Les clés pour augmenter le closing de vos représentants

/// Les clés pour augmenter le closing de vos représentants

/// Frédéric Lucas

/ Expert en performance de la force de vente

/ Blogue : primaressource.com/blog

/ Twitter : @primaressource

/// Statistiques

/ 55% des vendeurs n’ont pas l’instinct du

« tueur »

/ 85% des vendeurs présentent ou soumissionnent au mauvais moment

/ 93% des vendeurs acceptent les reports et les justifications

/ 72% des vendeurs ont de la difficulté à récupérer suite au rejet

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/// Agenda

1. Quand et comment conclure

2. 5 facteurs clés pour conclure

3. La présentation et son contexte

4. Les causes cachées des faibles ratios de conclusion

5. Plan d’actions

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1Quand et comment

conclure

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/// Problèmes rencontrés lors de la conclusion

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/ Je n’en ai pas besoin/ Je n’ai pas les fonds/ Je reste avec le

fournisseur actuel/ Problèmes avec votre

compagnie/ Termes ne sont pas

acceptables/ Peu impressionné avec la

solution/ Pas prêt/ Besoin de « tester »/ Relation avec le

représentant actuel/ Ne peuvent le faire eux-

mêmes/ Pas prêt à changer/ Pas important/ Ne peut pas obtenir

l’approbation du décideur/ Livraison est trop lente/ Prix est trop élevé/ Comparaison de

propositions/ En attente d’un autre

décideur

/// Le moment de conclure et marquer

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2e but

1er but3e but

Marbre

Vente

/// Prérequis pour conclure

/ Vous avez atteint tous les objectifs du 2e et 3e but

/ Vous parlez avec le(s) décideur(s)

/ La solution correspond aux besoins et aux fonds

/ Les attentes pour la suite sont claires

/ Vous pouvez lier une offre aux raisons incontournables

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/// Manières de conclure

/ Présentations

/ Propositions

/ Contrats & ententes

/ Démonstrations

/ Visite des lieux, tests ou essais

/ Livraison d’un échéancier de production

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/// Signes observables

/ Met beaucoup de pression

/ N’essaie pas de conclure

/ Accepte les reports et les justifications

/ N’obtient pas de décision

/ Le cycle de vente s’étire

/ L’entonnoir ressemble à une bouteille

/ Manque d’urgence à conclure

/ N’obtient pas d’engagement clair

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25 facteurs qui

influencent la conclusion

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/// Le processus de vente

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Vers le 1er but Vers le 3e but En conclusionVers le 2e but

/// La vente consultative

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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%

20%

40%

60%

80%

100%

/// Les compétences à qualifier

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Chasse Vente Qualification Présentation Conclusion0%

20%

40%

60%

80%

100%

/// Les compétences à conclure

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/// La posture de vente

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3La présentation et son

contexte

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Ne pense pas que présenter = contrôler le processus de vente

N'accorde pas une importance excessive aux propositions

Met l'accent sur l'écoute plutôt que sur la parole

Minimise le temps passé à parler de la compagnie et des produits

Ne se sent pas obligé de présenter

Ne s'appuie pas trop sur l'éducation et la présentation

Ne se sent pas obligé de faire une proposition ou soumission

Pose assez de questions

Ne prend rien pour acquis

0% 20%

40%

60%

80%

100%

/// La présentation et son contexte

4Les causes cachées des

faibles ratios de

conclusion

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/// L’ADN de vente

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5Plan d’actions

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/// Plan d’actions

1. Retardez les présentations et soumissions

2. Obtenez l’information d’abord

3. Formalisez un processus de vente

4. Évaluez votre force de vente

5. Scénarisez la conclusion

6. Coachez vos vendeurs

7. Tenez imputable vos vendeurs

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/// Bonus : comment conclure ?

/ Conclusion inoffensive

Voulez-vous mon aide?

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/// Prochaine étape

/ Visionnez la vidéo du webinaire : Les clés pour augmenter le closing de vos représentants

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Trouvez les réponses utiles à vos questions de performance des ventes

/ Ventes qui ne closent pas assez

/ Diminution des marges

/ Recrutements difficiles

/ Manque de visibilité sur les ventes

/ Comment rémunérer pour motiver?

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