Las estrategias de Mercadeo Operacional, Operativo o Táctico. Zulay Moreno.

Las estrategias de Mercadeo Operacional,

Operativo o Táctico.

Zulay Moreno

El proceso de Mercadeo

Investigación de mercados

Segmentos, objetivos y

Posicionamiento.

Desarrollar la Mezcla de Mercadeo (Marketing Mix).

Desarrollar el Plan de Mercadeo.

Controlar la efectividad del Plan.

Descubrir nuevos mercados, nuevos usos, oportunidades para nuevos productos (nuevos segmentos). Posicionamiento idóneo.

Mercadeo Táctico

Mercadeo Administrativo

¿Qué es Mercadeo Táctico, Operacional u Operativo?

El marketing operativo se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos. El marketing operativo gestiona las decisiones y puesta en práctica del programa de marketing-mix y se concreta en decisiones relativas al producto, precio, plaza (distribución) y promoción (comunicación).

Fuente: aulafacil.com

OBJETIVOS CORPORATIVOS

AUDITORIA DE

PRODUCCION

AUDITORIA FINANCIERA

AUDITORIA DE PERSONAL

AUDITORIA DE

MARKETING

OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

OBJETIVOS Y

ESTRATEGIAS

PLAN PLAN PLAN PLAN

PLAN CORPORATIVO

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

VISIÓN

MISIÓN Y FILOSOFÍA

ANÁLISIS

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS

PLAN DE ACCIÓN

TENER LA IDEA DE NEGOCIO.

CONCRETAR LA IDEA Y CREAR DIRECTRICES.

INVESTIGAR, ANALIZAR Y SACAR CONCLUSIONES.

ESTABLECER UNAS METAS A ALCANZAR.

DIRECTRICES PARA ALCANZAR OBJETIVOS.

LLEVAR A LA PRÁCTICA LAS ESTRATEGIAS.

EL PROCESO DEL MARKETING

ANÁLISIS DEL

MERCADO

SEGMENTACIÓN

SELECCIÓN MERCADO

META

ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

POSIONAMIENTO

MARKETING

MIX

ANÁLISIS DE LA

COMPETENCIA

DIFERENCIACIÓN

DISEÑO DE LA OFERTA

Fuente: UNITEC-Marketing Consulting Associates S.A. Diplomado CRM.

Ambiente externo

Análisis de la competencia y del ambiente competitivo

Análisis de lacompetencia

Ambiente económico

Ambiente tecnológico

Ambiente político

Ambiente legal

Ambiente social

ycultural

Diagnóstico de la situación

• Las oportunidades son factores externos a la empresa que pueden favorecer el cumplimiento de los objetivos de la empresa.

• Como debilidades podemos definir aquellos factores internos que pueden influir negativamente sobre nuestros objetivos.• Las amenazas son los factores externos a la empresa y no controlables que pueden impedir o perjudicar el cumplimiento de los objetivos de la empresa.• Las fortalezas son factores internos propicios de la empresa que permiten alcanzar nuestros objetivos.

Resumiendo los tipos de Información útil

Macroambiente:Tendencias demográficas

Tendencias económicas Tendencias en el estilo de vida Tendencias tecnológicas Tendencias político – reguladoras

Ambiente laboral Información del consumidor Información del competidor Información del colaborador

Ambiente empresarial Ventas de la compañía y participación en el mercado. Pedidos y devoluciones Costos de la compañía Rentabilidad por cliente, producto, segmento, canal,

territorio y otros parámetros. Otra información

Fuente: P. Kotler. El Marketing según Kotler

Externa

Interna

Auditoria de Marketing

Producto

Precio

PromociónPlaza

Marketing Mix Segmentos de

mercado

¿Clientes?

Investigación de mercados

Fragmentación y saturación de

mercados

Necesidades identificadas.

Clientes reales y potenciales.

Situaciones y usos en los que

podemos estar presentes.

Mercado Meta

Estrategias de segmentación y posicionamiento

Necesidades descartadas

Necesidades descartadas

Clientes descartados Clientes descartados

Situaciones o usos descartados

Situaciones o usos descartados

Oportunidades descartadas

Oportunidades descartadas

NO MERCADO NO MERCADOMERCADO DE UN PRODUCTO DADO

NECESIDADES

PERSONAS

SITUACIONES O USOS

NIVEL DE ESTRATEGIAS DE

MARKETING

N M MI A IV R X E KL E TD IE N G

La empresa debe luchar en conjunto para alcanzar los mismos objetivos

Las empresas deben obtener ganancias

Con la declaración de misión es más fácil fijar el rumbo

Las empresas deben organizarse para innovar

La miopía de los altos directivos puede imponer unacamisa de fuerza al marketing

Los objetivos de la empresa deben culminar en el establecimiento de los objetivos de marketing

Los objetivos establecenel Rumbo de la

empresa

Definición de los objetivos de la estrategia de Marketing

Los objetivos de marketing se supeditan a los objetivos estratégicos del plan estratégico general de la empresa, al ser el plan de marketing parte del plan estratégico.

Los objetivos cuantitativos más comunes son: porcentajes de participación de mercado, de volumen de ventas, de rentabilidad de los productos, etc.Otro tipo de objetivos en esta ocasión cualitativos son: notoriedad de marca, imagen de producto que deseamos, posición que deseamos en el mercado, etc

Estratégias &

Tácticas¿Cómo lograremos los objetivos?

Medición &

Implementación

¿Cómo sabremos si hemos sido certeros?

¿Cómo hacer que las cosas sucedan?

Expectativas

Corporativas

¿Cuáles es la dirección que lleva el negocio?¿Cuáles son los objetivos del negocio?

¿Cuáles son las condiciones del mercado?¿Quiénes son los competidores?

Análisis del

Entorno

Segmentos prioritarios &

Objetivos

¿Dónde enfocaremos nuestros esfuerzos?

Proceso de un Plan de Mercadeo

Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing

El proceso de elaboración de un plan de marketing, se puede agrupar en una serie de etapas esenciales las cuales no tienen por qué estar incorporadas siempre en el texto escrito aunque sí han debido analizarse previamente.

Proceso de elaboración del plan de marketing:

a) Análisis del entornob) Análisis de la empresac) Diagnóstico de la

situaciónd) Definición de la

estrategia de marketting:

• Objetivos de marketing• Estrategias de marketing

e) Definición de planes de acción

f) Elaboración de la cuenta de resultados provisional

g) Consolidación de los planes de todos los productos

h) Ejecución y control del plan de marketing

• Es un documento escrito en una forma sistemática y estructurada, en el cuál se refleja la estrategia de marketing basada en los objetivos de cuota de mercado, volumen de ventas y rentabilidad.

• Se deben definir además las estrategias para alcanzar dichos objetivos fijados en el plan. Y para alcanzar estas estrategias se deben definir de forma sistemática los medios que cada estrategia requiere para alcanzar los objetivos.• Por último, el plan de marketing reflejará el costo de todos los medios de marketing que se van a utilizar para alcanzar los objetivos prefijados. Y estos se incorporarán en una cuenta de explotación provisional.

Metodología en la elaboración de un Plan de Marketing

Definición de Planes de Acción

• En esta etapa deberemos definir las acciones de marketing que concreta la estrategia de marketing, es decir, las distintas herramientas de marketing mix que vamos a utilizar para alcanzar los objetivos fijados por la empresa.• El establecimiento y definición de los planes de acción es la fase clave puesto que supone el resultado del análisis y de la estrategia fijada por la empresa.

• También deberá determinarse quién es el responsable/es de las acciones y del plan de marketing.

• Éstos responsables controlarán que la ejecución se realiza en los plazos definidos y que los recursos asignados se emplean eficientemente en cada uno de los planes.

Posteriormente se define el Marketing Mix.

LAS 4P’s DEL MERCADEO

PromociónPrecio

Plaza

Producto

Fuente: Philip Kotler

LAS 4P’s DEL MERCADEO

PromociónPrecio

Plaza

Producto

• Calidad• Diseño• Características• Marca• Empaque• Tamaños

Fuente: Philip Kotler

LAS 4P’s DEL MERCADEO

Precio

Plaza

Producto

• Promoción de Ventas• Publicidad• Fuerza de Ventas• Relaciones Públicas• Mercadeo Directo• Merchandising

Promoción

Fuente: Philip Kotler

Producto

Promoción

LAS 4P’s DEL MERCADEO

Plaza

• Precio de lista• Descuentos• Asignaciones• Período de pago• Términos de crédito

Precio

Fuente: Philip Kotler

Promoción

LAS 4P’s DEL MERCADEO

Precio

Producto

• Canales• Cobertura• Variedades• Lugares• Inventario• Transporte

Plaza

Fuente: Philip Kotler

21/04/23 MARKETING MIX. 25

MARKETINGMIX DE PRODUCTO

MARKETINGMIX DE PRODUCTO

MERCADO METAPRECIO

PRECIO DE LISTA

DESCUENTOS

ASIGNACIONES

PERÍODO DE PAGO

TÉRMINOS DE CRÉDITO

PROMOCIÓN

PROMOCIÓN DE VENTAS

PUBLICIDAD

FUERZA DE VENTAS

RELACIONES PÚBLICAS

MERCADEO DIRECTO

MERCHANDISING

PLAZA

CANALES

COBERTURA

VARIEDADES

LUGARES

INVENTARIO

TRANSPORTE

PRODUCTO

CALIDAD

DISEÑO

CARACTERÍSTICAS

MARCA

EMPAQUE

TAMAÑOS

SERCICIOS

GARANTÍAS

RENDIMIENTOS

SEGMENTACIÓN

Estrategia de producto

Estrategia de precio

Estrategia de plaza

¿Ésto es lo que desea?

¡A su orden!

¡Ouch!

¡Te puedo llevar a donde quieras!

¡Cómprame!

¡Yo también! ¡Cómprame!

¡Compre

ahora!

¡Ah

orr

e!

¡Compre ahora y ahorre!

Estrategia de promoción