Page 1
Makalah Tentang Konsep dan Lingkup Pemasaran
Tugas
Untuk Nilai Mata kuliah Manajemen Pemasaran
Di Susun Oleh :
Aas Faizah 2013051132
Dimas nofyangga Sati 2013051180
Meliana lizza 2013050402
Riyani anggraeni 2013050807
FAKULTAS EKONOMI
PROGRAM STUDI MANAJEMEN
UNIVERSITAS PAMULANG
2014
Jl.Surya Kencana No.1 Pamulang-Tangerang Selatan
Telepon : (021) 7412566
1
Page 2
KATA PENGANTAR
Puji dan syukur senantiasa penyusun panjatkan kepada Allah SWT atas segala berkat, rahmat, taufik, serta hidayah-Nya yang tiada terkira besarnya, sehingga penyusun dapat menyelesaikan makalah dengan judul ”Makalah Konsep dan Lingkup Pemasaran”.
Penyusunan makalah ini bertujuan untuk memenuhi salah satu tugas dan persyaratan dari mata kuliah Manajemen Pemasaran di Universitas Pamulang.
Dalam penyusunan makalah ini penyusun menyampaikan ucapan terima kasih yang tak terhingga kepada pihak-pihak yang membantu dalam menyelesaikan makalah, khususnya kepada :
1. DRS. HADI SUPRATIKTA,S.E, MBA. selaku Dosen Pembimbing yang telah banyak memberikan bimbingan, pengarahan dan petunjuk serta kemudahan kepada penulis, sehingga penulis dapat menyelesaikan makalah ini.
2. Rekan-rekan semua di Kelas 538 SMJEB yang telah memberikan motivasinya.
3. Secara khusus penyusun menyampaikan terima kasih kepada keluarga tercinta yang telah memberikan dorongan dan bantuan serta pengertian yang besar kepada penyusun, baik selama mengikuti perkuliahan maupun dalam menyelesaikan makalah ini.
4. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah memberikan bantuan dalam penyusunan makalah ini.
Meskipun penyusun berharap isi dari makalah ini bebas dari kekurangan dan kesalahan, namun selalu ada yang kurang. Oleh karena itu, penyusun mengharapkan kritik dan saran yang membangun agar makalah ini dapat lebih baik lagi. Akhir kata penyusun berharap agar makalah ini bermanfaat bagi semua pembaca.
Tangerang,19 april 2014
Penyusun
2
| KATA PENGANTAR 2
Page 3
Daftar isi
Contents
KATA PENGANTAR................................................................................................................................................... 2
Daftar isi......................................................................................................................................................................... 4
BAB I................................................................................................................................................................................ 5
PENDAHULUAN.......................................................................................................................................................... 5
A. Latar belakang Masalah.................................................................................................................................5
B. Tujuan Umum.................................................................................................................................................... 5
BAB 2............................................................................................................................................................................... 6
PEMBAHASAN............................................................................................................................................................. 6
1. Pengertian Pasar Dan Pemasaran............................................................................................................6
2. Pengertian Pemasaran................................................................................................................................... 7
I. Konsep Pemasaran.........................................................................................................................................10
3. Manajemen Pemasaran...............................................................................................................................12
4. Lingkup pemasaran...................................................................................................................................... 15
5. Konsep inti pemasaran.............................................................................................................................. 16
6. Bauran Pemasaran........................................................................................................................................ 24
7. Falsafah Manajemen Pemasaran.................................................................................................................28
C. Informasi pemasaran................................................................................................................................... 34
D. Rencana pemasaran..................................................................................................................................... 36
Kesimpulan................................................................................................................................................................ 58
DAFTAR PUSTAKA................................................................................................................................................. 60
3
Page 4
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar belakang Masalah
Pemasaran merupakan salah satu ilmu ekonomi yang telah lama
berkembang, dan sampai pada saat sekarang ini pemasaran sangat mempengaruhi
keberhasilan suatu perusahaan untuk bisa bertahan di dalam pangsa pasar. oleh
karena itu diperlukan strategi pemasaran yang dapat memberikan pengaruh untuk
menentukan berhasil atau tidaknya dalam memasarkan produknya. Apabila strategi
pemasaran yang dilaksanakan perusahaan tersebut mampu memasarkan
produknya dengan baik, hal ini akan berpengaruh terhadap tujuan perusahaan
Dalam mencapai strategi pemasaran yang tepat dan terbaik untuk
diterapkan, salah satunya perusahaan dapat melihat dari faktor bauran pemasaran.
Hal tersebut penting karena bauran pemasaran merupakan salah satu pokok
pertimbangan konsumen dalam melakukan keputusan pembelian suatu produk. Jika
perusahaan tidak peka terhadap apa yang dibutuhkan oleh konsumen, maka dapat
dipastikan bahwa perusahaan akan kehilangan banyak kesempatan untuk
menjaring konsumen dan produk yang ditawarkan akan sia-sia.
B. Tujuan Umum
Tujuan dari penulisan makalah ini adalah sebagai berikut:.
1. Untuk memahami konsep dan lingkup pemasaran
2. Untuk dapat menjelaskan unsur-unsur pasar dan pemasaran
3. Untuk dapat menjelaskan manajemen pemasaran
4. Untuk memahami inti pemasaran
5. Untuk dapat menjelaskan falsafah manajemen pemasaran
4
Page 5
BAB 2
PEMBAHASAN
1. Pengertian Pasar Dan Pemasaran
Pada dasarnya pasar adalah tempat pertemuan antara penjual dan pembeli . atau
pasar adalah daerah atau tempat (area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan
permintaan dan penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga.
Pasar dapat pula diartikan sebagai kelompok orang-orang yang diorganisasikan
untuk melakukan tawar-menawar (dan melakukan tempat bagi penawaran dan
permintaan) sehingga dengan demikian terbentuklah harga. Pengertian pertama biasanya
disebut pengertian konkret, sedangkan pengertian yang kedua disebut sebagai pengertian
yang abstrak.
Kedua pengertian di atas masih di anggap sempit dan kurang lengkap, sehingga
Wiliam J. Stanton mengemukakan pengertian yang lain tentang pasar ini, yakni: pasar
adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan
kemauan untuk membelanjakannya. Jadi dalam pengertian tersebut terdapat tiga factor
utama yang menunjang terjadinya pasar:
1. Orang dengan segala keinginannya
2. Daya beli mereka
3. Tingkah laku dalam pembelian mereka.
Meskipun seseorang mempunyai keinginan untuk membeli suatu barang, tetapi
tanpa ditunjang oleh daya beli dan kemauan untuk membelanjakan uangnya, maka orang
itu bukan bagian dari pasar. Sebaliknya seseorang mempunyai kemampuan tetapi bila ia
tidak ingin membeli suatu barang ia bukan merupakan pasar bagi penjualan barang
tersebut; ini pendapatan Shanton.
Unsur Pokok dalam kegiatan pemasaran adalah :
1.Pemasar
Pemasar adalah organisasi perusahaan atau perorangan yang mempunyai tujuan
tertentu bagi organisasi maupun pribadinya. Tujuan pemasar tersebut misalnya
5
Page 6
keuntungan survive, pangsa pasar, kesetiaan pelanggan, kesejahteraan, dan sebagainya
yang harus dipenuhi.
2.Barang dan Jasa
Apapun bentuk sesuatu yang ditawarkan produsen untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan konsumen. Barang dapat bersifat konkret, tidak konkret(jasa) atau
kombinasinya.
3.Pasar
Pasar adalah konsumen pribadi atau organisasi perusahaan yang mempunyai
kebutuhan dan keinginan yang berwujud sebagai permintaan terhadap barang atau jasa.
4.Proses Pertukaran
Pertukaran adalah kegiatan dua pihak yang masing-masing memerlukan sesuatu
milik pihak yang lain sebagai usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan masing-
masing.
2. Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu kegiatan pokok yang perlu dilakukan oleh
perusahaan baik itu perusahaan barang atau jasa dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup usahanya. Hal tersebut disebabkan karena
pemasaran merupakan salah satu kegiatan perusahaan, di mana secara langsung
berhubungan dengan konsumen. Maka kegiatan pemasaran dapat diartikan sebagai
kegiatan manusia yang berlangsung dalam kaitannya dengan pasar. Kotler (2001)
mengemukakan definisi pemasaran berarti bekerja dengan pasar sasaran untuk
mewujudkan pertukaran yang potensial dengan maksud memuaskan kebutuhan
dan keinginan manusia. Sehingga dapat dikatakan bahwa keberhasilan pemasaran
merupakan kunci kesuksesan dari suatu perusahaan.
Menurut Stanton (2001), definisi pemasaran adalah suatu sistem
6
Page 7
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang
memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Pemasaran, lebih dari kegiatan usaha lain berhubungan dengan pelanggan .
Meskipun ada sejumlah definisi rinci pemasaran mungkin definisi sederhana dari
pemasaran adalah mengelola hubungan dengan pelanggan dapat menguntungkan .
Kita bisa membedakan antara sosial dan definisi manajerial untuk pemasaran .
Menurut definisi sosial , pemasaran adalah suatu proses sosial dimana individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan , penawaran , dan pertukaran produk dan jasa yang bernilai secara
bebas dengan orang lain . Sebagai definisi manajerial , pemasaran sering
digambarkan sebagai " seni menjual produk . " Tapi Peter Drucker , seorang ahli
teori manajemen terkemuka , mengatakan bahwa " tujuan pemasaran adalah
membuat penjualan berlebihan . Tujuan pemasaran adalah untuk mengetahui dan
memahami pelanggan dengan baik sehingga produk atau jasa cocok dengan
pelanggan tersebut.
-“Pemasaran adalah proses manajemen yang mengidentifikasi , mengantisipasi dan
memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan” - The Chartered
Institute of Marketing ( CIM ) .
-The American Marketing Association ( menawarkan definisi manajerial ini ) :
“Pemasaran ( manajemen ) adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi,
penetapan harga , promosi , dan distribusi ide , barang, dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi” .
Dari definisi Di atas, dapat ditarik kesimpulan bahwa pemasaran
merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana strategis yang
diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen untuk
memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau
transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen.
7
Page 8
Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang
ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya
diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk
memperoleh laba.
8
Page 9
MACAM-MACAM KONSEP PEMASARAN
I. Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunci untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasaan yang
diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
Konsep pemasaran yang telah diungkapkan dengan berbagai cara:
1. Temukan keinginan pasar dan penuhilah.
2. Buatlah apa yang dapat dijual dan jangan berusaha menjual apa yang dapat dibuat.
3. Cintailah pelanggan, bukan produk anda.
4. Lakukanlah menurut cara anda (Burger king)
5. Andalah yang menentukan (United Airlines)
6. Melakukan segalanya dalam batas kemampuan untuk menghargai uang pelanggan
yang sarat dengan nilai, mutu dan kepuasan (JC. Penney).
Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk, konsep
penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep pemasaran global.
1. Konsep produksi
Konsep produksi berpendapat bahwa konsumen akan menyukai produk yang tersedia
dimana-mana dan harganya murah. Konsep ini berorientasi pada produksi dengan
mengerahkan segenap upaya untuk mencapai efesiensi produk tinggi dan distribusi
yang luas. Disini tugas manajemen adalah memproduksi barang sebanyak mungkin,
karena konsumen dianggap akan menerima produk yang tersedia secara luas dengan
daya beli mereka.
9
Page 10
2. Konsep produk
Konsep produk mengatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang
menawarkan mutu, performansi dan ciri-ciri yang terbaik. Tugas manajemen disini
adalah membuat produk berkualitas, karena konsumen dianggap menyukai produk
berkualitas tinggi dalam penampilan dengan ciri – ciri terbaik
3. Konsep penjualan
Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen, dengan dibiarkan begitu saja,
organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif.
4. Konsep pemasaran
Konsep pemasaran mengatakan bahwa kunsi untuk mencapai tujuan organisasi terdiri
dari penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan
yang diharapkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan para pesaing.
5. Konsep pemasaran sosial
Konsep pemasaran sosial berpendapat bahwa tugas organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang
diharapkan dengan cara yang lebih efektif dan efisien daripasda para pesaing dengan
tetap melestarikan atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.
6. Konsep Pemasaran Global
Pada konsep pemasaran global ini, manajer eksekutif berupaya memahami semua
faktor- faktor lingkungan yang mempengaruhi pemasaran melalui manajemen strategis
yang mantap. tujuan akhirnya adalah berupaya untuk memenuhi keinginan semua
pihak yang terlibat dalam perusahaan.
10
Page 11
3. Manajemen Pemasaran
Semua organisasi, baik berorientasi profit maupun not-for-profit, harus bekerja
keras untuk memenuhi kebutuhan konsumen bila ingin tetap dapat beroperasi dan sukses.
Kemampuan organisasi dalam menentukan siapa yang menjadi konsumen dari
produk/jasa yang dihasilkan merupakan salah satu kunci keberhasilan organisasi.
Berikutnya barulah organisasi dapat memfokuskan diri untuk mengidentifikasi kebutuhan
konsumen, cara-cara memenuhi kebutuhan itu dan akhirnya mengusahakan konsumen
untuk tetap mengkonsumsi produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Di samping itu,
organisasi harus memiliki kemampuan pula untuk menyampaikan informasi kepada
konsumen bahwa mereka telah menghasilkan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan
mereka. Di sinilah fungsi pemasaran (marketing) menonjol. Ia menjadi (hub) penghubung
antara organisasi dan konsumen. Lebih jauh lagi, fungsi ini dapat diberdayakan untuk
mendukung suatu gagasan dan mendidik konsumen (Boone&Kurzt, 234).
The American Marketing Association mendefinisikan Marketing (management)
sebagai “the process of planning and executing the conception, pricing, promotion, and
distribution of ideas, goods, and services to create exchanges that satisfy individual and
organizational objectives. Proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga,
promosi, dan pendistribusian gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan pertukaran
yang mampu memenuhi tujuan individu dan organisasi.
11
Page 12
Pertukaran dalam konteks ini dimaksudkan sebagai sebuah proses dimana dua atau
lebih pihak saling mempertukarkan sesuatu yang memiliki nilai sehingga pada akhirnya
mereka merasa lebih baik setelah melakukan proses ini. Philip Kotler sendiri
mendefiniskan marketing management sebagai “the art and science of choosing target
markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and
communicating superior customer values”. (Seni dan ilmu di dalam memilih pasar sasaran
dan mendapatkan, memelihara dan mengembangkan para pelanggan melalui proses
penciptaan, penyampaian dan pengkomunikasian nilai pelanggan yang lebih baik.
Manajemen Pemasaran adalah proses memilih pasar sasaran dan mendapatkan ,
menjaga dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan , memberikan dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul dengan kepuasan .
Perbedaan antara Penjualan dan Pemasaran
Rasa lama membuat penjualan memberitahu dan menjual, tetapi dalam arti
baru itu memuaskan kebutuhan pelanggan . Jual hanya terjadi setelah suatu produk
diproduksi . Sebaliknya , pemasaran dimulai jauh sebelum perusahaan memiliki
produk . Pemasaran adalah pekerjaan rumah yang manajer berusaha untuk menilai
kebutuhan , mengukur tingkat dan intensitasnya , dan menentukan apakah
kesempatan yang menguntungkan ada . Pemasaran berlanjut sepanjang hidup
produk , mencoba untuk mencari pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan
saat ini dengan meningkatkan daya tarik produk dan kinerja , belajar dari hasil
penjualan produk, dan mengelola kinerja ulangi . Dengan demikian penjualan dan
iklan hanya bagian dari marketing mix yang lebih besar - seperangkat alat
pemasaran yang bekerja sama untuk mempengaruhi pasar .
Proses Pemasaran :
Proses pemasaran melibatkan lima langkah: empat langkah pertama
menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat
untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan . Pada tahap primer,
pemasar harus menilai dan memahami pasar dan kebutuhan pelanggan dan
12
Page 13
Design a customer-driven marketing strategy
Construct a marketing program that delivers superior value
Build profitable relationships and create customer delight
Capture Value from customers in return
Figure 1: Marketing Process
Understand the market place and customer needs and wants
Value creation for customers
tuntutan . Selanjutnya, pemasar merancang didorong strategi pemasaran pelanggan
dengan tujuan mendapatkan , menjaga dan berkembang target pelanggan . Tahap ini
meliputi segmentasi pasar , targeting dan posisi . Langkah ketiga melibatkan
merancang program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul.
Langkah ini meliputi merancang produk dan jasa , penentuan harga produk ,
distribusi dan akhirnya mempromosikan produk . . Tiga langkah pertama
memberikan dasar bagi langkah keempat yang membangun hubungan pelanggan
menguntungkan dan menciptakan kepuasan pelanggan . Dan akhirnya , perusahaan
menuai pahala hubungan pelanggan yang kuat dan kepuasan dengan menangkap
nilai dari pelanggan .
Tugas Pemasaran
Menurut pakar pasar John Evans & Berry Bergmen - ada sembilan fungsi pemasaran
. Ini adalah :
1 . analisis pelanggan
2 . membeli persediaan
3 . Produk dan jasa Jual
4 . Produk dan layanan perencanaan
5 . harga
6 . distribusi
13
Page 14
7 . riset pemasaran
8 . analisis peluang
9 . Tanggung jawab sosial
4. Lingkup pemasaran
Sekarang sehari, menawarkan pemasaran tidak terbatas ke dalam produk
dan layanan . Ruang lingkup pemasaran sekarang menjadi lebih besar . Pemasaran
orang yang terlibat dalam pemasaran beberapa jenis entitas :
1. Barang : barang fisik merupakan bagian terbesar dari produksi dan pemasaran
usaha sebagian besar negara ' . Sebagian besar negara memproduksi dan
memasarkan berbagai jenis barang fisik , dari telur untuk baja untuk pengering
rambut . Di negara berkembang , barang - khususnya makanan , komoditas , pakaian
, dan perumahan - merupakan andalan ekonomi .
2. Layanan: Sebagai negara maju , proporsi pertumbuhan kegiatan mereka
difokuskan pada produksi jasa . Ekonomi AS saat ini terdiri dari 70-30 jasa - to-
barang campuran . Layanan termasuk penerbangan , hotel , dan pemeliharaan dan
perbaikan orang , serta profesional seperti akuntan , pengacara , insinyur , dan
dokter . Banyak penawaran pasar terdiri dari campuran variabel barang dan jasa .
3. Pengalaman : Dengan mengatur beberapa layanan dan barang , yang dapat
membuat , panggung, dan pengalaman pasar . Walt Disney World Magic Kingdom
adalah sebuah pengalaman .
4. Event: Pemasar mempromosikan acara berbasis waktu , seperti Olimpiade ,
pameran dagang , acara olahraga , dan pertunjukan seni .
5. Orang : marketing selebriti telah menjadi bisnis utama . Seniman , musisi , CEO ,
dokter , pengacara profil tinggi dan pemodal , dan profesional lainnya menarik
bantuan dari pemasar selebriti .
6. Tempat : Kota , negara , daerah , dan negara-negara bersaing untuk menarik
wisatawan , pabrik , kantor pusat perusahaan , dan penduduk baru . Tempat
pemasar termasuk spesialis pembangunan ekonomi , agen real estate , bank-bank
14
Page 15
komersial , asosiasi bisnis lokal , dan periklanan dan hubungan masyarakat instansi .
7. Properti : Properti adalah hak kepemilikan tak berwujud baik real properti ( real
estate ) atau harta keuangan ( saham dan obligasi ) . Properti yang dibeli dan dijual ,
dan acara ini upaya pemasaran oleh agen real estate ( real estate ) dan perusahaan
investasi dan bank (untuk surat berharga ) .
8. Organisasi : Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang
menguntungkan yang kuat di benak publik mereka . Philips , perusahaan elektronik
Belanda , mengiklankan dengan tag line , " Mari Lakukan Hal yang lebih baik . " The
Body Shop dan Ben & Jerry juga mendapatkan perhatian dengan mempromosikan
penyebab sosial . Universitas , museum , dan melakukan organisasi seni
meningkatkan citra publik mereka untuk bersaing lebih berhasil untuk penonton
dan dana .
9. Informasi: produksi, pengemasan , dan distribusi informasi merupakan salah
satu industri utama masyarakat . Di antara pemasar informasi adalah sekolah dan
universitas , penerbit ensiklopedia , buku nonfiksi , dan majalah khusus; pembuat
CD , dan situs Web Internet .
10. Ideas: Setiap penawaran pasar memiliki ide dasar pada intinya . Pada dasarnya ,
produk dan jasa adalah platform untuk memberikan beberapa gagasan atau manfaat
untuk memenuhi kebutuhan inti .
5. Konsep inti pemasaran
1 . Kebutuhan , Keinginan dan Tuntutan : The marketer sukses akan mencoba
untuk memahami kebutuhan target pasar , keinginan, dan tuntutan .
Kebutuhan : Konsep yang paling dasar dari pemasaran adalah kebutuhan manusia .
Kebutuhan manusia adalah keadaan merasa kekurangan . Kebutuhan manusia dapat
menjadi kebutuhan fisik ( Kelaparan, haus , tempat tinggal dll ) kebutuhan sosial
( belongingness dan kasih sayang ) dan kebutuhan individu ( pengetahuan dan
ekspresi diri)
15
Page 16
Ada lima jenis kebutuhan . Ini adalah -
Lain kebutuhan ( harga minimum )
Nyata kebutuhan ( harga psikologis )
kebutuhan tak tertulis ( Layanan pasca pembelian )
kebutuhan Senang ( Tambahan -Gift )
Rahasia kebutuhan ( Tampilkan up , gesture ) .
Mau : Ini adalah bentuk kebutuhan manusia yang dibentuk oleh budaya dan
kepribadian individu . Kebutuhan menjadi keinginan bila diarahkan ke objek
tertentu yang bisa memuaskan kebutuhan . Misalnya, An American membutuhkan
makanan tetapi menginginkan hamburger , kentang goreng dan minuman ringan
tapi Inggris menginginkan ikan, ayam , keripik dan minuman ringan . Jadi , hal itu
berbeda .
Tuntutan : Ingin menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli . Konsumen
melihat produk sebagai kumpulan manfaat dan memilih produk yang
menambahkan hingga paling kepuasan . Permintaan terdiri dari tiga langkah
pertama, keinginan untuk memperoleh sesuatu , kedua , kemauan untuk membayar
untuk itu , dan ketiga , kemampuan untuk membayar untuk itu . Banyak orang
menginginkan Mercedes , hanya sedikit yang mampu dan bersedia untuk membeli
satu . Perusahaan harus mengukur tidak hanya berapa banyak orang menginginkan
produk mereka , tetapi juga berapa banyak sebenarnya akan bersedia dan mampu
membelinya . Namun, pemasar tidak menciptakan kebutuhan ; Kebutuhan pemasar
sudah ada sebelumnya . Pemasar , bersama dengan pengaruh sosial lainnya ,
mempengaruhi keinginan. Pemasar mungkin mempromosikan gagasan bahwa
sebuah Mercedes akan memuaskan kebutuhan seseorang untuk status sosial .
Mereka tidak , bagaimanapun, membuat kebutuhan akan status sosial .
2 . Produk atau Penawaran dan Proposisi Nilai
Orang memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka dengan produk .
Sebuah produk adalah setiap penawaran yang dapat memuaskan kebutuhan atau
16
Page 17
keinginan , seperti salah satu dari 10 korban dasar barang, jasa , pengalaman ,
peristiwa , orang , tempat , properti , organisasi , informasi , dan ide-ide .
Dengan pelanggan korban mendapatkan proposisi nilai untuk menggunakan atau
mengkonsumsi memberikan produk atau jasa . Jadi Nilai proposisi adalah himpunan
manfaat atau nilai menjanjikan untuk memberikan kepada pelanggan untuk
memenuhi kebutuhan mereka . Hal ini sebenarnya jawaban dari pertanyaan
pelanggan : ' Mengapa saya harus membeli produk Anda ? "
3 . Nilai dan kepuasan :
Nilai dapat didefinisikan sebagai rasio antara apa yang pelanggan dapatkan
dan apa yang mereka berikan sebagai imbalan . Para pelanggan mendapat manfaat
dan mengasumsikan biaya . Nilai = Manfaat / Biaya . Perhatian pemasar harus
meningkatkan nilai di benak pelanggan . Ketika nilai dari produk atau jasa yang
tinggi , pelanggan bersedia membayar lebih untuk produk . Jadi ;
Manfaat Fungsional + Manfaat Emosional
Nilai =
Moneter Biaya + Waktu Biaya + Energi biaya + biaya Psikis
Kepuasan pelanggan adalah sejauh mana kinerja yang dirasakan suatu produk
sesuai harapan pembeli . Jika kinerja sesuai tingkat harapan , pelanggan menjadi
puas tetapi jika kinerja produk jatuh pendek dari harapan , pelanggan akan puas .
Jika kinerja melebihi harapan , pelanggan akan sangat puas atau senang .
4 . Bursa dan Transaksi :
Efek : Pemasaran terjadi ketika orang memutuskan untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan melalui pertukaran . Bursa didefinisikan sebagai tindakan
mendapatkan objek yang diinginkan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu
sebagai balasannya . Untuk potensi pertukaran ada , lima kondisi yang harus
dipenuhi :
17
Page 18
Setidaknya ada dua pihak
Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang mungkin bernilai bagi pihak lain
Masing-masing pihak mampu komunikasi dan pengiriman
Masing-masing pihak bebas untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran
Masing-masing pihak percaya itu adalah sesuai atau diinginkan untuk berurusan
dengan pihak lain .
Transaksi : Jika pertukaran adalah konsep inti dari pemasaran , transaksi unit pemasaran
pengukuran . Dua partai terlibat dalam pertukaran jika mereka sedang bernegosiasi -
mencoba untuk sampai pada istilah yang saling menyenangkan . Bila kesepakatan tercapai ,
kita mengatakan transaksi berlangsung . Dengan demikian , transaksi adalah perdagangan
nilai antara dua pihak atau lebih . Ketika pertukaran dibuat , itu hasil ke transaksi . Sebuah
transaksi melibatkan beberapa dimensi :
• setidaknya dua hal dari nilai
• disepakati kondisi
• waktu perjanjian dan
• tempat perjanjian .
5 . Hubungan dan Jaringan
Transaksi pemasaran merupakan bagian dari ide yang lebih besar yang disebut
relationship marketing . Hubungan pemasaran bertujuan untuk membangun hubungan
jangka panjang yang saling memuaskan dengan kunci - pihak pelanggan, pemasok ,
distributor - dalam rangka untuk mendapatkan dan mempertahankan preferensi jangka
panjang mereka dan bisnis . Pemasar yang efektif mencapai hal ini dengan menjanjikan dan
memberikan produk dan layanan berkualitas tinggi dengan harga yang wajar kepada pihak
lain dari waktu ke waktu .
Hubungan pemasaran membangun hubungan ekonomi , teknis, dan sosial yang kuat di
antara para pihak. Modules mengurangi biaya transaksi dan waktu . Hasil akhir dari
hubungan pemasaran adalah pembangunan aset perusahaan yang unik yang disebut
jaringan pemasaran . Sebuah jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan stakeholder
18
Page 19
pendukungnya ( pelanggan, karyawan , pemasok, distributor , ilmuwan universitas , dan
lain-lain ) dengan siapa ia telah membangun hubungan bisnis yang saling menguntungkan .
6 . Market :
Dari sudut pandang pemasaran modern , pasar tidak berdiri untuk tempat di mana
pembeli dan penjual berkumpul untuk membeli atau menjual barang . Pasar A adalah
himpunan pembeli aktual dan potensial . Lebih khusus lagi , pasar adalah pengaturan
semua pelanggan yang memiliki kebutuhan yang dapat dipenuhi oleh korban organisasi .
Ukuran pasar tergantung dari jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan , memiliki
sumber daya untuk terlibat dalam pertukaran dan bersedia menawarkan sumber daya ini
dalam pertukaran untuk apa yang mereka inginkan . Pasar pelanggan utama dapat berupa:
pasar Konsumen , Pasar Bisnis , Pasar Global dan Non -profit dan pasar pemerintah .
Sekarang pemasar melihat penjual sebagai industri dan pembeli sebagai pasar . Penjual
mengirim barang dan jasa dan komunikasi ( iklan , direct mail , pesan e -mail ) ke pasar ,
sebagai imbalannya mereka menerima uang dan informasi ( sikap , data penjualan ) . Loop
batin dalam diagram di Gambar 1-1 menunjukkan pertukaran uang untuk barang dan jasa;
lingkaran luar menunjukkan pertukaran informasi .
Gambar 2 : Sistem Pasar Modern
19
Page 20
Hari ini kita dapat membedakan antara pasar , marketspace dan metamarket . Pasar
bersifat fisik , seperti ketika orang pergi berbelanja di toko , marketspace adalah digital ,
seperti ketika orang pergi berbelanja di Internet . E - commerce bisnis yang dilakukan on-
line - memiliki banyak keuntungan bagi konsumen dan bisnis , termasuk kenyamanan ,
tabungan, seleksi, personalisasi , dan informasi . Misalnya, belanja on-line sangat nyaman
bahwa 30 persen dari pesanan yang dihasilkan oleh situs web dari REI , pengecer peralatan
rekreasi , login dari 22:00 untuk 07:00 , hemat REI mengorbankan menjaga toko yang buka
sampai larut malam atau menyewa perwakilan layanan pelanggan . Namun, e -commerce
marketspace juga membawa tekanan dari konsumen untuk harga yang lebih rendah dan
mengancam perantara seperti agen perjalanan , pialang saham , agen asuransi , dan peritel
tradisional . Konsep metamarket menggambarkan sekelompok produk dan jasa pelengkap
yang terkait erat di benak konsumen tetapi tersebar di satu set beragam industri . The
metamarket mobil terdiri dari produsen mobil , dealer mobil baru dan bekas , perusahaan
pembiayaan , perusahaan asuransi , mekanik , suku cadang dealer , toko, layanan , majalah
auto , iklan baris mobil di surat kabar , dan situs auto di Internet . Pembeli mobil bisa
terlibat di banyak bagian metamarket ini . Hal ini telah menciptakan kesempatan bagi
metamediaries untuk membantu pembeli untuk bergerak mulus melalui kelompok-
kelompok ini .
7 . Pemasaran Channels:
Saluran pemasaran berarti pihak-pihak yang membantu perusahaan untuk
mempromosikan , menjual dan mendistribusikan barang ke pembeli akhir . Untuk
mencapai target pasar , pemasar menggunakan tiga jenis saluran pemasaran :
1 . Saluran komunikasi : menyampaikan dan menerima pesan membentuk target pembeli
dan termasuk surat kabar, majalah , radio , televisi , surat, telepon dan internet .
2 . Saluran distribusi : Para pemasar menggunakan saluran ini untuk menampilkan ,
menjual atau memberikan produk fisik atau jasa kepada pembeli atau pengguna . Mereka
termasuk distributor , grosir , pengecer dan agen .
3 . Saluran Layanan : Pemasar juga menggunakan saluran layanan untuk melakukan
20
Page 21
transaksi dengan pembeli potensial . Saluran layanan termasuk gudang , perusahaan
transportasi , bank dan perusahaan asuransi yang memfasilitasi transaksi .
8 . Segmentasi, Target pasar dan Positioning
Segmentasi pasar berarti membagi pasar menjadi kelompok-kelompok yang lebih
kecil dari pembeli atas dasar kebutuhan yang berbeda , karakteristik atau perilaku .
Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan memeriksa perbedaan geografis , demografis ,
psikografis dan perilaku . Pemasar kemudian memutuskan segmen menyajikan
kesempatan terbesar yang target pasarnya . Untuk setiap target pasar yang dipilih ,
perusahaan mengembangkan penawaran pasar . Penawaran ini diposisikan di pikiran para
pembeli sasaran sebagai memberikan beberapa manfaat pusat. Dengan demikian ,
positioning produk adalah cara produk menempati tempat di benak pelanggan relatif
terhadap produk bersaing . Seperti, Volvo , posisi mobil sebagai yang paling aman
pelanggan dapat membeli , di mana Ford diposisikan pada ekonomi dan Mercedes dan
Cadillac diposisikan pada Luxury .
9 . supply Chain
Ini adalah saluran yang membentang dari bahan baku komponen untuk produk
akhir yang dilakukan kepada pembeli akhir . Rantai pasokan ' dompet perempuan dimulai
dengan menyembunyikan dan bergerak melalui tanning , pemotongan , manufaktur , dan
saluran pemasaran untuk membawa produk kepada pelanggan akhir . Supply chain ini
merupakan sistem pengiriman nilai . Setiap perusahaan menangkap hanya persentase
tertentu dari total nilai yang dihasilkan oleh rantai pasokan . Ketika sebuah perusahaan
mengakuisisi pesaing atau bergerak hulu atau hilir , tujuannya adalah untuk menangkap
persentase yang lebih tinggi dari nilai rantai pasokan .
10 . Kompetisi : Persaingan mencakup semua persembahan saingan aktual dan potensial
dan pengganti pembeli mungkin mempertimbangkan . Ada beberapa tingkat kemungkinan
persaingan :
21
Page 22
Persaingan merek : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai perusahaan lain yang
menawarkan produk serupa dan jasa kepada pelanggan yang sama pada harga yang sama .
Volkswagen mungkin akan melihat pesaing utama Toyota , Honda dan produsen mobil
lainnya periode menengah . Ini tidak akan melihat dirinya untuk bersaing dengan Mercedes
atau Hyundai .
Persaingan industri : perusahaan A melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan yang
membuat produk yang sama atau kelas produk . Volkswagen akan melihat dirinya bersaing
dengan semua produsen mobil lainnya .
Kompetisi Form : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan yang
memproduksi
produk yang menyediakan servis yang sama . Volkswagen mungkin melihat dirinya sebagai
bersaing tidak hanya ponsel mobil lain tetapi juga terhadap produsen sepeda motor ,
sepeda dan truk .
Persaingan generik : Sebuah perusahaan melihat pesaingnya sebagai semua perusahaan
yang bersaing untuk dolar konsumen yang sama . Volkswagen mungkin akan melihat
dirinya bersaing dengan perusahaan-perusahaan yang menjual barang-barang konsumen
utama , liburan asing dan rumah baru sebagai pengganti pengeluaran pada Volkswagen .
11.Marketing Lingkungan
Persaingan hanya mewakili satu kekuatan dalam lingkungan di mana semua
pemasar beroperasi. Lingkungan pemasaran secara keseluruhan terdiri dari lingkungan
tugas dan lingkungan yang luas .
Lingkungan tugas mencakup aktor langsung terlibat dalam memproduksi ,
mendistribusikan , dan mempromosikan penawaran , termasuk perusahaan, pemasok,
distributor , dealer , dan target pelanggan . Pemasok barang dan jasa pemasok seperti
lembaga riset pemasaran , biro iklan , desainer situs web , perbankan dan perusahaan
asuransi , dan perusahaan transportasi dan telekomunikasi yang termasuk dalam
kelompok pemasok . Agen , broker , perwakilan produsen , dan lain-lain yang memfasilitasi
temuan dan jual kepada pelanggan disertakan dengan distributor dan dealer . Lingkungan
luas terdiri dari enam komponen : lingkungan demografis , lingkungan ekonomi ,
lingkungan alam , lingkungan teknologi , lingkungan politik - hukum , dan lingkungan sosial
22
Page 23
- budaya . Lingkungan ini mengandung kekuatan yang dapat memiliki dampak besar pada
pelaku dalam lingkungan tugas , itulah sebabnya mengapa pemasar cerdas melacak tren
lingkungan dan perubahan erat .
6. Bauran Pemasaran
Sebuah program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan pada campuran alat
pemasaran yang digunakan untuk target pasar mereka .
Bauran pemasaran adalah seperangkat alat pemasaran perusahaan menggunakan untuk
mengejar tujuan pemasarannya di pasar sasaran . McCarthy diklasifikasikan alat ini ke
dalam empat kelompok besar yang ia sebut empat P pemasaran : produk, harga, tempat
dan promosi .
a . Produk : Produk berarti kombinasi barang dan jasa yang ditawarkan perusahaan
kepada target market .
b . Harga: Harga adalah jumlah uang pelanggan harus membayar untuk mendapatkan
produk .
c . Tempat : Tempat meliputi kegiatan perusahaan yang membuat produk yang tersedia
untuk target konsumen .
d . Promosi : Promosi berarti aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat produk dan
membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya .
23
Page 24
Product VarietyQualityDesignBrand namePackaging
PlaceChannelsCoverageLocationsInventoryTransportation
Promotion AdvertisingSales PromotionPersonal SellingDirect marketingPublic Relation
PriceList PriceDiscountsAllowancesCredit terms
Marketing Mix: 4 P’s
Target Market
Gambar 3 Empat P Komponen Marketing Mix
Empat P mewakili penjual pandangan alat pemasaran yang tersedia untuk
mempengaruhi pembeli . Dari titik pandang pembeli , masing-masing alat pemasaran
dirancang untuk memberikan manfaat pelanggan . Robert Lauterbom menyarankan bahwa
penjual empat P berhubungan dengan pelanggan empat C .
Empat P Empat C
Produk -------------- solusi Pelanggan
Harga -------------- biaya Pelanggan
Tempat -------------- Kenyamanan
Promosi ---------- Komunikasi
24
Page 25
Cara terbaru untuk melihat empat P dari perspektif pembeli adalah SIVA yang merupakan
singkatan
Solusi : Bagaimana saya bisa mendapatkan solusi dari masalah saya ? (Merupakan produk)
Informasi: Di mana saya dapat mempelajari lebih lanjut tentang hal itu ? ( Merupakan
promosi )
Nilai : Apa m Total pengorbanan untuk mendapatkan solusi ini ? ( Merupakan Harga )
Akses: Di mana saya bisa menemukannya ? ( Merupakan tempat ) .
Diperpanjang Marketing Mix ( 3 Ps )
Sekarang hari tiga Ps telah ditambahkan ke bauran pemasaran yaitu People, Process dan
Physical Evidence . Bauran pemasaran ini dikenal sebagai diperpanjang bauran
pemasaran .
People: - Semua orang yang terlibat dengan konsumsi layanan penting . Untuk pekerja
contoh , manajemen , konsumen dll Proses : - Prosedur , mekanisme dan aliran aktivitas
dengan mana layanan yang digunakan . Bukti Fisik : - Lingkungan tempat layanan atau
produk dikirim , nyata adalah orang yang membantu untuk berkomunikasi dan tidak
berwujud adalah pengetahuan orang-orang di sekitar kita .
Manajemen Permintaan di Pemasaran
Pemasar menghadapi kondisi pasar yang berbeda yang berhubungan dengan negara
bagian yang berbeda dari permintaan . Terutama strategi harga sangat tergantung pada
variabilitas permintaan . Menurut Kotler , delapan masalah utama permintaan adalah :
1 . Permintaan Negatif : pasar A dalam keadaan permintaan negatif jika sebagian besar
pasar tidak menyukai produk dan bahkan mungkin membayar harga untuk
menghindarinya . Tugas pemasaran adalah menganalisa mengapa pasar tidak menyukai
produk dan apakah program pemasaran yang terdiri dari desain ulang produk, harga yang
lebih rendah dan promosi yang lebih positif dapat mengubah keyakinan dan sikap pasar .
Misalnya : vegetarian memiliki permintaan yang negatif untuk daging , orang pada
umumnya memiliki tuntutan negatif untuk vaksinasi , perawatan gigi atau pembedahan .
25
Page 26
2 . Tidak ada Demand : Menargetkan pelanggan mungkin tidak menyadari atau tidak
tertarik pada produk. Tugas pemasaran adalah menemukan cara untuk menghubungkan
manfaat produk dengan kebutuhan alami seseorang dan kepentingan . Sebagai contoh:
produk yang memiliki biasanya tidak ada nilai kepada orang-orang , seperti surat kabar
yang terbit di pekan lalu . Atau, setiap produk yang memiliki nilai tetapi tidak dalam pasar
tertentu , seperti mobil salju di daerah iklim hangat.
3 . Permintaan laten : Banyak konsumen dapat berbagi kebutuhan yang kuat yang tidak
dapat dipenuhi oleh produk yang sudah ada . Tugas pemasaran adalah mengukur ukuran
pasar potensial dan mengembangkan barang dan jasa yang akan memuaskan permintaan
efektif . Seperti vaksinasi HIV atau rokok tidak berbahaya .
4 . Tolak Permintaan : Setiap organisasi , cepat atau lambat , menghadapi menurunnya
permintaan satu atau lebih produk-produknya. Tugas pemasaran adalah untuk
membalikkan penurunan permintaan melalui pemasaran kreatif produk. Seperti : tuntutan
untuk compact disk ( CD ) menurun sekarang sehari .
5 . Permintaan tidak teratur : Banyak organisasi menghadapi permintaan yang bervariasi
pada musiman , harian atau bahkan per jam dasar , menyebabkan masalah kapasitas
menganggur atau bekerja terlalu keras . Tugas pemasaran, disebut synchro - marketing ,
adalah menemukan cara untuk mengubah pola yang sama dari permintaan melalui
penetapan harga yang fleksibel , promosi dan insentif lainnya .
6 . Permintaan penuh : Organisasi menghadapi permintaan penuh ketika mereka senang
dengan volume mereka bisnis . Tugas pemasaran adalah mempertahankan tingkat
permintaan sekarang dalam menghadapi perubahan preferensi konsumen dan
meningkatnya persaingan . Organisasi harus memelihara atau meningkatkan kualitas dan
terus-menerus mengukur kepuasan konsumen untuk memastikan itu adalah melakukan
pekerjaan yang baik .
7 . Permintaan overfull : Beberapa organisasi menghadapi tingkat permintaan yang lebih
26
Page 27
tinggi daripada yang mereka bisa atau ingin menangani . Tugas pemasaran, disebut
demarketing , memerlukan menemukan cara untuk mengurangi permintaan sementara
atau permanen . Demarketing Umum berusaha untuk mencegah permintaan secara
keseluruhan dan terdiri dari langkah-langkah seperti menaikkan harga dan mengurangi
promosi dan layanan . Demarketing selektif terdiri dari mencoba untuk mengurangi
permintaan yang datang berupa bagian-bagian pasar yang kurang menguntungkan atau
kurang membutuhkan produk. Demarketing bertujuan bukan untuk menghancurkan
permintaan tetapi hanya untuk mengurangi tingkat sementara atau permanen . Sebagai
contoh: Kampanye di negara kita yang bersikeras orang untuk mengambil kentang sebagai
pengganti nasi .
8 . Permintaan tidak sehat : produk yang tidak sehat akan menarik upaya terorganisir
untuk mencegah konsumsi mereka . Tugas pemasaran adalah untuk mendapatkan orang-
orang yang suka sesuatu untuk menyerah , menggunakan alat-alat seperti pesan
ketakutan , kenaikan harga , dan mengurangi ketersediaan . Seperti buku dan pembajakan
Film , obat menghirup dan sebagainya.
27
Page 28
7. Falsafah Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran adalah melaksanakan tugas untuk mencapai
pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran . Kegiatan pemasaran harus
dilakukan di bawah dipikirkan filosofi efisiensi , efektivitas dan tanggung jawab
sosial . Filsafat adalah pedoman bagi upaya pemasaran . Ini menekankan pada berat
yang harus diberikan kepada kepentingan organisasi , pelanggan dan masyarakat .
Ada beberapa konsep di mana organisasi melakukan kegiatan pemasaran mereka .
Ini adalah :
1 . Konsep produksi
2 . Konsep produk
3 . Jual Concept
4 . Konsep pemasaran
5 . Masyarakat Konsep Pemasaran
6 . Konsep holistik
1. Konsep Produksi : Ini menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk
yang tersedia dan sangat terjangkau . Oleh karena itu , manajemen harus fokus pada
peningkatan produksi dan distribusi efisiensi yang berarti efisiensi produksi yang
tinggi , biaya rendah dan distribusi massa . Konsep ini masih berguna dalam dua
jenis situasi , saat permintaan melebihi pasokan dan ketika biaya produk terlalu
tinggi dan peningkatan produktivitas diperlukan untuk menurunkannya . Hal ini
digunakan ketika sebuah perusahaan ingin memperluas pasar .
Manajer mengasumsikan bahwa konsumen terutama tertarik pada ketersediaan
produk dan biaya rendah .
2 . Konsep Produk : Ini memegang gagasan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan paling kualitas, kinerja , dan fitur , dan oleh karena itu
organisasi harus mencurahkan energi untuk melakukan perbaikan produk yang
28
Page 29
berkelanjutan .
Fokus pada membuat produk unggulan dan meningkatkan mereka .
pembeli mengagumi produk dibuat dengan baik dan dapat mengevaluasi kualitas
dan kinerja .
Konsep produk dapat menyebabkan marketing myopia ( yang berarti kurangnya
pandangan ke depan atau pandangan jangka panjang mengenai keputusan
produk ) .
3 . Jual Concept : Ini memegang gagasan bahwa konsumen tidak akan membeli
cukup produk organisasi kecuali organisasi melakukan usaha penjualan dan
promosi besar-besaran . Konsep ini biasanya dilakukan dengan barang-barang
unsought , mereka yang pembeli tidak biasanya berpikir tentang membeli , seperti
ensiklopedi atau asuransi . Kebanyakan perusahaan mempraktekkan konsep
penjualan ketika mereka memiliki lebih dari kapasitas. Konsep ini mengambil
perspektif dalam-luar . Dimulai dengan pabrik , berfokus pada produk-produk
perusahaan yang sudah ada dan panggilan untuk menjual berat dan promosi untuk
memperoleh penjualan yang menguntungkan .
Konsumen biasanya menunjukkan membeli inersia / resistance & harus dibujuk
untuk membeli .
Untuk menjual apa yang mereka buat ketimbang membuat apa yang diinginkan
pasar .
4 . Konsep Marketing: Ini memegang gagasan bahwa mencapai tujuan organisasi
tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan
memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada
pesaing lakukan . Tugas utama bagi pemasar tidak menemukanpelanggan yang
tepat untuk produk, tetapi produk yang tepat bagi pelanggan
29
Page 30
Factory Existing Products
Selling andPromoting
Profits through Sales volume
Starting Point Focus Means Ends
The Selling Concept
Starting Point Focus Means Ends
Market Customer NeedsIntegratedMarketing
Profits through Customer Satisfaction
The Marketing Concept
Gambar 4 : Kontras antara konsep penjualan dan konsep pemasaran
Hal ini dapat diungkapkan dengan berbagai cara :
keseimbangan Marketer menciptakan nilai lebih bagi pelanggan terhadap membuat lebih
banyak keuntungan .
Pemasaran konsep istirahat pada empat pilar : a) Target pasar b ) Nasabah kebutuhan c )
Integrated marketing d ) Profitabilitas .
Cinta pelanggan tidak produk
Menempatkan orang pertama.
5 . Masyarakat Konsep Marketing :
30
Page 31
Societal Marketing Concept
Society(Human welfare)
Consumers(Need/Want satisfaction)
Company(Profits)
Figure: 5 Societal Marketing Concept
Ini memegang gagasan bahwa organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan
dan kepentingan pasar sasaran dan memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih
efektif dan efisien daripada pesaing dengan cara yang menjaga atau meningkatkan
konsumen dan masyarakat kesejahteraan . Konsep ini mengajak pemasar untuk
menyeimbangkan tiga pertimbangan dalam menetapkan kebijakan pemasaran mereka :
keuntungan perusahaan , keinginan konsumen dan kepentingan masyarakat . Ini
menekankan pada kedua jangka pendek dan jangka panjang ingin kesejahteraan konsumen
.
6 . Konsep Holistik : ini adalah konsep terbaru pemasaran yang didasarkan pada
pengembangan , desain dan implementasi program pemasaran proses dan kegiatan dari
perspektif yang terintegrasi yang luas . Ini adalah integrasi internal marketing , pemasaran
terpadu , hubungan pemasaran dan konsep pemasaran kinerja
31
Page 32
HolisticMarketing
Customers ChannelPartners
PerformanceMarketing
Relationship Marketing
Integrated MarketingInternalMarketing
Senior ManagementOther departmentsCommunications
Products &Services
Channels
Marketing Department
Brand & customer equity
Sales revenue
EnvironmentEthics
Community
Figure 6: Holistic Marketing Dimensions
( a) Konsep Pemasaran internal: Konsep ini memegang ide untuk memuaskan orang-
orang internal maupun karyawan dalam organisasi , sehingga mereka bekerja untuk
kepuasan pelanggan . Langkah pertama untuk memuaskan pelanggan adalah untuk
memuaskan orang-orang internal pertama atau untuk memotivasi mereka terlebih dahulu .
( b ) Konsep Pemasaran Terpadu : Ini mengacu pada pendekatan di mana semua
departemen organisasi bekerja secara terkoordinasi untuk mendukung dan melayani
pelanggan . Setiap bagian tunggal tidak dapat melayani pelanggan tanpa bantuan bagian
32
Page 33
lain . Kepuasan pelanggan dicapai ketika semua departemen memiliki tujuan bersama dan
niat untuk melayani pelanggan .
( c ) Relationship Marketing Konsep : Hal ini mengacu pada hubungan jangka panjang
dengan pelanggan . Ini menekankan pada menciptakan , memelihara dan mengembangkan
nilai jangka panjang yang sarat atau nilai berdasarkan hubungan dengan target pelanggan
manfaat dan biaya .
( d ) Kinerja pemasaran : pemasaran holistik menggabungkan kinerja pemasaran dan
memahami kembali ke bisnis dari kegiatan pemasaran dan program serta efek hukum,
etika , sosial , dan lingkungan mereka. Kinerja pemasaran sehingga meliputi : akuntabilitas
keuangan dan pemasaran yang bertanggung jawab sosial .
C. Informasi pemasaran
Informasi pemasaran merupakan elemen penting dalam pemasaran yang efektif
sebagai akibat dari kecenderungan menuju pemasaran global , transisi dari pembeli perlu
pembeli ingin , dan transisi dari harga untuk nonharga kompetisi . Semua perusahaan
beroperasi beberapa bentuk pemasaran sistem informasi , tetapi sistem sangat bervariasi
dalam kecanggihan mereka . Dalam banyak kasus , informasi tidak tersedia atau datang
terlambat atau tidak bisa dipercaya . Terlalu banyak perusahaan yang mengetahui bahwa
mereka tidak memiliki sistem informasi yang tepat , masih tidak memiliki sistem
informasi , kurangnya informasi yang tepat , atau mereka tidak tahu informasi apa yang
mereka kekurangan atau perlu tahu untuk bersaing secara efektif .
Sebuah sistem informasi pasar yang dirancang terdiri dari empat subsistem .
Yang pertama adalah sistem catatan internal , yang menyediakan data terkini tentang
penjualan , biaya , persediaan , arus kas , dan piutang dan hutang . Banyak perusahaan telah
mengembangkan laporan internal sistem berbasis komputer canggih untuk memungkinkan
informasi lebih cepat dan lebih komprehensif .
Kedua subsistem informasi pasar adalah sistem intelijen pemasaran ,
memasok manajer pemasaran dengan informasi sehari-hari mengenai perkembangan di
lingkungan pemasaran eksternal . Berikut tenaga penjualan terlatih , membeli data dari
33
Page 34
sumber sindikasi , dan kantor intelijen dapat meningkatkan kecerdasan pemasaran yang
tersedia untuk manajer pemasaran perusahaan .
Subsistem ketiga , riset pemasaran , melibatkan mengumpulkan informasi yang
relevan dengan masalah pemasaran tertentu yang dihadapi perusahaan . Proses riset
pemasaran terdiri dari lima langkah : mendefinisikan masalah dan tujuan penelitian ,
mengembangkan rencana penelitian; mengumpulkan informasi , menganalisis informasi ,
dan menyajikan temuan . Riset pemasaran yang baik ditandai dengan metode ilmiah ,
kreativitas , beberapa metodologi , model bangunan , dan langkah-langkah biaya / manfaat
dari nilai informasi .
Sistem keempat adalah Pemasaran Sistem Pendukung Keputusan ( sistem
pemasaran MDSS ) yang terdiri dari alat statistik dan keputusan untuk membantu
manajer pemasaran dalam membuat keputusan yang lebih baik . MDSS adalah kumpulan
terkoordinasi data , sistem , peralatan, dan teknik dengan mendukung software dan
hardware . Menggunakan perangkat lunak MDSS dan model keputusan , organisasi
mengumpulkan dan menafsirkan informasi yang relevan dari bisnis dan lingkungan serta
mengubahnya menjadi dasar bagi tindakan pemasaran . Ahli MDSS menggunakan model
deskriptif atau keputusan , dan model verbal, grafis , atau matematika , untuk melakukan
analisis pada berbagai macam masalah pemasaran .
Untuk melaksanakan tanggung jawab mereka , manajer pemasaran perlu perkiraan
permintaan saat ini dan masa depan . Pengukuran kuantitatif sangat penting untuk peluang
pasar , perencanaan program mar - pemasarannya dan mengendalikan upaya pemasaran .
Perusahaan menyiapkan beberapa jenis perkiraan permintaan, tergantung pada tingkat
agregasi produk, dimensi waktu , dan dimensi ruang.
Pasar terdiri dari himpunan konsumen aktual dan potensial dari penawaran pasar .
Ukuran pasar tergantung pada berapa banyak orang memiliki minat , pendapatan , dan
akses ke penawaran pasar . Pemasar juga harus tahu bagaimana membedakan antara pasar
potensial, pasar tersedia , pasar berkualitas yang tersedia , pasar yang dilayani , dan pasar
ditembus. Pemasar juga harus membedakan antara permintaan pasar dan permintaan
34
Page 35
perusahaan, dan dalam ini , antara potensi dan perkiraan . Permintaan pasar adalah fungsi ,
bukan nomor satu , dan dengan demikian sangat tergantung pada tingkat variabel lain .
D. Rencana pemasaran
35
Page 36
Rencana pemasaran adalah instrumen utama untuk memimpin dan
mengkoordinasikan upaya pemasaran . Perbedaan antara rencana pemasaran strategis dan
taktis dan upaya ini sangat penting , karena jika perusahaan dan organisasi pemasaran
gagal untuk mengenali kegiatan saling tergantung namun terpisah yang terlibat dalam
upaya pemasaran strategis dan taktis , hasilnya akan kurang dari yang diharapkan . Tanpa
pembangunan nilai yang efektif dalam perencanaan strategi , yang berasal dari penelitian
dan analisis program perusahaan , kegiatan pemasaran taktis kemungkinan besar tidak
akan berhasil seperti ketika upaya koordinasi mulai dari awal .
Proses perencanaan pemasaran terdiri dari lima langkah : menganalisis peluang
pasar , meneliti dan memilih pasar sasaran , merancang strategi pasar , perencanaan
program pemasaran , dan pengorganisasian , pelaksanaan , dan pengendalian upaya
pemasaran .
Selain bauran pemasaran perusahaan dan faktor-faktor yang ada di lingkungan
eksternal , pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi dan proses dimana dia
membuat keputusan . Karakteristik budaya A pembeli , termasuk nilai-nilai , persepsi ,
preferensi , dan perilaku yang dipelajari melalui keluarga atau lembaga-lembaga penting
lainnya , adalah penentu paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang . Pasar
konsumen dan perilaku pembelian konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran
suara dapat dikembangkan .
Pasar konsumen membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi . Ini adalah pasar
utama dalam penyelenggaraan kegiatan ekonomi . Dalam menganalisis pasar konsumen ,
orang perlu mengetahui penghuni , obyek , dan tujuan pembeli , organisasi , operasi ,
kesempatan , dan outlet .
Perilaku pembeli dipengaruhi oleh empat faktor utama : budaya ( kultur , subkultur ,
dan kelas sosial ) , sosial ( kelompok referensi , keluarga , serta peran dan status ) , pribadi (
usia dan siklus hidup negara , pekerjaan , keadaan ekonomi , gaya hidup , dan kepribadian
dan konsep diri ) , dan psikologis ( motivasi, persepsi , pembelajaran , dan keyakinan dan
sikap ) . Semua ini memberikan petunjuk tentang bagaimana untuk menjangkau dan
melayani pembeli lebih efektif .
36
Page 37
Sebelum perencanaan pemasaran , perusahaan perlu mengidentifikasi sasaran
konsumen dan proses keputusan mereka . Meskipun banyak keputusan membeli
melibatkan hanya satu pembuat keputusan , beberapa keputusan mungkin melibatkan
beberapa peserta yang memainkan peran seperti inisiator , influencer , penentu , pembeli ,
dan user . Tugas pemasar adalah mengidentifikasi peserta lain membeli , kriteria
pembelian mereka , dan pengaruh mereka pada pembeli . Program pemasaran harus
dirancang untuk menarik dan mencapai peserta kunci lainnya serta pembeli .
Jumlah membeli kesengajaan dan jumlah peserta meningkat dengan membeli kompleksitas
situasi pembelian . Pemasar harus merencanakan berbeda untuk empat jenis perilaku
pembelian konsumen : perilaku pembelian yang kompleks , perilaku pembelian disonansi -
mengurangi , perilaku pembelian kebiasaan , dan perilaku berbagai - mencari membeli.
Keempat jenis tersebut didasarkan pada apakah konsumen memiliki keterlibatan tinggi
atau rendah dalam pembelian dan apakah ada banyak atau sedikit perbedaan yang
signifikan antara merek .
Dalam perilaku pembelian yang kompleks , pembeli berjalan melalui proses
pengambilan keputusan yang terdiri dari pengenalan kebutuhan , pencarian informasi ,
evaluasi alternatif , keputusan pembelian , dan perilaku setelah pembelian . Tugas pemasar
adalah untuk memahami perilaku pembeli di masing-masing negara dan apa pengaruh
beroperasi . Pemahaman ini memungkinkan pemasar untuk mengembangkan program
yang efektif dan efisien untuk target pasar .
-Menganalisis Pasar Bisnis dan Perilaku Pembeli
Membeli organisasi : adalah proses pengambilan keputusan dimana organisasi formal
menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi ,
mengevaluasi dan memilih antara merek dan pemasok alternatif .
Bisnis Market : terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang
digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual , disewakan atau diberikan
kepada pelanggan lain . Secara umum, lebih banyak dolar dan dalam hal terlibat dalam
37
Page 38
penjualan kepada pembeli bisnis daripada kepada konsumen .
Karakteristik Pasar Bisnis :
1 . sedikit pembeli
2 . pembeli yang lebih besar
3 . Tutup hubungan pemasok - pelanggan
4 . Pembeli terkonsentrasi secara geografis
5 . permintaan berasal
6 . permintaan inelastis
7 . fluktuasi permintaan
8 . profesional pembelian
9 . Beberapa pengaruh pembelian
10 . Beberapa panggilan slaes
11 . pembelian langsung
12 . pembalasan
13 . Leasing
-Khusus Pasar Organisasi :
The Institutional Market : terdiri dari sekolah, rumah sakit , panti jompo , penjara
dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang dalam perawatan
mereka . Untuk ex , Heinz akan menghasilkan , paket dan harga kecap yang berbeda untuk
memenuhi kebutuhan yang berbeda dari rumah sakit , perguruan tinggi dan penjara .
Pasar Pemerintah : Di sebagian besar negara , organisasi pemerintah merupakan pembeli
utama barang dan jasa . Untuk ex , pemerintah AS membeli barang dan jasa senilai $ 200
milyar sehingga konsumen terbesar di dunia.
-Situasi Membeli Bisnis :
Ada tiga jenis situasi pembelian bisnis ,yaitu :
• beli kembali Lurus : dept pembelian menata ulang secara rutin ( perlengkapan kantor ef )
• Modifikasi beli kembali : adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi
38
Page 39
produk , harga , persyaratan pengiriman atau istilah lainnya .
• New Task : adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa
untuk pertama kalinya ( misalnya gedung kantor , sistem keamanan baru) . Tugas baru
membeli melewati beberapa tahap , kesadaran , minat , evaluasi , percobaan dan adopsi .
Karena penjualan yang rumit yang terlibat dalam situasi tugas baru , banyak perusahaan
yang menggunakan tenaga penjualan misionaris yang terdiri dari tenaga penjual terbaik
mereka .
-Sistem Pembelian dan Penjualan Situasi :
Banyak pembeli bisnis lebih memilih untuk membeli solusi total untuk masalah
membentuk satu penjual mereka . Praktek ini , yang disebut sistem pembelian , berasal dari
belanja pemerintah senjata utama dan sistem komunikasi . Sebuah varian pada sistem
penjualan adalah sistem kontrak , di mana sumber pasokan tunggal menyediakan pembeli
dengan semua pemasok MRO diperlukan ( Pemeliharaan, perbaikan dan perlengkapan
operasional ) .
Peserta dalam Proses Bisnis Membeli :
• Pemrakarsa
• Pengguna
• Influencer
• deciders
• yang menyetujui
• Pembeli
• Gatekeeper
Segmen dan Target Pasar
39
Page 40
A.Tingkat Segmentasi Pasar
Titik awal untuk mendiskusikan segmentasi adalah pemasaran massal, dimana
penjual melakukan produksi massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu
produk untuk semua pembei. Pemasaran massal dilakukan karena pemasaran massal
menciptakan pasar potensial terbesar yang menghasilkan biaya terendah dan kemudian
berujung pada harga yang lebih murah atau margin yang lebih tinggi. Namun, sebagian
besar perusahaan beralih ke pemasaran mikro pada satu dari empat tingkat, yakni:
1.Pemasaran Segmen
Tugas pemasar adalah mengidentifikasi segmen dan memutuskan segmen mana
yang akan dibidik. Ahli pemasaran mendorong pemasar untuk memberikan penawaran
pasar yang fleksibel. Penawaran pasar yang fleksibel terdiri dari dua bagian: (1) Solusi
telanjang yang berisi elemen produk dan jasa yang dihargai oleh semua anggota segmen,
dan (2) Opsi terbuka yang dihargai oleh beberapa anggota segmen.
Kita dapat menentukan karakter segmen pasar dengan tiga cara: (1) Preferensi
Homogen, ada ketika semua konsumen memiliki preferensi yang hamper sama, (2)
Preferensi Terdifusi, mempunyai preferensi yang sangat bervariasi, dan (3) Preferensi
Kelompok, yang dihasilkan ketika segmen pasar alami muncul dari kelompok konsumen
dengan preferensi yang sama.
2.Pemasaran Ceruk
Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran manfaat
yang berbeda.pemasar biasanya mengidentifikasi ceruk dengan membagi satu segmen
menjadi subsegmen.
3.Pemasaran Lokal
Pemasaran lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh, disebut pemasaran akar
rumput, dimana kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat mungkin dan
secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan individu. Orang yang menyukai
pemasaran lokal melihat iklan nasional sebagai sesuatu yang percuma karena terlalu “jauh”
40
Page 41
dan gagal menghantarkan kebutuhan lokal. Orang yang menentang pemasaran lokal
berpendapat bahwa pemasaran lokal meningkatkan biaya manufaktur dan pemasaran
dengan mengurangi skala keekonomisan dan memperbesar masalah logistik.
4.Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke pemasaran yang disesuaikan
(customized). Custumorization menggabungkan penyesuaikan massal yang digerakkan
secara operasional dengan pemasaran yang disesuaikan dalam cara yang memberdayakan
onsumen untuk merancang penawaran produk dan jasa pilihan mereka. Penyesuaian
(customization) tentunya tidak berlaku umum untuk semua perusahaan. Penyesuaian
dapat sangat sulit diimplementasikan untuk produk yang kompleks.
-Dasar Segmentasi Pasar Konsumen
1.Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi berbagai unit
demografis. Beberapa pendekatan menggabungkan data geografis dengan data demografis
untuk mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan lingkungan
sekitar mereka. Ada lima kategori luas, yakni: (1) Pendidikan dan kekayaan, (2) Siklus
hidup keluarga, (3) Urbanisasi, (4) Ras dan etnis, dan (5) Mobilitas.
2.Segmentasi Demogafis
Segmentasi demografis membagi pasar menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel. Berikut 6 variabel yang diukur: (1) Usia dan tahap siklus hidup, (2) Tahap
kehidupan, tahap kehidupan mempresentasikan peluang bagi pemasar yang dapat
membantu masyarakat mengatasai masalah utama mereka, (3) Jenis kelamin, (4)
Pendapatan, (5) Generasi, dan (6) Kelas sosial.
3.Segmentasi Psikografis
Psikografi adalah ilmu untuk menggunakan psikologi dan demogafi guna lebih
memahami konsumen. Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah: (1)
41
Page 42
Penemu, yakni orang-orang yang berhasil “memegang kendali” dengan harga diri yang
tinggi, (2) Pemikir, orang-orang yang matang dan reflektif yan termotivasi oleh idealisme
dan menghargai ketertiban, pengetahuan, dan tanggung jawab, (3) Pencapai, orang-orang
yang berhasil, berorientasi pada tujuan yang fokus pada karier dan keluarga, dan (4) Orang
yang mengalami, orang-orang muda, antusias, dan impulsif yang mencari keragaman dan
kesenangan. Empat kelompok dengan sumber daya rendah adalah: (1) Penganut, orang-
orang konservatif, konvensional, dan tradisional dengan keyakinan konkret, (2) Pekerja
keras, orang-orang yang trendi dan suka bersenang-senang dengan sumber daya terbatas,
(3) Pembuat, orang-orang yang prktis, rendah hati, mandiri yang suka bekerja dengan
tangan mereka, dan (4) Bertahan hidup, orang-orang tua dan pasif yang mengkhawatirkan
perubahan.
4.Segmentasi Perilaku
a.Peran keputusan, orang memainkan lima peran dalam keputusan pembelian: pencetus,
influencer, pengambil keputusan, pembeli, dan pengguna.
b.Variabel Perilaku: (1) Kejadian, (2) Manfaat, (3) Status pengguna, (4) Tingkat
penggunaan, (5) Tahap kesiapan pembeli, (6) Status loyalitas, dan (7) Sikap.
c.Model Konversi
-Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis
Dalam mensegmentasikan pasar bisnis, pemasar bisnis menggunakan variabel seperti:
1.Demografis.
2.Variabel Operasi.
3.Pendekatan Pembelian.
4.Faktor Situasional.
5.Karakteristik Pribadi
42
Page 43
-Penentuan Target Pasar
1.Kriteria Segmentasi Efektif:
a.Terukur.
Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.
b.Substansial.
Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
c.Dapat diakses.
Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.
d.Dapat didiferensiasi.
Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan mempunyai respons yang berbeda
terhadap elemen dan progam bauran pemasaran yang berbeda.
e.Dapat ditindaklanjuti.
Program yang efektif dapat diformulasikan untuk menarik dan melayani segmen.
2.Mengevaluasi dan Memilih Segmen Pasar
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus melihat dua faktor:
daya tarik keseluruhan segmen serta tujuan dan sumber daya perusahaan. Setelah
mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola
pemilihan pasar sasaran. Pola pasar sasaran antara lain:
1. Konsentrasi segmen tunggal.
Melalui pemasaran terkonsentrasi, perusahaan mendapatkan pengetahuan yang
kuat tentang kebutuhan segmen dan kehadirannya dipasar akan kuat. Segmen super adalah
kumpulan segmen yang memiliki beberapa kemiripan serupa yang dapat dieksploitasi.
2. Spesialisasi selektif.
43
Page 44
Dimana perusahaan memilih sejumlah segmen, masing-masing secara objektif,
menarik, dan tepat.
3. Spesialisasi produk.
Dimana perusahaan membuat produk tertentu dan kemudian dijual ke beberapa
segmen pasar.
4. Spesialisasi pasar.
Dimana perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari satu
kelompok pelanggan tertentu.
5. Cakupan pasar penuh.
Dimana perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua
produk yang mungkin mereka perlukan. Dalam pemasaran tanpa diferensiasi, perusahaan
mengabaikan perbedaan segmen dan mengincar seluruh pasar dengan satu penawaran.
Perusahaan merancang sebuah produk dan program pemasaran yang akan memberi
produk tersebut citra yang unggul dan menarik jumlah pembeli terluas, dan rancangan ini
tergantung pada distribusi dan iklan massal. Dalam pemasaran terdiferensiasi, perusahaan
beroperasi di beberapa segmen pasar dan merancang produk yang berbeda untuk setiap
segmen.
6. Pertimbangan Tambahan
Ada dua pertimbangan dalam mengevaluasi dan memilih segmen, yaitu:
1. Rencana invasi segmen-per-segmen.
Rencana invasi perusahaan dapat terbentur ketika menghadapi pasar yang tertutup.
Oleh karena itu, penyerang harus menemukan cara untuk masuk, yang biasanya
memerlukan pendekatan megapemasaran. Megapemasaran adalah koordinasi strategis
dari keahlian ekonomi, psikologi, politik, dan hubungan masyarakat, untuk mendapatkan
kerja sama sejumlah pihak untuk memasuki atau beroperasi di pasar tertentu.
44
Page 45
2. Pilihan etika target pasar
Pemasar harus membidik segmen secara cermat untuk menghindari kritik
konsumen.
Diferensiasi dan Positioning
Setelah mengidentifikasi segmen pasar, maka sebuah perusahaan juga harus
mengidentifikasi cara-cara spesifik yang dapat mendiferensiasikan produknya dan memilih
“competitive positioning”.
-Diferensiasi
Pada dasarnya diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang
berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing (Kotler,
1997). Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima dimensi berikut ini :
a. Diferensiasi Produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan, kinerja,
kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan rancangan
produk.
b. Diferensiasi Pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan dan perbaikan.
c. Diferensiasi Personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan,
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap dan komunikasi yang baik.
d. Diferensiasi Saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran distribusi,
jangkauan, keahlian dan kinerja saluran-saluran tersebut.
e. Diferensiasi Citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas
melalui penetapan posisi, perbedaan lambang dan perbedaan iklan.
-Pemposisian Produk di Pasar (Positioning)
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga
45
Page 46
menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan
sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu
strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi
pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta
persepsi. Dengan menggunakan informasi dari peta persepsi itu, dapat dikenali berbagai
strategi penentuan posisi antara lain :
a. Positioning menurut atribut produk.
Usaha memposisikan diri menurut atribut produknya.
b. Positioning menurut manfaat.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu
c. Positioning menurut harga/ kualitas.
Produk diposisikan sebagai nilai (harga dan kualitas) terbaik.
d. Positioning menurut penggunaan/ penerapan.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah penggunaan/
penerapan.
e. Positioning menurut pemakai.
Usaha memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai
f. Positioning menurut pesaing.
Produk memposisikan diri sebagai lebih baik daripada pesaing utamanya.
g. Positioning menurut kategori produk.
Produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk.
Setelah kita menentukan dan memilih pasar sasaran, maka langkah selanjutnya
adalah menentukan strategi pokok untuk masuk ke dalam persaingan bisnis dan pasar
yaitu :
a. Memposisikan produk Anda di pasar sebagai langkah merebut pasar di pikiran
konsumen (mind share).
b. Strategi diferensiasi produk Anda (differentiation) sebagai langkah strategis untuk
membedakan produk Anda dengan produk pesaing dalam pikiran konsumen (mind share).
c. Strategi penguatan merek (branding) dari propduk Anda sebagai langkah strategis untuk
46
Page 47
menahan konsumen agar tetap loyal, setia, bangga, dan puas dengan cara memasarkan dan
menjual secara experiential (pengalaman) dan emotional (emosi) di hati para calon
konsumennya (heart share).
Penjelasan a.
a. Memposisikan produk Anda dalam pikiran konsumen (mind share) sebagai langkah awal
yang jitu untuk memenangkan pertempuran (positioniong).
Perusahaan harus berpikir bahwa merek harus diposisikan berbeda agar tidak masuk ke
dalam jebakan komoditas produk (commodity trap). Hal ini karena pembeli cenderung
mengingat pesan ”nomor satu” terutama dalam masyarakat yang penuh komunikasi. Hal ini
membuat konsumen selalu teringat akan produk Anda dalam jangka waktu lama. Pesan
pemosisian bisa dicontohkan sebagai berikut :
• Kualitas terbaik
• Layanan terbaik
• Harga termurah
• Nilai terbesar
• Teknologi paling mutakhir, dll.
Namun ada juga konsumen yang senang dengan pemosisian dua manfaat , agar perusahaan
mendapat ceruk khusus dalam segmen sasaran (niche market). Contoh mobil volvo yang
memosisikan diri sebagai mobil paling aman dan paling awet.
MEMPOSISIKAN PENAWARAN PASAR SEPANJANG DAUR HIDUP PRODUK
Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk diperhatikan,
diminta, dicari, dibeli, digunakan, atau dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan
atau keinginan pasar yang bersangkutan.Produk yang ditawarkan tersebut meliputi barang
fisik, jasa, orang atau pribadi, tempat, organisasi, dan ide.Jadi, produk bisa berupa manfaat
tangible maupun intangible yang dapat memuaskan pelanggan. Secara lebih rinci, konsep
produk total meliputi barang, kemasan, merek, label, pelayanan, dan jaminan.
47
Page 48
Daur hidup produk memberikan penjelasan kepada produsen bagaimana kualitas
awal dan akhir produk serta penguasaan pasar dari produk tersebut.
Perusahaan-perusahaan terus-menerus berusaha untuk mendiferensiasikan
tawaran pasar mereka dari tawaran pesaing.Mereka menjanjikan jasa dan jaminan baru,
imbalan khusus untuk penguna yang setia, kenyamanan dan kegembiraan baru.Bila mereka
berhasil, para pesaing bisa meniru tawaran pasar mereka.
A. Bagaimana Melakukan Diferensiasi
Crego dan Schiffrin menyatakan bahwa organisasi yang berorientasi pelanggan harus
mempelajari apa yang dihargai oleh konsumen dan kemudian menyiapkan suatu tawaran
yang melebihi harapan mereka. Sedangkan yang harus dilakukan adalah :
1. Mendefinisikan model nilai pelanggan
2. Membentuk hierarki nilai pelanggan
3. Menentukan Paket nilai pelanggan
B. Peralatan Untuk Melakukan Diferensiasi
Diferensiasi adalah tindakan merancang serangkaian perbedaan yang berarti untuk
membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran pesaing.
Jumlah peluang diferensiasi berbeda-beda untuk setiap jenis industri.Boston consulting
Group telah membedakan empat jenis industri berdasar jumlah keunggulan kompentitif
yang tersedia dan ukurannya.
1. Industri Volume (Volume Industry)
2. Industri Mati Langkah (Stalemate Industry)
3. Industri Terfragmentasi (Fragmented Industry)
48
Page 49
4. Industri terspesialisasi (Specialized Industry)
C. Diferensiasi Produk
Produk-produk fisik itu bervariasi dalam potensinya untuk diferensiasi. Di ujung yang satu
kita menemukan produk-produk yang memungkinkan sedikit variasi tetapi disisi yang lain,
masih mungkin terjadi dIferensiasi. Berbagai variasi dalam produk :
1. Bentuk
2. Keistimewaan (feature)
3. Mutu Kinerja
4. Mutu Kesesuaian
5. Daya Tahan
6. Keandalan
7. Mudah Diperbaiki
8. Gaya
9. Rancangan (Design): Kekuatan Pemaduan
D. Diferensiasi Pelayanan
Ketika produk fisik tidak mudah untuk dideferensiasi, kunci keberhasilan dalam
persaingan sering terletak pada penambahan pelayanan yang menambah nilai serta
meningkatkan mutu produk fisik tersebut. Berbagai diferensiasi dalam pelayanan :
1. Kemudahan Pemesanan
2. Pengiriman
49
Page 50
3. Pemasangan
4. Pelatihan Pelanggan
5. Konsultasi Pelanggan
6. Pemeliharaan dan Perbaikan.
7. Pelayanan Lain-lain
E. Diferensiasi Citra
Identitas dan citra perlu dibedakan, Identitas terdiri dari berbagai cara yang diarahkan
perusahaan untuk mengidentifikasikan dirinya atau memposisikan diri atau produknya,
sedangkan Citra adalah persepsi masyarakat terhadap perusahaan atau produknya. Citra
dipengaruhi oleh banyak faktor yang diluar kontrol perusahaan.
Citra yang efektif melakukan tiga hal. Pertama, memantapkan karakter produk dan usulan
nilai, kedua, menyampaikan karakter itu dengan cara yang berbeda sehingga tidak
dikacaukan dengan karakter pesaing, ketiga, memberikan kekuatan emosionalyang lebih
dari sekedar citra mental. Supaya bisa berfungsi citra itu harus disampaikan melalui setiap
sarana komunikasi yang tersedia dan kontak merek, seperti :
1. Lambang
2. Media
3. Suasana
4. Peristiwa
F. Siklus Hidup Produk – Product Life Cycle
50
Page 51
Siklus hidup produk biasa dikenal dengan istilah Product Life Cycle (PLC), yaitu suatu
grafik yang menggambarkan riwayat suatu produk sejak diperkenalkan ke pasar sampai
dengan ditarik dari pasar.Daur hidup produk (PLC) merupakan konsep yang penting dalam
pemasaran karena memberikan pemahaman yang mendalam mengenai dinamika bersaing
suatu produk.
Ada berbagai pendapat mengenai tahap-tahap yang ada dalam PLC suatu produk. Ada yang
menggolongkannya menjadi introduction, growth, maturity, decline dan termination.
Sementara itu ada pula yang menyatakan bahwa keseluruhan tahap-tahap PLC terdiri dari
introduction (pioneering), rapid growth (market acceptance), slow growth (turbulance),
maturity (saturation), dan decline (obsolescence).Selain itu ada juga pendapat yang
mengkategorikannya ke dalam tahap introduction, growth, maturity, saturation, dan
decline.Meskipun demikian pada umumnya yang digunakan adalah penggolongan ke dalam
empat tahap, yaitu introduction, growth, maturity, dan decline.
G. Karakteristik Tahap-Tahap Dalam Siklus Hidup Produk
1. Tidak setiap produk melalui semua tahapan.
2. Panjang suatu tahap PLC untuk tiap produk sangat bervariasi.
3. PLC dapat diperpanjang dengan inovasi dan repositioning.
H. Dasar Pemikiran Siklus Hidup Produk
1. Konsep Induk
Produk diciptakan sebagai salah satu dari sekian banyak alternatif pemecahan
untuk memenuhi suatu kebutuhan.
2. Bagaimana Siklus Hidup Produk Bisa Terjadi
51
Page 52
Penjelasan yang banyak diterima adalah penjelasan yang didasari oleh konsep
Consumer Adoption Process. Proses ini biasanya memerlukan waktu. Rogers membagi
tahapan-tahapan proses adopsi menjadi lima tahap, yaitu:
Kesadaran (awareness)
Perhatian (interest)
Penilaian (evaluation)
Pencobaan (trial).
Adopsi
3. Pengukuran Siklus Hidup Produk
Bila PLC dianggap sebagai nilai strategik bagi suatu perusahaan, maka manajernya harus
dapat menentukan di mana posisi PLC produknya pada saat ini.Identifikasi tahapan PLC ini
dapat
ditentukan dengan kombinasi tiga faktor yang menunjukkan ciri status produk dan
membandingkan hasilnya dengan pola yang umum.
4. Tahap PLC suatu produk dapat ditentukan dengan :
Market Volume
Rate of Change of Market Volume
Profit/Loss
I. Strategi Pemasaran Dalam Tahapan Siklus Hidup Produk Secara Umum
1. Tahap Pengenalan – Introduction
Tahap pertama dalam PLC adalah tahap perkenalan. Ciri-ciri umum tahap ini adalah
penjualan yang masih rendah, volume pasar berkembang lambat (karena tingginya market
resistance), persaingan yang masih relatif kecil, tingkat kegagalan relatif tinggi, masih
banyak dilakukan modifikasi produk dalam pengujian dan pengembangannya (karena
problem yang timbul tidak seperti yang diramalkan dan mungkin pula disebabkan
52
Page 53
pemahaman yang keliru tentang pasar), biaya produksi dan pemasaran sangat tinggi, serta
distribusi yang masih terbatas.
Permintaan dalam tahap ini datang dari core market, yaitu konsumen yang
mempunyai dana berlebih dan mencari produk yang benar-benar diinginkannya. Oleh
karena harga produk baru biasanya tinggi (karena belum diproduksi secara massal, secara
efisien, dan untuk menutup biaya riset dan pengembangan serta biaya promosi),maka
konsumen seperti inilah yang dituju oleh produsen. Laba masih sangat rendah (bahkan
merugi) karena besarnya biaya pemasaran (terutama promosi) dan biaya lainnya,
sementara penjualan masih rendah.Pada tahap ini promosi difokuskan pada usaha
membangun permintaan awal (primary demand) yaitu permintaan pada kelas produk
(product class), bukan pada merek produk.Produk baru juga biasanya menimbulkan
masalah distribusi, karena seringkali wholesaler dan retailer tidak bersedia menanggung
risiko untuk menjual produk baru.Dengan demikian, biaya promosi menjadi sangat tinggi
karena selain ditujukan untuk menginformasikan konsumen akhir tentang keberadaan
produk, juga untuk menarik minat distributor.
Strategi pemasaran pada tahap ini ditujukan untuk membangun kesadaran akan
produk secara meluas dan mendorong konsumen untuk mencoba. Atau dengan kata lain
adalah menciptakan primary demand (permintaan untuk produk baru). Untuk kepentingan
ini produk biasanya didesain dengan model yang terbatas guna menghindari terjadinya
kebingungan pada calon pembeli dan memudahkan mereka mengenal ciri produk dengan
cepat. Di sini kualitas produk tersebut akan menentukan pembelian ulang. Untuk
penetapan harga ada dua strategi yang dapat diterapkan. Pertama, dengan menetapkan
harga tinggi untuk dapat menutup biaya dengan cepat dan membuat barrier to entry bagi
produsen lain. Kedua, menetapkan harga yang rendah untuk memperoleh penerimaan
pasar yang cepat.Diskon harga biasanya dipakai untuk memperoleh outlet
distribusi.Kegiatan promosi terutama diarahkan untuk membangun kesadaran, di mana
periklanan yang digunakan adalah jenis informing.Personal selling yang ekstensif kepada
distributor, pemberian sampel dan kupon, dan publisitas merupakan cara-cara komunikasi
yang banyak ditempuh pada tahap ini.Umumnya convenience product sangat
membutuhkan sampel, kupon dan voucher, sedangkan shopping dan specialty product
53
Page 54
lebih banyak memerlukan educational advertising dan personal selling kepada konsumen
akhir.
Strategi yang umum pada tahap ini adalah mengkombinasi penetapan harga dan
kegiatan promosi. Strategi ini ada empat bentuk, yaitu :
Rapid Skimming Strategy
Slow Skimming Strategy
Rapid Penetration Strategy
Slow Penetration Strategy
Lamanya tahap pengenalan ini sangat ditentukan oleh karakteristik produk seperti
differential advantage dibandingkan produk produk lain yang eksis di pasar, usaha-usaha
edukasional yang dibutuhkan, kadar sifat/corak baru suatu produk (degree of newness),
dan komitmen sumber daya pihak manajemen terhadap item/aspek baru tersebut.
Biasanya yang diharapkan adalah periode pengenalan yang singkat, sehingga pengaruh
negatif terhadap penerimaan dan aliran kas dapat dikurangi.Demikian pula halnya dengan
ketidakpastian terhadap produk baru tersebut diharapkan dapat ditekan.
2. Tahap Pertumbuhan
Bila suatu produk telah melewati tahap perkenalan dengan baik, maka selanjutnya
akan memasuki tahap pertumbuhan. Tahap ini sendiri dapat dibedakan menjadi dua
kelompok, yaitu rapid growth dan slow growth.
Rapid Growth
Slow Growth
3. Tahap Kedewasaan – Maturity
Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi dalam penjualan
perusahaan.Normalnya tahap ini merupakan tahap terlama dalam PLC.Hal ini disebabkan
pada tahap ini pemenuhan inti kebutuhan oleh produk yang bersangkutan tetap
ada.Sebagian besar produk yang ada saat ini berada dalam tahap ini, karena itu sebagian
besar strategi pemasaran ditujukan untuk produk-produk dalam tahap ini. Strategi
54
Page 55
pemasaran kreatif yang digunakan untuk memperpanjang daur hidup suatu produk
disebut innovative maturity.
Penjualan dalam tahap ini sangat sensitif terhadap perubahan perekonomian.Pasar
semakin tersegmentasi, sehingga untuk masingmasing segmen diperlukan promosi yang
berbeda dengan lainnya.Umumnya tahap ini terdiri dari tiga tingkatan.Tingkat pertama
disebut growth maturity, yaitu pertumbuhan penjualan mulai berkurang yang disebabkan
oleh dewasanya distribusi.Tidak ada lagi saluran distribusi baru yang bisa ditambah.Dalam
tingkat kedua, stable maturity, penjualan menjadi mendatar yang disebabkan oleh
jenuhnya pasar.Sebagian konsumen potensial telah mencoba produk baru yang ditawarkan
perusahaan.Pada tingkat ketiga, decaying maturity, penjualan mulai menurun dan
konsumen mulai bergerak ke produk tain atau produk substitusi.
Menurunnya laju pertumbuhan penjualan mengakibatkankelebihan kapasitas dalam
industri.Hal ini kemudian menyebabkan persaingan menjadi sangat ketat dan intensif. Para
pesaing akan lebih sering menurunkan harga, memberikan diskon besar-besaran ataupun
mengobral produknya. Harga akan semakin turun, penjualan tukar tambah mulai
mendominasi, dan berbagai upaya dilakukan untuk mengikat pembeli dan penyalur. Dana
riset dan pengembangan ditambah untuk menemukan produk baru.Semuanya ini akhirnya
menyebabkan semakin menyusutnya laba.Pada tahap ini tidak ada celah lagi yang bisa
dimasuki pendatang baru. Pesaing yang lemah akan tersingkir dari pasar, dan secara
berangsur-angsur industri hanya akan terdiri dari perusahaan yang mapan.
Distribusi fisik menjadi semakin kompleks dan mahal.Produk sangat banyak
tersedia di pasar.Jumlah outlet yang menjual produk perusahaan juga bervariasi sehingga
akan memakan waktu dan biaya untuk memastikan bahwa tiap outlet telah memiliki
produk terbaru perusahaan, mempunyai suku cadang yang cukup untuk reparasi produk
sekarang, dan melakukan penjualan tukar tambah untuk produk yang lama. Faktor ini
mendorong usaha promosi diubah dari periklanan ke personal selling dan sales promotion
yang ditujukan kepada distributor.
Ada dua strategi utama yang dapat diterapkan pada tahap kedewasaan.
55
Page 56
Defensive strategy
Offensive strategy
Alternatif yang digunakan dalam tahap ini ada beberapa cara, yaitu:
Strategi perbaikan mutu
Strategi perbaikan ciri (feature improvement)
Strategi perbaikan model
4. Tahap Penurunan – Decline
Penjualan perusahaan yang semakin bergerak ke arah penurunan merupakan gejala
tahap decline dalam PLC.Penurunan penjualan ini disebabkan oleh faktor-faktor seperti
perubahan selera pasar, produk substitusi diterima konsumen (baik dan dalam
negerimaupun dan luar negeri), dan perubahan teknologi. Perusahaan
akanmengeksploitasi produknya sebelum memutuskan untuk menghapusnya dan jajaran
lini produk yang ditawarkan. Semuanya ini mengakibatkan menghebatnya persaingan
harga, kelebihan kapasitas, dan laba perusahaan menghilang.Namun produk yang
memasuki tahap decline bukan berarti sudah tidak menguntungkan lagi.Ada kemungkinan
justru menguntungkan bagi perusahaan yang masih bertahan di pasar, karena dapat
memanfaatkan sisa-sisa konsurnen yang sudah ditinggalkan pesaing. Pada tahap ini produk
hanya akanmemenuhi kebutuhan pasar inti, sehingga konsumen cenderung spesialis.
Sejumlah alternatif dapat dilakukan pada tahap akhir PLC ini.Namun perlu
diperhatikan bahwa pilihan alternatif haruslah didasarkan pada kekuatan dan kelemahan
perusahaan serta daya tarik industry bagi perusahaan. Alternatif-alternatif tersebut di
antaranya adalah :
Menambah investasi agar dapat mendominasi atau menempati posisi persaingan
yang baik.
Mengubah produk atau mencari penggunaan/manfaat baru pada produk.
Mencari pasar baru.
Mengurangi investasi perusahaan secara selektif
Harvesting strategy
56
Page 57
Meninggalkan bisnis tersebut dan menjual aset perusahaan.
Kesimpulan
1. Pemasaran merupakan usaha terpadu untuk menggabungkan rencana-rencana
strategis yang diarahkan kepada usaha pemuas kebutuhan dan keinginan konsumen
untuk memperoleh keuntungan yang diharapkan melalui proses pertukaran atau
transaksi. Kegiatan pemasaran perusahaan harus dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen bila ingin mendapatkan tanggapan yang baik dari konsumen.
Perusahaan harus secara penuh tanggung jawab tentang kepuasan produk yang
57
Page 58
ditawarkan tersebut. Dengan demikian, maka segala aktivitas perusahaan, harusnya
diarahkan untuk dapat memuaskan konsumen yang pada akhirnya bertujuan untuk
memperoleh laba.
2. Dalam pemasaran terdapat enam konsep yang merupakan dasar pelaksanaan
kegiatan pemasaran suatu organisasi yaitu : konsep produksi, konsep produk,
konsep penjualan, konsep pemasaran, konsep pemasaran sosial, dan konsep
pemasaran global.
3. Manajemen Pemasaran adalah proses memilih pasar sasaran dan mendapatkan ,
menjaga dan menumbuhkan pelanggan melalui penciptaan , memberikan dan
mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul dengan kepuasan
4. Informasi pemasaran merupakan elemen penting dalam pemasaran yang efektif
sebagai akibat dari kecenderungan menuju pemasaran global , transisi dari pembeli
perlu pembeli ingin , dan transisi dari harga untuk nonharga kompetisi . Semua
perusahaan beroperasi beberapa bentuk pemasaran sistem informasi , tetapi sistem
sangat bervariasi dalam kecanggihan mereka
5. Bauran pemasaran merupakan suatu kumpulan variabel yang dapat dikontrol yang
ditawarkan kepada (dan mempengaruhi) pelanggan. Variabel-variabel tersebut
meliputi: produk/jasa itu sendiri, ketersediaannya, imagenya (cara promosinya),
dan harga yang harus dibayar untuk mendapatkannya.
6. Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap
keinginan dan kebutuhan konsumen
7. Konsep-konsep inti pemasaran meliputi: kebutuhan, keinginan, permintaan,
produksi, utilitas, nilai dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan pasar,
pemasaran dan pasar.
58
Page 59
DAFTAR PUSTAKA
PENGERTIAN, KONSEP, DEFINISI PEMASARAN | _FACULTY OF JEEHAD _Ruhul Jadid_
-Kotler, Philip. 2001. Manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis, Perencanaan,
Implementasi dan Pengendalian. Salemba Empat. Jakarta.
- Stanton, William J. 2001. Prinsip Pemasaran. Erlangga. Jakarta.
-Swastha, Basu dan Irawan. 2005, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty, Yogyakarta.
Marketing SMK
Buku Sekolah Elektronik, Departemen Pendidikan Nasional
-
59