Lyon start up_vendre_sept_2016

VENDRE SON INNOVATION : UN ACTE HÉROÏQUE ?

WAOUP, IMAGINONS ET CRÉONS ENSEMBLE LES BUSINESS DE DEMAIN

SAMIR BOUNAB, DIRECTEUR ASSOCIÉ WAOUPCONFÉRENCIER EM LYON / INSA LYON

COMMENT VENDRE MON INNOVATION ?

QUE SAVEZ VOUS ?

¾ DU TRAVAIL

L’artdeconcevoiruneoffrequivaêtreachetée

Ventes

INNOVATION

• Introduction, dans le processus deproduction et/ou de vente d'un produit,d'un équipement ou d'un procédénouveau.

• INNOVATION = invention + marché

CECI EST UNE INVENTION

CECIESTUNEINNOVATION

CECIESTUNEINNOVATION

OK,CECIESTUNEINNOVATION

OUVREZ VOS CAHIERS

• QUE VENDEZ VOUS ?• A QUI ?• COMMENT EXPLORER SON MARCHÉ

1- PROPOSITIONDEVALEURETAUTREBULLSHITDEMARKETER

PETITE MISE EN SITUATION

QUE VENDEZ VOUS ?

LE CLIENT N’ACHÈTE PAS CE QU’ON LUI VEND

UNE VOITURE ?

QU’ACHETEZ VOUS ?

UNE ENSEIGNE ?

SEGMENTATION - CIBLAGE

SUSPECTn°1

SUSPECTn°2

SUSPECTn°3

A QUI VENDEZ VOUS ?

• Je vais prendre 10% de part de marché• Je cible tout le monde• Les clients vont venir tout seul

LA DURE RÉALITÉ

• PERSONNE NE VOUS ATTEND !• VOUS DEVEZ OFFRIR UN INCRÉMENT

SIGNIFICATIF DE VALEUR POUR VOS CLIENTS• VOUS DEVEZ CONCENTRER VOS FORCES

JE VOUS TUE SI J’ENTENDS

« Je vais faire une stratégie à base de buzz sur les réseaux sociaux »

« je vais faire une stratégie en ligne »

CHANGEZ DE MÉTHODESEGMENTATION : CHANGEZ DE MÉTHODE

S1

S2S3

S4

Homme /Parisien /18– 30ans /CSP+MÊMESEGMENT?

UN BON SEGMENT

• IDENTIFIABLE = NOMMABLE• PARTAGEANT LES MÊMES PROBLÈMES• AYANT LES MÊMES COMPORTEMENT

D’ACHAT

CHOISIR DES CRITÈRES ACTIVABLES

Va souvent voir desconcerts

Sedéplace envélo

Regarde dessériessur Internet

Passe beaucoupdetempsdans letrain

Faitattentionà cequ’il mange

LE SEGMENT DE DRIVY

LOUEUR : URBAIN EN RECHERCHE DE REVENU COMPLÉMENTAIRE

CLIENT : URBAINS SANS ENFANTS

Mesurer son marché

Quel part du marché est atteignable ?

Quel est votre marché cible ?

DANSLATÊTEDESCLIENTS

JEFAISDUSPORTEXTREME

JEVEUXGARDERUNETRACEDEMES

EXPLOITS

JEMETBEAUCOUP

D’ARGENTDANSMONMATÉRIEL

J’ADMIRELESPROS

GOPRO,SEGMENTN°1:LEFOUD’ADRENALINE

J’AIBEAUCOUPD’AMIS

GOPRO – STRATEGIE

0€WHAOU!!!

GOPRO – STRATEGIE

WHAOUBIS!!!

EXPLORATION DE MARCHÉ

ANALYSER LE MARCHÉ DE LA DEMANDE, PAS DE L’OFFRE

QUELQUES CLICS N’ONT JAMAIS SUFFIT À ÉTUDIER UN MARCHÉ

PRIVILÉGIEZ LA DIVERSITÉ DES SITUATIONS

GUIDE D’ENTRETIEN

Guide d’entretien

Présentationde la société

Infosadministratives

Activités

NomEffectifAdresseTéléphoneNom de l’interviewéCA

Produits fabriquésPrincipaux métiersMarchés servisPosition sur ces marchés

Technos actuelles

Technos utilisées / pour quels usagesCritères de performanceTypes et moyens de contrôleTechnos alternativesTechnos essayées et écartées

Besoins ou problèmes exprimésBesoins ou problèmes irrésolusOrigine de ces problèmes : quand, où, comment ?Motivation à chercher d’autressolutions

Solutions envisagéesAxes de R&D touchés par les problèmes précédentsSolutions envisagées pour résoudre ces problèmescontact avec des laboratoires de recherche externes

Conditions économiques et conséquences du changement

Combien de produits fabriquez-vous ?comment voyez-vous le processus de changement

technologique ?qui prendrait la décision de changer ?

quel impact aurait ce changement ?prix unitaire des composants affectés par l’innovation ?

part du prix du produit fini ?solutions internes ?

Présentationdétaillée et positionnementde notreinnovation

A quoi pourriez-vous appliquer notre innovation?Avantages par rapport à d’autres procédés?

inconvénients?Au prix de quelles modifications seriez-vous prêt à

adopter cette innovation?

MarchéClients

FournisseursConcurrents

Collaboration avec notreentreprise

Quelle image avez-vous de notre entreprise?Dans quelles conditions seriez-vous prêt à

collaborer avec nous au développement de notre innovation?

ConclusionsQui faudrait-il rencontrer pour aller plus loin ?

Quels documents auriez-vous à nous conseiller ?quel type d’infos aimeriez-vous avoir ?

Source : L’étude des marchés qui n’existe pas encore

EN SYNTHÈSEDÉFINIR SA PROPOSITION DE VALEUR

SEGMENTER SON MARCHÉ

EXPLORER ET S’IMMERGER

OUBLIEZTOUTÇA:SORTEZ