Canevas de proposition de valeur Coach Davender Gupta Startup-Académie www.startupacademie.com
Oct 31, 2014
Canevas de proposition de valeur
Coach Davender GuptaStartup-Académiewww.startupacademie.com
© 2014 Davender Gupta - www.startupacademie.com – Tous droits réservés
2
L’activité fondamentale
L’activité fondamentale du startup est: • de transformer des idées en
hypothèses que l’on teste, • de mesurer comment répondent les
clients envers les tests, puis • de décider si on continue
ou si on pivote.
© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés
3
Dans un startup…
TOUT EST HYPOTHÈSE Produit Marché Besoins des clients Demande Prix Compétition (et leur réaction)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
4
Le processus de la découverte
Découvrir
Ce qu’on sait
De ce qu’on sait (fait)
De ce qu’on ne sait pas (hypothèse)
Ce qu’on ne sait pas
De ce qu’on sait
(intuition)De ce qu’on ne sait pas
(découverte)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
5
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
6
Découvertes
Correspondance problème-solution (problem-solution fit)Correspondance produit-marché(product-market fit)Déclencheur de croissance exponentielle (scaling trigger)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
7
Valider la proposition de valeur
- Priorités pour le client?- Que font les clients aujourd’hui?- Les difficultés/obstacles pour livrer
cette valeur?- Valeur: résultat vs impact
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
8
Hypothèse
Énoncé spécifique qui exprime une croyance dans un format qui peut être vérifié par observation
(le client)vit
(le problème)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
9
Le problème
Démontrer que c’est un problème important
- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans l'industrie-- demandes répétées de clients-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
10
La solution
Comment la situation améliore ou change la vie de l’utilisateur
« Retour sur utilisation »
Votre solution offre-t-elle assez de valeur pour l’utilisateur
pour le motiver à sortir sa carte de crédit?
© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés
11
Correspondance problème-solution(« problem-solution fit »)
Votre offre est une solution du problème prioritaire du client.
L’objectif de la recherche de la correspondance problème-solution est de définir le Produit Minimal Viable (MVP)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
12
Valider les segments de clients
Votre marché est constitué de plusieurs segments, dépendant de utilisateurs clients (utilisateurs qui paient) investisseurs parties prenantes (touchées par votre offre mais ne sont
pas activement impliquées mais leur accord est nécessaire pour votre succès )
prescripteurs (validation sociale, crédibilité)
Chaque segment peut être décrit par ses caractéristiques (démographie) et ses qualités (valeurs intangibles)
© 2012 Davender Gupta – www.startupacademie.com - Tous droits réservés
13
Validation du client
Le client ne sait pas ce qu’il veutLe client ne sait pas combien qu’il est prêt à investirLe client ne sait pas pourquoi il le veutLes motivations des premiers utilisateurs sont différentes des motivations de l’usager de masse.Ne pas se fier sur ce qu’ils disent: regardez-les faire (les cinq « pourquoi »)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
14
Le problème
Démontrer que c’est un problème important
- Comment avez-vous reconnu le problème?-- expériences vécues dans l'industrie-- demandes répétées de clients-- études de marché
Définir d'abord ce qu'il faut changer- les critères de succès d’une solution
Montrer l'URGENCE du besoin
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
15
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
16
Tâches (« jobs ») du client
- Fonctionnelles- Travail, tâches, mission
- Sociales- Position, statut, pouvoir, apparence
- Émotionnelles- Sécurité, esthétiques, bien-être
- Fondamentaux- Besoins fondamentaux (pyramide de Maslow)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
17
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
18
Trouver les points de friction (« pains »)
Qu'est-ce que votre client trouve trop coûteux? • prend beaucoup de temps, coûte trop cher, exige des efforts considérablesCe qui rend vos clients à se sentir mal?• les frustrations, contrariétés, des choses qui leur donnent un mal de têtePerformances des options actuelles? • manque de fonctionnalités, de performance, de mauvais fonctionnementQuelles sont les principales difficultés et les défis? • comprendre comment les choses fonctionnent, des difficultés à obtenir des résultats, résistanceLes conséquences sociales négatives?• perdre la face, perte de puissance, de confianceQuels sont les risques? • financiers, sociaux, risques techniques, ce qui pourrait mal tournerQu'est-ce qui l’empêche de dormir la nuit? • préoccupations, soucisQuelles sont les erreurs courantes? • erreurs d'utilisationQuels sont les obstacles qui l’empêche d'adopter des solutions?• coûts d'investissement initiaux, la courbe d'apprentissage, la résistance au changement
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
19
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
20
Trouver les bénéfices (« gains »)
Quelles économies pourrait rendre votre client heureux? • temps, argent, effortÀ quels résultats votre client s’attend (et ce qui serait aller au-delà de ses / ses attentes?)• niveau de qualité, à plus de quelque chose, à moins de quelque choseLes caractéristiques des solutions actuelles qui leur plaisent? • caractéristiques spécifiques, les performances, la qualitéCe qui rendrait le travail de votre client ou la vie plus facile? • accélérer la courbe d'apprentissage, plus de services, moindre coût d’opérationQuelles conséquences sociales positives désirent-ils? • mieux paraître, augmentation de la puissance, statutQuelles caractéristiques recherchent-ils?• bon design, des garanties, des caractéristiques spécifiquesÀ quoi rêvent-ils? • aspirations, désirs, visionsComment mesure-t-il le succès et l'échec? • performance, coûtQu'est-ce qui augmenterait la probabilité d'adopter une solution? • le coût plus faible, moins d'investissements, moins de risques, une meilleure qualité, performance,
design
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
21
Écoute active
Empathie• comprendre l’autre de son point de vue
Acceptation• écouter sans jugement
Congruence• rester en contact avec ses pensées et émotions de façon
objective
Spécificité• concentrer sur des faits spécifiques au lieu de la généralité
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
22
Objectif
Découvrir le
« pourquoi » derrière la réponse
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
23
Actions
Préparer des questions spécifiquesPratiquerNombre d’échantillonsEnregistrerEn personne (pas de sondage)
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
24
Les trois choses à savoir
1. Quelle est la priorité la plus importante pour l’utilisateur en ce moment?2. Quelle est la “vision de succès” pour l’utilisateur face à la résolution de ce problème?3. Quel est le niveau d’engagement de l’utilisateur pour passer à l’action pour résoudre ce problème?
© 2012 Davender Gupta - www.startup-academie.com – Tous droits réservés
25
Le problème
Est-ce un problème qui justifie
l’investissement de millions de dollars et de milliers d’heures de main-d’oeuvre?
© 2013 Davender Gupta - www.startup-academie.com Tous droits réservés
26
Demeurer en contactCoach Davender Gupta, MSc.
Venture CatalystAccélérateur d’entrepreneurship
www.startupacademie.comwww.coachdavender.com
(Québec) 418 948-1553(Montréal) 514 [email protected]