DISCOVER DECIDE ACT Sales Execution Strategy per una Start Up Cosimo Palmisano VP Decisyon and Founder ECCE Customer [email protected] @cosmicpalmisano www.decisyon.com
D I S C O V E R D E C I D E A C T
Sales Execution Strategy per una Start Up
Cosimo Palmisano
VP Decisyon and Founder ECCE Customer
@cosmicpalmisano
www.decisyon.com
Agenda
1. Cosimo, ECCE e Decisyon
2. Perché creare una start up?
3. Il Fund Raising
4. Value prop di ECCE
5. Sales Strategy per una start up
6. Costruiamo insieme una sales pipeline?
Una possibile definizione di Start up
• Una start up è una azienda piccola con un
focus high tech che è in uno stato di
sviluppo iniziale che cerca i primi clienti
e prevede di crescere attraverso
investitori, IPO o strategie di Exit (Career
Action center, Cupertino)
Perché una start up?
Start-upper
• Autonomia
• Ricchezza
• Non lavorare più a 40 anni
• Gusto per la sfida
• Desiderio di creare un’idea
• Nessuna migliore alternativa
• Necessità di leadership
• Voglia di diventare famoso
• Dare un contributo alla società
• Necessità di lavorare dove si vuole vivere
• Altro…
Investitore
• 10X-50X Exit
o IPO in 5
anni $$$$
Come diventare ricchi?
Start-upper
• Sposarsi
• Ereditare
• Vincere la lotteria
• Rubare
• Guadagnare con la
propria start up
• Meglio un pezzo
grande di una torta
piccola o un pezzo
piccolo di una torta
molto grande?
Chi possono essere i vostri investitori
• …voi stessi
• FFFs Family, Friends and Fools
• Angels
• Crowd sourcing
• VCs
• Corporate investors
• Clienti
Corporate investors (1)
• Aziende di diverse dimensioni che investono denari, persone, tecnologie
• Investono in start up se:– Ottengono un valore strategico per migliorare le vendite dei
propri prodotti esistenti
• Perché scegliere un corporate investor:– Conoscono bene il mercato
– la loro tecnologia può accelerare il go to market
– Hanno a disposizione la forza vendita
– Sono in grado di valutare il prodotto in tempi brevi
– Si possono chiudere delle condizioni migliori che con i VCs
Corporate investors (2)
• Un corporate investor potrebbe essere interessato ad acquistare la start up
• I competitors dell’investitore non lavoreranno con voi
• Se l’azienda che ha investito ha un problema di business potrebbe tendere ad abbandonarvi
• Se la start up va male potreste esservi creati una carriera in una grande azienda
SOCIAL INTELLIGENCEData Driven Social CRM
ECCE/Decisyon is able to Store and Analyze data collected by
mobile and web apps created in different departments and help
them in collaborate around data
Strategic Objectives
• Take control of all social activities
• Transform social data into a company asset
• Enable all brand departments to collaborate
• Integrate traditional customer service with social caring
• Identify customers who are fans (or detractors)
• Launch co-marketing initiatives
• Enrich customer profiles with social-graph information
• Correlate social behaviors with purchasing/churn behavior
• Leverage the power of social as a real-time trigger for CRM actions
CVA Customer Value Added
Social Intelligence
• Control of conversations
60% leads, 40% complaints
• +34% organic fan growth
+88% active fans
• +450% wall activities
• +90% social influencers
• 54% social market share
• -10% competitors quotes
Social Caring
• 100% conversationcoverage
• -30% time to handle a complaint
• From 5 to 2.5 team iteractions to solve
• 0 emails
• Higher agents satisfaction
• Brand control vs stakeholders control
Sales hanno una brutta reputazione…
• http://www.youtube.co
m/watch?v=Ni9hO8jT
XJg
Ipotesi di partenza
• Il vostro prodotto è il migliore sul mercato
• Startup operations sono focalizzate sullo sviluppodi nuove features, no sullo scalare le vendite.
• Ogni competitor ha qualcosa in meno rispetto a voi ; )
• Un cliente non compra un prodotto né una tecnologia compra i benefici
• Prendere il primo cliente è difficilissimo prendere i primi cento è ancora più difficile
Perché acquistare da una start up?
Pro
• Proponete innovazione
che i grandi competitor
non hanno
• Vendete un sogno
• Fareste di tutto per il
vostro cliente
• Avete dei costi più bassi
di customizzazione
Contro
• Il manager che acquista rischia con voi
• Non garantite livelli di servizio paragonabili alle grandi aziende
• Potreste fallire
• The IBM Effecthttp://www.natsturner.com/post/4298158583
Le regole fondamentali di una sales strategy
• Creare una pipeline qualificata
• Avere una strategia scalabile
– Non Vendete consulenza (max 20-30% del
fatturato)
• Valutare durata e costi del Sales Life
Cycle
• Land & Expand
Sales Forecast
• Establish that the customer need or desire exists (5%)
• Establish that the customer has ability to pay for a solution (10%)
• Develop solution (30%)
• Propose solution (60%)
• Evaluate solution (65%)
• Negotiate deal (70%)
• Create contracts (90%)
• Close deal (100%)
Pipeline
Sales Funnel
• 640 quality calls
• 80 conversations
• 16 leads
• 4 become prospects
• 2 become qualified
• 1 leads to a deal
Ciclo di vendita
• Chiamata a freddo
• Chiamata a caldo
• Invio sales collateral
• Demo online
• Demo dal cliente
• POC (proof of concept)
• Acquisizione requisiti
• Offerta commerciale
• Trattativa
• RDA
• Ordine
• Delivery
• Un ciclo di vendita può durare dai 3 ai 12 mesi
• Come faccio ad accorciarlo?– Ottimi sales collateral
– Prospect qualificati
– Prospect con budget e decisionmakers
– Presentare il ROI dell’investimento
– Portare reference case
Sales Collateral
• Script email
• Script chiamata
• Brochure
• Documento tecnico
• PPT di posizionamento
• CVA (customer value added)
• Video
• Demo live
• …
Da fare
• Ciascuna start up crea una lista di prospect di 10 aziende le più influenti nel mercato di riferimento
• Con 1 o più nomi per azienda
• Valuto se ha budget ed è un decision maker
• Lo contatto a caldo o a freddo?
• Quale beneficio sottolineo?
• Datevi l’obiettivo di qualificarlo entro fine anno: le aziende hanno budget residuo l’ultimo quarterdell’anno
Video Finale
• http://www.youtube.co
m/watch?v=8T1mv1X
PQu4
La vere domande alla quali rispondere
• Ho veramente bisogno di un investitore???
• Senza un investitore rischio di non realizzare affatto la mia start up?
• Mi serve di più un investimento o un partner tecnologico/industriale?
• Posso chiedere un prestito ad amici o parenti?
• Posso chiedere un prestito in banca?
• Posso partire con un minimo investimento personale?
• Posso trovare un cliente disposto a pagarmi in anticipo?
• Posso aspettare abbastanza tempo per usufruire di un bando pubblico?
• Come faccio ad aumentare la pre money evaluation e mantenere più equity possibile?
Thank You for Your Interest . . .
Any Questions?
Cosimo Palmisano
ECCE/Customer Creator
VP of Social CRM, Decisyon Inc.
www.decisyon.com
Cosimo Palmisano, KPMG Social Banking Workshop, 2013