Turismo d’Italia 113/2011 29 Turismo d’Italia 113/2011 28 GESTIONE N ell’articolo “L’arte e la magia della vendita: la costruzione del rapport”, pubblicato sul- lo scorso numero di Turismo d’Italia, abbiamo analizzato l’importanza per il venditore di riuscire a costruire un “rapport”, ovvero un’immediata sin- tonia positiva con il cliente, in grado di spianare la strada per raggiungere gli obiettivi di vendita prefissati. A questa fase iniziale, che come abbiamo visto è cruciale per raggiungere il nostro obiettivo di vendita, ne segue una altrettanto decisiva: la presentazione del prodotto, che ha come finalità il far nascere l’interesse del cliente per la nostra offerta commerciale, renden- dola più appetibile rispetto a quella della concorrenza. Spesso e volentie- ri il rischio che corriamo durante la vendita è che i nostri prodotti siano percepiti come troppo simili a quelli offerti dai nostri competitor, per cui diventa indispensabile presentarsi al cliente conoscendo perfettamente le caratteristiche di quello che stiamo offrendo e di quello che offrono le altre strutture ricettive, in modo tale da essere consapevoli dei nostri punti di forza e di debolezza. Senza que- ste informazioni non possiamo infatti sottolineare i vantaggi di quello che offriamo, e di conseguenza ci sarà molto difficile far sorgere l’interesse del nostro interlocutore, soprattut- to se è soddisfatto del prodotto che sta abitualmente comprando da un nostro competitor. La domanda che sorgerà in forma naturale nella sua mente potrebbe essere: <<Perché mai dovrei organizzare il mio convegno nella vostra struttura quando già da anni lo organizzo nell’hotel X, con piena soddisfazione?>>. Da questo esempio risulta chiara un’altra cosa: oltre alla perfetta conoscenza del pro- dotto offerto dalla nostra struttura e da quello proposto dai nostri com- petitor, dobbiamo anche informarci preventivamente e in modo molto approfondito su quelle che sono le specifiche necessità del nostro cliente. Tutto questo ci permette di prepararci delle valide argomentazioni di vendita e una valida strategia per rispondere in modo coerente e in forma esaustiva a eventuali (e molto probabili) obie- zioni, aspetto che riprenderemo più avanti. Nella fase della presentazione del prodotto è molto importante uti- lizzare materiale di supporto, come ad esempio la sempre utile brochure, che consiglio di affiancare a materiale mul- timediale, come video e presentazioni in Power Point, che sono validi aiuti per comunicare in forma decisamente più attrattiva le caratteristiche delle nostre proposte. Oggi la tecnologia ci mette a dispo- sizione anche innovativi supporti per migliorare l’attrattività delle presenta- zioni di vendita: stiamo parlando ad esempio dei tablet PC, come l’IPad di casa Apple, che permette un mag- gior coinvolgimento del cliente nella visualizzazione del nostro prodotto e delle nostre offerte. Immaginiamoci di mostrare al cliente la presentazio- ne della nostra struttura e dei nostri servizi tramite un iPad: possiamo se- derci di fianco a lui con la tavoletta appoggiata sul tavolo e consentigli di “sfogliare” in modo assolutamente interattivo il materiale promozionale che abbiamo precedentemente re- alizzato e caricato, coinvolgendolo direttamente, così da aumentare l’ap- petibilità della nostra proposta. Ad esempio, preparando un’applicazione ad hoc, può visitare virtualmente la nostra struttura passando da un am- biente all’altro, ingrandire o ruotare le immagini, soffermarsi sui dettagli, vedere la lista dei servizi che mettiamo a sua disposizione, ecc. L’arte e la magia della vendita In questa seconda parte analizziamo la presentazione del prodotto e la gestione delle obiezioni di Federico Belloni ([email protected])
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L'arte e la magia della vendita in albergo: vendere con successo i servizi dell'hotel
- Approccio relazionale alla vendita: venditore si nasce e si diventa - L'importanza del linguaggio del corpo nella vendita dei servizi dell'albergo - Comunicare efficacemente per vendere i servizi dell'albergo - La vendita efficace dei servizi dell'albergo: le tecniche di vendita - Gestire con successo le obiezioni nel processo di vendita dell'albergo
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Turismo d’Italia 113/201129
Turismo d’Italia 113/201128
gestione
Nell’articolo “L’arte e la magia
della vendita: la costruzione
del rapport”, pubblicato sul-
lo scorso numero di Turismo d’Italia,
abbiamo analizzato l’importanza per
il venditore di riuscire a costruire un
“rapport”, ovvero un’immediata sin-
tonia positiva con il cliente, in grado di
spianare la strada per raggiungere gli
obiettivi di vendita prefissati. A questa
fase iniziale, che come abbiamo visto
è cruciale per raggiungere il nostro
obiettivo di vendita, ne segue una
altrettanto decisiva: la presentazione
del prodotto, che ha come finalità il
far nascere l’interesse del cliente per
la nostra offerta commerciale, renden-
dola più appetibile rispetto a quella
della concorrenza. Spesso e volentie-
ri il rischio che corriamo durante la
vendita è che i nostri prodotti siano
percepiti come troppo simili a quelli
offerti dai nostri competitor, per cui
diventa indispensabile presentarsi al
cliente conoscendo perfettamente le
caratteristiche di quello che stiamo
offrendo e di quello che offrono le
altre strutture ricettive, in modo tale
da essere consapevoli dei nostri punti
di forza e di debolezza. Senza que-
ste informazioni non possiamo infatti
sottolineare i vantaggi di quello che
offriamo, e di conseguenza ci sarà
molto difficile far sorgere l’interesse
del nostro interlocutore, soprattut-
to se è soddisfatto del prodotto che
sta abitualmente comprando da un
nostro competitor. La domanda che
sorgerà in forma naturale nella sua
mente potrebbe essere: <<Perché mai
dovrei organizzare il mio convegno
nella vostra struttura quando già da
anni lo organizzo nell’hotel X, con
piena soddisfazione?>>. Da questo
esempio risulta chiara un’altra cosa:
oltre alla perfetta conoscenza del pro-
dotto offerto dalla nostra struttura e
da quello proposto dai nostri com-
petitor, dobbiamo anche informarci
preventivamente e in modo molto
approfondito su quelle che sono le
specifiche necessità del nostro cliente.
Tutto questo ci permette di prepararci
delle valide argomentazioni di vendita
e una valida strategia per rispondere
in modo coerente e in forma esaustiva
a eventuali (e molto probabili) obie-
zioni, aspetto che riprenderemo più
avanti. Nella fase della presentazione
del prodotto è molto importante uti-
lizzare materiale di supporto, come ad
esempio la sempre utile brochure, che
consiglio di affiancare a materiale mul-
timediale, come video e presentazioni
in Power Point, che sono validi aiuti
per comunicare in forma decisamente
più attrattiva le caratteristiche delle
nostre proposte.
Oggi la tecnologia ci mette a dispo-
sizione anche innovativi supporti per
migliorare l’attrattività delle presenta-
zioni di vendita: stiamo parlando ad
esempio dei tablet PC, come l’IPad di
casa Apple, che permette un mag-
gior coinvolgimento del cliente nella
visualizzazione del nostro prodotto e
delle nostre offerte. Immaginiamoci
di mostrare al cliente la presentazio-
ne della nostra struttura e dei nostri
servizi tramite un iPad: possiamo se-
derci di fianco a lui con la tavoletta
appoggiata sul tavolo e consentigli di
“sfogliare” in modo assolutamente
interattivo il materiale promozionale
che abbiamo precedentemente re-
alizzato e caricato, coinvolgendolo
direttamente, così da aumentare l’ap-
petibilità della nostra proposta. Ad
esempio, preparando un’applicazione
ad hoc, può visitare virtualmente la
nostra struttura passando da un am-
biente all’altro, ingrandire o ruotare
le immagini, soffermarsi sui dettagli,
vedere la lista dei servizi che mettiamo
a sua disposizione, ecc.
L’arte e la magia della venditaIn questa seconda parte analizziamo la presentazione del prodotto e la gestione delle obiezioni