Corso di Marketing prof. Gandolfo DOMINICI Kerin ed al. 2007 La promozione delle vendite
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La promozione delle vendite
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La promozione delle vendite
• è una leva adattabile a qualsiasi esigenza di
marketing e comunicazione
• e composta di numerosi strumenti elementari
• consente l‘ottenimento di risultati di vendita e
di comunicazione nel breve e nel medio-lungo
termine
• può essere indirizzata a target molto
differenziati: le forze di vendita, il consumatore
finale e gli intermediari commerciali
• la maggior parte delle iniziative necessita il
supporto di altre modalità di comunicazione
commerciale
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Modalità di promozione verso laforza di vendita
Mira ad ottenere una maggiore motivazione del personale,
tramite incentivi di tipo economico o gratificazioni e di
realizzare un miglior coordinamento tra l‘attività di vendita e le
politiche commerciali dell‘impresa.
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Modalità di promozione verso le forze di vendita
Concessione di premi ai venditori, al fine di stimolare il raggiungimento di obiettivi.
Gare di vendita
Riunioni speciali di vendita con le quali si informano i venditori sulle politiche commerciali dell‘azienda
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Modalità di promozione verso gli intermediari
Solitamente viene utlizzata per aumentare le scorte sul punto
vendita, acquisire nuovi clienti, fidelizzare il portafoglio clienti,
promuovere la vendita di nuovi prodotti, ottenere un layout di
esposizione favorevole nel punto vendita.
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Tecniche utilizzate per le trade promotions:
• gare di vendita tra negozi contributi in pubblicità
• premi per il raggiungimento di determinati volumi di vendita
• condizioni di vendita favorevoli
•meeting nazionali o di zona organizzati per comunicare obiettivi e strategie
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Le consumer promotions
La promozione a domicilioLa promozione a domicilio riguarda la distribuzione di
buoni sconto o di campioni gratuiti, con l‘obiettivo di
facilitare il primo acquisto e la prova del prodotto,
oppure la dimostrazione a domicilio (per prodotti
particolarmente complessi).La promozione presso il negozioLa promozione presso il negozio comprende invece molte attività tra cui:
le riduzioni temporanee di prezzo e gli abbinamenti: di durata determianata con l‘obiettivo di aumentare lo stoccaggio del prodotto presso il consumatore bloccando le vendite della concorrenza per un certo periodo. i premi le dimostrazioni sul punto vendita e le esposizioni particolari del prodotti le dilazioni di pagamento
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
L’Andamento delle vendite nel periodo di promozione
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La vendita personale
La vendita personale si basa su un flusso bidirezionale di comunicazione fra acquirente e venditore, che spesso si realizza durante un contatto diretto, inteso a influenzare la decisione di acquisto di una persona o di un gruppo.
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Sales management
Il sales management consiste nella pianificazione, attuazione, controllo del piano di vendita personale.
Gli aspetti critici di questo processo manageriale sono rappresentati da fattori quali:
• la determinazione degli obiettivi
• L’organizzazione della forza vendita
• La selezione, assunzione e formazione del personale
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Tipologie e Funzioni
Tipologie:
● Facetoface
● Telephone selling
● Written communication
● Digital Communication
Funzioni:
● Vendita
● Servizio alla clientela
● Trasmissione informazioni dall’impresa al mercato
● Trasmissione informazioni dal mercato all’impresa
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Caratteristiche
Pro:
● Interazione in tempo reale
● Comunicazione “su misura”
Cons
● Costo per contatto elevato
● Impossibilità di raggiungere ampi target
● Difficoltà di controllo da parte dell’impresa
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Venditori e CRM
●Raccolta di informazioni●Selezione del target●Realizzazione della vendita●Costruzione e mantenimento della relazione
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Tipologie di Venditori
●Porta a porta●Vendita al distributore ●Vendita in nuovi territori●Vendita istituzionale●Vendita in team
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
La creazione del valore per il cliente
vendita relazionale: consente di costruire rapporti duraturi basati sulla cura e sulla dedizione del venditore nei confronti del cliente, da cui si origina un clima di fiducia e rispetto tra le parti.
partnership di vendita: prevede che clienti e venditori condividano risorse e competenze per creare soluzioni su misura e generare un reciproco vantaggio anche attraverso la condivisione di informazioni chiave sui concorrenti e sul comune scenario di riferimento.
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Funzioni di vendita personale
• Raccolta degli ordini
• Vendita tecnicocommerciale
• Personale di supporto ai clienti
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Processo di sales management
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Formulazione del piano: Numero di venditorimetodo del carico di lavoro
Dove
NS = numero di venditori
NC = numero di clienti
CF = frequenza delle visite per cliente per anno
CL = durata media di una visita
AST = tempo medio di vendita disponibile ogni anno
NC x CF x CLAST
NS =
Corso di Marketingprof. Gandolfo DOMINICI
Kerin ed al. 2007
Account Management della forza di vendita: obiettivi