1. NOTIUNI INTRODUCTIVE 1.1.Turismul-Fenomen uman complex Nevoia actuală a oamenilor de a evada din rutina cotidiană a vieţii urbane este tot mai evidentă şi se accelerază tot mai mult, un loc prioritar ocupându-l turismul.Turismul la orice scară sau de orice natură ar fi el, a devenit un lucru normal al vieţii moderne. Este un fapt ferm stabilit şi important al dezvoltării economice în întreaga lume. În aceea ce priveşte caracterul social, fenomenul- turism evoluează continuu. Ca un rezultat al standardelor mai bune de viaţă şi a creşterii timpului liber, activitatea de turism are un “trend” crescator. Această tendinţă se extinde asupra unor segmente largi ale societăţii fiind astăzi accesibil tuturor claselor sociale. Turismul a devenit astfel cea mai mare industrie în Europa şi în întrega lume. Pentru definirea acestui fenomen există actualmente numeroase definiţii datorate cercetătorilor E. Guyer-Freuler (1905), E. Picard (1910), Leszcyski (1935), Hunziker şi Krapf (1959), G. Chabot (1964), Al. Rădulescu (1966), C. Petrescu (1973), Swizewski şi D. Oancea (1977), etc. Astfel, E. Guyer-Freuler în lucrarea “Manual de economie populară elveţiană” arăta că “turismul este un fenomen al timpurilor noastre bazat pe creşterea necesităţii de refacere
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
1. NOTIUNI INTRODUCTIVE
1.1.Turismul-Fenomen uman complex
Nevoia actuală a oamenilor de a evada din rutina cotidiană a vieţii urbane este tot mai
evidentă şi se accelerază tot mai mult, un loc prioritar ocupându-l turismul.Turismul la orice
scară sau de orice natură ar fi el, a devenit un lucru normal al vieţii moderne. Este un fapt ferm
stabilit şi important al dezvoltării economice în întreaga lume.
În aceea ce priveşte caracterul social, fenomenul-turism evoluează continuu. Ca
un rezultat al standardelor mai bune de viaţă şi a creşterii timpului liber, activitatea de turism are
un “trend” crescator. Această tendinţă se extinde asupra unor segmente largi ale societăţii fiind
astăzi accesibil tuturor claselor sociale. Turismul a devenit astfel cea mai mare industrie în
Europa şi în întrega lume.
Pentru definirea acestui fenomen există actualmente numeroase definiţii datorate
cercetătorilor E. Guyer-Freuler (1905), E. Picard (1910), Leszcyski (1935), Hunziker şi Krapf
(1959), G. Chabot (1964), Al. Rădulescu (1966), C. Petrescu (1973), Swizewski şi D. Oancea
(1977), etc.
Astfel, E. Guyer-Freuler în lucrarea “Manual de economie populară elveţiană”
arăta că “turismul este un fenomen al timpurilor noastre bazat pe creşterea necesităţii de refacere
a sănătăţii şi schimbarea mediului de viaţă, pe naşterea şi dezvoltarea sentimentului de
receptivitate pentru frumuseţile naturii”. Se observă uşor că o mare pondere a fondului turistic,
cea de provenienţă antropică, este neglijată ceea ce a condus autorul la formularea unei definiţii
incomplete.
Pentru geograful german Poser, turismul reprezintă o concentrare locală sau
regională a străinilor, cu caracter temporar, generatoare de interreleţii cu populaţia autohtonă.
Hunziker şi Krapf apreciază turismul ca totalitatea relaţiilor şi fenomenelor
generate de deplasarea şi sejurul unor străini locului care nu au efect întemeierea de aşezări şi
activităţi de câştig. Se poate observa că formularea creşte în concizie, fiind reliefate două
coordonate de bază ale fenomenului turistic: mobilitatea şi lipsa motivaţiei economice directe (ea
aparţinând locuitorilor din locul vizat).
Academia Internaţională de Turism (1965) susţinea idee că turismul include
acţiunea, deplina libertate de alegere, căutatea unei satisfacţii personale. Astfel, turismul era
perceput ca un ansamblu de activităţi umane, întreprinse pentru efectuarea călătoriei de agrement
şi pentru satisfacerea trebuinţelor celui care o întreprinde.
Turismul , ca activitate umană, este de neconceput fără prezenţa factorului antropic.
Omul devine astfel elementul ei motrice, realizând, prin sine şi pentru sine, întrega suită de
elemente componente ale fenomenului turistic. Călătoria fiind latura dinamică a fenomenului.
M.F.Vanderborre (1968) definea turismul ca fiind ”o formă vie a umanismului, o
coordonată de bază a contemporaneităţii, o dominantă a timpului nostru”, iar O. Rogalewski
(1970) “un fenomen spaţial, care constă din călătoria în afara locului domiciliului stabil, de
regulă în concedii şi vacanţe sau în zile de sărbătoare, în scopul odihnei, prin folosirea şi
transformare a mediului geografic în mod corespunzător participanţilor la mişcarea turistică”.
Turismul reprzintă o latură a vieţii umane, definită printr-un ansamblu de măsuri
puse în apliaţie pentru organizarea şi desfăşurarea unor călătorii de agrement, realizat prin
intermediul diferitelor organizaţii sau agenţii specializate, pentru o perioadă limitată de timp,
precum şi “industria” care concură la satisfacerea nevoilor turiştilor.
Toate aceste definiţii insistă asupra activităţii turistice, fără a se asocia cu ştiinţa
geografică. Surprinderea perticularităţilor fenomenului turistic în desfăşurarea sa tempo-spaţială
constituie esenţa domeniului de studiu al ştiinţei propriu-zise.
Astfel, turismul este un fenomen social-economic în continuă expansiune, generat
de nevoia umană de cunoaştere, recreere şi recuperare fizico-psihică în condiţiile unei civilizaţii
solicitante, dar cu posibilităţi materiale superioare pentru majoritatea populaţiei.
Termenul de turism acoperă o activitate complexă.
Factorii genetici ai fenomenului turistic:
În afirmarea fenomenului turisric o contribuţie decisivă îşi aduc următorii factori:
Factorii demografici;
Factorii economici;
Factorii politici;
Factorii psihilogici;
Factorii sociali;
Factorii de mediu:
Factorii demografici:
Turismul este un proces pentru care omul ca individ sau colectivitate este o
condiţie sne qua non a genezei şi dezvoltării. Nevoia umană de destindere, recuperare fizoco-
psihică şi cunoaştere reprezintă de altfel prinicpala cauză a apriţiei turismului.
Factorii demografici acţionează prin:
creşterea numerică a populaţiei globului, aceasta fiind privită ca rezervor potenţial
de participanţi ai drumeţiilor şi călătoriilor;
sporirea longevităţii;
creşterea ponderii tineretului şi a grupelor de vârstă înaintată.
Creşterea numerică a populaţiei nu este numai izvorul principal de practicanţi ai
turismului, ci şi un factor indirect al accentuării nevoii de a face turism prin stressul social pe
care-l implică, mai ales în contexul unor mari aglomerări urbane.
Sporirea longevităţii a condus la creşterea spectaculoasă a ponderii grupei vârsnice,
care datorită implicării sociale şi a cuantumului de timp liber exista cele mai optime condiţii
pentru acitivităţi de recreere.
Factorii economici:
Turismul este o activatate pe care o practică în primul rând cei care şi-au asigurat
mijloace minime de existanţă. Aceasta presupune realizarea unui anumit nivel de trai dincolo de
satisfacerea căruia individul poate economisi banii necesari şi pentru celelalte nevoi firaşti:
odihnă, refacerea, culturalizarea, etc.
Factorii economici pot influenţa diresct şi indirect promovare a turismului.
Influenţa directă se manifestă prin creşterea productivităţii muncii şi a veniturilor populaţiei.
Turismul de manifestă ca preocupare în viaţa individului, grupului social sau
colectivităţii numai în clipa în care resursele financiare ale acestora depăşeşte pragul critic al
– Altele (fluturasi pt. bagaje, calendare/brosuri publicitare ale
agentiei org.)
2. Plecarea in excursie
- in functie de mijlocul de transport: avion, autocar, tren etc.
- Activitatea ghidului consta in:
- Salutul adresat turistilor
- Realizarea prezentei
- Verificarea bagajelor
- Identificarea turistilor care nu s-au prezentat
3. Inceputul calatoriei
Prezentarea ghidului
Prezentarea persoanelor participante
Prezentarea soferilor, organizatorilor (daca este cazul)
Prezentarea regulilor de respectat in cazul grupurilor (in autocar, pe traseu,
la locul de cazare etc.)
4. Prezentarea excursiei
Serviciile incluse (cazare, masa)
Serviciul de transport si mijloacele aferente
Prezentarea programului detaliat al excursiei (obiective turistice vizitate
etc.)
Posibilitati de agrement in zona si excursii optionale
Informatii cu caracter general (magazine, orare muzee, alte atractii
turistice)
5. Etape pe parcursul excursiei
Stabilirea relatiilor cu grupul
Situatii neprevazute si modalitati de rezolvare
– Calitati ale ghidului:
• Depasirea timiditatii, prin practica si vointa
• Siguranta, bazata pe cunostinte, informatii, exprimare
• Flexibilitatea, mobilitatea, adaptare
• Impartialitatea fata de turisti si situatii
• Hotararea
• Respectarea programului
• Impunerea si acordarea respectului, atitudine moderatoare
6. Finalizarea calatoriei
Evaluarea excursiei (chestionar)
Despartirea de grup
Incheierea actiunii la agentia de turism
Depunerea dosarului actiunii:
- raportul ghidului (sinteza desfasurarii programului turistic – pe zile/ore);
- decontul actiunii (pentru a justifica avansul, cuprinde toate cheltuielile efectuate
pe traseu, insotite de documentele fiscale specifice);
- depunerea chestionarelor de evaluare.
3. Analiza mediului de marketing
3.1. Date generale
Marketingul presupune o concordanta intre desfasurarea activitatii si evolutia mediului economico-social. Mediul unei firme este format din acei agenti si forte, altele decat cele de marketing, care influenteaza capacitatea conducerii compartimentului de marketing. Mediul de marketing se caracterizeaza atat prin ocazii favorabile cat si prin amenintari, in functie de care firma isi orienteaza activitatea urmarind fructificarea oportunitatilor si evitarea amenintarilor. Cunoasterea mediului in care actioneaza firma presupune luarea in considerarea atat a mediului intern cat si a mediului extern al acesteia. Mediul extern include un ansamblu de factori cu structura complexa , eterogena, fiind factori de natura economica , sociala , culturala , juridica, politica , demografica, ecologica a3, pag 68i.Mediul extern de marketing este format din doua componente: micromediul si macromediul ,la acestea se adauga organismele publice. Fata de actiunea factorilor de mediu o firma poate avea doua comportamente: • atitudine pasiva -; cand factorii de mediu sunt cosiderati ca fiind necontrolabili, iar firma nu face decat sa se adapteze.• atitudine activa -; firma considera ca factorii de mediu pot fi controlati, incercand prin activitatile sale sa influenteze direct sau indirect , pozitiv sau negativ mediul.Luand in considerare raporturile pe care intreprinderea le are cu o serie de factori care actioneaza in afara ei , dar si in interiorul ei , acesta reprezinta micromediul de marketing . Avand in vedere factorii care actioneaza la scara societatii aceasta reprezinta macromediul de marketing a9, Vol I, pag 57-58i.
Fig. 1.2.1. Componentele mediului de marketing a i
MICROMEDIUL • Hotelieri furnizorii• Transportatori• Agentii de voiaj • Oficii de turism concurenta, intermediarii • Alti prestatori clientii MACROMEDIUL• Mediul economic• Mediul tehnologic• Mediul socio-cultural• Mediul politico-legislativ• Mediul naturalORGANISMELE PUBLICE• Lumea afacerilor • Organele de stat• Mediile de informare in masa• Marele public• Asociatii profesionale
Micromediul de marketing reflecta acei factori din interiorul si exteriorul firmei, care influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta care sa satisfaca cerintele clientilor a9, Vol I,pag 59i. Realizarea de produse turistice (voiaje forfetare) de catre o agentie de turism tour-operatoare implica un proces de asamblare a componentelor .Organizatorul de produse turistice elaboreaza produsele sale in colaborare cu hotelierii (detinatorii de spatii de cazare, restaurante, baze de agrement), cu transportatorii, cu oficiile nationale de turism sau alti prestatori de srvicii.Micromediul include:? furnizorii (prestatorii de servicii, proprietarii de vile )? concurentii? clientii? intermediariiFurnizorii. Pentru organizatorul de produse turistice hotelierii si transportatorii sunt furnizori., fiind aceia care asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii de afaceri. Raporturile care sunt intretinute cu furnizorii sunt foarte importante pentru bunul mers al afacerii, de modul in care se negociaza preturile cu furnizorii depinde tariful pe care organizatorul de turism va fi capabil sa il ofere turistului. Deasemenea conteaza foarte mult calitatea serviciilor oferite de furnizori, organizatorul de turism fiind obligat sa supravegheze indeaproape modul in care furnizorii presteaza serviciile la adresa turistilor si satisfac exigentele acestora. Pentru ca organizatorii de pachete turistice sa poata obtine preturi mai mici la contactarea ofertei acestia trebiue sa aiba o putere finananciara destul de mare, pentru a beneficia de reduceri substantiale din partea furnizorilor.. Organizatorii de pachete turistice trebuie sa aiba o baza cat mai mare de date, un numar cat mai mare de prestatori, pentru a putea sa satisfaca toate cerintele turistilor.Intermediarii Pentru o buna desfasurare a activitatii, firmele isi constituie un sistem de intermediari prin care produsele turistice sunt promovate catre clienti. Sistemul de inermediere este important in momentul in care o firma realizeaza distributia produselor sale prin intermediari deoarece acestia percep un comision pentru activitatea lor .Intermediarii sunt componeta a sistemului de distributie, ei fiind cei care mijlocesc transferul serviciilor turistice catre clienti. In domeniul turistic intermediarii sunt reprezentati de agentiile de turism detailiste, oficiile de turism , birourile de cazare.Agentia de voiaj este considerata o intreprindere comerciala care are ca scop:• Asigurarea tuturor prestarilor de servicii privind transporturile, hotelurile sau actiunile turistice.• Organizarea de calatorii individuale sau colecticve la un pret forfetar, cu un program stabilit fie de agentie , fie la libera alegere a clientului a13, Pag 51iIn Romania conform H.G. 513/august 1998 agentia de turism este definita ca fiind o unitate specializata care organizeaza , ofera si vinde pachete de servicii turtice sau componente ale acestora.Agentiile de turism se pot imparti in urmatoarele tipuri:• Agentie de turism tour-operatoare care are ca obiect de activitate organizarea si vanzarea pe cont propriu a pachetelor de servicii turistice, direct sau prin intermediari.• Agentia de turism detailista care vinde sau ofera spre vanzare in contul unei agentii de turism tour-operatoare ,pachete de servicii turistice sau componente ale acestora.a13, pag 52i.Tour-operatorii sunt producatorii sau fabricantii de voiaje forfetare.
1.Voiajul forfetar- este un voiaj organizat conform unui program detaliat care cuprinde un ansamblu mai mult sau mai putin vast , pentru un pret fix determinat in prealabil.Voiajul forfetar se organizeaza in doua forme : Voiajul Totul Inclus -sejururi cu pensiune completa , circuite organizate , croaziere; voiajul mixt -forma de voiaj care asociaza transportul la numite prestatii (Fly and drive, Fly and bad, ), asociaza o tema culturala, un sport.2.Pachetul de vacanta - are cadestinatie un hotel sau o statiune.3. Turul cu ghid -astfel de tururi sunt conduse deun ghid si include peisajul sau alte atractii specialea13, pag 106-109i.ClientiiClientii alcatuiesc pietele sau componentele de piata catre care se orienteaza organizatorii. O intreprindere poate actiona simultan pe mai multe piete :- Piete ale consumatorilor individuali,- Piete industriale in cadrul carora putem distingeIn functie de locul si rolul lor in cadrul prestatiei turisrtice clientii se impart in trei categorii: a) Clientii potentiali -acestora firma le adreseaza oferta sa, intregul mix de marketing fiind orientat catre ei. Clientii potentiali pot proveni din toate mediile sociale, pot avea orice varsta deoarece agroturismul satisface cele mai exigente gusturi. b) Clientii efectivi -sunt reprezentati de persoanele care au achizitionat serviciul, s-au intalnit cu prestatorul. Acestora li se aplica marketingul interactiv si anume: serviciul prestat si livrat, promovarea la locul prestatiei. Datorita inseparabilitatii presatiei de consum, in satisfactia clientului un rol esential il are prestatorul serviciului. El trebuie sa satisfaca cerintele turistului dar in acelesi timp sa culeaga informatiile de la turisti cu scopul de a preintimpina nevoile turistului. c) Personalul firmei -care este mai intai beneficiar al informatiilor privind produsele oferite si apoi o forta de munca care are un rol esential in realizarea prestatiei. De marimea lor depinde pretul la care produsul turistic va putea fi achizitionat de clienti.Concurenti. Ei reprezinta o componenta nelipsita a micromediului , reprezentati de firme sau persoane particulare care isi disputa aceasi categorie de clienti, si in numeroase cazuri aceasi furnizori sau prestatori de servicii a3, pag 70i. Organizatorul de produse turistice trebuie sa suprvegheze indeaproape concurenta, ceilalti organizatori de pachete turistice, sa valorifice acele segmente de piata inca nevalorificate.. Calitatea serviciilor prestate reprezinta o modalitate eficace de obtinere a unui avantaj competitiv Existenta unei concurente puternice , nu numai in domeniul serviciilor, este un element datorita caruia clientii au de castigat, in aceste conditii li se ofera produse turistice cat mai competitive. Existand concurenta organizatorii de produse turistice vor acorda o importanta mai mare calitatii serviciilor oferite turistilor si in acelasi timp si pretul se stabileste la un nivel mai mic.
Macromediul firmei• Mediul economicEvolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si in modul de cheltuire a veniturilor a1, pag 71i. Se refera la conditiile nationale si locale ale productiei si distributiei, la veniturile populatiei, la tendinte in evolutia consumului, rata inflatiei, cursul de schimb, somajul. Acestia sunt factori care isi pun amprenta asupra raportului cerere-oferta.Datorita cresterii inflatiei in Romania puterea de cumparare a scazut foarte mult si implicit nivelul de trai ceea ce face ca prioritatile romanilor in ceea ce priveste distributia propriilor venituri sa se modifice foarte mult. Cea mai mare parte a veniturilor populatiei reprezinta
cheltuieli de alimentatie si intretinere a locuintei, articole de imbracat si o parte relativ mica pentru satisfacerea celorlalte nevoi intre care si nevoia de turism. Numarul tot mai mare de someri este un alt factor care nu incurajeaza deloc turismul.Cei care isi permit sa calatoreasca sunt persoanele care au venituri mari si doresc de regula produse de calitate superioara, dar care din pacate sunt in numar mic• Mediul tehnologicDezvoltarea tehnica este un element care favorizeaza desfasurarea unei activitati economice. Dezvoltarea foarte rapida a sistemului informatic vine in usurarea muncii agentilor economici, dar avand in vedere ca echipamentele necesare sunt relativ scumpe utilizarea lor poate reprezenta un avantaj concurential. Informatia este foarte importanta pentru agentia de turism, mai ales modul de circulatie a acesteia intre agentie si turisti, agentie si alte agentii, agentie si prestatorii de servicii (proprietari de vile, prestatorii de servicii de transport etc.). Inovatia tehnologica a revolutionat majoritatea serviciilor, transformandu-le atat in privinta modului de desfasurare cat si in privinta calitatii.
• Mediul socio-cultural.O componenta extrem de importanta a mediului agentiei este mediul social. Acesta fiind sectorul “oamenilor”, include dorintele, actiunile, convingerile si interesele acestora. Este stiut faptul, ca cel mai dificil este sa lucrezi cu oamenii fiecare avand un comportament unic, nevoi si idei proprii, aceasta implicand o personalizare a ofertei. Influenta mediului social asupra activitatii desfasurate se refera la urmatoarele aspecte:- Nivelul de educatiei al clientilor potentiali. In functie de nivelul de pregatire pe care il au clientii potentiali opteaza pentru anumite programe turistice. Nivelul de pregatire al prestatorilor de servicii este un factor extrem de important -de multe ori datorita lipsei de pregatire a acestora calitatea serviciilor oferite are de suferit, influentand gradul de satisfactie al turistilor si imaginea pe care acestia si-o formeaza. In literatura de specialitate este precizat faptul ca un client multumit aduce alti 10 clienti, existand de asemenea posibilitatea ca respectivul client sa revina. Una din tendintele inregistrate in evolutia educatiei se constata o tendinta noua de cresterea nestiutorilor de carte a9, Vol I, pag 70i.- demografie. -;polpulatia tarii reprezinta, prin nevoile si cerintele ei pietele catre care se orienteaza actiunile producatorilor de bunuri si servicii, care piata evolueaza in stransa cu factorii demografici care se concretizeaza in marimea, densitatea, localizarea, varsta, sexul a9, Vol I, pag 70i. In tara noastra statisticile arata un fenomen de imbatranire a populatiei in conditiile in care ponderea populatiei tinere se reduce. Schimbarile in structura de varsta a populatiei influenteaza puternic si piata muncii si cerea pentru bunuri si servicii.- cultura. Intre popoarele lumii exista diferente culturale, fiecare avand propriile traditii, obiceiuri, forme de organizare, legi sociale care ii confera un statut propriu. Existenta acestor diferente de cultura este o motivatie in plus pentru strainii care vin aici pentru a ne cunoaste. In acelasi timp prestatorii de servicii trebuie sa aiba in vedere obiceiurile de consum ale turistilor straini.Membrii unei societati impartasesc numeroase convingeri si valori proprii , transmise din generatie in generatie si consolidate la scoala , biserica si diverse institutii ale statului.Aceste valori si convingeri primare sau fundamentale au in vedere necesitatea muncii , cerintele intemeierii familiei , libertatea individului, demnitatea umana, drepturile omului, responsabilitatile sale , propagarea adevarului.Principalele valori culturale se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insisi si despre ceilalti semeni ai lor precum si in conceptia
despre organizatii, sociatate, natura, univers a9, Vol I, pag 77 i. • Mediul politico-legislativSe refera la legile care guverneaza activitatea de turism. Legislatia specifica turismului este cea care ii obliga pe lucratorii din turism sa obtina brevet si licenta, sa obtina o multime de autorizatii de functionare. Tot legea este cea care obliga agentiile de turism sa afiseze la loc vizibil licenta si brevetul, tarifele practicate, numerele de telefon de la Protectia Consumatorului si Ministerul Turismului. • Mediul natural Tot mai mult in desfasurarea unei activitati firmele au in vedere calitatea mediului , precum si consecintele pe care activitatea lor le exercita asupra acestora. Activitatile economice sunt legate si direct influentate de mediul natural. Legatura mediul natural /mediul economic se manifesta direct , in masura in care resursele naturale intervin ca imput-uri in procesele de productie controlate de agentii economici.
Organismele publice• Lumea afacerilor -;cuprinde bancile, agentiile de schimb, actionarii, fata de care intreprinderea turistica trebuie sa aiba o atitudine pozitiva. Pentru aceasta firma de turism trebuie sa realizeze o activitate de comunicare care sa se adreseze in special acestui segment de public.Lumea afcerilor este cea de care depinde in mare masura sucesul firmei, asigurand mijloacele financiare necesare dezvoltarii.• Organele de statOcupa un loc aparte in cadrul acestei componente a mediului extern al intreprinderii , fata de ele intreprinderea avand o serie de obligatii legale. Interventia statului in domeniul turismului este o practica curenta in multe tari ale lumii.• Asociatiile consumatorilor In adoptarea deciziilor de marketing, intreprinderile turistice trebuie sa tina cont de aceste grupari, ba chia sa le asocieze la politica lor.• Mediile de informare in masaAu o influenta deosebita in randul publicului larg, putand in unele cazuri sa dauneze imaginii firmei. Pentru aceasta firmele de turism trebuie sa aiba o relatie cat mai buna cu mass media, sa induca acesteia promovarea unei imagini favorabile despre firma noastra a i.
Mediul; intern reprezinta totalitatea elemetelor care asigura realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern este constituit din resursele de care dispune intreprinderea : materiale, financiare, umane. In domeniul turismului resursele de care dispune sunt cele care dau caracterul de originalitate al fiecarui voiaj forfetar , dar mai ales modul de imbinare al acestor
3.1. STUDIUL PIETEI
3.2.1 Data generale
Asa cum am precizat in capitolul anterior pentru intreprinzatorul de turism campul de
batalie este reprezentat de piata pe care acesta actioneaza, iar tinta este reprezentata de
consumatori. Piata repezinta o componenta a mediului de marketing cu rol vital in existenta si
functionarea economiilor nationale si a economiei mondiale.
Ca o componenta a micromediului de marketing, piata se afla in raporturi de interdependenta cu
toate celelalte componente ale micromediului, macromediului si mediului supranational de
marketing. Din perspectiva marketingului piata reprezinta cererea efectiva si potentiala pentru un
bun sau serviciu, pentru mai multe bunuri sau servicii , la un moment dat , sau intr-un interval
dat de timp a9 , Vol I, pag 85i.
Piata turistica , componenta a pietei serviciilor este impartita la fel ca si piata bunurilor astfel:
piata serviciilor destinate productiei si piata serviciilor de consum , dat fiind faptul ca serviciile
turistice sunt destinate satisfacerii nevoilor individuale ale clientilor. Datorita relizarii distinctiei
intre turistii potentiali si turistii efectivi, se realizeaza si impartirea pietei in piata potentiala si
piata efectiva (piata efectiva- dimensiunile atinse la un moment dat , piata potentiala -
dimensiunile posibile ale pietei , limitele cele mai largi care pot fi atinse) a3,pag 87i.
Pentru a determina dimensiunile pietei indiferent ca este potentiala sau efectiva se va determina
Criteriile legate de stilurile de viata -aceasta presupune studierea activitatilor, preocuparilor,
opiniilor . Stilul de viata reprezinta modul de a trai vazut prin prisma intereselor si opiniilor
personale, activitatilor. Segmentarea pe baza acestui criteriu presupune gruparea indivizilor prin
raportarea la modul cum isi petrec timpul, parerile si credintele lor despre ei, problemele
societatii a9, Vol I, pag 120i.
Tabelul Elemente care definesc activitatile , preocuparile, opiniile a 6, pag i
Activitatile Preocuparile Opiniile
Munca
Loisir
Mediu social
Vacante
Sporturi
Cumparaturi
Comunitate Familie
Casa
Ocupatia
Comunitatea
Moda
Loisir
Hrana Ei insisi
Societatea
Politica
Afacerile
Economia
Educatia
Cultura
Clasa sociala reprezinta un grup distinct de persoane ce ocupa o pozitie sociala
similara.Pentru gruparea indivizilor in clase pot fi luate in considerare mai multe criterii precum :
averea, grupul etnic, proprietatile, nivelul de educatie. Clasa sociala influenteaza aspecte ale
fiecarui individ si astfel este influentat comportamentul de cumparare a9, Vol I, pag 120i.
Majoritatea cercetarilor si specialistilor sustin ca variabilele de stil de viata aduc un plus de
informatii organizatorului de pachete turistice.
In ceea ce priveste segmentarea in functie de comportament se pot utiliza doua moduri:
• fidelitatea fata de o destinatie
• gradul de utilizare al produsului turistic
In functie de fidelitatea fata de o destinatie turistii se impart in :
? Turisti neconditionati care nu aleg o alta destinatie in afara destinatiei “X”
? Turisti cu fidelitati multiple-cei care schimba de la o perioada la alta destinatia de vacanta
? Turistii fara nici o fidelitate sunt cei care nu sunt fideli niciunei destinatii turistice .La ora
actuala in turism este foarte importanta segmentarea pietei pentru a avea o imagine cat mai clara
asupra pietei tinta si actiunile firmei vor fi astfel mai eficiente a6, pag i.
3.2.3.Pozitionarea produselor pe piata
Pozitionarea presupune o serie de activitati prin care intreprinderea urmareste crearea si mentinerea unei anumite imagini , a unei anumite conceptii in mintea consumatorilor legat de serviciile pe care le ofera spre comercializare a9, Vol I, pag 126i. Clientii isi formeaza o imagine asupra produsului nostru indiferent ca aceasta este pozitiva sau negativa, oamenii sunt foarte usor influentabili si de aceea este foarte important pentru specialistii de marketing sa realizeze o pozitionare cat mai buna a serviciilor pe piata, sa ofere indicii cat mai clare prin care sa fie specificata acea imagine, pozitie pe care o urmaresc pe piata pentru produsul lor. Se incearca astfel influentarea in mod favorabil a perceptiei clientilor despre produsulin cauza. Pozitia este foarte importanta deoarece clientii isi amintesc acest lucru mai ales atunci cand se discuta despre pozitia liderului.In servicii mai mult ca in domeniul bunurilor imaginea creata despre serviciu este esentiala in luarea deciziei de cumparare avand in vedere caracteristicile serviciilor, clientul isi fundamenteaza decizia de cumparare pe baza acesteia, luand in considerare toate informatiile pe care le poate obtine legat de serviciul oferit.Pozitionarea unui produs se face nu de specilistii de marketing , care urmaresc sa influenteze imaginea cu privire la produs, ci de clienti. Pentru pozitionarea cat mai eficienta a unui produs se
iau in considerare diferentele care apar intre acestea.O firma poate sa realizeze o activitate de pozitionare pentru serviciile sau produsele sale noi cu care aceasta vine pe piata , dar in cazul in care vanzarile, profitul obtinut inregistreaza un fenomen de scadere atunci specilistii vor incerca o politica de repozitionare a produsului. O firma isi poate pozitiona produsele sale folosind mai multe strategii: prin raportarea la o alta marca concurentiala sau prin eviatarea concurentei a9, Vol I, pag 127-129i.Prima strategie este posibil de utilizat atunci cand performantele serviciului sunt mai mari si asemenea este si cu pretul , pe cand a doua strategie se poate aplica cand trasaturile produselor nu sunt mult diferite de ale concurentei, cand marca are caracteristici unice importante pentru anumiti consumatori.Plecand de la strategiile mentionate mai sus se pot practica mai multe modalitati de pozitionare.? Pozitionarea in raport cu atributele produsului -;pentru produsele care au o mare varietate de caracteristici? Pozitionarea dupa raportul calitate pret -; la un nivel de calitate mai mare se justifica un pret mai mare ? Pozitionarea in functie de modul de utilizare sau folosire -; specifica mai mult pentru produsele alimentare? Pozitionarea produsului prin asocierea produsului cu un anumit utilizator-pentru produse care sunt asociate unor personalitati ? Pozitionarea pe baza clasei de produse din care face parte ? Pozitionarea in raport cu locul de provenienta a produsului in masura in care produsul realizat intr-o anumita regiune si-a capatat un anumit renume a9, Vol I, pag 129i.
Instrumente utilizate pentru pozitionarea pe piata:Hartile de pozitionare- care sunt bazate pe atributele produselor :Harti de perceptie - Harta de perceptie este construita prin chestionarea unui esantion de consumatori cu privire la modul de percepre a produselor si serviciilor prin raportarea la doua sau mai multe atribute ale acestora. Aceste harti utilizeaza sectia multidimensionala a perceptiilor si preferintelor care infatiseaza distanta psihologica intre produse si segmente pe baza mai multor dimensiuni. In forma lor cea mai simpla hartile de perceptie utilizeaza doua dimensiuni (ca exemplu : accesibilitatea si raportul calitate pret) a8,pag 505-506i. Hartiele de perceptie se constituie pentru orice faza a procesului de luare a deciziilor de cumparare , ele aducand o serie de informatii utile pentru activitatea de marketing. Avantajele utilizarii acestui tip de harta sunt:1. Ofera posibilitatea selectarii unei pozitii mai bune in cadrul unei anumite piete 2. Evidentiaza spatiile libere care ofera posibilitatea fenomenului de repozitionare fie de introducere de noi tipuri de produse pe pozitiile neocupate.3. Identifica seturi concurentiale de produse , servicii sau marci, sugerand posibilele directii de actiune in lupta cu competitia a9, Vol I , pag 134-135i.Harti ale preferintei -definite in termenii atributelor pe care consumatorii le doresc cel mai mult , care asigura o satisfactie totala prin consumul produselor .Harti ale alegerii -definite in termenii atributelor care conduc la alegerea intre anumite produse , marci sau servicii concurente dintr-o categorie.Hartile de pozitionare bazate pe atitudinile consumatorilor .Prin aceste harti sunt evidentiate: • atitudinile specifice care evidentiaza cel mai bine utilizatorii cei mai frecventi, • cele mai importante atitudini ale celor mai importanti utilizatori pentru fiecare marca in parte,
• seturile competitive de marci care concureaza la modul cel mai direct.Aceste harti sunt asemanatoare cu cele pe baza de atribute numai ca acestea sunt inlocuite cu atitudinia9, Vol I pag 136-137i.Pe baza acestor harti de pozitionare se stabilesc strategii de pozitionare care utilizeaza asociatii pentru a modifica perceptia produselor de catre utilizatori.• Atributele produsului care contribuie la pozitionarea multor produse tehnice• Avantajele pe care le ofera• Ocaziile in care se utilizeaza produsele respective• Utilizatorii sunt un sprijin real in pozitionarea produselor• Personalitatea• Originea (asocierea unui produs cu locul de fabricatie )• Utilizarea altor marci• Concurentii (atacand un concurent, deosebirea de concurenta)• Aparteneta la o clasa de produse a8, pag 510-513i
3.2.4.Piata agentiei de turism Verde
Obiectivul final al activitatii de marketing este crearea de valoare si satisfactie pentru
clienti in conditii de profitabilitate. Inca din faza de proiect agentia de turism Verde se doreste a
fi un lider pe un segment de piata bine definit si anume: turism durabil, ecoturism, adresandu-se
persoanelor dinamice, active, dornice de aventura si de inedit.
Genul de turism pe care Verde vrea sa-l promoveze abia a depasit faza incipient de
dezvoltare la noi in tara, si de aceea inca nu exista un lider pe acest segment. Poate tocmai lipsa
unui lider face ca, concurenta pe acest segment sa fie mai acerba, fiind nevoie de inventivitate si
perseverenta pentru ca una dintre agentiile sa se poata afirma.
Cu toate ca agentia doreste sa controleze un anumit segment de piata, in faza de
dezvoltare si afirmare se va incerca tatonarea si abordarea integrala a pietei. Principalul motiv al
avestui gen de abordare este supravietuirea pe piata in primii ani, datorita resurselor limitate de
care dispune agentia,, asta pana la eventualea afirmare pe sectorul de piata vizat.
Pentru a face o analiza a pietei agentiei de turism Verde vom analiza:
Aria pietei: confruntarea dintre oferta agentiei si cerere se realizeaza la sediul
agentiei; la fel o confruntare a avut loc si la targul de turism de la Lyon unde
agentia a putut sa-si faca o parere clare despre cerere.
Structura pietei: datorita abordarii integralea pietei se incearca promovarea unei
oferte cat mai variate care sa satisfaca cele mai exigent gusturi. Principalele
segmente de client sunt:
1. turistii straini interesati in general de varietatea cultural de la noi din tara
dar si de mediul inconjurator
2. copii pentru care se organizeaza tabere
3. cei care vor sa-si petreaca concediul atat in strainatate cat si in tara
4. oamenii de afaceri care calatoresc pentru pregatiri profesionale, seminarii,
sedinte, etc.
In general clientii agentiei de turism Verde provin din clase sociale cu venituri medii sau
peste medie.
In ceeea ce priveste modul de abordare al pietei agentiei de turism Verde, cum spuneam
pentru inceput sa incercat o abordare diferentiata si anume segmentarea multipla deoarece oferta
agentiei se vrea foarte diversificata si fiind destinata satisfacerii nevoilor unui numar cat mai
mare de segmente de consumatori.
Avand in vedere modul de abordare al pietei agentia de turism Verde a optat pentru
strategia de specializare (produse turistice tematice) ,in functie de urmatoarele elemente:
• Destinatia turistica -Verde propune numeroase programe turistice in locatii clasice in Grecia,
Cipru, etc. ,dar in acelasi timp si in locuri mai putin conventionale cum ar fi America de Sud.
• Clientela- oferta este destinata mai multor segmente de consumatori, vizandu-se in special
atragerea clientilor straini
• Tema -Verde propune servicii turistice cu teme precum -tematici culturale, pur sportive si de
agrement, mixte, etc.
Pachete de servicii turistice oferire de agentia de turism Verde sunt pozitionate pe piata in functie
de urmatoarele criterii:
Pozitionarea in raport cu atributele produsului -Verde realizeaza si pachete de servicii
turistice puternic individualizate (personalizate ), destinate celor care sunt dispusi sa
plateasaca , care nu sunt interesati de pret . Acestia urmaresc mai ales satisfacerea
nevoilor.
Pozitionarea dupa raportul calitate pret .Pachetele de servicii realizate de Verde au
preturi variate in functie de calitatea serviciilor solicitate de clienti. Pentru aceiasi
destinatie turistica preturile pot fi foarte variate dat fiind faptul ca pot fi hoteluri de 1,2,3,
4, 5 stele si la fel si restaurantele au grade diferite de confort. Oamenii platesc pentru
confortul dorit mai mult sau mai putin in functie de alegerea facuta.
Concurentii agentiei de turism Verde sunt reprezentati in general de firme cu influenta locala
care nu s-au facut remarcate la o scara mai larga Fata de concurenta agentia de tursim Verde
practica preturi mai mici si calitatea serviciilor oferite este foarte buna.
carora agentia de turism isi poate realiza programele turistice.Asfel furnizori sunt atat prestatorii
de servicii de cazare (hoteluri din tara), servicii de alimentatie, servicii de transport aerian,
servicii de agrement si alte servicii.Pentru turismul extern Verde lucreaza cu marii touroperatori
din strainatate.
3.3..Studiul concurentei
Pentru studiul concurentei am ales un numar de trei agentii reprezentative pentru tipul de
turism promovat de agentia de turism Verde. Datorita faptului ca agentia de turism Verde vrea sa
castige in mod special piata pt. inncaming, in ceea ce urmeaza o sa fac o scurta analiza a acestui
tip de oferta pentru cele trei agentii alese, fara insa a face o comparatie directa datorita fazei
incipiente in care se afla agentia de turism Verde. Cele cinci agentii alese sunt : R.G.A., Green
Mountain Holidays, Alp Voyager, Adventures 4 all, Adventure Travel,.
Romania Gorj Aventura
Poate cea mai bine organizata si complexa agentie de profil, dar care are un mare dezavantaj, si anume, limitarea la regiunea Gorjului, fara a se extinde pe intreg teritoriul tarii. Agentia este axata in principal pe turism de aventura avand ca principale activitati canyoning si rafting, activitati pe baza carora s-a dezvoltat agentia.
Oferta agentiei este foarte variata cuprinzand atat activitati de iarna cat si de vara si anume: mountainbike, alpinism, speologie, scufundari drumetie si orientare montana, cicloturism, fotovanatoare, toate tipurile de schi, catarare pe gheata, etc. Printre cea mai promovata oferta se numara teambuildingurile, care au avut un real succes, dovada fiind clientii cu rezonata pe care i-au avut. Ca si activitati complementare agentia ofera mese traditionale, participari la sarbatori populare, etc.
Desi este o agentia in principal axata pe turism de aventura, Romania Gorj Aventura reuseste foarte bine sa-si completeze oferta atat prin oferte cu caracter etnografic cat si prin oferte cu caracter general, gen rent a car, vanzare de chipamente, etc.
Green Mountain Holidays
O agentie belgiano-romana care promoveaza turismul de aventura si eoturismul. Avand locatia in Muntii Apuseni, mai exact in satul izvorul Crisului, agentia a inceput sa se extinda pe intreg teritoriul tarii avand o oferta foarte variata si accesibila tutuor grupurilor de turisti.
Din ceea ce se gaseste pe pagina de web a a acestei agentii se poate aprecia nivelul de implicare in stimularea populatie locale pentru a se implica in aceasta noua forma de turism, si anume turismul durabil.
De la circuite care combina bayking, cayaking, drumetie, alpinism, speologie, etc. circuite active, acestea desfasuranduse cu propenderenta in Muntii Apuseni, la circuite desfasurate in zona Transilvaniei sau chiar la nivelul tarii circuitele oferite de agentie acopera o mare parte a cererii din acest domeniu, la acestea adauganduse si calatoriile personalizate la cererea clientilor.
Din punct de vedere a segmentului de piata pe care s-a orientat si a tipului de turism promovat agentia Green Mountain Holidays se aseamana intr-o oarecare masura cu agentia de turism Verde, cel putin la prima vedere avand aceleasi intentii, si anume de a promova turismul durabil.
Opération Villages Roumains
Am ales ca a treia concurenta Opération Villages Roumains, miscare de protest impotriva anulari si disparitiei satelor in general si a ruralului romanesc in ceea ce ne priveste. Cu toate ca nu se comporta cu adevarat ca o concurenta, deoarece aduce mai mult avantaje decat dezavantaje agentiilor de turism, asemanatoare agentiei de turism Verde, OVR este un concurent veritabil deoarece promoveaza ruralul romanesc direct la sursa fara a folosi agentiile locale.
Pe langa promovarea satelor romanesti OVR se implica si direct in viata locala, aprararea drepturilor satenilor de a decide asupra socialului, politicului, economiei si ecologiei legate direct de mediul lor. In acelasi timp incearca sa previna eventualele conflicte, bazate pe reminescentele trecutului, incercand sa atraga comunitatile locale in activitati de reconciliere si fraternizare.
Toate acestea sunt realizate prin incercarea de a descentraliza ruralul si stimularea comunitatilor locale spre a-si rezolva singure problemele si doleantele , apeland la resursele proprii, defapt incercanduse dezvoltarea unei democratii adevarate.
4.Mixtul de marketing pentru agentie
4.1.Date generale
Succesul unei firme depinde foarte mult de cat de bine este realizat mixul de marketing.
Mixul de marketing presupune imbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avand o
importanta deosebita pentru firma, si aflate in stransa interdependenta una cu cealalta. Acestea
sunt:
• politica de produs,
• politica de pret,
• politica de distributie,
• politica de promovare .
Fiecare politica este un element esential in cadrul mixului de marketing , iar absenta unei politici
sau existenta unor deficiente in realizarea si aplicarea acesteia va genera deficiente in intreg
sistemul de marketing.
Politica de produs -;produsul turistic reprezinta ansamblul de servicii si facilitati , se
materializeaza in ambianta specifica a factorilor naturali, de atractie, a amenajarilor turistice
create, care reprezinta elemente componente ale ofertei turistice, si pot reprezenta puncte de
atractie pentru turisti.
Politica de preturi si tarife- presupune sa se stabilesca preturile pentru produsele turistice oferite,
asa incat acesta sa acopere toate cheltuielile agentiei de turism, sa permita obtinerea de profit, si
sa fie accesibil unei palete cat mai largi de potentiali turisti. Oricat de mare ar fi nevoia de turism
a oamenilor daca aceasta nu este solvabila atunci produsele turistice oricat de atractive ar fi, nu
pot fi cumparate.
Politica de promovare -;practicand aceste politici o firma de turism mai intai isi inoformeaza
turistii despre existenta firmei si a produselor sale si apoi ii determina sa cumpere produsul in
cauza. Un bun sau serviciu oricat de bun ar fi si oricat de multe perfdormante se ating prin
cosumarea lui daca nu este cunoscut pe piata , clientii nu stiu de existenta lui, nu se va bucura de
succes. Din acest motiv o buna concepere a politicii de promovare este necesara pentru sucesul
unei firme.
Politica de distributie -aceasta presupune alegerea canalelelor de distributie a produselor turistice
oferite de firma. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distributie. Pentru ca
bunurile si serviciile sa ajunga la clienti in timp util si in cele mai bune coditii este necesar ca
fiecare firma sa-si alega si sa isi conceapa cu atentie sistemul de distributie
4.2. Politica de produs
4.2.1Definitie, componente, particularitati, strategii de produs in domeniul
turismului.
Produsul reprezinta bunuri sau servicii oferite de producatori sau intermediari pe piata diferitelor
segmente de consumatori in scopul satisfacerii nevoilor acestora .
Produsul turistic este definit ca fiind ansamblul de bunuri si servicii destinate satisfacerii
nevoilor generale si specifice ale turistilor, o suma de elemente naturale si antropice .Un bun sau
serviciu este cumparat de consumtori pentru functiile pe care acesta le indeplineste. Acestea sunt
functii de baza si functii secundare sau coplementare. Fiecare functie pe care produsul sau
serviciul o indeplineste genereaza pentru consumatori un grad mai mare sau mic de satisfactie , si
astfel comsumatorii aleg produsele care le aduc cel mai ridicat grad de satisfactie a i.
In momentul conceperii unui produs turistic touroperatorul urmareste ca prin consumul de catre
client al acestuia el sa obtina un plus de informatii , cunostinte si eventual deprinderi noi.
Turismul trebuie sa asigure turistului o odihna activa tinanad cont de faptul ca timpul liber zilnic,
sapatamanal, annual a crescut la scara larga , mai ales datorita progresului tehnologic.Astfel
serviciile turistice sunt foarte implicate in crearea conditiilor pentru perecerea intr-un mod cat
mai placut a timpului liber. Diversificarea si modernizarea ofertei de servicii turistice destinate
ocuparii timpului liber are efecte benefice asupra randamentului utilizarii timpului liber si pentru
Fiecare firma indiferent de domeniul in care actioneaza realizeaza diverse strategii de produs,
prin care prezinta produsele sale clientilor efectivi si potentiali. Si in domeniul turismului se
practica o multime de strategii de produs. Dintre acestea :
? Strategia de penetrare a pietei turistice , sunt eforturi de stimulare caz in care produsul turistic
ramane neschimbat
? Strategia de dezvoltare a pietei -; aceasata nu presupune schimbarea produsului si se poate
realiza astfel
1. Cucerirea unor noi piete
2. Evidentierea unor noi modalitati de utiliazare a produsului
3. Atragerea unor piete asemanatoare cu cele deja existente
? Strategia de dezvoltare a produsului turistic -;se poate reliza fie prin realizarea unor schimbari
in cadrul produsului fara a schimba natura acestuia sau prin a face produsul mai atractiv fara a
realiza modificari esentiale la produs.
? Strategia de diversificare care presupune modificari de ambele parti produs-piata (crearea unui
nou produs care sa satisfaca exigentele unei piete noi) a6, pag i.
4.2.2. Politica de produs in cadrul agentiei de turism Verde
Pentru inceput se incearca promovarea unei oferte cat mai diversificate, care sa
satisfaca toate gusturile.
Serviciile oferite de Verde sunt destinate tuturor categoriilor de varsta, in
generalpersoanelor cu venit mediu si mare. Verde dorindu-se o agentie de turism mixta, este
specializata in:
Organizarea de excursii externe
Organizarea de servicii turistice interne
Tabere de copii
4.2.2.1.Oferta agentieide turism Verde
a. excursii interne (incoming)
Oferta interna este foarte diversificata , acesta dorindu-se a fi pe viitor principalul segment pe care sa se axeze agentia.In realizarea pachetelor de servicii interne , spre deosebire de politica care se aplica in cazul excursiilor externe, Verde incheie contracte direct cu prestatorii de servicii turistice : spatii de cazare, alimentatie, agrement, transport. Sunt destul de rare situatiile in care agentia apeleaza la o agentie de turism tour-operatoare pentru a avea acces la o anumita destinatie turistica. Aceasta situatie este intalnita in cazurile in care o destinatie turistica nu este bine reprezentata si organizata din punct de vedere turistic si in acest caz se apeleaza la serviciile unui tour-operator pentru destinatia respectiva. Pentru aceste situatii se incheie contracte de prestari servicii cu agentiile tour-operatoare si se cedeaza comision intre agentii.In organizarea de programe turistice interne sunt deasemenea incluse servicii de cazare, alimentatie, transport, agremet.Spre deosebire de situatia existenta in organizarea de excursii externe , prin incheierea de contracte cu prestatorii de servicii turistice agentia obtine reducerea care se acorda de fiecare unitate prestatoare de servicii pentrua agentiile de turism, si in acelasi timp in functie de contingetul de cazare contractat , de perioada in care se plateste avansul se pot obtine reduceri substantiale, care se regasesc in pretul de vanzare al serviciilor turistice.Oferta turistica interna include :
• escursii si drumetii care combina principalele zona etnografice din tara cu arealele montane inconjuratoare, acestea fiind principalele produse pe care doreste sa le comercializeze agentia•tabere pentru copii un al sector important pentru planurile agentie• Delta Dunarii • statiunile balneo-climaterice• orase (tururi de orase)• litoralul romanesc
Exemplu de circuit:
Traditii si obiceiuri in nordul Carpatilor Orientali
Circuitul e de asa natura realizata incat turistul are ocazia sa simta si sa guste doua tari romanesti stravechi: Maramures si Bucovina. De-a lungul traseului sunt programate: vizite la artizani locali, plimbare cu celebra mocanita, plimbari la cele mai vechi biserici din lemn, seri cu ceterasi si traditii arhaice, plimbari in muntii Rodnei si a Suhardului.
Plecand sa descoperim…….
Ziua I Bine ati venit
Transfer catre Maramures; pranz pe drum la o casa taraneasca specific Transilvana; moment de liniste la o manastire aflata la picioarele muntilor;
Ziua II Oamenii si mestesugurile lor
Vizitarea satelor si a localnicilor la ei acasa, alternand cu plimbari lejere; dimineata vizitam un atelier de olarit si un mester care realizeaza masti traditionale; seara cina traditional in jurul focului;
ZIUA III Traditie si credinta
Plimbare peste dealuri vizitand satelecu celebrele lor biserici de lemn; peisaje cu frumoase perspective asupra domurilor vulcanice; seara cina traditional maramuresana cu muzicieni locali;
ZIUA IV Ca altadata
Zi dedicate mocanitei: plimbare pe Valea Vaserului cu trenul cu vapori( regiune salbatica, chei inguste alternand cu vai largi); seara transfer catre Borsa;
Ziua V Pe urmele erei glaciare
Plimbare in partea de vest a Muntilor Rodnei; cararea strabate padurea, trecand apoi pe langa lacuri si circuri glaciare conducandu-ne spre crestele spre inalte; coborare iapoi in borsa;
Ziua VI Cararile transhumantei
Plimbare spre zona central a Muntilor Rodnei; pranz cu produse specific la o stana; vizitarea Cascadei Cailor; transfer in satul muzeu Ciocanesti, in Bucovina;
Ziua VII Plimbare in legenda
Plimbare pe jos, Calare sau cu bicicleta pentru a descoperilocuri pline de legenda si de ….. energie; dupamiaza vizitarea unui atelier de incondeiere a oualor; seara specific bucovineana;
Ziua VIII Dintr-o tara in alta
Plimbare din Bucovina in Transilvania traversand muntii Suhardului; transfer catre Hotel Dracula, scurta vizita, si continuarea transferului spre bistrita burg german; seara de adio;
Ziua IX “La revedere”
Mic dejun, transfer inapoi la Cluj.
Prêt:1100 euro
Pretul cuprinde:
Cazare 8 nopti la pensiune in camera duble; Pensiune complete, cu pranz rece in timpul zilelor de plimbare; Transport: bilet de avion dus-intors, transport in tara (minibus, bicicleta, mocanita) Ghidul acompaniator Intrarile la situri, muzee, biserici, etc.
Pretul nu cuprinde: taxele de aeroport si de securitate, asigurarea, cheltuielile personale si ciubucurile.
Nivelul: plimbari usoare spre moderat de aproximativ 5-7h cu diferenta de altitudine maxima de 9oom.
b.Excursii externe (outgoing)
Principalele pachete de servicii care sunt organizate si comercializate pe piata turistica
romaneasca sunt excursiile externe , care sunt sursa principala de incasari pentru agentie.
Specific activitatii de organizare a excursiilor externe este faptul ca Verde nu
comercializeaza numai voiaje forfetare care sunt bine determinate, care au stabilite toate
conditiile, clientii trebuind sa aleaga oferta care le satisface cel mai bine cerintele , ci asigura
posibilitatea ca clientii sa-si organizeze singuri voiajele, ei sunt cei care hotarasc itinerariul, care
stabilesc gradul de confort din unitatile de cazare si alimentatie, calitatea serviciilor si in functie
de cerintele lor agentia organizeaza voiajul dorit.
In organizarea de excursii externe , Verde nu lucreaza intotdeanuna direct cu prestatorii
de servicii turistice din tarile de destinatie, deoarece este foarte dificil de controlat activitatea
desfasurata la fiecare destinatie. Excursiile sunt organizate prin colaborarea cu mari tour-
operatori de pe piata externa precum Nouvelles Frontieres, Franta cu care s-a luat contact la
« Salon du Randonneur de Lyo », un targ de turism specializat pe drumetii si plimbari.
Tour-operatorii de pe piata externa au o oferta bine definita pentru fiecare destinatie
turistica din cadrul tarii in care acestia isi desfasoara activitatea. Verde in functie de oferta tour-
operatorului si cererea de pe piata romaneasca va contracta acele servicii care satisfac cel mai
bine cerintele sale.Serviciile contractate (cazare, alimentatie, agrement,) sunt apoi combinate in
voiaje forfetare pe care mai departe le comercializeza pe piata romaneasca. Colaborarea cu un
numar mare de tour-operatori de pe piata externa ar permite agentiei sa realizeze un numar mare
de variante de excursii externe, in conditiile celui mai bun raport calitate pret.
In colaborarea cu partenerii externi Verde nu primeste un comision de la parteneri, din acest
motiv comisionul agentiei se adauga peste pretul tour-operatorului.
Verde organizeaza excursii externe pe toata perioada anului , dar exista si oferte speciale
organizate cu ocazia diferitelor sarbatori de peste an , precum : 14 februarie- Ziua Indragostitilor,
Sarbatoarea Pastelui, Craciunul, Revelionul.
Principalele destinatii turistice care au fost solicitate pe piata romaneasca de la deschidere
au fost Grecia, Cipru, Spania..Excursiile externe propuse de agentie pot avea diverse teme (de
cunoastere, religioase, agrement, curative), putand include una sau mai multe destinatii turistice.
Realizarea si comercializarea de excursii externe de catre agentia de turism Verde presupune
asigurarea tuturor serviciilor implicate de participarea clientilor la un astfel de program
turistic.Se stabilesc mai intai perioada de desfasurare a excursiei (data plecarii , data sosirii),
numarul de nopti de cazare incluse in program, serviciile de alimentatie incluse, daca sunt
incluse in program serviciul de ghid, intrarile la obiectivele de interes turistic la destinatie,
serviciul de transport asigurat (transport cu autocarul, cu avionul , individual).Toate aceste
elemente sunt incluse in programul turistic care este destinat clientilor. Pentru programele
propuse, Verde este responsabila de obtinerea vizei si eventual de incheierea asigurarii de
sanatate.
Pentru a achizitiona o excursie externa organizata de Verde intre agentie si client se incheie un
contract , in care se prezinta toate conditiile de participare la excursie, obligatiile partilor si
conditiile de plata. (vezi anexa )
Exemplu de circuit:
Cu masaca sau fara masca la Carnavalul Venetian
Program:Ziua 1, joi, 08 febr: Plecare ora 07:00 din Tg. Mureş, traversarea Ungariei, cu scurt popas in Piaţa Eroilor din Budapesta; continuarea călătoriei spre Italia, cu traversarea Austriei în timpul nopţii;Ziua 2, vineri 09 febr: Sosire dimineaţa în Lido di Jesolo, cazare, ora 11, plecare spre VENEŢIA cu vaporetto; Vizita: Palatul Dogilor, Campanilla, Piaţa San Marco, Basilica San Marco. Participarea la manifestarile primei zile a Carnavalului Veneţian. Timp liber. Ora 18:30 întâlnire şi plecare cu vaporetto spre Lido di Jesolo; cazareZiua 3, sâmbătă 10 febr: ora 09:00 plecare spre insulele Burano (insula dantelăreselor) şi Murano (renumită pentru atelierele de sticlărie); plecare cu vaporetto spre Veneţia: Gran Canale şi traseu pe jos pe străduţele specific veneţiene pentru a descoperi: Podul RiAlto, Ca d’Oro, Scuola di San Rocco, Basilica dei Frari etc. Timp liber. Ora 18:30 întâlnire şi plecare cu vaporetto spre Lido di Jesolo; pizza italiana (în jur de 10 euro/pers.)– întâlnire la o pizzerie in Lido di Jesolo; cazareZiua 4, duminică, 11 febr: ora 09:00 plecare cu vaporetto spre Veneţia, vizită: Muzeul Correr şi la Galeria dell’Academia. Timp liber: Ora 15:00 întâlnire şi plecare cu vaporetto şi apoi cu autocarul spre România. Traversarea Austriei, noapte în autocarZiua 5, luni, 12 febr: Continuarea călătoriei spre România cu traversarea Ungariei şi popas în Budapesta, la Bastionul Pescarilor; sosire seara în Tg. Mureş
Servicii incluse:- transport autocar 2*, scaune rabatabile, audio-video, Ac, 2 şoferi- cazare 2 nopţi hotel 2* Lido di Jesolo (camere cu 2-4 paturi)
- masă: mic dejun- ghid atestat- comision, TVA, asigurare insolvabilitate agenţie ;Nu sunt incluse:- asigurarea de sănătate- intrările la obiectivele turistice- biletele pentru vaporetto
4.3. Politica de distributie
4.3.1Canale de distributie, tipuri de variante strategice utilizate in distributia produsului turistic
De procesul de distributie depinde accesul clientilor la produsele dorite, preturile care sunt platite de clienti fiind in mare masura influentate de procesul de distributie, cu cat canalul de distributie este mai lung cu atat pretul pe care trebuie sa il plateasca clientii este mai mare. Fiecare firma isi face un sistem de distributie care de obicei se realizeaza pe termen lung , fiind destul de dificil de schimbat.
Distributia este procesul prin care bunurile si serviciile destinate consumului ajung la clientii vizati. Canalele de distributie indeplinesc cateva functii esentiale:1. Informare care presupune culegerea si distribuirea de informatii spre/dinspre clienti si spre/dinspre producatori.2. Promovarea -; o prezentare a ofertei pe care o distribuie pentru a stimula vanzarile 3. Contactarea -;comunicarea cu potentialii clienti4. Afirmarea cererii -; transmiterea cererii catre producatori5. Corelarea -;echilibrul intre cerere si oferta 6. Negocierea pretului cu producatorii7. Distributia fizica transferul bunurilor catre clienti8. Finantarea - au mijloacele necesare acoperirii cheltuielilor legate de activitatea canalului9. Asumarea riscului- in momentul in care se contacteaza o oferta, un distribuitor isi asuma riscul de a nu putea sa comercializeze oferta respectiva10. Facilitarea platilor a9, Vol II, pag 106-107 i
In domeniul turismului distributia trebuie sa asigure accesul turistilor la serviciile solicitate.Accesul presupune o serie de elemente similare cu cele prezentate anterior:Informarea -;presupune asigurarea catre turisti unor informatii suficiente adoptarii deciziei de cumparare de catre consumtori.Sistemul de rezervare si vanzare -; exsistenta unui sistem de rezervare este esentiala in domeniul turismului , deoarece astfel turistii pot sa rezerve din timp serviciile dorite cum este in cazul petrecerii vacantelor de vara sau Craciun. Sistemul de rezervare poate opera la mai multe niveluri (vanzare directa, turoperatori, agentii de turism).Transportul -;accesul turistilor la destinatiile turistice presupune deplasarea acestora la destinatie .Atractivitatea unui produs turistic depinde in mare masura de conditiile de transport:
durata, comoditatea, costul.Cazarea -;este foarte importanta din punct de vedere al acesibilitatii turistilor. Un spatiu de cazare trebuie sa fie accesibil turistilor atat din punct de vedere calitativ cat si din punct de vedere cantitativ.Infrastructura locala conditioneaza acesibilitatea produsului turistic prin o serie de elemente precum: caile de acces, spatiile de stationare, transportul local, serviciile publice.Conditiile climatice -;influenteaza prin cateva elemente precum : sezonul ploilor, caldura excesiva, frigul a6, pag i.
Un produs turistic poate fi vandut prin o multitudine de canale de distributie:• propria forta de vanzare, prin oficii de turism, centrale de rezervare, cluburi sau asociatii, birou de reprezentare hoteliera, prin turoperator, agentie de turism.Dimensiunea unui canal de distributie este data de lungimea canalului, latimea si adancimea lui.Canalele de distributie au diferite lungimi. Lungimea canalului reprezinta numarul de intermediari prin care trece produsul pentru a ajunge la client. Canalele de distributie pot fi directe (nu exista intermediari) sau pot fi cu intermediari si aici se vorbeste de canale scurte sau lungi.Latimea canalului reprezinta numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei faze.Adancimea canalului exprima gradul de apropiere al distribuitorului de punctele de consum.In industria turistica intermediarii indeplinesc cateva functii:? Functia de studiere a pietei si de previzionare? Functia de identificare de noi produse? Functia tehnica , de fabricare a produselor? Functia economica legata de fixarea preturilor a9,Vol II, pag 107-108i
Fig. Distributia directa si distributia prin intermediari a6, pag i.
Distributia directa prezinta avantajul unor preturi mici ale produsului deoarece nu exista intermediari care sa mareasca preturile, pretul este bazat in principal pe cheltuieli de productie. Exista riscul ca producatorul chiar daca realizeaza un produs foarte bun sa nu realizeze o politica de distributie corespunzatoare si produsul respectiv sa ajunga sa nu fie cunoscut de publicul vizat.Distributia prin intermediari. In turism principalul intermediar poate sa fie turoperatorul sau agentia de turism. In aceste cazuri cheltuielile de distributie sunt impartite intre parteneri. Chiar daca folosirea de intermediari necesita cheltuieli suplimentare activitatea de distributie desfasurata de acestia poate fi mult mai eficienta decat daca este realizata direct de producator. Alte avantaje pe care le prezinta folosirea unui sistem de intermediere sunt: asigurarea unui minim de investitii in domeniul publicitar, informarea populatiei locale pentru ca aceasta sa aiba o atitudine favorabila fata de activitatile turistice, pregatirea ofertei si stimularea intermediarilor, planificarea si gestionarea coerenta a activitatii turistice a6, pag i.
Strategii de distributie utilizate in industria turistica Si in cadrul distributiei putem vorbi de strategii de distributie. Cel mai des intalnite sunt:1. Distributie selectiva -;aceasta presupune selectarea unui numar mic de distribuitori care au dreptul sa distribuie serviciul pe piata, cand se practica acest tip de distributie scad foarte mult
efectele comercializarii din partea producatorului.2. Distributie exclusiva -;se utilizeaza un singur intermediar. Acest tip de distributie este utilizat cand se urmareste sa se pastreze de catre producator controlul asupra procesului de distributie si asupra rezultatelor obtinute de intermediari. 3. Distributie extensiva-presupune organizarea si utilizarea unui numar mare de intermediari. Cand producatorul urmareste o cat mai buna acoperire a pietei.In activitatea pe care o desfasoara fiecare firma acorda o atentie deosebita alegerii sistemului de distributie prin intermediul caruia se va realiza transferul produsului sau serviciului catre consumatorul final.pentru aceasta fiecare firma trebuie sa analizeze foarte rigros atat avantajele cat si dezavantajele fiecarui sistenm de distributie in parte .Sunt situatii in care poate fi preferat sistemul de distributie direct care implica mai multa implicare din partea producatorului -aceasta fiind preferata in cazul in care produsele turistice sunt puternic personalizate, se pune foarte mult accent pe caracteristicile serviciului si pe oferirea unei satisfactii maxime clientului si mai putin pe pret. Clientii care achizitioneaza aceste servicii nu tin cont de pret daca vor obtine satisfactia dorita.Sunt firme care insa vor prefera sistemul de distributie indirect -specific turismului de masa. Avand in vedere faptul ca serviciile turistice nu se materializeaza inainte de momentul consumului, clientii sunt nevoiti sa ia decizia de a achizitiona serviciul numai pe baza imaginii pe care acestia si-au format-o despre serviciul in cauza, imaginea creata in functie de informatiile primite. Imaginea pe care clientii si-o formeza despre serviciile turistice depinde foarte mult de activitatea desfasurata in cadrul canalului de distributie a7, pag 671i.
4.3.2. Modalitati de distributie in cadrul agentiei Verde
Distributia este o componenta importanta a intregii actiuni de marketing, fiind strans legata de celelalte elemente ale mixul-ui pe care le influenteaza si de care este, la randul ei, conditionata.
Pentru a face disponibile serviciile clientilor, pentru a le rezerva si pentru a le livra agentia de turism Verde foloseste atat canale de distributie directe cat si indirecte.
Deoarece agentia este la inceput si inca nu s-a facut cunoscuta pe piata, principala modalitate utilizata este distributia directa in majoritatea cazurilor neexistand intermediari.
Cu toatea acestea s-a folosit si distributia indirect. La targul de la turism din Lyon agentia de turism Verde s-a facut remarcata prin promovarea unor zone inedite din Romania. Avand in vedere acest lucru Operation Village Roumaines, care se ocupa cu promovarea zonelor rurale din Romania, a contactat agentia de turism Verde in dorinta de a promova anumite produse ale acesteia.
Datorita dificultatii de a te face cunoscut pe segmentul de inncoming pe viitor se are in vedere stabilirea de contracte cu agentii de turism, de profil, in vederea promovarii produselor oferite de agentia Verde.
4.4.Politica de pret
4.4.1.Componente, metode de stabilire a pretului, strategii de pretPretul este o alta componenta esentiala din cadrul mixului de marketing care conduce la
obtinerea profitului .Toate celelalte variabile generand numai cheltuieli si investitii. Pretul reprezinta ceeea ce oamenii platesc pentru obtinerea satisfactiei ce rezulta in urma consumului bunului sau serviciului ales, sau suma pe care o primeste producatorul bunurilor si serviciilor ca urmare a cedarii, respectiv a prestarii de servicii. In domeniul turismului fiecare element care concura la realizarea voiajului forfetar si transferul acestuia de la prestator la client influenteaza pretul la care produsul turistic va ajunge la consumatorul final. Pretul platit depinde foarte mult de veriga de la care clientul achizitioneaza pachetul de servicii turistice. Puterea de cumparare a touroperatorului este un element de care depinde in mod direct pretul la care acesta va obtine contingentul de servicii dorit de la prestator. Cu cat puterea touroperatorului este mai mare cu atat va putea beneficia de reduceri mai mari din partea prestatorului, reduceri care se resimt in pretul de vanzare al pachetelor de servicii turistice. Alaturi de cheltuielile implicate de fiecare componenta a voiajului forfetar in parte apar si cheltuieli generate de administrarea agentiei de turism la cere se adauga si cheltuielile de distributie si promovare.
In stabilirea pretului managerii firmelor tin cont de o serie de factori:? Obiective interne -; pot fi necesare reduceri de preturi generate de promovarea produsului in randul clientilor, pentru fiecare faza a ciclului de viata sunt necesare preturi diferite? Obiectivele legate de concurenta- in situatii de concurenta stabilirea preturilor se face tinad cont de preturile care sunt practicate de concurenta.? Obiectivele legate de consumator -;trebuie sa se tina cont in stabilirea pretului ca sunt unii consumatori foarte sensibili la modificarile de pret dar sunt si alti consumatori foarte loiali produsului sau serviciului.? Obiectivele comerciale -aceasta se refera la faptul ca datorita dezvoltarii sistemului de distributie si faptului ca un numar mare de firme folosesc intermediari pretul final se stabileste si in functie de costurile implicate de sistemul de distributie.? Pretul este un element de informare asupra produsului atat pentru client cat si pentru producator.Preturile si tarifele sunt foarte importante in luarea deciziei de cumparare a consumatorilor. Un element important in structurarea pietei turistice il reprezinta marimea veniturilor, pentru ca degeaba exista o nevoie daca aceasta nu poate fi solvabila a9,Vol II , pag 82-84i.
In functie de marimea veniturilor piata turistica poate fi impartita astfel:? Piata turismului de lux- clientela cu venituri ridicate , dificil de satisfacut? Piata claselor mijlocii -;turisti cu venituri medii care sunt mai usor de satisfacut? Piata turismului de masa -;turisti cu venituri moderate sau modeste a6 , pag 203i.In functie de piata turistica pe care actioneaza , de categoria de turisti carora li se adreseaza se va stabili si gradul de specializare al voiajelor forfetare.Daca serviciile sunt destinate turistilor cu venituri ridicate se va urmari o puternica specializare a serviciilor turistice si in acelasi timp veniturile prestatorilor de servicii turistice sunt mult mai ridicate, pe cand specific serviciilor turistice de masa sunt incasarile mult mai reduse pentru serviciile prestate. In activitatea de turism intalnim mai multe categorii de preturi :1. Pretul de cost net al prestatiei turistice-include costul net al prestatiei turistice(transport, cazare, masa, intrarile la muzee, spectacole, servicii de ghid).2. Pretul de cost net al produsului turistic . Include pe langa elementele mentionate anterior si o mraja de siguranta. Aceasata se adauga la pret datorita imposibilitatii de a folosi baza turistica la
intreaga sa capacitate.3. Pretul de cost net comercial al produsului turistic include pe langa elementele de la punctul 1+2 si cheltuielile generale ale intreprinderii de turism.4. Pretul de vanzare net al produsului turistic -;include pe langa elementele de la punctele anterioare si profitul agentiei5. Pretul de vanzare cu ridicata al produsului turistic-include pe langa elementele de la punctul 4 si beneficiile si cheltuielile agentiei care comercializeaza produsul tuirstic a6, pag 203-204i.Tinand cont de factorii care influenteaza in mod direct politica de pret, de tipurile de preturi specifice turismului se vor stabili obiectivele pe care o firma urmareste sa le obtina in momentul stabilirii unei politici de pret.
Obiectivele politicii de pret sunt:Supravietuirea -;sunt practicate preturi care sa permita firmei sa existe pe piata ,avand de ales intre a imbunatati calitatea serviciilor ori iesirea de pe piata.Maximizarea profitului actual- prin aceasta se urmareste imbunatatirea cash-flow-ului.Maximizarea venitului actual-firmele moderne au ca obiectiv principal maximizarea cifrei de afaceri .Fructificarea la maxim a avantajului de piata-se practica preturi mari . Promovarea unui produs superior calitativ-specific in cazul firmelor care urmaresc sa devina lideri pe piata a9,Vol II, pag 90-91i.Maximizarea volumului vanzarilor (se practica preturi mai mici in cazul in care se urmareste patrunderea pe mai multe piete ) a7, pag 621i.
Metode de stabilire a pretului in domeniul turismului.In stabilirea pretului sunt doua elemente foarte importante:? Nivelulul pretului ? Modalitatea de plata In adoptarea decizieia asupra pretului se au in vedere 3 factori:Pretul si mix-ul de marketing-pretul este parte integranta a mixului de marketing.Pretul si volumul de activitate previzionat-aceasta presupune o buna cunoastere a pietei.Pretul si piata -;influenteaza pretul din perspectiva consumatorilor si a concurentei.Ca metode in calcularea pretului sunt:Metoda marjei adaugata la costuri-se calculeaza costurile unitare la care se adauga o marja procentuala de profit. La acest pret se aduga cota de T.V.A. corespunzatoare.In turism avand in vedere ca costurile fixe au o pondere de 90%, metoda cea mai buna de stabilire a pretului este cea a “ punctului mort” -; pot fi variate preturile astfel incat sa se ajunga la un punct mort compatibil cu capacitatea unitatii de servire.Metoda venitului si costului marginal -;regula de baza in cadrul acestei metode pentru maximizarea venitului net este fixarea tarifului care permite vanzarea tuturor produselor pentru care venitul marginal este egal cu costul marginal. In decizia de stabilire a pretului se presupune ca in afara sumei de plata sa se stabileasca si momentul platii (inainte de prestatie sau la sfarsitul acesteia), mijloacele de plata (numerar, cec, card, prelevarea automata din contul bancar) , organizarea platii a6, pag 204-207i.
In turism in functie de obiectivele care urmeaza a fi atinse se pot stabili strategiile de pret. Astfel putem vorbi despre trei orientari ale pretului:
Orientarea in functie de costuri si de oferta de produse turistice-aceasta raspunde obiectivului de maximizare a venitului pentru a obtine un profit cat mai mare. Aceasta presupune mai intai stabilirea cu exactitate a costurilor pentru a se putea stabili nivelul minim al pretului din care sa se recupereze aceste cheltuieli si sa se obtina profit minim. Mai trebuie avute in vedere reactiile clientilor la diferitele niveluri ale pretului, anticiparea volumului vanzarilor, definirea unitatii de srvicii consumata.Orientarea pretului in functie de cerere prin aceasta se urmareste corelarea cererii cu oferta. Adaptarea cererii la oferta se poate realiza prin :1. O politica tarifara diferentiata2. Oferirea de avantaje in extrasezon3. Crearea unor sisteme de rezervare care sa permita repartizarea cererii pe perioadele cu cerere redusa.4. Realizarea de oferte specifice pentru turistii din extrasezon.5. Mixul de marketing sa permita o mai buna gestionare a cererii turisticeOrientarea in functie de concurenta-cand se urmareste atragerea unui numar cat mai mare de cumparatori. Aceasta presupune alinierea preturilor cu ale concurentei, cand sunt servicii turistice asemanatoare iar cand sunt servicii diferite sa se fac diferentieri si la preturi a6 , pag 208-211i.
Ca urmare a analizei celor trei orientari putem practica urmatoarele strategii de pret in domeniul turismului:? Strategia tarifelor forfetare -;se ofera turistilor un pachet minimal de servicii obligatorii (transport, pensiune completa).? Strategia tarifului ridicat -;in cazul ofertei exclusive sau limitate din punct de vedere concurential.? Strategia tarifului scazut -;“tarif de lansare “ sau “tarif de impulsionare”, in momentul patrunderii pe piata.? Strategia tarifelor diferentiate-practicarea unor preturi si tariefe diferentiate in functie de criterii temporare.Tipuri de tarife diferentiate care se pot practica sunt:1. Preturi adaptate la diferitele categorii de consumatori2. Preturi adaptate la produs3. Preturi adaptate la imaginea produsului4. Preturi adaptate la locul vanzarii 5. Preturi adaptate la momentul cumpararii (in turism trebuie avut in vedere faptul ca pretul variaza foarte mult in functie de perioada de sezon sau de extrasezon ) a7, pag 645i.6. Strategia tarifelor psihologice -;inscrierea tarifului sub pragul psihologic. Pretul actioneaza ca un indicator al calitatii serviciilor turistice in momentul in care alt indicator care sa indice acest lucru lipseste , de cele mai multe ori preturile mai mari sunt asociate cu servicii turistice de calitate ridicata a6, pag 212-214i.
Modalitatile de plata sunt foarte variate , oferind clientilor multiple posibilitati de alegere. Ca modalitati de plata folosite in turism sunt:• Cecul de calatorie -acesta se particularizeaza prin aceea ca beneficiarul lor le achita bancii emitente iar plata lor se face de catre orice banca din lume care cumpara asemenea cecuri. Cecurile pot fi clasificate stfel: eurocecuri (cecuri cu limita de suma dar care nu au inscrisa valoarea pe ele), cecurile Visa -sunt garantate de procesorul lor cu sumele acestuia existente in
contul bancii care le-a eliberat, International Money Order -au acelasi regim de utilizare ca si Cecurile de calatori.• Cardurile -este un instrument de plata fara numerar cu ajutorul caruia un posesor autorizat poate achita contravaloarea unor bunuri sau servicii cumparate de la comerciantii abilitati , fie sa obtina lichiditati de la banca emitenta .Cardurile sunt de mai multe tipuri: credit card, store card, debit card, checue garanted card, carduri multifunctionale , smart card.
4.4.2.Strategii de pret in cadrul agentie de turism Verde
Elementul extreme de mobil si flexibil, pretul este rezultanta interactiunii unor factori endogeni si exogeni, fiind considerat un parametru al capacitatii de a se adapta la un mediu competitive extreme de dinamic.
Una din etapele cuprinse intre conceperea, realizarea si vanzarea unui serviciu sau produs este promovarea, care in cadrul marketingului indeplineste functia de comunicare .Comunicarea este privita ca un dialog interactiv intre firma si clientii sai , care se manifesta inainte de vanzare, in timpul vanzarii, in timpul consumului si dupa consum. O comunicare eficienta nu este chiar atat de usor de realizat. Intregul mix de marketing trebuie astfel integrat ca sa ofere un mesaj consistent despre firma si oferta sa. Promovarea cuprinde o gama larga de activitati care trebuie corelate cu celelalte elemente ale mixului de marketinga9,Vol II, pag144i.Comunicarea este cea care trebuie sa asigure informatii despre 1) cine?, 2)ce spune ?, 3) pe ce canal?, 4) cui ?, si 5) cu ce efect?.In cadrul procesului de comunicare sunt implicate 2 parti : emitatorul -cel care emite si transmite mesajul si receptorul cel caruia i se adreseaza si primeste mesajul. Relatia stabilita intre cele doua parti este conditionata de existenta mesajului dar si de mijlocul de comunicare folosit. Pentru ca un proces de comunicare sa fie eficient si sa existe o reactie inversa este necesarea existenta unor procese de codificare si decodificare corelate intre ele. In transmiterea unui mesaj trebuie luat in calcul si zgomotul existent in mediu care poate denatura mesajul receptat de tinta a9, Vol II , pag 145i.Mixul promotional impune imbinarea armonioasa a urmatoarelor elemente: publicitatea, relatiile publice, promovarea vanzarilor , marketingul direct. Pentru a putea decide care sunt elementele mixului de marketing pe care o firma le va folosi mai mult si pe care mai putin trebuie stabilite mai intai obiectivele mixului promotional. Prin realizarea unui mix promotional se pot urmari:? Atragerea de noi clienti pentru serviciile propuse,? Atragerea de clienti care folosesc serviciile turistice ale firmelor concurente? Cresterea fidelitatii clentilor a6, pag i
Publicitatea in turism -;publicitatea este capul de afis in cadrul mixului promotional reprezentand cumpararea unui spatiu in cadrul unui suport promotional. Publicitatea poate imbraca doua forme : publicitatea platita si publicitatea gratuita. Pentru ca publicitatea ce urmeaza a fi realizata sa se concretizeze in rezultate favorabile pentru firma este necesar a se raspunde inca de la inceput la cateva intrebari : ce anuntam?(tema), cui?(tinta), unde?(suportul), cum?(anuntul), cand? (campania publicitara), cu ce efort?(bugetul).Tema -;mesajul pe care il ofera publicitatea trebuie sa fie cat mai simplu, sa dea impresia de unicitate, ca se promoveaza produsul turistic cel mai bun si daca il alege, turistul are satifactia ca a facut o alegere buna.Tinta-avand in vedere caracteristicile ofertei turistice si mai ales faptul ca pentru a consuma produsul turistic clientul este cel care trebuie sa se deplaseze la destinatia turistica , trebuie sa se realizeze o adaptare a turistului la produsul turistic.Suportul -;pentru publicitate trebuie ales un suport, in alegerea acestuia tinandu-se cont de mai multi factori:-marimea unitatii care face publicitate, raportul calitate -;pret al firmei de publicitate, publicul vizat.a i.In cadrul turismului de regula campaniile de reclama se realizeaza de doi agenti economici :1. Agentiile din spatiul de destinatie2. Agentiile de turism touroperatoare a12, pag 173iCampania publicitara- in realizarea unei campanii publicitare trebuie sa se tina cont de timpul necesar conceperii campaniei, de alegerea suporturior, rezervarea spatiilor, obtinerea ilustratelor, pozelor, conceperea afiselor.Campania de reclama presupune parcurgerea urmatoarelor etape:1. Identificarea si analiza tintei reclamei2. Definirea obiectivelor reclamei3. Crearea platformei reclamei4. Determinarea bugetului reclamei5. Dezvoltarea planului de medii publicitare6. Crearea anunturilor publicitare7. Executarea campaniei8. Evalurea eficientei a9,Vol II pag 153-154i1.Identificarea si analiza tintei reclamei.Tinta reclamei o reprezinta grupul de persoane caruia ii este adresat mesajul, in campania promotionala identificarea si analiza tintei sunt doua procese decisive, pe care se bazeaza desfasurarea ulterioara a campaniei. Asa cum am precizat anterior deoarece piata turistica este campul de batalie , consumatorul va fi tinta spre care sunt indrepatae toate eforturile de marketing. In momentul conceperii campaniei de reclama emitatorul trebuie sa aiba foarte clar definit auditoriul vizat, dat fiind faptul ca particularitatile auditoriului sunt cele in functie de care decide emitatorul. Stabilirea pietei tinta nu presupune numai identificarea acesteia ci si stabilirea caracteristicilor, atitudinilor tintei fata de produsul sau serviciul emitatorului a7, pag 760i.2.Definirea obiectivelor reclamei In functie de caracteristicile pietei tinta se vor stabili obiectivele , respectiv raspunsurile pe care emitatorul doreste sa le obtina ca urmare a desfasurarii campaniei .Actul de cumparare este rezultatul unui lung proces decizional alcatuit din mai multe etape si functii si in functie de etapa in care se gaseste tinta se vor stabili obiectivele campaniei.Aceste etape sunt:
• Constientizarea -tinta nu stie de existenta serviciului si campania are ca obiectiv sa-i faca pe clientii potentiali sa afle de serviciul in cauza.• Cunoasterea -clientii potentiali au auzit de existenta serviciului in cauza dar nu cunosc prea multe despre acesta.• Placerea-tinta are deja o atitudine deja formata legat de serviciul sau produsul in cauza • Preferinta-tinta cunoaste serviciul dar nu il prefera fata de alte servicii• Convingerea -tinta prefera serviciul dar nu este convinsa sa il cumpere• Achizitionarea -tinta este convinsa dar nu s-a decis inca sa cumpere produsul respectiva7, pag 763-765i.In cadrul acestei etape se stabilesc obiectivele in functie de care este orientata intreaga campanie de recalma. Ca obiective ale unei campanii promotionale pot fi: • Imbunatatirea imaginii firmei• Cresterea cotei de piata • Sporirea gradului de cunoastere a serviciilor respective in randul consumatorilor• Cresterea cifrei de afaceri• Imbunatatirea calitatii serviciilor 3.Crearea platformei -se refera la definirea aspectelor esentiale pe care o firma isi propune sa le urmareasca in campania promotionala. Campania promotionala poate contine una sau mai multe teme. Aceste teme sunt de fapt idei care prezinta interes pentru consumatori a9, Vol II, pag 153-154i. 4.Determinarea bugetului promotional.Exista mai multe metode de stabilire a bugetului unei campanii promotionale :1. metoda sumei disponibile- “cat isi poate permite firma” 2. metoda obiectivelor -in functie de obiectivele si sarcinile existente, pe care firma urmareste sa le atinga.3. Metoda procentajului din vanzari -un procent din vanzari sau din profit, deci o cota fixa pentru realizarea campaniei de reclama. 4. Metoda paritatii competivitatii -isi stabilesc bugetul promotional in functie de bugetul stabilit de concurenta.De multe ori regula care sta la baza stabilirii bugetului promotional este relatia care exista intre marimea bugetului si eficienta lui. Exista un prag dincolo de care orice investitie in publicitate nu mai are nici o eficienta fiind considerata o cheltuiala in plus. a7, pag 776-777i5.Determinarea planului de medii-planul de medii publicitare trebuie sa aiba in vedere mijloacele de comunicare in masa care se vor folosi dealungul campaniei promotionale. In alegerea mijloacelor care vor fi folosite se tine cont de costurile pe care le implica fiecare mijloc in parte dar si de publicul tinta, de frecventa de difuzare, de intervalul de timp destinat campaniei promotionale. Canalele de comunicare pot fi impartite in canale personale si canale nepersonale .Canalele personale implica existenta a doua sau mai multe persoane care comunica direct -discutii, discursuri, servicii postale, canalele nepersonale -mijloc de comunicare care nu presupune un contact personal -mijloace de informare , ambianta, manifestari organizate cu diverse ocazi a12, pag 772-773i.6.Crearea anuntului publicitar.Formarea anuntului publicitar implica rezolvarea a patru probleme:• Continutul (ceea ce trebuie transmis auditoriului pentru a se obtine raspunsul dorit)• Structura mesajului• Formatul mesajului (in functie de planul de medii se va stabili forma sub care mesajul va fi
transmis publicului, punandu-se accent pe o componenta sau alta a mesajului )• Sursa acestuia (fiecare mesaj trebuie sa se bucure de o sursa cat mai credibila )Mesajul are urmatoarele componente: Titlul, Subtitlul,Text , Imagini , Semnatura, Incheiere.7.Executarea campanieiPersoanele insarcinate cu conceperea anuntului publicitar sunt angajatii agentiei responsabili de partea de marketing. Ei sunt cei care decid in privinta suportului publicitar, frecventei de difuzare, bugetului alocat , perioadei de executie. Realizarea efectiva a mesajului si aranjarea acestuia in pagina revine angajatilor revistei, specilizati in astfel de probleme.8.Evaluarea eficientei- pentru aceasta se folosesc mai multe tehnici: evaluarea eficientei textului, a modului de organizare, a mediilor, a ilustratiei .La sfarsitul campaniei se vor determina rezultatele pe care aceasta le genereaza .De cele mai multe ori se fac prin compararea volumului anterior al vanzarilor cu volumul vanzarilor inregistrat la sfarsitul campaniei , sau se mai poate urmari evolutia perceptiei publicului asupra imaginii de marca a9,Vol II, pag 154-155i.Publicitatea poate fi realizata astfel :publicitate in presa scrisa, publicitatea radiofonica, publicitatea televizata, publicitatea prin cinematograf, publicitatea exterioara.
Publicitatea gratuita. Aceasta forma de publiciatate nu este deloc costisitoare pentru firma dar poate fi atat pozitiva pentru firma cat si negativa. Publicitatea gratuita se bucura de credibilitate din partea publicului dar in acelasi timp exista riscuri deoarece nu exista control asupra mesajului.Relatiile publice -; au rolul de a stabili si intretine o imagine pozitiva a firmei si produselor sale .Relatiile publice se bazeaza pe o comunicare interactiva , ea cauta sa informeze clientii cei mai semnificativi dar sa ii si asculte. Prima etapa in cadrul relatiilor publice este reprezentata de identificarea publicului agentiei care poate fi public intern si public extern. Publicul intern este reprezentat de personalul agentiei iar publicul extern este reprezentat de mediul firmei. La ora actuala relatiile publice se dezvolta din ce in ce mai puternic , si tot mai multe firme incearca sa elaboreze un plan de relatii cu publicul cat mai eficient. Este foarte necesara o relatie cat mai cordiala intre angajatii firmei pentru ca de acesata depinde in mare masura productivitatea muncii.
Tabelul 1.7.1.Publicul unui organizator de calatorii turstice a6, pag iPublicul intern Publicul externPersonalul firmeiSindicatele Delegatiile personaluluiForta de vanzare ClientiiActionariiTransportatoriiBancileAsociatile de consumatorilorAutoritatile publiceMarele public
La ora actuala in cea mai mare parte a timpului relatiile publice se ocupa de publicul intern a6, pag 782i.Elaborarea unui program de relatii publice -;se face in patru etape : cercetarea, actiunea,
promovarea, evaluarea. Cercetarea are drept scop o mai buna cunoastere a intreprinderii si masurarea imaginii de care firma se bucura, Programul de actiuni -;depinde de imaginea pe care o are itreprinderea in randul publicului; Promovarea ne exista decat daca mesajul este receptionat in mod efectiv; Evaluarea relatiilor publice este o etapa foarte importanta -;se pote realiza prin masurarea schimbarii atitudinii publicului fata de firma noastra a6, pag 226i.Relatiile publice se bucura de avantaje si dezavantaje:Avantajele relatiilor publice sunt: Costuri mai mici decat ale reclamei, acoperirea mai mare, descriu activitatile pe termen lung ale firmelor, noi produse si servicii a9, Vol II, pag 159i.Dezavantajele relatiilor publice sunt: dificultatea controlului , evaluarea este dificil de realizat.Promovarea vanzarilor este in strinsa legatura cu politicile de pret practicate de firma. Avind in vedere ca promovarea vanzarilor presupune acordarea de stimulente pe termen scurt clientilor prin politicile de pret practicate de agentie se urmareste tocmai atingerea acestor obiective. Obiectivele decurg si din obiectivele generale ale politicii promotionale.Dupa ce s-au stabilit obiectivele se vor stabili tehnicile de promovare a vanzarilor care se diferentiaza in functie de destinatarul acestora. Prin promovarea vanzarilor se urmareste fie o mai buna cunoastere a produsului turistic, fie cresterea fidelitatii fata de marca, fie incitarea la cumpararea produsului turistic sau la efectuarea de rezervari. In cadrul tehnicilor de promovare a vanzarilor se numara acordarea de prime, reduceri de pret, organizarea de concursuri, organizarea de jocuri, publicitatea la locul vanzarii, loteria, organizarea de saloane profesionale, acordarea unui comision suplimentar, brosurile.Tehnicile de promovare sunt destinate la doua mari categorii :? Promovari comerciale destinate cooperarii cu intermediarii angrosisti sau detailisti, ? Promovari catre consumatori -presupun acordarea de recompense consumatorilor care pot fi imediate (monstre gratuite, cupoane, demonstratii, pachete cu gratuitati, premii oferite), sau recompese intarziate (rambursari, rabaturi, premii de autolichidare, concursuri promotionale).In cadrul promovarii vanzarilor un loc aparte il ocupa promovarea la locul vanzarii -;care indeplineste 4 functii :1. de informare a consumatorilor asupra serviciului oferit2. de reamintire3. de convingere a consumatorilor de a cumpara un anumit produs, serviciu4. de prezentare propriu-zisa a produsului , in mod cat mai atractiv si cat mai accesibil in cadrul spatiului de vanzare a6, pag 226-229i.Tehnicile de promovare a vanzarilor sunt cele acre determina cresterea vanzarilor pe termen scurt, ele venind in sprijinul celorlalte componente ale mixului promotional.Marketingul direct Marketingul direct s-a dezvoltat foarte mult datorita dezvoltarii tehnologiei , astfel au aparut mijloace moderne de promovare care tind sa ia locul mijloacelor traditionale de promovare.Marketingul direct este cel care aduce piata in casa cumparatorului , dar in cazul serviciilor turistice i se acorda acestuia informatii , si poate avea loc actul de vanzare/cumparare dar nu poate avea loc consumul serviciilor cumparate datorita particularitatilor ofertei de servicii turistice.Mass media marketingului direct este reprezenatata de :? Posta directa si raspunsul direct -;poate fi controlata, are in vedere consumatori alesi pe baza adreselor, mesajul poate fi schimbat in functie de cel caruia i se adreseaza, permite cea mai fina segmentare. Dispare concurenta anuntului cu alte anunturi, nu exista limitare in ceea ce priveste forma, spatiul ocupat.
? Televanzare -;se pun la dispozitia clientilor numere de telefon la care acestia pot suna pentru a face comenzi. ? Televiziunea -;existenta canalelor de cumparaturi la domiciliu? Cumpararea prin mijloace electronice-se foloseste videotex-ul sau calculatorul personal,? Comertul electronic -;care are doua tipuri de canale : canalele comerciale si Internetul a9,vol II, pag 170-172i.
4.5.2. Politica de promovare in cadrul agentiei de turism Verde