LAPORAN PENELITIAN PENGARUH PENJUALAN AIR BERSIH DAN BIAYA OPERASIONAL TERHADAP LABA PADA PERUSAHAAN DAERAH AIR MINUM (PDAM) SURYA SEMBADA KOTA SURABAYA TAHUN 2014 - 2016 DISUSUN OLEH : NINIK MAS’ADAH, SE., M.Ak SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI KH. AHMAD DAHLAN LAMONGAN 2018
81
Embed
LAPORAN PENELITIAN - stiekhad.ac.id · laporan penelitian pengaruh penjualan air bersih dan biaya operasional terhadap laba pada perusahaan daerah air minum (pdam) surya sembada kota
This document is posted to help you gain knowledge. Please leave a comment to let me know what you think about it! Share it to your friends and learn new things together.
Transcript
LAPORAN PENELITIAN
PENGARUH PENJUALAN AIR BERSIH DAN BIAYA OPERASIONAL TERHADAP LABA
PADA PERUSAHAAN DAERAH AIR MINUM (PDAM) SURYA SEMBADA KOTA
SURABAYA TAHUN 2014 - 2016
DISUSUN OLEH :
NINIK MAS’ADAH, SE., M.Ak
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI
KH. AHMAD DAHLAN LAMONGAN
2018
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Dalam kehidupan ini air merupakan sumber daya alam yang mutlak
diperlukan oleh manusia dan makhluk hidup lainnya. Dalam semua aktivitas
kehidupan ini manusia membutuhkan air baik untuk rumah tangga maupun
dalam dunia usaha. Jika ketersediaan air bersih tidak memadai dengan baik,
maka dapat menyebabkan munculnya berbagai permasalahan di masyarakat
seperti kegiatan rumah tangga terganggu, perusahaan yang membutuhkan
supply air tidak dapat melaksanakan kegiatan usahanya dan pelayanan bagi
masyarakat lainnya menjadi terganggu. Maka dari itu air memiliki peranan
penting bagi berbagai sektor kehidupan sehingga air merupakan bagian dari
manusia yang tidak dapat dipisahkan dalam kesehariannya.
Sesuai dengan ketentuan dalam Undang-Undang Nomor 7 Tahun
2004 tentang Sumber Daya Air, diamanatkan bahwa pengembangan sistem
penyediaan air minum merupakan tanggung jawab Pemerintah dan
Pemerintah Daerah yang diselenggarakan dalam rangka mewujudkan
kesejahteraan masyarakat dengan menjamin standar kebutuhan pokok air
minum bagi masyarakat yang memenuhi syarat kualitas, kuantitas dan
kontinuitas. Demikian pula dalam Undang-undang Nomor 32 Tahun 2004
tentang Pemerintahan Daerah, pelayanan air minum kepada masyarakat
merupakan urusan wajib yang menjadi tanggung jawab Pemerintah
Kabupaten / Kota dan kebijakan pelaksanaannya dilaksanakan oleh
2
Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM), sehingga Pemerintah Kabupaten /
Kota adalah regulator dalam penyediaan kebutuhan air minum kepada
masyarakat sedang Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) adalah selaku
operator. Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) selaku operator dengan
misi utama menyediakan pelayanan air minum kepada masyarakat yang
memenuhi syarat kualitas, kuantitas dan kontinuitas sesuai dengan standar
kesehatan yang ditetapkan oleh Menteri Kesehatan RI, yaitu Kep No.
492/MENKES/PER/IV/2010,Tanggal 19 April 2010 Tentang persyaratan
kualitas air minum yang harus dikelola dengan baik sesuai prinsip-prinsip
ekonomi perusahaan dan good corporate governance agar dapat
menghasilkan tingkat keuntungan yang mencukupi guna menjaga
kesinambungan dan secara terus - menerus meningkatkan kuantitas, kualitas
dan kontinuitas pelayanan kepada masyarakat dengan tetap memperhatikan
fungsi sosial. Keberadaan air bersih yang memenuhi syarat kualitas maupun
kuantitasnya sangat dibutuhkan untuk menunjang peningkatan derajat
kesehatan masyarakat serta mendorong terhadap pertumbuhan ekonomi
disuatu wilayah. Berdasarkan Peraturan Daerah No. 7 tahun 1976 tanggal 30
Maret 1976, Pemerintah Daerah telah menetapkan bahwa perusahaan Daerah
Air Minum (PDAM) Surya Sembada merupakan lembaga yang bertanggung
jawab untuk mengelola air bersih guna memenuhi kebutuhan masyarakat
dengan mengemban 2 (dua) fungsi utama, yaitu : 1. Fungsi Sosial, yaitu
memberikan pelayanan air minum yang memenuhi standar kualitas, kuantitas
dan kontinuitas kepada masyarakat dengan harga yang terjangkau. 2. Fungsi
3
Ekonomi, yaitu merupakan salah satu sumber Pendapatan Asli Daerah (PAD)
dan sarana pengembangan dalam rangka pembangunan daerah (muftiadi,
2012). Dari uraian tersebut terlihat bahwa perusahaan memiliki tugas pokok
untuk dapat menyediakan kebutuhan air untuk masyarakat yang mencakup
aspek sosial, kesehatan dan pelayanan umum lainnya.
Seiring dengan pertumbuhan dan perkembangan kebutuhan
masyarakat akan air bersih yang semakin meningkat dari tahun ke tahun,
maka perusahaan idealnya akan mampu meningkatkan penjualan air bersih
dan pada gilirannya nanti perusahaan dapat memperoleh keuntungan yang
besar dari penjualan air tersebut. Perolehan pendapatan yang bertambah maka
laba yang akan dihasilkan perusahaan juga seharusnya mengalami
peningkatan dari tahun ke tahun. Hal tersebut dapat disimpulkan bahwa laba
merupakan topik yang sangat sering diperbincangkan karena laba merupakan
ukuran dari pencapaian tujuan perusahaan.
Untuk itu perusahaan harus dapat meningkatkan perolehan laba
supaya kelangsungan perusahaan dapat tetap dilaksanakan, karena walaupun
kenyataannya Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) merupakan
perusahaan milik pemerintah daerah yang bertujuan untuk melayani
kepentingan publik tidak menutup kemungkinan bagi perusahaan untuk
mencapai tujuan lainnya yaitu untuk mendapatkan laba yang lebih optimal,
sebab dengan perolehan laba yang optimal tersebut selain menjadi pemasukan
daerah juga dapat memacu pertumbuhan usahanya.
4
Penjualan dan biaya sangatlah berpengaruh terhadap laba. Penjualan
merupakan salah satu fungsi pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan
dalam mencapai sebuah tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk
menjaga kelangsungan hidup perusahaan (Suzanti, 2009). Penjualan yang
meningkat mestinya berpengaruh terhadap peningkatan laba yang diperoleh
oleh perusahaan dan demikian pula sebaliknya. Seperti pendapat Budi
Rahardjon (2007) bahwa adanya hubungan yang erat mengenai penjualan
terhadap peningkatan laba perusahaan, dalam hal ini dapat dilihat dari laporan
laba – rugi perusahaan, karena dalam hal ini laba akan timbul jika penjualan
produk lebih besar dibandingkan dengan biaya – biaya yang dikeluarkan, jika
sebaliknya penjualan lebih kecil dibandingkan dengan biaya – biaya yang
akan dikeluarkan maka akan timbul kerugian. Faktor utama yang
mempngaruhi besar kecilnya laba adalah pendapatan, pendapatan dapat
diperoleh dari hasil penjualan barang dagangan serta biaya.
Faktor yang mempengaruhi laba berikutnya adalah biaya, dengan
mengefesiensikan biaya operasional yang dikeluarkan oleh perusahaan
dengan asumsi pendapatan operasional tetap atau bahkan meningkat maka
laba yang optimal akan dapat diperoleh perusahaan, besar kecilnya biaya
yang digunakan oleh perusahaan dalam menjalankan kegiatannya sangat
berpengaruh terhadap laba. Semakin biaya itu bisa ditekan mestinya akan
sangat berpengaruh terhadap peningkatan laba perusahaan dan semakin biaya
itu dikeluarkan tidak sesuai dengan target penjualan maka perusahaan akan
mengalami kerugian. Seperti pendapat Jopie Yusuf (2006) bahwa, bila
5
perusahaan dapat menekan biaya operasional, maka perusahaan akan dapat
meningkatkan laba, demikian juga sebaliknya bila terjadi pemborosan biaya
akan mengakibatkan menurunnya laba atau mengakibatkan rugi. Salah
satunya yang dapat digunakan untuk memperoleh laba adalah dengan
memperhatikan penjualan serta menekan biaya – biaya operasional yang akan
dikeluarkan perusahaan. Biaya operasional merupakan biaya usaha pokok
perusahaan selain harga pokok penjualan atau semua biaya yang berhubungan
langsung dengan kegiatan usaha. Biaya usaha sendiri tediri dari biaya
penjualan, biaya administrasi dan umum (margaretha 2007 : 24) yang tidak
dibahas dalam penelitian ini.
Faktor – faktor tersebut saling berkaitan untuk menghasilkan laba pada
perusahaan karena biaya yang dikeluarkan akan mempengaruhi tarif dasar air
yang akan ditetapkan, kemudian tarif dasar air tersebut juga akan
mempengaruhi besarnya volume dari penjualan air pada perusahaan. Namun
pada kenyataannya dalam menentukan tarif dasar air tidak dapat ditentukan
oleh perusahaan karena perusahaan merupakan perusahaan milik daerah,.
Selain itu, penentuan tarif dasar air juga harus melihat faktor kondisi
masyarakat sendiri karena tidak semua kalangan masyarakat yang memakai
jasa Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) berekonomi menengah ke atas,
artinya jika perusahaan akan menaikan tarif dasar air memerlukan
pertimbangan – pertimbangan tertentu mulai dari faktor internal maupun
eksternal. karena jika salah satu dalam mempertimbangkan kondisi internal
maupun eksternal belum tentu dengan menaikan tarif dasar air pemakaian air
6
oleh pelanggan akan bertambah. Hal tersebut tentu berhubungan dengan
volume air yang dikeluarkan oleh perusahaan. Dari ketentuan dalam
menetapkan tarif dasar air tersebut maka diketahui volume air yang
dikeluarkan perusahaan kepada masyarakat akan menjadi konstan atau dapat
juga mengalami peningkatan disetiap tahunnya.
Berdasarkan permasalahan di atas, maka peneliti tertarik mengambil
judul “Pengaruh Penjualan Air Bersih Dan Biaya Operasional Terhadap
Laba Pada Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada
Kota Surabaya Tahun 2014 - 2016”.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka penelitian ini
merumuskan permasalahan sebagai berikut, antara lain:
1. Apakah ada pengaruh penjualan air bersih terhadap laba pada Perusahaan
Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota Surabaya Tahun 2014 –
2016 ?
2. Apakah ada pengaruh biaya operasional terhadap laba pada Perusahaan
Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota Surabaya Tahun 2014 –
2016 ?
3. Apakaha ada pengaruh penjualan air bersih dan biaya operasional terhadap
laba pada Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota
Surabaya Tahun 2014 – 2016 ?
7
C. Tujuan Penelitian
Berdasarkan perumusan masalah, penelitian ini memiliki tujuan
sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui pengaruh penjualan air bersih terhadap laba pada
Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota Surabaya
Tahun 2014 – 2016.
2. Untuk mengetahui pengaruh biaya operasional terhadap laba pada
Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota Surabaya
Tahun 2014 – 2016.
3. Untuk mengetahui pengaruh penjualan air bersih dan biaya operasional
terhadap laba pada Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya
Sembada Kota Surabaya Tahun 2014 – 2016.
4. Manfaat Penelitian
Manfaat dari penelitian ini adalah :
1. Bagi Perusahaan Daerah Air Minum (PDAM) Surya Sembada Kota
Surabaya.
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan beberapa
rekomendasi dan masukan konstruktif serta positif yang berguna dalam
memperbaiki dan mengembangkan Perusahaan Daerah Air Minum
(PDAM) Surya Sembada Kota Surabaya, khususnya untuk memperbaiki
dalam pengelolaan penjualan dan biaya operasional di masa yang akan
datang agar penggunaan dan pengolahannya menjadi lebih efisien dan
8
tepat sasaran dalam memperoleh pendapatan sehingga perolehan laba pada
perusahaan menjadi optimal yaitu sesuai dengan yang telah ditetapkan dan
diharapkan.
2. Bagi ilmu pengetahuan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan implikasi lebih
lanjut dalam memberikan informasi guna menciptakan peningkatan
kemampuan mengenai penjualan dan biaya operasional terhadap laba serta
dapat menjadi referensi dan sumber sarana dalam penelitian sejenis di
waktu yang akan datang, terutama dibidang akuntansi.
3. Bagi Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi KH. Ahmad Dahlan Lamongan
Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah ilmu pengetahuan
dan wawasan tentang penjualan, biaya operasional dan laba sebagai bahan
referensi dalam penelitian sejenis di waktu yang akan datang terutama
untuk mahasiswa akuntansi serta perpustakaan sebagai pusat sumber
belajar dan informasi yang dapat memberikan pelayanan prima.
9
BAB II
LANDASAN TEORI
A. Kajian Variabel Bebas
1. Penjualan
Perusahaan yang bergerak di bidang penjualan akan berorientasi
pada pasar, dimana perusahaan tersebut dapat benar – benar berusaha untuk
mempelajari pangsa pasar, keinginan konsumen, strategi pemasaran supaya
kebutuhan perusahaan dapat terpenuhi sesuai target tanpa menurunkan
kualitasnya. Jika suatu perusahaan mampu terus meningkatkan penjualan,
maka perusahaan akan dapat mendatangkan keuntungan atau laba dari
produk atau barang yang dihasilkan dengan pengelolaan yang baik.
a. Pengertian Penjualan
Menurut Basu Swastha (2004 : 403) penjualan adalah interaksi
antara individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan,
memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran
sehingga menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga
sebagai usaha yang dilakukan manusia untuk menyampaikan barang bagi
mereka yang memerlukan, dengan imbalan uang sesuai harga yang telah
ditentukan atas persetujuan bersama.
Menurut Niswonger (2005 : 662) penjualan adalah jumlah yang
harus di bayar oleh konsumen atas barang yang dijual, secara tunai atau
kredit. Menurut Susiliana (2007 : 25) penjualan adalah usaha yang
dilakukan manusia untuk menyampaikan barang kebutuhan yang telah
10
dihasilkan mereka (konsumen) yang memerukan atas persetujuan
bersama.
Menurut Sary (2007 : 65) penjualan adalah transaksi yang
melibatkan pengiriman atau penyerahan suatu komoditi untuk
penerimaan kas.
Menurut Tjiptono (2007 : 585) penjualan adalah sebagai program
yang berdiri atas berbagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari
produsen kepada konsumen,
Menurut Mulyadi (2008 : 202) penjualan adalah kegiatan yang
dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan
akan memperoleh laba dari adanya transaksi – transaksi tersebut dan
penjualan dapat diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak
kepemilikan atas barang atau jasa dari pihak penjual ke pembeli.
Menurut (Suzanti, 2009) penjualan merupakan salah satu fungsi
pemasaran yang sangat penting bagi perusahaan dalam mencapai sebuah
tujuan perusahaan yaitu memperoleh laba untuk menjaga kelangsungan
hidup perusahaan.
Berdasarkan definisi para ahli diatas, maka kegiatan penjualan akan
menciptakan suatu proses transaksi atau pertukaran dari barang ataupun
jasa antara penjual dan pembeli setelah melalui sebuah kesepakatan.
Dalam proses penjualan, penjual dituntut untuk memiliki kemampuan
serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain supaya orang tersebut
11
dapat terpengaruh untuk melakukan transaksi dengan penjual, mengingat
bahwa mempengaruhi kemauan calon pembeli merupakan hal yang tidak
mudah untuk sebagian orang.
b. Tujuan Penjualan
Pada umumnya perusahaan mempunyai tujuan mendapatkan laba
tertentu (mungkin maksimal), dan mempertahankan atau bahkan
berusaha meningkatkannya untuk jangka waktu lama. Tujuan tersebut
dapat direalisir apabila penjualan dapat dilaksanakan seperti yang
direncakan. Dengan demikian tidak berarti bahwa barang atau jasa yang
terjual selalu akan menghasilkan laba. Kemampuan usaha dalam menjual
produknya menentukan keberhasilan dalam mencari keutungan, apabila
usaha tersebut tidak mampu menjual maka usaha tersebut akan
mengalami kerugian.
Menurut Basu Swastha (2004 : 404) tujuan penjualan dalam
perusahaan yaitu :
1) Mencapai volume penjualan
2) Mendapatkan laba tertentu
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Penjualan merupakan sumber pendapatan sebuah perusahaan yang
sangat dibutuhkan untuk menutupi biya – biaya yang dikeluarkan oleh
perusahaan. Kemanapun perusahaan dalam menjual produknya
menentukan keberhasilan dalam mencari keuntungan, apabila perusahaan
tidak mampu menjual maka perusahaan akan mengalami kerugian.
12
Pemikiran penjualan dari jumlah penjualan di masa – masa yang
akan datang dapat merupakan suatu hal yang perlu untuk dilakukan,
karena hal ini merupakan suatu langkah pertama untuk dapat mencapai
tujuan dari perusahaan tersebut, dimana aktivitas yang akan dilakukan
tersebut nantinya. Pada prakteknya, penjualan perusahaan dari waktu ke
waktu umumnya tidaklah selalu tetap, tetapi justru akan selalu
berfluktuasi yang mana nantinya akan sangat dipengaruhi oleh
permintaan pasar terhadap produk yang akan ditawarkan. Oleh karena
itu, perusahaan perlu mengetahui faktor – faktor yang mempengaruhi
suatu produk.
c. Jenis Penjualan
Terdapat beberapa jenis penjualan yang biasa dikenal masyarakat,
menurut Basu Swastha (2009 : 11), yaitu :
1) Trade Selling
Penjualan yang terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha memperbaiki distribusi
produk mereka. Hal ini melibatkan para penyalur dengan kegiatan
promosi, peragaan, persediaan dan produk baru. Jadi titik beratnya
adalahpara penjualan melalui penyalur bukan pada penjualan kepada
pembeli akhir.
2) Missionary Selling
Penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli
untuk membeli barang dari penyalur perusahaan.
13
3) Technical Selling
Berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa.
4) New Bussinies Selling
Berusaha dengan membuka transaksi baru dengan membuat
calon pembeli menjadi pembeli seperti halnya yang dilakukan oleh
perusahaan asuransi.
5) Responsive Selling
Setiap tenaga penjual diharapkan dapat memberikan reaksi
terhadap permintaan pembeli melalui route driving and retaining.
Jenis penjualan ini tidak akan menciptakan penjualan yang besar,
namun terjalin hubungan pelanggan yang baik untuk menjurus pada
pembelian.
d. Faktor – faktor yang mempengaruhi penjualan
Menurut Basu Swastha (2009 : 129) faktor – faktor yang
mempengaruhi penjualan, yaitu :
1) Kondisi dan kemampuan penjual
Transaksi Jual – beli atau pemindahan hak milik secara komersial
atas barang dan jasa itu pada prinsipnya melibatkan dua pihak, yaitu
penjual sebagai pihak pertama dan pembeli sebagai pihak kedua.
Penjual harus dapat meyakinkan kepada pembeli agar dapat berhasil
mencapai sasaran penjualan yang diharapkan oleh konsumen.
14
Penjual harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan yakni :
a) Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
b) Harga produk
c) Syarat penjualan, seperti : pembayaran, pengahntaran barang,
pelayanan purna jual, garansi dan sebagainya.
2) Kondisi pasar
Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran
dalam penjualan, dapat pula mempengaruhi kegiatan penjualannya.
Adapun faktor – faktor kondisi pasar yang perlu diperhatikan adalah:
a) Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar industri, pasar
penjual, pasar pemerintahan atau pasar internasional.
b) Kelompok pembeli atau pasarnya.
c) Daya belinya.
d) Frekuensi pembeliannya.
e) Keinginan kebutuhan.
3) Modal
Apabila barang yang dijual belum diketahui oleh pembeli maka
penjual harus memperkenalkan dulu atau membawa barangnya ke
tempat pembeli. Untuk melaksanakan maksud tersebut diperlukan
adanya sarana serta usaha, seperti : alat transport, tempat peragaan
baik didalam perusahaan maupun diluar perusahaan, usaha promosi
15
dan sebagainya. Semua ini hanya dapat dilakukan apabila penjual
memiliki sejumlah modal untuk itu.
4) Kondisi organisasi perusahaan
Pada perusahaan besar, bagian penjualan ditangani oleh orang
yang telah ahli dibidang penjualan. Lain hal nya dengan usaha kecil
dimana bagian penjualannya ditangani oleh orang yang juga
melakukan fungsi – fungsi lain. Hal ini disebabkan karena jumlah
tenaga kerjanya lebih sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana,
masalah yang dihadapi serta sarana yang dimilikinya juga ditangani
sendiri oleh pimpinan dan tidak diberikankepada orang lain.
5) Faktor lain yang mempengaruhi penjualan seperti periklanan,
peragaan, kampanye dan pemberian hadiah
Untuk melaksanakan promosi diperlukan dana yang tidak
sedikit dan hanya dapat dilakukan oleh perusahaan yang bermodal
kuat, kegiatan ini dilakukan secara rutin namun sebagian perusahaan
lebih berpegang pada prinsip “paling penting membuat barang
berkualitas yang baik”. Bilamana prinsip tersebut dilaksanakan,
maka diharapkan pembeli akan membeli barang yang sama.
Menurut Susiliana (2007 : 26) faktor – faktor yang mempengaruhi
penjualan, yaitu :
1) Kapasitas produksi dan pengadaan dana modal kerja sedikit untuk
jangka pendek dan kapasitas.
16
2) Produksi yang dimiliki oleh setiap perusahaan akan membatasi
kemampuan mereka dalam memproduksi barang atau jasa sampai
jumlah tertentu.
3) Kesan pembeli terhadap hasil produksi, kesan pembeli terhadap
barang dan jasa serta layanan pengirimannya, sangat besar
pengaruhnya terhadap penjualan hasil produksi dimasa yang akan
datang.
4) Kebijakan harga jual, harga jual dapat menentukan kedudukan
perusahaan untuk bersaing mempengaruhi penjualan.
Jadi, dalam melakukan kegiatan pasar terdapat lima faktor yang
mempengaruhi terpenuhinya keinginan konsumen akan suatu barang
yang diproduksi maupun dijual oleh produsen.
e. Tahap – tahap penjualan
Menurut Basu Swastha (2009 : 12) tahap – tahap penjualan yaitu :
1) Persiapan sebelum penjualan
Tahap pertama dalam penjualan tatap muka adalah mengadakan
persiapan – persiapan sebelum melakukan penjualan. Kegiatan yang
dilakukan adalah memberikan pengertian tentang barang yang
dijualnya, pasar yang dituju dan teknik – teknik penjualan yang harus
dilakukan.
2) Penentuan lokasi pembeli potensial
Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang,
penjual dapat menentukan karakteristik calan pembeli atau pembeli
17
potensial. Penentuan calon pembeli beserta karakteristiknya dapat
dilakukan dengan segmentasi pasar. Oleh karena itu, pada tahap ini
ditentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya. Dari
lokasi ini dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang – orang atau
perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari
produk yang ditawarkan.
3) Pendekatan pendahuluan
Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari
semua masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat
diharapkan sebagai pembelinya.
4) Melakukan penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha untuk
memikat perhatian calon konsumen, kemudian diusahakan untuk
mengetahui daya tarik minat mereka. Jika minat mereka dapat diikuuti
dengan munculnya keinginan untuk pembeli, maka penjual tinggal
merealisir penjual produknya pada saat penjualan dilakukan.
5) Pelayanan penjualan
Sebenarnya kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat
pesanan dari pembeli telah terpenuhi, tetapi masih perlu dilanjutkan
dengan memberikan pelayanan pada mereka.
f. Cara penjualan
Menurut Basu Swastha (2009 : 14) cara penjualan yaitu :
18
1) Penjualan langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjualan
langsung berhubungan / berhadapan / bertemu muka dengan calon
pembeli atau langganannya. Penjualan langsung ini dapat dilakukan
dengan dua acara, yaitu :
a) Penjualan melalui toko.
b) Penjualan diluar toko.
2) Penjualan tidak langsung
Dalam prakteknya terdapat variasi menjual yang dilakukan
oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan individu atau tenaga –
tenaga penjualan. Penjualan tidak langsung antara lain :
a) Penjualan lewat surat / pos.
b) Penjualan melalui telepon.
c) Penjualan dengan mesin otomatis.
2. Biaya Operasional
a. Biaya
Pengertian biaya menurut Mulyadi (2009 : 8) “Biaya adalah
pengorbanan sumber ekonomi yang diukur dalam satuan uang, yang telah
terjadi atau yang kemungkinan akan terjadi untuk tujuan tertentu”.
Biaya merupakan bagian terpenting dalam menjalankan kegiatan
perusahaan. Suatu perusahaan untuk mendapatkan laba atau keuntungan
harus dapat menghasilkan pendapatan yang lebih besar dibandingkan
dengan jumlah biaya yang dikorbankannya. Oleh karena itu untuk bisa
19
bersaing, suatu perusahaan harus memahami konsep dasar biaya dan unit
– unti perusahaan sehingga biaya tersebut tetap dapat dikendalikan.
Untuk menjalankan suatu usaha diperlukan sumber daya yang
harus dikorbankan sebagai nilai pengganti untuk memperoleh
keuntungan. Sumber daya ini pada umumnya di nilai dengan satuan
uang, dimana sumber daya yang digunakan seringkali disebut dengan
biaya.
Biaya merupakan unsur utama secara fisik yang harus dikorbankan
demi kepentingan dan kelancaran perusahaan dalam rangka
menghasilkan laba yang merupakan tujuan utama dalam perusahaan.
b. Pengertian biaya operasional
Menurut Jopie Jusuf (2009 : 38) Biaya operasional atau biaya
usaha (Operating Expenses) adalah biaya – biaya yang tidak
berhubungan langsung dengan produk perusahaan tetapi berkaitan
dengan aktifitas operasional perusahaan sehari - hari”. Secara umum,
biaya operasional diartikan sebagai biaya yang terjadi dalam kaitannya
dengan operasi yang dilakukan perusahaan dan diukur dalam satuan
uang, dimana biaya operasi sering disebut juga sebagai biaya usaha.
Menurut Margaretha (2011 : 24) Biaya operasional (Operating
Expenses) adalah keseluruhan biaya sehubungan dengan operasional
diluar kegiatan proses produksi termasuk didalamnya adalah (1) biaya
penjualan dan (2) biaya administrasi umum”. Dalam menjalankan
aktifitasnya, suatu perusahaan akan mengeluarkan berbagai jenis biaya
20
diantaranya adalah biaya bahan, upah langsung dan biaya overhead
dimana ketiga biaya ini disebut biaya produksi. Biaya lainnya untuk
kelancaran penjualan atau pemasaran dan adminstrasi biaya operasional.
Biaya dapat diartikan sebagai biaya perolehan, harga pokok atau
juga dapat diartikan sebagai semua pengorbanan mulai dari bahan baku
kemudian barang dalam proses sampai barang tersebut bisa dijual.
Pengertian biaya ini akan kabur bila dibandingkan dengan ongkos.
Istilah operasional sering digunakan dalam suatu organisasi yang
menghasilkan keluaran output, baik yang berupa barang dan jasa. Secara
umum operasional dapat diartikan sebagai suatu usaha, kegiatan atau
proses mentransformasikan masukan input menjadi hasil keluaran output.
Dalam pengertian yang bersifat umum ini penggunaan cukup luas,
sehingga mencakup output yang berupa barang dan jasa. Jadi dalam
pengertian produksi dan operasional tercakup setiap proses yang
mengubah input dan menggunakan sumber – sumber daya untuk
menghasilkan output yang berupa barang atau jasa.
Menurut Werner Mrhadi (2013 : 37) Biaya operasi (Operating
Expense) merupakan biaya yang terkait dengan operasional perusahaan
yang meliputi biaya penjualan dan administrasi (selling and