Los modelos de pronóstico y localización, para recuperar al cliente con dificultades Expositor: Yibran Ortegón.

Los modelos de pronóstico y localización, para recuperar al

cliente con dificultades

Expositor: Yibran Ortegón

Antecedentes

• La ubicación de clientes morosos ha sido siempre un foco de problemas y frustraciones para las áreas de crédito y/o de cobranzas.

• Los costos asociados a la localización de clientes generalmente es alta debido a la falta de información.

• Existe potencial en la información para poder determinar estos casos.

Modelo de RecuperaciónCondicionado

Pronóstico de Localización

(+)

(-)(+) (-)

Solución analítica (Modelo de Propensión) dirigida a gestionar estratégicamente a

clientes a quienes se les cobrará y/o para seleccionar carteras previo a una compra.

Determinar poblaciones de acuerdo a su

pronóstico de localización y a su probabilidad de

recuperación

Seleccionar clientes no adecuados para adquisición o al menos no para gestión bajo métodos tradicionales

En qué consiste un modelo de Pronóstico de Localización?

Priorización por Saldos

Priorización de adquisición y búsqueda

Enfocar esfuerzos y Atraer clientes deseables

Minimización de costos asociados a las búsquedas

Aumentar la rentabilidad y las utilidades

Ventajas de un Modelo de Pronóstico de Localización

Clientes para el análisis

Información del buró

Información propia de la

entidad interesada

Información de Ubicación

(Ubica)

La información propia de la entidad interesada incluye la variable respuesta (target), así como otro tipo de información que puede resultar relevante para explicar el fenómeno mencionado

La información de Ubicación proporciona información

valiosa que permitirá predecir con mayor precisión

el fenómeno, dado que contiene direcciones,

teléfonos, así como emails de los clientes reportados por

otras entidades

La información del Buró contiene el comportamiento

de los clientes a ser localizados en el mercado, lo

cual es indispensable para predecir su comportamiento

esperado en términos de la localización

Consolidación de la Información para el análisis

Periodo de detección de Localización

PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2

Periodo de Input / Comportamiento

Periodo Offset / Estrategia

Variables Input o Explicativas: Morosidad,

Antigüedad y Experiencia, Direcciones, Teléfonos, Consultas

Ejecución

Ventanas para el desarrollo

Periodo de detección de Localización

PO-5 PO-4 PO-3 PO-2 PO-1 PO PO+1 PO+2

Periodo de Input / Comportamiento

Periodo Offset / Estrategia

• Periodo de Input / Comportamiento: Periodo en el tiempo en el cual se observa el comportamiento histórico del individuo, así como sus características socio-demográficas.

• Periodo de Offset / Estrategia: Periodo de latencia que se contempla para contar con tiempo para poner a efecto la estrategia de localización.

• Periodo de Detección de Localización: Consta de un período posterior para verificar que se haya localizado o no un individuo.

Ventanas para el desarrollo

Posibles Variables Explicativas:o Coincidencia de información de ubicación propia con la de Buró.o # de direcciones coincidentes en el agregado del reporte frente al # total

de direcciones y # de entidades con las que se tiene relación.o Antigüedad de la última dirección.o Sector que reporta la dirección.o Tamaño de la dirección.o Número de teléfonos coincidentes frente al número total de teléfonos.o Morosidad histórica y actual (altura, % de cartera vencida, dispersión de

la morosidad).o Antigüedad y experiencia en sus productos (Clientes Recientes vs.

Históricos).o Número de productos abiertos vs número de productos total.o Utilización de tarjetas de crédito y productos rotativos y tendencias en

saldos (aún mantiene amortización de productos).o Variables socio-demográficas (Género, Edad, Región).o Zona de la ciudad y Nomenclatura.o Presencia en múltiples ciudades.o Castigos históricos.o Créditos de Vivienda.

Errores Típicos: No Gestión y Algunas Variables Explicativas

Posibles Definición Variable Target:• Determinación por análisis de

sobrevida (no recomendable por localización de clientes muy tardíos en el tiempo).

• Definición de negocio asociada a ubicación en un período posterior después de observado el comportamiento histórico y de ubicación.

Definición de variables de trabajo analítico

Lista total de Clientes a ser localizados

25.68%

Localizados No Localizados

Contactados Personalmente

No Contactados Personalmente

Con promesa de pago Sin promesa de pago

74.32%

* Esquema sin modelo de Localización

Caso de Negocio (Ejemplo)

Pago finalmente No Pago finalmente

Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera

(Incluye Costo adquisición Cartera)

Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

Un esquema de priorización puede lograr, en resumidas cuentas, mejorar la utilidad bajo los mismos escenarios de

trabajo actuales

Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera

(Incluye Costo adquisición Cartera)

Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

El enfoque tradicional genera un ROA de 2.23%.

¿Dónde trabajar para generar mayores utilidades?

ÍtemEscenario

Tradicional

Clientes 14,796Saldo 4,203

Vr. Compra 8.00%Total 4,975,007

Tasa Localización 25.70%Tasa Recupero 39.60%Recuperación 10.18%

Gtos Operacionales 1,242,864Utilidad 111,084

ROA 2.23%

Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera

(Incluye Costo adquisición Cartera)

Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

ÍtemEscenario

Tradicional

Escenario Reduciendo Gtos

OperacionalesClientes 14,796 14,796

Saldo 4,203 4,203Vr. Compra 8.00% 8.00%

Total 4,975,007 4,975,007Tasa Localización 25.70% 25.70%

Tasa Recupero 39.60% 39.60%Recuperación 10.18% 10.18%

Gtos Operacionales 1,242,864 1,118,578Utilidad 111,084 235,371

ROA 2.23% 4.73%

Volver la Gestión más eficiente: Su efecto es

reducir costos. Por sí solo, probablemente no

mejore los resultados de la gestión cuando no hay

un enfoque claro.

ÍtemEscenario

Tradicional

Escenario Reduciendo Gtos

Operacionales

Escenario Modelo Recupero

Clientes 14.796 14.796 9.864Saldo 4.203 4.203 4.203

Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007

Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29%

Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576Utilidad 111.084 235.371 536.027

ROA 2,23% 4,73% 10,77%

Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera

(Incluye Costo adquisición Cartera)

Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

Involucrar un modelo de probabilidad de

recuperación mejora sustancialmente la

utilidad

RANGO Min Score Max Score Total %Total%Total Acum

LocalizadosTasa de

Local%Local Acum

Tasa Local Acum

No Localizados

Tasa de No Local

%No Local Acum

Odds Odds Acum KS

1 10 10 1,518 10.26% 100.00% 1,070 70.49% 100.00% 70.49% 448 29.51% 100.00% 2.39 2.39 0.00%2 9 9 1,448 9.79% 89.74% 746 51.52% 71.84% 61.23% 702 48.48% 95.93% 1.06 1.58 24.08%3 8 8 1,481 10.01% 79.95% 548 37.00% 52.21% 53.16% 933 63.00% 89.54% 0.59 1.13 37.33%4 7 7 1,492 10.08% 69.94% 407 27.28% 37.79% 46.66% 1,085 72.72% 81.06% 0.38 0.87 43.27%5 6 6 1,465 9.90% 59.86% 294 20.07% 27.08% 41.40% 1,171 79.93% 71.19% 0.25 0.71 44.11%6 5 5 1,481 10.01% 49.96% 229 15.46% 19.34% 37.07% 1,252 84.54% 60.54% 0.18 0.59 41.20%7 4 4 1,523 10.29% 39.95% 177 11.62% 13.32% 33.35% 1,346 88.38% 49.15% 0.13 0.50 35.84%8 3 3 1,459 9.86% 29.66% 134 9.18% 8.66% 30.38% 1,325 90.82% 36.91% 0.10 0.44 28.26%9 2 2 1,464 9.89% 19.80% 109 7.45% 5.13% 27.86% 1,355 92.55% 24.86% 0.08 0.39 19.73%

10 1 1 1,465 9.90% 9.90% 86 5.87% 2.26% 25.68% 1,379 94.13% 12.54% 0.06 0.35 10.28%TOTAL . . 14,796 100.00% 0.00% 3,800 25.68% 0.00% 0.00% 10,996 74.32% 0.00% 0.35 44.11%

* Esquema con modelo de Localización

Se desarrolla un modelo y se agrupa de acuerdo a pautas estadísticas en segmentos a ser trabajados en la estrategia

Caso de Negocio (Ejemplo)

Prioridad Total %Total LocalizadosNo

LocalizadosTasa de Local

Tasa de No Local

Odds

Compra 7,404 50.04% 3,065 4,339 41.40% 58.60% 0.71No compra 7,392 49.96% 735 6,657 9.94% 90.06% 0.11

Totales 14,796 100.00% 3,800 10,996 25.68% 74.32% 0.35

ÍtemEscenario

Tradicional

Escenario Reduciendo Gtos

Operacionales

Escenario Modelo Recupero

Escenario Modelo Localización

Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203

Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007

Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39%

Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704

ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95%

Función de Utilidad RecuperaciónCosto Compra Cartera

(Incluye Costo adquisición Cartera)

Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

Involucrar únicamente un modelo de pronóstico de localización mejora aún

más la utilidad

ÍtemEscenario

Tradicional

Escenario Reduciendo Gtos

Operacionales

Escenario Modelo Recupero

Escenario Modelo Localización

Escenario con 2 Modelos

Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864 7.398Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203 4.203

Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00% 16,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007

Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39% 24,63%

Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576 621.432Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704 2.062.256

ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95% 41,45%

Función de UtilidadRecuperación

&Localización

Costo Compra Cartera (Incluye Costo

adquisición Cartera)Gastos Operacionales

Caso de Negocio (Ejemplo)

Función de Utilidad ¿Dónde trabajar?

Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!

El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad

ÍtemEscenario

Tradicional

Escenario Reduciendo Gtos

Operacionales

Escenario Modelo Recupero

Escenario Modelo Localización

Escenario con 2 Modelos

Clientes 14.796 14.796 9.864 9.864 7.398Saldo 4.203 4.203 4.203 4.203 4.203

Vr. Compra 8,00% 8,00% 12,00% 12,00% 16,00%Total 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007 4.975.007

Tasa Localización 25,70% 25,70% 25,70% 41,40% 41,40%Tasa Recupero 39,60% 39,60% 59,50% 39,60% 59,50%Recuperación 10,18% 10,18% 15,29% 16,39% 24,63%

Gtos Operacionales 1.242.864 1.118.578 828.576 828.576 621.432Utilidad 111.084 235.371 536.027 992.704 2.062.256

ROA 2,23% 4,73% 10,77% 19,95% 41,45%

300.656 757.333 1.826.8851,28 3,22 7,76

6,04% 15,22% 36,72%1,28 3,22 7,76

Diferencia Utilidades# Veces Diferencia Utilidades

Diferencia Utilidades# Veces Diferencia Utilidades

Análisis Utilidades Netas

Análisis ROA

Caso de Negocio (Ejemplo)

El uso de los dos modelos potencializa el uso de la información y mejora la rentabilidad

Enfoque Integral: El uso de los dos modelos!!!

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