-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 1
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
Competencia Profesional Situaciones Competencias
Disciplinarias
Bsicas Competencias Genricas
Competencias de Productividad y
Empleabilidad de la STyPS
Ejecuta los procesos comerciales (PARCIAL 1)
A travs de la planeacin de la empresa En apego a las estrategias
de compra- venta de la empresa Asumiendo una actitud colaborativa
de acuerdo a las metas y objetivos del puesto
CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una
construccin en constante transformacin.
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva,
comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de
un objetivo. 6.1 Elige las fuentes de informacin ms relevantes para
un propsito especfico y discrimina entre ellas de acuerdo a su
relevancia y confiabilidad.
PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su
puesto.
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas (PARCIAL 2)
De acuerdo a las polticas de la empresa Considerando el plan de
ventas De manera ordenada y limpia De forma honesta y eficiente
CS1 Identifica el conocimiento social y humanista como una
construccin en constante transformacin.
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva,
comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de
un objetivo. 8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los
conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos
equipos de trabajo.
PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los
objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario. AD5
Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las
herramientas de trabajo.
Auxilia en la organizacin de los procesos de compra-venta
(PARCIAL 3)
De acuerdo a los procedimientos de la empresa De forma honesta y
eficiente Con actitud cordial
CS6 Analiza con visin emprendedora los factores y elementos
fundamentales que intervienen en la productividad y competitividad
de una organizacin y su relacin con el entorno socioeconmico.
5.1 Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva,
comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de
un objetivo. 8.3 Asume una actitud constructiva, congruente con los
conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos
equipos de trabajo.
PO2 Tener claras las metas y objetivos de su rea y de su puesto.
PO5 Organizar y distribuir adecuadamente el cumplimiento de los
objetivos y corregir las desviaciones si fuera necesario. AD5
Aceptar y aplicar los cambios de los procedimientos y de las
herramientas de trabajo.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 2
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
DOSIFICACIN DEL SUBMODULO
(PARCIAL 1)
Ejecuta los procesos comerciales 1. Introduccin a la
administracin
1.1. Antecedentes Histricos de la Administracin 1.2. Concepto de
Administracin 1.3. El Proceso Administrativo
2. Empresa 2.1. Concepto de Empresa 2.2. Clasificacin de las
Empresas 2.3. Valores Institucionales de la Empresa 2.4. Funciones
Bsicas de la Empresa 2.5. Recursos utilizados en las Empresas
3. Comercio y Comercializacin 3.1. Conceptos Bsicos de Comercio
3.2. El Proceso de Comercializacin
(PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas 1. Presupuesto
1.1. Concepto de Presupuesto 1.2. Funciones de los Presupuestos
1.3. Clasificacin de los Presupuestos
2. Pronstico de ventas 2.1. Concepto de Pronstico de ventas 2.2.
Importancia de los Pronsticos de ventas 2.3. Mtodos para realizar
el Pronstico de ventas
(PARCIAL 3)
Auxilia en la organizacin de los procesos de compra-venta 1.
Organizacin administrativa
1.1. Concepto de Organizacin 1.2. Tipos de Organizaciones 1.3.
Tcnicas de organizacin
2. Proceso de compra y venta 2.1. Nociones sobre la Compra y su
relacin con la Venta 2.2. Nociones Sobre la Venta y su relacin con
la Compra 2.3. Organizacin del proceso de compra-venta
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 3
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
CRITERIOS DE PONDERACIN (PARCIAL 1)
Ejecuta los procesos comerciales
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
1 CUADRO SINOPTICO DE ANTECEDENTES
HISTORICOS DE LA ADMINISTRACIN Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
2 INVESTIGACIN SOBRE LOS DIVERSOS
CONCEPTOS DE ADMINISTRACIN Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
3 PRUEBA DE VERDADERO O FALSO
CARACTERISTICAS DE LA ADMINISTRACIN
Individual Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
4 ENSAYO
EL CARCTER DE LA ADMINISTRACIN: CIENCIA, TECNICA O ARTE
Individual Impreso Computadora Hojas Blancas
Libreta 5
5 ANALISIS DE LAS CIENCIAS Y TECNICAS
AUXILIARES DE LA ADMINISTRACION Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
6 RELACIN DE CONCEPTOS VALORES
INSTITUCIONALES DE LA ADMINISTRACIN Individual
Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
7 CASO PRACTICO COSMETICOS BELLA S.A. Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 10
8 INVESTIGACIN DE CAMPO
CLASIFICACIN DE EMPRESAS: CASOS REALES
Equipos (de 2 a 4
Personas)
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros, Internet
10
9 RELACIN DE CONCEPTOS
FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA Individual
Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
10 RELACION DE CONCEPTOS
RECURSOS UTILIZADOS EN UNA EMPRESA
Individual Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
11 CASO PRACTICO
DESARROLLO DE EMPRENDEDORES
Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 10
12 REPRESENTACIN POR DRAMATIZACIN EL PROCESO DE COMERCIALIZACIN
DE
UN PRODUCTO O SERVICIO
Equipos (de 4 a 8
Personas) Presentacin
Material a utilizar a decisin
10
TOTAL DE PUNTOS POR ACTIVIDADES: 80
TOTAL DE PUNTOS POR LIBRETA (Checar instrumento de evaluacin):
10
TOTAL DE PUNTOS POR ASISTENCIA (Checar instrumento de
evaluacin): 10
TOTAL DE PUNTOS POR EVALUACIN SUMATIVA (Examen): 0
TOTAL DE PUNTOS EXTRA (De acuerdo a lo que considere el
docente): *
TOTAL DE PUNTOS OBTENIDOS (Reprobatorio: 0-79; Aprobatorio:
80-100; Ideal: +100): 100
TOTAL DE PUNTOS EXTRA (Para el prximo parcial): *
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 4
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
INSTRUMENTOS DE EVALUACIN DEL PARCIAL (PARCIAL 1)
Ejecuta los procesos comerciales
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE LA LIBRETA DE LA ASIGNATURA
CRITERIOS A EVALUAR CUMPLE NO
CUMPLE
La libreta es exclusiva de la asignatura.
La libreta esta costurada, forrada y etiquetada con nombre,
semestre, grupo y especialidad.
La libreta tiene pestaa o portada correspondiente al parcial de
la asignatura (con collage)
El collage est elaborado con imgenes alusivas a algn tema del
parcial indicado.
Despus de la portada del parcial, estn colocados correctamente
los documentos a trabajar.
Los contenidos y las actividades estn colocados correctamente en
el orden especificado.
Las actividades estn elaboradas manualmente y las impresas estn
pegadas ordenadamente.
Si el parcial se evala con examen, ste se encuentra pegado al
final de todas las actividades. X
A la hora de revisar la libreta, sta se encontraba limpia, sin
rastros de basura, pegamento, etc.
El alumno entreg la libreta en el da especificado y en la forma
indicada por el docente.
TOTAL DE PUNTOS POR LIBRETA (10 PTS):
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE LA ASISTENCIA A LAS CLASES
ASISTENCIAS
RETARDOS JUSTIFICACIONES FALTAS OTROS TOTAL
PORCENTAJE DE ASISTENCIAS:
TOTAL DE PUNTOS POR ASISTENCIA (10 PTS):
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE PUNTOS EXTRA
ACTIVIDADES EXTRA A CONSIDERAR VALOR
OBTENIDO
Evaluacin diagnstica.
TOTAL DE PUNTOS EXTRA:
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 5
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
DOSIFICACIN DE ACTIVIDADES (PARCIAL 1)
Ejecuta los procesos comerciales
ANTECEDENTES HISTORICOS DE LA ADMINISTRACIN
Desde que el hombre apareci en la tierra ha trabajado para
subsistir, tratando de lograr en sus actividades la mayor
efectividad posible; para ello, ha utilizado en cierto grado la
administracin.
Para comprender el significado de la administracin, es necesario
efectuar una breve revisin histrica de las relaciones de trabajo,
porque es precisamente en la relacin de trabajo donde se manifiesta
ms representativamente el fenmeno administrativo.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
1 CUADRO SINOPTICO DE ANTECEDENTES
HISTORICOS DE LA ADMINISTRACIN Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
Instrucciones: Investiga en diversas fuentes de informacin, los
antecedentes histricos de la administracin, especficamente de las
relaciones de trabajo que tenan los seres humanos en determinada
poca histrica. Con dicha informacin, completa y elabora un cuadro
sinptico en tu libreta, utilizando lapicero azul-negro y cuidando
los signos de puntuacin y la ortografa.
Divisin del trabajo por edad y sexo.
El hombre utiliza en forma rudimentaria la administracin al
trabajar en grupo. Ejemplo: La Caza del Mamut.
ADMINISTRACIN (Origen y desarrollo)
poca Primitiva
Perodo Agrcola
Antigedad
Grecolatina
Feudalismo
Revolucin
Industrial
Siglo XX
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 6
CONCEPTO DE ADMINISTRACIN
La administracin es una actividad inherente a cualquier grupo
social. A partir de esto es posible conceptualizar la
administracin, en una forma simple, como:
El esfuerzo coordinado de un grupo social para obtener un fin
con la mayor eficiencia y el menor esfuerzo posible. Comnmente, se
dice que: administracin es hacer algo a travs de otros. Sin
embargo, es conveniente emitir
una definicin de la administracin como disciplina, para tener un
concepto ms formal de la misma. Se analizarn las definiciones de
los tratadistas ms prestigiados, as como de los ms recientes, a fin
de concluir
con la definicin propia de los autores.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
2 INVESTIGACIN SOBRE LOS DIVERSOS
CONCEPTOS DE ADMINISTRACIN Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
Instrucciones: Investiga en diversas fuentes de informacin,
cinco conceptos de la administracin, anotndolos en la libreta,
junto con el nombre de los autores que definen dicho concepto.
Posteriormente resalta con marca-texto, las palabras o elementos
comunes que contengan dichos conceptos. La actividad se realiza a
lapicero azul-negro y cuidando los signos de puntuacin y la
ortografa.
#
CONCEPTO AUTOR REFERENCIA
1
2
3
4
5
ELEMENTOS COMUNES:
Con los anteriores elementos es posible emitir una definicin
integral de la administracin: Administracin es un
proceso cuyo objeto es la coordinacin eficaz y eficiente de los
recursos de un grupo social para lograr sus objetivos con la mxima
productividad, eficiencia y calidad.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 7
CARACTERISTICAS DE LA ADMINISTRACIN
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
3 PRUEBA DE VERDADERO O FALSO
CARACTERISTICAS DE LA ADMINISTRACIN
Individual Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
Instrucciones: Investiga, analiza y estudia en diversas fuentes
de informacin, artculos referentes a las caractersticas e
importancia de la administracin. Posteriormente realiza el
siguiente ejercicio, colocando en el parntesis una V si consideras
que la afirmacin es verdadera o una F si la afirmacin es falsa. La
actividad se realiza a lpiz y debers recortar este ejercicio de la
fotocopia y pegarlo en tu libreta. Revisa tus respuestas con el
docente. Checa como resolver mejor este ejercicio en
http://www.how-to-study.com/study-skills/es/como-hacer-una-prueba/pruebas-de-verdadero-o-falso.asp
1 La administracin puede aplicarse tanto en una empresa como en
un evento deportivo o en una fiesta. ( ) 2 La administracin es un
proceso donde no importa si no se siguen los pasos adecuados, no la
afecta. ( ) 3 La administracin se aplica en todos los niveles o
subsistemas de una organizacin formal. ( ) 4 La administracin
utiliza aportes de otras ciencias o disciplinas tcnicas para su
funcionamiento. ( ) 5 El hecho de que haya una necesidad imperante,
no significa que deba utilizarse la administracin. ( ) 6 La
administracin slo es necesaria en empresas grandes. Las empresas
pequeas no la necesitan. ( ) 7 La administracin simplifica el
trabajo al establecer procedimientos para lograr una mayor
efectividad. ( ) 8 La administracin contribuye al bienestar de la
comunidad. ( ) 9 Los recursos humanos no son susceptibles de
administrarse, puesto que son personas, no objetos. ( )
10 No es necesario saber de matemticas para aplicar la
administracin, pues no tienen nada que ver. ( )
EL CARCTER DE LA ADMINISTRACIN: CIENCIA, TCNICA O ARTE
Muchas divergencias ha originado la determinacin del carcter que
desempea la administracin dentro del conocimiento humano. Es decir,
si sta debe ser considerada ciencia, tcnica o arte. Existen tantas
opiniones al respecto como tratadistas en la materia, y an no hay
un criterio unificado. Para evitar polmicas, se analizarn las
caractersticas y elementos que conforman una ciencia, una tcnica y
un arte; una vez analizado, el estudiante, de acuerdo con su
criterio individual, determinar su carcter.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
4 ENSAYO
EL CARCTER DE LA ADMINISTRACIN: CIENCIA, TECNICA O ARTE
Individual Impreso Computadora Hojas Blancas
Libreta 5
Instrucciones: Analiza la siguiente tabla referente a los
elementos que conforman una ciencia, una tcnica y un arte.
Posteriormente elabora un ensayo acerca de cmo debe considerarse a
la administracin. La actividad se realiza a computadora,
imprimirla, recortarla y pegarla en tu libreta. Checa como hacer un
ensayo en
http://antiguo.itson.mx/die/mdomitsu/herramientas%20didacticas/como%20realizar%20un%20ensayo.pdf
ELEMENTOS CIENCIA TECNICA ARTE
Definicin Conjunto de conocimientos ordenados y sistematizados
de validez universal, fundamentados en una teora referente a
verdades generales
Conjunto de instrumentos, reglas, procedimientos y
conocimientos, cuyo objeto es la aplicacin utilitaria.
Conjunto de tcnicas y teoras, cuyo objeto es causar un placer
esttico a travs de los sentidos. Tambin se dice de la virtud,
habilidad o disposicin para hacer bien una cosa.
Objeto(s) Conocimiento del mundo: bsqueda de la verdad.
Aplicacin o utilidad prctica. Belleza. Habilidad. Expresin.
Mtodo(s) Investigacin; Observacin; Experimentacin; Encuesta.
Instrumentos. Procedimientos. Conocimientos Cientficos.
Tcnicas. Teoras. Emotividad. Creatividad.
Fundamento Leyes Generales y Principios. Principios y Reglas
prcticas. Reglas.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 8
CIENCIAS Y TCNICAS AUXILIARES DE LA ADMINISTRACIN
La administracin, al ser interdisciplinaria, se fundamenta y
relaciona con diversas ciencias y tcnicas.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
5 ANALISIS DE LAS CIENCIAS Y TECNICAS
AUXILIARES DE LA ADMINISTRACION Individual Manual
Libreta Lapiceros Internet
5
Instrucciones: Investiga en diversas fuentes de informacin, la
relacin interdisciplinaria de la administracin con otras ciencias y
disciplinas tcnicas, anotndolas en la libreta, junto con el
concepto de dichas ciencias y su relacin y aportacin directa con la
administracin. La actividad se realiza a lapicero azul-negro y
cuidando los signos de puntuacin y la ortografa.
CIENCIA O DISCIPLINA TCNICA
CONCEPTO RELACIN Y/O APORTACIN
A LA ADMINISTRACIN
Sociologa Ciencia que estudia el fenmeno social, la sociedad y
la dinmica de sus estructuras.
Sociogramas Organigramas
Psicologa
Derecho
Economa
Antropologa
Matemticas
Ingeniera Industrial
Contabilidad
Ergonoma
Ciberntica
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 9
VALORES INSTITUCIONALES DE LA ADMINISTRACIN La administracin, de
carcter eminentemente social, se rige por una serie de valores que
le proporcionan no slo una validez moral
ante el mundo, sino tambin informacin tica que debe orientar la
conducta del administrador en la sociedad. La observancia de estos
valores influye directamente en el incremento de la eficiencia en
cualquier grupo social. Los valores institucionales de la
administracin pueden ser sociales, organizacionales y/o
econmicos.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
6 RELACIN DE CONCEPTOS VALORES
INSTITUCIONALES DE LA ADMINISTRACIN Individual
Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
Instrucciones: Investiga, analiza y estudia en diversas fuentes
de informacin, artculos referentes a los valores institucionales de
la administracin. Posteriormente realiza el siguiente ejercicio,
colocando en el apartado correspondiente, el enunciado que
concuerde con el tipo de valor institucional. La actividad se
realiza a lpiz y debers recortar este ejercicio de la fotocopia y
pegarlo en tu libreta. Revisa tus respuestas con el docente.
CONCEPTOS A RELACIONAR 1. Mejoramiento de la calidad y precio
del producto y/o servicio para satisfacer adecuadamente las
necesidades reales del ser humano. 2. Conciliar intereses entre los
diferentes miembros del grupo social. 3. Impulsar la innovacin,
investigacin y desarrollos tecnolgicos. 4. Promover la inversin. 5.
Evitar la competencia desleal. 6. Manejo adecuado de recursos
financieros. 7. Desarrollo econmico del grupo social. 8.
Mejoramiento de la situacin socioeconmica de la poblacin. 9.
Maximizar la eficiencia en mtodos, sistemas y procedimientos. 10.
Incrementar y preservar las riquezas naturales y culturales de la
sociedad. 11. Generar riqueza. 12. Promocin del desarrollo a travs
de la creacin de fuentes de trabajo. 13. Optimizar la coordinacin
de recursos. 14. Cumplimiento de obligaciones fiscales que permiten
sostener a los gobiernos locales y federales. 15. Mxima obtencin de
utilidades.
Sociales: Son los valores que contribuyen al bienestar de la
sociedad.
1. 2. 3. 4. 5. 6.
Organizacionales: Son aquellos valores que tienden a mejorar la
organizacin de los recursos con los que cuenta el grupo social.
1. 2. 3. 4.
Econmicos: Son los valores que se orientan a la obtencin de
beneficios econmicos.
1. 2. 3. 4. 5.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 10
EL PROCESO ADMINISTRATIVO
Un proceso es el conjunto de pasos o etapas necesarias para
llevar a cabo una actividad.
La administracin comprende varias fases, etapas o funciones,
cuyo conocimiento exhaustivo es indispensable a fin de aplicar el
mtodo, los principios y las tcnicas de esta disciplina,
correctamente.
En su concepcin ms sencilla se puede definir el proceso
administrativo como la administracin en accin, o tambin como: El
conjunto de fases o etapas sucesivas a travs de las cuales se
efecta la administracin, mismas que se interrelacionan y forman un
proceso integral.
Es importante conocer que existen diversas opiniones en cuanto
al nmero de etapas que constituyen el proceso administrativo
aunque, de hecho, para todos los autores los elementos esenciales
sean los mismos.
La figura muestra los criterios de los tratadistas ms brillantes
acerca de las etapas que ellos consideran dentro del proceso
administrativo. Todos han hecho aportaciones valiosas, pero algunos
ponen nfasis exagerado en el anlisis de ciertas etapas.
En la siguiente tabla, se muestra un resumen de los
procedimientos ms importantes que sigue cada fase, que de acuerdo
con el criterio personal de los autores, conforman el proceso
administrativo. Cabe destacar de que estas afirmaciones son de las
ms difundidas y aceptadas en el mundo de la administracin y porque,
adems, es uno de los que ofrecen mayor claridad para fines
didcticos.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 11
ELEMENTOS QUE SE MANEJAN EN LAS FASES DEL PROCESO
ADMINISTRATIVO
FASE DEL PROCESO ELEMENTO SIGNIFICADO
Planeacin
Misin Descripcin de la actividad o funcin bsica de produccin o
servicio que desarrolla la empresa y que es la razn de su
existencia; expone a lo que se dedica la empresa.
Visin Expresa las aspiraciones futuras y fundamentales de la
empresa. Es la proyeccin a futuro de la misma.
Propsitos Especifican actitudes morales de actuacin que guan el
comportamiento tico de los integrantes de una empresa, tanto en lo
econmico como en lo social.
Investigacin Determina los factores que influyen en el logro de
los propsitos y objetivos, as como de los medios ptimos para
conseguirlos.
Premisas Son supuestos acerca de los factores o condiciones
futuras, que pueden afectar el desarrollo de un plan.
FODA Visualiza y analiza las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas.
Objetivos Representan los resultados que la empresa espera
obtener; son fines para alcanzar, establecidos cuantitativamente y
determinados para realizarse transcurrido un tiempo especfico.
Estrategias Son alternativas que muestran la direccin y el
empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los
objetivos.
Polticas Son guas, criterios, lineamientos que se deben respetar
para evitar problemas que se repiten en una organizacin.
Programas Secuencias de actividades especficas que habrn de
realizarse para alcanzar los objetivos.
Presupuestos Planes a realizar en cada una de las fases de la
actividad empresarial, expresados en trminos monetarios.
Procedimientos Establecen el orden cronolgico y la secuencia de
actividades que deben seguirse en la realizacin de un trabajo
repetitivo.
Planes Son producto de planeaciones bien elaboradas y consiste
en los esquemas base para la realizacin de una actividad.
Organizacin
Organigramas Son representaciones graficas de la estructura
formal de una organizacin, que muestran funciones, niveles
jerrquicos, obligaciones y la autoridad existente dentro de
ellas.
Manuales Son documentos detallados que contiene en forma
ordenada y sistemtica, informacin acerca de la organizacin de la
empresa.
Diagramas de Flujo
Representaciones simblicas y graficas de secuencias lgicas que
se siguen en un conjunto de actividades, documentos, archivos y
puestos de trabajo que intervienen en un procedimiento
detallado.
Diagramas de Proceso Representaciones graficas que muestran la
sucesin de los pasos de que consta un procedimiento.
Formas Documentos, formularios, formatos o impresiones que
contienen informacin formal de lo que acontece en la empresa.
Cartas de Actividades Analizan los puestos que integran un
departamento o una seccin, para lograr una divisin de funciones y
mejorar la estructura de los grupos de trabajo.
Descripciones de Puestos Cuestionarios que sirven para obtener
informacin sobre los componentes de un puesto, desde el ttulo del
puesto hasta los requisitos y las cualidades humanas para
desempearlo.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 12
Direccin
Toma de Decisiones Eleccin de alternativas que solucionen un
problema especfico.
Integracin Funcin que sirve para proveer a la empresa de los
recursos necesarios para poner en marcha los planes.
Motivacin
Es un trmino genrico que se aplica a una serie de impulsos,
deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares. En trminos de
administracin, es motivar a los subordinados, es decir, que
realicen cosas con las que se esperan satisfacer esos impulsos y
deseos e inducir a los subordinados a actuar de determinada
manera.
Comunicacin Consiste en el intercambio de mensajes entre los
individuos.
Autoridad
Facultad que tiene una persona, dentro de una organizacin, para
dar rdenes y exigir que sean cumplidas por sus subordinados, para
la realizacin de aquellas acciones que quien las dicte considera
apropiadas para el logro de los objetivos.
Delegacin Concesin de autoridad y responsabilidad para actuar
ante diversas situaciones.
Mando Ejercicio de la autoridad, a travs de rdenes e
instrucciones.
Supervisin Vigilancia y gua de los subordinados de tal forma que
las actividades se realicen adecuadamente.
Control
Estndares Instrumentos de valuacin que miden el rendimiento de
los planes de una organizacin.
Medicin de resultados Unidades de medida aplicados a los
estndares.
Comparaciones Evaluacin de resultados obtenidos con los
estndares aplicados.
Deteccin de desviaciones Anlisis, manejo y guas de accin entre
diferencias obtenidas de los resultados obtenidos con los estndares
aplicados.
Correccin de desviaciones Integracin de las diferencias
obtenidas de los resultados obtenidos con los estndares aplicados,
que han sido detectados previamente.
Retroalimentacin La informacin obtenida se ajusta al sistema
administrativo al correr del tiempo, con las desviaciones y
comparaciones realizadas y corregidas.
Implantacin Simplificacin de resultados y evaluacin para
detectar desviaciones futuras.
Sistemas de informacin Medios a travs de los cuales el
administrador se allega de los datos e informes relativos al
funcionamiento de todas y cada una de las actividades de la
organizacin.
Reportes Documentos elaborados con sistemas de informacin, que
muestran de manera parcial el control de las actividades de la
organizacin
Informes Documentos elaborados con sistemas de informacin, que
muestran de manera total el control de las actividades de la
organizacin
Control Interno
Aplicacin de los principios de control a todo el funcionamiento
de la organizacin; sus propsitos bsicos son: La obtencin de
informacin correcta y segura; La proteccin de los activos de la
empresa y la Promocin de la eficiencia en la operacin.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 13
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
7 CASO PRACTICO
COSMETICOS BELLA S.A.
Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 10
Instrucciones: Realiza el siguiente ejercicio, siguiendo las
indicaciones correspondientes en el mismo. La actividad se realiza
a computadora, cuidando los signos de puntuacin y ortografa.
Posteriormente debers recortar el archivo impreso y pegarlo en tu
libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se te indica que
sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe contener lo
siguiente (en su respectivo orden) (Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #7: CASO PRCTICO
COSMETICOS BELLA S.A.) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho
trabajo. (Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del
docente o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y
grupo. (TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
CASO PRCTICO
Cosmticos Bella, S. A.
El licenciado Alfredo Prez y el ingeniero Manuel Bejarano han
trabajado durante ocho aos en una empresa fabricante de productos
de belleza. El ingeniero Bejarano es gerente de produccin y conoce
muy bien el proceso de fabricacin. El licenciado Prez tiene mucha
experiencia en ventas y es el actual gerente administrativo de la
compaa. Los dos son buenos amigos y reunieron un capital de 10
millones de pesos. Adems, el ingeniero Bejarano fabric un champ de
manzanilla que tiene un costo muy bajo y de muy buena calidad. Por
tanto, decidieron independizarse y establecer una empresa a la que
llamarn Cosmticos Bella, S. A. Al saber que usted estudia
administracin, el licenciado Prez y el ingeniero Bejarano le
solicitaron su asesora. De acuerdo con lo que usted ha estudiado,
Qu pasos seguira para establecer la empresa? Explique brevemente
las actividades que realizar en cada etapa del proceso
administrativo. Planeacin:
Organizacin:
Direccin:
Control:
(Apyate de la informacin proporcionada en las pginas 11 y 12 del
Manual)
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 14
EMPRESA
La empresa naci para atender las necesidades de la sociedad
creando satisfactores a cambio de una retribucin que compensara el
riesgo, los esfuerzos y las inversiones de los empresarios.
En la actualidad, las funciones de la empresa ya no se limitan a
las mencionadas antes. Al estar formadas por hombres, la empresa
alcanza la categora de un ente social con caractersticas y vida
propias, que favorece el progreso humano como finalidad principal
al permitir en su seno la autorrealizacin de sus integrantes y al
influir directamente en el avance econmico del medio social en el
que acta.
En la vida de toda empresa el factor humano es decisivo. La
administracin establece los fundamentos para lograr armonizar los
numerosos y en ocasiones divergentes intereses de sus miembros:
accionistas, directivos, empleados, trabajadores y
consumidores.
Empresa es un trmino nada fcil de definir, ya que a este
concepto se le dan diversos enfoques (econmico, jurdico, filosfico,
social, etc.) pero en este caso nos enfocaremos en el enfoque
administrativo, el cual define a la empresa como: Un grupo social
en el que, a travs de la administracin del capital y el trabajo, se
producen bienes y/o servicios tendientes a la satisfaccin de las
necesidades de la comunidad.
CLASIFICACIN DE LAS EMPRESAS
A continuacin se presentan algunos de los criterios de
clasificacin de la empresa ms difundidos en la administracin:
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
8 INVESTIGACIN DE CAMPO
CLASIFICACIN DE EMPRESAS: CASOS REALES
Equipos (de 2 a 4
Personas)
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros, Internet
10
Instrucciones: Llena el siguiente recuadro con la informacin que
se te pide; para ello debers investigar la informacin en
referencias bibliogrficas, incluso realizando investigacin de campo
si es necesario. La actividad puede realizarse manualmente o a
computadora, cuidando los signos de puntuacin y ortografa.
Posteriormente debers recortar el archivo impreso y pegarlo en tu
libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se te indica que
sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe contener lo
siguiente (en su respectivo orden) (Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #8: INVESTIGACIN DE
CAMPO: CLASIFICACIN DE
EMPRESAS: CASOS REALES) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho
trabajo. (Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del
docente o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y
grupo. (TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 15
Actividad o Giro
Tipo de Empresa Concepto Ejemplo Real
(De preferencia empresa cancunense)
INDUSTRIALES Producen bienes mediante la transformacin de
materias primas e insumos. Sabritas, S. de R.L.
EXTRACTIVAS
MANUFACTURERAS
COMERCIALES
MAYORISTAS
MINORISTAS
COMISIONISTAS
SERVICIOS
Origen del Capital
Tipo de Empresa Concepto Ejemplo Real
(De preferencia empresa cancunense)
PBLICAS
PRIVADAS
NACIONALES
TRANSNACIONALES
Magnitud de la Empresa
Tipo de Empresa Concepto Ejemplo Real
(De preferencia empresa cancunense)
FINANCIERO
PERSONAL OCUP.
PRODUCCIN
VENTAS
NAC. FINANCIERA
Criterio Econmico
Tipo de Empresa Concepto Ejemplo Real
(De preferencia empresa cancunense)
NUEVAS
NECESARIAS
BSICAS
SEMIBSICAS
SECUNDARIAS
Criterio de Constitucin Legal
Tipo de Empresa Concepto Ejemplo Real
(De preferencia empresa cancunense)
SOC. ANONIMA
S. A de C.V.
S. de R. L.
S. COOPERATIVA
SOC. COM. SIMPLE
SOC. COM. ACC.
SOC. NOMB. COL.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 16
FUNCIONES BSICAS DE LA EMPRESA
Produccin. Formula y desarrolla los mtodos ms adecuados para la
elaboracin de productos, al suministrar y coordinar: mano de obra,
equipo, instalaciones, materiales y herramientas requeridas.
Mercadotecnia. Su finalidad es la de reunir los factores y
hechos que influyen en el mercado, para crear lo que el consumidor
quiere, desea y necesita, distribuyndolo en forma tal, que est a su
disposicin en el momento oportuno, en el lugar preciso y al precio
ms adecuado.
Finanzas. Se encarga de la obtencin de fondos y del suministro
del capital que se utiliza en el funcionamiento de la empresa,
procurando disponer con los medios econmicos necesarios para cada
uno de los departamentos, con el objetivo de que puedan funcionar
debidamente.
Recursos Humanos. Su objetivo es conseguir y conservar un grupo
humano de trabajo cuyas caractersticas vayan de acuerdo con los
objetivos de la empresa, a travs de programas adecuados de
reclutamiento, de seleccin, de capacitacin y desarrollo.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
9 RELACIN DE CONCEPTOS
FUNCIONES BASICAS DE LA EMPRESA Individual
Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
Instrucciones: De acuerdo con el artculo FUNCIONES BSICAS DE LA
EMPRESA y con artculos referentes a las reas de actividad de una
empresa, realiza el siguiente ejercicio, colocando en el parntesis
correspondiente, la letra que relacione directamente a la funcin
bsica con el rea de actividad empresarial. La actividad se realiza
a lpiz y debers recortar este ejercicio de la fotocopia y pegarlo
en tu libreta. Revisa tus respuestas con el docente. Simbologa
Produccin (P) Mercadotecnia (M) Finanzas (F) Recursos Humanos
(RH)
1 Diseo del producto, Pruebas de ingeniera, Diseo de las
instalaciones, Mantenimiento del equipo, etc. ( )
2 Diseo de marca, Determinacin de precios de venta, Distribucin
del producto, Logstica, etc. ( )
3 Planeacin financiera, Tesorera, Obtencin de recursos,
Presupuestos, Inversiones, Estadsticas, etc. ( )
4 Entrenamiento, capacitacin y desarrollo del personal, Anlisis
y valuacin de puestos de trabajo, etc. ( )
5 Estudio de mtodos, Medida del trabajo, Distribucin de la
planta productiva, Programacin, etc. ( )
6 Calificacin de mritos, Remuneraciones, Vacaciones, Disciplina
laboral, Prestaciones, Ausentismo, etc. ( )
7 Investigacin de mercados, Diseo del empaque del producto,
Promocin de ventas, Publicidad, etc. ( )
8 Contabilidad general, Contabilidad de costos, Auditora
Interna, Crdito y cobranzas, Impuestos, etc. ( )
9 Reclutamiento de personal, Seleccin de personal calificado a
puesto, Contratacin de personal, etc. ( )
10 Manejo de estndares, Informes y reportes de avance
productivo, Embarque, Control de Inventarios, etc. ( )
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 17
LOS RECURSOS DE LA EMPRESA
Para que una empresa pueda lograr sus objetivos, es necesario
que cuente con una serie de elementos o recursos que, conjugados
armnicamente, contribuyan a su funcionamiento adecuado.
Es importante estudiar los recursos de la empresa porque uno de
los fines de la administracin es la productividad, o sea, la
relacin entre la produccin obtenida y los recursos utilizados para
lograrla. En esta forma, el administrador siempre deber evaluar la
productividad de los recursos, mismos que se clasifican en:
Recursos materiales. Son aquellos bienes tangibles (que pueden
tocarse), propiedad de la empresa.
Recursos tecnolgicos. Son aquellos que sirven como herramientas
e instrumentos auxiliares en la coordinacin de los otros
recursos.
Capital humano. Es el activo ms valioso de las organizaciones y
consiste en las personas que participan en el proceso
administrativo de una organizacin.
Recursos financieros. Son los elementos monetarios propios y
ajenos con que cuenta una empresa.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
10 RELACION DE CONCEPTOS
RECURSOS UTILIZADOS EN UNA EMPRESA
Individual Manual con Fotocopia
Fotocopia Lpiz
Internet 5
Instrucciones: De acuerdo con el artculo LOS RECURSOS DE LA
EMPRESA y con artculos referentes a los recursos utilizados en una
empresa, realiza el siguiente ejercicio, colocando la palabra
correspondiente, de acuerdo al recurso empresarial del que se
trata. La actividad se realiza a lpiz y debers recortar este
ejercicio de la fotocopia y pegarlo en tu libreta. Revisa tus
respuestas con el docente.
# NOMBRE DEL RECURSO TIPO DE RECURSO
Ej. 1 Edificios MATERIAL Ej. 2 Sistemas de produccin TECNOLOGICO
Ej. 3 Obreros calificados HUMANO Ej. 4 Dinero en efectivo
FINANCIERO
1 Maquinaria y equipo 2 Instrumentos y herramientas 3
Oficinistas calificados 4 Supervisores 5 Terrenos 6 Aportaciones de
los socios en acciones 7 Utilidades 8 Materias primas e insumos 9
Productos en proceso y productos terminados
10 Sistemas de ventas 11 Sistemas administrativos 12 Tcnicos 13
Prestamos de acreedores y proveedores 14 Formulas, patentes,
marcas, derechos de autor, etc. 15 Emisin de valores monetarios 16
Crditos bancarios y/o privados 17 Sistemas de informacin 18
Sistemas de finanzas 19 Ejecutivos 20 Directores
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 18
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
11 CASO PRACTICO
DESARROLLO DE EMPRENDEDORES
Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 10
Instrucciones: Realiza el siguiente ejercicio, siguiendo las
indicaciones correspondientes en el mismo. La actividad se realiza
a computadora, cuidando los signos de puntuacin y ortografa.
Posteriormente debers recortar el archivo impreso y pegarlo en tu
libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se te indica que
sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe contener lo
siguiente (en su respectivo orden) (Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #11: CASO PRCTICO
DESARROLLO DE EMPRENDEDORES) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho
trabajo. (Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del
docente o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y
grupo. (TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
DESARROLLO DE EMPRENDEDORES
Usted tambin puede ser un empresario. Analice detenidamente su
medio ambiente y piense que tipo de producto o de servicio es
necesario, que resultara de gran aceptacin, independientemente de
que exista o no en el mercado. Tal vez usted, de acuerdo con su
ingenio, experiencia, habilidades, intereses y recursos, pudiera
proporcionar un producto o servicio que se convirtiere en un xito
para la comunidad. Preferentemente renase con algunos compaeros y
responda los siguientes cuestionamientos:
1. Mi empresa se dedicar a: 2. Los productos o servicios que
proporcionarn son: 3. Los clientes que necesitan estos productos
son: 4. La competencia es (nombre y marcas): 5. Mi producto o
servicio tiene las siguientes caractersticas: 6. Mi empresa tendr
xito por: 7. Iniciar mi empresa en el ramo (industrial, comercial o
de servicios): 8. Los recursos (vase LOS RECURSOS DE LA EMPRESA)
que necesito para iniciar la empresa son: 9. Los tramites (legales
y administrativos) que se requieren son: 10. Mis actividades para
iniciar la empresa son: 11. El nombre de la empresa o razn social y
la marca de los productos o servicios ser: 12. Mi misin y visin de
la empresa es: 13. El capital aproximado del que dispongo es: 14.
Las reas de actividad (vase FUNCIONES BSICAS DE LA EMPRESA) que
tendr la empresa son: 15. Otros recursos con los que cuento a mi
alcance y puedo utilizar en mi empresa son:
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 19
COMERCIALIZACIN
Se denomina comercio a la actividad socioeconmica consistente en
el intercambio de algunos materiales que sean libres en el mercado
de compra y venta de bienes y servicios, sea para su uso, para su
venta o su transformacin. Es el cambio o transaccin de algo a
cambio de otra cosa de igual valor. Tambin se utiliza la palabra
comercio para referirse a un establecimiento comercial o
tienda.
Por actividades comerciales o industriales entendemos tanto
intercambio de bienes o de servicios que se efectan a travs de un
mercader o comerciante.
El comerciante es la persona fsica o jurdica que se dedica al
comercio en forma habitual, como las sociedades mercantiles.
La comercializacin es el conjunto de acciones y procedimientos
para introducir eficazmente los productos en el sistema de
distribucin. Considera planear y organizar las actividades
necesarias para posicionar una mercanca o servicio logrando que los
consumidores lo conozcan y lo consuman.
Comercializar un producto consiste en encontrar para l la
presentacin y el acondicionamiento que lo vuelvan atractivo en el
mercado; propiciar la red ms apropiada de distribucin y generar las
condiciones de venta que habrn de dinamizar a los distribuidores
sobre cada canal.
Un Canal de distribucin es el circuito a travs del cual los
fabricantes (productores) ponen a disposicin de los consumidores
(usuarios finales) los productos para que los adquieran. La
separacin geogrfica entre compradores y vendedores y la
imposibilidad de situar la fbrica frente al consumidor hacen
necesaria la distribucin (transporte y comercializacin) de bienes y
servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin
o consumo.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El
punto final o de destino es el consumidor. El conjunto de personas
u organizaciones que estn entre productor y usuario final son los
intermediarios. En este sentido, un canal de distribucin est
constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del
comprador o usuario y que se denominan genricamente
intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de
distribucin, son empresas de distribucin situadas entre el
productor y el usuario final; en la mayora de los casos son
organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de
canales de distribucin que son "Directos" e "Indirectos enfatizan
los canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes,
puesto que es parte de la logstica buscar beneficio en ambas
partes, es decir, dependiendo del tipo de canal. En el directo se
usan canales cortos, mismos que benefician a los consumidores
principalmente ya que los costos de produccin tienden a bajar, y
beneficia a los productores o empresarios ya que el producto para
llegar a manos del consumidor o usuario final gasta menos recursos
y esto beneficia tanto al consumidor como al productor o
empresario. Y en el canal de distribucin indirecto donde existen
intermediarios la empresa enfatiza mayores gastos y el producto(s)
por ende tiende a tener un costo mayor.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Y WEB
1. Munch Galindo, Lourdes. Fundamentos de Administracin. (Sptima
edicin). Mxico: Editorial Trillas, 2006 (Reimpresin 2008). Pgs.
17-60.
2. Munch Galindo, Lourdes. Fundamentos de Administracin: Casos y
Prcticas. (Segunda edicin). Mxico: Editorial Trillas, 1997
(Reimpresin 2008). Pgs. 12-41.
3. Dez de Castro, Enrique Carlos (Coordinador) (septiembre de
1997). Distribucin Comercial (Segunda edicin, 1 impresin edicin).
Madrid (Espaa): McGraw-Hill / Interamericana de Espaa, S.A.U. ISBN
978-84-481-1093-2.
4. Santesmases Mestre, Miguel. Marketing. Conceptos y
estrategias (Tercera edicin, 4 impresin edicin). Madrid (Espaa):
Ediciones Pirmide, S.A. ISBN 978-84-368-1033-2.
5. Stanton, William. Fundamentos del Marketing. Mxico:
McGraw-Hill/Interamericana. 6.
http://www.economia.gob.mx/mexico-emprende/productos-servicios/comercializacion
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 20
7.
http://www.how-to-study.com/study-skills/es/como-hacer-una-prueba/pruebas-de-verdadero-o-falso.asp
8.
http://antiguo.itson.mx/die/mdomitsu/herramientas%20didacticas/como%20realizar%20un%20ensayo.pdf
9. http://hadoc.azc.uam.mx/tecnicas/dramatizacion.htm
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
12 REPRESENTACIN POR DRAMATIZACIN EL PROCESO DE COMERCIALIZACIN
DE
UN PRODUCTO O SERVICIO
Equipos (de 4 a 8
Personas) Presentacin
Material a utilizar a decisin
10
Instrucciones: Los estudiantes organizados realizarn a travs de
una dramatizacin los pasos de comercializacin con un producto
elegido. Durante la prctica un estudiante tomar el rol de
comprador, otro de transportista, otro de almacenista y el ltimo de
vendedor. (Se recomienda que si el equipo lo integran ms de 4
alumnos, los dems debern tener roles de importancia dentro de la
representacin, para considerar su participacin). Se recomienda que
se investigue sobre los diferentes canales de distribucin que
existen y hacer variaciones en los productos expuestos, para no
poner montono y/o repetitivo la representacin de los alumnos. Al
finalizar se realizarn comentarios y crticas acerca de la forma de
trabajo y de sus experiencias en el proceso. El docente
retroalimenta el tema y aclara dudas. Cmo se aplica, evala y
califica una dramatizacin:
La dramatizacin debe iniciarse con situaciones relativamente
sencillas, objetivos claros y caracterizaciones definidas. El
elemento ms importante de la dramatizacin es la espontaneidad, por
lo que se recomienda evitar una estructura rgida.
1. Seleccin de las personas que desean participar en la
dramatizacin.
2. Los alumnos seleccionados "actan" para el resto del grupo
alguna situacin previamente elegida.
3. Para un mejor resultado de la dramatizacin cada participante
puede elegir libremente el papel que desee
interpretar de acuerdo a sus facultades, se selecciona el
escenario (un rincn del aula, etc.), el vestuario (se sugiere que
se improvise, por ejemplo, un abrigo puesto al revs etc.).
4. El resto del grupo permanece atento a lo que ocurre en el
foro.
5. Posteriormente a la representacin se elaboran crticas y
conclusiones generales.
http://hadoc.azc.uam.mx/tecnicas/dramatizacion.htm
Papeles que se interpretarn en la dramatizacin
Comprador.
Transportista.
Almacenista.
Vendedor.
Cliente(s).
Productor(es).
Consumidor(es) [No es lo mismo que Cliente(s)].
Otros que el alumno considere. El material que se utilizar en la
representacin queda a decisin del equipo a participar. La
dramatizacin tendr un tiempo mnimo de 5 minutos y un mximo de entre
15 y 20 minutos.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 21
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
CRITERIOS DE PONDERACIN (PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
1 CASO PRCTICO
MI PRESUPUESTO SEMANAL Individual
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
2 RESOLUCIN DE PROBLEMAS
ELABORACIN DE PRESUPUESTOS Parejas
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
3 CASO PRCTICO
RECAUDACIN DE FONDOS Individual
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
4 RESOLUCIN DE PROBLEMAS
ELABORACIN DE PRONOSTICOS Parejas
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
5 CASO PRCTICO
MI NEGOCIO: QUE DEBO COMPRAR Y QUE DEBO VENDER
Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 30
TOTAL DE PUNTOS POR ACTIVIDADES:
70
TOTAL DE PUNTOS POR LIBRETA (Checar instrumento de
evaluacin):
10
TOTAL DE PUNTOS POR ASISTENCIA (Checar instrumento de
evaluacin):
10
TOTAL DE PUNTOS POR EVALUACIN SUMATIVA (Examen):
10
TOTAL DE PUNTOS EXTRA (De acuerdo a lo que considere el
docente):
*
TOTAL DE PUNTOS OBTENIDOS (Reprobatorio: 0-79; Aprobatorio:
80-100; Ideal: +100):
100
TOTAL DE PUNTOS EXTRA (Para el prximo parcial):
*
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 22
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
INSTRUMENTOS DE EVALUACIN DEL PARCIAL (PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE LA LIBRETA DE LA ASIGNATURA
CRITERIOS A EVALUAR CUMPLE NO
CUMPLE
La libreta es exclusiva de la asignatura.
La libreta esta costurada, forrada y etiquetada con nombre,
semestre, grupo y especialidad.
La libreta tiene pestaa o portada correspondiente al parcial de
la asignatura (con collage)
El collage est elaborado con imgenes alusivas a algn tema del
parcial indicado.
Despus de la portada del parcial, estn colocados correctamente
los documentos a trabajar.
Los contenidos y las actividades estn colocados correctamente en
el orden especificado.
Las actividades estn elaboradas manualmente y las impresas estn
pegadas ordenadamente.
Si el parcial se evala con examen, ste se encuentra pegado al
final de todas las actividades.
A la hora de revisar la libreta, sta se encontraba limpia, sin
rastros de basura, pegamento, etc.
El alumno entreg la libreta en el da especificado y en la forma
indicada por el docente.
TOTAL DE PUNTOS POR LIBRETA (10 PTS):
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE LA ASISTENCIA A LAS CLASES
ASISTENCIAS
RETARDOS JUSTIFICACIONES FALTAS OTROS TOTAL
PORCENTAJE DE ASISTENCIAS:
TOTAL DE PUNTOS POR ASISTENCIA (10 PTS):
INSTRUMENTO DE EVALUACIN DE PUNTOS EXTRA
ACTIVIDADES EXTRA A CONSIDERAR VALOR
OBTENIDO
Puntos extras del parcial anterior.
TOTAL DE PUNTOS EXTRA:
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 23
M1 AUXILIA EN EL PROCESO DE ADMINISTRACIN DEL REA DE VENTAS S1
APOYA EN LOS PROCESOS LOGISTICOS DEL AREA DE VENTAS
DOSIFICACIN DE ACTIVIDADES (PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
1 CASO PRCTICO
MI PRESUPUESTO SEMANAL Individual
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
Instrucciones: Haciendo un anlisis de los gastos que realizas en
la semana, elabora un presupuesto de tus gastos semanales.
Primeramente debes checar cunto dinero tienes para tus gastos (ya
sea porque sea parte del gasto que te den tus padres o de los
ingresos que obtienes por trabajo). Posteriormente, debers
concentrar en una lista los gastos que tienes en la semana tales
como comida, transporte, gustos, etc. e indicar en nmeros, cuanto
es lo que inviertes por cada uno de esos gastos. Si tus ingresos
son quincenales, entonces debers elaborar un presupuesto quincenal.
La actividad puede realizarse manualmente o a computadora, cuidando
los signos de puntuacin y ortografa. Posteriormente debers recortar
el archivo impreso y pegarlo en tu libreta. Para una mejor
evaluacin de tu trabajo, se te indica que sigas los siguientes
lineamientos: PORTADA. Debe contener lo siguiente (en su respectivo
orden) (Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #1: CASO PRCTICO MI
PRESUPUESTO SEMANAL) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho
trabajo. (Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del
docente o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y
grupo. (TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 24
PRESUPUESTO Se le llama presupuesto al clculo anticipado de los
ingresos y gastos de una actividad econmica (personal,
familiar, un negocio, una empresa, una oficina, un gobierno)
durante un perodo, por lo general en forma anual. Es un plan de
accin dirigido a cumplir una meta prevista, expresada en valores y
trminos financieros que, debe cumplirse en determinado tiempo y
bajo ciertas condiciones previstas, este concepto se aplica a cada
centro de responsabilidad de la organizacin. El presupuesto es el
instrumento de desarrollo anual de las empresas o instituciones
cuyos planes y programas se formulan por trmino de un ao.
Elaborar un presupuesto permite a las empresas, los gobiernos,
las organizaciones privadas o las familias establecer prioridades y
evaluar la consecucin de sus objetivos. Para alcanzar estos fines,
puede ser necesario incurrir en dficit (que los gastos superen a
los ingresos) o, por el contrario, puede ser posible ahorrar, en
cuyo caso el presupuesto presentar un supervit (los ingresos
superan a los gastos).
En el mbito del comercio, presupuesto es tambin un documento o
informe que detalla el coste que tendr un servicio en caso de
realizarse. El que realiza el presupuesto se debe atener a l, y no
puede cambiarlo si el cliente acepta el servicio. El presupuesto se
puede cobrar o no, en caso de no ser aceptado. El presupuesto puede
considerarse una parte del clsico ciclo administrativo que consiste
en planear, actuar y controlar (o, ms especficamente, como una
parte, de un sistema total de administracin.
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
2 RESOLUCIN DE PROBLEMAS
ELABORACIN DE PRESUPUESTOS Parejas
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
Instrucciones: Al final de las instrucciones, encontrars una
lista de casos hipotticos en los que se debe hacer una planeacin
financiera. Elabora el presupuesto correspondiente al caso
indicado, mostrando el presupuesto inicial (presupuestado) y el
presupuesto final (gasto real) a travs de una tabla como la que se
muestra en el ejemplo. Posteriormente debers indicar si hubo dficit
o supervit (vase PRESUPUESTO). La actividad puede realizarse
manualmente o a computadora, cuidando los signos de puntuacin y
ortografa. Posteriormente debers recortar el archivo impreso y
pegarlo en tu libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se
te indica que sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe
contener lo siguiente (en su respectivo orden) (Requisito
Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #2: RESOLUCIN DE
PROBLEMAS ELABORACIN DE
PRESUPUESTOS) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho trabajo.
(Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del docente
o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y grupo.
(TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 25
Presupuesto para una fiesta infantil de cumpleaos
Ftima desea hacerle una fiesta de cumpleaos a su hijo ngel. Para
ello ha decidido planificar los gastos con el objetivo de saber
cunto dinero necesitar y con cunto dinero cuenta disponible para
solventar dichos gastos. Ha checado que actualmente posee
$17,000.00 para gastos. Ahora, ha elaborado una lista de las cosas
que necesitar, la cual es la siguiente:
GASTOS PRESUPUESTO GASTO REAL DIFERENCIA
Vestimenta del nio $ 800.00 $ 700.00 $ 100.00
Regalo (bicicleta) $ 900.00 $ 1,200.00 $ 300.00 Comida $
4,000.00 $ 4,500.00 $ 500.00 Bebidas $ 2,000.00 $ 1,500.00 $
500.00
Pastel $ 500.00 $ 700.00 $ 200.00 Golosinas $ 500.00 $ 300.00 $
200.00
Invitaciones $ 600.00 $ 300.00 $ 300.00
Recuerdos $ 1,000.00 $ 700.00 $ 300.00
Piata $ 100.00 $ 100.00 $ 0.00
Globos $ 100.00 $ 50.00 $ 50.00
Servilletas $ 50.00 $ 50.00 $ 0.00
Platos $ 150.00 $ 150.00 $ 0.00
Vasos $ 100.00 $ 150.00 $ 50.00 Bolsitas para dulce $ 100.00 $
50.00 $ 50.00
Velitas para pastel $ 100.00 $ 50.00 $ 50.00
Alquiler de sillas y mesas $ 1,000.00 $ 1,200.00 $ 200.00
Servicios de show infantil $ 2,000.00 $ 2,200.00 $ 200.00 Fotgrafo
y video $ 3,000.00 $ 1,500.00 $ 1,500.00
TOTAL $ 17,000.00 $ 15,400.00 $ 1,600.00 SUPERAVIT
Conclusin: Aunque Ftima haya logrado tener menos gastos de los
presupuestados, es importante recalcar que no logr un buen control
de sus gastos. Le benefici el hecho de que su hermano Juan, quien
es fotgrafo, le haya otorgado el 50% de descuento en sus servicios,
ya que si hubiera utilizado los servicios de otro fotgrafo, hubiera
tenido un dficit por ms de $ 1,000.00 pesos.
Ahora que has visto como son tiles los presupuestos hasta en
nuestras actividades diarias y en los eventos personales y/o
familiares, elabora los presupuestos de estos eventos, tomando en
cuenta el efectivo disponible y los gastos reales. Investiga en
diversas fuentes, los costos reales de las cosas que se necesitan
para dichos eventos, con el objetivo de manejar informacin actual,
real y confiable. Al final de cada caso, elabora tus conclusiones
sobre los rubros en los que se pudo haber ahorrado e invertido
efectivo.
1. Una fiesta de XV aos, cuyo presupuesto no debe exceder de
$50,000.00
2. Una salida al campo (Picnic), cuyo presupuesto no exceda de
$5,000.00
3. Un festejo en discoteca, cuyo gasto no sea mayor a
$20,000.00
4. Una venta de antojitos para recaudar fondos para un viaje,
cuyo gasto no exceda de $10,000.00
5. Un torneo de video-gamers, cuyo presupuesto no sea mayor de
$25,000.00
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 26
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
3 CASO PRCTICO
RECAUDACIN DE FONDOS Individual
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
Instrucciones: Haciendo un anlisis de las actividades que puedes
realizar para recaudar fondos para una fiesta, un viaje de fin de
curso, una graduacin o con el nico fin de obtener dinero, elabora
un presupuesto y un pronstico de ventas. Primeramente debes checar
cunto dinero tienes para invertir. Posteriormente, elabora un plan
de venta consistente en cuantas unidades del producto deseas vender
para poder recuperar la inversin y alcanzar la meta deseada. No
olvides de realizar el presupuesto correspondiente para poder
realizar efectivamente tu plan de ventas. La actividad puede
realizarse manualmente o a computadora, cuidando los signos de
puntuacin y ortografa. Posteriormente debers recortar el archivo
impreso y pegarlo en tu libreta. Para una mejor evaluacin de tu
trabajo, se te indica que sigas los siguientes lineamientos:
PORTADA. Debe contener lo siguiente (en su respectivo orden)
(Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #3: CASO PRCTICO
RECAUDACIN DE FONDOS) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho
trabajo. (Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del
docente o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y
grupo. (TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
Ejemplos de actividades que pueden hacerse para recaudar
fondos
Fiestas
Torneos deportivos
Lavado de autos
Venta de servicios especiales (limpieza, arreglos, etc.)
Venta de comida
Otros
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 27
PRONSTICO DE VENTAS
El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras
(ya sea en trminos fsicos o monetarios) de uno o varios productos
(generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.
Realizar el pronstico de ventas nos permite elaborar el
presupuesto de ventas y, a partir de ste, elaborar los
dems presupuestos, tales como el de produccin, el de compra de
insumos o mercadera, el de requerimiento de personal, el de flujo
de efectivo, etc. En otras palabras, hacer el pronstico de ventas
nos permite saber cuntos productos vamos a producir, cunto
necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos a
requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo,
lograr una gestin ms eficiente del negocio, permitindonos
planificar, coordinar y controlar actividades y recursos. Asimismo,
el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un
proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y,
de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razn por la cual
el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms importantes
de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en
tener en cuenta las ventas histricas y
analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes
antepasado fueron de $1,000.00, las del mes pasaron fueron de
$1,100.00, y las de este mes fueron de $1,210.00, lo ms probable es
que las ventas del prximo mes tambin tengan tambin un incremento
del 10%, es decir, que sean de $1,331.00. Al usar este mtodo,
tambin podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la
temporada, por ejemplo, si el prximo mes es un mes festivo en donde
aumenta el consumo en general, entonces podramos pronosticar que
las ventas para el prximo mes no aumenten en un 10%, sino en un
20%, es decir, no sean de $1,331.00, sino de $1,452.00.
El problema surge cuando no contamos con datos histricos, por
ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo
negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar
el pronstico de ventas debemos utilizar otros mtodos. Mtodos para
realizar el pronstico de ventas
Datos histricos. Consiste en tomar como referencia las ventas
pasadas y analizar la tendencia.
Tendencias del mercado. Consiste en tomar como referencia a
estadsticas o ndices del sector o del mercado, analizar las
tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas. Por ejemplo, podemos tomar como referencia el ndice de
precios al consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa
de crecimiento poblacional, el ingreso per cpita, etc.
Ventas potenciales de sector. Consiste en hallar primero las
ventas potenciales del sector o mercado (las mximas ventas que se
podran dar), y luego, en base a dicha informacin, determinar
nuestro pronstico de ventas.
Ventas de la competencia. Consiste en calcular las ventas de la
competencia, y tomar stas como referencia para pronosticar las
nuestras. Para calcular las ventas de la competencia, podemos
visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a
personas que trabajen o hayan trabajado en sta, etc.
Encuestas. Consiste en obtener informacin a travs de encuestas
en donde las preguntas estaran relacionadas con la intencin de
compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.
Pruebas de mercado. Consiste en realizar una prueba piloto en
donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin
de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello,
pronosticar las ventas.
Juicios personales. consiste en pronosticar nuestras ventas
basndonos en nuestra experiencia, sentido comn y buen juicio. Por
ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio,
tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos
estado anteriormente. Para usar este mtodo, tambin podemos
solicitar la opinin de otras personas, por ejemplo, la de nuestros
propios trabajadores (sobre todo los vendedores),
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 28
la de expertos en el tema, o la de personas que tengan
experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido
el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la
competencia.
Cmo hacer el pronstico de ventas
Para hacer el pronstico de las ventas, no se necesitan
elaboradas tcnicas estadsticas ni complejas frmulas matemticas,
hacer el pronstico de ventas, es ms que todo, una cuestin de
experiencia, creatividad, sentido comn y conjeturas razonables.
Para hallarlo, lo recomendable es combinar los mtodos descritos
anteriormente, pero, a la vez, tener en cuenta otros factores tales
como:
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales
como la inversin, la capacidad de produccin, la capacidad de
abastecimiento, el tamao del negocio, el esfuerzo de marketing,
etc. Por ejemplo, puede que exista una demanda insatisfecha para
nuestros productos, pero si nuestra inversin y capacidad slo nos
permite ofrecer una determinada cantidad de productos, entonces
solamente dicha cantidad conformara nuestro pronstico de ventas. O,
por ejemplo, si para el prximo mes decidimos aumentar nuestra
inversin en publicidad, debemos suponer que nuestras ventas tambin
aumentarn.
Temporadas: pocas o estaciones que se presenten durante el ao.
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante
todo el ao (tienen una demanda continua), hay otros que slo son
demandados en determinadas pocas del ao (por ejemplo, las ropas de
bao en el verano), y hay otros que tienen una demanda irregular, es
decir, que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas pocas
(por ejemplo, la demanda de los juguetes la cual aumenta en
navidad).
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta
nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cunto es
lo que quisiramos vender, o cules quisiramos que sean nuestros
objetivos de ventas. Pero siempre teniendo en cuenta otros
factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio.
Como apunte final debemos sealar que no importa el mtodo o los
mtodos utilizados para realizar el pronstico
de ventas, siempre ser complicado obtener un pronstico exacto,
por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra
exacta, sino aspirar al mayor aproximado posible.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS Y WEB
1.
http://www.infomipyme.com/Docs/GT/Offline/Empresarios/presupuesto.html#_Toc187469147
2.
http://www.pearsonschool.com/index.cfm?locator=PSZ3R9&PMDbSiteId=2781&PMDbSolutionId=6724&PMDbCate
goryId=&PMDbProgramId=12881& level=4 3.
http://64.233.163.132/search?q=cache:BzrXEwaUejkJ:www.atuns.uns.edu.ar/clase5.doc+presupuesto+base+cero&
cd=2&hl=es&ct=clnk& gl=ar&client=firefox-a 4.
http://www.asip.org.ar/es/revistas/57/diamond/diamond_01.Php 5.
http://www.europarl.europa.eu/transl_es/plataforma/pagina/celter/glosario_presupuestario.htm
6.
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/fin/presuingresomaria.htm
7. http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 29
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
4 RESOLUCIN DE PROBLEMAS
ELABORACIN DE PRONOSTICOS Parejas
Manual o Impreso
Computadora, Hojas Blancas,
Libreta, Lapiceros 10
Instrucciones: Utilizando los mtodos descritos en el artculo
anterior (vase PRONSTICO DE VENTAS), resuelve el siguiente
ejercicio. La actividad puede realizarse manualmente o a
computadora, cuidando los signos de puntuacin y ortografa.
Posteriormente debers recortar el archivo impreso y pegarlo en tu
libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se te indica que
sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe contener lo
siguiente (en su respectivo orden) (Requisito Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #4: RESOLUCIN DE
PROBLEMAS ELABORACIN DE
PRONOSTICOS) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho trabajo.
(Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del docente
o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y grupo.
(TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
Una empresa que fabrica calculadoras financieras en el interior
del pas, nos da las cifras de ventas del ltimo ao (2012) las cuales
son:
MES VENTAS 2012 VENTAS 2013
Enero 10,000
Febrero 25,000
Marzo 8,000
Abril 35,000
Mayo 10,000
Junio 6,000
Julio 30,000
Agosto 10,000
Septiembre 40,000
Octubre 35,000
Noviembre 7,000
Diciembre 8,000
Datos histricos. Utiliza la tabla anterior para elaborar el
pronstico.
Tendencias del mercado. Para hacer el pronstico, utiliza la tasa
anual de crecimiento poblacional del 6%.
Ventas potenciales de sector. Las ventas potenciales de
calculadoras son de 400,000 unidades por ao.
Ventas de la competencia. Calcula cuantas calculadoras se venden
al da en el ao y en base a eso, realzalo.
Encuestas. De acuerdo a una encuesta, las calculadoras se venden
ms en periodos de receso escolar.
Pruebas de mercado. Utilizando como base el mes ms fuerte en
ventas, realiza el pronstico correspondiente. Juicios personales.
Las ventas del 2012 fueron un 20% mayores a las del 2011, por lo
que se estima en el 2013
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 30
# ACTIVIDAD MODO DE TRABAJO
MODO DE ENTREGA
MATERIAL A UTILIZAR
VALOR TOTAL
VALOR OBTENIDO
5 CASO PRCTICO
MI NEGOCIO: QUE DEBO COMPRAR Y QUE DEBO VENDER
Equipos (de 2 a 4
Personas) Impreso
Computadora Hojas Blancas
Libreta 30
Instrucciones: Pon en prctica una actividad para ganar dinero
durante 3, 5 o 7 das y disea una bitcora donde registres tus
actividades. Debers disear un presupuesto de los artculos que
necesitars para trabajar. Puedes basarte de tu ACTIVIDAD #2 para
ello. Luego disea un pronstico de ventas, utilizando una meta de
venta a alcanzar y un criterio que t consideres. Recuerda registrar
en la bitcora todas las actividades que hagas durante el proceso.
Al final elabora una conclusin sobre los conocimientos y
habilidades descubiertos y/o adquiridos en el proceso. La actividad
se realiza a computadora, cuidando los signos de puntuacin y
ortografa. Posteriormente debers recortar el archivo impreso y
pegarlo en tu libreta. Para una mejor evaluacin de tu trabajo, se
te indica que sigas los siguientes lineamientos: PORTADA. Debe
contener lo siguiente (en su respectivo orden) (Requisito
Indispensable):
1. Nombre de la escuela. (completo y sin abreviar) 2.
Especialidad. (Tcnico en Ventas) 3. Materia en la que se entrega el
trabajo. (Apoya en los Procesos Logsticos del rea de Ventas) 4.
Nombre del trabajo a entregar. (ACTIVIDAD #5: CASO PRCTICO MI
NEGOCIO: QUE DEBO COMPRAR Y QUE
DEBO VENDER) 5. Alumno o alumnos que entregan dicho trabajo.
(Nombres de todos los integrantes de grupo.) 6. Nombre del docente
o maestro. (Lic. Vctor Manuel Velzquez Len) 7. Semestre y grupo.
(TVE 2 X) 8. Fecha de entrega del trabajo.
FORMATO del Trabajo.
Contenido y Redaccin a computadora, con buena ortografa y signos
de puntuacin correctos.
Letras permitidas: Arial, Arial Narrow, Calibr, Times New Roman,
Tahoma o Verdana.
Nmero de Letra para ttulos: 14 a 16 a letra Negrita.
Nmero de Letra para contenido: 10 a 12 a letra normal.
Se permite la cursiva para palabras significativas.
Espaciado: 1.5
Si el trabajo contiene imgenes, estas pueden ser a blanco y
negro, siempre y cuando las imgenes sean claras, visibles y/o
ntidas.
Ejemplos de actividades que pueden hacerse para recaudar
fondos
Fiestas
Torneos deportivos
Alcancas (donaciones)
Lavado de autos
Venta de servicios especiales (limpieza, arreglos, etc.)
Venta de comida
Bazar
Frasco de malas palabras
Subastas
Otros
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 31
EVALUACIN SUMATIVA (PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas 10
Nombre del alumno:
2
Fecha:
ORDINARIO
Instrucciones: Contesta correctamente las siguientes preguntas.
(Ya sea en hojas blancas, de libreta, o en el mismo examen) (VALOR:
1 pt. c/u)
1. Define con tus propias palabras que es un presupuesto. 2. En
un presupuesto Cundo existe un supervit y cundo existe un dficit?
3. Elabora un pequeo presupuesto de los gastos que tienes a diario.
4. Qu pasos seguiste para elaborar el presupuesto anterior? Define
cada paso del proceso. 5. Qu es un pronstico de ventas? 6. Menciona
por lo menos 3 mtodos para realizar el pronstico de ventas y
defnelos. 7. Elabora un pronstico de ventas de una actividad
cualquiera que t consideres para recaudar fondos. 8. Qu pasos
seguiste para elaborar el pronstico anterior? Define cada paso del
proceso. 9. Segn lo que has visto en el parcial Cul es la principal
relacin que tienen los presupuestos con los pronsticos
de ventas? Explcalo brevemente. 10. Segn lo que has visto en el
parcial Cul es la principal diferencia que tienen los presupuestos
con los
pronsticos de ventas? Explcalo brevemente.
-
CECYTE QROO Plantel Cancn IV M1S1 Tcnico en Ventas Procesos
Logsticos
Elaborado por: Lic. Vctor Manuel Velzquez Len Diciembre 2012
Enero 2013 32
EVALUACIN SUMATIVA (PARCIAL 2)
Realiza presupuestos y pronsticos de ventas 10
Nombre del alumno:
2
Fecha:
RECUPERACIN
Instrucciones: Contesta correctamente las siguientes preguntas.
(Ya sea en hojas blancas, de libreta, o en el mismo examen) (VALOR:
1 pt. c/u)
1. Define con tus propias palabras que es un presupuesto. 2. En
un presupuesto Cundo existe un supervit y cundo existe un dficit?
3. Elabora un pequeo presupuesto de los gastos que tienes a diario.
4. Qu pasos seguiste para elaborar el presupuesto anterior? Define
cada paso del proceso. 5. Qu es un pronstico de ventas? 6. Menciona
por lo menos 3 mtodos para realizar el pronstico de ventas y
defnelos. 7. Elabora un pronstico de ventas de una actividad
cualquiera que t consideres para recaudar fondos. 8. Qu pasos
seguiste para elaborar el pronstico anterior? Define cada paso del
proceso. 9. Segn lo que has visto en el parcial Cul es la principal
relacin que tienen los presupuestos con los pronsticos
de ventas? Explcalo brevemente. 10. Segn lo que has visto en el
parcial Cul es la principal diferencia que tienen los presupuestos
con los
pronsticos de ventas? Explcalo brev