KELOMPOK 5
KELOMPOK 5FERDY FIRMANSYAH14/373407/PFA/1478MUTIARA
TITANI14/373418/PFA/1481DINI DWI
ALFENIA14/373432/PFA/1485WUNAWAR14/373464/PFA/1486FAIK
FAUZI14/375117/PFA/1492Chapter :Menciptakan Nilai, Kepuasan, Dan
Loyalitas PelangganMenganalisis Pasar KonsumenMenganalisis Pasar
BisnisMengidentifikasi Segmen Dan Target PasarStudi KasusMONTREAUX
CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK CHOCOLATE ?
1MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITAS PELANGGANBAB
5MEMBANGUN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITASNilai ?Kepuasan ?Loyalitas
?
NILAI PELANGGANSelisih Antara Jumlah Nilai & Jumlah Biaya
Dari SuatuTawaran Dan Alternatif LainnyaBIAYAMONETERBIAYAWAKTUBIAYA
ENERGIBIAYAPSIKISBIAYA PELANGGAN TOTALNILAI YANG DIBERIKAN
PADAPELANGGANNILAI PRODUKNILAI LAYANANNILAI PERSONALIANILAI
CITRANILAIPELANGGAN TOTALTotal Kepuasan PelangganValue and
SatisfactionMEMAKSIMALKAN NILAI SEUMUR HIDUP MENGAMATI
KEPUASANMENGEMBANGKAN HUBUNGAN PELANGGANDATABASE PELANGGAN DAN
PEMASARANDatabase pelangganKelemahan DatabaseDana besarSulit untuk
seragamHak privasiAsumsi tidak selalu benar
Untuk mengetahui data pelangganMENGANALISIS PASAR KONSUMENBAB
6PemasaranPerlu memahamiPerilaku konsumen :Tindakan-tindakan
individu yang secara langsung terlibat dalam usaha memperoleh,
menggunakan, menentukan pembelian produk/jasa untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan individu tersebut tujuanMemenuhi &
memuaskan kebutuhan & keinginan pelanggan dengan cara yang
lebih baik daripada para pesaingdipengaruhiFaktor budayaFaktor
sosialFaktor personalBudayaPengertian :Determinasi dasar keinginan
dan perilaku seseorangTerdiri dari bbrp subbudaya :Kebangsaan,
agama, ras, letak geografisMemiliki sertifikasi sosial berdasarkan
:Minat, nilai dan perilakuMemiliki Karakteristik:Kemiripan
berpakaian, cara berbicaraPosisi menurut kelas sosialKelompok
variabel (pekerja, kekayaan, pendidikan)Kelas sosial naik /
turunSosial Status sosialPeran sosialAgama, profesionalKeluarga,
teman, tetanggaSecondary groupMembership groupKelompok referensi
Personal UsiaPekerjaanKeadaan ekonomiKepribadianKonsep diriGaya
hidupTerdiri dariProses psikologiPerilaku
konsumenmotivasipersepsipembelajaranmemoridipengaruhiProses
Pengambilan Keputusan PembelianMencari InformasiPerilaku pasca
pembelianKeputusan pembelianEvaluasi alternatifSumber Personal
(famili, teman, tetangga)Sumber komersial (dealer, kemasan,
selles)Sumber publik (media massa, organisasi konsumen)Fungsi
penggunaan atribut sesuai ekspektasi kustomerKekuatan brandThe
degrees of importanceFaktor atribut (kualitas, kemudahan
menggunakan, harga)Faktor attitude of othersdipengaruhiFaktor
unexpected situationalKonsumen puas?Pengenalan masalahANALISIS
PASAR BISNISBAB 7Pembelian OrganisasiDefinisi menurut Webster &
Wind Proses pengambilan keputusan dimana melalui proses ini
organisasi formal menetapkan apakah mereka perlu membeli
produk/jasa dan mengidentifikasi, mengevaluasi serta memilih merek
dan pemasok
Pasar BisnisPasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang
mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk memproduksi
produk/jasa lain yang kemudian dijual/disewakan/dipasok ke
organisasi lainJika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar
bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi
berkapasitas lebih besar.Hubungan pemasok-pelanggan erat. Karena
Basis pelanggan lebih kecil serta pengaruh dan kekuatan pelanggan
lebih besar.Situasi PembelianPembelian kembali secara langsung :
departemen pembelian langsung melakukan pembelian ulang dari
pemasok yang disetujuiPembelian kembali modifikasi : departemen
pembelian melakukan modifikasi spesifikasiTugas baru : pembeli
membeli jasa/produk untuk pertama kaliPusat PembelianPusat
pembelian : unit pengambil keputusan dari organisasi pembelian
Meliputi semua anggota organisasi :Pencetus (initiator)Pengguna
(user)Pihak yang mempengaruhi (influencer)Pengambil keputusan
(decider)Pemberi persetujuan (approver)Pembeli (buyer)Penjaga
gerbang (gate keeper)Proses PembelianPada prinsipnya, para pembeli
bisnis berusaha memperoleh paket manfaat tinggi ( ekonomi, teknik,
jasa, dan sosial ) yang paling atas harga tawaran pasar. Semakin
besar mendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar rasio
antara manfaat yang dipikirkan terhadap biaya, yakni : semakin
besar nilai yang dipikirkan. Tahap PembelianMENGIDENTIFIKASI SEGMEN
DAN TARGET PASARBAB 8Tujuan dari mengindentifikasi segmen &
Target pasar Diharapkan dapat memahami tingkatan tingkatan
segmentasi pasarMengetahui bagaimana perusahaan dapat membagi pasar
menjadi segmen segmenMengetahui bagaimana perusahaan memilih pasar
sasarannyaMengetahui syarat segmentasi pasar yang efektifA. Tingkat
Segmentasi Pasar
Pembelian mempunyai kebutuhan dan keinginan yang unik. Setiap
pembeli berpotensi menjadi pasar yang terpisah. Oleh karena itu
segmentasi pasar dapat dibangun pada beberapa tingkat yang berbeda
:Pemasaran MassalPemasaran SegmenPemasaran Ceruk (marketing
niche)Pemasaran LokalPemasaran IndividualB. Dasar Segmentasi Pasar
Konsumen
Dasardasar segmentasi pasar pada pasar konsumen :Segmentasi
geografiSegmentasi demografiSegmentasi psikolographicSegmentasi
perilakuAgar dapat melihat pertimbangan perilaku, serta respon
customer terhadap manfaat, penggunaan dan merek, sehingga dapat
mengenali pelanggan yang melihat produk dari segi kualitas atau
harga murah.C. Dasar untuk Segmentasi Pasar Bisnis
D.Penentuan Target Pasar
Kriteria Segmentasi EfektifTerukur SubstansialDapat diaksesDapat
didiferensiasi Dapat ditindaklanjutinMengevaluasi dan memilih
segmen pasarPertimbangan tambahan
MONTREAUX CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK
CHOCOLATE?KASUS
SUMMARY
Pada Juni 2011, Apollo memperoleh hak eksklusif untuk
memproduksi dan memasarkan produk coklat Montreaux di US dari
perusahaan terkenal dari Swiss Montreaux Chocolate Company.
Montreaux telah lama menunggu untuk ekspansi ke US tetapi
kekurangan sumber daya.Apollo mendelegasikan manajemen pengaturan
kepada CFG (Consumer Foods Group) yang membentuk divisi, Montreaux
Chocolate USA, untuk menjalankan bisnis dan David Raymond adalah
manajer untuk divisi ini.NPD (New Product Development) merupakan
bagian dari divisi CFG yang bertanggung jawab dalam pengembangan
untuk menilai peluang pasar di US dan menilai pertumbuhan kategori
dark chocolate.Montreaux memutuskan untuk bekerjasama dengan
Nielsen BASES untuk menilai dan mengomptimasi inisiasi dark
chocolate baru. Pengalaman inovasi yang luas dari BASES telah
mengidentifikasi 12 kunci yang dapat mendorong konsumsi konsumen
atas produk baru dan mengikat secara empiris antara potensi produk
baru dengan kesempatan sukses di pasar. BASES merupakan sebuah
divisi dari perusahaan Nielsen, menawarkan jasa yang dapat
menjangkau proses pengembangan produk baru dari ide skrining awal
sampai kualifikasi produk dan konsep akhir yang siap
diluncurkan.Dalam bekerjasama dengan Montreaux USA, BASES telah
melakukan serangkaian tes :MAIN ISSUEPada Juni 2011, Apollo
memperoleh hak eksklusif untuk memproduksi dan memasarkan produk
coklat Montreaux di US dari perusahaan terkenal dari Swiss
Montreaux Chocolate Company.PROBLEM STATEMENTTim NPD belum
memutuskan nama produk, apakah membangun reputasi brand dari
perusahaan induk dengan nama Apollo, atau tetap dengan nama
Montreaux untuk membangun brand Eropa? Atau brand lain dengan
sub-brand seperti misal Health Cravings untuk menekankan benefit
produk dark chocolate dengan buah? Atau nama sub-brand dari
Apollo?Apakah merekomendasikan pengujian produk lebih jauh; tes
pasar dari produk pada pasar uji terpilih; rencana peluncuran
regional atau peluncuran secara nasional ?Ada kompetitor yang telah
menguji dark chocolate dengan konsep buahANALYSISBackground
Perusahaan
Company GoalPeluncuran pada regional atau nasionalMencari posisi
yang lebih besar yang menguntungkanKesempatan menumbuhkan
confectionery share di USMerencanakan tindakan untuk memasuki jalur
retail tradisionalCompany Projections (akhir 2015)Distributor
nasional untuk produk baru MontreauxPenjualan pertahun $115
jutaMenjadi 25 teratas dalam revenue
Target Konsumen94% Wanita vs 90% PriaUsia 45 64Sudah menikah dan
memiliki anakPeduli kesehatan dan berat badanLulusan perguruan
tinggiPendapatan di atas $50.000Membeli cokelat untuk diri sendiri
(bukan sebagai hadiah untuk orang lain)Consumers Buying
IntentionPermasalahan PemasaranSWOT ANALISISWeaknessesKredibilitas
konsep tes Snapshot.Permasalahan pemasaran seperti positioning,
kemasan, ukuran, dan konsep.Belum adanya keputusan untuk pemasaran
secara regional atau secara nasional.Strengths Apollo memperoleh
hak eksklusif : memproduksi dan memasarkan Apollo membentuk
divisiMenduduki posisi no.2 terbesar secara global dalam
confectioneryKualitas produk yang unggul dan tinggiMemiliki
keahlian pemasaran yang baikInovasi produk baru4. Threats
Kompetitor yang juga memproduksi dark chocolate dengan buah3.
Threats Mencari posisi yang lebih besar yang menguntungkanManfaat
dark chocolateKonsumen beralih pada produk cokelat yang
sehatPenjualan cokelat yang terus meningkat tiap
tahunContdSWOTAnalisis 12 Faktor Sukses Produk Baru Nielsen
RECOMMENDATIONSTetap dengan nama Montreaux tetapi mengembangkan
rasa sesuai dengan selera pasar di US dan menekankan produk sebagai
produk kesehatan.Melanjutkan tes sebelumnya tanpa tes produk lebih
jauh.Mulai meluncurkan produk secara regional sebelum secara
nasional untuk evaluasi keberhasilan studi pasar.Mengevaluasi
kekurangan / keterbatasan produk sebelum konsumen yang menemukan
kekurangan produkMengevaluasi apakah pesan produk sebagai produk
kesehatan telah sesuai dengan apa yang diiklankan.Mulai
mengembangkan loyalitas pelanggan sesuai dengan 12 kunci
Nielsen.ThanksChapter :Menciptakan Nilai, Kepuasan, Dan Loyalitas
PelangganMenganalisis Pasar KonsumenMenganalisis Pasar
BisnisMengidentifikasi Segmen Dan Target PasarStudi KasusMONTREAUX
CHOCOLATE USA: ARE AMERICANS READY FOR HEALTHY DARK CHOCOLATE ?