Liiketoimintamme tulosparannus

13.7.2012

Pauli Ojala

LIIKETOIMINTAMME TULOSPARANNUS

Toimialamme mekaaninen metsäteollisuus ei ole koskaan ollut

vakaa eikä sen investointikysyntä yms. tarkemmin ennakoitavissa.

Tämä on johtanut liikevaihtomme rajuihinkin notkahduksiin. Silti

emme tuudittaudu käsitykseen, että tämä ulkoinen tekijä saisi yksin

määrätä kohtalomme. Analysoimme tilanteemme ja toteutamme

rivakat korjaustoimenpiteet

Liiketoimintamme mekaanisessa metsäteollisuudessa on ajan

myötä segmentoitunut lähinnä tukinkäsittelyprojekteihin ja alasahan

laitteistoihin. Tämä terve tuotesegmentin kavennus muista

laitteistoista on auttanut erikoistumaan tunnetuksi tukinkäsittelyn

osaajaksi.

Olemme asiakaskunnassamme saaneet hyvän maineen

luotettavana alan projektoijana.

3


Tuotesegmentin kavennus on kompensoitu markkinasegmentin

laajennuksella, eli viennin lisäämisellä, tässä olemmekin

onnistuneet.

Voimme todeta perusasioiden ja organisaation olevan kunnossa,

mutta mitään ei tehdä niin hyvin etteikö sitä voisi tehdä vielä

paremmin:

- Tällä asenteella ja nykyresursseilla lähdemme

korjaamaan tuloksemme.

Yrityksen menestyksen avain operatiivisen toiminnan tasolla on

asiakkaat.

Asiakkaan tarpeiden tunnistaminen ja niihin vastaaminen vaatii

kokonaisvaltaista markkinoinnin analysointia ja osaamista, eli

oppivaa organisaatiota.

4


Kuluihimme nähden liian pienen liikevaihdon katevajaukseen

vastaamme:

liikevaihdon lisäämistavoitteilla

Liikevaihdon ja katteiden kasvuun voidaan päästä

nykymarkkinoillakin:

kehittämällä asiakasyhteistyötä

kasvattamalla asiakasvolyymiä

lisäämällä ”eftermarknad” tuotteita

nostamalla hintatasoa

karsimalla toimintakuluja

5


Hannun ja Peterin tontin ”eftermarknad” markkinoinnin

uudelleensuuntaus sisältää tuoterepertuaariuudistusta ja asiakkaan

näkemyksen mukaanoton ”Piggyback ride”:

- ”Mikä prosessin osa voitaisiin juuri nyt uudistaa”, liite.

Tähän kategoriaan voidaan lisätä myös erilaisten palvelujen

tuotteistaminen ja myynti,

- ”Sågman, i vilket skick är ditt verktyg”, liite.

Kateparannus on jatkuva tavoite joka on mahdollista nykyiselläkin

hintatasolla:

Virheiden välttämistä ja oman toiminnan kustannustietoisuutta

osaamisen lisäämistä itsenäisempään asiakaspalveluun

projektien läpimenoajat lyhyemmiksi ja kulut pienemmiksi

tiukkuutta kompensaatioon asiakkaasta aiheutuneista viiveistä

yms.

6

24.7.2012

Pauli Ojala

MARKKINOINTIHAASTE

Nordautomation on saavuttanut mekaanisen metsäteollisuuden

asiakaskunnassa tuotteillaan ja luotettavilla toimituksillaan hyvän

maineen, kiitos vastuuntuntoiselle ja osaavalle henkilöstölle.

Nordautomationin nykyisen liiketoiminnan suurin haaste ja

mahdollisuus on markkinointimme strateginen linjaaminen

muuttuneen kysyntätilanteen vaatimalla tavalla.

Nordautomation tunnetaan mekaanisen metsäteollisuuden

asiakaskunnassa lnvestointituotteita sahateollisuudelle

markkinoivana ja projelktoivana yrityksenä.

lnvestointituotteita myyvät yritykset pyrkivät jatkuviin ja kiinteisiin

asiakassuhteisiin, näin olemme mekin melko onnistuneesti tehneet.

Asiakaskantamme ei vain nykyinvestoinneillaan enää riitä.

On (1) etsittävä nykyisiltä asiakkailta uusia tarpeita ja toisaalta (2)

myös uusia asiakkaita.8

Toimialaan on pitkään kuulunut käytäntö, jossa asiakas itse laatii ja

lähettää positioidun tarjouspyynnön haluamastaan projektitoimi-

tuksesta. Pienemmissä korjaus- ym. uudistuksissa asiakas kertoo

muutamin perustiedoin ongelman, johon hän toivoo tarjouksen

toimittajan ratkaisusta.

Nämä asiakaskontaktit hoituvat vähäisillä markkinointitoimilla,

pyydettyyn kysyntään reagoimalla.

Markkinain mielikuva yrityksestämme on lähinnä

tukinkäsittelyprojektien kokonaistoimittajasta.

Tämä mielikuva tukee huonosti muiden yksittäistuotteiden kysynnän

kanavoitumista meille.

MARKKINOINTIHAASTE

9

Strateginen linjaus edellä kuvattuun lähtötilanteeseen ja

käynnistettävät toimenpiteet:

1). Nordautomationin imagoa vain kokonaisprojektien toteuttajana

tarkennetaan uudella jälkimarkkinointia painottavalla ”eftermarknad”

viestinnällä.

Tavoite on lisätä asiakaskohtaisen myynnin lisääntymistä yksittäisten

laitehankintojen ja ostotapahtumien määrää kasvattamalla;

löytämään perinteiseen tuoteohjelmaamme sisältyviä tuotteita.

Tämä vaatii esiintuomaan asiakkaalle ostopäätösperusteita sekä

järki- että tunnetasolla (tekniset arvot, mielikuvat)

2). Kohdentaaksemme vähäiset resurssimme oikein ja

analysoidaksemme nykyisen markkinatilanteen pistämme

asiakasrekisterimme ajan tasalle päivittämällä asiakastiedot.

Oikeisiin henkilökontakteihin kiinnitetään iso huomio.

MARKKINOINTIHAASTE

10

3). Aktivoimme myyntiä markkinoinnin kohdentamisella nykyisten

asiakkaiden uusien tarpeiden esiin saamiseen ja siten lisämyynti-

mahdollisuuksiin, löydetyt tarpeet huomiomme varaosavarastointiin

ja tuotekehitykseen. Selvitystyö hoituu nykyisin resurssein puhelin-

ja sähköpostityöllä.

4). Lisäämme myyntiä tekemällä asiakasrekisteriin listan myös niistä

asiakkaista, jotka hyvinkin voisivat olla asiakkaitamme mutta eivät

sitä vielä ole. Mukaan otetaan tietysti myös kilpailijoiden kanta-

asiakkaiksi tiedetyt yritykset.

Ruotsissa pienten ja keskisuurten sahojen markkina-asema on

parempi kuin Suomessa, joka on globaalien suuryhtiöiden

hallitsemaa kenttää. Suomessa alalla on nyt epäjatkuvuustilanne,

joka tarjoaa tilaisuuden rakenteellisiin muutoksiin. Tähänkin visioon

on syytä tarttua.

MARKKINOINTIHAASTE

11

5). Käynnistetään ruotsissa projekti ”Kasvusahan virityssarja " tm.,

jonka ydinsanoma on, että Nordautomation voisi tehdä

sitoumuksetta rajoitetun analyysin tukinkäsittelystä, jota kohtuullisin

laiteinvestoinnein voidaan nostaa tuotannollisen tehokkuuden

uudelle tasolle.

Toimenpiteistä

Henkilökohtainen oma-aloitteinen myyntimahdollisuuksia kartoittava

työ on nyt avainasemassa.

Sen välineitä ovat puhelin, sähköposti, kirjeposti ja auto.

Nordautomationin hyvä perustunnettuus mahdollistaa paitsi

olemassa olevien myös potentiaalisten asiakkaiden henkilökohtaisen

lähestymisen ilman, että on suurta tarvetta selittää, mistä yrityksestä

on kyse.

MARKKINOINTIHAASTE

12

Kohdemarkkina jaetaan Iohkoihin, joista valitut henkilöt hoitavat

oman alueensa:

hankintapäätösten tekijät nykyisissä asiakasyrityksissä, kilpailijoiden

asiakkaat (Keijo)

käyttöhenkilöstö ja muut aloitteentekıjät nykyisissä yrityksissä (Keijo)

Eftermarknadja uuspotentiaali (Hannu)

Ruotsin markkina (Peter)

Viestin sisältö:

konkreettiset laitetarjoukset (Puutekniikka-lehden ilmoitus kopiona)

yrityskohtaisesti tarjottava maksuton analyysi prosessin

pullonkauloista

huoltoseisokin ennakointi

varaosavarasto, NA:n toimitusvalmius

MARKKINOINTIHAASTE

13

Ajoitus, tavoitteet:

Vastuuhenkilöt esittävät yksilöidymmän toimintasuunnitelman

elokuun loppuun mennessä.

Tavoitteena on kolme -- viisi kunnollista kontaktia /päivä

syyskuun alusta alkaen.

Jokainen kontakti rekisteröidään keskeisen sisällön osalta.

Markkinointi on enemmän kuin yrityksen ydintoiminto.

Yritystoiminta on markkinointia markkinoiden tarpeen

kartoittamisesta tuotesuunnitteluun ja myyntilupauksista

asiakaspalautteen analysointiin.

MARKKINOINTIHAASTE

14

26.7.2012

Pauli Ojala

Loppuvuoden tavoite on tulosparannus joka toteutetaan laaditun

”Liiketoiminnan tulosparannus” ja ”Markkinointihaaste” suuntaviittojen

mukaisesti.

Kiteytetään markkinointi yksinkertaisten periaatteiden oivaltamiseksi

ja niiden määrätietoiseksi toteuttamiseksi.

Markkinointi tulee olla myynnin suunnittelua ja katteiden kehittämistä.

Oivallus on siinä, että asiakas ei yleensä osta mitään mitä ei ole

hänelle tarjottu tai esitelty.

Markkinointihaasteemme ja tulosparannuksen lähtökohta on

aikaansaada asiakastyytyväisyys ja sen pysyvä ylläpito, koko

henkilöstömme asiana.

TULOSTALKOOT

16

Jokainen meistä on roolistaan riippumatta yrityksemme

markkinointihenkilö:

Jokainen menetetty kauppa on oppimisen paikka, analysoidaan ne

Menestymisen perusta on uudistuminen, trendit, tuotteet yms.

Vain se joukkue voittaa joka osaa pelata omilla vahvuuksillaan

Asiakkaan aikataulu on meidänkin aikataulu

Tyytyväinen asiakas on paras tuotteittemme myyjä!

Muistetaan kolme tärkeää asiaa: Asiakas, tuote ja palvelu

TULOSTALKOOT

17

7.8.2012

Pauli Ojala

Yrityksen tärkein tavoite on kannattavuus, se edellyttää meiltä taitoa ja halua tehdä tulosta.

Liikevaihtomme lasku vaatii nyt erityisesti hakemaan ja parantamaan kannattavuutta.

Nordautomation voi parantaa kannattavuutta katetuottoja lisäämällä ja kuluja vähentämällä.

Myyntituottojen lisäämiseen on jo laadittu suuntaviitat; ”Markkinointihaaste” ja ”Tulostalkoot”.

Kulujamme ovat ns. kiinteät kustannukset jotka ovat liikevaihdon muutoksista riippumattomat ja muuttuvat kustannukset jotka korreloivat liikevaihtovolyymin muutosten mukaisesti.

Kiinteiden kustannusten säästöt hoitaa toimitusjohtaja ja talousosastomme.

Kustannusjahtiin lähdetään sieltä missä kulut ovat suurimmat, eli viime vuonna toteutettujen projektien kuluista oli työ osuus noin 37% ja materiaalit 63% omakustannushinnasta.

KUSTANNUSJAHTI

20

Liikevaihtomme muodostavat projektit ovat kiinteähintaisia

kokonaisurakoita jolloin näiden kulujen muutaman prosentin

säästöllä saavutamme merkittävän kate- ja tulosparannuksen.

Kustannusten seurantaan ja valvontaan tarvitaan projektibudjetti,

joka meillä jo on.

Suurin osa projektiemme kustannuksista tehdään jo suunnittelu-

vaiheessa, rakenteet, moottorikoot, komponentit, ostot yms.

Erityishuomio tähän vaiheeseen.

Tärkeää on myynnin sekä kone ja sähkösuunnittelun

kustannustietoiset mitoitukset, valinnat, ratkaisut, eli alkuun

yhteinen projektin vaatimusten ja tavoitteiden määrittely.

KUSTANNUSJAHTI

21

Konsultoidaan ostolle kunkin projektin vaatimuskriteerit

hankintoihin (milloin asiakassopimuksen määrittämät tiukat

merkkivaateet, milloin edullinen hankintahinta yms.).

Piilevien ongelmien ennakointiin ja niiden välttämiseksi

tutustutaan vastaaviin aiempiin projekteihin (loppuraportit ja

silloisten projektihenkilöiden haastattelut yms.).

Muistetaan; laatua on tuote joka täyttää asiakkaan tarpeen, ei

tarvita enempää.

Liiketoiminnan hallinta edellyttää taitoa ja kykyä selvitä erilaisista

suhdannevaihteluista.

Kulusäästötavoitteiden onnistuneella toteutuksella voimme

pitää henkilöstömme työssä, edellyttäen, että jokainen meistä

osallistuu säästöihin ja niiden ideointiin.

KUSTANNUSJAHTI

22

23

24

Liiketoimintamme tulosparannus

Business