Literaturverzeichnis Abratt, Russell (1986): Industrial Buying in High-Tech Markets, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 293 ff. Adler, Gerhard (1991): Olivetti halte ich für gefahrdet, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr.38, 20.September 1991, S. 8 Aguilar, F.J. (1967): Scanning the Business Environment, New York 1967 Ashton, James E./ Cook, Frank X. (1990): Fünf Schritte zu einer modernen Fabrik, in: Harvard manager, 12. Jhrg., Nr. 211990, S. 119 ff. . Ausschuß für wirtschaftliche Fertigung (Hrsg.) (1985): Integrierter EDV-Einsatz in der Produktion, Eschborn 1985 Avlonitis, George J.I Parkinson, Stephen T., (1986): The Adoption of Flexible Manufacturing Systems in British and German Companies, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 97 ff. Baaken, Thomas (1991): Technologiestudien als innovatives Marketing-Instrument im Investitionsgütermarketing - Ergebnisse einer empirischen Erhebung, in: Marktforschung & Management, 35. Jhrg., Nr. 411991, S. 164 ff. Baaken, Thomas (1992): Qualifizierung des Kunden im Technologiemarketing als Erfordernis des Herstellers, in: Marktforschung & Management, 36. Jhrg., Nr. 2/1992, S. 67 ff. Bächtold, Rolf (1992): Kunden nicht mit Informationen überfüttern, in: VDI nach- richten, 46. Jhrg., Nr. 4511 992, S. 17 Backhaus, Klaus/ Weiber, Rolf (1987): Systemtechnologien - Herausforderung des Investitionsgütermarketing, in: Harvard manager, 9. Jhrg., Nr. 411987, S. 70 ff. Backhaus, Klaus/ Weiss, Peter A. (1989): Kompetenz - die entscheidende Dimension im Marketing, in: Harvard manager, 11. Jhrg., Nr. 311989, S. 107 ff. Backhaus, Klaus (1983): Der entscheidungs- und verhaltensorientierte Ansatz in der Investitionsgüter-Werbung, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 41 ff.
47
Embed
Literaturverzeichnis - Home - Springer978-3-663-08… · · 2017-08-27Dynamic Marketing for ... Roger W. (1990): Charting the Industrial Buying Stream, in: Industrial Marketing
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
Literaturverzeichnis
Abratt, Russell (1986): Industrial Buying in High-Tech Markets, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 293 ff.
Adler, Gerhard (1991): Olivetti halte ich für gefahrdet, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr.38, 20.September 1991, S. 8
Aguilar, F.J. (1967): Scanning the Business Environment, New York 1967
Ashton, James E./ Cook, Frank X. (1990): Fünf Schritte zu einer modernen Fabrik, in: Harvard manager, 12. Jhrg., Nr. 211990, S. 119 ff. .
Ausschuß für wirtschaftliche Fertigung (Hrsg.) (1985): Integrierter EDV-Einsatz in der Produktion, Eschborn 1985
Avlonitis, George J.I Parkinson, Stephen T., (1986): The Adoption of Flexible Manufacturing Systems in British and German Companies, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 97 ff.
Baaken, Thomas (1991): Technologiestudien als innovatives Marketing-Instrument im Investitionsgütermarketing - Ergebnisse einer empirischen Erhebung, in: Marktforschung & Management, 35. Jhrg., Nr. 411991, S. 164 ff.
Baaken, Thomas (1992): Qualifizierung des Kunden im Technologiemarketing als Erfordernis des Herstellers, in: Marktforschung & Management, 36. Jhrg., Nr. 2/1992, S. 67 ff.
Bächtold, Rolf (1992): Kunden nicht mit Informationen überfüttern, in: VDI nachrichten, 46. Jhrg., Nr. 4511 992, S. 17
Backhaus, Klaus/ Weiber, Rolf (1987): Systemtechnologien - Herausforderung des Investitionsgütermarketing, in: Harvard manager, 9. Jhrg., Nr. 411987, S. 70 ff.
Backhaus, Klaus/ Weiss, Peter A. (1989): Kompetenz - die entscheidende Dimension im Marketing, in: Harvard manager, 11. Jhrg., Nr. 311989, S. 107 ff.
Backhaus, Klaus (1983): Der entscheidungs- und verhaltensorientierte Ansatz in der Investitionsgüter-Werbung, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 41 ff.
236 LITERATUR VERZEICHNIS
Backbaus, Klaus (1990): Investitionsgütermarketing, 2. Auflage, München 1990
Backhaus, Klaus (1992): Systemgeschäfte verändern Marktprozesse, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 8/1992, S. 60 ff.
Bamler, Gunther (1987): Zur Wirkung von Direktwerbung im Investitionsgüterbereich, Schriften zum Investitionsgütermarketing, Band 2, Frankfurt am Main 1987
Barzen, Dietmarl Richter, Michael (1988): Seminar schlägt Messe und Werbung, in: Absatzwirtschaft, 31. Jhrg., Nr. 12/1988, S. 132 ff.
Bauer, R.A.! Pool, 1.1 Dexter, L.A. (1963): American Business an Public Policy: The Politics ofForeign Trade, New York 1963
Bauer, R.A. (1960): Consumer Behavior as Risk-Taking, in: Hancock, R.S. (Hrsg.): Dynamic Marketing for aChanging World, Chicago 1960, S. 389 ff.
Bäune, Rolf (1983): Die Rolle der Direktwerbung - Direktwerbemittel, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung rur Investionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 319 ff.
Bea, F.X. (1984): Konstitutive Entscheidungen, Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Bd. 1, hrsg. von F.X. Bea et al., 2. Auflage, Stuttgart - New York 1984, S. 115 - 168
Behnsen, Klaus (1989): Vom Blickkontakt zum Geschäftskontakt, in: Gablers Magazin, 3. Jhrg., Nr. 10/1989, S. 32 f.
Beilke, Hans-Jochenl Cloos, Werner (1990): Ein Werkzeugmaschinenbauer erobert den Weltmarkt, in: Harvard manager, 12. Jhrg., Nr. 3/1990, S. 75 ff.
Beilke, Hans-Jochen (1989): Imagewirkung beim Kaufentscheid - Ein Beispiel aus dem Maschinenbau, in: Marktforschung & Management, 33. Jhrg., Nr. 4/1989, S. 110ff.
Bell, G.D. (1967): Self-Confidence and Persuasion in Car Buying, in: Journal of Marketing Research, 4. Jhrg., Februar 1967, S. 46 ff.
Bellizi, Joseph A.! Lehrer, Julie (1983): Developing Better Industrial Advertising, in: Industrial Marketing Management, 12. Jhrg., 1983, S. 19 ff.
LITERA TURVERZEICIlNIS 237
Bellizzi, Joseph A.I Walter, C. K. (1980): Purchasing Agent's Influence in the Buying Process, in: Industrial Marketing Management, 9.Jhrg., 1980, S. 137 fT.
Bengsch, Ralf (1987): Noch lohnend? - Hannover CeBIT, in: Absatzwirtschaft, 30. Jhrg., Nr. 7/1987, S. 64 ff.
Berekoven, Ludwig (1967): Die Werbung für Investitons- und Produktions güter -ihre Möglichkeiten und Grenzen, München 1967
Berger, Manfred (1988): Energie-Verschwendung in der Kommunikation, in: Marketing Journal, 21. Jhrg., Nr. 6/1988, S. 638 ff.
Berghäuser, Bernt (1983): Zielorientierung der Werbeplanung, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung für Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 119 ff.
Bergmann, Holgerl Rohde, Harald (1989): Ein Operationalisierungsversuch entscheidungsrelevanter Faktoren bei der Beschaffung von TFFS, Arbeitsbericht DFG Sonderforschungsbereich 187, Teilprojekt K-l, 15.12.1989
Bergmann, Hoigerl Rohde, Harald H. (1991): Wie Nachfrager die CIM-Herausforderung annehmen, in: Absatzwirtschaft, 34. Jhrg., Sondernummer Oktober 1991, S. 188 ff.
Bergmann, Hoigerl Rohde, Harald H. (1992): Nutzung und Einsatz von Kompetenzzentren im Marketing für rechnerintegrierte Fertigungssysteme, Abschlußbericht, Ruhr-Universität Bochum, Mai 1992
Bergmann, Hoigerl Rohde, Harald H. (1993): Mit Systemdenken zum Erfolg -CIM-Marketing, in: Absatzwirtschaft, 36. Jhrg., Nr. 3/1993, S. 90 ff.
Bergmann, Hoigerl Hintz, Alexander (1993): Analyse ausgewählter CIM-Werbeanzeigen - Recherche aus Fach- sowie Publikumszeitschriften, Ruhr-Universität Bochum, 1993
Bergmann, Hoigerl Krizek, Ivan (1993): Marketing-Informationssysteme - Konzeptionelle Anforderungen und betriebliche Integration, Arbeitspapier des Sonderforschungsbereiches 187 an der Ruhr-Universität Bochum, Bochum 1993
Berkowitz, Marvin (1986): New Product Adoption by the Buying Organization: Who Are the Real Influencers?, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 33 ff.
238 LITERATURVERZEICHNIS
Berndt, Hermann (1983): Qualitative Infonnationsgestaltung als Mittel gegen eine Infonnationsüberlastung des Konsumenten - Eine empirische Untersuchung, in: Der Markt, 22. Jhrg., Nr. 90, 198311984, S. 43 ff.
Bettmann, James R. (1973): Perceived Risk and its components, in: Journal of Marketing Research, 10. Jhrg., May 1973, S. 184 ff.
Biekehör, Georg (1990): Grenzen globaler Investgüter-Werbung, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 5/1990, S. 70 ff.
Biller, Martini Platzek, Antjel Werntges, Uta (1990): Ein Modell des organisationalen Beschaffungsverhaltens bei "Teilautonomen Flexiblen Fertigungsstrukturen" (TFFS) im Rahmen einer CIM-Strategie, in: Kleinaltenkamp, Michaeli Schubert, Klaus .(Hrsg.): Entscheidungsverhalten bei der Beschaffung Neuer Technologien, Berlin 1990
Blois, K. J. (1985): Matching New Manufacturing Technologies to Industrial Markets and Strategies, in: Industrial Marketing Management, 14. Jhrg., 1985, S. 43 ff.
Bölzing, Dieterl Schulz, Herbert (1990): CIM-Einfiihrung bei mittelständischen Unternehmen, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 5/1990, S. 4 ff.
Böndel, Burkhard (1991): CIM wächst zwischen Elektronik und Fertigung, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr.35, 30.August 1991, S. 16
Bonoma, Thomas V. (1982): Major sales: Who really does the buying?, in: Haryard Business Review, 61. Jhrg., May-June 1982, S. 111 ff.
Booz Allen & Hamilton Inc (Hrsg.) (1985): Die Infonnationsindustrie auf dem Prüfstand, in: Absatzwirtschaft, 28. Jhrg., Sonderausgabe Nr. 10/1985, S. 136 ff.
Bowers, Michael R.I Martin, Charles L.I Luker, Alan (1990): Trading Places: Employees as Customers, Customers as Employees, in: The Journal of Services Marketing, 4. Jhrg., Nr. 2, Spring 1990, S. 55 ff.
Brown, Herbert E.I Brucker, Roger W. (1990): Charting the Industrial Buying Stream, in: Industrial Marketing Management, 19. Jhrg., Nr. 1/1990, S. 55 ff.
Brüne, Gerd (1990): Beschaffung neuer Technologien - Entscheidereinstellungen und Marktstrukturen, in: Kleinaltenkamp, Michaeli Schubert, Klaus (Hrsg.): Entscheidungsverhalten bei der Beschaffung neuer Technologien, Berlin 1990
LITERATURVERZEICHNIS 239
Buchner, Dietrichi Lasko, WolfW. (1991): Vom Kontakt zum Kontrakt, in: Marketing Journal, 24. Jhrg., Nr. 411991, S. 330 ff.
de Buhr, Jens (1988): Messen + Ausstellungen - Anwender beraten Anwender, in: Marketing Journal, 21. Jhrg., Nr. 3/1988, S. 250 ff.
Bull AG (1993): Anwendungssysteme rur innovative Industrieunternehmen, Prospektmaterial, März 1993
Cardozo, R.N.I Cagley, J.W. (1971): Experimental Study of Industrial Buyer Behaviour, in: Journal ofMarketing Research, 8. Jhrg., August 1971, S.329 ff.
Carter, J.R. (1986): Communicating with your Vendors, in: Journal ofPurchasing and Materials Management, 22. Jhrg., Winter 1986, S. 16 ff.
Chase, Richard B.I Garvin, David A. (1990): Die Fabrik der Zukunft - Ein Dienstleister, in: Harvard manager, 12. Jhrg., Nr. 111990, S.122 ff.
Choffray, Jean-Mariel Johnston, Paul E. (1979): Measuring Perceived Prepurchase Risk for a New Industrial Product, in: Industrial Marketing Management, 8. Jhrg., 1979, S. 333 ff.
Choffray, Jean-Mariel Lilien, Gary (1978): Assessing Response To Industrial Marketing Strategy, in: Journal ofMarketing, 42.Jhrg., April 1978, S. 20 ff.
Cohn, Steven F. (1980): Industrial Prodnct Adoption in a Technology Push Industry, in: Industrial Marketing Management, 9.Jhrg., 1980, S. 89 ff.
Conrad, Günter (1990): Warum sich CIM doch rechnet, in: VDI-Z 132, Nr. 1011990, S. 22 ff.
Coppett, John I. (1988): Auditing your Customer Service Activities, in: Industrial Marketing Management, 17. Jhrg., 1988, S. 277 ff.
Cord roch, Clarissa (1991): Konzentration auf Leistungswettbewerb gefordert, in: Software & Services Markt, I. Jhrg., Nr. 111991, o.S.
Corsten, Hans (1990): Betriebswirtschaftslehre der Dienstleistungsunternehmungen, 2. Auflage, München/Wien 1990
240 LITERATURVERZEICHNIS
Cox, D.F. (Hrsg.) (1967): Risk Taking and Infonnation Handling in Consumer Behavior, Boston 1967
Cresspahl, Jakob (1991): Überleben mit CIM - Computerintegrierte Fertigung soll mittelständischen Zulieferern helfen, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr.32, 9.August 1991,S. 12
Crosby, Lawrence A.! Evans, Kenneth R.! Cowles, Deborah (1990): Relationship Quality in Services Selling: An Interpersonal Influence Perspektive, in: Journal ofMarketing, 54. Jhrg., July 1990, S. 68 ff.
Cunningham, S.M. (1967): The Major Dimensions of Perceived Risk, in: Cox, D.F. (Hrsg.): Risk Taking and Information Handling in Consumer Behavior, Boston 1967, S.82 ff.
Cyert, R.M.! March, J.G. (1963): A Behavioral Theory of the Finn, Englewood C1iffs, New York 1963
Czepiel, John A. (1974): Word-of-Mouth Processes in the Diffusion of a Major Technological Innovation, in: Journal of Marketing Research, 11. Jhrg., Mai 1974, S.I72ff.
Dahlhoff, Dieter H. (1991): Visionäre Strategien im Vertrieb, in: Marketing Journal, 24. Jhrg., Nr. 311991, S. 220 ff.
Dangelmaier, Wilhelml Kühnle, Hermann (1989): Erfolg hängt von der Akzeptanz der Mitarbeiter ab, in: Handelsblatt, 5. April 1989, o.S.
Danko, William D.! MacLachlan, James M. (1983): Research to Accelerate the Diffusion of a New Invention - The case of personal computers, in: Journal of Advertising Research, 23. Jhrg., Nr. 311983, S. 39 ff.
Darby, Michael R.! Karni, Edi (1973): Free Competition and the Optimal Amount ofFraud, in: Journal ofLaw and Economics, 16. Jhrg., April 1973, S. 67 ff.
debis Systemhaus GmbH (1993): Leistung mit System, Prospektmaterial, 1993
Dempsey, William A. (1978): Vendor Selection and the Buying Process, in: Industrial Marketing Management, 7. Jhrg., 1978, S. 257 ff.
Deutsches Institut für Normung (Hrsg.) (1987): DIN ISO 9004 - Qualitätsmanagement und Elemente eines Qualitätssicherungssystems, Ausgabe 1987, Berlin 1987
LITERATURVERZEICHNIS 241
Dion, Paul A.I Banting, Peter M. (1988): Industrial Supplier-Buyer Negotiations, in: Industrial Marketing Management, 17. Jhrg., 1988, S. 43 ff.
Diseh, Wolfgang K.A. (1990): Nach-verkaufen - Nutzen Sie die ungenutzten Kommunikations-Chancen nach dem Kauf, in: Marketing Journal, 23.Jhrg., Nr. 6/1990, S. 588 ff.
Disch, Wolfgang K.A. (1990): Nach-verkaufen: Wege zur Sicherung der KundenZufriedenheit, in: Kliche, Mario (Hrsg.): Investitionsgütermarketing, Wiesbaden 1990, S. 229 ff.
Dolata, Ulrich (1988): Stolpersteine auf dem Weg zur automatisierten Fabrik -Stand und Entwicklungstrends industrieller Automatisierung in der Bundesrepublik, in: WSI Mitteilungen, 4 I. Jhrg., Nr. 11/1988, o.S.
Dreger, Wolfgang (1981): Mit Desinformationen verkaufen?, in: Absatzwirtschaft, 24. Jhrg., Nr. 5/1981, S. 112 ff.
Dunn, Dan T.I Friar, John H./ Thomas, Claude A. (1991): An Approach to Selling High-Tech Solutions, in: Industrial Marketing Management, 20. Jhrg., 1991, S. 149 ff.
Dürr, Heinz (1981): Anoyme Technik - Eine Herausforderung rur das Marketing, in: Absatzwirtschaft, 24. Jhrg., Nr. 5/1981, S. 26 ff.
Easingwood, Chris (1989): High Technology Launch Strategies in the U.K., in: Industrial Marketing Management, 18. Jhrg., Nr. 2/1989, S. 125 ff.
Eckert, Uwe (1987): Zielgruppen- und produktgerecht - Standkonzeption, in: Absatzwirtschaft, 30. Jhrg., Nr. 10/1987, S. 112 ff.
Eischen, Rainer (1991): Gegenstand und Anwendungsmöglichkeiten der AgencyTheorie, in: ZfbF, 43. Jhrg., Nr. 11/1991, S. 1002 ff.
Engelhardt, Werner Hansl Kleinaltenkamp, Michael (1986): Vertriebswegeentscheidungen, Lehrbrief rur das Weiterbildende Studium "Technischer Vertrieb" der FU Berlin, Ber/in 1986
242 LITERATURVERZEICHNIS
Engelhardt, Werner H./ Kleinaltenkamp, Michael/ Reckenfelderbäumer, Martin (1992): Dienstleistungen als Absatzobjekt, Institut rur Unternehmungsfiihrung und Unternehmensforschung, Arbeitsbericht Nr. 52, Ruhr-Universität Bochum, Mai 1992
Engelhardt, Werner Hans/ Kleinaltenkamp, Michael/ Reckenfelderbäumer, Martin (1993): Leistungsbündel als Absatzobjekte, in: ZfbF, 45. Jhrg., Heft 5, 1993, S. 395 ff.
Engelhardt, Werner H.I Schütz, Peter (1991): Total Quality Management, in: WiSt, 20Jhrg., Nr.8, August 1991, S. 394 ff.
Engelhardt, Werner Hans/ Schwab, Wilfried (1982): Die Beschaffung von investiven Dienstleistungen, in: Die Betriebswirtschaft, 42Jhrg., Nr.411982, S. 503 ff.
Engelhardt, Werner Hans (1978): Rationales über Irrationales - Zur Werbung im Investitionsgüterbereich, in: Jahrbuch der Werbung, 1978, S. 66 ff.
Engelhardt, Werner Hans (1987): Marketing rur Anlagen und Systeme aus Anbietersicht, in: Männel, Wolfgang (Hrsg.): Integrierte Anlagenwirtschaft, Köln 1987, S. 53 ff.
Engelhardt, Werner Hans (1989): Dienstleistungsorientiertes Marketing - Antwort auf die Herausforderung durch neue Technologien, in: Adam, D./ Backhaus, K./ Meffert, H./ Wagner, H. (Hrsg.): Integration und Flexibilität, Eine Herausforderung rur die Allg. BWL, Münster 1989, Gabler-Sonderdruck
Engelhardt, Werner Hans (1990): Service-Leistungen als Unterscheidungsmerkmal im Wettbewerb, Kurzfassung des Vortrags in Attendorn am 10.6.1990
Engelhardt, Werner H. (1991a): Beilage zur Vorlesung Marketing IV, Seminar rur angewandte Wirtschaftslehre, Ruhr-Universität Bochum, WS 1991/1992
Engelhardt, Werner Hans (1991b): Einruhrung neuer Prozeßtechnologien, in: Kahrmann, Volkerl Sauerland, Dirk (Hrsg.): Made in Germany - Die internationale Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft, Stuttgart u.a. 1991, S. 151 ff.
Ernst, Otmar (1983): Die Bedeutung der überregionalen Tages- und Wirtschaftspresse, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung rur Investionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 295 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 243
Esser, Udol Kemmner, Andreas (1988): Arbeitssysteme fiir die erfolgreiche CIMEinfiihrung, in: CIM-Management, 4. Jhrg., Nr. 111988, S. 34 ff.
Fischer, Heinz (1984): Direktwerbung auf dem Vormarsch - Erfolgreicher Einsatz des schriftlichen Verkaufsgesprächs, in: Meynen, Helmut (Hrsg.): Jahrbuch der Industriewerbung 1983/84, Wiesbaden 1984, S. 49 ff.
Fischer, Manfred (1990): Schnel1er Wechsel - Werkzeugmaschinen: Platz und Sieg, in: Wirtschaftswoche, 44. Jhrg., Nr. 45/1990, S. 261 f.
Fombrun, Charlesl Shanley, Mark (1990): What's in a name? Reputation building and corporate strategy, in: Academy ofManagement Journal, 33. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 233 ff.
Foster, James (1990): Working Together - How companies are integrating their corporate communications, in: Public Relations Journal, 46. Jhrg., September 1990, S.18 ff.
Frank, Albert (1991): Vom Tagesbefehl zu einem persönlichen Erlebnis, in: Horizont, Nr. 15, 12. April 1991, S.16
Freriks, Rainer/ Hauptmanns, Peter/ Kleinaltenkamp, Michael (1992): Der deutsche Maschinenbau als CIM-Nachfrager, in: Absatzwirtschaft, 35.Jhrg., Nr.6/1992, S. 92 ff.
Frey, Dieter (1981): Informationssuche und Informationsbewertung bei Entscheidungen, Bern u.a. 1981
Frische, Wolf gang (1983): Kataloge - Druckschriften - Firmenzeitschriften, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung fiir Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 341 ff.
Fuchs, Hans Joachim (1991): Buntes Feuerwerk der Emotionen - High-Tech-Werbung, in: high Tech, November 1991, S. 78 ff.
Gaede, Werner (1983): Entwicklung und Umsetzung der Gestaltungskonzeption, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung fiir Investitionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 155 ff.
Garris, J.M.I Durch, E.E. (1983): Smal1 Business and Computer Panic, in: Journal ofSmall Business Management, 21. Jhrg., Nr.3, Juli 1983, S. 19 ff.
244 LITERATURVERZEICHNIS
Garvin, D.A. (1984): What does "Product Quality" reaIly mean?, in: Sloan Management Review, 25. Jhrg., 1984, S. 25 ff.
Geider, earl Heinz (1986): Beschaffungsverhalten in der industriellen Unternehmung, Beiträge zum Beschaffungsmarketing, Herausgegeben von Udo KoppeJmann, Seminar rur AIIg. BWL, Beschaffungs- und Produktlehre der Universität zu Köln, Band 4, Köln, 1986
Gemünden, Hans Georg (1981): Innovationsmarketing - Interaktionsbeziehungen zwischen Hersteller und Verwend er innovativer Investitionsgüter, Tübingen 1981
Gemünden, Hans Georg (1985): Wahrgenommenes Risiko und Informationsnachfrage - Eine systematische Bestandsaufnahme der empirischen Befunde, m: Marketing ZFP, 7. Jhrg., Nr. 1/1985, S. 27 ff.
Gerwin, Donald (1982): Möglichkeiten und Gefahren EDV-gesteuerter Fertigung, in: Harvard Manager, 4.Jhrg., Nr.4/1982, S. 82 ff.
Ghazizadeh, U1rich R. (1987): Emotion schlägt Information - Werbewirkung durch Konditionierung, in: Absatzwirtschaft, 30. Jhrg., Sondernummer 10/1987, S. 48 ff.
Gildemeister Projecta GmbH (1991): Partner der Industrie, Prospektmaterial, Bielefeld 1991
Gräbener, Werner (1981): Die Messepolitik als Marketinginstrument - dargestellt am Beispiel von Investitionsgüterproduzenten, Schriften zur Handelsforschung, Nr. 64, Göttingen 1981
Grabowski, Hans/ Watterott, Richard (1990): CAD/CAM-Investitionscontrolling, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 37 ff.
Greß, Rudolf (1984): Werbe-Zielgruppen fest im Visier, in: Meynen, Helmut (Hrsg.): Jahrbuch der Industriewerbung 1983/84, Wiesbaden 1984, S. 38 ff.
Griem, Walter (1991): Simulationstechnik als Dienstleistung in einem Konzern, in: CIM-Management, 7.Jhrg., Nr.6/1991, S. 35 f.
LITERATURVERZEICHNIS 245
Griese, Joachiml Rieke, Friedhelm (1986): Praktische Aspekte des Information Management, in: Information Management, 1. Jhrg., Nr. 111986, S. 22 ff.
Grochla, E., Schönbohm, P. (1980): Beschaffung in der Unternehmung - Einfiihrung in eine umfassende Beschaffungslehre, Stuttgart 1980
Gronhaug, Kjell (1975a): Autonomous versus Joint Decisions in Organisational Buying, in: Industrial Marketing Management, 4. Jhrg., Nr. 5/1975, S. 265 ff.
Gronhaug, Kjell (1975b): Search Behavior in Organizational Buying, in: Industrial Marketing Management, 4. Jhrg., 1975, S. 15 ff.
Grosse-Oetringhaus, Wigand F. (1990a): Das Geheimnis strategischen Verkaufens, in: Harvard Manager, 12. Jhrg., Nr. 311990, S. 93 ff.
Grosse-Oetringhaus, Wigand F. (l990b): Das Gespräch über den Kundenvorteil, in: Thexis, 7. Jhrg., Nr. 1 11990, S. 8 ff.
Grundler, Edgar (1992): Szenen einer Techno-Ehe, in: Scope, Nr.311992, S. 9 ff.
Günter, Berndl Fließ, Sabine (1990): Effizientes Informationsmanagement im Vertrieb, in: Marktforschung & Management, 34. Jhrg., Nr. 111990, S. 29 ff.
Günter, Berndl Kleinaltenkamp, Michael (1987a): Marketing-Management fiir neue Fertigungstechnologien, in: ZfbF, 39. Jhrg., Nr. 5/1987, S. 323 ff.
Günter, Berndl Kleinaltenkamp, Michael (1987b): Wer steuert das CIMGeschäft der Zukunft: DV-Hersteller oder Maschinenbau?, in: Information Management, 2. Jhrg., Nr. 4/1987, S. 44 ff.
Günter, Bernd (1990): Probleme der Wirtschaftlichkeitsrechnung bei der Beschaffung Neuer Technologien, in: Kleinaltenkamp, MichaelI Schubert, Klaus (Hrsg.): Entscheidungsverhalten bei der Beschaffung Neuer Technologien, Berlin 1990, S. 41 ff.
Günter, Bernd (1988): Systemdenken und Systemgeschäft im Marketing, in: Marktforschung & Management, 32. Jhrg., Nr. 4/1988, S. 106 ff.
Haas, R.W. (1976): Industrial Marketing Management, New York, Cincinnati u.a., 1976
246 LITERATURVERZEICHNIS
Hakansson, H./ Östberg, C. (1975): Industrial Marketing: An Organizational Problem?, in: Industrial Marketing Management, 4. Jhrg., 1975, S. 113 ff.
Hakansson, Hakan/ Wootz, Björn (1979): A Frameword ofIndustrial Buying and Selling, in: Industrial Marketing Management, 8Jhrg., 1979, S. 28 ff.
Hammann, Peter/ Erichson, Bernd (1981): Marktforschung, Arbeitsbuch zu Marktforschung, Stuttgart und New York 1981
Hammann, Peter/ Lohrberg, Werner (1986): Beschaffungsmarketing, Stuttgart 1986
Hammann, Peter (1985): Marktsegmentierung, in: Technischer Vertrieb, hrsg. von WulffPlinke, Projektgruppe Technischer Vertrieb, Freie Universität Berlin 1985
Hansen, Ursula/ Hoffmann, Achim (1987): Heißer Draht zum Kunden, in: Absatzwirtschaft, 30Jhrg., Nr. 911987, S. 100 ff.
Härder, Theo (1989): Die Rolle von Datenbanksystemen in CIM, in: CIMManagement, 5. Jhrg., Nr. 6/1989, S. 4 ff.
Harrer, B. J./ Weijo, R. 0./ Hattrup, M. P. (1988): The Role of Change Agents in New Product Adoption: A Case Study, in: Industrial Marketing Management, 17. Jhrg., 1988, S. 95 ff.
Harrington, Joseph (1973): Computer Integrated Manufacturing, New York 1973
Hauschildt, J. (1977): Entscheidungsziele, Zielbildung in innovativen Entscheidungsprozessen, Tübingen 1977
Hausmann, Axel/ Kettner, Peter/ Schmidt, Hubert (1988): Wege zur integrierten Informationsverarbeitung in mittelständischen Unternehmen, in: CIM-Management, 4. Jhrg., Nr. 611988, S. 41 ff.
Hawes, Jon M./ Barnhouse, Scott H. (1987): How Purchasing Agents handel personal risk, in: Industrial Marketing Management, 16. Jhrg., 1987, S. 287 ff.
Hayes, H. Michaeli Hartley, Steven W. (1989): How Buyers View Industrial Salespeople, in: Industrial Marketing Management, 18. Jhrg., 1989, S. 73 ff.
Heeg, Franz Josef (1986): Einfilhrung neuer Technologien - ein gruppenorientierter Ansatz, in: ZFO, 55. Jhrg., Nr. 1/1986, S. 41 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 247
Heinisch, Rainaldl GUnter, Bernd (1987): Erkennen Sie die Entscheider!, in: Absatzwirtschaft, 30. Jhrg., Nr. 1011987, S. 100 ff.
Hellbrück, Gerd-M.I Gerlach, Carl-Peter (1990): Mystischer Bereich - Systeme in der rechnergestützten Fertigung, Fabrik 2000, Gildemeister Automation GmbH, Sonderdruck des Vogel-Verlages, Juni 1990, o.S.
Hellmann, Karl-Heinzl Kleinaltenkamp, Michael (1990): Probleme der Implementierung und des Vertriebs von CIM-Systemen, in: Marketing ZFP, 12. Jhrg., Nr. 311990, S. 193 ff.
Henthorne, Tony L.I LaTour, Michael S.I Williams, Alvin J. (1993): How Organizational Buyers Reduce Risk, in: Industrial Marketing Management, 22. Jhrg., Nr.1/1993, S. 41 ff.
Herdener, Anneliese (1988): Kommunikation als Wettbewerbsinstrument im Investitionsgütermarketing, in: Marktforschung & Management, 32. Jhrg., Nr. 311988, S. 93 ff.
Herold, Hans H. (1989): Die Fabrik der Zukunft ist manchmal schon zur Gegenwart geworden, in: Blick durch die Wirtschaft, 32. Jhrg., 6. September 1989, o.S.
Herrmann, Peter (1987): Ist CIM die Lösung?, in: CIM-Management, 3. Jhrg., Nr. 1/1987, S. 6 ff.
Hili, Roy W.I Hillier, Terry J. (1977): Organisational Buying Behavior, Macmillan, London 1977
Hite, Robert E.I Fraser, Cynthial Bellizzi, Joseph A. (1990): Professional Service Advertising: The Effects of Price Inclusion, Justification and Level of Risk, in: Journal of Advertising Research, 30Jhrg., Nr. 411990, S. 23 ff.
Hitt, Michael A.I Ireland R. Duane (1985): Corporate Distinctive Competence, Strategy, Industry and Performance, in: Strategie Management Journal 1985, 6. Jhrg., S. 273 ff.
Hlavacek, James D.I Ames, B. C. (1986): Segmenting Industrial and High-Tech Markets, in: The Journal ofBusiness Strategy, 7. Jhrg., 1986/87, S. 39 ff.
Hoffmann, Klaus (1990): Das Ende einer Serie, in: Manager Magazin, 20. Jhrg., Nr. 311990, S. 66 ff.
248 LITERA TURVERZElCIINIS
Hoffmann-Nowotny, Hans-Joachim (1987): Kommunikatoren müssen Barrieren überwinden, in: Marketing Journal, 20. Jhrg., Nr. 3/1987, S. 202 ff.
Holstein, Hans-Joachim (1989): Eine Stufe über der Branche, in: Absatzwirtschaft, 32. Jhrg., Sondernummer Oktober 1989, S. 161 ff.
Hovland, C.I.! Weiss, W. (1952): The Influence of Source Credibility on Communications Effectiveness, in: Public Opinion Quarterly, 15. Jhrg., Winter 1951152, S. 635 ff.
IBM Deutschland GmbH (1987a): CIM bei Arburg - Ein Beispiel für die Integration moderner Produktionsmethoden, Prospektmaterial, IBM Deutschland GmbH, Industrie und Technik, München 1987
IBM Deutschland GmbH (1987b): CIM bei Weinig - Ein Beispiel fiir die Integration moderner Produktionsmethoden, Prospektmaterial, IBM Deutschland GmbH, Industrie und Technik, München 1987
IBM-Deutschland GmbH (1990a): Das IT Kundenzentrum in München: Computerintegration verstehen, diskutieren, entscheiden, IBM - Enzyklopädie der Informationsverarbeitung, 1990
IBM-Deutschland GmbH (1990b): Systec '90 - IBM CIM-Lösungen für den Mittelstand, Messeprospekt, Oktober 1990
Institut von Keitz GmbH (1986): Blickaufzeichnungs-Test, Studie im Auftrag der OERLIKON-Maschinen GmbH, Saarbrücken 1986
Jackson, Donald W. Jr., Keith, Janet E.! Burdick, Richard K. (1984): Purchasing Agents'Perceptions of Industrial Buying Center Influence: A Situational Approach, in: Journal ofMarketing, 48.Jhrg., Herbst 1984, S. 75 ff.
Jacoby, Jacob (1984): Perspectives on Information Overload, in: Journal of Consumer Research, 10. Jhrg., March 1984, S. 432 ff.
Jaspert, Friedhelm (1989): Den Kunden stärker einbeziehen - Messen als universelles Marketinginstrument, in: Gablers Magazin, 3. Jhrg., Nr. 1011989, S. 22 ff.
Jeck-Schlottmann, Gabi (1987): Visuelle Informationsverarbeitung bei wenig involvierten Konsumenten, Dissertation, Saarbrücken 1987
LITERATURVERZEICHNIS 249
Jenkins, John R.G. (1990): Consumer Media as an Information Source filr Industrial Products, in: Industrial Marketing Management, 19. Jhrg., Nr. 111990, S. 81 ff.
de Jong, Hartmut (1992): Erwartungen der Unternehmen werden oft enttäuscht, in:Handelsblatt, Nr. 50, 11.3.92, Beilage Computer und Kommunikation, o.S.
Jöns, Ingela/ Steinbach-Werner, Claudia (1991): Führungskräfte - eine vernachlässigte Gruppe bei CIM-Strategien, in: CIM-Management, 7.Jhrg., Nr.411991 , S. 49 ff.
Kaas, Klaus Peter (1990): Marketing als Bewältigung von Informations- und Unsicherheitsproblemen im Markt, in: Die Betriebswirtschaft (DBW): 50. Jhrg., Nr. 411990, S. 539 ff.
Kapitza, Rüdiger/ Lingemann, Josef (1983): Wissen, was Messe-Besucher wollen, in: Absatzwirtschaft, 26. Jhrg., Nr. 9/1983, S. 60 ff.
Kase, Gerhard (1983): Stellung und Entwicklung der Fachzeitschriften, in: Rost, Dankwartl Strothmann, Karl-Heinz (Hrsg.): Handbuch Werbung fiir Investionsgüter, Wiesbaden 1983, S. 269 ff.
Keller, U1rich (1975): Die Bedeutung des Handels fiir den Investitionsgüterabsatz, Reihe - Schriften zur Handelsforschung, Göttingen 1975
Kemmner, Andreas (1988): Investitions- und Wirtschaftlichkeitsaspekte bei CIM, in: CIM-Management, 4. Jhrg., Nr. 411988, S. 22 ff.
Kirsch, W.I Kutschker, M. (1978): Das Marketing von Investitionsgütern, Wiesbaden 1978
Klaes, Friedhelm (1986): Informationsverhalten kleiner und mittlerer Unternehmen der elektrotechnischen Investitionsgüterindustrie bei strategischen Entscheidungen, in: Reihe Marktorientierte Unternehmensfiihrung, Freter, H. (Hrsg.): Band 4, FrankfurtlMain 1986
Kleinaltenkamp, Michaeli Rohde, Harald (1988): Mit Kompetenzzentren Barrieren überwinden, in: Absatzwirtschaft, 31. Jhrg., Nr. 1111988, S. 106 ff.
Kleinaltenkamp, Michaeli Rohde, Harald H. (1992): Marketing bei CIM-Anbietern - Auswirkungen von Schnittstellen-Standardisierung, in: Marktforschung & Management, 36.Jhrg.,Nr. 211992, S. 59 ff.
250 LITERATURVERZEICHNIS
Kleinaltenkamp, Michaeli Seinsche, Ralf (1989): CIM - eine Herausforderung für das Marketing des WerkzeugmaschinenhandeIs, in: Marktforschung & Management, 33. Jhrg., Nr. 3/1989, S. 89 ff.
Kleinaltenkamp, Michael (1989): Marketing-Strategien für CIM - CIM-Vorteile müssen vennarktet werden, in: Produktion, 29. Jhrg., Nr. 44, 2.11.1989, S. 34
Kleinaltenkamp, Michael (1990): Vorsprung durch Marktnähe - Die Marketing Planung ist eine Basis für die CIM-Investition, in: Planung und Produktion, Jahrbuch 1990, Landsberg, S. 38 ff.
Kleinaltenkamp, Michael (1991): Standardisierung und Marktprozeß - Der Einfluß überbetrieblicher Standards auf den Marktprozeß von CIM-Komponenten und -Systemen, Habilitationsschrift, vorgelegt bei der Fakultät für Wirtschaftswissenschaft der Ruhr-Universität Bochum, Bochum 1991
Kleinaltenkamp, Michael (1992): Standardisierung und Marktprozeß - Konsequenzen für das Marketing, Vortragsunterlagen für die Kommission Marketing, Fürth, 31.1.1992
Kleine, Josef (1981): Location, Firm Size and Innovativeness, in: Maillat, Denis (Hrsg.): Technology: A Key Factor for Regional DeveIopment, Tagerny 1981
Kohli, Ajay (1989): Determinants of Influence in Organizational Buying: A Contingency Approach, in: Journal ofMarketing, 53. Jhrg., July 1989, S. 50 ff.
Komorek, Christian/ Pape, Detlef F. (1990): Die neue Fabrik - ein komplexes System, in: VDI-Z 132, Nr. 10/1990, S. 27 ff.
Kopelent, Maria (1989): Messen + Ausstellungen, in: Marketing Journal, 22. Jhrg., Nr. 2/1989, S. 166 ff.
Korgaonkar, Pradeep K./ Bellenger, Danny N./ Smith, Allen E. (1986): Successful Industrial Advertising Campaigns, in: Industrial Marketing Management, 15. Jhrg., 1986, S. 123 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1977): Werbung mit Emotionen - auch für Investitionsgüter, in: Rationalisierung, 28. Jhrg., Nr. 10/1977, S. 207 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 251
Kroeber-Riel, Werner (1986): Vorteile der Business Graphik: Zu den Wirkungen von Bild und Graphik auf das Entscheidungsverhalten, in: Information Management, 1. Jhrg., Nr. 3/1986, S. 17 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1987a): Informationsüberlastung durch Massenmedien und Werbung in Deutschland, in: Die Betriebswirtschaft, 47.Jhrg., Nr.3/1987, S. 257 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1987b): Werbung im Zeitalter der Bildkommunikation, in: Harvard manager, 9.Jhrg., Nr. 1/1987, S. 120 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1988a): Kommunikation im Zeitalter der Informationsüberlastung, in: Marketing ZFP, 10.Jhrg., Heft 3, 1988, S. 182 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1988b): Strategie und Technik der Werbung, LAuflage, 1988
Kroeber-Riel, Werner (1991a): In der Informationsflut überleben, in: Technologie und Management, 40.Jhrg., Nr.2/1991, S. 14 ff.
Kroeber-Riel, Werner (1991b): Kommunikationspolitik - Forschungsgegenstand und Forschungsperspektive, in: Marketing ZFP, 13. Jhrg., Nr. 311991, S. 164 ff.
Kühlmann, Torsten M. (1991): Mitarbeiterinformation bei betrieblichen Neuerungsvorhaben, in: ZFO, 60.Jhrg., Nr. 1/1991, S. 26 ff.
Kühnle, Hermann (1990): CIM-Projekterfahrungen, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 5/1990, S. 10 ff.
Kulzer, Rudi (1987): CIM zum Anfassen - Demo-Center fiir Kunden, in: Hard and Soft, März 1987, S. 40 ff.
Kutschker, M.I Roth, K. (1975): Das Informationsverhalten vor industriellen Beschaffungsentscheidungen, Veröffentlichungen des SFB 24 der Universität Mannheim, Mannheim 1975
Labek, Franz (1987): Die Evolution des Wirtschaftlichkeitsdenkens beim Einsatz der Informations- und Kommunikationstechnik, in: Information Management, 2. Jhrg., Nr. 1/1987, S. 44 ff.
Lambert, Douglas M.I Marmorstein, Howard/ Sharma, Arun (1990): Industrial Salespeople as a Source of Market Information, in: Industrial Marketing Management, 19. Jhrg., 1990, S. 141 ff.
252 LITERATURVERZEICHNIS
Lambert, Valentin (1989): CIM-Maßanzug fiir ein mittelständisches Unternehmen - Ziele und Einfiihrungsprobleme, in: Office Management, 37.Jhrg., Nr.lO/1989, S. 32 ff.
Lawrenz, Hannsjörg (1991): Ehrlich währt am längsten - Das Rezept gegen Technikfeindlichkeit heißt Aufklärung, in: VDI-Nachrichten, 45.Jhrg., Nr.8, 22.2.1991, S. 16
Lehmann, D.R.I O'Shaughnessy, J. (1974): Differences in Attribute Importance for Different Industrial Products, in: Journal ofMarketing, April 1974
Lehmann, D.R.I O'Shaughnessy, J. (1982): Decision criteria used in Buying different categories of Products, in: Journal of Purchasing and Materials Management, 18. Jhrg., Spring 1982, S. 9 ff.
Lehmann, Donald R.I SteckeI, Joel H. (1985): Effective Advertising in Industrial Supplier Directories, in: Industrial Marketing Management, 14. Jhrg., 1985, S. 107 ff.
Leimbach, Willi (1986): Messen + Ausstellungen - Die Ausstellung, die zum Kunden kommt, in: Marketing Journal, 19. Jhrg., Nr. 311986, S. 264 ff.
Leonard-Barton, Dorothy/ Kraus, William A. (1986): Die Einfiihrung neuer Technologien, in: Harvard Manager, 8.Jhrg., Nr.211986, S. 98 ff.
Leven, Wilfried (1988): Anzeigen-Werbung - Von den angebotenen Informationen werden nur wenige genutzt, in: Marketing Journal, 21. Jhrg., Nr. 311988, S. 268 ff.
Levitt, Theodore (1967): Communications and Industrial Selling, in: Journal of Marketing, 31. Jhrg., April 1967, S. 15 ff.
Link, Peter L. (1987): Keys to New Product Success and Failure, in: Industrial Marketing Management, 16. Jhrg., 1987, S. 109 ff.
Lukas, Andreas (1989): Messen bieten mehr als Produkte, in: Gablers Magazin, 3. Jhrg., Nr. 10/1989, S. 10 f.
Lutschewitz, Hartmutl Kutschker, Michael (1977): Ansätze und Entwicklungstendenzen im Investitionsgütermarketing, Planungs- und Organisations wiss. Schriften, Hrsg.: Prof. Dr. U. Kirsch, München, 1977
LITERA TURVERZEICIINIS 253
MacInnis, Deborah J./ Jaworski, Bernard J. (1989): Information Processing from Advertisements: Toward an Integrative Framework, in: Journal of Marketing, 53. Jhrg., Nr. 4/1989, S. I ff.
Mählck, Heiner/ Panskus, Gero (1990): Analyse einer unternehmensspezifischen CIM-Infrastruktur, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 5/1990, S. 48 ff.
Maho Software GmbH (1991): Womit Sie rechnen können: CIM-Bausteine zur Fertigungsunterstützung, Prospektmaterial, Eltville 1991
Malhotra, Naresh K./ Jain, Arun K./ Lagakos, Stephen, W. (1982): The Information Overload Controversy: An Alternative Viewpoint, in: Journal of Marketing, 46. Jhrg., Nr.2, Spring 1982, S. 27 ff.
Mansfield, E. (1969): Industrial Research and Technological Innovation, London 1969
March, J.G./ Simon, H.A. (1958): Organizations, New York - London 1958
MARKT & DATEN MDI Industrieberatung GmbH (1992): Marktprofile - Ein Instrument der Marktforschung für stark segmentierte technische Märkte, 1992
Marrian, J. (1965): Marketing Characteristics of Industrial Goods and Buyers, in: Wilson, A.: The Marketing of Industrial Products, London 1965, S. 11 ff.
Martilla, John A. (1971): Word-of-Mouth Communication in the Industrial Adoption Process, in: Journal ofMarketing Research, 8. Jhrg., Mai 1971, S. 173 ff.
Mattson, Melvin R. (1988): How to Determine the Composition and Influence of a Buying Center, in: Industrial Marketing Management, 17. Jhrg., 1988, S. 205 ff.
Maurer, Hans W./ Haas, Helmut (1990): Verkaufsforderung bei Investitionsgütern - Das Mix bringt die Erfolge, in: Marktforschung & Management, 34. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 78 ff.
Maurer, Hans (1987a): Dreidimensionaler Verkauf, in: Absatzwirtschaft, 30. Jhrg., Nr. 3/1987, S. 56 ff.
Maurer, Hans (1987b): Innovations-Marketing mit Funktions- und Simulationsmodellen - Vertriebsaspekte aus den Bereichen EDV und Prozeßsteuerungen, in: Marktforschung, 31. Jhrg., Nr. 1/1987, S. 12 ff.
254 LITERATURVERZEICHNIS
McQuiston, Daniel H. (1989): Novelty, Complexity and Importance as Causal Detenninants of Industrial Buyer Behavior, in: Journal of Marketing, 53. Jhrg., April 1989, S. 66 ff.
McTavish, R.I Guillery, P. (1987): The Infonnation Search Behaviour of Small Companies in the Purchase of Micro Computers: A Buying Process Framework, in: Industrial Marketing and Purchasing, 2. Jhrg., Nr.1/1987, S. 30 ff.
McWilliams, Robert D.I Naumann, Earll Scott, Stan (1992): Detennining Buying Center Size, in: Industrial Marketing Management, 2l.Jhrg., 1992, S. 43 ff
Meinig, Wolfgang (1991): Integrale Qualität beim Marketing technologischer Innovationen - Vorteile im Mehr-Wert-Marketing, in: Marktforschung & Management, 35. Jhrg., Nr. 1/1991, S. 21 ff.
Meldrum, M.J.I Millman, A.F. (1991): Ten Risks in Marketing High-Technology Products, in: Industrial Marketing Management, 20. Jhrg., Nr. 1/1991, S. 43 ff.
Meyer, Antonl Noch, Rainer (1992): Online-Datenbanken - Einsatzpotential im Investitionsgütennarketing, in: WiSt, 2IJhrg., Nr.4, April 1992, S. 173 ff.
Meyer-Hentschel Management Consulting (1989): Werbeforschung 1 Gildemeister-Medien - Gutachten über Werbemittel, unveröffentlichte Studie, Juni 1989
Meyer-Hentschel Management Consulting (1990): Werbeforschung 1 Gildemeister-Medien - Gutachten über Werbemittel, unveröffentlichte Studie, Oktober 1990
Meyer-Piening, Arnulf (1987): Infonnationstechnologie: Was macht Unternehmen erfolgreich?, in: Infonnation Management, 2. Jhrg., Nr. 2/1987, S. 17 ff.
Michael, Bernd (1992): Emotionen sind der beste Verkäufer - Perspektiven der Investitionsgüter-Werbung, in: VDI nachrichten, 46. Jhrg., Nr. 11, 13. März 1992, S. 19
MitcheII, Vincent Wayne (1989): Industrial Risk Reduction in the Purchase of Microcomputers by Small Businesses, in: European Journal ofMarketing, 24. Jhrg., Nr. 5/l989, S. 7 ff.
Moriarty, Rowland T.I Spekman, Robert E. (1984): An Empirical Investigation of the Infonnation Sources Used During the Industrial Buying Process, in: Journal ofMarketing Research, 21. Jhrg., Mai 1984, S. 137 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 255
Mühlbacher, Hans/ Weigl, Ingeborg Maria (1979): Der Einfluß unterschiedlicher Informationsquellen auf die Bewertung von Produkten, in: Kulhavy, Ernest (Hrsg.): Marketing Studien, Nr. 7, Linz 1979
Müller, Michael G. (1990): Einflußfaktoren einer Software-Beschaffungsentscheidung - Empirische Untersuchung und Implikationen, in: Information Management, 5. Jhrg., Nr. 3/1990, S. 34 ff.
Nabseth, Lars (1973): The Diffusion of Innovations in Swedish Industry, in: Williams, B.R. (Hrsg.): Science and Technology in Economic Growth, London and Basingstoke 1973
Nayyar, Praveen R. (1990): Information Asymetries: A Source of Competitive Advantage for Diversified Service Firms, in: Strategie Management Journal, 11. Jhrg., Nr. 7/1990, S. 513 ff.
Newall, John (1977): Industrial Buyer Behaviour, in: European Journal of Marketing, ll.Jhrg., Nr.3/1977, S. 166 ff.
Newpeck, F.F./ Hallbauer, R.C. (1977): Some Advice for the Small Business Considering Computer Acquisition, in: Journal of Small Business Management, 19. Jhrg., Nr.3, July 1977, S. 166 ff.
O'Reilly,III., Charles A. (1980): Individuals and Information Overload in Organizations: Is More Necessarily Better?, in: Academy of Management Journal, 23. Jhrg., Nr. 4/1980, S. 684 ff.
O'Reilly,III, Charles A. (1982): Variations in Decision Makers' Use ofInformation Sourees: The Impact of Quality and Accessibility of Information, in: Academy of Management Journal, 25. Jhrg., Nr. 4/1982, S. 756 ff.
O'Shaughnessy, J. (1966): Business Organization, George Allen and Unwin, 1966
Odrich, Barbara (1990): Globaler Technik-Standard soll CIM voranbringen, in: VDI nachrichten, 44. Jhrg., 14.12.1990, o.S.
ohne Verfasser (1981a): Bei Investitionsentscheidern die Tür öffnen, in: Absatzwirtschaft, 24. Jhrg., Sonderausgabe Nr. 10/1981, S. 128 ff.
ohne Verfasser (1981b): Fabrik im Koffer, in: Absatzwirtschaft, 24. Jhrg., Nr. 3/1981, S. 50 f.
256 LITERATURVERZEICHNIS
ohne Verfasser (1982): Medienaufschwung, in: Absatzwirtschaft, 25. Jhrg., Nr. 4/1982, S. 40 f1
ohne Verfasser (1983): Informationsaufgabe verfehlt - Messen und Kongresse, in: Absatzwirtschaft, 26. Jhrg., Nr. 8/1983, S. 44 ff.
ohne Verfasser (1985a): Die Botschaft von der Kompetenz - Unternehmen über sich, in: Absatzwirtschaft, 28. Jhrg., Nr. 1/1985, S. 30 ff.
ohne Verfasser (1985b): Hi-Tech-Marketing: Wie Sie Anwender überzeugen, in: Absatzwirtschaft, 28. Jhrg., Nr. 4/1985, S. 32 ff.
ohne Verfasser (1985c): Trends kommunizieren - Die Zukunft in Bilder packen, in: Absatzwirtschaft, 28. Jhrg., Nr. 5/1985, S. 38 ff.
ohne Verfasser (1986a): Clubs rur Kunden - Dauerdialog mit der Zielgruppe, in: Absatzwirtschaft, 29. Jhrg., Nr. 10/1986, S. 28 ff.
ohne Verfasser (1986b): Die Beachtung von Anzeigen in regionalen Abonnementzeitungen, Regionalpresse, FrankfurtlMain 1986
ohne Verfasser (1987): Computereinsatz in der Industrie, Marktreport, Vogel Verlag, Würzburg, Gruner + Jahr Marktanalyse, Maria, Register G
ohne Verfasser (1988a): Absatzpotential Mittelstand Büro- und Informationstechnik '88, in: Gruner + Jahr Marktanalyse, Serie Maria, Register G, Oktrober 1988, o.S.
ohne Verfasser (1988b): CAD/CAMlCIM: Große und mittelständische Unternehmen, in: capital + impulse Marketing service, November 1988, o.S.
ohne Verfasser (1988c): CIM rur Europa, in: Computer & Elektronik, April 1988, S. 46 ff.
ohne Verfasser (1988d): Planer schlägt Pusher, in: Absatzwirtschaft, 3l.Jhrg., Nr. 5/1988, S. 80 ff.
ohne Verfasser (1988e): Tendenzen der Branchenwerbung, in: Capital + impulse Marketing Service, November 1988, Gruner + Jahr Marktanalyse, Maria, Register A
ohne Verfasser (1988t): Was lesen Entscheider?, in: Absatzwirtschaft, 31. Jhrg., Nr. 7/1988, S. 62 f.
LITERATURVERZEICHNIS 257
ohne Verfasser (1989a): CIM-Realität: Schwarzer Peter beim Anwender, in: Computerwoche, 16. Jhrg., 2l.Juli 1989, o.S.
ohne Verfasser (1989b): Die Schlüsselrolle: Mit Service gewinnen, in: Absatzwirtschaft, 32. Jhrg., Nr. 1/1989, S. 40 ff.
ohne Verfasser (1989c): Marsch in die Integration, in: Industriemagazin, April 1989, o.S., aus: Gruner + Jahr Marktanalyse, Serie Maria, Register K
ohne Verfasser (1989d): Wachstumsreserven im Mittelstand, in: Absatzwirtschaft, 32. Jhrg., Nr. 4/1989, S. 39
ohne Verfasser (1990b): Erfolgsfaktor Geschwindigkeit: Das Erfolgsrezept der 90er Jahre, in: Novum - Computersysteme von HP, FebruarlMärz 1990, S. 3 ff.
ohne Verfasser (1990c): Fit rur CIM?, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 12/1990, S. 60 ff.
ohne Verfasser (1990d): Integrierte Kommunikation, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 6/1990, S. 34 ff.
ohne Verfasser (1990e): Maho: ausgezeichneter Marktauftritt, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 6/1990, S. 10
ohne Verfasser (19901): Siemens Gerätewerk Erlangen: CIM im 5-Jahres-Plan, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 4/1990, S. 79 ff.
ohne Verfasser (1990g): Systec '90 - "IBM-CIM-Lösungen fiir den Mittelstand", IBM Deutschland, Ausstellerprogramm rur die Systec 1990
ohne Verfasser (1990h): Wer liefert die Fabrik der Zukunft? - Aufbruch im Werkzeugmaschinenbau, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 8/1990, S. 44 ff.
ohne Verfasser (1991a): Europäische Congressmesse - Online '92, in: Congressmesse-Journal, Online 1992, S. 6
ohne Verfasser (1991b): Glanz durch Größe - Imageprofile'91, in: Manager Magazin, 2l.Jhrg., NrA/1991, S. 79 ff.
ohne Verfasser (1991c): Marktforscher und technischer Berater, in: Markt & Technik, Nr. 4/1991, S. 74 f.
258 LITERATURVERZEICHNIS
ohne Verfasser (1991d): Neue Technologien, Neue Kompetenzen, in: Markt & Technik, Nr. 10, 1.3.1991, S. 88
ohne Verfasser (1991e): Produktionsstandort Deutschland verliert an Glanz, in: VDI nachrichten, 45. Jhrg., Nr. 1/1991, S. 4
ohne Verfasser (19911): Zur Zeit eine ideale Form - Seminare, in: Markt & Technik, Nr. 11,8. März 1991, S. 121 f.
ohne Verfasser (1992a): Großer Nachholbedarf - Messeauftritt, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 511992, S. 8
ohne Verfasser (1992b): Jetzt muß sich CIM rentieren, in: VDI nachrichten, 46.Jhrg., Nr.12, 20. März 1992, S. 8
ohne Verfasser (1992c): Krank durch schlechtes Design, in: Absatzwirtschaft, 35.Jhrg., Nr.7I1992, S. 8
ohne Verfasser (1992d): Multimedia - Was ändert sich im Marketing?, in: Absatzwirtschaft, 35.Jhrg., Nr. 611992, S. 32 ff.
ohne Verfasser (1992e): Schlechte Noten rur Dienstleistungs-Anzeigen, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 411992, S. 12
ohne Verfasser (1993): Gründlich mißverstanden - Computer Integrated Manufacturing, in: Wirtschaftswoche, 47. Jhrg., Nr. 2, 8.1.1993, S. 34
Ozanne, U.B.! Churchill, G.A. (1971): Five Dimensions ofthe Industrial Adoption Process, in: Journal ofMarketing Research, 8. Jhrg., August 1971, S. 322 ff.
Page, Peter (1992): Softwarehäuser sehen Chancen im Projektgeschäft, in: VDI nachrichten, 46.Jhrg., Nr.26, 26. Juni 1992, S. 24
Painton, Scottl Gentry, James W. (1985): Another Look at the Impact of Information Presentation Format, in: Journal of Consumer Research, 12. Jhrg., September 1985, S. 240 ff.
Parasuraman, A.! Zeithaml, Valerie A.! Berry, Leonard L. (1985): A Conceptual Model of Service Quality and Hs Implications for Future Research, in: Journal ofMarketing, 49. Jhrg., Fall 1985, S. 41 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 259
Parasuraman, A.I Zeithaml, Valerie A.I Berry, Leonard L. (1988): SERVQUAL: A multiple item scale for Measuring Consumer Perception on Service Quality, in: Journal ofRetailing, 64. Jhrg., 1988, S. 12 ff.
Parasuraman, A. (1981): The Relative Importance of Industrial Promotion Tools, in: Industrial Marketing Management, 10. Jhrg., 1981, S. 277 ff.
Park, C. Whanl Roth, Martin S.I Jacques, Philip F. (1988): Evaluating the Effects of Advertising and Sales Promotion Campaigns, in: Industrial Marketing Management, 17. Jhrg., 1988, S. 129 ff.
Peters, Michael P.I Venkatesan, M. (1973): Exploration of Variables Inherent in Adopting an Industrial Product, in: Journal of Marketing Research, 10. Jhrg., August 1973, S. 312 ff.
Pfohl, Rainerl Jabulowsky, Peter (1990): Einfiihrung von CAD-Arbeitsplätzen, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 44 ff.
Picot, Arnold (1991): Ökonomische Theorien der Organisation - Ein Überblick über neuere Ansätze und deren betriebswirtschaftliches Anwendungspotential, in: Ordelheide, D./ Rudolph, B./ Buschmann, E. (Hrsg.): Betriebswirtschaftliche und ökonomische Theorie, Stuttgart 1991
Pidun, Rainer (1990): Messen + Ausstellungen, in: Marketing Journal, 23. Jhrg., Nr. 1/1990, S. 70 f.
Plinke, Wulf! Kleinaltenkamp, Michael (1990): Marketing Advantages Via New Manufacturing Technologies, in: Robotics & Computer-Integrated Manufacturing, 7. Jhrg., Nr. 112/1990, S. 127 ff.
Plötner, Olaf (1992): Bedeutung des Kundenvertrauens im Systemmarketing, in: Marktforschung & Management, 36. Jhrg., Nr. 2/1992, S. 75 ff.
Pöppel, Joachim (1988): Ein Traumbild, in: Maschinenmarkt, 94.Jhrg., Nr.6/1988, S.6 ff.
Porwollik, U1rich (1991): Klasse statt Masse - Der Ausstellungsstand ist die Visitenkarte des Unternehmens, in: VDI nachrichten, 45. Jhrg., Nr. 111991, S. 5
PSI Deutschland GmbH (1990): PSI, ein Unternehmen der Informationstechnologie, Selbstdarstellung, Berlin 1990
260 LITERATURVERZEICHNIS
Puri, Joe S.I Korgaonkar, Pradeep (1991): Couple the Buying and Selling Teams, in: Industrial Marketing Management, 20. Jhrg., 1991, S. 311 ff.
Puto, Christopher P./ Patton, Wesley E.I King, Ronald H. (1985): Risk Handling strategies in industrial Vendor Selection Decisions, in: Journal of Marketing, 49. Jhrg., Winter 1985, S. 89 ff.
Rabino, Samuel (1983): Influencing the Adoption of an Innovation, in: Industrial Marketing Management, 12. Jhrg., 1983, S. 233 ff.
Raffee, Hansl Hefner, Margaretel Schöler, Manfredl Grabicke, Klausl Jacoby, Jacob (1976): Informationsverhalten und Markenwahl, in: Die Unternehmung, 30Jhrg., 1976, S. 95 ff.
Reichert, Günther W. (1984): Wie wirksam sind Ihre technischen Angebote?, in: Meynen, Helmut (Hrsg.): Jahrbuch der Industriewerbung 1983/84, Wiesbaden 1984, S. 62 ff.
Remmerbach, Klaus-Ulrich (1990): Value Added Marketing - Mit Dienstleistungen zu mehr Wert, in: Marktforschung & Management, 34. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 56 ff.
Remus, Anne Christina (1992): Von der High-Tech-Idee zur Marktrealität, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Sondernummer Oktober 1992, S. 52 ff.
Riekhof, Hans-Christian (1986): Kreative Köpfe, Mentoren und Innovationsmanager - Rollen und Anreize im Innovationsprozeß, in: Harvard manager, 8 Jhrg., Nr.2/1986, S. II ff.
Rixecker, Armin (1987): Die Marketingpolitik der Investitionsgüterindustrie In
Abhängigkeit vom Absatzweg, Dissertation, Saarbrücken 1987
Robinson, Patrick J./ Faris, Charles W./ Wind, Yoram (1967): Industrial Buying and Creative Marketing, Boston! Mass., 1967
Rohde, Harald H./ Thier, Gerald (1993): Keine Dienstleistung zum Null-Tarif, in: Produktion, 33. Jhrg., Nr. 8,25.2.1993, S. 3
Rohde, Harald H. (1988): Kompetenzzentren als Marketinginstrument fiir CIMSysteme, Diplomarbeit, unveröffentlicht, Ruhr-Universität Bochum, 1988
LITERATURVERZEICHNIS 261
Romeo, Anthony A. (1975): Interindustry and Interfirm Differences in the Rate of Diffusion of an Innovation, in: The Review of Economics and Statistics, 57. Jhrg., 1975, S. 311 ff.
Rominski, Dietrich (1992a): Marketing durchdringt die Technologie, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 10/1992, S. 97 ff.
Rominski, Dietrich (1992b): Programmierkunst im Dienst der Anwender, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 1111992, S. 86 ff.
Rommel, Günter (1988): Durch organisatorisch gut vorbereitete Lösungen zur wesentlich höheren Arbeitsproduktivität, in: Handelsblatt, 27.12.1988, o.S., aus: Gruner + Jahr Marktanalyse, Serie Maria, Register K
Ronchetto, John R., Jr.l Hutt, Michael D.I Reingen, Peter H. (1989): Embedded Influence Patterns in Organizational Buying Systems, in: Journal of Marketing, 53. Jhrg., October 1989, S. 51 ff.
Rössler, Günter/ Adams, Heinz W. (1989): Wenn die Organisation nicht stimmt, bringt die EDV-Integration nichts, in: Handelsblatt, Nr.70, 11.4.1989, o.S.
Rössler, Günter/ Schütz, Michael (1989): Alte Strukturen aufbrechen und die Teile CIM-orientiert zusammenfassen, in: Handelsblatt, 18. April 1989, o.S.
Rost, Dankwart (1982): Ausstellen oder Aussteigen? - Messen im Marketing-Mix, in: Absatzwirtschaft, 25. Jhrg., Nr. 111982, S. 46 ff.
Roth, Konrad (1976): Informationsbeschaffung von Organisationen, Dissertation an der Universität Mannheim, 1976
Ryan, Michael J.I Holbrook, Morris B. (1982): Decision Specific Conflict in Organizational Buyer Behavior, in: Journal of Marketing, 46. Jhrg., Summer 1982, S. 62 ff.
Sachse, Christian (1988): Lauter ungelegte Eier, in: Management Wissen, 11. Jhrg., Nr. 9/1988, S. 75 ff.
Sass, Wolfgang (1988): Marketing-Kultur für High-Tech-Märkte, in: Absatzwirtschaft, 31. Jhrg., Nr. 4/1988, S. 55 ff.
Scheer, August Wilhelm (1988): CIM - Eine Herausforderung für den Mittelstand, in: Scheer, August Wilhelm (Hrsg.): Computer Integrated Manufacturing, Einsatz in der mittelständischen Wirtschaft, Berlin, Heidelberg 1988, S. I ff.
262 LITERATURVERZEICHNIS
Scheer, August-Wilhelml HeD, Helgel Jost, Wolfram (1990): Rechnergestützte Entwicklung eines EDV-technischen CIM-Konzeptes, in: CIM-Management, 6.Jhrg., Nr. 211990, S. 64 ff.
Scheer, August-Wilhelm (1986): Strategie zur Entwicklung eines CIM-Konzeptes, in: Information Management, I. Jhrg., Nr. 1/1986, S. 50 ff.
Scheer, August-Wilhelm (1987b): CIM: Organisation und Implementierung, in: Harvard manager, 9. Jhrg., Nr. 1/1987, S. 84 ff.
Schneider, Dieter J. G. (1989): Corporate Identity, Corporate Culture and Corporate Image als strategische Erfolgsfaktoren, in: Marktforschung & Management, 33. Jhrg., Nr. 411989, S. 103 ff.
Schneider, Ulrich (1991): Die elektronische Stütze in der persönlichen Kommunikation, in: Absatzwirtschaft, 34. Jhrg., Nr. 5/1991, S. 122 ff.
Scholtens, Carolinel Rössler, Günter (1989): Die "Königreiche" im Unternehmen einer neuen Ablauforganisation opfern, in: Handelsblatt, 2. Mai 1989, O.S.
Scholtens, Carolinel Rössler, Günter (1989): Durch intensive Schulung und Einstellung neuer Mitarbeiter das QuaIifikationsproblem lösen, in: Handelsblatt, 6. Juni 1989,o.S.
Schönheit, MartinI Wiegershaus, Uwel Kiesewetter, Stephen (1990): Flexible Fertigung, in: VDI-Z 132, Nr. 1011990, S. 92 ff.
Schüler, Siegbert (1989): Nur 2 Sekunden rur eine Anzeige?, in: Marketing Journal, 22. Jhrg., Nr. 6/1989, S. 604 f.
Schulze, Rudolf (1991): Werbung braucht den Mut der Kreativen, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr.37, 13.9.1991, S. 15
Schüring, Hendrik (1986): Seminare, die verkaufen helfen, in: Absatzwirtschaft, 29. Jhrg., Nr. 1211986, S. 96 ff.
Schürmann, Hans (1990): Standardmaschinen und kurze Lieferzeiten als Erfolgsrezept, in: Handelsblatt, Nr. 187,27.9.1990, S. 17
LITERATURVERZEICHNIS 263
Schuster, Helmut (1989): Möglichkeiten unbewußt wirkender Industriegüter-Werbung, Dissertation, TU Berlin, 1989
Seinsche, Ralf (1989): Die Auswirkungen der rechnerintegrierten Fertigungstechnologien (CIM) auf den Werkzeugmaschinenhandel, Diplomarbeit an der Fakultät rur Wirtschaftswissenschaft, Ruhr-Universität Bochum, 1989
Servatius, Hans-Gerd (1985): Methodik des strategischen Technologie-Managements, 2. Auflage, Berlin 1985
Servatius, Hans-Gerd (1992): Gestaltung eines System- und Dienstleistungs-Marketings, in: technologie & management, Nr. 311992, S. 10 ff.
Shaw, Jiml Giglierano, Joel KaIlis, JeCf (1989): Marketing Complex Technical Products: The Importance of Intangible Attributes, in: Industrial Marketing Management, 18.Jhrg., 1989, S. 45 ff.
Sheth, J. (1973): A model of industrial buyer behaviour, in: Journal of Marketing, 37. Jhrg., 1973, S. 50 ff.
Shostack, G. Lynn (1977): Breaking Free from Product Marketing, in: Journal of Marketing, 41.Jhrg., Nr. 1, April 1977, S. 73 Cf.
Simon, H.A. (1957): Administrative Behavior, 2. Auflage, New York 1957
Simon, Heinz-Joachim (1988): Noch sind Anzeigen und Prospekte vielfach Selbstgespräche, in: Marketing Journal, 21. Jhrg., Nr. 4/1988, S. 376 ff.
Smith, Robert E./ Swinyard, WiIliam R. (1982): Information Response Models: An Integrated Approach, in: Journal ofMarketing, 46. Jhrg., Winter 1982, S. 81 ff.
Soley, Lawrence C./ Reid, Leonard N. (1983): "Predicting Industrial Ad Readership", in: Industrial Marketing Management, 12. Jhrg., Nr. 311983, S. 201 ff.
Sommerlatte, Tom (1987): Technologiemarketing - Neue Märkte gezielt erschließen, in: Harvard manager, 9. Jhrg., Nr. 1/1987, S. 22 Cf.
Sonderforschungsbereich 187 (Hrsg.) (1992): Mitteilungen fiir den Maschinenbau - Ausgabe 2, Ruhr-Universität Bochum, Mai 1992
264 LITERATURVERZEICHNIS
Sonderforschungsbereich 187 (Hrsg.) (1991): Mitteilungen fiir den Maschinenbau - Ausgabe 1, Sonderforschungsbereich 187, Ruhr-Universität Bochum, August 1991
Sonderforschungsbereich 187, Teilprojekt Z-2 (Hrsg.) (1992): Panelstudie zur technischen, betrieblichen, wirtschaftlichen und sozialen Entwicklung von Arbeitssystemen in der gewerblichen Wirtschaft, in Zusammenarbeit mit der GtK Marktforschung in Nürnberg, Ruhr-Universität Bochum 1992
Specht, Günter (1991): Dynamische Distibutionsstrategien in High-Tech-Märkten, in: Absatzwirtschaft, 34.Jhrg., Nr. 2/1991, S. 78 ff.
Spekman, Robert E.I Ford, Gary T. (1977): Perceptions of Uncertainty within a Buying Group, in: Industrial Marketing Managment, 6.Jhrg., 1977, S. 395 ff.
Spekman, Robert E.I Stern, Louis W. (1979): Environmental Uncertainty and Buying Group Structure: An Empirical Investigation, in: Journal ofMarketing, 43. Jhrg., Spring 1979, S. 54 ff.
Spiegel Verlag (Hrsg.) (1982): Der Entscheidungsprozeß bei Investitionsgütern, Hamburg 1982
Spiegel Verlag (Hrsg.) (1988): Innovatoren - Eine Pilotstudie zum Innovationsmarketing in Maschinenbau und Elektroindustrie, Hamburg 1988
Spremann, Klaus (1988): Reputation, Garantie, InfolTDation, in: ZtB, 58. Jhrg., Nr. 5/6/1988, S. 613 ff.
Spremann, Klaus (1990): Asymmetrische InfolTDation, in: ZtB, 60. Jhrg., Nr. 5/611990, S. 561 ff.
Stauss, Bernd/ Hentschel, Bert (1991): Dienstleistungsqualität, in: WiSt, 20. Jhrg., Heft 5, Mai 1991, S. 238 ff.
StippeI, Peter (1992): User oder Loser? - Kommt jetzt der verständliche Computer?, in: Absatzwirtschaft, 35. Jhrg., Nr. 111992, S. 70 ff.
Stoeck, Norbert (1987): Der CIM-Markt aus Anwender- und Anbietersicht, in: CIM-Management, 3. Jhrg., Nr. 3/1987, S. 41 ff.
Stoppe, Dieter (1991): Corporate Selling - Praktisches CI und CD, in: Absatzwirtschaft, 34. Jhrg., NT. 511991, S. 80 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 265
Streicher, Heinz (1991): Qualifikation wird zum Schlüssel des Unternehmenserfolges, in: Software & Services Markt, l.Jhrg., September 1991, S. 4 f.
Strothmann, Karl-Heinzl Baaken, Thomasl K1iche, Mariol Pörner, Ronaldl Stiefel-Rechenmacher, Richard (1988): Integrationspolitik und Technologiebeobachtung im Innovationsmarketing, Kommunikationstechnische Fachreihe, Dialog der Marktpartner, Nr.l0, Vogel Verlag, 1988
Strothmann, Karl-Heinzl Kliche, Mario (1989a): Innovations Marketing, Wiesbaden 1989
Strothmann, Karl-Heinzl Kliche, Mario (1989b): Marktsegmentierung tUr HighTech-Anbieter, in: Marktforschung & Management, 33.Jhrg., Nr. 3/1989, S. 82 ff.
Strothmann, Karl-Heinz (1968): Das Informations- und Entscheidungsverhalten einkaufsentscheidender Fachleute der Industrie als Erkenntnisobjekt der industriellen Markt-und Werbeforschung, in: Rembeck, M.I Eichholz, G.P.(Hrsg.): Der Markt als Erkenntnisobjekt der empirischen Wirtschafts- und Sozialforschung, Bern und Stuttgart 1968, S. 174 ff.
Strothmann, Karl-Heinz (1979): Investitionsgütermarketing, München 1979
Strothmann, Karl-Heinz (1986): Werbung tUr Investitionsgüter, Lehrbrief des Studienganges Technischer Vertrieb an der Freien Universität Berlin, Berlin 1986
Strothmann, Karl-Heinz (1987): Innovations-Marktforschung auf Messen, in: Marktforschung, 3 I. Jhrg., Nr. 111987, S. 4 ff.
Strothmann, Karl-Heinz (1988): Spezialisieren Sie Ihren Messestand auf eine Aufgabe, in: Marketing Journal, 21. Jhrg., Nr. 211988, S. 153
Strothmann, Karl-Heinz (1989): Neue Horizonte zeichnen sich ab - Messen im Jahr 2000, in: Gablers Magazin, 3. Jhrg., Nr. 10/1989, S. 18 ff.
Swan, John E.I Trawick, I. Frederickl Silva, David W. (1985): How Industrial Salespeople Gain Customer Trust, in: Industrial Marketing Management, 14. Jhrg., 1985, S. 203 ff.
Theuer, Gottfried (1990): Unsere Messen als Initiativen erfolgreicher Erlebniseinund verkäufe, in: Der Markt, 29. Jhrg., Nr. 112, Nr. 111990, S. 35 ff.
Thiel, Michael (1982): Kommunikationsplanung tUr neue Investitionsgüter, Bonn 1982
266 LITERATURVERZEICHNIS
Thom, Norbert (1990): Organisations- und Personal aspekte bei der CIM-Einfiihrung, in: Zeitschrift fiir Führung und Organisation, 59. Jhrg., Nr. 311990, S. 181 tI.
Traynor, Kennethl Traynor, Susan C. (1989): High-Tech Advertising: A Status Report, in: Journal of Advertising Research, 29. Jhrg., August/September 1989, S. 30 ff.
Trommsdorf, Volker (Hrsg.) (1990): Innovationsmanagement in kleinen und mittleren Unternehmen - Grundzüge und FäHe, München 1990
Trommsdorff, Volker (1991): Innovationsmarketing - Querfunktion der Unternehmensfiihrung, in: Marketing ZFP, 13.Jhrg., Heft 3,3. Quartal 1991, S. 178 ff.
Vasconcelos, Jorge A. (1989): How to Compete and Communicate in Mature Industrial Products, in: European Journal of Marketing, 23. Jhrg., Nr. 1211989, S. 53 ff.
Verband Deutscher Maschinen- und Anlagenbau e.V. (VDMA): (1993): Fertigungsnahe Software, Veröffentlichung des Fachverbandes Informationstechnik im VDMA, FrankfurtlMain 1993
Volk, Hartmut (1991): Die schneHe Mark ist eine gefährliche Mark, in: VDI nachrichten, 45.Jhrg., Nr. 1411991, S. 16
von Bergen, Hans (1990): Den Mythos erlebbar machen - Kundenbindungen, zentrale Prozesse der 90er Jahre, in: Gablers Magazin, 4. Jhrg., Nr. 511990, S. 38 ff.
von Keitz, B. (1986): Psychobiologische Werbewirkungsforschung, in: Werbeforschung und Praxis (1986): Folge 2, S. 41 ff.
von Rosenstiel, Lutz! Neumann, Peter (1990): Die Macht des ersten Eindrucks -Anzeigentest, in: Absatzwirtschaft, 33. Jhrg., Nr. 411990, S. 64 ff.
Warnecke, Günterl Mertens, Peter (1989): Intelligente Systeme in der Produktion - Das CIM-Zentrum Kaiserslautern, in: Dialog, Magazin der Nixdorf Computer AG, Nr. 111989, S. 16 ff.
Webster, F.E. (1965): Modelling the Industrial Buying Process, in: Journal ofMarketing Research, 2. Jhrg., November 1965, S. 370 ff.
Webster, F.E. (1969): New Product Adoption in Industrial Markets - A Framework for Analysis, in: Journal ofMarketing, 33. Jhrg., Juli 1969, S. 35 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 267
Webster, F.E. (1970): Informal Communications in Industrial Markets, in: Journal ofMarketing Research, 7. Jhrg., Mai 1970, S. 186 ff
Webster, Frederick E.I Wind, Yoram (1972): Organizational Buying Behavior, Englewood Cliffs, New York 1972
Weigand, Robert E. (1966): IdentifYing Industrial Buying Responsibility, in: Journal ofMarketing Research, 3. Jhrg., Februar 1966, S. 81 ff.
Weinberg, Peter! Gröppel, Andrea (1988): Formen und Wirkungen erlebnisorientierter Kommunikation, in: Marketing ZFP, 10. Jhrg., Nr. 3/1988, S. 190 ff.
Weiss, Peter A. (1991): Die Kompetenz von Systemanbietern - Operationalisierung eines theoretischen Konstruktes, Dissertation, Wirtschaftswissenschaftliche Fakultät der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster, Münster 1991
Wenzel, Georg-Eugen (1986): Kommunikation kalkuliert - Investitionsgüter-Werbung: Wirkungskontrolle, in: Absatzwirtschaft, 29. Jhrg., Nr. 311986, S. 100 ff.
Wenzel, Georg-Eugen (1988): Marketinginstrument Druckschriften, in: Harvard manager, 10. Jhrg., Nr. 111988, S. 106 ff.
Wenzel, Georg-Eugen (1988): Was Verkaufsfdrderung ausmacht, in: Absatzwirtschaft, 31. Jhrg., Nr. 5/1988, S. 100 ff.
Wildemann, Horst (1986): Einfiihrungsstrategien fiir neue Produktionstechnologien - dargestellt an CAD/CAM-Systemen und Flexiblen Fertigungssystemen, in: ZfB, 56.Jhrg., Nr. 4/5/1986, S. 337 ff
Wildemann, Horst (1991): Integrationslücken und Integrationspfade fiir CIM, in: DBW, 51. Jhrg, Nr.411991, S. 413 ff.
Wilensky, H.L. (1967): Organizational Intelligence, New York, London 1967
Williams, Alvin J./ Seminerio, Jobn (1985): What Buyers like from Salesmen, in: Industrial Marketing Management, 14. Jhrg., 1985, S. 75 ff.
Williams, Juliet (1991): Optimierung der Elemente Information und Emotion im Marketing, in: Thexis, 8. Jhrg., Nr. 511991, S. 15 f.
Wilson, B. (1983): Seven Reasons why not to buy a Microcomputer, in: Industrial Marketing Management, 12. Jhrg., March 1983, S. 75 ff.
268 LITERATURVERZEICHNIS
Wilson, David T. (1971): Industrial Buyers' Decision-Making Styles, in: Journal of Marketing Research, 8. Jhrg., November 1971, S. 433 ff.
Wind, Yoraml Cardozo, Richard (1974): Industrial Market Segmentation, in: Industrial Marketing Management, 3. Jhrg., 1974, S. 153 ff.
Winnen, Rainer (1989): Entscheidungshilfen rur den Mittelstand - Die Bedeutung der Messeberatung nimmt zu, in: Blick durch die Wirtschaft, 32. Jhrg., 4.4.1989, o.S.
Witte, Eberhard (1968): Phasen-Theorem und Organisation komplexer Entscheidungsverläufe, in: ZfbF, 20. Jhrg. 1968, S. 625 - 647
Witte, Eberhard (1972): Das Informationsverhalten in Entscheidungsprozessen, Bd. I, Wiesbaden 1972
Witte, Eberhard (1976): Kraft und Gegenkraft im Entscheidungsprozeß, in: zm, 46.Jhrg., S. 319 ff.
WOB - Marketing Kommunikation Aktiengesellschaft (1991): Die Ergebnisse einer Messeumfrage, WOB - Marketing Kommunikation Aktiengesellschaft, Vi ernheim 1991
Woodside, Arch G./ Doyle, Peterl MicheIl, Paul (1979): Organizations Buying in New Task and Rebuy Situations, in: Industrial Marketing Management, 8.Jhrg., 1979, S. 7 ff.
Wulf, Volkerl Fuchs, Paul (1990): Läßt sich CAD-Arbeit menschengerecht gestalten?, in: CIM-Management, 6. Jhrg., Nr. 2/1990, S. 57 ff.
Wüpper, Andreas (1988): Gezielte Weiterbildung - der Schlüssel zur CIM-Fabrik, in: CIM-Management, 4. Jhrg., Nr. 111988, S. 12 ff.
Zabel, Sybille (1992): Technische Details dürfen Besucher auf dem Messestand nicht überfordern, in: VDI nachrichten, 46. Jhrg., Nr. 21, 22. Mai 1992, S. 18
Zahn, Erichl Dogan, Dino (1991): Strategische Aspekte der Beurteilung von CIMInstallationen, in: CIM-Management, 7.Jhrg., Nr.3/1991, S. 4 ff.
Zahn, Erich (1988): CIM - Eine Waffe im Wettbewerb?, in: CIM-Management, 4. Jhrg., Nr. 4/1988, S. 17 ff.
LITERATURVERZEICHNIS 269
Zaltman, Geraldl Bonoma, Thomas V. (1977): Organizational Buying Behavior: Hypotheses and Directions, in: Industrial Marketing Management, 6. Jhrg., 1977, S. 53 ff.
Zeithaml, Valerie A./ Parasuraman, A.I Berry, Leonard L. (1985): Problems and Strategies in Services Marketing, in: Journal of Marketing, 49. Jhrg., Spring 1985, S. 33 ff.
Zeithaml, Valerie A.I Berry, Leonard L./ Parasuraman A. (1988): Communication and Control Processes in the Delivery ofService Quality, in: Journal ofMarketing, 52. Jhrg., April 1988, S. 35 ff.
Zeithaml, Valerie A. (1984): How Consumer Evaluation Process Differ between Goods and Services, in: LoveIock, Cristopher H.: Service Marketing, New Jersey 1984, S. 191 ff.
Zörgiebel, Wilhelml Becker, Jost (1989): CIM ist eine Sache des Marketing, in: Absatzwirtschaft, 32. Jhrg., Nr. 9/1989, S. 122 ff.
Zupanc, Inga (1991): Warum Expertengremien irren (können):, in: VDI nachrichten magazin, 45Jhrg., Nr. 211991, S. 26
Anhang:
Rechenergebnisse aus der Anwendung des Programmpakets SPSS PC+
272
VARIABLE LABELS f2t3alO "Unternehmenskommunikation". VARIABLE LABELS f2t3all "CIM ist en vogue". VARIABLE LABELS f2t3a12 "Soz. Gesichtspunkte". VARIABLE LABELS f2t3a13 "Sonstige".