sudah terpenuhi, tingkat
hierarki Maslow yang keempat menjadi berlaku. Kebutuhan ini dapat
berorientasi ke dalam maupun keluar diri, atau kedua duanya.
Kebutuhan akan Aktualisasi DiriKepuasan ini mengacu pada
keinginan individu untuk melengkapi kemampuannya untuk menjadi apa
saja yang ia mampu raih. Dalam kata kata Maslow Orang menjadi apa
pun yang dapat dicapai dengan kemampuan maksimalnya
3.9.2 Evaluasi terhadap Hierarki KebutuhanTeori hierarki
kebutuhan Maslow mendalilkan 5 tingkat hierarki kebutuhan manusia
yang utama. Hierarki kebutuhan telah diterima secara luas
diberbagai disiplin ilmu pengetahuna sosial karena kelihatan
mencerminkan berbagai motivasi yang diduga atau diperkirakan
diunyai banyak orang dalam masyarakat kita. Masalah utama dengan
teori ini adalah bahwa teori ini tidak dapat diuji secara empiris;
tidak ada cara untuk mengukur dengan tepat seberapa besar kepuasan
seseorang harus tercapai sebelum kebutuhan berikutnya yang lebih
tinggi mempunyai pengaruh. Walaupun ada kritik seperti ini,
hierarki maslow merupakan alat yang sangat berguna untuk memahami
motivasi konsumen dan dapat disesuaikan dengan mudah dengan
strategi pemasaran, terutama karena barang barang konsumen sering
digunakan untuk memenugi setiap tingkat kebutuhan.
Penerapan SegmentasiHierarki kebutuhan sering digunakan sebagai
dasar segmentasi pasar, yakni daya tarik iklan khusus membidik satu
atau lebih tingkat kebutuhan segmen.
Penerapan Pengaruh PosisiTujuan penggunaan hierarki kebutuhan
yang lain adalah untuk mengatur posisi produk, yaitu memutuskan
cara menempatkan produk kedalam pikirian para calon konsumen. Kunci
untuk pengaturan posisi adalah menemukan relung yaitu kebutuhan
yang tidak terpuaskan yang tidak ditempati oleh produk atau merek
yang bersaing.
Keragaman Penggunaan Hierarki Kebutuhan.Salah satu cara untuk
menggambarkan kegunaan hierarki kebutuhan dalam merencanakan
berbagai program promosi adalah dengan menunjukkan bagaimana daya
tarik yang bekerja baik pada produk tunggal tertentu dapat
dikembangkan ke setiap tingkat.
3.9.3 Tiga Kelompok Kebutuhan
KekuasaanKebutuhan kekuasaan berkaitan dengan keinginan individu
untuk mengendalikan lingkungannya. Termasuk didalamnya kebutuhan
untuk mengendalikan orang lain dan objek. Kebutuhan ini berkaitan
erat dengan kebutuhan ego dimana banyak individu mengalami
peningkatan rasa harga diri ketika mereka menggunakan kekuasaan
terhadap berbagai objek atau orang. Kebutuhan untuk mengendalukan
lingkungan seseorang juga dapat digolongkan kedalam kebutuhan akan
keamanan dalam teori Maslow AfiliasiAfiliasi merupakan motif sosial
yang terkenal dan sudah banyak diteliti yang mempunyai pengaruh
luas terhadap perilaku konsumen. Kebutuhan akan afiliasi menyatakan
kesan bahwa perilaku sangat dipengaruhi oleh keinginan untuk
memperoleh persahabatan, penerimaan dan utnuk menjadi
bagian.Kebutuhan ini serupa sekali dengan kebutuhan sosial Maslow
Pencapaian PrestasiKebutuhan untuk berprestasi erat kaitannya
dengan kebutuhan egoistis maupun kebutuhan aktualisasi diri. Orang
yang mempunyai kebutuhan yang mempunyai yang tinggi untuk
berprestasi cenderung lebih percaya diri, senang mengambil resiko
yang diperhitungkan, secara aktif mengamati lingkungan mereka, dan
menghargai umpan balik. Ringkasnya individu yang mempunyai
kebutuhan psikologis yang khusus cenderung bersifat mau menerima
daya tarik iklan yang membidik kebutuhan itu. Jadi pengetahuan
mengenai teori motivasi memberikan dasar-dasar tambahan kepada para
pemasar untuk membagi pasar-pasar mereka.
3.10 KELEBIHAN DAN KEKURANGAN TEORI-TEORI MOTIVASI
1. Teori Kebutuhan Hierarki MaslowKelebihannya : Perusahaan
mengetahui bahwa konsumen berperilaku adalah untuk dapat memenuhi
kebutuhan-kebutuhannya, materil maupun non materil yang akan
memberikan kepuasan kepadanya. Kebutuhan konsumen berjenjang sesuai
dengan kedudukan atau social ekonominya. Perusahaan akan lebih
mudah untuk memberikan alat motivasi yang paling sesuai untuk
merangsang para konsumennya.
Kekurangannya : Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah
berjenjang/hierarkis tetapi dalam kenyataannya konsumen
menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia itu merupakan
siklus, seperti lapar makan lapar makan lagi dan seterusnya.
Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba kebenarannya
karena Maslow mengembangkannya hanya atas dasar pengamatannya saja.
Jadi belum pernah diuji kebenarannya.
2. Teori Motivasi Herzberg Kelebihannya : Teori ini dikemukan
atas dasar hasil penelitiannya. Dapat mengetahui apa yang harus
dihindari dan apa yang harus dilakukan agar konsumen merasa puas
terhadap produk tersebut.
Kelemahannya : Teori ini terlalu menyederhanakan sifat kepuasan
konsumen. Teori ini orisinalnya didasarkan atas percontohan
sejumlah akuntan dan insyinyur. Yang kemudian menimbulkan
pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian lain ?.
3.11 PENGUKURAN MOTIF
Riset Motivasi
Ada tiga metode yang umum digunakan untuk mengenali dan mengukur
motif manusia:observasi dan dugaan, laporan subyektif, dan riset
kualitatif. Tidak ada diantara semua metode ini yang benar-benar
dapat diandalkan secara sendiri-sendiri. Karena itu, para peneliti
sering menggunakan gabungan dua atau tiga teknik untuk menilai
adanya atau kekuatan berbagai motif konsumen. Riset motivasi
merupakan riset kualitatif yang direncanakan untuk mengadakan riset
di bawah tingkat kesadaran konsumen. Walaupun ada beberapa
kelemahan, riset motivasi terbukti sangat berharga bagi para
pemasar berkaitan dengan usaha untuk mengembangkan berbagai gagasan
baru dan daya tarik naskah iklan yang baru.
3.12 KETERLIBATAN
Keterlibatan (relevansi yang disadari atau kecocokan) adalah
faktor penting dalam mengerti motivasi. Keterlibatan mengacu pada
tingkat relevansi yang disadari dalam tindakan pembelian dan
konsumsi. Bila keterlibatan tinggi, ada motivasi untuk memperolrh
dan mengolah informasi dan kemungkinan yang jauh lebih besar dari
pemecahan masalah yang diperluas.Terdapat dua jenis keterlibatan,
yaitu :a. Langgeng Ada sepanjang waktu karena peningkatan konsep
diri.b. SituasionalKeterlibatan sementara yang distimulasikan oleh
resiko yang disadari, tekanan konformitas, atau pertimbangan
lain.
3.13 FOKUS KETERLIBATAN
Beberapa konsumen terniat dengan kegiatan yang berkaitan dengan
pemasaran seperti mengumpulkan kupon diskon, belanja pakaian,
mencari harga terendah, atau tawar menawar dengan penjual. Adalah
penting bahwa pemasar dengan jelas mengidentifikasikan fokus
keterlibatan konsumen. Pemasar perlu mengetahui dengan cepat apa
yang disebut sebagai relevan secara pribadi oleh konsumen : produk
/ merek, objek, perilaku, kejadian, situasi, lingkungan, atau
beberapa bahkan semua hal diatas. Karena sebagian besar pemasar
tertarik dengan keterlibatan konsumen dengan produk dan merek.
3.14 FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KETERLIBATAN
Relevansi Pribadi IntrinsikMengacu pada pengetahuan arti akhir
konsumen yang disimpan dalam ingatan. Konsumen mendapatkan
pengetahuan arti-akhir ini melalui pengalaman masa lalu mereka
terhadap suatu produk. Pada saat menggunakan suatu produk, konsumen
belajar bahwa cirri produk tertentu memilikii konsekuensi yang
dapat membantu mencapai tujuan dan nilai yang penting. Relevansi
Pribadi SituasionalDitentukan oleh aspek lingkungan fisik dan
social yang ada disekitar kita yang dengan segera mengaktifkan
konsekuensi dan nilai penting, sehingga membuat produk dan merek
yang terlihat secara pribadi dan relevan.
BAB IVPENUTUP
Dari uraian diatas, dapat ditarik kesimpulan bahwa konsumen
dalam mlakukan tindakan pembelian umumnya digerakan oleh alasan
yang timbul dari dalam diri maupun lingkungan yang mempengaruhinya.
Motivasi merupakan tenaga penggerak dalam diri individu yang
mendorong mereka bertindak. Semua perilaku berorientasi kepada
tujuan. Tujuan merupakan hasil yang dicari perilaku yang mendapat
rangsangan. Bentuk atau arah yang diambil perilaku-tujuan yang
dipilih-merupakan hasil proses berpikir (kesadaran) dan proses
belajar sebelumnya.
Kebutuhan merupakan dasar dari motif itu sendiri, yaitu
kebutuhan yang dibawa sejak individu lahir-bersifat fisiologis;
meliputi semua factor yang dibutuhkan untuk menopang kebutuhan
fisik (misalnya makanan, air, pakaian, peruamahan, dll). Kebutuhan
perolehan yaitu kebutuhan yang dikembangkan individu sesudah lahir
terutama bersifat psikologis, meliputi cinta, penerimaan,
penghargaan, dan pemenuhan diri. Kebutuhan dan tujuan saling
tergantung dan berubah sebagai respon dari keadaan fisik,
lingkungan, interaksi dengan orang lain, dan pengalaman
individu.
Jadi penulis merekomendasikan bagi para pemasar untuk melakukan
riset motivasi konsumen, walaupun tidak lepas dari berbagai
kelemahan riset motivasi berharga bagi para pemasar berkaitan
dengan usaha untuk mengembangkan berbagai gagasan baru dan daya
tarik naskah iklan yang baru.